如何創(chuàng)建銷售系統(tǒng)設(shè)計

./第一講做營銷時的通道和邁向成功的步驟一、前言在企業(yè)經(jīng)營過程中,一個好的系統(tǒng)、好的模式,可以使許多平凡的人成為不平凡；而若沒有運用合適的系統(tǒng),即使企業(yè)的人力資源部門招聘來再多優(yōu)秀的人才,也有可能令人才難以發(fā)揮,所以對企業(yè)而言,真正的競爭,其實是系統(tǒng)的競爭?！惨黄髽I(yè)經(jīng)營的三個層面企業(yè)的經(jīng)營可以被劃分為三個層面：產(chǎn)品和項目、品牌和文化、系統(tǒng)和標準?；鶎邮墙?jīng)營產(chǎn)品和項目,中間層面是經(jīng)營品牌和文化,最頂級的企業(yè)經(jīng)營,則是經(jīng)營系統(tǒng)和標準。圖1-1企業(yè)經(jīng)營的三個層面在經(jīng)營企業(yè)的過程中,企業(yè)家們無不在追求所謂成功的結(jié)果,那么,什么樣的結(jié)果是最成功的呢？在營銷過程中,如果你的成功可以被復制,那么這種成功的未來性很大。一個人終其一生能夠賺得多少,取決于這個人對多少人有價值,也就是說,服務(wù)的人群越多,個人價值就越大,回報率也就越高?！捕I銷系統(tǒng)的經(jīng)營企業(yè)的系統(tǒng)可以被分為許多環(huán)節(jié),企業(yè)的管理、運營機制、財務(wù)管理、人事管理均有自己的系統(tǒng)和標準,本課程所講的是整個企業(yè)系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)：銷售系統(tǒng),也有人將其定位為直銷系統(tǒng),直接銷售的一套模式。銷售的方式形形色色,成功的關(guān)鍵在于企業(yè)在運營中是否找到適合自己的策略和方法。在中國,直銷業(yè)和保險業(yè)對系統(tǒng)的了解比其他行業(yè)早,對培訓和教育的重視程度相對較高,系統(tǒng)的理念最早來源于保險業(yè)和直銷業(yè)。1、營銷系統(tǒng)的核心價值在于培育人才一個好的營銷系統(tǒng),其核心價值在于培育人才,系統(tǒng)經(jīng)營的環(huán)節(jié)可以說是在經(jīng)營人,而非經(jīng)營產(chǎn)品或經(jīng)營生意,因為所有的項目,都是由人在做的。很多企業(yè)老板總是要求人力資源部門,挖來高級人才,殊不知好的人才不是被找出來的,挖掘人才要靠兩個因素：一是吸引,另一個是模具。人才會被各種優(yōu)越待遇或發(fā)展機會吸引,但在加盟企業(yè)后,或許會出現(xiàn)人才與企業(yè)不適應(yīng)的問題,只有適合企業(yè)的人才才是最佳人才。如果員工與企業(yè)文化格格不入,即使最優(yōu)秀的人才也很難為企業(yè)發(fā)展起到促進作用,這樣無論對企業(yè)還是對員工個人而言都是極大的浪費。一個好的企業(yè)有自己的一套系統(tǒng),這套系統(tǒng)可以被稱之為模具,所謂模具即是所有進入企業(yè)的人,通過系統(tǒng)的打磨,轉(zhuǎn)變成為最適合企業(yè)發(fā)展的人才。系統(tǒng)是一個模具,是打造人才的重要工具。在營銷過程中,創(chuàng)建一個系統(tǒng),最核心的問題是系統(tǒng)能否被簡單復制,一旦系統(tǒng)變得復雜,企業(yè)會面臨許許多多的問題。2、只有能被復制的系統(tǒng)才是好的系統(tǒng)有一個很重要的理念,一個系統(tǒng)好不好很重要,但更加重要的是它能不能被復制,一個好的系統(tǒng),不一定美侖美奐,但一定要易于為人接受。系統(tǒng)的關(guān)鍵在于大家能不能做到,能不能將系統(tǒng)的功能發(fā)揮到極致。系統(tǒng)往往是由智慧的人所創(chuàng)建,而由平凡的人去執(zhí)行,如果絕大多數(shù)人都成為有智慧的人,都來做系統(tǒng),系統(tǒng)一般是做不成的,因為每一個人都很聰明,都會將一件事情做得再好一些,每一個人都用自己的角度來理解,最后做成的往往是帶著個人烙印的系統(tǒng),而缺乏整體的協(xié)調(diào)性。做系統(tǒng),首要避免個人英雄主義,也就是說,在一個團隊的營銷過程當中,如果某一人的個人英雄主義過于強烈,組織對某人的依賴性過強,很可能離系統(tǒng)崩潰的時候也不遠了。如果想將系統(tǒng)做好,首先要淡化個人而強調(diào)整體,這是強調(diào)系統(tǒng)的最關(guān)鍵之處,因此在做系統(tǒng)時,不要以任何一個個人為核心,而是以規(guī)律為核心,讓所有的人進入這個規(guī)律當中,不要為任何一個個人搞特殊待遇,讓再強的人在這個規(guī)律當中都變得看上去很弱,讓再弱的人在這個規(guī)律當中都變得看上去很強,這才是好的系統(tǒng)。二、做營銷時的兩個通道〔一兩個通道在營銷過程當中,特別是在企業(yè)拓展市場時,營銷過程基本上通過一個系統(tǒng)要解決兩個通道的問題。1、解決代理商或者加盟商的問題在營銷過程當中,一個人開發(fā)市場的能量終究有限,銷售的隊伍越壯大,銷售的潛力才越大,一個好的系統(tǒng),首先要能開發(fā)更多的代理商和加盟商。2、做好零售對企業(yè)而言,開發(fā)和零售一定要平衡,兩者一旦失衡,系統(tǒng)目標都會或多或少地受到影響。當然針對不同的系統(tǒng)而言會有不同的側(cè)重點,有的系統(tǒng)根據(jù)產(chǎn)品鏈、根據(jù)公營銷模式；有的系統(tǒng)可能側(cè)重于開發(fā),淡化零售；直銷最多的口號是：生產(chǎn)消費者,即將所有的經(jīng)營者全部變成消費者,強調(diào)自用產(chǎn)品；還有些系統(tǒng)在開發(fā)經(jīng)營者的同時,強調(diào)另外一個理念：生意人就是經(jīng)營者,把生意人培養(yǎng)為經(jīng)營者,然后再去開發(fā)消費者。因此,一個好的系統(tǒng),要同時解決代理商、加盟商和零售這兩個問題,要解決開發(fā)的問題,同時還要解決零售的問題,無論系統(tǒng)在核心設(shè)計層面針對的問題是哪一個,最后的結(jié)果都是要完成利潤倍增,將產(chǎn)品流通給消費者是企業(yè)經(jīng)營的最終目標。<二>真正的營銷系統(tǒng)要塑造客戶的逆向思維每一個經(jīng)營者都希望能夠掌握一套系統(tǒng),在這套系統(tǒng)下,只要將人招聘進企業(yè),人才立即進入軌道。保險公司或一些大的直銷團隊中,有些管理者在與人溝通時談到最后往往無法令他人與之合作,很大程度上是由于許多人與他溝通產(chǎn)生了這樣一種觀念：這個生意是不錯,你能做得很好,但不一定適合我,因為你的口才那么好、能力那么強,所以你才能夠成功,我不行。一旦溝通出現(xiàn)這種漸淡漸遠的現(xiàn)象,便說明企業(yè)的系統(tǒng)出了問題,在一個好的系統(tǒng)下,談完的結(jié)果應(yīng)該恰恰相反：這個太簡單了,你都能做,我一定比你做得還好。這樣才能吸引合作伙伴,爭取到更大的成功。真正的營銷系統(tǒng),一定能夠讓客戶產(chǎn)生逆向思維,發(fā)現(xiàn)這個生意太簡單了,我一定要做,而且一定要比你做得好,這才是系統(tǒng)產(chǎn)生的威力,如果反過來讓別人看了以后產(chǎn)生你太棒了,這件事只有你做才能成功的想法,說明還不存在系統(tǒng)或系統(tǒng)中存在漏洞。一家企業(yè),如果每一位員工所傳達出的理念都是一致的,說明這家企業(yè)的系統(tǒng)做得非常棒,但如果企業(yè)中的員工每個人都有自己的價值觀與工作方式,彼此很難協(xié)調(diào),則說明這家企業(yè)不存在系統(tǒng)。三、邁向成功的七個步驟目前中國企業(yè)的經(jīng)營系統(tǒng)都是拼湊而成,最早的直銷系統(tǒng)是《直銷教練》,其中提到一個最簡單的直銷系統(tǒng)分為七步,稱為邁向成功的七個步驟：〔1制訂目標從制訂目標開始,是因為沒有目標就沒有動力,一個人找到了目標,如同內(nèi)心中有了發(fā)動機,可以自動自發(fā)地完成工作,如果沒有目標,只會被獎勵所吸引或被壓力所推動,工作主動性不強,只有找到目標的人才會主動向前走。夢想越大,障礙就會越?。荒繕嗽矫鞔_,行動力越強。〔2資源的整合一個人,有了夢想和目標以后,成功還有一個障礙,就是資源,沒有客戶,沒有相應(yīng)的人際關(guān)系網(wǎng),能力不可能得到有效發(fā)揮,因此資源的整合,如何收集資源就變得非常重要。〔3開發(fā)客戶擁有了大量的資源后,面臨的問題是如何開發(fā)客戶,開發(fā)客戶是技巧性極強的工作。〔4談判溝通邀請到客戶后,如何談判溝通才能獲得客戶的認可呢？談生意分為幾個步驟,一對一的溝通與小型會議、大型招商會所采用的方式完全不同?！?跟進流程很少有客戶一次談判便達成合作意向,所以接下來需要跟進流程,要掌握客戶分類的技巧。〔6培育人才與客戶達成了協(xié)議,并不是一個生意的結(jié)束,而是培育人才的開始?！?復制路線最后一個步驟,是將成功不斷復制,熟練掌握一個系統(tǒng)并將之潛移默化到工作中,形成自己的工作方式。這是最早提出的系統(tǒng)觀念,叫做復制系統(tǒng)的七個關(guān)鍵點。四、課程導引本課程所講的內(nèi)容會更加深入,通過創(chuàng)建系統(tǒng)的思路,希望能夠影響更多的企業(yè)家,為自己創(chuàng)建適合的系統(tǒng)。學到一個系統(tǒng)模式可以使用,但這套系統(tǒng)未必適合企業(yè),系統(tǒng)最靈活的地方往往也是最重要的地方,好的系統(tǒng),未必是最有效的系統(tǒng),而是最適合自己的系統(tǒng)。有智慧的人在學習時,不是在聽老師講什么和老師能給他什么,而是通過老師所講的觀點與自己的想法相碰撞,得出自己的結(jié)論。因此從事什么行業(yè)并不重要,無論任何行業(yè),歸根結(jié)底都是做人的行業(yè),而人是有共性的。雖然有時候我們說隔行如隔山,但換個角度來看,隔行不隔理,同樣的思想在同樣的領(lǐng)域中適用,換一個行業(yè)依然會產(chǎn)生威力,只是在施行時稍微變通。｛案例｝莊園行業(yè)國際上從業(yè)者寥寥,在中國就更加稀少,莊園行業(yè)要做的事情是建立五十畝、七十畝的莊園,建立相應(yīng)的配套設(shè)施,然后以VIP的形式出售給貴賓,供每一年定期休假使用。第一個成功的莊園在XX,然后經(jīng)不斷復制,相信十幾年后能做到100個風格不同的莊園,做成全球連銷的形式。做生意就是買進賣出,在批發(fā)市場買進水果再賣出水果,就是水果販子；買進一塊地皮蓋成房子,再賣出房產(chǎn),就是房地產(chǎn)商；而買一座山、一個島,再將之變成莊園,賣出VIP,又成為一個新的行業(yè),因此,無論是做莊園還是做內(nèi)衣,都是買進賣出的生意。要創(chuàng)建系統(tǒng),首先要簡單,越簡單的東西越容易被人們理解,越容易被理解的東西人們就越容易復制,這是關(guān)鍵。但并不是說簡單就沒有效果,一個好的系統(tǒng),在不同的階段有不同的改善和成長,所謂創(chuàng)建系統(tǒng)的十字要決就是將創(chuàng)建整個系統(tǒng)的一個模塊提取出來進行剖析。第二講四個"一"和三個"二"一、四個"一"〔一一個名字系統(tǒng)首先要有一個名字,創(chuàng)建一個系統(tǒng),首先要有一個好名字,名字有三種理解,好的名字直接表達出核心思想,比如蒙牛集團。圖2-1蒙牛蒙牛,初聽之下,就讓人產(chǎn)生乳品的聯(lián)想,但并非所有企業(yè)都能夠聽其名而知其實,比如聯(lián)想、微軟、Intel、GE等,但名字一定有其內(nèi)涵,名字無好惡之分,只要自己喜歡,容易被人所記住就可以。在中國做直銷領(lǐng)域的系統(tǒng),包括長城、耶格、貝瑞德、642、成冠、網(wǎng)絡(luò)21、超凡、卓越等等,全世界有360多個系統(tǒng),每一家系統(tǒng)在領(lǐng)導團隊時各有其側(cè)重點,因此我們在成為強者前,首先要了解強者。安利系統(tǒng),是世界直銷業(yè)的鼻祖,甚至在雅芳之先。而在直銷行業(yè),真正最早的公司是紐崔萊公司,紐崔萊的創(chuàng)始人是卡爾·宏邦,安利公司的兩個創(chuàng)始人最初在卡爾·宏邦公司做銷售,歷史上最早形成直銷的模式是在卡爾·宏邦的紐崔萊公司。紐崔萊最早的銷售方式是將保健品放到藥店中,結(jié)果買者寥寥,被逼無奈雇傭了一批業(yè)務(wù)代表去上門推銷,給予銷售提成,結(jié)果銷售情況很不錯,吸引了許多有意從事的人,于是卡爾·宏邦決定在營業(yè)額之外給予部分傭金,這樣形成了最早的單層次直銷。在銷售過程中理查·狄維士與溫安洛兩個人銷售得最多,兩人經(jīng)深度研究后創(chuàng)建出新的營銷模式,經(jīng)嘗試,發(fā)現(xiàn)每一個人都有自己不同的銷售方法,于是兩人商量召開表彰大會,讓成功者分享經(jīng)驗,從而在許許多多成功者身上找到共同點。歷經(jīng)了十年時間,發(fā)現(xiàn)成功者所必備的幾點共性之后,讓所有的銷售代表學習,發(fā)現(xiàn)很有效,銷售額得到了顯著提升,然后隨著公司發(fā)展開始裂變,裂變成為不同的系統(tǒng),也就是說,每一個人最喜歡的方式延伸下去,最后形成幾十個上百個系統(tǒng)。圖2-2安利圖2-3紐崔萊〔二一首歌中國沒有存在了五百年、一千年的企業(yè),但如果將佛教、道教、伊斯蘭教、基督教等教會視為企業(yè)來剖析的話,已不止百年,為什么在經(jīng)營企業(yè)時遇到瓶頸或風波企業(yè)就垮掉了,但這些教派歷經(jīng)千年,遇到無數(shù)殘酷的打擊甚至滅教的風險都依然屹立不倒？在某種程度上可以理解,假設(shè)佛教、道教是一套系統(tǒng)。例如在XX峨嵋山,每一家寺院門口都有一位韋陀菩薩,韋陀菩薩負責執(zhí)法,手中執(zhí)鐵杵,鐵杵有三種拿法：一種是將其拄到地上；一種是將其置于臂上；還有一種是扛在肩上,這三種拿法意味著三種不同的含義。拄在地上,意味著此間為小廟,不接待僧侶免費吃住；置于臂上意味著此間為中等廟宇,只可免費吃住三日；扛在肩上意味著此間為大廟,通常像峨嵋等山韋陀是將鐵杵扛在肩上,可以接待僧侶免費吃住七日,來往的僧侶們和居士們看到韋陀的鐵杵,就明白廟宇的規(guī)矩了。歌是一種文化的滲透,一個系統(tǒng)首先要起一個名字,然后自己要去寫一首歌,主要是描述自己的一份心情。企業(yè)一旦有了系統(tǒng),就要把核心思想寫成一首歌,人人天天唱。就像佛教和道教的人,天天都在唱歌、念經(jīng)。這種思想的滲透是很容易讓你形成文化的,所以要有一首歌。〔三一尊佛員工離職時大罵老板的現(xiàn)象俯拾可見,但有哪個和尚敢罵佛祖呢？沒有,個別的和尚不滿,可能會罵住持、罵方丈,但罵佛祖的和尚根本沒有。企業(yè)家,董事長或CEO們,最多是住持或方丈的角色,絕對沒有資格當佛,但許多人卻將自己定位為佛祖,讓所有的員工畢恭畢敬,這是不對的。佛是一種文化,佛是空的,而在企業(yè)中沒有佛的存在,每個人身上都會存在著優(yōu)缺點,我們拜的所謂的佛,其實是拜自己內(nèi)心中最積極的層面,佛不存在缺點,他只是一種文化理念。GE為自己立下了一尊佛：讓天下亮起來,所有GE的員工包括高層領(lǐng)導,每一天都在拜：讓天下亮起來。圖2-4GE：讓天下亮起來迪斯尼樂園也為自己立下一尊佛：讓天下的人快樂起來,從公司董事長到保潔的阿姨,都在呼喊："讓天下的人快樂起來",每一位進入迪斯尼的人都會很開心。圖2-5迪斯尼：讓天下的人快樂起來馬云成立阿里巴巴時也為企業(yè)立下一尊佛：讓天下沒有難做的生意。整個團隊朝著這個方向努力。在金玉緣公司的塑形館中,企業(yè)立的佛是：讓天下的女人性感起來。你的企業(yè)要不要立下一尊佛？這個佛就是文化理念,這樣從上到下的員工,每一天都秉持著一個信念,在努力時方向不會出現(xiàn)偏差?！菜囊粋€標國家要有國徽、國旗,企業(yè)要有自己的Logo,企業(yè)的Logo不是用來封存的,而要在所有能用得上的地方盡量使用,包括衣服、鞋子、帽子、戒指、胸章,利用一切途徑強化代理商、客戶對企業(yè)的認知度。｛案例｝博愛的標識是一個橢圓形的地球形狀,畫有經(jīng)緯度,經(jīng)緯度的中間像一個眼睛,眼睛中間有字母B和A,這是博愛的縮寫,每一個代理商將其戴在左胸上。這樣做的寓意是：左胸是代表心臟的位置,將標識戴在心臟上,意味著讓每一個人用心,標識的圖案是一只眼睛,意味著要用心看這個世界,看到的都是博愛。博愛的歌詞中有一句："讓我們用心來看這個世界,看到的就是博愛。"二、三個"二"人腦與電腦的不同之處在于電腦的輸入決定了他的輸出,而人腦則經(jīng)過過濾,相信大家小時候都做過傳話游戲,同一句話在經(jīng)過十幾個人傳達之后會為得面目全非。因此對系統(tǒng)而言,系統(tǒng)應(yīng)該有工具,只有具備工具的系統(tǒng)才可以被復制下去,最有效的復制是依靠工具來復制的,而并非靠人?！惨欢臼謨运械匿N售系統(tǒng)都擁有兩本手冊：開發(fā)手冊與零售手冊,通過兩本手冊復制,只有能被復制的系統(tǒng)才是成功的系統(tǒng)?！捕埖粋€系統(tǒng),要將活化的程序固化,只有固化才能被復制,然后再將固化的東西活化,活化是固化的復制過程。將講話固化世文字,再將文字制成VCD復制,這就完成了系統(tǒng)的復制。〔三二個階段企業(yè)務(wù)必謹記：所有的加盟商不能一起培訓。比如上學時會分一年級、二年級、三年級,在培訓時也如此,不能所有的人都學同一個課程,許多系統(tǒng)中存在最大的問題是培訓不分階段。要將客戶進行分類、將代理商進行分類,根據(jù)客戶與代理商的階段進行培訓,按階段培訓的兩個階段是指對新的加盟商進行系統(tǒng)創(chuàng)建培訓、培訓客戶。對新的加盟商進行系統(tǒng)創(chuàng)建培訓培訓客戶服務(wù)客戶非常重要,但在目前的市場上,學會教育客戶在某種程度上來說遠比服務(wù)更重要,服務(wù)客戶,客戶會變得越來越挑剔,但教育客戶則不同,因此企業(yè)在做營銷時,更多地要講教育融入進培訓中。一個好的系統(tǒng),在第一階段,對代理商的教育很重要,在第二階段,一定要對客戶實施教育,好的系統(tǒng)要會教育客戶,在做系統(tǒng)時要從這個角度出發(fā)。三、三個要素只有專家才是贏家,21世紀真正的競爭力來自于專業(yè)的競爭力,我們都知道木桶原理,對企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都不可忽視。系統(tǒng)的三個要素,能夠幫助企業(yè)解決利潤的問題,三者如同三塊木板,如果公司不夠?qū)I(yè),競爭力勢必減弱,三者要同步進行才能產(chǎn)生企業(yè)真正的競爭力。在創(chuàng)建系統(tǒng)時,不能忽視任一項,三者是相乘的關(guān)系,如果有一個是零,那么另二項所有的努力都失去了意義。系統(tǒng)的三個要素：公司、產(chǎn)品、利潤。〔一公司公司首要解決的問題是：做什么。公司不能什么都做,現(xiàn)在有許多企業(yè)既生產(chǎn)產(chǎn)品、又做市場、還做服務(wù),每一個企業(yè)都有自己的強項和弱項,往往企業(yè)會在自己的弱項上被競爭對手攻破。若想真正做強,就必須進行分化經(jīng)營,確定經(jīng)營方針,解決到底要做什么的問題?！捕a(chǎn)品｛案例｝金玉緣公司,確定的方針是只與代理商合作,直銷針對個人,而渠道營銷針對代理商。根據(jù)目前的國內(nèi)形勢,直銷并不適宜,而渠道營銷在中國卻是最難得的一次機遇,中國現(xiàn)在的渠道最多,每一個領(lǐng)域都有自己的渠道商。金玉緣在做渠道時首先進行分工,公司負責對所有的渠道代理商管理貨品,包括發(fā)貨、配貨、調(diào)貨、換貨,完成一整個服務(wù)流程,公司只做服務(wù),一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題,不在公司的責任范圍內(nèi),全部寄回工廠,工廠負責織補、改碼等工作,每一個企業(yè)只做自己最擅長的事。而銷售、恰淡客戶、協(xié)調(diào)各代理商包括服務(wù)消費者,這些都由系統(tǒng)負責解決,系統(tǒng)是一個獨立的體系,但系統(tǒng)與各公司間是合作關(guān)系,負責協(xié)調(diào)各企業(yè)?！踩麧櫰髽I(yè)一定要進行分化,所謂進行分化是指將公司各個部門獨立化,系統(tǒng)的目地在于確定每一個環(huán)節(jié)的標準,這樣一旦出現(xiàn)問題可以在第一時間發(fā)現(xiàn)問題的根源,做企業(yè)不怕出現(xiàn)問題,最怕不清楚問題出在哪里。三個要素,就是要讓公司平衡,讓公司、產(chǎn)品與系統(tǒng)間的運作保持平衡,各負其責,這樣系統(tǒng)的建設(shè)就會比較完善。第三講四種訓練〔上一、前言個人的成功等于態(tài)度加方法,兩者缺一不可,好的態(tài)度加上好的方法,等于最好的結(jié)果。人們在學習時存在一個誤區(qū),許多人認為學習沒有用,其實并非如此,不是學習沒有用,而是由于不理解學習到底用來做什么。其實無論什么課程,都只能解決態(tài)度問題,實現(xiàn)態(tài)度從不懂到懂的轉(zhuǎn)變、從不會到會的轉(zhuǎn)變,但是解決不了方法的問題,方法是能力,不是懂得了就有能力實現(xiàn),能力只有通過鍛煉才能提升。一個好的系統(tǒng)包括兩個板塊：要解決能力提升的問題、要解決態(tài)度改變的問題。能力提升系統(tǒng)也被稱為訓練系統(tǒng),主要解決能力問題；培訓系統(tǒng)解決態(tài)度問題。原則上來說,態(tài)度置于能力之前,只有態(tài)度好的人才能夠在練習時更多地吸取經(jīng)驗,提升得更快。二、領(lǐng)導力訓練營一個企業(yè)成功的核心通常是某個人,這個人對企業(yè)的影響力巨大,因此,領(lǐng)導者的成長速度會直接決定企業(yè)成長的速度,領(lǐng)導者改變的速度有多快,這個團隊或企業(yè)改變的速度就會多快。中國有句古話："兵熊熊一個,將熊熊一窩",也就是說做團隊首先要改變的人一定是領(lǐng)導者,領(lǐng)導者的能力得到了有效提升,整體團隊的能力才會提高。一個強有力的領(lǐng)導者在面對陌生市場時能夠在最短的1～3個月內(nèi)帶領(lǐng)出一群強者來,而一個相對弱勢的領(lǐng)導者面對陌生市場時往往在3個月的時間會面臨出局的危險。企業(yè)若想培育人才,一定要首先挖出核心人才,然后由點帶面,復制到全國市場,這樣成功的速度會非常迅速?！惨魂P(guān)于能力領(lǐng)導者能力的訓練,是提高領(lǐng)導者能力的關(guān)鍵之所在,作為領(lǐng)導者,首先要理解兩個概念。1、能力是可以被培養(yǎng)出來的,但人才一定是被找出來的許多團隊重視人才的培養(yǎng),一次培養(yǎng)十幾個人,培養(yǎng)結(jié)果卻有強有弱,因此真正的強者和人才是被挖出來的。2、對有能力人的培養(yǎng)也很重要一個有能力的人,在團隊的運作過程當中,對其培養(yǎng)也很重要,將之培養(yǎng)得能力愈強,他的吸引力就會愈大,一個人的吸引力越大,所吸引的人才才會越多,能力與吸引力成正比例的關(guān)系。〔二領(lǐng)導力訓練的階段那么領(lǐng)導力訓練應(yīng)該訓練什么？在訓練中應(yīng)該注意些什么呢？在培養(yǎng)一個領(lǐng)導者時,要將培養(yǎng)分為幾個階段進行：1、識別潛在領(lǐng)導者第一個階段是發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導者,要發(fā)現(xiàn)潛在的領(lǐng)導者,如若不能識別潛在的領(lǐng)導者,就談不上去培養(yǎng),對發(fā)現(xiàn)潛在領(lǐng)導者有幾個基本認知。所有的領(lǐng)導者第一特征是積極思考,領(lǐng)導者都是天生的積極思考者,他們從不悲觀,不會抱怨："這個市場不好做。"相反的,遇到困難時他們會說："太好了,我們的競爭對手同樣很難做。"領(lǐng)導者的思維方式是積極的,人生當中無論遇到任何事情,事情本身無好壞之分,所有好壞的認知都是人賦予上去的。通常人將事情定義為何,就會有何種感覺,任何事情發(fā)生的本身并不重要,對事情處理的方式?jīng)Q定了事情是大還是小?？梢哉f,所有事情的關(guān)鍵不在于事情本身,而是在于人們對其處理的態(tài)度和方法。領(lǐng)導者首要的特質(zhì)是在所有問題當中發(fā)現(xiàn)機會,越挫越勇,凡事會看到其積極的一面,反之,在機會當中挑問題的人注定會成為追隨者。因此,若想培養(yǎng)領(lǐng)導者,首先要發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導者,不能將精力浪費在追隨者的身上,打造團隊,首先要確定正確的那個人,才能夠?qū)崿F(xiàn)對每一個環(huán)節(jié)的把控,在訓練的過程當中才能實現(xiàn)價值倍增。潛在領(lǐng)導者的基本特征是否是潛在領(lǐng)導者,最根本點在于這個人遇到問題時的態(tài)度,能夠正面看待事件的人,才具有領(lǐng)導者的特質(zhì)。影響力法則在帶團隊時存在一個問題,也被稱為團隊的缺點：上帶下。一個人先做了,再開發(fā)代理商,那么這個人就是上,開發(fā)商就是下,往往先做的人的領(lǐng)導力可能連70分都不到。但領(lǐng)導力分數(shù)不高并不代表人品不好或能力不夠,只是說在領(lǐng)導力板塊中這個人不是強者,有的人適合做帥,有的人適合做將,而有的人則就適合做兵。在領(lǐng)導力板塊中,有可能這個人就是70分,但是很巧這個人開發(fā)的代理商或渠道商是80分,這時候最容易出現(xiàn)問題,在專業(yè)上、經(jīng)歷和閱歷上先做的人比較強勢,但在領(lǐng)導力素養(yǎng)上代理商則更加強勢,這時兩個人都會感覺到很累,事情做得不順利。追隨者喜歡說別人愛聽的話,但潛在的領(lǐng)導者會說別人不愛聽但是應(yīng)該聽的話。很多領(lǐng)導者沒有識別能力,容易剔除不會說好話的代理商,這樣潛在領(lǐng)導者反而被領(lǐng)導力一般但是更早入行的這個人踢出局,這種情況的出現(xiàn)是由于系統(tǒng)中缺乏領(lǐng)導力識別系統(tǒng),真正的領(lǐng)導苗子系統(tǒng)建設(shè)者無法發(fā)現(xiàn)。70分的領(lǐng)導者最適合帶70分以下的代理商,這樣工作起來沒有阻滯,大家都很開心,但業(yè)績始終無法拔高,有時越是陣痛中的團隊往往業(yè)績爆發(fā)得越快,矛盾越多的團隊。這說明領(lǐng)導者開始發(fā)現(xiàn)沖突,也就是說潛在領(lǐng)導者出現(xiàn)了,懂得領(lǐng)導力板塊就不會出現(xiàn)陣痛的問題。一個企業(yè)真正的競爭力,是領(lǐng)導者的競爭,因此領(lǐng)導力訓練這個板塊的設(shè)計,在系統(tǒng)建設(shè)當中應(yīng)被置于首位。2、裝備潛在領(lǐng)導者商場如戰(zhàn)場,裝備當然重要,商場中所謂裝備,指的是宣傳攻勢、推崇架構(gòu)、平臺搭建、聲勢創(chuàng)造等等,裝備齊全、助手得力的戰(zhàn)爭,必定戰(zhàn)無不勝。做系統(tǒng),任何東西都可以不理解,但領(lǐng)導力訓練系統(tǒng)一定要做到。系統(tǒng)工具的設(shè)計,三個原理解決三個問題,所謂三個問題是：不了解、不信任、不值得。了解了、信任了、覺得值得了,自然就會產(chǎn)生購買的欲望。專業(yè)和不專業(yè)的系統(tǒng)核心區(qū)別在于細節(jié),領(lǐng)導力訓練,從識別系統(tǒng)到裝備系統(tǒng),再到領(lǐng)導力系統(tǒng)也就是影響力系統(tǒng),領(lǐng)導者的最后修煉,第三個階段往往是許多企業(yè)不敢提、不敢做的。3、讓別人把你忘記領(lǐng)導者最終目地是托起一群比自己優(yōu)秀的人,領(lǐng)導要耐得住寂寞、禁得住誘惑、要懂得享受孤獨的快樂,所謂孤獨不是沒有朋友,而是沒有人懂得自己,要將所有的光環(huán)都套到自己一手托起來的人的頭上,感受這種榮耀,這是對領(lǐng)導者而言一種心智的轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導者的大忌是站在山頭不下來或下不來,領(lǐng)導者下不來后續(xù)的人就上不去,這樣企業(yè)的生命力就上不去,因此作為領(lǐng)導要懂得推站在山下的人上去,這是領(lǐng)導力的第三階段,讓領(lǐng)導者來復制一批新的領(lǐng)導者,打造一群不可抗拒的夢之隊！領(lǐng)導者要說的三句話培養(yǎng)領(lǐng)導者有三句話很重要,領(lǐng)導學會了這三句話,就能凝聚人心。①一旦結(jié)果不夠好,那就是我干的如果事情沒有做好,比如一場招商會,要做50家加盟,結(jié)果連5家都沒有談攏,不僅開發(fā)市場沒有達到目標,還漏洞百出,這時作為領(lǐng)導要站出來說："這是我的責任,整個的過程,是由于部署不夠完整而導致今天的結(jié)果,今天我反省總結(jié)并立即改變思路。"領(lǐng)導者要學會的第一句話是："一旦結(jié)果不夠好,就是我的責任。"②做得還不錯,是我們干的會有這樣一些領(lǐng)導,身邊圍繞著一群死忠的人,沒錢賺也不會離開企業(yè),為什么？因為領(lǐng)導懂得經(jīng)營人心,作為領(lǐng)導者首先要學會凝聚人心,這才是領(lǐng)導的魅力。事情的結(jié)果還不錯,但仍存在許多不足,這時領(lǐng)導要站出來講："做得還不錯,是我們一起做的。通過大家的努力,達成的結(jié)果還不錯,但我們還需要改善幾點,共同努力。"③太棒了那就是你們干的"結(jié)果比想像中好得多,都是你們的功勞,能與你們一起合作是我一生最大的榮幸,你們真的很了不起！"結(jié)果做得好是屬下的功勞,做得還不錯是我們一起努力的結(jié)果,做得很爛是由于領(lǐng)導部署失策,這三句話聽上去簡單,但真正做起來非常困難,無論任何一個行業(yè),能說出這三句話的人一定是最偉大的領(lǐng)導人,因為他懂得凝聚人心。領(lǐng)導者的責任真誠創(chuàng)造成功,團隊精神在今天的企業(yè)發(fā)展運作中起著至關(guān)重要的作用,那么領(lǐng)導者怎樣表現(xiàn)才能夠更好地保持團隊的凝聚力呢？除了以上的三句話以外,領(lǐng)導者還需要做三件事。①承擔責任領(lǐng)導者要做的第一件事情叫做承擔責任,要勇于承擔責任,以上所講到領(lǐng)導者要講的三句話,也是承擔責任的一種表現(xiàn)。②贊揚成就在承擔責任之外,領(lǐng)導者還要善于贊揚對方的成就,領(lǐng)導者每一天都要發(fā)現(xiàn)團隊的優(yōu)點,并不斷的予以贊揚和肯定,人的能力就是在不斷地被贊揚中崛起的,有許多領(lǐng)導人非常缺乏贊揚意識。三、案例分享：父母贊美孩子｛案例｝小孩子數(shù)學考試,10道題中錯了9道,只做到1道數(shù)學題,父母又打又罵,結(jié)果孩子對數(shù)學失去了信心與興趣,從此成績一落千丈。另一位小孩子數(shù)學考試,同樣的10道題中只做到了1道數(shù)學題,父親卻豎起大拇指稱贊："太了不起了,這么難的10道題你都敢做,而且還能作對一道！來,告訴爸爸,你是怎么作對的。"用建議代替批評,用贊揚引導孩子,她才會變得越來越優(yōu)秀。〔一欣賞每一個人的自身價值在帶團隊的過程中,要贊揚團隊的成就,肯定團隊中每一位的優(yōu)點,這樣團隊中人才會更加堅信,領(lǐng)導用何種視角來帶下屬,下屬就會形成何種思考習慣。在與人合作時,欣賞他人需要用心,只有用心才能夠發(fā)現(xiàn)值得被欣賞的部分,領(lǐng)導的能力是靠實踐得到的,而不是靠聽說得來的。一個企業(yè)在成立之初,可以將所有精力的80%用在培養(yǎng)領(lǐng)導人身上,一個優(yōu)秀的領(lǐng)導人會為企業(yè)帶來很大的回報。由于團隊中人員眾多,管理層往往會失去焦點,因為在表象上看大家表現(xiàn)都差不多,但通常跟領(lǐng)導走得最近,最會贊美領(lǐng)導的,往往都是追隨者,而潛在領(lǐng)導者則恰恰相反,潛在領(lǐng)導者會站在一個角度默默觀察,偶爾發(fā)表一兩句意見,或者說一些讓人聽起來很不舒服的話,但往往這類人會成就你的企業(yè),作為領(lǐng)導者要懂得發(fā)掘潛在領(lǐng)導人,而不是為表象所蒙蔽。領(lǐng)導者習慣用行為帶動他人,而并非用思想帶動他人,許多領(lǐng)導喜歡在臺上激勵下屬,自己不做事情,真正的領(lǐng)導者都是干出來的,不是說出來的,許多在實戰(zhàn)中摸爬滾打取得巨大成功的領(lǐng)導,一旦退居二線光說不做后很容易偏離方向,甚至做出錯誤決策,反思與行動的度的把握非常重要。創(chuàng)建一個系統(tǒng),領(lǐng)導者要看到和記住做過什么,不要記住說過什么,行為的影響力永遠大于語言。第四講四種訓練〔下和五堂課一、顧問式銷售訓練營銷售也是一種能力,銷售過程就是說服客戶的過程,說服力最高的境界是讓客戶成交你,而不是由銷售員來成交客戶,說服有自己的一套公式,說服力的四個基本功是思維模式、發(fā)問系統(tǒng)、傾聽能力、說明能力。思維模式發(fā)問系統(tǒng)傾聽能力說明能力全世界最偉大的銷售流程在醫(yī)院中,由于人們對醫(yī)師的信任,醫(yī)生具有主動權(quán),醫(yī)生的說服力最高,人們到醫(yī)院看病必經(jīng)幾個步驟：掛號、排隊等候?qū)＜?、檢查、診斷、開處方、交費取藥、成交。醫(yī)院銷售的成功在于他有一套標準的流程,在掛號時可以挑選專家門診與普通門診,專家門診的掛號費是普通門診的幾倍,但人們?nèi)匀粯芬鈷鞂＜议T診,是由于人們相信貴得有道理。對銷售而言,如果客戶評價產(chǎn)品貴,那么客戶所傳達出的正確信號不是讓你降低售價,而是感覺你不是專家,他認為不值,銷售不成功,是由于銷售員不夠?qū)I(yè),因此說服力的第一元素,銷售員要成為專家,才有說服力。真正醫(yī)生的診斷,只有三個步驟：檢查、診斷、開處方,相應(yīng)地,銷售訓練也有這三個環(huán)節(jié)?！?檢查——建立信賴感檢查是建立信賴感的環(huán)節(jié),銷售的前提是了解和信任,檢查的目地在于取得客戶的信任。建立信賴感有一套相應(yīng)的溝通模式,溝通模式包括兩個版塊：專業(yè)塑造與同流策略溝通?！?診斷——制定標準檢查的目地是診斷,中醫(yī)診斷通過望、聞、問、切,西醫(yī)通過體溫、血壓、心跳的測量,因此不同的理論有不同的標準,無論中醫(yī)抑或西醫(yī),在診斷時都有各自的標準。｛案例｝克利提娜,一直是美容行業(yè)銷售的領(lǐng)頭羊,究其原因,每一家克利提娜店門口放置的皮膚診斷儀功不可沒,皮膚診斷儀會科學地診斷每一位顧客的膚質(zhì),有了診斷就找到了問題與需求,接下來銷售過程就變得簡單而有效?！?開處方——完成銷售有了診斷,就找到了問題與需求,無論銷售何種產(chǎn)品,首先要診斷客戶,當找到客戶的問題后,就需要為其開處方,正規(guī)的專業(yè)銷售一定有一套簡單而有效的流程。自檢2-1試述銷售訓練的三個環(huán)節(jié)？見參考答案2-1二、專家銷售訓練營顧問式銷售解決了流程問題,而圍繞產(chǎn)品領(lǐng)域的設(shè)計專家則要解決USP的問題,USP是獨特的銷售主張,企業(yè)應(yīng)該設(shè)計屬于自己產(chǎn)品的USP來區(qū)隔競爭對手的產(chǎn)品。通常USP五個為最佳,三個為很好。｛案例｝金寶拉車要進軍中國市場,專家為其設(shè)計的USP：比法拉利更快法拉利由0～100碼最快為3.4秒,而金寶拉最快可以達到3.0秒,普遍為3.2秒,是一款比法拉利更快的車。比賓利更貴金寶利車型中最低端的車型在人民幣600～700萬元之間,中高端車型在人民幣1500～1600萬之間,比賓利更能彰顯品味。比勞斯萊斯更稀有眾所周知,勞斯萊斯以手工制作聞名于世,而金寶拉也是訂做,且年產(chǎn)量只相當于勞斯萊斯的二分之一。是億成富翁的收藏品前三個USP決定了金寶拉只能為少數(shù)人所擁有?？梢詡鞒薪饘毨钠焚|(zhì),不僅自己可以享用,更可以傳承給下一代。真正想贏得競爭對手,一定要比競爭對手更加專業(yè),找到每一款產(chǎn)品的USP,專業(yè)銷售的公式為：找對人、做對事、說對話、問對問題。以蘋果為例,有需求、有購買力、有決策權(quán)的客戶為紅蘋果,缺其中任一項的為青蘋果,缺二項及以上的則為爛蘋果,這是要找對人；對紅蘋果應(yīng)該設(shè)計成交公式立即成交,對青蘋果應(yīng)該設(shè)計跟進流程進行跟進,對爛蘋果應(yīng)設(shè)計隔離策略迅速隔離,這是要做對事；系統(tǒng)中有許多細節(jié),對每一細節(jié)都進行標準化設(shè)計,這是要說對話；銷售中有12個專業(yè)問句,包括2選1怎么問？套牢的怎么問？反轉(zhuǎn)的怎么問？預(yù)先框式的怎么問？反問怎么問？假設(shè)怎么問？針對不同的客戶提出不同的關(guān)鍵問題,這是要問對問題。專業(yè)銷售包括賣解決方案、賣優(yōu)勢,接下來面臨如何塑造快樂、塑造痛苦的問題,根據(jù)動力平衡設(shè)計的逆轉(zhuǎn)法則來看,每個消費者心中都有個天平,天平左面是誘惑、右邊是風險。銷售不成功的原因只有兩個：第一誘惑的力度不夠、第二風險尚未解決,一個說服高手可以瞬間讓客戶決定購買的原因就在于他讓誘惑發(fā)揮到極致而讓風險接近于零。圖4-1銷售的天平｛案例｝美國農(nóng)場兩個農(nóng)戶在賣馬,一家用推銷的方式,另一家用行銷的方式,采用推銷方式的人是一位父親帶著女兒來賣馬,馬售價500美金,以各種方式介紹馬的優(yōu)點；在隔壁,農(nóng)戶則先對客戶發(fā)問："您好先生,您以前養(yǎng)過馬嗎？""沒養(yǎng)過。""你買馬是自己用還是送人呢？""我想把它當禮物送給女兒。""太棒了,現(xiàn)在象您這種有責任感的父親已經(jīng)越來越少了,請問這位父親,您的女兒以前養(yǎng)過馬嗎？""哦,這是她的第一匹馬。""這位先生,如果您和您的女兒都不懂養(yǎng)馬的話,養(yǎng)馬也是有風險的,馬會咬人、踢人……。"這位顧客被嚇了一跳。農(nóng)戶接著說："先生,只有適合自己的馬才是最好的馬,您無論購買任何一匹馬都會有風險,因為沒有養(yǎng)過誰都不知道這匹馬是不是適合自己,我們這里的馬,如果您真的有興趣要買給您的女兒,我有個建議,這匹馬我分文不收,您先牽走養(yǎng)一個月,如果您發(fā)現(xiàn)它適合您的話就留下,如果不適合您的話我再牽回來,同時為了幫助您更安全地養(yǎng)馬,在您牽走這匹馬的時候,請允許我為您配一位馬童,我的馬童有8年養(yǎng)馬的經(jīng)驗,在這個集市上任一個馬童的月薪都不會低于300美金,但我同樣不會收您的錢,不僅如此,我還會為您配好一個月的上等馬料,馬料的價值肯定在50美金以上,如果一個月后您發(fā)現(xiàn)這匹馬不適合您,沒有關(guān)系,您可以不付一分錢,我會讓馬童把馬牽回來,并幫您打掃干凈馬棚,如果您很喜歡這匹馬,愿意將馬留下來,馬現(xiàn)在的價格是400～600美金,我可以按最低的標準收您400美金,以及馬童的費用300美金、馬料50美金,一共750美金。"這個方式解決了顧客的風險,由于養(yǎng)動物需要傾注感情,所以在一個月之后,無論他或他的女兒都不會舍得再將馬送回來。以上案例表明了風險逆轉(zhuǎn),在建立品牌風險逆轉(zhuǎn)時,有四種風險模式和五個風險逆轉(zhuǎn)關(guān)鍵點,專業(yè)的銷售需要解決這些問題。銷售中專業(yè)與業(yè)余的區(qū)別在于專業(yè)銷售人員以公式做事而業(yè)余銷售人員用感覺做事,一個好的系統(tǒng)依靠一堆好的公式支撐,制度加表格加公式才是完善的系統(tǒng)。三、講師訓練營影響力來自于說服力,一對一的銷售是零售,而一對多的銷售則需要在銷售過程中塑造至少十個好處和風險逆轉(zhuǎn)策略,傳達立即購買的兩個理由即價值法則、附加值法則。王老吉如何從8千萬變成8個億,因為其關(guān)鍵定位：怕上火。為什么十幾家礦泉水在競爭時農(nóng)夫山泉能夠脫穎而出？因為其關(guān)鍵定位：有點甜。為什么寶潔公司每一款產(chǎn)品的銷售都是同類產(chǎn)品中最好的？是因為其功能定位分類很清晰。圖4-2王老吉圖4-3農(nóng)夫山泉圖4-4寶潔傳播的速度等于成功的速度。四、五堂課五堂課主要針對策略,并非用來解決態(tài)度的問題?！惨皇姑c信念信念與使命是態(tài)度的一部分,企業(yè)要樹立一尊佛,樹立使命、信念體,好的銷售員其信念體相當頑固和堅強。例如有的銷售信念體為：得不到我想要的,下一個就是最好的。因此他每一次拜訪客戶都會很興奮,被拒絕時就會想到得不到我想要的,下一個就是最好的,這種信念體支撐著他越做越強。還有的銷售員信念體為：我就是問題的解決方案。每當遇到問題時便會很興奮,每一天的挑戰(zhàn)都認為是在做練習、是在解決問題,工作態(tài)度非常積極。每一家公司都可以根據(jù)自己的企業(yè)文化來設(shè)計不同的信念體,確定在領(lǐng)導力上如何設(shè)計信念體、管理層如何設(shè)計信念體、銷售上如何確定信念體?！捕繕伺c時間管理目標與時間管理是培訓行業(yè)談得最多的內(nèi)容,對目標和時間管理不要光聽老師講,要將之變成手冊,人手一本,每一天根據(jù)目標和時間管理來填寫。〔三專業(yè)銷售及談單專業(yè)銷售包括一對一的銷售與一對多的銷售,每一項都有適合自己的系統(tǒng)。〔四開拓和扶持開拓和扶持的重點是開發(fā)客戶,有兩個途徑：開發(fā)與零售,在系統(tǒng)上分得更加詳細。〔五專業(yè)銷售專業(yè)銷售有自己的系統(tǒng)、策略,銷售過程中每一環(huán)節(jié)都有細分。第五講六個心態(tài)技巧好不如態(tài)度好,在改變一個人之前,首先一定要先改變一個人的態(tài)度,只要態(tài)度改變了,改變方法就變得簡單。銷售行業(yè)中流傳著這樣一句話："只要態(tài)度精神不滑坡,方法總比問題多。"積極的心態(tài)學習的心態(tài)投資的心態(tài)合作的心態(tài)自信的心態(tài)感恩的心態(tài)一、積極的心態(tài)一位積極的思考者會為每一件事情下定義,學會積極思考必須改變自我對話,思考本身是自問自答的過程。所謂福無雙至、禍不單行,通常消極的情緒會帶來消極的反應(yīng),于是形成惡性循環(huán),一個人的思維方式會導致其處理問題的方式,因此自我對話非常重要。若想改變積極心態(tài),首先要學會正面自我對話,凡事向正面方向引導,慢慢學會積極思考。〔一對溝通定義的誤解1、我是騙人的銷售員拜訪5個客戶回來后,便不再出門,一定是銷售員自己對五個客戶的溝通下錯了定義。當客戶表示："別找我,你這些都是騙人的"時,銷售員很可能會對自己的工作下錯定義。2、他們都知道了當客戶表示："我最討厭的就是你們這些搞推銷的"時,銷售員會對自己的工作產(chǎn)生負面情緒。3、人家都買過了當客戶表示："這些我5年前就買過了"時,銷售員會產(chǎn)生人家都買過了,根本不需要這種負面定義,從而放棄了銷售工作。不同的銷售人員對相同的事情所做的定義不同,導致面對同一事件時產(chǎn)生的情緒也不相同,積極地來看,當客戶表示不感興趣時,通?？蛻舨桓信d趣是由于銷售人員不夠?qū)I(yè),那么積極的銷售人員會更努力學習產(chǎn)品知識；當客戶表示五年前已經(jīng)知道時,銷售人員會認為這個市場很好,五年前就知道這個產(chǎn)品卻一直沒有購買說明準客戶非常多,有產(chǎn)品基礎(chǔ)好溝通。思維方式?jīng)Q定了行為方式,消極思維的人很可怕,因為消極的思維往往通往失敗的結(jié)果。比如在約客戶溝通時,消極的銷售人員會想：萬一我打電話沒人接怎么辦呢？雖然有人接但人家不感興趣怎么辦呢？萬一感興趣卻又不是決策人怎么辦呢？萬一決策人感興趣但是我卻約不出來呢？萬一好不容易見到了卻談不成呢？萬一談成了又反悔不做了呢？萬一做了但沒做好怎么辦？結(jié)果就是算了還是不要做了。而積極思考者會想只要出去就會認識新朋友,就會拿到名片,只有拿到名片打電話過去總會有人接,就會與我溝通,只要有人與我溝通總會有感興趣的人,感興趣就會約見、會談,那么就有生意做了！不一樣的思維,會產(chǎn)生不同的行為,作為銷售人員首先要學會積極思考,只有積極思考才會有正面的行為,當然做積極思考不僅僅是改變定義或?qū)W會自我對話,積極思考有許多架構(gòu)和模式。對積極思考有個形象的比喻：大量學習可以解決思考問題。消極因素仿佛毒液,而知識仿佛海洋,如果將一杯毒液倒入半杯水中,毒性得不到稀釋,但如果將這杯毒液倒入大海,毒性則微乎其微。因此,資訊量越小,小問題會變得越大；資訊量越大,大問題會變得越小,資訊量決定了所遭遇問題的程度。二、學習的心態(tài)人的一生是不斷學習的過程,學習是從初步了解到重復學習,到開始使用、再次加強,到不斷練習的過程,因此學習是有流程和步驟的。學習可以用想學、參與的心態(tài),也可以用做的心態(tài),還可以用教的心態(tài),甚至可以用碰撞激勵的心態(tài)。圖5-1學習的步驟在學習的過程當中,切記學習一定要統(tǒng)一,尤其是團隊學習,學習不統(tǒng)一是團隊的大忌,學習型的團隊,并非普通觀念中都上課學習的團隊,而是統(tǒng)一學習的團隊,每個月、每個星期要讀同樣的書、聽同樣的課,統(tǒng)一學習才能夠產(chǎn)生統(tǒng)一的思維方式。對團隊而言最可怕的莫過于學習前還可以相互溝通,但各種學過不同的課程后反而不能溝通,每個人有自己的價值觀,學習后反而產(chǎn)生了矛盾。一個團隊文化首先要統(tǒng)一,一個好的系統(tǒng)是文化統(tǒng)一、思想統(tǒng)一的系統(tǒng)。在世界500強企業(yè)中工作過的人都帶有各自企業(yè)的烙印,能培養(yǎng)出共通性人才的系統(tǒng),才是好的系統(tǒng),因此在創(chuàng)建系統(tǒng)時,學習的目地就是要打造共性。三、投資的心態(tài)讓公司的每一個人、每一個客戶明白,學習不是消費而是投資,談客戶沒有談成,是投資經(jīng)歷,要讓銷售員明白,眼睛和眼光是有差別的,眼前和未來是有差異的,不是今天做到了才叫擁有,有時今天沒有得到反而擁有得更多。四、合作的心態(tài)一定要強調(diào)合作的心態(tài),個人與公司之間、個人與團隊之間、個人與系統(tǒng)之間是合作的關(guān)系。做系統(tǒng)最大的問題也是最核心在問題在于合作,許多領(lǐng)導人將團隊伙伴視為員工,對其呼來喝去,實踐證明,這樣的團隊都做不大,真正做強的團隊全部是合作態(tài)度,彼此是平級的,互相取長補短。五、自信的心態(tài)你有多相信自己,別人就有多相信你,你對自己的態(tài)度決定了別人對你的態(tài)度,對銷售人員而言,你有多相信自己的產(chǎn)品,別人就有多相信你的產(chǎn)品。一個銷售人員,無論將產(chǎn)品知識學得多滾瓜爛熟,如果自己都不使用,對客戶而言產(chǎn)品的優(yōu)點都不具有說服力,只有自己親自使用并且100%相信自己的產(chǎn)品,表達出的內(nèi)容才能夠產(chǎn)生影響力?！惨蝗狈ψ孕诺脑蜾N售員不自信可能是多方原因造成的,只有確定了影響銷售員自信的原因,才能對癥下藥,改變銷售人員的態(tài)度。1、目標不明確一個人缺乏自信的首要原因,在于目標不明確,沒有目標的人都是自卑的人,目標越明確自信心就會越強。2、缺乏專業(yè)知識不具有專業(yè)知識的人,通常都沒有自信,懂得越多的人自信心越強,缺乏自信與專業(yè)程度不足有直接關(guān)系。3、受過去自己失敗以及他人失敗的影響缺乏自信的第三個原因是受過去失敗的影響,包括自己的失敗或他人的失敗,過去的經(jīng)歷影響到現(xiàn)在的心態(tài)。4、注意力的掌控總是將注意力放在負面事情上,情緒也會受到影響變得沒有自信,人的注意力與攝像機原理相同,攝像機的磁帶就像人的心境,也就是說,眼睛看到什么,心里就會儲藏什么,社會永遠有兩面性,在于不同的人們看事情的角度永不相同。習慣看正面的人,代表著積極,人多看正面的消息,就會學會正面思考、進入正面環(huán)境,從而得到正面的結(jié)果,而總關(guān)注負面消息的人,莫名其妙地會吸引負面情緒。吸引力法則告訴我們,關(guān)注什么就會吸引什么,要學會吸引正面的情緒。5、自我設(shè)限許多人將過去與未來劃等號,過去沒有學歷所以未來不會成功；過去是農(nóng)村的所以未來沒有前途；過去口才不好所以未來不會演講；過去一直被人看不起所以未來不會令人驕傲等等。許多人將過去與未來劃上等號,在這里教會大家,將過去的事情挽一個結(jié),重新開始,現(xiàn)在的所作所為才能真正地決定未來的走向,過去沒有口才,所以現(xiàn)在沒有成功,現(xiàn)在提高演講能力,所以未來一定能成功；過去是農(nóng)村的孩子,所以現(xiàn)在沒有前途,但現(xiàn)在學會了城市人的思維方式,未來一定有前途；過去沒有能力,所以現(xiàn)在沒有成功,現(xiàn)在學會提升能力,未來一定可以成功,結(jié)束過去,重新開始,強化自己的自信心。自檢3-1試述銷售員缺乏自信的可能原因？見參考答案3-1六、感恩的心態(tài)一個團隊,辛苦培養(yǎng)出的人才,如果人才不懂得感恩,那么團隊的覆滅指日可待,因此在所有的心態(tài)之中,感恩的心態(tài)最應(yīng)該加強培訓。一個人,不斷被強化什么,就會思考和成為什么,盡量讓自己成為一個教育者,即使10年之內(nèi)沒有改變?nèi)魏稳?也可以改變自己,而改變自己才是最大的成功。其實每一個人,自己被改變時,世界也就被改變了。企業(yè)在進行文化建設(shè)時要特別強調(diào),在教育過程中不是教育別人,而是在改變自己,每一個理論,不是說給他人聽,而是對自己重復強調(diào),在教育時自己的記憶是最深刻的。當學會積極思考時,其實是解救了自己的內(nèi)心,讓自己快樂起來,在這個世界上便沒有人會讓你痛苦,唯一能決定自己快樂還是痛苦的只有自己,與自我的對話,怎么看待生活、看待問題,就看到了怎樣的自己。人的年紀越大,接觸的事情越多,越會懂得應(yīng)該的事情會變得越來越少,而值得感恩和感謝的事情會越來越多,遇到什么事情都不重要,重點在于如何面對所面臨的問題。戴安娜王妃之所以被叫做王妃而不是村婦,是由于她嫁給了王子而沒有嫁給農(nóng)民,這就是鏈接法則,你是誰很重要,而你鏈接誰會變得更加重要。圖5-2戴安娜王妃溝通首先要同流,同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。用一顆感恩的心去面對每一個人時,你會發(fā)現(xiàn)自己變得不再挑剔,而能夠隨緣,感恩的態(tài)度,不是因為有人幫了你,你去感謝對方,不幫你你就仇恨對方,而是佛講的無他心,不要有過多的分別,凡事發(fā)生都以感恩之心去面對。一個懂得感恩的人,間接會產(chǎn)生另外一種心態(tài),叫做責任心,凡是感恩心強的人,責任感也會變強,對于父母要有生育感恩之心,對于太太孩子要有相伴感恩之心,同樣的,對于合作伙伴、客戶、自己的團隊,都要有感恩之心,感恩之心越強的人越向善,面相會變得悲憫。改變一個人,是需要過程的,佛教中講天宇雖大,不潤無根之草；佛門雖廣,不渡無緣之人。再強悍的人也無法改變那些不想改變的人,一個人唯一能夠改變的只有自己,改變?nèi)缓笕ビ绊懩切┫敫淖兊娜巳ジ淖?做團隊的人更加要明白,改變自己才是核心,影響他人才是關(guān)鍵。第六講七日做和八個原則〔上一、每周七天,你都在做什么每年有4個季度,每個月有30天,一周有7天,因此在做規(guī)劃時,通常會將目標設(shè)置為短期、中期與長期的目標。〔一目標的分期要懂得設(shè)立目標,根據(jù)目標實現(xiàn)時間的不同,可以將目標分為短期目標、中期目標、長期目標與終身目標。1、短期目標1年到3年為短期目標。2、中期目標3年到5年為中期目標。3、長期目標5年到30年為長期目標。4、終身目標30年以上為終身目標。生涯規(guī)劃是一套系統(tǒng),做團隊規(guī)劃時,既要有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃目標,亦要有短期的行動目標。只有做完你該做的,才有資格做你想做的。做銷售被拒絕時常事,優(yōu)秀的銷售人員面對拒絕時應(yīng)有正確的定義,拒絕不是針對任何人而來的,當然也不是針對銷售人員個人,只要做銷售都會面臨拒絕,但被拒絕的關(guān)鍵并不重要,重要的是被拒絕后的反應(yīng)。通常被拒絕后有兩種選擇：第一是再回去溝通；第二是繼續(xù)拜訪。如果被拒絕后立即回去拜訪,雖然銷售員的信念是堅定的,但可能時機不對,那么繼續(xù)拜訪下一家,就需要總結(jié)在這家拜訪的經(jīng)驗,第一次由于時機不對而被拒絕,但拜訪時機很難把控,因為時機由對方情緒所掌控,只有面對客戶時才能知道時機是否正確。所謂7日做,是在接下來的一周內(nèi)都有哪些工作需要完成,只有做完了該做的工作,才有資格做想做的事情。二、知道為什么做比怎么做更重要7日做,對一個人每一天該做什么都制訂出規(guī)劃和標準,細到打幾通電話、拜訪幾個客戶、溝通多少時間、問哪些問句、引導哪些話術(shù)、甚至包括客戶可能會出現(xiàn)的反應(yīng),針對每一種不同反應(yīng)的解決方案全部設(shè)計完。不成功的銷售人員根本問題在于,做系統(tǒng)沒有細節(jié),每天只是想著著出去做什么而已,并沒有將做的內(nèi)容予以細分,雖然每個客戶都不一樣,每個客戶都有自己的思考,但每個客戶的思考或多或少都會受到銷售人員的影響。對每一個環(huán)節(jié)的細分,也就是每一天要做什么、一周內(nèi)要完成什么,這就是行動力表格,所有的態(tài)度和理論問題解決后,接下來面臨的是行動的問題。做,要將所有的規(guī)劃落實到7日之內(nèi),每7天為一個周期檢查問題的落實情況,這就是7日做行動規(guī)劃表格。不同的企業(yè)有不同的7日做行動規(guī)劃表格,無論哪一種形式,知道為什么做比怎么做更重要,因此一周的每一天都要知道自己為什么做,每周用在學習上的時間有多少？用在睡眠上的時間有多少？閑聊的時候有多少？路程的時間有多少？與客戶溝通的時間有多少？將這些時間全部做成公式,當時間變成數(shù)據(jù)時,就能發(fā)現(xiàn)每一天的重點所在,然后每一天、每一周都花一點時間反省,哪些事情可以少做或干脆不做,哪些事情可以加強,哪些事情需要立即解決,哪些環(huán)節(jié)可以交由他人解決。通過不斷地7日總結(jié),會發(fā)現(xiàn)7日做像一個導航系統(tǒng),不斷地修正自我直到達成成功的目標。7日做環(huán)節(jié)可以不斷地修正態(tài)度與方法,是每一個銷售人員都應(yīng)加強做的。創(chuàng)建系統(tǒng)有八個原則,凡事有原則不亂、有計劃不忙,所謂國有國法、家有家規(guī),在企業(yè)經(jīng)營過程中,一定要制訂規(guī)劃,特別在團隊經(jīng)營的過程中,人多了問題也會隨之而來,一個小事情在許多人的面前很可能成為大事情。對與錯之間如何平衡,這就涉及到規(guī)則,沒有規(guī)則的企業(yè)只會混亂矛盾,因此在制作系統(tǒng)時一定要首先考慮制定規(guī)則,沒有規(guī)則的系統(tǒng)不是完整的系統(tǒng)。三、合作制訂合作原則的關(guān)鍵點在于合作的目地是什么？所有合作的目地都是為著優(yōu)勢互補、獲得利潤共享。公司與系統(tǒng)之間是合作關(guān)系,代理商與公司之間是合作關(guān)系、代理商與系統(tǒng)之間同樣是合作關(guān)系,既然大家是合作,就沒有任何人該為你做事情。在經(jīng)營企業(yè)的過程當中、在帶團隊的過程當中,最容易出現(xiàn)的問題是心態(tài),抱著他應(yīng)該做什么什么的心態(tài),當你認為別人應(yīng)該為你做的時候,往往忽略了合作原則,既然是合作,就不存在應(yīng)該和不應(yīng)該的問題,只是互補的問題。為什么企業(yè)上、下級間容易出現(xiàn)矛盾,是因為我們上級被稱為老板、下級被稱為員工,員工與老板之間很容易產(chǎn)生矛盾,但合作伙伴則不同,銷售員為客戶服務(wù)、主管為銷售員服務(wù)、公司高層為主管服務(wù),形成由上對下的服務(wù)系統(tǒng),形成一種合作關(guān)系。一旦定位成合作關(guān)系時,最大的優(yōu)勢在于不再指望別人應(yīng)該怎樣,而是所有人對每一件事情都抱著感恩的心態(tài)去做。既然是合作,就要有所選擇,好的系統(tǒng)開始的過濾非常重要。好的系統(tǒng)往往是有過濾系統(tǒng)能力的系統(tǒng),在選擇合作伙伴時首先要分清楚,優(yōu)劣勢在哪里,再優(yōu)秀的人都會有弱勢,發(fā)掘每一個人的優(yōu)勢所在再順勢培養(yǎng),可以充分發(fā)揮系統(tǒng)的靈活性?，F(xiàn)在許多系統(tǒng)最大的問題在于分工不夠明確,觀察很多團隊系統(tǒng)會發(fā)現(xiàn),一個人肩上扛了太多的事情,既要開發(fā)市場、還要做團隊培訓、同時還要溝通客戶、做零售,每天都很忙,但每一件事情都沒有做好,論產(chǎn)品知識不夠?qū)I(yè)、銷售能力不夠強、演講不是很好、與之合作的人很多但都做得不大,為什么會出現(xiàn)這種情況？原因就在于他自己沒有找到最佳的定位,領(lǐng)導人在做渠道時也沒有掌握合作的原則,沒有發(fā)揮優(yōu)勢互補的作用。原則為系統(tǒng)服務(wù),企業(yè)經(jīng)營最重要的板塊有兩個：開端和終端。開端開端是產(chǎn)品設(shè)計。終端終端即流通模式。開端與終端對接就可以實現(xiàn)產(chǎn)品價值的最大化,變成價格形成利潤。這八項原則都為公司、產(chǎn)品、利潤這三個要素服務(wù),讓所有的合作伙伴包括所有的員工們明白,所有人之間是合作關(guān)系,這八項原則雖非一定有多大作用,但卻是一面鏡子,照見整個公司的各環(huán)節(jié)。四、賺錢有結(jié)果比有道理重要結(jié)果就是真理,過程就是道理,講道理永遠講不清楚,因為每個人對道理的理解不一樣,但結(jié)果永遠比道理更重要。在帶團隊的過程當中,賺錢就是硬道理,最好的激勵無外乎有結(jié)果,許多公司帶銷售團隊,每天第一件事就是開會,為銷售員打氣,就像吹氣球一樣,銷售員在早會上被打得膨脹起來,白天在外碰了一圈釘子后泄氣了,第二天再繼續(xù),這樣循環(huán)往復,直至千瘡百孔。其實有一種東西比打氣更加重要,就是結(jié)果,只要他賺到錢了,不需要你去激勵,賺錢永遠是企業(yè)家經(jīng)營的核心。企業(yè)存在的目地就是賺錢,賺錢分為兩種模式：一種是賺未來的錢、另一種是賺當下的錢,賺未來的錢叫做品牌,賺當下的錢叫倍增利潤。企業(yè)在未來如果沒有品牌,就沒有競爭力,經(jīng)營產(chǎn)品只能靠價格戰(zhàn),被打死是早晚的事情。同樣,學系統(tǒng)的目地也是為著賺錢,在定規(guī)則時將贏利考慮進去,但賺錢永遠是第二位,排在第一位的永遠是合作,因為不合作只能賺小錢,只有合作才能賺大錢。｛案例｝金玉緣公司系統(tǒng)的第二位不是賺錢,而是成長,成長的速度有多快,成功的速度就有多快,只要改變自己就可以成長他人。賺錢少是因為能力小,提升了能力,就可以提高賺錢的能力。秉持著這種理念的金玉緣公司在團隊建設(shè)上卻收獲了慘敗,由于合作伙伴們學習能力強,能力得到提升后賺錢的速度卻還維持在原狀,因此許多人跳槽到了薪水更多的單位。第七講八個原則〔中一、有結(jié)果比有道理重要的三個條件有結(jié)果比有道理重要,結(jié)果就是真理,過程就是道理,講道理永遠講不清楚,因為每個人對道理的理解不一樣,但結(jié)果永遠比道理更重要。〔1開發(fā)與零售的平衡若想獲得長久的利潤回報,開發(fā)與零售必須平衡,既要開發(fā)市場尋打加盟商,又要做好零售?！?投資與回報的關(guān)系要明白投資與回報,播種和收獲不可能在同一個季節(jié),每個人的起步點不同,積淀了十年的人新加盟可能就能賺到錢,而有些人過去十年是空白的,沒有積淀,新加盟就需要學習一段時間,不會立即產(chǎn)生利潤。雖然積淀不能一下子看到,但根基畢竟不同,因此投資與回報,報資的時間、精力、能力、金錢的學習都是在做積淀,以往的積淀決定了最后回報的結(jié)果。若想賺到錢,必須要明白什么時候投資、什么時候收獲,許多人賺不到錢的原因就在于沒有搞懂投資與回報不在同一個季節(jié),積淀越多,回報速度也就越快?！?寬度與深度的平衡寬度是直接開發(fā)的加盟商和市場越多,利潤就會越高；深度是扶持地越深,加盟商就會越穩(wěn),這是一個規(guī)律。所有的制度,都圍繞這兩個元素來設(shè)計,寬度與深度,寬度決定深度,不要相信那些不勞而獲的制度,沒有制度能夠讓人不勞而獲,沒有寬度與深度的制度不可靠,所有的利潤都是寬度與深度的平衡點。開發(fā)市場,首先讓自己有一個寬度,對某個渠道的依賴性越強,那么他對你的尊重程度就會越弱,這是最基本的法則。每十個寬度和十個深度會出現(xiàn)兩個潛在的領(lǐng)導者,只要挖掘出一個潛在的領(lǐng)導者,就會復制一層深度。二、成長成長是原則中的第三位,成功的速度取決于成長的速度,學習力可以帶來競爭力,因此團隊中每一個人都要制訂學習和成長目標規(guī)劃,專業(yè)知識的成長、領(lǐng)導力的成長、溝通銷售的成長,包括演講能力的成長都要制訂出階段。根據(jù)公司不同、產(chǎn)品不同、規(guī)則不同、客戶群不同,因此制訂出的規(guī)則就不同,但總的原則是剛加盟的伙伴,在最初的三個月要學習的內(nèi)容一定是標準的,不需要多,但要固定且容易理解。三個月后考核通過了,進入第二階段,有了團隊學習團隊課程；有了市場學習市場課程；有了代理商團隊學習代理商團隊的課程,不同級別有不同的培訓。所有企業(yè)都應(yīng)制訂成長的階梯法則,所謂成長的階梯法則就是成長要有階梯性,現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)的許多問題都暴露出來,中國的企業(yè)家用了20年的時間埋頭苦干賺大錢,突然發(fā)現(xiàn)自己用20年時間吃苦賺到的錢不如80后的孩子2年賺到的多,為什么會出現(xiàn)這種情況？過去的企業(yè)家靠辛苦賺錢,80后的孩子靠策略賺錢,這其中凸顯了學習的重要性。以史為鏡可以知興衰,99%的歷史會與99%的未來重疊；99%的理論會與過去99%的經(jīng)驗重疊。三種歷史、三種人會導致三種命運,在遠古時代野蠻社會,人們靠武力統(tǒng)治財力,謀略之士均為武力所統(tǒng)治,在這段歷史時期,導致武功高的人成就了那個年代；再近一些,在經(jīng)濟時代,經(jīng)濟體制下的社會出現(xiàn)有錢的人雇傭有能力和有體力的人,只要有錢就可以雇傭他人為自己服務(wù)；在現(xiàn)在的社會,與以往兩種均不相同,許多人還在用資本社會的模式用錢來做雇傭發(fā)展,用錢來開發(fā)項目、刺激市場。如果企業(yè)家不改變自己的思維架構(gòu),就不可能改變你的行為和結(jié)果,現(xiàn)在是新經(jīng)濟時代、信息時代。在新經(jīng)濟信息時代下,企業(yè)家應(yīng)該如何改變思維架構(gòu),獲取成功呢？應(yīng)該以智力整合財力和能力,只要有智力,就可以將有體力的人、有能力的人以及有錢的人整合在一起,這就是不同時代導致的不同結(jié)果,談成長的階段,我們要有階梯式成長,成長的速度越快,整合力就越快,在此提出：學習力就是整合力,整合力也是學習力；學習力就是競爭力,競爭力也是整合力,整合力還是競爭力。學習力、競爭力與整合力是連帶的關(guān)系,因此學習的速度非常重要,學習的選擇性非常重要。在中國的企業(yè)發(fā)展過程中,由于20年間不重視學習,走到今天才突然意識到了學習的重要性,是由于快速改變的環(huán)境。學習力固然重要,也絕不是什么課程都要學,好的學習力要學習適合自己的,要知道什么人該學習什么,這才是關(guān)鍵點。在未來我們要學會定位學習,誰學習什么,解決哪些問題,一個好的學習系統(tǒng),要將學習進行階梯劃分。課程是一把雙刃劍,既可能解決問題,也可能制造問題,有些團隊正是因為讓員工聽了不該去聽的領(lǐng)導課而導致人員流失慘重。三、復制企業(yè)經(jīng)營的一切法則均離不開復制,離開了復制就離開了系統(tǒng),再好的策略,不能被復制的,都不能被稱為系統(tǒng)。好的系統(tǒng),強調(diào)一個理念,不要?；?只要一模一樣,不受任何人的干擾和影響。圖7-1生產(chǎn)線好的系統(tǒng)就是一個管道和模具,會讓強者變得平庸,而讓平庸得人變得很強,它會將所有的人統(tǒng)一打磨成相似的樣子,這就是系統(tǒng)。系統(tǒng)的每一個環(huán)節(jié),首先要考慮能不能被復制,其次再考慮結(jié)果,雖然能產(chǎn)生好的結(jié)果但不能被復制的制度,也不能進入系統(tǒng),只要能復制,盡管結(jié)果不是最好,進入系統(tǒng)后都可能產(chǎn)生好的結(jié)果,全世界所有的冠軍,都沒有花樣,只是將最簡單的東西做到一模一樣、做到最精確。圖7-2乒乓球與羽毛球乒乓球、羽毛球等等,其訓練模式都是強調(diào)基本動作,沒有花樣,在世界冠軍爭奪賽時,比的就是誰的專業(yè)技能更純熟,比的是誰在當時的狀態(tài)更巔峰,而不是誰的花樣最多,世界級比賽,每個人都有自己的方式。一個好的系統(tǒng),就是能夠成功復制其態(tài)度和技能,讓運動員處于最佳狀態(tài)的系統(tǒng)。復制的公式：學——做——考——教學好才能做,做好才能教,但通常對加盟商而言,可以學、可以做,要做到教這個層面還比較困難,教是復制的階段。公司運營中每一個環(huán)節(jié)都有自己的考核系統(tǒng),每一套考核系統(tǒng)中都有相應(yīng)的考核標準,企業(yè)家們?nèi)粝雽F隊復制得更好,四個字缺一不可,學、做、考、教。學,通過光盤、書籍、課程以及行為帶動,學完了以后就是做,學好的人不代表能做好,因此領(lǐng)導要進行檢查,做的是否標準,所做與所學能否劃上等號,如果在考核下做與學相一致,代表他懂了和悟了,接下來考核他去教別人。教分為兩個步驟：理論教與實戰(zhàn)教,教這個環(huán)節(jié)也通過考核時,還要看著做,做的時候又會有相應(yīng)的考核。這一整套流程就形成了學、做、考核、教的全流程,成為良性循環(huán),企業(yè)系統(tǒng)做不好,一定是這四個環(huán)節(jié)中某一環(huán)節(jié)出了問題。圖7-3復制的流程第八講八個原則〔下一、尊重在企業(yè)中,沒有執(zhí)行尊重這個原則后果非常可怕,一個有能力的人往往會將自己看得很高,而團隊之間真正的競爭并不可怕,唯一可怕的是團隊領(lǐng)導者間的競爭,領(lǐng)導者的競爭輕則毀掉團隊,重則毀掉整個公司?？v觀企業(yè)變革的歷史,每一次領(lǐng)導人的變革都會導致企業(yè)出現(xiàn)問題,因此企業(yè)在制訂規(guī)則時從一開始就要考慮尊重系統(tǒng)。尊重原則中有四個標準點,首先你可以不喜歡任何人,但你必須尊重每一個人,因為我們在同一家公司做同一件事情,毀掉公司的任何一個人都是間接毀掉自己。圖8-1牛根生："XX乳業(yè)是一家"牛根生先生提出一個理論：XX乳業(yè)是一家。XX乳業(yè)有蒙牛、有伊利,還有其它許許多多的品牌,競爭對手之間無論怎么打都可以,唯一不可以動的一張牌,就是毀掉XX品牌。直銷行業(yè),從某種角度而言是毀在自己手里的,直銷在中國曾經(jīng)風光了許多年,但后來行業(yè)中人的層次差距太大,當然不是說哪一個行業(yè)從業(yè)人員都必須統(tǒng)一,直銷就其本質(zhì)而言確實是從業(yè)門檻較低,可以將不同層次的人統(tǒng)一在一起,這本身沒有問題,但統(tǒng)一一定要有統(tǒng)一的規(guī)則和模具,直銷行業(yè)本身沒有問題,但由于同行之間互相詆毀,以至于全社會都認為直銷就是騙人,涉及到了行業(yè)形象,影響了直銷行業(yè)的發(fā)展。〔一企業(yè)間競爭時務(wù)必做到四個尊重企業(yè)間的競爭可以采取任何形式,但唯一不能涉及的就是企業(yè)形象、行業(yè)形象,除此外,企業(yè)間競爭時務(wù)必做到四個尊重。1、公司守則企業(yè)間競爭首先不能碰公司的牌,無論怎么競爭都不能涉及到公司規(guī)則,違背了公司的戰(zhàn)略規(guī)則,影響了公司的品牌,就等于斷了自己的退路,尊重公司的營運守則是最基本的概念。2、個人信仰人多的地方事兒就多,每一個人都有自己的信仰,而做企業(yè)只講系統(tǒng),不講宗教理念。歷來世界戰(zhàn)爭歸根結(jié)底都起源于信仰的戰(zhàn)爭,在做企業(yè)時盡可能避開問題的導火索,每一個人都可以有自己的信仰,但一定要尊重自己也尊重他人,把信仰放在私人領(lǐng)域,不要置于公共區(qū)域。在做團隊、做系統(tǒng)時,切記不要涉及信仰話題,尊重每一個人的信仰和每一個人的價值觀,這是做團隊的基礎(chǔ)。3、競爭對手正面攻擊競爭對手是企業(yè)營銷的大忌,中國企業(yè)家在參與國際競爭時最大的障礙就在于總是陷在消滅對方成就自己的誤區(qū)中,西方企業(yè)競爭的思路是錯位營銷、雙向第一。｛案例｝記者采訪奔馳的領(lǐng)導人："貴企業(yè)與寶馬的區(qū)別在哪里？"奔馳的領(lǐng)導人回答："寶馬與奔馳都是頂級汽車企業(yè),奔馳強調(diào)的是尊貴,而寶馬則強調(diào)個人駕駛樂趣。"圖8-2寶馬與奔馳眾所周知,哪里有麥當勞哪里就會有肯德基,這兩家企業(yè)完全是良性競爭、樂享共贏,當麥當勞定位在漢堡第一時肯德基定位在雞腿第一,實際兩家的產(chǎn)品線很接近,關(guān)于是麥當勞好吃還是肯德基更好吃的評價眾說紛紜,這就是典型的類別競爭,而并非國內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)的對立競爭。圖8-3類別競爭中的肯德基與麥當勞柯達與富士曾經(jīng)互相挽救對方,就是由于各自的領(lǐng)導人能夠正確認清市場,而且只有在競爭下,企業(yè)才能變強。盡可能不去攻擊競爭對手,行業(yè)的損失對行業(yè)中的每一個企業(yè)而言都是損失,學會從類別上與對方競爭,而不要在對立上與對方競爭,要尊重競爭對手,特別是同行業(yè)的公司。4、國家法規(guī)尊重國家法律法規(guī),這是企業(yè)必須遵從的規(guī)則。不能為了賺錢損失國家利益或破壞國家法律法規(guī),企業(yè)無論在任何一個國家體制下,都要尊重國家的體制標準。不同國家體制下標準不同,做企業(yè)首先要了解國家對這個行業(yè)的動向和標準,要尊重這個標準,企業(yè)才能長盛不衰,做一套系統(tǒng),沒有原則保駕護航,企業(yè)是做不大的,走不遠的,能贏一時容易,但贏一世或幾世很難。500強企業(yè)業(yè)務(wù)拓展到任何一個國家都先去了解幾個板塊：了解公司守則是否合理、個人信仰問題是否尊重、競爭對手間是否有差異優(yōu)勢、對國家法律法規(guī)是否尊重,這四個板塊是決定企業(yè)能否在這個國家長遠發(fā)展的根本。自檢4-1試述公司間競爭有哪幾點必須尊重？見參考答案4-1二、互助幫助別人就是成就自己,許多企業(yè)家之所以能夠做大,是因為他首先幫別人賺錢,然后自己才能賺更多的錢,這種思路就是幫助他人成就自己的思路,所有公司在制訂規(guī)則時都可以參考。你的一生能走多遠,取決于你與誰同行；你的一生能賺多少錢,取決于你對多少人有價值。一個大回報者,一定先是大付出者。一個人的格局有多大,結(jié)局才能有多大；一個人的眼光能看多遠,路才可能走多遠,做大事者不能只計較眼前一時的得失,應(yīng)該看到更遠的未來。全世界最賺錢的公司,都是在用法則做事情而不是用努力做事情,前端盈虧平衡法則和顧客終身價值法則、顧客周邊價值法則這三個法則捆綁,威力無窮。所有法則的核心只有一個：前期給予,后期回報,給予越多,回報也就越多,因此在企業(yè)經(jīng)營過程中,首先強調(diào)互助,先給予,再索取。三、褒獎平凡因褒獎而卓越,人才是被激勵出來的,能力是被激發(fā)出來的。成功來自于精確的準備,褒獎有許多種形式,但褒獎的目地只有一個,讓被獎勵的人認為自己所做的一切都值得、所付出的一切辛苦都還不夠,以后還要再多付出。褒獎包括他的分享、對他的尊重,對他的精神、物質(zhì)全部進行褒獎,褒獎可以讓平凡的人變得不再平凡,褒獎的光環(huán)會伴隨他一生,讓他達到巔峰狀態(tài),同時,對沒有拿到褒獎的人也是一種激勵。四、自由所有代理商、加盟商、員工與公司的合作、與系統(tǒng)的合作都建立在自由的基礎(chǔ)之上,所有的策略和法則可以用也可以不用,自由選擇。其次,合作會為你在時間上、財富上、心靈上帶來自由,不與我們合作,你可以在精神上獲得自由,自由選擇。第九講九個市場與十項規(guī)則〔一一、九個市場九個市場的理念具有個性化而不具有普及化。當企業(yè)創(chuàng)建系統(tǒng)時,我們強調(diào),每一家代理商在做渠道時,最好能做九個渠道。如果只有一個渠道,只有一個代理商的話,企業(yè)要將所有的精力都放在其身上,企業(yè)過于依賴代理商會變得很被動。根據(jù)渠道利潤計算,如果能夠在中國的和個城市或一個城市的九個地區(qū)抑或一個地區(qū)的九個客戶完成銷售,利潤能夠做到最大化,市場的寬度會為企業(yè)帶來深度利潤。九個市場沒有統(tǒng)一公式,每一家企業(yè)在制訂系統(tǒng)規(guī)則、市場開發(fā)方案時,需要根據(jù)自身企業(yè)架構(gòu)和自身的產(chǎn)品模式以及通道建設(shè)。例如,有的系統(tǒng)在制訂系統(tǒng)時更強調(diào)市場開發(fā)而不重視零售；有的系統(tǒng)更注重零售而淡化市場開發(fā)；而有的系統(tǒng)則側(cè)重于終端商,也就是消費者。直銷是典型的以消費者為核心的銷售模式,連鎖加盟是典型的以渠道為主的模式,每個模式有不同的焦點。｛案例｝巧致益生公司以市場渠道為主,公司總經(jīng)理在一整面墻上掛上中國城市分類地圖,將中國分為318個市級城市,首先在XX、XX、北京這三個位置插了三面紅旗。首選測試城市為這三個,測試是很枯燥乏味、成本高利潤低的過程,但若想做大企業(yè),必須要熬過這段特殊的日子,今天的測試,是為了明天沒有問題,小問題、小測試好解決,一旦成為大問題則難以解決,會延續(xù)整個變革而導致項目失敗。測試用了3個月的時間,已經(jīng)到了收尾階段,完成測試后,需要為前期系統(tǒng)做好足夠準備,然后正式開始運營全國市場。巧致益生公司決定從XX美博會開始進軍全國市場,美博會上有幾種類型的客戶：來會上找項目的是一類；有項目找代理商的是一類；找機會的又是一類,然后他們會對所有展位商聯(lián)盟設(shè)計一套方案,對為來這里選項目的人設(shè)計一套溝通方案；對選機會的人設(shè)計一套溝通方案,對所有客戶進行細分,其管理模式為一個城市只選一家代理商,所有發(fā)貨配貨都在當?shù)赝瓿?總部負責318個渠道,幫助渠道做終端。因此他們要求只有核心領(lǐng)導才有資格開發(fā)代理商,并制定了一套開發(fā)模式標準,根據(jù)開發(fā)模式標準制選擇合格的代理商,到目前為止,核心領(lǐng)導的數(shù)量只有不到20個,但每一個都是精英中的精英。中國過去做企業(yè)、做團隊,最大的瓶頸在于生的孩子太多沒人養(yǎng),沒人管孩子就會胡鬧,一胡鬧就惹麻煩。巧致益生規(guī)定每一個人最多生九個孩子,但要把每一個孩子養(yǎng)好,根據(jù)這個開發(fā)理論來設(shè)計渠道,每一個總代理只能開發(fā)九個區(qū)域,而且以市級為單位,一個城市只有一家,開發(fā)了第二家就要受到處罰,處罰的最高層面涉及到法律問題,由公司的律師團出面處理。圖9-1孩子多企業(yè)家們可以參考巧致益生的案例,根據(jù)企業(yè)架構(gòu)來設(shè)計代理模式,這個模式無法簡單復制,因為不同的公司有不同的側(cè)重點,走的渠道不同開發(fā)市場的模式必然不同。量大是成功的關(guān)鍵,做好九個城市才會有利潤最大化。自檢5-1試述何謂九個市場？見參考答案5-1十項規(guī)則的內(nèi)容是本講的重中之重,系統(tǒng)的靈魂與核心都在規(guī)則之中,做生意其實就是定規(guī)則,做系統(tǒng)其實就是訂標準,這十項規(guī)則間接代表了系統(tǒng)的靈魂和核心。二、推崇做系統(tǒng)的人如果沒有聽說過推崇,就相當于公民不了解國家領(lǐng)導人,推崇是規(guī)則的核心價值?！惨欢ㄎ唤?jīng)營一個國家與經(jīng)營一座城市、經(jīng)營一個企業(yè)、經(jīng)營一個家庭、經(jīng)營一個人的原理是一樣的,只是各自定位點不同,所采用的模式是非常相似的。城市經(jīng)營也需要定位,對企業(yè)而言,沒有等號就等于沒有定位,沒有定位就抓不住顧客的思想,抓不住顧客的思想就不能擁有顧客市場,所以營銷不是市場戰(zhàn),而是認知戰(zhàn),你能占領(lǐng)多少人的思想才能占領(lǐng)多少人的市場。圖9-2認知戰(zhàn)1、國家的定位迪拜最成功的不是石油,而是帆船酒店,帆船酒店定位的成功讓全世界的人知道了迪拜,一座建筑物可以等于一座城市：迪拜=帆船酒店,拉斯維加斯=賭城,那么你等于什么？企業(yè)等于什么？沒有什么可以劃等號,就沒有競爭力,所以若想讓企業(yè)成功,要學會做品牌、做活動,若想讓城市、國家有競爭力,依然要做活動、做項目。圖9-3帆船酒店——迪拜2、國家的項目奧運會是中國爭取下來的具有歷史意義的最成功的項目,奧運會結(jié)束后全世界都正面了解了中國,意味著中國在世界上再次崛起,飛躍到一個新的高度。圖9-42008奧運會——中國3、城市的活動張藝謀策劃了印象劉三姐,劉三姐所在的城市在廣西,是一個經(jīng)濟相對不夠發(fā)達的城市,在印象劉三姐演出之后,全世界對其的評價是：無論你在世界上任何一個地方,坐飛機去看都值了！圖9-5印象劉三姐——廣西每一個城市都應(yīng)該找到自己的定位,XX最早為自己定位為絲綢之都、上有天堂下有蘇杭。定義在精不在多,什么都是就等于什么都不是,只將最焦點的部分定義才能凸顯特質(zhì),通過宣傳蒙牛,XX呼和浩特找到了自己的定位：中國乳都。一個城市一旦找到了自己的定位,就可以做到世界最強的城市,企業(yè)亦如是,企業(yè)經(jīng)營沒有自己的戰(zhàn)略定位,就不會有發(fā)展?！捕瞥缢^推崇,在字典中是推重崇敬的意思,推崇一定要發(fā)自內(nèi)心,實實在在在談到其優(yōu)點所在,并加以肯定,將對方已經(jīng)存在的優(yōu)點用事實的方式加以肯定,就是推崇的一部分。1、推崇的目的推崇的目的是塑造人的價值,讓這個人說的話幫助自己達成目標,因此做團隊生意、做市場,不塑造人的價值,語言就沒有份量。推崇的目的在于借力,凡是可以借力的都要推崇。2、推崇的對象推崇的對象是一