醫(yī)藥銷售人員培訓

醫(yī)藥銷售人員培訓

賺錢藥店的五大關(guān)鍵全面認知顧客通過培訓提高店員的素質(zhì)適當?shù)男麄骱痛黉N得體的店面設(shè)計和陳列完善內(nèi)部管理和競爭方略零售藥店營業(yè)額的主要構(gòu)成營業(yè)額客數(shù)客單價來店總顧客數(shù)購買率購買數(shù)量購買單價藥店銷售人員的素質(zhì)積極的工作態(tài)度1.管理自我－積極樂觀的人生態(tài)度

－敬業(yè)樂業(yè)的品質(zhì)－遵守藥店的規(guī)章制度－注重良好的外在形象－積極維護藥店的信譽2.團隊精神－共同目標－團結(jié)互助－爭先創(chuàng)優(yōu)

良好的工作能力

1.專業(yè)知識

－醫(yī)藥專業(yè)知識

2.相關(guān)知識－藥品零售有關(guān)的法規(guī)－藥品零售的特點類型和發(fā)展－藥品連鎖的歷史現(xiàn)狀和未來

3.營銷知識－營銷學概要－促銷的類型和特點

4.銷售技巧

－顧客購買心理和行為－店面的推銷技巧和服務(wù)規(guī)范－陳列的原則和益處

了解自己明確方向

珍惜自己潔身自律

激勵自己積極樂觀

與人相處理解寬容

求知學習創(chuàng)造機會成功=知識Knowledge+態(tài)度Attitude+技巧Skill+習慣Habit

KASH=CASH=RMB=BetterLife!管理自我

我是誰？

我來自何方？

我將走向何處？

我到底要成為一個什么樣的人？

檢討自己的基礎(chǔ)

★知識：★技能：★觀念：★長處劣勢：★社會基礎(chǔ)：

明確自己的方向★★

★了解自己

珍惜自己潔身自律盡可能守時在限期前完成工作動手做你說過要做的事完成一樣你本來不愿意做的事完成一樣已開了頭但一直沒有完成的事9、要學生做的事，教職員躬親共做；要學生學的知識，教職員躬親共學；要學生守的規(guī)則，教職員躬親共守。11月-2311月-23Friday,November3,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:07:4911:07:4911:0711/3/202311:07:49AM11、一個好的教師，是一個懂得心理學和教育學的人。11月-2311:07:4911:07Nov-2303-Nov-2312、要記住，你不僅是教課的教師，也是學生的教育者，生活的導師和道德的引路人。11:07:4911:07:4911:07Friday,November3,202313、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。11月-2311月-2311:07:4911:07:49November3,202314、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。03十一月202311:07:49上午11:07:4911月-2315、一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人。十一月2311:07上午11月-2311:07November3,202316、提出一個問題往往比解決一個更重要。因為解決問題也許僅是一個數(shù)學上或?qū)嶒炆系募寄芏?，而提出新的問題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標志著科學的真正進步。2023/11/311:07:4911:07:4903November202317、兒童是中心，教育的措施便圍繞他們而組織起來。11:07:49上午11:07上午11:07:4911月-232、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Thursday,June17,2021June21Thursday,June17,20216/17/2021

激勵自己每天至少夸獎自己一次始終看到自己取得的每一點進步分析你如何取得這些進步不斷細致調(diào)整你的具體目標弄清楚實現(xiàn)這些目標的利益不斷尋找你能夠改善的地方一個積極心態(tài)者常能心存光明,即使身陷逆境,也能以愉悅和創(chuàng)造性的心態(tài)走出困境,迎向光明!

—愛心理解和寬容與人相處成功人際關(guān)系技巧:多了解對方的需求;看事須兼顧你和對方的不同角度求知學習失敗的原因千千種,但歸根到底只有一種---成功需要機會,但首先必需有知識!世界上只有一樣東西是珍寶,那就是知識!知識的新解:“知”是獲得資訊,運用資訊;

“識”是識別,見識.知識的來源:書本,實踐,向他人學習成功經(jīng)驗…機會論:庸者--等待機會,勇者--把握機會,智者--創(chuàng)造機會.

雞窩里的鷹

有一只鷹，很小的時候，被農(nóng)民撿到，和雞放在一起喂養(yǎng)，鷹慢慢長大了，但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。有一個過路人看到這只鷹，花錢買下了它，他想讓鷹飛上天空。他一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來。最后，他帶著鷹來到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，但一看到底下空蕩蕩的山谷，無落腳之地，只好奮力揮動翅膀，結(jié)果一破沖天，飛上藍藍的天空！

藥品的基本概念---何謂藥品？藥品是一種特殊商品藥品是指用于治療、預(yù)防或診斷疾病的化學物質(zhì)藥品具有兩重性、專屬性、時限性及質(zhì)量嚴格控制性藥品的基本概念—何謂新藥特藥新藥指化學結(jié)構(gòu)、組成或作用與已知藥品有某種不同點，而且有一定的臨床使用價值或理論研究意義的藥物。包括新近篩選或合成的化學藥品，新的復(fù)方制劑，以及新近發(fā)現(xiàn)的具有新作用和用途的老藥特藥指具有特定用途的藥物，包括診斷用藥、特異性解毒藥以及眼科、皮膚科、婦產(chǎn)科、口腔科用藥.

藥品的基本概念---何謂劑型?常見劑型：片劑、注射劑、粉針劑、膠囊劑、滴丸劑、溶液劑、眼膏劑、滴眼劑、膜劑、栓劑、混懸劑、糖漿劑、酊劑、軟膏劑、氣霧劑、其他新劑型：控制釋放制劑靶向制劑何謂劑型---藥品制成適合醫(yī)療或預(yù)防應(yīng)用的形式.藥品的基本概念---何謂假藥和劣藥?---假藥所含成分不符;以非藥品/其它藥品冒充此藥.---按假藥處理藥監(jiān)部門規(guī)定禁止使用的;未取得生產(chǎn)/進口/檢驗批文;變質(zhì)不能藥用;被污染不能藥用;使用未取得批文的原料藥生產(chǎn);標明的適應(yīng)癥超出規(guī)定范圍.---劣藥未標明有效期或更改有效期的;不注明或者更改生產(chǎn)批號的;超過有效期;直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準的;擅自添加著色劑,防腐劑,香料,矯味劑及輔料的;其他不符合藥品標準規(guī)定的.OTC的概念除對麻醉藥品和精神藥品有特殊管理外，一般把保健及治療用藥分成處方藥和非處方藥。處方藥指必須經(jīng)醫(yī)生處方，在醫(yī)療專業(yè)人員指導下應(yīng)用的藥品非處方藥(OTC)不需要醫(yī)生處方，在藥店或藥房即可買到。在美國稱為“可在柜臺上買到的藥（OverTheCounter）”。它是根據(jù)患者對病情的自我判斷，或借助藥品說明書，或醫(yī)師對消費者所購藥品的性能提供咨詢，自我進行治療的藥品.處方藥和非處方藥的區(qū)別

處方藥非處方藥疾病類型病情較重需醫(yī)生確診小傷小病或解除癥狀疾病診斷者醫(yī)生患者自我認識和辨別,自我選擇取藥憑證醫(yī)生處方無需處方,消費者自主選購療效需在醫(yī)生指導下用來治療某對而言更安全,副作用小些疾病(毒副作用可能較大)品牌保護新藥保護,專利保護期品牌宣傳對象醫(yī)生消費者廣告只準在醫(yī)藥專業(yè)刊物宣傳經(jīng)藥監(jiān)部門審批后在大眾媒體宣傳服藥依據(jù)一般要在醫(yī)生指導下按標簽和說明書所示內(nèi)容使用如何閱讀醫(yī)生處方

取/請給（RP/R）：劑型+藥名+含量/每劑總用量

用法+用量X療程---------------例如：CapsVelosef250mgX12Sig：500mgbidX3

如何閱讀藥品說明書一、品名(DrugNames)二、成分(Composition)三、性狀(Discription)四、藥理作用(PharmacologicalAction)五、吸收、分布、消除(AbsorptionDistribution

Elimination)六、適應(yīng)癥(Indication)七、用法與用量(Dosage

Administration)

八、不良反應(yīng)(Adversereaction)九、禁忌癥(Contraindication)十、注意事項(Precaution)十一、制劑與規(guī)格(PreparationSpecification)十二、儲存條件(Storage)十三、包裝(Package)十四、有效期(Validity)十五、批準文號(Reg.NO.)十六、制造單(Manufacture)十七、條形碼店面推銷技巧和服務(wù)規(guī)范顧客的價值$藥品平均價值_______X連帶購買系列_______X每年惠顧次數(shù)_______X顧客忠誠壽命_______X口碑/信譽效應(yīng)_______$顧客購買行為購買情況買

不買買別人的不買買別人的理性感性

顧客的購買心理(AIDAS)注意Attention興趣Interest欲望Desire行動Action滿足Satisfaction銷售過程與技巧管理店面形象員工儀容招呼解答疑問介紹產(chǎn)品留意顧客需要幫助下決定購買送別介紹產(chǎn)品（FAB）F－產(chǎn)品特性(不變）產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有的產(chǎn)品特性A－產(chǎn)品優(yōu)點由產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)點B－給顧客的好處（可變）產(chǎn)品優(yōu)點給顧客帶來的好處銷售過程與技巧管理個性化的銷售技巧客人的個性風格創(chuàng)新型（流行、時尚）融合型（好顧客）主導型（領(lǐng)導）分析型（家庭主婦）個性化銷售的重點要訣客觀了解顧客需要產(chǎn)品FAB強調(diào)（物有所值）爭取顧客的接納誠實可靠表現(xiàn)興趣及熱誠提供多個選擇避諱自作主張/主觀判斷無目的的介紹“硬推銷”夸張、資料虛偽不在乎不擇手段CARE促銷技巧吸引注意

-----向顧客展示貨品/介紹小冊子

(Capture-----讓顧客觸摸貨品

Attention)-----讓顧客作配搭---提高興趣

-----簡略介紹貨品的特性,優(yōu)點及好處

(Arouse-----列舉其他顧客購買的例子---

Interest)加強欲望-----強調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要

(Reinforce-----強調(diào)貨品的暢銷程度

Desire)-----強調(diào)牌子著名或因暢銷而隨時售完---確定行動

-----主動詢問顧客要哪種貨品

(Ensure-----主動介紹其他配襯產(chǎn)品---Action)藥店服務(wù)規(guī)范

四聲顧客進門有迎聲顧客離店有送聲顧客咨詢有答聲顧客留言有回聲四服務(wù)

微笑服務(wù),站立服務(wù),主動服務(wù),靈活服務(wù)

四心接待顧客熱心解答問題耐心排憂解困誠心接受意見虛心推銷名言一.顧客永遠是對的！二.如果顧客錯了，怎么辦？－－請參照第一條！藥品零售的有關(guān)法規(guī)中華人民共和國藥品管理法及其實施辦法處方藥和非處方藥分類管理辦法OTC介紹醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范(GSP)進口藥品管理辦法生物制品管理規(guī)定中藥保健藥品的管理規(guī)定藥品零售企業(yè)中藥飲片質(zhì)量管理辦法…...藥品零售的有關(guān)法規(guī)中華人民共和國藥品管理法及其實施辦法處方藥和非處方藥分類管理辦法OTC介紹醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范(GSP)進口藥品管理辦法生物制品管理規(guī)定中藥保健藥品的管理規(guī)定藥品零售企業(yè)中藥飲片質(zhì)量管理辦法…...定點藥店的資格和條件持有三證,且年審合格.遵守<<藥品管理法>>,有健全和完善的藥品質(zhì)量保證制度.嚴格執(zhí)行物價政策,經(jīng)物價監(jiān)督合格.具有及時供應(yīng)<<基本醫(yī)保>>用藥,和24小時服務(wù)能力.具備保證營業(yè)時間內(nèi)至少有一名藥師在崗,營業(yè)人員需經(jīng)地級藥監(jiān)部門培訓合格.嚴格執(zhí)行城鎮(zhèn)基本醫(yī)保制度有關(guān)政策規(guī)定,有規(guī)范的內(nèi)部管理制度,配備必要的管理人員和設(shè)備.零售藥店經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范?

具備與經(jīng)營規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)營條件；?相應(yīng)的人員素質(zhì)要求；?建立完善的管理與制度，執(zhí)行情況應(yīng)有記錄、檢查及復(fù)核1.建立供貨方資格審核制度，審查供貨方是否有合法證照；2.建立驗收、保管養(yǎng)護及出庫復(fù)核制度，做好入庫驗收、在庫養(yǎng)護及出庫復(fù)核記錄；3.建立效期藥品管理制度，設(shè)立在庫效期藥品登記表，并建立初期藥品催銷制度；4.建立不合格藥品及退貨藥品管理制度，并做好記錄；5.建立質(zhì)量事故報告制度，店堂必須設(shè)置用戶意見簿；6.建立藥品不良反應(yīng)報告制度，每季向監(jiān)測部門報告；7.建立中藥飲片驗方及抓藥后復(fù)核制度；8.建立計量管理制度；9.建立衛(wèi)生管理制度。?質(zhì)量管理規(guī)范——1.進貨：按需進貨，擇優(yōu)擇廉采購，品種不得斷檔，做到庫有柜有；2.驗收：包裝/商標/批準文號/生產(chǎn)批號/生產(chǎn)日期/有效期，效期藥品庫內(nèi)建立效期表；3.養(yǎng)護：定季養(yǎng)護，防止過期失效、霉爛變質(zhì)；4.銷售：見柜臺銷售人員的工作紀律和工作職責。藥品零售店的不同類型當零售店以類型來分類，我們即可決定其特有的交易方式1、配藥中心2、以配方為主的藥房3、傳統(tǒng)式藥房4、超級藥房藥品零售的基本特征藥品品種的平均銷售額低藥品種類齊全，但有處方和非處方之分藥品的廣告宣傳對消費者的影響大商店的形象建設(shè)和客觀條件的影響人員的推廣促銷對藥品消費的指導作用藥店的發(fā)展零售商業(yè)格局日漸完備且合理化零售方式的多樣化和大店的多功能一體化營銷主題突出公司形象和品牌大集團的上規(guī)模上等級，連鎖化，與小型私營藥房，超市藥柜的共存互補藥店的發(fā)展需要大批的執(zhí)業(yè)藥師和“準藥師”，時代呼喚藥店店員整體素質(zhì)的提高藥品連鎖的產(chǎn)生和發(fā)展大趨勢作者TonhNasibitt認為“連鎖店是前所未有最成功的市場策劃”。連鎖店的英文為“CHAIN”，翻譯為公司連鎖、直營連鎖或正規(guī)連鎖。連鎖業(yè)產(chǎn)生于1855年美國人吉爾曼和哈福特兄弟的經(jīng)營紅茶商店。連鎖藥店在發(fā)達國家已有上百年的歷史。非處方藥在超市自選出售，在中國直到本世紀80年代末才開始探索起步。近年來，我國藥品連鎖進入快速發(fā)展階段。至1988年底，我國藥品連鎖企業(yè)已有1000多家，連鎖藥店發(fā)展到15000家，之后，每年快速增長。廣東省目前“三證”齊備的連鎖藥店集中在廣州市（采芝林、健民、東采、博愛等，總計1600多家）、深圳市（一致、中聯(lián)、海王星晨、萬澤、南北、合丹等，合計300多家）、佛山（健民：32家）、珠海（康鳴：11家），東莞（厚生堂：34家，濟生堂：10家）。汕頭的連鎖藥店：長江連鎖。。。。。。藥品連鎖店介紹連鎖藥店的定義

連鎖藥店是指在一個連鎖總部統(tǒng)一管轄下，將有著共同的理念、經(jīng)濟利益、服務(wù)管理規(guī)范的眾多藥店，以統(tǒng)一進貨或授權(quán)特許等方式連接起來，實現(xiàn)統(tǒng)一標準化經(jīng)營，共享規(guī)模效益的一種組織形式。其經(jīng)營特色是“統(tǒng)購分銷”。連鎖藥店的優(yōu)勢

1)區(qū)域上相對分散的眾多連鎖藥店深入消費腹地，適應(yīng)了藥品消費的分散性、區(qū)域性和多中心化的特征；2)連鎖藥店的統(tǒng)一管理將分散化、小規(guī)模的藥店組合成一個規(guī)模龐大的營銷系統(tǒng)，形成在集中前提下的分散和分散基礎(chǔ)上的集中規(guī)模經(jīng)營格局。連鎖藥店的效益1)共享效益－－企業(yè)形象、廣告宣傳效益、技術(shù)服務(wù)規(guī)范的共享。2)擴張效益－－廣泛吸收商家、迅速提升品牌、實現(xiàn)統(tǒng)一標準化經(jīng)營模式。3)整合效益－－建立統(tǒng)一消費模式、整合企業(yè)的市場行為。連鎖藥店的條件10個以上的門店組成，實行統(tǒng)一經(jīng)營管理規(guī)范，統(tǒng)一采購配送藥品；由總部、門店和配送中心構(gòu)成。

1，總部是連鎖店經(jīng)營管理核心，必需具備藥品批發(fā)資格，負責采購配送，財務(wù)管理，質(zhì)量管理，經(jīng)營指導，市場調(diào)研，商品開發(fā)，促銷策劃，教育培訓等職能。2，門店是連鎖店的基礎(chǔ)，是按照總店的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔日常的銷售業(yè)務(wù)，各門店必需具有獨立的證照。3，配送中心是總部的內(nèi)設(shè)機構(gòu)，是連鎖店的物流中心，負責各門店所需要藥品的進貨，庫存，分貨，送貨等職能，主要為本企業(yè)服務(wù)，也可面向社會。不具備藥品批發(fā)資格的零售連鎖店總部，不得自己采購配送，可通過簽訂協(xié)議，委托GSP達標的藥品批發(fā)企業(yè)或其他具備批發(fā)資格的連鎖店實施統(tǒng)一配送。產(chǎn)品陳列的培訓產(chǎn)品展示的重要性產(chǎn)品展示的原則產(chǎn)品展示的要點產(chǎn)品展示POP材料的應(yīng)用產(chǎn)品展示的小秘訣產(chǎn)品展示的技巧成功展示的金科玉律講師介紹：講師姓名：林俞丞實戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專家眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司簽約講師超級盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人天津大學工商管理學碩士北京大學、清華大學總裁班客座教授時代光華、前沿講座、財富講壇特約講師盈利性系統(tǒng)思維訓練體系提出者“4+1”執(zhí)行運營系統(tǒng)創(chuàng)始人“三五一”實戰(zhàn)執(zhí)行力訓練模式創(chuàng)始人曾任旭陽、華藥、德隆等多家上市集團咨詢顧問曾任（美資）華信投資集團執(zhí)行總裁資歷介紹：執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的管理理論功底于一身，92年大學畢業(yè)以來，曾在某政府經(jīng)濟管理部門、外資華信投資集團公司、萬歲制藥集團、華雨科技集團公司、北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔任培訓講師、投資項目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團總經(jīng)理等職務(wù)，涉足建筑、醫(yī)藥、銷售、畜牧等眾多行業(yè)。林老師出身企業(yè)一線，對一線運營管理非常熟悉，具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢培訓業(yè)從業(yè)7年以來，曾為聯(lián)想集團、湘江地產(chǎn)、好記星、中國移動、華北石油、石焦集團、東方購物廣場、博深工具、等上百家大型企業(yè)做過實戰(zhàn)執(zhí)行力培訓和實戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導入工作；在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟南等地進行了近百場企業(yè)管理培訓和NLP銷售培訓，聽眾達3萬多人，其培訓以企業(yè)的實際運營為出發(fā)點，以團隊執(zhí)行思維訓練和習慣導入為主要手段，其培訓風格幽默風趣，實操性強，受到學員一致好評。幾年來，先后指導上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評價和廣泛贊譽！授課風格：風趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜；教練型教學方式，優(yōu)先彰顯學員個性；互動式情景案例，讓體驗刻骨銘心；現(xiàn)場咨詢式問題解答，感受系統(tǒng)思維力的震撼；理論與實踐緊密相扣，真正的專家風范。課程特點：課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時回答學員問題，斧正學員實踐思路，拓寬其思維空間。林俞丞老師不僅擔當?shù)氖且晃恢R傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關(guān)注于學員的思維訓練。擅長領(lǐng)域：執(zhí)行力、職業(yè)化、管理技能、營銷類課程核心課程：執(zhí)行力課程：總裁執(zhí)行力訓練營、高層執(zhí)行力訓練營、中層執(zhí)行力訓練營、中層執(zhí)行方法與工具、中層角色認知與管理思維訓練、營銷執(zhí)行力訓練營、卓越團隊執(zhí)行力實戰(zhàn)訓練營職業(yè)化訓練：QBQ責任訓練、責任勝于能力、讓自己無可替代——職業(yè)精神、團隊職業(yè)化訓練、員工自驅(qū)力/樂在工作、職業(yè)化思維訓練中層管理技能類課程：創(chuàng)造性解決管理問題、高績效的經(jīng)理人自我修煉智慧、高績效團隊建設(shè)訓練、系統(tǒng)思維訓練、系統(tǒng)盈利思維訓練、中層經(jīng)理核心管理技能營銷類課程：電信業(yè)大客戶精益營銷訓練營、電信業(yè)精益營銷訓練、醫(yī)藥業(yè)銷售團隊建設(shè)訓練、醫(yī)藥企業(yè)營銷系統(tǒng)再造訓練、畜牧企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理學員、部分服務(wù)客戶：畜牧業(yè)：河北九州集團、河北康利藥業(yè)有限公司、河北石牧藥業(yè)有限公司、河北興達集團、河北匯華藥業(yè)有限公司、河北科星藥業(yè)有限公司、河北華星藥業(yè)有限公司、河北凱特集團、河北冀中藥業(yè)有限公司、天津