第七章商業(yè)模式

目錄CONTENTS商業(yè)模式的概念和種類1商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新2第七章商業(yè)模式目錄CONTENTS商業(yè)模式的概念和內(nèi)在結(jié)構(gòu)1商業(yè)模式畫布2第一節(jié)商業(yè)模式的概念和種類企業(yè)價(jià)值畫布3用形象的比喻解釋何為商業(yè)模式從風(fēng)險(xiǎn)投資家的角度從企業(yè)銷售的角度你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到你的右口袋，多增加出來的現(xiàn)金是如何來的你的產(chǎn)品制造出來后，通過一個(gè)什么樣的方式、手段、策略、文化等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，與消費(fèi)者完成的商品交易過程商業(yè)模式一、商業(yè)模式的概念和內(nèi)在結(jié)構(gòu)商業(yè)模式本質(zhì)上是企業(yè)為客戶創(chuàng)造并傳遞價(jià)值，使客戶感受并享受到企業(yè)為其創(chuàng)造的價(jià)值，從而讓企業(yè)獲利的系統(tǒng)邏輯，反映的是利益相關(guān)者之間的交易關(guān)系。經(jīng)濟(jì)學(xué)角度價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值傳遞方式企業(yè)盈利方式價(jià)值創(chuàng)造方式5組織化設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部組織外部伙伴關(guān)系客戶關(guān)系界面企業(yè)利潤屏障價(jià)值體現(xiàn)核心價(jià)值非核心價(jià)值衍生價(jià)值價(jià)值體現(xiàn)是基礎(chǔ)，價(jià)值創(chuàng)造和傳遞方式是過程性手段，盈利方式是創(chuàng)業(yè)得以生存的根本。盈利方式水杯核心價(jià)值喝水；非核心價(jià)值：營養(yǎng)、凈化——麥飯石、凈化；衍生價(jià)值：品牌的身份象征如虎牌保溫杯231價(jià)值體現(xiàn)是企業(yè)擬為客戶創(chuàng)造并傳遞的價(jià)值。新創(chuàng)企業(yè)如果不能發(fā)現(xiàn)客戶所需要的價(jià)值，那就不能為客戶創(chuàng)造出他們所需要的價(jià)值。價(jià)值創(chuàng)造和傳遞方式，是新創(chuàng)企業(yè)將自己的價(jià)值構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，并為客戶傳遞價(jià)值的“過程性手段”。在為客戶創(chuàng)造并傳遞價(jià)值的同時(shí)，新創(chuàng)企業(yè)也不能忘記“自己的盈利方式是什么”，否則，新創(chuàng)企業(yè)很可能難以實(shí)現(xiàn)正的現(xiàn)金流。商業(yè)模式畫布是一種能夠幫助創(chuàng)業(yè)者催生創(chuàng)意、降低猜測、確保他們找對目標(biāo)用戶、合理解決問題的工具。商業(yè)模式畫布不僅能夠提供更多靈活多變的計(jì)劃，而且更容易滿足用戶的需求。更重要的是，它可以將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用?！渡虡I(yè)模式新生代》價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分關(guān)鍵資源關(guān)鍵活動(dòng)收益來源分銷渠道伙伴網(wǎng)絡(luò)二、商業(yè)模式畫布91.客戶細(xì)分就是以客戶為中心，明確企業(yè)正在為誰創(chuàng)造價(jià)值？誰是企業(yè)最重要的客戶？要找到真正的消費(fèi)者目標(biāo)群體。消費(fèi)者目標(biāo)群體即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分。2.價(jià)值主張主要應(yīng)考慮：企業(yè)針對哪些客戶細(xì)分提供什么樣的價(jià)值主張？企業(yè)該向客戶傳遞什么樣的價(jià)值?企業(yè)正在幫助我們的客戶解決哪一類難題?企業(yè)正在滿足哪些客戶需求?企業(yè)正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?3.分銷渠道企業(yè)應(yīng)如何接觸到客戶？通過哪些渠道可以接觸客戶的細(xì)分群體？渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把企業(yè)渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶4.客戶關(guān)系客戶希望企業(yè)與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系企業(yè)已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？5.收益來源企業(yè)如何用商業(yè)模式賺錢？什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來源占總收入的比例是多少？136.關(guān)鍵資源資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施，從而來提高企業(yè)經(jīng)營效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競爭力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識等。企業(yè)資源的種類，以及關(guān)鍵資源的識別和利用將在下一章講述。7.關(guān)鍵活動(dòng)企業(yè)的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵活動(dòng)？渠道通路需要哪些關(guān)鍵活動(dòng)？客戶關(guān)系維系需要哪些關(guān)鍵活動(dòng)？為了取得既定收入又需要哪些關(guān)鍵活動(dòng)？關(guān)鍵業(yè)務(wù)類型與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可看成平臺。其關(guān)鍵活動(dòng)是與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣相關(guān)的所有活動(dòng)為客戶提供新的解決方案，需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)制造產(chǎn)品平臺/網(wǎng)絡(luò)問題解決8.伙伴網(wǎng)絡(luò)誰是企業(yè)的重要伙伴？誰是企業(yè)資源的重要供應(yīng)商？企業(yè)正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？伙伴網(wǎng)絡(luò)關(guān)系包括：在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確保可靠供應(yīng)的購買方——供應(yīng)商關(guān)系9.成本結(jié)構(gòu)什么是商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？設(shè)計(jì)商業(yè)模式并不一定必須要回答上述所有問題，但顧客價(jià)值、分銷渠道、顧客關(guān)系、收入及成本結(jié)構(gòu)等問題一般是需要考慮的。下面來看雅高酒店集團(tuán)經(jīng)濟(jì)旅館商業(yè)模式設(shè)計(jì)的案例問題：需要解決的三個(gè)問題解決方案：產(chǎn)品最重要的三個(gè)功能獨(dú)特賣點(diǎn)：用一句簡明扼要但引人注目的話闡述，為什么你的產(chǎn)品與眾不同，值得購買門檻優(yōu)勢：無法被對手輕易復(fù)制或購買的競爭優(yōu)勢客戶群體分類：目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)：應(yīng)考核哪些東西渠道：如何找到客戶成本分析：爭取客戶所需花費(fèi)、銷售產(chǎn)品所需花費(fèi)、網(wǎng)站架設(shè)費(fèi)用、人力資源費(fèi)用收入分析：盈利模式、客戶終身價(jià)值、收入、毛利三、企業(yè)價(jià)值畫布（精益畫布）目錄CONTENTS商業(yè)模式開發(fā)的特點(diǎn)1商業(yè)模式設(shè)計(jì)的過程和評價(jià)2第二節(jié)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新（一）商業(yè)模式設(shè)計(jì)的目的是把做不成的事變?yōu)榭梢宰龀傻氖拢ǘ├硐氲纳虡I(yè)模式設(shè)計(jì)應(yīng)能帶來現(xiàn)金流和利潤（三）商業(yè)模式設(shè)計(jì)是一個(gè)反復(fù)試錯(cuò)、修正的過程（四）商業(yè)模式開發(fā)是企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)一、商業(yè)模式開發(fā)的特點(diǎn)（一）商業(yè)模式設(shè)計(jì)的目的是把做不成的事變?yōu)榭梢宰龀傻氖聞?chuàng)業(yè)本身就是要將他人或自己此前做不成的商業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约嚎梢宰龀傻纳虡I(yè)，這首先要靠商業(yè)模式的設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)。商業(yè)模式設(shè)計(jì)是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)。C2C的商業(yè)模式（二）理想商業(yè)模式設(shè)計(jì)的特征一是短期地看，理想的商業(yè)模式應(yīng)有助于新創(chuàng)企業(yè)盡快實(shí)現(xiàn)“正的現(xiàn)金流”；二是長期地看，理想的商業(yè)模式應(yīng)有助于新創(chuàng)企業(yè)用盡可能少的資源做成盡可能大的商業(yè)，從而使整個(gè)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)為創(chuàng)業(yè)者帶來“最大化的利潤”。不過，短期內(nèi)能使新創(chuàng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)正的現(xiàn)金流的商業(yè)模式，并不一定就是未來能使新創(chuàng)企業(yè)利潤最大化的商業(yè)模式，這主要是因?yàn)槔麧欁畲蠡膶?shí)現(xiàn)是由更多因素決定的。這一點(diǎn)創(chuàng)業(yè)者一定要充分予以重視。分析“中國好聲音”的商業(yè)模式設(shè)計(jì)（三）商業(yè)模式設(shè)計(jì)是一個(gè)反復(fù)試錯(cuò)、修正的過程對創(chuàng)業(yè)者而言，針對特定的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，要設(shè)計(jì)出理想的商業(yè)模式，并不能一蹴而就，而是需要反復(fù)試錯(cuò)和修正。首先需要分別設(shè)計(jì)每個(gè)要素；其次需要使四種要素處于相互協(xié)調(diào)匹配的狀態(tài)。只有當(dāng)四個(gè)要素分別是可行的，且四者達(dá)到協(xié)調(diào)匹配狀態(tài)時(shí)，這樣的商業(yè)模式才可能是較為理想的商業(yè)模式。如豬八戒網(wǎng)商業(yè)模式的變革（四）商業(yè)模式開發(fā)是企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)不但要有理想的商業(yè)模式，還要有持續(xù)努力的總體戰(zhàn)略。商業(yè)模式?jīng)Q定創(chuàng)業(yè)能否得以啟動(dòng)與實(shí)施，戰(zhàn)略則決定創(chuàng)業(yè)能否持續(xù)，決定新創(chuàng)企業(yè)未來能否可持續(xù)地成長。就二者的關(guān)系而言，商業(yè)模式通常先于戰(zhàn)略，是戰(zhàn)略生成的基礎(chǔ)，戰(zhàn)略則是在商業(yè)模式基礎(chǔ)上新創(chuàng)企業(yè)對于自己長期擬走道路的選擇。如川航創(chuàng)新的商業(yè)模式設(shè)計(jì)1.商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)，就是要設(shè)計(jì)這四類要素及其聯(lián)系。價(jià)值體現(xiàn)，即創(chuàng)業(yè)者希望通過自己未來的商業(yè)活動(dòng)為目標(biāo)客戶提供什么樣的價(jià)值；價(jià)值創(chuàng)造方式，即創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備以怎樣的方式方法和途徑開發(fā)、生產(chǎn)出自己擬給目標(biāo)客戶提供的價(jià)值；二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的過程和評價(jià)

（一）商業(yè)模式的設(shè)計(jì)過程價(jià)值傳遞方式，即創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備以怎樣的方式方法和途徑將所開發(fā)的價(jià)值提供給目標(biāo)客戶；企業(yè)的盈利方式，即創(chuàng)業(yè)者在給目標(biāo)客戶創(chuàng)造并傳遞價(jià)值的同時(shí)，擬以怎樣的方式方法和途徑來使自己獲得利潤。2.商業(yè)模式四大要素的具體化通常，價(jià)值體現(xiàn)可以具體化為創(chuàng)業(yè)者擬為客戶提供的功能，以至最終的產(chǎn)品或服務(wù)。功能更多是指產(chǎn)品的效用，擬向用戶提供的功能即效用明確了，才可構(gòu)想具體的產(chǎn)品或服務(wù)?；跀M為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，新創(chuàng)企業(yè)需要開發(fā)和生產(chǎn)價(jià)值的方式方法和途徑，這通常要結(jié)合具體產(chǎn)品或服務(wù)的具體特點(diǎn)來開發(fā)。例如，如果具體產(chǎn)品為計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)品，那就要從軟件開發(fā)的相關(guān)規(guī)律來思考具體的價(jià)值創(chuàng)造方式；如果具體產(chǎn)品為計(jì)算機(jī)硬件產(chǎn)品，那就要從硬件開發(fā)的相關(guān)規(guī)律來思考具體的價(jià)值創(chuàng)造方式。至于價(jià)值傳遞方式，更多是指產(chǎn)品營銷的方式方法和途徑，具體包括產(chǎn)品推廣、銷售、客戶服務(wù)等方面的相關(guān)手段、措施及渠道等。而企業(yè)的盈利方式，也需要結(jié)合價(jià)值創(chuàng)造方式、價(jià)值傳遞方式、企業(yè)與客戶的交易關(guān)系、可能的市場競爭方式及態(tài)勢（如市場結(jié)構(gòu)）來具體設(shè)計(jì)。3.商業(yè)模式設(shè)計(jì)的流程：將四大要素具體化模式要素具體設(shè)計(jì)組織化設(shè)計(jì)價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)：核心、非核心及衍生價(jià)值價(jià)值創(chuàng)造方式產(chǎn)品或服務(wù)研發(fā)、生產(chǎn)的方式方法和途徑企業(yè)內(nèi)部組織外部伙伴關(guān)系客戶關(guān)系界面企業(yè)利潤屏障價(jià)值傳遞方式產(chǎn)品或服務(wù)營銷的方式方法和途徑企業(yè)盈利方式基于企業(yè)與客戶交易關(guān)系及市場競爭的企業(yè)盈利方法及途徑要素間聯(lián)系產(chǎn)品或服務(wù)的研發(fā)、產(chǎn)銷、交易、競爭關(guān)系的協(xié)調(diào)2023/11/121.客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的程度創(chuàng)業(yè)者所設(shè)計(jì)的商業(yè)模式是否合理，首先要審視該模式對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所構(gòu)想的“價(jià)值體現(xiàn)”的實(shí)現(xiàn)程度，即該商業(yè)模式能夠在多大程度上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)原本擬為客戶創(chuàng)造并傳遞的價(jià)值。而要回答這一問題，創(chuàng)業(yè)者一是需要評價(jià)該商業(yè)模式可能為客戶創(chuàng)造并傳遞的價(jià)值是不是原本擬創(chuàng)造的價(jià)值；二是需要評價(jià)該商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)擬定價(jià)值的程度。如ofo的商業(yè)模式（二）商業(yè)模式評價(jià)2.客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的可靠性創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計(jì)特定商業(yè)模式之后，需要評價(jià)其能夠?yàn)榭蛻籼峁┨囟▋r(jià)值的可靠性，即評價(jià)該商業(yè)模式能夠在多大程度上為客戶可靠地提供擬定的價(jià)值。顯然，只有那些能夠可靠地為客戶創(chuàng)造擬定價(jià)值的商業(yè)模式，才是可取的。仍以ofo為例，要分析其通過智能車鎖、微信+app的方式是否可靠地為高校師生提供了低價(jià)優(yōu)質(zhì)的出行工具，解決了其找車難、買車貴且易丟失等問題。3