2023銷售人員的培訓方案

2024銷售人員的培訓方案銷售人員的培訓方案1

一、新進銷售人員培訓

1．培訓目的

使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，關(guān)心員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而關(guān)心其順當?shù)剡m應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

2．培訓階段

本企業(yè)對新進員工的培訓實行三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內(nèi)容。

不同階段的培訓內(nèi)容

培訓階段主要內(nèi)容

公司培訓讓公司新進銷售人員對企業(yè)狀況有一個初步的了解，主要包括公司的進展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

分支機構(gòu)或銷售部門培訓

1．部門職能及員工所在崗位工作職責的了解

2．相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)學問與工作技能的培訓

現(xiàn)場培訓工作現(xiàn)場的指導，關(guān)心新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績

3．培訓時間及培訓內(nèi)容的支配

對新進員工的培訓，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的方案支配，本企業(yè)對新員工培訓方案的支配見下表。

第一階段培訓方案表

培訓內(nèi)容實施時間培訓

地點培訓

講師培訓

方式培訓主要內(nèi)容

企業(yè)概況____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師集中授課

1．企業(yè)基本狀況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、進展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習慣、規(guī)范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、集團高層管理人員的狀況

2．產(chǎn)品學問：品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等

3．產(chǎn)品目標市場與銷售渠道管理

4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

5．公司競爭對手狀況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

企業(yè)管理制度____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員集中

授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等

企業(yè)文化____～____集團學院集中

授課1．企業(yè)價值觀

2．企業(yè)戰(zhàn)略

3．企業(yè)道德規(guī)范

職業(yè)生涯規(guī)劃____～____集團學院集中

授課1．職業(yè)目標的設(shè)立

2．目標策略的實施

3．內(nèi)外部環(huán)境分析

4．自我評估

人際溝通技巧____～____集團學院集中

授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

職業(yè)禮儀____～____集團學院集中

授課1．銷售人員禮儀規(guī)范

2．社交禮儀

介紹溝通____～____集團學院人力資源部組織以爭論會、溝通會的形式綻開企業(yè)領(lǐng)導、優(yōu)秀員工與學員進行開放式的互動溝通

企業(yè)參觀____～____企業(yè)

內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場

參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀

公司其次、三階段培訓方案表

培訓階段培訓人培訓時間培訓主要內(nèi)容

分支機構(gòu)

或部門培訓部門主要

負責人公司培訓結(jié)束后1．本部門介紹

（1）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責

（2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望

（3）新進銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與協(xié)作

2．相關(guān)部門介紹

（1）相關(guān)部門人員介紹

（2）相關(guān)部門主要職責

（3）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項

（4）將來部門之間工作協(xié)作要求等

崗位實

地培訓新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓負責人對新員工在實際工作崗位中賜予銷售技巧、專業(yè)學問等方面的指導

二、在職人員培訓

1．培訓時機的選擇

（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時

（2）銷售人員業(yè)績消失下滑時

（3）新產(chǎn)品上市時

（4）市場競爭激烈時

（5）人員晉升時

2．確定培訓內(nèi)容

（1）產(chǎn)品學問

包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

（2）目標顧客

包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。

（3）競爭對手分析

包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

（4）銷售學問和技巧

包括市場營銷基礎(chǔ)學問、銷售活動分析、公關(guān)學問、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

（5）客戶異議處理

（6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

（7）銷售流程：查找和鑒別客戶、銷售預備（銷售方案的制訂、接近客戶的預備）、銷售訪問（訪前預備、銷售禮儀）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的緣由、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系。

（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

（9）相關(guān)法律學問：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

（10）培育勝利銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

（11）銷售人員必備的專業(yè)學問：產(chǎn)品學問、銷售技巧、談判技巧、團隊建設(shè)。

三、培訓管理

1．培訓教材

本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關(guān)部門需供應(yīng)培訓資料的，由各課編制教材并供應(yīng)給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。

2．培訓講師的確定

新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，由于企業(yè)內(nèi)部人員是最熟識企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓。

3．相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的預備

在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設(shè)備，在培訓實施之前，要將這些設(shè)備的預備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。

4．培訓紀律

（1）敬重講師和工作人員，團結(jié)學員，相互溝通，共同提高。

（2）仔細填寫并上交各種調(diào)查表格。

（3）遵守課堂紀律，上課期間仔細聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。

（4）培訓結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓。

四、培訓方法

傳授方法主要實行講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

五、培訓效果評估

在每期培訓結(jié)束時，培訓部門應(yīng)對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考

1．對培訓講師的評估

對培訓講師的評估，主要是采納調(diào)查問卷的形式進行，其調(diào)查表如下。

培訓講師評估調(diào)查表

受訓學員姓名職位所屬部門評估日期

課程名稱培訓講師

培訓目標□特別明確□比較明確□不太明確

培訓內(nèi)容與目標的結(jié)合程度□特別吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

講師的風格□很喜愛□喜愛□一般□不太喜愛

課堂時間的支配□很合理□比較合理□一般□不太合理

對今后工作的關(guān)心□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

對這堂課的總體評價□很滿足□滿足□一般□不滿足

其他建議

2．對受訓學員的評估

其評估主要采納筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

銷售人員的培訓方案2

一、培訓前的預備工作

1．培訓需求分析。綜合運用訪談法、觀看法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓需求進行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓需求。

2．確定培訓目標。依據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和進展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。

（1）提高服裝銷售人員的綜合素養(yǎng)。

（2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)學問。

（3）提升服裝銷售人員的'市場開發(fā)力量和銷售力量。

3．制訂培訓方案

本次培訓方案如下表所示。

培訓方案表

培訓課程培訓時間培訓地點培訓方式培訓講師培訓內(nèi)容

形象規(guī)范____日____時～____時公司培訓室集中講授

現(xiàn)場演示公司培訓講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

服裝基本學問____日____時～____時公司培訓室集中講授一線生產(chǎn)

專業(yè)技術(shù)人員1．服裝的顏色、型號與搭配

2．服裝面料學問

3．服裝的洗滌與保養(yǎng)

市場開發(fā)____日____時～____時公司培訓室集中講授

銷售部經(jīng)理

1．如何選定市場

2．如何明確定位目標客戶

3．初步接觸客戶的技巧

4．正式洽談的技巧

促成銷售的技巧____日____時～____時公司培訓室小組爭論

案例研討

集中講授公司培訓專員

1．了解顧客的購買心理

2．準時抓住成交信號

3．促成銷售的方法

4．促成銷售的技巧

5．做好附加銷售

陳設(shè)技巧____日____時～____時公司培訓室集中講授

小組爭論銷售部經(jīng)理1．服裝陳設(shè)的主要方法

2．陳設(shè)中常見的問題及留意事項

如何引導客戶補貨____日____時～____時公司培訓室集中授課

現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理1．幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

2．讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

3．引導顧客系列化銷售、系列化補貨

4．準時告知客戶的暢銷款，指導其推廣備貨

5．幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

處理客戶異議____日____時～____時公司培訓室集中授課

情景模擬培訓部講師、銷售骨干

1．異議產(chǎn)生的緣由

2．正確面對顧客異議

3．處理顧客異議的方法

售后服務(wù)____日____時～____時公司培訓室集中講授

公司人力資源部工作人員

1．處理客戶投訴

2．服裝的退換服務(wù)

3．建立顧客檔案

業(yè)務(wù)力量____日____時～____時講授、角色扮演、情景模擬培訓講師表達力量、交際力量、應(yīng)變力量等

二、培訓實施事項和預備細則

有關(guān)服裝銷售人員培訓的詳細培訓實施事項和預備細則見下表。

培訓實施預備細則和留意事項

事項預備細則

培訓人員預備1．受訓者對培訓支配和課程的了解

2．培訓講師的確定

3．培訓紀律和培訓留意事項

培訓時間預備1．培訓的課程時間和每天的日程支配

2．培訓程序支配

3．受訓學員工作時間與培訓時間的協(xié)調(diào)

培訓資料1．培訓講義

2．受訓學員資料、培訓需求、以往培訓記錄的準時整理

3．培訓效果和評估問卷的預備

4．受訓學員培訓考勤簽到表

培訓場地

1．培訓場地預備

2．培訓會場的布置與人員座次支配

3．培訓環(huán)境

培訓器材1．投影儀、麥克風、電腦、白板、油筆、電源等

2．培訓道具及器材的購買與預備

三、培訓效果考核與評估

對本次培訓效果的考核與評估采納定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

1．定性分析。通過定性分析對培訓的效果做出一個方向性的推斷。通常采納的方法有爭論法、觀看法、比較法、問卷調(diào)查法等。

2．定量分析。通過定量分析對培訓作用的大小、受訓者行為方式的轉(zhuǎn)變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓員工素養(yǎng)力量的提高程度。通常采納的方法是成本—受益分析、假設(shè)檢驗分析等。

銷售人員的培訓方案3

第一條目的

銷售人員是公司新奇的血液，為規(guī)范公司銷售人員入職培訓管理，使銷售人員能夠盡快熟識和適應(yīng)公司文化、制度和行為規(guī)范，了解企業(yè)狀況及崗位狀況，并快速地勝任新的工作，以滿意公司進展需要，打造一支高素養(yǎng)、高效率、高執(zhí)行力團隊，使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力、競爭力量，特制定本方案。

其次條培訓對象公司新入職員工。

第三條培訓目標

1、使銷售人員在入職前對公司歷史、進展狀況、相關(guān)政策、企業(yè)文化等有一個全方位的了解，熟悉并認同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅決自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范，從而樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念，行為模式。

2、使銷售人員明確自己的崗位職責、工作任務(wù)和工作目標，把握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進入崗位角色。

3、讓銷售人員了解公司相關(guān)規(guī)章制度，培育良好的工作心態(tài)，職業(yè)素養(yǎng)，為勝任崗位工作打下堅實的基礎(chǔ)。

4、加強新老員工之間、銷售人員與銷售人員之間的溝通，削減銷售人員初進公司時的緊急心情，讓銷售人員體會到歸屬感，滿意銷售人員進入新群體的心理需要。

5、提高銷售人員解決問題的力量，并向他們供應(yīng)尋求關(guān)心的方法。

第四條培訓時間

第一階體段，由公司進行集中培訓，起始時間為銷售人員入職后的第一個月，軍事訓練3-5天，規(guī)章制度與基礎(chǔ)理論培訓2-3天;其次階段的培訓，起始時間為銷售人員入職當天，為期1個月;第三階段的培訓，起始時間為銷售人員入職當天，為期3~6個月。在第一、二階段早晚要堅持軍事化訓練。

第五條培訓內(nèi)容

1、企業(yè)的進展歷史及現(xiàn)狀。

2、軍事訓練，培育聽從意識、團隊合作與吃苦耐勞精神。

3、企業(yè)當前的業(yè)務(wù)、詳細工作流程。

4、企業(yè)的組織機構(gòu)及部門職責。

5、企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、規(guī)章制度。

6、工作崗位介紹、業(yè)務(wù)學問及技能和技巧培訓。

培訓內(nèi)容詳細實施分三個階段進行，第一階段由公司集中組織培訓，其次階段由車間組織培訓，第三階段，試用期采納師徒制一帶一頂崗培訓。

第六條培訓實施

1、銷售人員入職培訓詳細由人力資源部組織實施，其它部門協(xié)作。

2、培訓講師軍訓請武警部隊教員培訓，理論與實操講授由公司管理與技術(shù)人員及一線優(yōu)秀操作人員擔當。

3、每班設(shè)定一名兼職班主任，一名兼職軍事教員，早晚進行軍事訓練。

4、培訓內(nèi)容

表1培訓內(nèi)容一覽表

5、培訓考核

培訓后由人事組織用人單位對培訓對象進行綜合考核與評價。理論考試結(jié)果占綜合評價結(jié)果的20%，試用期員工評價占綜合評價的80%。

集中培訓后進行理論學問閉卷考試，詳細由人事部門組織實施。

工作態(tài)度與職業(yè)品德評價，詳細由人事部門和用人單位進行評價，以用人單位評價為主。(見試用期員工評價表)

實際操作考核：由人事部門組織相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員與用人單位領(lǐng)導組成評委組進行評價。(見試用期員工評價表)

綜合評價結(jié)果為同工種同批次培訓倒數(shù)第一名或倒數(shù)第1-2名的培訓對象將被淘汰。

綜合評價結(jié)果為同工種同批次培訓順數(shù)第一名或倒數(shù)第1-2名的培訓對象將提前轉(zhuǎn)正定級。

第七條培訓管理

由公司人力資源部負責統(tǒng)一規(guī)劃與管理。集中培訓由人力資源部負責考勤，頂崗培訓由用人單位考勤，班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績效由人力資源部考核，依據(jù)考核結(jié)果計算津貼，津貼基準按20元/天計算。

第八條培訓紀律

1.培訓期間不行遲到、早退，無故遲到、早退累計時間在30～60分鐘者，以曠工半天論處;超過1小時，以曠工1天處理;情節(jié)嚴峻者，記過1次。培訓期間不得隨便請假，如有特別緣由，須經(jīng)所在部門主管領(lǐng)導審批，并將相關(guān)證明交至人力資源部，否則，以曠工論處。曠工2天及以上視為自動離職。人力資源部每天必需做好檢查記錄。

2.進入培訓場所，禁止吸煙，不得吃東西，不行大聲喧嘩。

3.見到上司要主動打招呼，對上司要聽從，不行當面頂撞。

4.培訓時要保持寧靜，手機要調(diào)成靜音狀態(tài)，不行竊竊私語，留意力要集中。

5.培訓中同事之間要相互謙讓、友愛，不行發(fā)生爭吵、打架;不能拉邦結(jié)派，一切不利于團結(jié)的事，一律禁止。

6.培訓期間必需愛惜公共財物，有意損壞公共財物者除照價賠償外，還將視狀況懲罰。

7.聽從管理，按時作息。

8.培訓時應(yīng)仔細聽課，作好筆記，不得做與培訓無關(guān)的事。第九條培訓學員所需態(tài)度用“心”學習，態(tài)度樂觀。心若轉(zhuǎn)變，你的態(tài)度跟著轉(zhuǎn)變;態(tài)度轉(zhuǎn)變，你的習慣跟著轉(zhuǎn)變;習慣轉(zhuǎn)變，你的性格跟著轉(zhuǎn)變;性格轉(zhuǎn)變，你的人生跟著轉(zhuǎn)變。第十條培訓評價

每次集中授課培訓和頂崗實習培訓后，由人力資源部組織學員對培訓效果進行評價。(如表2)頂崗操作培訓由人力資源部組織用人單位和學員對師傅進行評價，學員評價占評價總分30%。師傅培訓津貼按公司相關(guān)制度執(zhí)行。

培訓結(jié)束，由人力資源部對學員成果和評價結(jié)果進行統(tǒng)計，并出具書面培訓評價結(jié)果報告呈人力資源部主管領(lǐng)導和公司領(lǐng)導，以做為培訓學員轉(zhuǎn)正定級和培訓講師津貼發(fā)放依據(jù)。

第十一條培訓講師在培訓過程中需留意事項

1、確認銷售人員是否清晰地把握了其工作性質(zhì)、責任，真正把握了業(yè)務(wù)學問。

2、對銷售人員的責任心、效率、效能意識重點加強培訓。

3、訓練銷售人員的禮儀修養(yǎng)，養(yǎng)成禮貌待人的良好習慣。

4、讓銷售人員意識到校內(nèi)生活與企業(yè)生活的差別，意識到自己的責任。

5、培育銷售人員敬重學問、敬重時間、嚴厲?仔細的工作態(tài)度。

6、留意培育銷售人員的團隊合作和集體利益優(yōu)先的意識。

第十二條本方案的制訂與修改由人力資源部負責，其修改權(quán)、最終解釋權(quán)歸人力資源部全部。

銷售人員的培訓方案4

一、培訓目的

傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員供應(yīng)必要的業(yè)務(wù)指導，提高銷售人員整體素養(yǎng)，促進公司業(yè)務(wù)開展。

二、培訓對象

××酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

三、培訓內(nèi)容

1．理論學問培訓

（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（____課時）

①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。

②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

④酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。

（2）××酒的基本學問（____課時）

①××酒的基本學問、文化背景與品評技巧。

②××酒的工藝流程與勾兌技術(shù)

（3）如何搜集市場信息

①如何開展有效的市場調(diào)研。

②如何分析與利用調(diào)研資料。

（4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（____課時）

①酒類產(chǎn)品的推廣策略

A．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析

B．市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

C．如何制定切實可行的市場推廣策略

D．目標客戶定位與分析

②酒類產(chǎn)品推廣實施

A．銷售隊伍組建與管理

B．區(qū)域市場調(diào)研方案

C．區(qū)域市場界定

D．區(qū)域市場人財物規(guī)范制度預備

E．怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

F．從動銷到暢銷，再到長銷的解決方法

（5）銷售流程培訓

（6）客戶購買行為分析

（7）勝利銷售訪問步驟

（8）如何達成銷售協(xié)議

（9）客戶關(guān)系（_