英煌健身俱樂部營銷專業(yè)策劃專項方案和實習(xí)日記

英煌健身俱樂部營銷策劃方案和實習(xí)日志姓名：李聰班級：1330902學(xué)號：30090225指導(dǎo)老師：彭志紅

英煌健身俱樂部營銷策劃方案健身俱樂部現(xiàn)實狀況和發(fā)展趨勢伴隨中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展大家生活水平逐步提升，大家有了“想花錢買健康”意識，健康生活理念已經(jīng)越來越深入人心。健身俱樂部是為大眾提供全方面體育服務(wù)經(jīng)營性組織，現(xiàn)在加入健身俱樂部為自己健康投資已成為了大家實現(xiàn)自己健康生活最好路徑。20世紀(jì)80年代以來，伴隨中國多種規(guī)模健身俱樂部廣泛建立，也帶給我們一個全新健身理念，使有氧健身操、健美項目等得以廣泛發(fā)展，并從中派生出部分新健身項目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。這些新健身項目不僅給大眾帶來了健康體魄而且成為了一個不一樣年紀(jì)段大家共同追求時尚?，F(xiàn)在在中國很多城市，尤其是北京、上海等大城市已經(jīng)出現(xiàn)了不少多種規(guī)模健身俱樂部，但相對和這些城市人口和消費水平來說現(xiàn)在俱樂部數(shù)量還遠(yuǎn)不能滿足市場需求，而且健身俱樂部在中國發(fā)展時間還比較短，俱樂部水平參差不齊，所以只要有良好市場定位和優(yōu)異經(jīng)營管理方法，相信健身俱樂部一定會有很好發(fā)展?jié)摿褪袌觥I銷方法

外部銷售：就是把我們產(chǎn)品用最好方法介紹給用戶，使其變成我們用戶也就是健身房會員。使她不會流失。

在用戶消費同時一定要留心用戶滿意度，使得我們產(chǎn)品更適應(yīng)用戶，使其滿意度更高。

內(nèi)部營銷：就是使我們職員愈加喜愛我們這個職業(yè)和企業(yè)，用講課方法提升職員服務(wù)水平和服務(wù)意識，正確判定和處理工作中發(fā)覺問題如職員和職員之間協(xié)作和溝通問題。職員和用戶之間服務(wù)和被服務(wù)之間關(guān)系處理，溝通問題。處理用戶疑問和矛盾。內(nèi)部職員定價問題（關(guān)鍵是淡季時段，旺季時段不可給職員內(nèi)部享受）。就銷售手段分為：選擇適宜宣傳媒體俱樂部對外應(yīng)響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行，她直接關(guān)系到俱樂部生存和發(fā)展。媒體大致可分為：平面媒體關(guān)鍵時報刊、雜志和相關(guān)印刷制品。電子媒體關(guān)鍵是電視、廣播、INTERNET為主。會員影響關(guān)鍵是俱樂部會員傳輸能力。組織會員參觀俱樂部關(guān)鍵步驟：預(yù)約引導(dǎo)參觀討論健身意義約定第一次訓(xùn)練時間跟進(jìn)。預(yù)約問候、定下基調(diào)、注意電話談話技巧。引導(dǎo)參觀這是很關(guān)鍵一環(huán)，貴賓對俱樂部參觀會對她們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直接影 響。為了讓大家深入了解俱樂部情況，前臺工作人員應(yīng)主動引導(dǎo)貴賓參觀俱樂部開 放區(qū)域，在參觀時應(yīng)注意一下幾點：在參觀前，首先應(yīng)請貴賓填寫一張“客人基礎(chǔ)情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對您具體情況，提議并提供更適合您服務(wù)或訓(xùn)練方法。參觀應(yīng)遵照事先制訂好路線行走。引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人前面。當(dāng)停下來介紹時引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人左前方，并保持合適距離，為客人介紹場地時應(yīng)伸出左手，一手掌指示目標(biāo)。在經(jīng)過門時應(yīng)先為客人開門，讓客人優(yōu)異，隨即跟上。在客人感愛好地方可多花部分時間。不要慌慌張張，更不能看表。如貴賓鞋不合乎要求，應(yīng)請之套上鞋套。如未經(jīng)經(jīng)理許可，貴賓不得在健身中心內(nèi)攝影攝影。爭取首次造訪要求銷售向潛在會員展示會員優(yōu)惠價或宣傳品。討論健身意義、提供售價主動熱情地向貴賓交流健身給人帶來益處，主動引導(dǎo)貴賓思索健康投資和健康之間聯(lián)絡(luò)，合適時機(jī)，明確說明俱樂部各個服務(wù)項目標(biāo)價格，同時說明價格和價值比。約定第一次運動時間當(dāng)接收一位新會員時，應(yīng)主動了解用戶要求，并在用戶最適宜時間約定第一次運動時間。健身房產(chǎn)品

（1）服務(wù)：就是職員和教練對用戶在企業(yè)要求經(jīng)營范圍內(nèi)，有針對性工作過程，這種產(chǎn)品是無形，只能就地消費所以企業(yè)職員一定要使個人服務(wù)能力貼近用戶。

（2）

器械：是健身房關(guān)鍵產(chǎn)品，它維護(hù)和保養(yǎng)是使得用戶能夠正常使用關(guān)鍵條件和基礎(chǔ)。所以在經(jīng)營過程中要正確進(jìn)行保養(yǎng)和維護(hù)，發(fā)覺問題、職員要立即處理。

（3）

飲料供給、分有償和無償兩種。1、有償分為正常價格飲料如；百事、清茶等等。2、高出市場價格飲料這種飲料關(guān)鍵是運動類如，紅牛、黑卡、運動、等等（4）運動餐：蛋白質(zhì)類；如雞蛋、白水雞（健身者使用）、牛肉、牛奶。碳水化合物類：面包、饅頭、餅子、炸薯條、面條等等

（5）運動裝備:如T恤、手套、護(hù)膝、護(hù)肘等等

（6）

跆拳道、拳擊、柔道、老人健身班（一天淡季時段）、暑期、寒假、放學(xué)學(xué)生減肥版或健身班等。健身房價位

針對不一樣人群制訂不一樣銷售策略，如VIP只能是年銷售、老用戶能夠是六個月方法，不過要比VIP平均時定價要高如；VIP年1600、六個月卡1100、季度卡700、月卡300、天20、這么會使大部分人選擇年卡，這是定價階梯效應(yīng)。假如是熟人介紹可肯定為VIP年1400、六個月卡900、VAP能夠享受打折優(yōu)惠和我們所定以上服務(wù)和產(chǎn)品。冷時段打包銷售如；星期一至五早晨8；00-12；00

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VIP資質(zhì)取得、是連續(xù)兩年整年VIP才能夠享受這一服務(wù)。早期VIP能夠是內(nèi)部決定或交兩年VIP會員包年費方可取得。

市場健身房面正確人群，假如要長久經(jīng)營，要把持有反社會傾向人群排除市場范圍。因為我們期望消費者是長久老用戶、這么能夠有長久穩(wěn)定收入，所以我們要培養(yǎng)老用戶，在定價上要有策略，在服務(wù)上要有靈活性。而且從用戶心理和消費方面出發(fā)，她們需要有安全和享受優(yōu)雅環(huán)境需要，所以我們要引導(dǎo)用戶按我們方法方法消費，如不能大聲喧嘩、慢放器械、禮貌用語、嚴(yán)禁爭吵和暴力如不能按要求實施用戶可取消VIP資格嚴(yán)重者以警方介入處理等。

健身房管理制訂初步管理措施，和制度，職員要有嚴(yán)格分工，分工不一樣取得酬勞多少也不一樣，職員可有晉升空間，如服務(wù)員到健身指導(dǎo)或管理員等等

8）

職員權(quán)限；職員在處理用戶問題、矛盾可有一定權(quán)限和底線（商議定奪）

節(jié)省成本控制成本是經(jīng)營過程中關(guān)鍵步驟，無須要開支一定要控制好，用戶普遍消費要求一定要滿足在這個方面可擴(kuò)大開支。但一定要實事求是，不能把用戶無理要求視。實習(xí)日志一.11.1星期二今天指導(dǎo)老師很負(fù)責(zé)任把我們這組實習(xí)生叫過去開一個很簡短會，大約跟我們講了下實習(xí)論文要求和格式。期待實習(xí)，也忽然很迷茫起來，不過人生路終究要自己走，所以即使很想采取一個逃避方法來對待，但現(xiàn)實還是要鼓起勇氣來面對。這次實習(xí)匯報，關(guān)鍵針正確是校內(nèi)實習(xí)結(jié)果，選一個我們自己所熟悉行業(yè)能身臨其境崗位，而作為市場營銷專業(yè)我們，要做無非是怎樣制訂營銷策劃方案，使產(chǎn)品能夠取得最大盈利價值，適銷對路。現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)下，不管是哪個行業(yè)全部需要銷售人員，所以對于我們來說，這既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。一來，我們不愁找不到工作，二來我們怎樣在魚龍混雜行業(yè)中找準(zhǔn)自己定位，尋求到一個適宜而且能夠有長遠(yuǎn)發(fā)展崗位？這全部是我們眼下迫切面臨問題。實習(xí)日志二．11.8星期二實習(xí)任務(wù)下來過去整整一周了，我們小組確定好了專題和各自任務(wù)，于是大家愉快有了一場正兒八經(jīng)相關(guān)學(xué)術(shù)問題討論，因為這次討論，仿佛加深了對同學(xué)之間認(rèn)識，原本認(rèn)為很木訥多個人，原來如此能言善辯。在大家一番暢所欲言以后，頭腦風(fēng)暴法效果顯著展露出來，一份相關(guān)英煌俱樂部營銷策劃方案綱領(lǐng)基礎(chǔ)確定下來。隨即我和另一個同學(xué)設(shè)計出了一個相關(guān)針對英煌健身俱樂部問卷調(diào)查，這些問題全部是實際現(xiàn)實生活中，在選擇何時何地進(jìn)行健身所會碰到問題，比如：是否愿意去健身房進(jìn)行鍛煉和愿意參與健身房哪些運動類型。這些問卷設(shè)計，很好銜接了營銷方案和貫穿整個營銷活動全部中心，因為一個營銷活動開展時，只要有適宜市場細(xì)分對象，確定正確消費人群，那么這個活動才能得以實施。做完問卷我們就開始發(fā)問卷進(jìn)行問卷調(diào)查，首先我們把消費人群確定為身邊愛運動大學(xué)生，因為學(xué)生課余時間比較充足，對于熱愛健身人來說，有了去健身房健身時間條件，后續(xù)在營銷策劃方案中，也能夠制訂一個專門針對學(xué)生群體優(yōu)惠活動。對于大學(xué)生問卷，我們利用問卷網(wǎng)制作電子稿問卷為主，這么能夠節(jié)省時間和成本，而且能夠科學(xué)而又系統(tǒng)進(jìn)行問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，形成一個通俗易懂問卷調(diào)查結(jié)果一個顯示，而這正是我們想要得到最終止果。實習(xí)日志三.11.10星期六陸續(xù)有些人提交了問卷，看著不停增多提交數(shù)量，也大約了看了大家選擇偏好，發(fā)覺真正想去健身房健身人還是蠻多，前提是在時間充裕情況下，其實就我個人所知，身邊很多男同學(xué)也好，女同學(xué)也好，全部有在健身房去鍛煉過，這么看來，伴隨大家生活水平提升，重視身體健康人也越來越多大家對于生活追求不再滿足于基礎(chǔ)生活需要，也開始對生活質(zhì)量有了一定追求，這說明像健身房這么行業(yè)，是一個有很大市場行業(yè)，假如有好市場推廣方法加上獨特促銷方法，那么很有可能吸引很多用戶群體。不過限制條件在于現(xiàn)在競爭市場也是很大，怎樣在猛烈市場競爭中找到一個無法復(fù)制成功秘訣？這是現(xiàn)在一個比較關(guān)鍵問題，據(jù)我所知，一個健身房硬件設(shè)施和健身教練素質(zhì)和實力全部是很關(guān)鍵，不過健身房選址一樣很關(guān)鍵，有大家全部會選擇一個就近標(biāo)準(zhǔn)。尤其是對于工作人來說，要么離她們工作地方近，要么離她們住地方近。不然這就可能成為一個很大不足，從而造成用戶流失。所以，一個成功營銷策劃方案考慮原因是很多方面，只有這么才能實現(xiàn)其盈利可能。啊，慢慢想方案吧。實習(xí)日志四.11.16星期三實踐得真知，假如你從未參與市場和調(diào)查消費人群，那么你絕對不可能憑自己感覺和想象來寫出一個好成功營銷方案。只有你去接觸了，才能了解一個產(chǎn)品功效和作用，也才能愈加好琢磨消費者消費心理，所以我認(rèn)為去英煌健身俱樂部蹲點看看整個環(huán)境和氣氛，和來鍛煉人流量。不得不說，它地理位置還是極其優(yōu)越，在市中心沃爾瑪超市樓下，即靠近居民區(qū)又靠近商場和購物區(qū)，這么最少不用擔(dān)心客源。進(jìn)入俱樂部里面，你會發(fā)覺它其實是有兩個入口，一個連接超市休閑娛樂區(qū)，一個連接外面，這么極大方便了健身用戶就近標(biāo)準(zhǔn)，是為用戶著想便利，其次有一個很舒適接待大廳，坐在大廳能夠看到大部分健身場景，這么方便你選擇自己想要鍛煉項目，也起到一個吸引用戶作用，看到被人在揮汗如雨，也有這么沖動。每個項目相得益彰又巧妙地聯(lián)合在一起形成一個整體。使得健身房看起來簡約又舒適。分別是跑步機(jī)，器械，瑜伽，舞蹈，拳擊等項目。不過也有讓人不是很滿意地方，就是沖涼地方過于簡陋，即使這不影響健身效果，不過一個服務(wù)質(zhì)量表現(xiàn)。正值下午6點多鐘，在健身房運感人陸續(xù)多了起來，大家輕車熟路找到自己熱愛健身方法開始運動起來，一個個熱愛生活人?，F(xiàn)在實習(xí)日志五.11.18星期天現(xiàn)在在著手搜集部分健身相關(guān)資料，了解卡路里能量兌換公式，比如蘋果100克有57卡，一碗米飯150克220卡......，我總是想從方方面面去了解產(chǎn)品，盡管很多東西看起來很雞肋，但你不得不認(rèn)可對于任何產(chǎn)品來說，數(shù)據(jù)是一個很關(guān)鍵考量，用真實數(shù)據(jù)來說話，更有信服力。經(jīng)過這些了解，我也第一次知道了自己平均一天攝入熱量有多少，經(jīng)過什么樣運動方法來甩掉多出廢棄物。從而保持身體健康和身材苗條。經(jīng)過這些，可能健身房能夠依據(jù)每位來店健身用戶制訂一份營養(yǎng)在健身期間食譜。這么話健身和均衡飲食相結(jié)合，能讓消費者在更短時間內(nèi)看到健身后效果，從而穩(wěn)定客源。能夠擁有自己一個公眾號，天天推薦部分健身小技巧和營養(yǎng)套餐食譜。這么即使因為忽然增加工作等原所以無法到店健身用戶，也能感受到來自健身房周到服務(wù)帶來溫暖和感動，也會愈加信賴俱樂部。忽然想到這些，趕快提筆統(tǒng)計，碎碎念。實習(xí)日志六.11.21星期三作為一個剛出校門實習(xí)生，我深感自己經(jīng)驗和閱歷全部不夠。這么也造成了我對于市場機(jī)會了解不是很全方面，以至于很多見解全部來自于自己片面之談，并不能能作為一個理想提案被大家接收，有點迷茫，有點不知所措。但我知道，這是全部畢業(yè)生必需經(jīng)歷一個過程。期望自己能熬過這段時間，沒有了大學(xué)生活安逸舒適，期望能在社會這個大染缸里還能保持自己初心不變吧。堅持自己，堅持生活，堅持一切，加油。實習(xí)日志七.11.24星期四今天是感恩節(jié)，空間里被大家感恩刷屏了，在這里我也想感謝全部幫助我人：無私支持我家人，默默關(guān)心我老師，熱情指導(dǎo)我工作同事.......自從實習(xí)生涯開始以來，經(jīng)過大家?guī)椭抛屛夷茏约汉芴谷?，無所畏懼去面對這些事情，讓我義無反顧去追求自己喜愛行業(yè)，而沒有很大壓力。在這期間，我歷來沒有機(jī)會當(dāng)面對這些人表示過自己發(fā)自內(nèi)心感謝，可能也因為性格使然并不好意思把這些話說出來。接今天這個機(jī)會好好感謝一下。并告訴自己，一定要做個心存感激和愛得人。實習(xí)日志八.11.27星期天今天在網(wǎng)上看到一篇相關(guān)格力集團(tuán)董事長董明珠文章，大約講述了一下她奮斗史，在她36歲時候還有勇氣放下穩(wěn)定生活狀態(tài)，去為自己想要東西努力拼搏，而且在短短四年之內(nèi)就從一名一般銷售人員晉升為格力電器高管，哪怕在格力碰到內(nèi)部危機(jī)，各高管出走情況下，她也堅持自己信念不動搖，最終用自己實際行動率領(lǐng)格力走向大眾注目之下。所以說，沒有些人能隨隨便便成功，這并不是說成功有多么難，只是只要你能付出自己最大努力，朝著那個目標(biāo)矢志不移不停前進(jìn)，那么你總會走向人生巔峰。反觀董明珠從多年商業(yè)打拼中告訴我們?nèi)松览恚簩τ诤糜?，往往錦上添花更多，雪中送炭卻極少。