經(jīng)銷商輔導(dǎo)課程市公開課一等獎省賽課微課金獎?wù)n件

經(jīng)銷商輔導(dǎo)課程5/7/20241第1頁序言

—關(guān)于廠家伴隨經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,國內(nèi)方便面行業(yè)正經(jīng)歷著一場史無前例變革,從九十年代中后期各廠家為搶占市場而瘋狂擴(kuò)張形成諸侯混戰(zhàn)，到當(dāng)前為爭奪市場而進(jìn)行融資、吞并所初顯四王爭霸，廠家經(jīng)歷了多少風(fēng)風(fēng)雨雨。5/7/20242第2頁序言

—關(guān)于廠家當(dāng)決議者沉淀昔日豪情，用理性眼光審閱我們市場時，一場爭奪末端客戶戰(zhàn)役即將打響5/7/20243第3頁序言

—關(guān)于市場

過去——批發(fā)市場占領(lǐng)通路現(xiàn)在——超市、開架商店開始侵占批發(fā)市場銷售份額和利潤空間趨勢——單純批發(fā)業(yè)務(wù)量越來越少，掌控終端成為經(jīng)營必需5/7/20244第4頁序言—關(guān)于消費(fèi)者消費(fèi)神理1：吃飽吃好看價格看品牌5/7/20245第5頁消費(fèi)神理2：越來越多人愿意到潔凈、明亮超市及方便購置零售商店里去選擇適合自己產(chǎn)品，即使價格比批發(fā)商稍貴一些，但心里踏實(shí)，而且以為自己消費(fèi)上檔次5/7/20246第6頁市場不停改變?yōu)槲覀兘?jīng)銷商孕育了很多商機(jī)，不過我們必須明白，商機(jī)背后蘊(yùn)藏著種種殺機(jī)，處理不妥便會雞飛蛋打，落人財兩空。面對這些考驗(yàn)，經(jīng)銷商該怎樣擺正自己位置呢？5/7/20247第7頁經(jīng)銷商基本分類類別特征評定指標(biāo)工作重點(diǎn)資源利潤流通型擁有自己批發(fā)網(wǎng)絡(luò)資金雄厚貨物分流快二批數(shù)量配送及時資金及庫存促銷執(zhí)行批市鋪貨率分銷商設(shè)置配送及時性促銷執(zhí)行力社會關(guān)系經(jīng)營信譽(yù)差價返利分銷型擁有強(qiáng)大零售網(wǎng)絡(luò)（含K/A網(wǎng)絡(luò)）配送能力強(qiáng)規(guī)范業(yè)務(wù)組織產(chǎn)品推廣快零售客戶數(shù)鋪貨率建立配送及時性業(yè)務(wù)員能力終端維護(hù)及當(dāng)代零售通路服務(wù)系統(tǒng)化社會關(guān)系經(jīng)營信譽(yù)業(yè)務(wù)組織執(zhí)行能力差價獎勵零售配送商配送能力強(qiáng)在局部區(qū)域內(nèi)擁有零售網(wǎng)絡(luò)擁有零售店數(shù)量終端維護(hù)配送及時性配送能力地緣熟悉配送費(fèi)用5/7/20248第8頁經(jīng)銷商未來發(fā)展流通型經(jīng)銷商是傳統(tǒng)通路主要組成部分，通路變革之前對各廠家產(chǎn)品銷售起著主要作用不過伴隨當(dāng)代化通路急速發(fā)展，在省會以及較為發(fā)達(dá)地級城市已經(jīng)影響了消費(fèi)者購置習(xí)慣（購置數(shù)量以及地點(diǎn)），廠家對當(dāng)代通路重視程度逐步提升伴隨批發(fā)市場輝煌不再，批發(fā)商輻射功效逐步喪失，以及消費(fèi)者購置習(xí)慣改變，在省會以及發(fā)達(dá)地級城市流通型經(jīng)銷商若不能掌握到當(dāng)代通路和零售通路，發(fā)展將會日漸受到影響5/7/20249第9頁經(jīng)銷商未來發(fā)展分銷型經(jīng)銷商伴隨消費(fèi)者消費(fèi)能力提升以及購置地點(diǎn)改變—消費(fèi)環(huán)境休閑、明亮而且有質(zhì)量確保量販超市方便于暫時購置零售小店當(dāng)前消費(fèi)者購置習(xí)慣以及量販通路發(fā)展二者同一節(jié)拍，而分銷型經(jīng)銷商此時恰好掌握了這一通路，較輕易爭取品牌代理及各廠家青睞不過市場瞬息萬變，流通型經(jīng)銷商必須加強(qiáng)現(xiàn)有通路掌控力度，在確保現(xiàn)有客戶不流失情況下，還要訓(xùn)練好自己業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升服務(wù)水平，抓緊時間開發(fā)新客戶，爭取到更多客源。這么才能在激烈市場競爭中立于不敗之地5/7/202410第10頁經(jīng)銷商未來發(fā)展配送經(jīng)銷商因?yàn)橘Y金及本身實(shí)力關(guān)系，配送型經(jīng)銷商只能在廠家劃定業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)完成業(yè)務(wù)動作，或者在流通型經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作下，完成零售客戶配送與服務(wù)動作即使其掌握局部區(qū)域內(nèi)零售客戶，不過數(shù)量較少，零售客戶規(guī)模較小，與當(dāng)代化通路也較少交易。面對通路變革雖適合于現(xiàn)實(shí)狀況，但難于爭取品牌代理及廠家青睞加強(qiáng)本身資金及規(guī)模擴(kuò)大，掌握更多零售客戶，并在廠家?guī)椭?，主動與當(dāng)代化通路接觸，爭取達(dá)成交易，改變經(jīng)營觀念，才是未來發(fā)展因應(yīng)之道5/7/202411第11頁經(jīng)銷商有效轉(zhuǎn)型直接供貨到零售店，建立零售網(wǎng)絡(luò)主動面對量販超市在所屬經(jīng)營城區(qū)崛起前店后庫，成為品牌推廣點(diǎn)創(chuàng)建自有品牌，升級成為品牌代理開發(fā)空白市場，改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升贏利空間銷售業(yè)務(wù)聯(lián)盟5/7/202412第12頁若不主動面對市場變革，找出因應(yīng)之道，本身發(fā)展必將受到限制，則長久發(fā)展策略不能得以有效實(shí)施，最終將印證千古不變自然法則—5/7/202413第13頁適者生存

不適者被淘汰

5/7/202414第14頁通路深耕開啟步驟三階段九步驟5/7/202415第15頁深度營銷開啟步驟總攬1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段準(zhǔn)備第二階段掃街制圖第三階段分區(qū)建線5/7/202416第16頁深度營銷開啟步驟總攬

——準(zhǔn)備1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段5/7/202417第17頁范圍選擇經(jīng)過城區(qū)各區(qū)人口和消費(fèi)水平?jīng)Q定深耕城區(qū)范圍。比如：鄭州市城區(qū)人口消費(fèi)水平售點(diǎn)數(shù)是否深耕二七區(qū)30低是金水區(qū)60高是芒山區(qū)30中是管城區(qū)20中是中原區(qū)60低是上街區(qū)20低否5/7/202418第18頁深耕范圍確實(shí)立選擇本城市我們需要深耕城區(qū)描述出我們對深耕城市經(jīng)營范圍，確定東、南、西、北邊界例子：鄭州市東：107國道西：西環(huán)路南：航海路北：北環(huán)路5/7/202419第19頁通路形態(tài)選擇確認(rèn)我們首先進(jìn)入通路形態(tài)考慮原因：城市特點(diǎn)（城市化水平）城市排查情況（各類售點(diǎn)數(shù)量）競爭廠家情況產(chǎn)品投入情況政策5/7/202420第20頁類別名稱定義示例K/A特大賣場在本城市能起到引導(dǎo)消費(fèi)時尚、匯聚全城消費(fèi)者、提升產(chǎn)品形象作用。世紀(jì)聯(lián)華北京華聯(lián)A大型超市在本城市某區(qū)域能起到引導(dǎo)消費(fèi)時尚、匯聚區(qū)域性消費(fèi)者、提升產(chǎn)品形象作用。凱利農(nóng)/正道花園B連鎖店店面數(shù)量在3家以上，而且是統(tǒng)一進(jìn)貨統(tǒng)一配送店面思達(dá)/九頭崖等C自選商店面積在500平方米以下，且是單體店面，商圈在某特定區(qū)域商店。D食雜店/夫妻店面積較小，沒有雇工小商店E攤點(diǎn)/亭子沒有固定建筑物營業(yè)場所或者沒有固定營業(yè)位置流動點(diǎn)等。P批發(fā)市場一個城區(qū)里面，較為集中市場，主要購置者不是最終消費(fèi)群體。T特通通路形態(tài)定義5/7/202421第21頁深度營銷開啟步驟總攬

——經(jīng)營模式選擇1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段5/7/202422第22頁背景說明：每一個地級城市都應(yīng)該對通路展開深度分銷不過在開展深度分銷城市中，能夠依據(jù)以下條件來區(qū)分通路深耕末端：該城市背景如：行政級別、重點(diǎn)發(fā)展城市、工業(yè)城市等該城市市區(qū)人口數(shù)量人們消費(fèi)水平是否與深耕產(chǎn)品價格相符合該城市批市輻射功效、消費(fèi)者購置單位習(xí)慣（購置數(shù)量和地點(diǎn)）、當(dāng)代化通路是否具備發(fā)展規(guī)模等5/7/202423第23頁經(jīng)營模式經(jīng)銷商和主要批發(fā)商批發(fā)商和主要零售店K/A零售店公司消費(fèi)者C模式B模式A模式5/7/202424第24頁C、B、A三種操作模式

優(yōu)缺點(diǎn)分述5/7/202425第25頁C模式市場：企業(yè)送貨于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)只掌握具備輻射功效重點(diǎn)批發(fā)商（二批）該市場拓展和配送由經(jīng)銷商及批發(fā)商完成

5/7/202426第26頁C模式適用市場：適合于縣級/縣級市市場，以及距離企業(yè)偏遠(yuǎn)地級市場方便面銷量（包含競品）主要集中在0.7元/包價格帶產(chǎn)品以下零售店/消費(fèi)者依然習(xí)慣于在批發(fā)商手中拿貨，批市輻射功效較強(qiáng)5/7/202427第27頁C模式適用市場（續(xù)）：無大型量販超市，連鎖超市發(fā)展處于起步階段面積較大開架性零店不多，以小店、窗口店為主方便面市場競爭特點(diǎn)：分量足，價格低5/7/202428第28頁C模式優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：通路操作簡單經(jīng)營成本低缺點(diǎn)市場操作完全掌握在經(jīng)銷商手中，企業(yè)對各級通路管控力差產(chǎn)品價格不穩(wěn)定，不利于產(chǎn)品長久培養(yǎng)輕易出現(xiàn)竄貨、倒貨現(xiàn)象5/7/202429第29頁C模式操作提議給予經(jīng)銷商獎勵，勉勵經(jīng)銷商主動到零售店鋪貨，激勵經(jīng)銷商掌握末端點(diǎn)業(yè)代巡回造訪，檢驗(yàn)零售店鋪貨率和經(jīng)銷商對零售店鋪貨真實(shí)性5/7/202430第30頁B模式市場：企業(yè)送貨于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)直接掌握批發(fā)商以及主要零售客戶，如學(xué)?；驒C(jī)關(guān)團(tuán)體配送由經(jīng)銷商或企業(yè)完成

5/7/202431第31頁B模式適用市場：適合于地級市場方便面銷量（包含競品）主要集中在0.5－0.8元/包價格帶之間,1.0元以上中高價袋面以及容器面也有部分銷量零售店已含有被服務(wù)意識，方便面主要由經(jīng)銷商配送到位，批市功效仍存在，但逐步減弱，而且批、零兼營，界定較為困難5/7/202432第32頁B模式適用市場（續(xù)）：有少數(shù)大型超市，連鎖超市屬發(fā)展階段零售店經(jīng)營方式由封閉式逐步轉(zhuǎn)型：如變?yōu)殚_放式自選商店方便面市場競爭特點(diǎn)：消費(fèi)者已具備品牌消費(fèi)觀念,市場競爭主要集中在康師傅、統(tǒng)一、華龍、白象等之間

5/7/202433第33頁B模式優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理客戶數(shù)量增加，對通路掌控能力提升，服務(wù)市場能力提升通路價格得到很好控制企業(yè)直接掌握到學(xué)?；驒C(jī)關(guān)團(tuán)體零售店以及批發(fā)商，產(chǎn)品得以很好得推廣困難點(diǎn)對經(jīng)銷商/企業(yè)配送能力提出更高要求，部分距離較遠(yuǎn)，客戶分散區(qū)域還要配置分銷商才能完成配送動作對業(yè)務(wù)管理通路能力提出更高要求企業(yè)管理度加大，成本增加5/7/202434第34頁B模式操作提議對于批發(fā)商以及主要零售店，要建立客戶檔案、劃分路線，確定造訪時間和頻率，定時造訪，方法同零售店操作5/7/202435第35頁A模式市場：企業(yè)送貨于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)直接掌握批發(fā)、K/A、學(xué)校點(diǎn)和零售店配送由經(jīng)銷商或企業(yè)完成

5/7/202436第36頁A模式適用市場：適合于省會城市，以及部分有價值地級城市（如長沙、武漢、九江等）方便面銷量（包含競品）主要集中在0.8－1.5元/包價格帶之間,容器面也有很好銷量零售店具備被服務(wù)意識，方便面主要由各廠家/經(jīng)銷商配送到位，批市輻射功效已被減弱5/7/202437第37頁A模式適用市場（續(xù)）：量販超市數(shù)量較多,連鎖超市已發(fā)展成熟面積較大便利商店較多，含有較大影響力方便面市場競爭特點(diǎn)：消費(fèi)者品牌消費(fèi)觀念較強(qiáng),消費(fèi)者已習(xí)慣于在量販超市、連鎖超市或者方便購置便利商店購物，市場競爭主要集中在康師傅、統(tǒng)一、華龍三者之間5/7/202438第38頁A模式優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：業(yè)務(wù)管理客戶數(shù)量最多，對通路掌控能力最高，服務(wù)市場水平最好通路推力最好，各種信息反饋速度最快產(chǎn)品生動化陳列得以開展，產(chǎn)品著名度得以提升A模式困難點(diǎn)產(chǎn)品必須以最快速度配送，對經(jīng)銷商/企業(yè)配送能力、服務(wù)水平提出最高要求，在經(jīng)銷商配送能力不足或者經(jīng)營意愿不強(qiáng)情況下，在深耕城市必須更換經(jīng)銷商或者設(shè)置郵差業(yè)務(wù)員數(shù)量增加，企業(yè)成本增加對業(yè)務(wù)員能力和日常作業(yè)提出更高要求，企業(yè)管理度更大5/7/202439第39頁各類通路模式匯總工廠總經(jīng)銷終端零售店二批郵差批發(fā)市場特通K/A辦事處第一第二第三第四5/7/202440第40頁產(chǎn)品經(jīng)營模式確實(shí)立5/7/202441第41頁0.5－0.6元/包產(chǎn)品主要消費(fèi)群體集中在農(nóng)村及城鎮(zhèn)結(jié)合部，產(chǎn)品競爭表達(dá)在價量比高低，當(dāng)前對企業(yè)綜合貢獻(xiàn)值不高產(chǎn)品主要依靠批發(fā)來推進(jìn)，在深耕城市批發(fā)與助代在通路形成交叉供貨，通路供貨價格上助代引單不具備靈活性助代造訪零店時只進(jìn)行維護(hù)工作如：陳列、張貼海報、管理庫存及信息通知等

5/7/202442第42頁0.5元干脆面主要依靠產(chǎn)品本身口味或企業(yè)開展消費(fèi)者活動消費(fèi)群體集中于中小學(xué)生上市前期能夠進(jìn)行大鋪貨動作，產(chǎn)品到達(dá)預(yù)期鋪貨率及正常銷售回轉(zhuǎn)之后，銷售量除了助代正常引單之外，更能夠利用批發(fā)網(wǎng)絡(luò)來推進(jìn)助代在造訪零店時進(jìn)行維護(hù)工作及訂單取得5/7/202443第43頁0.7－0.9元以上產(chǎn)品降低批發(fā)商供貨數(shù)量，快速進(jìn)行零店造訪動作統(tǒng)一零售店接貨價，若此價格與以往接貨價格有差異，為零店訂單順利取得，可短期使用促銷方式降低零店埋怨5/7/202444第44頁0.7－0.9元以上產(chǎn)品

（續(xù)）執(zhí)行促銷方式時，批發(fā)力度小，執(zhí)行時間短郵差及零售店促銷力度及時間能夠比批發(fā)商略大、略長，增加助代對零店掌握優(yōu)勢助代考評應(yīng)該偏重于：銷量、鋪貨率、生動化陳列

5/7/202445第45頁1.0元以上中高價產(chǎn)品應(yīng)該作為深耕主力產(chǎn)品批發(fā)商對銷售中高價產(chǎn)品完全取于產(chǎn)品利潤及品牌力經(jīng)營重點(diǎn)放在零售通路，應(yīng)該加強(qiáng)零售通路掌握力度，從末端拉動整個通路助代考評應(yīng)該偏重于：有效零售客戶增加、鋪貨率、生動化陳列和銷量

5/7/202446第46頁深耕城市新品上市批發(fā)商對新品推進(jìn)持觀望態(tài)度，完全視新品回轉(zhuǎn)及當(dāng)初促銷力度來決定是否進(jìn)貨或進(jìn)貨數(shù)量第一階段暫不開放批市供貨，由助代直接掌握零售店而且配合促銷活動，從末端拉動47第47頁深耕城市新品上市（續(xù)）助代考評應(yīng)該偏重于：鋪貨率、生動化陳列和銷量視新品市場鋪貨率達(dá)成及回轉(zhuǎn)情況后逐步放開批市，但要加強(qiáng)價格管控48第48頁精耕城市開啟階段

各類通路沖突處理郵差選擇二批功效二批轉(zhuǎn)變郵差與二批供貨分析二批對市場價格擾亂郵差與二批關(guān)系處理49第49頁郵差選擇：充分資金，庫容量大，具備配送能力良好客戶信譽(yù)，有自己銷售網(wǎng)絡(luò)有較強(qiáng)配合意愿愿與企業(yè)簽署協(xié)議，按照企業(yè)劃分配送區(qū)域，送貨時間，供貨價格，執(zhí)行政策來配合該區(qū)域深耕工作50第50頁二批功效二批仍為供貨通路一個步驟，只是客戶數(shù)量越來越少，功效越來越弱能夠利用二批輻射能力來提升市場擁有率，不過要逐步弱化其功效51第51頁二批轉(zhuǎn)變加強(qiáng)末端建設(shè)，與廠家業(yè)務(wù)員爭搶客源；而且加強(qiáng)廠家弱勢區(qū)域競爭轉(zhuǎn)變經(jīng)營角色—開設(shè)超市，從供貨商變?yōu)榱闶凵套约簞?chuàng)建品牌—貼牌生產(chǎn)，淡化制造商功效，使其降格為生產(chǎn)加工車間淡出快速消費(fèi)品行業(yè)競爭，轉(zhuǎn)向其它業(yè)務(wù)5/7/202452第52頁郵差供貨與二批供貨分析工廠經(jīng)銷商零售店業(yè)代助代郵差二批53第53頁郵差供貨到零點(diǎn)供貨價格穩(wěn)定企業(yè)政策執(zhí)行到位服務(wù)很好

5/7/202454第54頁二批供貨到零點(diǎn)，則：品種齊全（可能各廠家產(chǎn)品都有），享受價格優(yōu)惠或小折扣（如總額為203元，可能只收200元等）能夠有短期欠款從零店角度可能更愿意在二批商處要貨，形成交叉供貨，勢必影響助代零店掌握以及郵差配送數(shù)量與利潤

5/7/202455第55頁二批對市場價格擾亂例案：二批進(jìn)價為23元/箱，出手價為24元/箱,促銷活動為20+1,二批底價為21.91元/箱.5/7/202456第56頁分析普通而言，二批最少經(jīng)過兩種方式折價來爭取零售客戶直接折價:以23元/箱價格直接出手,不給搭贈,平進(jìn)平出降低供貨價格:以23.5元/箱價格出手,并給予搭贈5/7/202457第57頁分析不過助代在零點(diǎn)引單必須以24元/箱價格,20+1力度進(jìn)行交易,不能折價,而郵差也沒有象二批一樣在供貨價格上有靈活空間5/7/202458第58頁如此以來必將產(chǎn)生以下情況零售點(diǎn)接貨價被二批降低助代引單困難，造成終端客戶掌握度降低，對助代產(chǎn)生不信任感郵差配送量降低，配送效益及利潤降低，配合意愿隨之下降5/7/202459第59頁以上缺失將最終破壞深耕城市通路結(jié)構(gòu)5/7/202460第60頁郵差與二批關(guān)系處理企業(yè)能夠從價格制訂與管理、促銷方式執(zhí)行不一樣來凸顯郵差作用，提升其競爭優(yōu)勢5/7/202461第61頁價格制訂與管理例案：若零售接貨價格設(shè)定在24元/箱經(jīng)銷商郵差零售店零售店23，另給一定配送費(fèi)用二批2423.52420.75/7/202462第62頁價格制訂與管理（續(xù)）郵差利潤應(yīng)高于二批，以補(bǔ)助其配送費(fèi)用，方式能夠靈活選擇二批進(jìn)出價利潤不可過大，防止給予二批砸價空間供貨價格一旦形成，盡可能不予更改5/7/202463第63頁促銷方式管理通路搭贈對于郵差、二批、零點(diǎn)三者應(yīng)相同執(zhí)行重點(diǎn)應(yīng)以郵差以及零售店為主，郵差促銷力度可時間長、力度大二批促銷力度應(yīng)該時間短，力度小，作到彈性控制，有放有收，起到激勵效果即可5/7/202464第64頁（五）供貨商評定

充分資金，庫容量大，配送能力強(qiáng)良好客戶信譽(yù)，健全銷售網(wǎng)絡(luò)有很好配合意愿具備當(dāng)代化通路操作理念選擇含有普通納稅人資格經(jīng)銷商注：能夠使用“客戶評定”表格進(jìn)行評定5/7/202465第65頁深度營銷開啟步驟總攬

——辦事處設(shè)置1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段5/7/202466第66頁辦事處設(shè)置租賃房屋購置家俱布置辦公室5/7/202467第67頁深度營銷開啟步驟總攬

——組織建立1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段5/7/202468第68頁深耕城市組織設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)直營模式城區(qū)主管（所長）下設(shè)置四個小組K/A以下能夠依據(jù)促銷活動情況設(shè)置理貨員小店負(fù)責(zé)城區(qū)零店和零兼批店批發(fā)主要負(fù)責(zé)市場和大二批特通主要負(fù)責(zé)特殊通路5/7/202469第69頁深度營銷開啟步驟總攬

——人員招募1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段5/7/202470第70頁人員招募與培訓(xùn)人員招募人員培訓(xùn)人員管理5/7/202471第71頁第二階段掃街制圖5/7/202472第72頁深度營銷開啟步驟總攬

——掃街1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段5/7/202473第73頁掃街地域分割地圖標(biāo)注查點(diǎn)制圖邊界問題5/7/202474第74頁地域分割由熟悉該深耕城市業(yè)務(wù)人員或該城區(qū)主管依據(jù)地圖將該城市分成若干小片區(qū)，按次序交給助代;助代依據(jù)所分配片區(qū)進(jìn)行掃街查點(diǎn)，并制作草圖，各張草圖零售點(diǎn)要進(jìn)行編號（1開始至該路線最終一個店）；編號標(biāo)準(zhǔn)：以辦事處為中心，由近至遠(yuǎn).由右至左，同時填寫“客戶清單表”上相關(guān)資料；5/7/202475第75頁地圖標(biāo)注在掃街制圖過程中，只要是有可能售賣方便面點(diǎn)，都要進(jìn)行編號以及標(biāo)示地理位置，位置標(biāo)示要以以后者清楚易找為標(biāo)準(zhǔn)對于K/A點(diǎn)、批發(fā)街上批發(fā)商也要進(jìn)行編號及標(biāo)示地理位置，若該小片區(qū)中存在批發(fā)市場直接在地圖上寫明批發(fā)市場名稱地標(biāo)：標(biāo)注該區(qū)域內(nèi)主要地標(biāo)（醫(yī)院、車站、碼頭、學(xué)校、廣場等）5/7/202476第76頁查點(diǎn)制圖出發(fā)之前調(diào)整好心態(tài)進(jìn)入店內(nèi)前要熱情與店主打招呼，表明身份，說明來意掃街查點(diǎn)過程中，要邊查點(diǎn)邊進(jìn)行編號及標(biāo)示地理位置，在店內(nèi)完成，切不可回到辦事處憑記憶繪制草圖該店資料統(tǒng)計完整離開時要與店主告別，光榮撤退主管對草圖要進(jìn)行稽核與審查5/7/202477第77頁邊界問題在掃街進(jìn)行過程中，對于兩個助代分配片區(qū)交接處，主管要重點(diǎn)理清，不可出現(xiàn)真空地帶和重合區(qū)域草圖交接處要繪制清楚，方便于拼接5/7/202478第78頁零店銷量確實(shí)認(rèn)掃街查點(diǎn)時，按照以下標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)零店形態(tài)及月銷量以供各深耕城市進(jìn)行零售客戶等級劃分：掃街時零店口頭信息經(jīng)營形態(tài)（超市、K/A、零售店）地理位置（人潮聚集、學(xué)校）經(jīng)營面積方便面銷售品項(xiàng)、陳列面積、當(dāng)前庫存量5/7/202479第79頁深度營銷開啟步驟總攬

——制圖1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段5/7/202480第80頁地圖合并助代將該小片區(qū)全部草圖，按序合并制作出該小片區(qū)區(qū)域草圖標(biāo)示每個零售點(diǎn)地理位置，以辦事處為中心，由近至遠(yuǎn).由右至左進(jìn)行客戶編號5/7/202481第81頁總圖繪制將助代繪制全部區(qū)域草圖，按區(qū)域合并制作出該深耕城市總圖在總圖上標(biāo)示每個零售點(diǎn)地理位置，從左上角至右下角進(jìn)行客戶編號（從1開始編至該總圖最終一個店號碼，包含K/A點(diǎn)、批發(fā)街上批發(fā)商，批發(fā)市場直接在地圖上寫明批發(fā)市場名稱）5/7/202482第82頁總圖繪制（續(xù)）總圖上一定要標(biāo)注辦事處地理位置而且標(biāo)注該城市內(nèi)主要地標(biāo)（醫(yī)院、學(xué)校、廣場、車站、碼頭等）后期若有新開零售店,比如編號為005與006之間新開1家店,則編號為005-1,以次類推5/7/202483第83頁第三階段分區(qū)建線5/7/202484第84頁深度營銷開啟步驟總攬

—分區(qū)1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段5/7/202485第85頁分區(qū)建線人員評定分區(qū)建線客戶造訪繪制地略圖填寫客戶資料卡和路線卡客戶等級分類和形態(tài)分類對批發(fā)商和K/A造訪提議5/7/202486第86頁客戶造訪及人員評定步驟掃街統(tǒng)計分類K/A批點(diǎn)特通選擇造訪點(diǎn)數(shù)分級小店造訪確認(rèn)確認(rèn)造訪按政策確定是否造訪5/7/202487第87頁客戶造訪及人員評定步驟掃街查點(diǎn)統(tǒng)計客戶數(shù)量客戶分類：K/A、批發(fā)、特通、零售店；其中K/A、批發(fā)、特通按企業(yè)政策確認(rèn)造訪在零售店中，確認(rèn)需要造訪點(diǎn)數(shù)，按銷量從高向低排序，選擇造訪不低于客戶總數(shù)70％，且不少于最低造訪標(biāo)準(zhǔn)小店進(jìn)行造訪第一個月驗(yàn)證性造訪（不分級）經(jīng)過第一個月驗(yàn)證，確認(rèn)各項(xiàng)資料真實(shí)性之后，對零售店進(jìn)行分級分級造訪5/7/202488第88頁確定造訪客戶應(yīng)造訪客戶經(jīng)過一個月造訪后，確認(rèn)其造訪價值，再次確認(rèn)，成為造訪客戶，并依據(jù)情況對客戶進(jìn)行分級確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：銷量、店格、位置假如全部造訪：則需要人數(shù)：4000家/（40家/人.天×6天）＝17人假如不分級造訪：則需要人數(shù)：2800家/（40家/人.天×6天）＝12人假如分級造訪：則需要人數(shù)：2400家/（40家/人.天×6天）＝10人類別數(shù)量占比分級造訪造訪次數(shù)不分級造訪次數(shù)全部a40010%2次/周800400400b80020%1次/周800800800c160040%0.5次/周80016001600d120030%不造訪001200累計40002400280040005/7/202489第89頁分級造訪提議對零售客戶一定要進(jìn)行分類，再進(jìn)行分級分級和不分級造訪，在人員需求上差異不大，不過市場服務(wù)品質(zhì)以及重點(diǎn)客戶維護(hù)上存在較大差異假如路線較長、客戶分散，分級造訪存在較大難度，能夠暫不分級，不過城區(qū)主管一定要加強(qiáng)督導(dǎo)助代對a類店回訪力度假如路線較短、客戶較為密集，則按照分級造訪模式進(jìn)行操作5/7/202490第90頁人員評定調(diào)整以上是理論計算，我們還要從另外一個角度來分析人員投入，即損益表。也就是說我們投放這么多人力，我們產(chǎn)出會是多少，我們必須做到多大量，需要多長時間才能到達(dá)盈虧點(diǎn)。假如不能到達(dá)盈虧點(diǎn)，我們必須降低無效客戶造訪百分比和次數(shù)。5/7/202491第91頁經(jīng)營損益評定表經(jīng)營損益表項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計一.

總銷售收入

1.

直銷

2.

批發(fā)

二.

總銷售毛利

1.

直銷毛利率

2.

批發(fā)毛利率

3.

綜合毛利率

4.

直銷毛利

5.

批發(fā)毛利

6.

綜合毛利

5/7/202492第92頁經(jīng)營損益評定表（續(xù)）項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計三.

營運(yùn)費(fèi)用

1.

白象銷售人員

1.1干部工資

1.2干部補(bǔ)助

1.3助代費(fèi)用

1.4其它人工

2.

一次配送費(fèi)用

3.

二次配送費(fèi)用

4.

管理辦公費(fèi)用

4.1辦公費(fèi)

4.2房租水電費(fèi)

4.3通訊費(fèi)

4.4其它

5.

倉儲費(fèi)用

6.

促銷費(fèi)用

7.

廣告費(fèi)用

8.

折舊

9.

總部、工廠分?jǐn)?/p>

10.

營運(yùn)費(fèi)用總計

四.

其它非營運(yùn)費(fèi)用

稅前營利

5/7/202493第93頁分區(qū)以深耕城市總圖為依據(jù)，選擇當(dāng)前不造訪客戶—需要費(fèi)用超商、連鎖店以及無效益零售店；結(jié)合選擇后需要造訪客戶數(shù)量，在深耕城市總圖上，劃分片區(qū)（注：片區(qū)名稱能夠用英文字母—A、B、C等來區(qū)分）；5/7/202494第94頁分區(qū)（續(xù)）依據(jù)片區(qū)來規(guī)劃造訪路線（注：造訪路線應(yīng)以天天上班工作天數(shù)而定，路線名稱能夠用數(shù)字1、2、3等來加以區(qū)分）5/7/202495第95頁深度營銷開啟步驟總攬1.范圍選擇3.辦事處設(shè)置6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)置9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段5/7/202496第96頁建線城區(qū)主管劃分區(qū)域以及確定該區(qū)域中客戶數(shù)量依據(jù)：辦事處于該深耕城市地理位置與應(yīng)造訪路線距離遠(yuǎn)近各地域客戶密集度大小當(dāng)前所服務(wù)產(chǎn)品多少助代工作成熟度高低5/7/202497第97頁

客戶造訪

片區(qū)劃分完成之后,助代對該片區(qū)內(nèi)零店按主管制訂標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)初步篩選后進(jìn)行造訪，確定應(yīng)造訪客戶數(shù)量應(yīng)造訪客戶經(jīng)過一段時間造訪后，確認(rèn)其造訪價值，再次篩選，成為固定造訪客戶對固定造訪客戶進(jìn)行分級造訪5/7/202498第98頁繪制地略圖造訪片區(qū)及路線制訂后，需繪制各造訪路線上零點(diǎn)（包含批零點(diǎn)）地略圖在地略圖上標(biāo)示客戶等級劃分，K/A點(diǎn)以及批發(fā)商可不表達(dá)在地略圖上5/7/202499第99頁填寫客戶資料和路線卡按地略圖編寫該路線客戶名目客戶清單表上編號說明：自然編號為總圖上流水號，路線編號為在該路線上對客戶編號如：A1路線上第一家店則編號為A1-1。各K/A點(diǎn)、批發(fā)商資料不要在“客戶名目”上填寫，“客戶名目”上只表達(dá)零售點(diǎn)資料5/7/2024100第100頁2728293031262425

7

319101112131486542151617181920212223路線A01星期一地略圖

5/7/2024101第101頁填寫客戶資料和路線卡特殊說明：A1路線上有40家零售店，這40家店在總圖上編號從0160－0200，0160為零店，0161為K/A店，0163為零店，0164為批發(fā)，0165為零店，則A1路線上自然編號與客戶編號分別為：5/7/2024102第102頁填寫客戶資料和路線卡自然編號客戶編號客戶名稱地址0160A1-10163A1-20165A1-3以這類推以這類推5/7/2024103第103頁依據(jù)客戶清單表，建立該路線上各客戶資料卡、造訪路線卡，填寫客戶資料和路線卡5/7/2024104第104頁客戶等級劃分：以客戶銷量、店格、位置分為A、B、C三類（

表示A類點(diǎn)，

表示B類點(diǎn)，C類點(diǎn)以圓點(diǎn)代表）銷量：以該客戶方便面類總體銷量為主要依據(jù)，不能夠當(dāng)前本品銷量而設(shè)定，A、B、C店銷量分類標(biāo)準(zhǔn)由城區(qū)主管制訂。5/7/2024105第105頁客戶等級劃分（續(xù)）：店格：該店?duì)I業(yè)面積大小、潔凈、明亮程度位置：位于商圈或人時尚動路線上5/7/2024106第106頁簡單客戶形態(tài)分類超市、量販店、連鎖店--代號為K/A批發(fā)/批零點(diǎn)—代號為P普通零售店—代號為L5/7/2024107第107頁統(tǒng)一作業(yè)表格使用時間表格名稱當(dāng)初每日每七天每個月深耕城市總圖√地略圖√客戶清單表√客戶資料卡√路線卡√助理業(yè)代造訪路線追蹤表（業(yè)績板）√助理業(yè)代造訪路線周報表√助理業(yè)代造訪路線月報表√業(yè)務(wù)人員同行輔導(dǎo)評定表√5/7/2024108第108頁統(tǒng)一作業(yè)表格（續(xù)）使用時間表格名稱當(dāng)初每日每七天每個月競品信息搜集表√樣品領(lǐng)用申請表√退換貨申請表√訂貨電話卡√業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)單表√客戶埋怨、投訴統(tǒng)計表√促銷活動計劃及申請表√市場促銷活動反饋表√深耕城市經(jīng)營情況評定表√5/7/2024109第109頁客戶造訪八步驟5/7/2024110第110頁準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳說回顧與總結(jié)行政工作每日訪前準(zhǔn)備：（1）對照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)，確定當(dāng)日客戶造訪工作重點(diǎn)。（2）明確造訪目標(biāo),了解客戶周平均訂貨量及最近一