100%銷(xiāo)售的十大步驟ppt課件.ppt

1、百分百銷(xiāo)售的 十大步驟,世界冠軍的推銷(xiāo)秘訣,1,一、事先的準(zhǔn)備,（一）精神上的準(zhǔn)備確認(rèn)你的夢(mèng)想 1、給自己做一個(gè)夢(mèng)想版，列在墻上！ 2、反復(fù)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行自我確認(rèn) 3、目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)：第一要專(zhuān)注，第二要重復(fù) 4、每天手寫(xiě)核心目標(biāo)十遍以上,2,一、事先的準(zhǔn)備,1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：復(fù)習(xí)產(chǎn)品的十大優(yōu)點(diǎn) 2、顧客信息的準(zhǔn)備：了解顧客的背景 3、75%的時(shí)間開(kāi)發(fā)新顧客，25%的時(shí)間做售后服務(wù) 4、想象產(chǎn)品的偉大價(jià)值 5、列出公司偉大的十個(gè)理由,（二）知識(shí)的準(zhǔn)備,3,二、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài),1、塑造理想的個(gè)人形象 理想的形象確認(rèn) 如何用行動(dòng)塑造形象 提供差異化的個(gè)人印象 2、增加自己的行動(dòng)力 瘦身 行動(dòng)力來(lái)

2、自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：1-4-2深呼吸，早餐要少吃，（吃的越多越累）,4,3、食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng) 多喝果汁：西瓜汁，橙汁 多補(bǔ)充維生素：缺乏的話(huà)磁場(chǎng)不夠強(qiáng) 素食帶來(lái)耐力-牛馬，長(zhǎng)壽 肉食帶來(lái)爆發(fā)力-虎狼 *自然法則：吃草的一定被吃肉的吃掉,二、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài),5,最好不要混著吃淀粉類(lèi)和蛋白類(lèi)的食物 吃素時(shí)最好吃蛋 吃肉的技巧 *不要混著吃（磁場(chǎng)不純） *牛肉帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力（食物磁場(chǎng)共振） *政治人員吃豬肉,二、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài),6,二、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài),中醫(yī)的理論： 1.吃什么補(bǔ)什么，所以不要吃太老的東西 2.子時(shí)（23：00-01：00）不要?jiǎng)×疫\(yùn)

3、動(dòng) 1)能量陰陽(yáng)調(diào)和補(bǔ)充的時(shí)候，人的體能會(huì)依照太陽(yáng)和月亮的磁場(chǎng)而受到影響 2)舉例：針灸時(shí)選擇時(shí)間因?yàn)闀r(shí)間會(huì)影響五臟六腑 4、多做有氧運(yùn)動(dòng)：慢跑，游泳，散步，騎車(chē),7,三、與顧客建立信賴(lài)感,（一）通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證 選擇什么樣的第三者見(jiàn)證，取決于你的顧客 證明的材料：宣傳單，照片，VCD 列出你的顧客名單和主管電話(huà),8,三、與顧客建立信賴(lài)感,（二）透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà) 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 適度地看著他 保持適度的提問(wèn)方式 做記錄 不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情） 不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng) 等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng),9,（三）說(shuō)服要用問(wèn)的 游戲：撲克牌 問(wèn)問(wèn)題的技巧

4、： 1.永遠(yuǎn)從最簡(jiǎn)單的開(kāi)始問(wèn) 舉例：你愿意嫁給我嗎？（很差勁的問(wèn)題） 你叫，是嗎？ 你是否曾經(jīng)至少一次玩過(guò)撲克牌？ 推銷(xiāo)：走出去，把話(huà)講出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái),三、與顧客建立信賴(lài)感,10,2.永遠(yuǎn)要問(wèn)顧客會(huì)回答yes的問(wèn)題 說(shuō)服必須是 yes,yes,yes,所以要說(shuō)服別人，問(wèn)句的設(shè)計(jì)非常重要 說(shuō)服：80顧客講話(huà) 20你問(wèn)問(wèn)題,最后yes！,三、與顧客建立信賴(lài)感,11,3.問(wèn)問(wèn)題最好是2選1的問(wèn)題 舉例：是今天還是明天好呢？,三、與顧客建立信賴(lài)感,推銷(xiāo)技巧練習(xí)： 3個(gè)人分為一組，ABC，每個(gè)人發(fā)一個(gè)花色。A給B看，A，B知道撲克牌的內(nèi)容，而C不知道。 B問(wèn)C問(wèn)題，如果C能夠成功猜出撲克牌的花色，B就

5、算成功推銷(xiāo)。 A在此過(guò)程中研究B的技巧和不足。,12,三、與顧客建立信賴(lài)感,（四）透過(guò)模仿顧客建立信賴(lài)感 1、溝通的三大要素：文字、聲調(diào)語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55% 2、信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。,13,三、與顧客建立信賴(lài)感,3、溝通中的人物分類(lèi) 視覺(jué)型，這種類(lèi)型講話(huà)速度特別快 聽(tīng)覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型講話(huà)聲音稍微小了一點(diǎn)點(diǎn)，用耳朵溝通。 第三種類(lèi)型叫做觸覺(jué)型，講話(huà)要想好半天才能說(shuō)出來(lái)。 推銷(xiāo)技巧練習(xí)：模仿三種溝通類(lèi)型的人,14,四、了解顧客需求,（一）、全方位了解顧客的NEADS N now：他現(xiàn)在已經(jīng)擁有什么 E enjoy：

6、你對(duì)你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品哪些比較滿(mǎn)意 A alter：什么是你的產(chǎn)品現(xiàn)在不能做到的,你是在創(chuàng)造需求 D decision：決策者是不是都在場(chǎng)，你采購(gòu)經(jīng)理是不是在場(chǎng) S solution：銷(xiāo)售就是解決問(wèn)題，你就是要提供一個(gè)讓他相當(dāng)滿(mǎn)意，而他以前沒(méi)有的答案，,15,四、了解顧客需求,（二）尋找容易讓顧客產(chǎn)生共鳴的話(huà)題 1、家庭；2、事業(yè)；3、休閑 （三）推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn) 1、顧客對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 2、顧客的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀！）此為測(cè)試成交。,16,四、了解顧客需求,3、關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。顧客價(jià)值觀分類(lèi)

7、 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 成功型：與眾不同，最好的 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 生存型：便宜、省錢(qián)。 混合型：成功型和社會(huì)型的混合。,17,四、了解顧客需求,4、顧客不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？ 推銷(xiāo)技巧練習(xí)（5min） （1）找一個(gè)人演練，了解他要購(gòu)買(mǎi)特種蔬菜的的價(jià)值觀。 （2）排定價(jià)值觀的順序以及他對(duì)價(jià)值觀的定義 （3）然后是這把產(chǎn)品賣(mài)給他,18,

8、五、塑造產(chǎn)品價(jià)值,（一）、找出顧客的key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵 林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。 （二）、顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： 人的行動(dòng)有兩種驅(qū)動(dòng)力，一是逃離痛苦，二是追求快樂(lè)，逃離痛苦的驅(qū)動(dòng)力要遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力 推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。,19,五、塑造產(chǎn)品價(jià)值,（三）塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： 先給痛苦 擴(kuò)大傷口 再給解藥 過(guò)去的痛苦（損失） 現(xiàn)在的快樂(lè) 未來(lái)更快樂(lè) 逃離痛苦是最大

9、的動(dòng)力 想象不行動(dòng)的壞處馬上行動(dòng)的好處 沒(méi)有行動(dòng)是因?yàn)橥纯嗖粔?改變先是靠意愿之后才是靠方法 立刻改變的話(huà)會(huì)得到什么好處 把改變堅(jiān)持下去的話(huà)會(huì)有更大的好處,20,六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹,（一）顧客在想什么？ 1、你是誰(shuí)？ 2、我為什么聽(tīng)你講？ 3、聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？ 4、為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。 5、為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ 6、為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？,21,六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹,（二）世界第一廣告推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)辭 1、你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，自己的公司能解決嗎？-我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 2、您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜

10、合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 3、您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。,22,六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹,4、你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由） 5、有別的公司在為你服務(wù)嗎？哪些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。 6、請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）,推銷(xiāo)技巧演練：設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹（15min

11、）,23,六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹,（三）如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1、不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、如何比較呢 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。,24,七、解除反對(duì)意見(jiàn),（一）了解顧客的思考模式 請(qǐng)問(wèn)這三個(gè)圖形有什么關(guān)系,25,顧客的4種思考模式 1、配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)） 2、同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。 3、異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。 4、折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切,七、解除反對(duì)意見(jiàn),26,七、解除反對(duì)意見(jiàn),（二）、了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要 為

12、什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？ 為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？ 不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？,27,七、解除反對(duì)意見(jiàn),（三）解除顧客的抗拒點(diǎn) 1、 未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除” 一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，如： A時(shí)間 B錢(qián) C有效 D決策人 E不了解 F不需要 2、尋找3A級(jí)顧客 3、所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)發(fā)問(wèn)解決。,28,八、成交,1、預(yù)先框視法 舉例：你善良善良者幫助別人 你成功成功者果斷 你果斷 2、二選一成交法 您是今天購(gòu)買(mǎi)還是明天購(gòu)買(mǎi)呢？ 3、確認(rèn)單簽名成交法 預(yù)先設(shè)計(jì)完整的確認(rèn)單 4、沉默成交法 對(duì)方不談話(huà)，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死,2

13、9,八、成交,5、提示引導(dǎo)法（潛意識(shí)說(shuō)服） （1）形容對(duì)方身心環(huán)境狀態(tài) （2）加入提示引導(dǎo)詞 會(huì)使您，會(huì)讓您，會(huì)幫您 （3）講述你要說(shuō)服對(duì)方的內(nèi)容 舉例：當(dāng)您正在考慮到價(jià)格問(wèn)題的同時(shí)也會(huì)讓您注意到好的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)也是非常重要的，您說(shuō)對(duì)嗎？ 當(dāng)您正在考慮到是否贊助我們的同時(shí)也會(huì)使您注意到贊助我們對(duì)念產(chǎn)品的宣傳也是非常重要的，您說(shuō)對(duì)嗎？,30,八、成交,6、重新框定法-重新定義 貴品質(zhì)好 不需要不了解 沒(méi)時(shí)間產(chǎn)品如何提升您的效率（反客為主） 7、和尚成交法：養(yǎng)活家人 8、對(duì)比原理成交法：先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品 9、回馬槍成交法：辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講。 （

14、最可恨的抗拒是未講出的抗拒） 10、假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因,31,九、請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹,1、給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意 2、你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 3、他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 4、請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？ 5、你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話(huà)） 6、贊美新顧客（借推薦人之口） 7、確認(rèn)對(duì)方的需求 8、預(yù)約拜訪(fǎng)時(shí)間。,32,十、售后服務(wù),（一）銷(xiāo)售開(kāi)始于售前服務(wù) 李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。 （二）與顧客親善活動(dòng)的技巧 為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。,33,十、售后服務(wù),（三）售后服務(wù)唯一的決竅：定時(shí)回訪(fǎng) 1、立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。 2、立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。 3、讓顧