外貿(mào)營銷中如何巧妙地回復(fù)郵件

1、外貿(mào)營銷中如何巧妙地回復(fù)郵件 文章來源： 你好，做外貿(mào)，可能每天都會收到詢盤，那每天你都可能犯這樣基礎(chǔ)性的錯誤。你回復(fù)客戶詢盤后客戶再回復(fù)你的幾率(復(fù)盤率)低，更不用說成交率低，原因何在?我覺得，外貿(mào)客戶郵件回復(fù)的對應(yīng)性，可能是根本或重要原因之一。一、稱呼稱呼屬于禮儀，禮儀講求的是“客尊”原則。1、不管是客人首次給發(fā)郵件或詢盤還是后續(xù)的，客戶稱呼你“dear a”，你的回復(fù)也當(dāng)對應(yīng)為“dear b”。若你回復(fù)客戶“hi a”，就會讓人感到發(fā)“頓”。以此類推，如客人郵件“hi a”，你的回復(fù)也當(dāng)對應(yīng)為“hi b”。其他，同理。2、客戶郵件稱呼你“dear

2、 mr. 名+姓”，你回復(fù)客戶也當(dāng)是“dear mr. 名+姓”。若你回復(fù)客戶“dear mr. 姓”或“dear 名”，就不規(guī)范(規(guī)范性就是對應(yīng)性);若你回復(fù)“dear mr. 名”，那就是錯的，因為無此表達(我知道有不少朋友對此無意識)。二、漏點1、客戶詢盤中，明確要求你報盤，明確要求你提供產(chǎn)品參數(shù)、參考圖片、價格、相關(guān)條款、等。你的回復(fù)，應(yīng)當(dāng)是全部都提供;不能提供也沒關(guān)系，但你當(dāng)說一聲，為什么不能提供及什么時候可提供。普遍的是，只報價，即使有產(chǎn)品參數(shù)也不全面，更不用說不附參考圖片或相關(guān)條款了。要知道，對大多數(shù)行業(yè)而言，一個特定的價格，是必須要對應(yīng)特定形式的產(chǎn)品(參考圖片)，以及特定規(guī)格的

3、產(chǎn)品(產(chǎn)品參數(shù))，以及報價基于的交易條件、付款條件等(相關(guān)條款)，而且可能還包括安規(guī)等認證了。你少了哪樣，能說的過去?讓客戶去猜?我告訴你，對大多數(shù)客戶而言，客戶不會猜，也不會再重復(fù)問你，你“漏點”了，只會因你的“不專業(yè)”而不理你了?？蛻粲懈唷⒏玫倪x擇，來源于比你“專業(yè)一些”的同行?，F(xiàn)在不是“價格為王”的時代，價格重要，質(zhì)量重要，服務(wù)也重要。你丟三落四，客戶有理由相信你不會在你們公司內(nèi)部時傳達定單信息時也丟三落四?就不要說你的丟三落四是不尊重客戶了。2、客戶郵件中，提了五點要你回答的問題。你回答了其中三點，結(jié)束。咳!客人楞了，且不管你這三點回答的質(zhì)量，為什么另外兩點不回復(fù)，也不交代為什么不

4、能回復(fù)，更不交代何時能回復(fù)。若你是客人，請問：你又作何感想?3、與上類似，客戶郵件中，有三點需要你確認的事項，你確認了其中兩點而不言其他。如果是緊急確認，后果可能很嚴重。4、客戶熱情地說了一大堆，他是如何喜歡你們的城市的風(fēng)景(如杭州西湖)的，你回復(fù)時總該禮貌性說一句“是啊!西湖好美啊!”吧。你如果只字不提，那客人不是被冷了嗎?與這一點具有相似意味的是，客戶郵件一開始就是“how are you doing?”或“it was great meeting you at your booth on the 100th canton fair”，你回復(fù)的郵件中卻找不到與此所對應(yīng)的字句。第一階段：篩選

5、詢問信函，將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？a.有稱呼的詢問信-這是比較仔細，有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱呼。b.有提起詢問產(chǎn)品的信 -至少他很明白的告訴你他對你的什麼產(chǎn)品感興趣。c.簡單介紹他們公司背景的 -表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會對你的回復(fù)又反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕丝蛻?。a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對你公司有興趣的。標準格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。b.一開始就要你寄報價單和樣品。這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。c.任何不情的要求，如給邀請函，投

6、資訊息，合作信息等等。這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個職員，你無法為公司做任何決定，還是不要浪費這個時間，這會添麻煩而已。第一個階段大約可以篩選出30%的潛在目標客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標吧。第二階段：回復(fù)詢問信函，篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。回信時，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字，或是mr.姓。這個動作是增

7、加顧客得回復(fù)率，制造多一點的機會與客人互動。這個動作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會回你，如果他回了，那麼你下一個報價的動作，成功率就會高一點。第三階段：報價，報價給有回復(fù)的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。包括客人是那里的？買什麼東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好。報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復(fù)給你，因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。第四階段：客人接到報價

8、單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費，或是可提供免費樣品，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度。通常能依這個程序走到第四階段，那麼客人的成功率就會很高，我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流，評估下來，大概的成功率有50%，但是由于客人對我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場罷了。網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對不要跟客人以msn或 icq的方式交流，因為如果沒見過面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯情或輕率，導(dǎo)致客人流失。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢e時代的來臨，很多進入這個行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此

9、他們的交流方式已逐漸的e世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實的，是殘酷的，容易來，容易去的資訊時代，仍舊需要用心去細細體會，得來不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之三：掌握合理的報價方式產(chǎn)品的特性分析和了解.產(chǎn)品是談判之所以存在的一個重要的條件(真正的談判高手不談產(chǎn)品). 對產(chǎn)品的分析是對產(chǎn)品實體內(nèi)容的分析,功能狀況的分析,配合產(chǎn)品狀況的分析,行業(yè)狀況的分析等.也就是說對產(chǎn)品及產(chǎn)品外圍狀況的了解是我們在外

10、貿(mào)談判的一個很重要的方面.進口商并不是所有都是對產(chǎn)品專業(yè)的,但任何一個采購商都是專業(yè)的,至少是讓人覺得是專業(yè)的,所有在供應(yīng)商選擇過程中也是希望對手是專業(yè)的,而且是比他更專業(yè)的.報價的原則和方法.報價在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開出,也就是說外貿(mào)報價不僅僅意味著單純的價格,更多地意味著交易條件,尤其是付款條件的設(shè)定,裝運條件的洽談,包裝條件的設(shè)定等方面.所以在外貿(mào)談判中報價原則就是給對方一個還盤的機會,給自己一個承受的機會,同時也為談判設(shè)定一個談判的內(nèi)容.從方法上來看就是在我方開出條件的時候盡量爭取做到可以做到偷換概念的狀態(tài),也就是當(dāng)客人要一對一的時候,我方條件是一對多的,客人要求一對多的時

11、候,我方就是多對多.在最后才是一對一的結(jié)束.國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之四：有效溝通，合理促成談判的內(nèi)容根據(jù)以上的描述,我們可以了解談判的內(nèi)容設(shè)定是事先必須是有準備的,所以在內(nèi)容上看,一般需要洽談以下內(nèi)容:1,產(chǎn)品2,外圍產(chǎn)品狀況3,修改產(chǎn)品的可能性和成本狀況分析.4,一籃子價格.5,貿(mào)易條件的設(shè)定及風(fēng)險的承擔(dān)狀況.6.付款條件7.裝運條件.8,保險9。其他國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之五：成交的促成方法成交的促成的關(guān)鍵是把握談判過程就是把握談判的節(jié)奏和內(nèi)容流向,同時及時的總結(jié)和最終結(jié)果的設(shè)定和及時表述.準備好我們的格式合同,在必要的時候在在合同上督促客人簽字確認,雖然不正式,但是已經(jīng)是成交的一般,并要在技巧上注明合同的有效時間和匯率換國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之六：開發(fā)客戶的要點持之以恒，抓住每一次機會，注重每一個細節(jié)談判的心態(tài)和技巧.1.平等交易的心態(tài),我們并不希望我要做100%的生意,我們只做