卷煙高級營銷員理論題1

1、指導(dǎo)經(jīng)營（高級修改）理論題庫高級三種題型，單項選擇題：多項選擇題：判斷題=4：3：1（按8題計算）一、 卷煙銷售活動分析的作用1、銷售活動分析可以幫助銷售管理人員正確認(rèn)識銷售活動的內(nèi)在聯(lián)系，找出影響因素和存在問題，以改進(jìn)銷售措施。以上描述表明銷售活動分析具有（a）的作用。a、提高企業(yè)經(jīng)營管理水平2、通過銷售活動分析可以區(qū)分影響銷售活動的主客觀原因，查清各責(zé)任單位對銷售成果的影響，把經(jīng)濟(jì)責(zé)任和經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合起來，這表明銷售活動分析具有（b）的作用。b、推行目標(biāo)管理3、通過對人力、物力、財力等資源利用情況的分析，可以找出優(yōu)化資源利用的方法，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。這是指銷售活動分析具有（c）的作用。c

2、、實現(xiàn)目標(biāo)利潤4、以下哪一項不是銷售活動分析的直接作用？（d）d、提高客戶滿意度5、以下哪些說法表明銷售活動分析具有提高企業(yè)經(jīng)營管理水平的作用？（abcd）a、銷售活動分析有助于正確認(rèn)識銷售活動的內(nèi)在聯(lián)系b、銷售活動分析有助于明確影響銷售活動的各種原因c、銷售活動分析有助于找出銷售活動中存在的關(guān)鍵問題d、銷售活動分析有助于改進(jìn)銷售措施、制定新的銷售計劃6、以下哪些說法表明銷售活動分析有利于推行目標(biāo)管理？（bc）b、銷售活動分析有利于檢查計劃目標(biāo)的完成情況c、銷售活動分析有利于區(qū)分影響銷售活動的主客觀原因，分清經(jīng)濟(jì)責(zé)任7、以下哪些說法表明銷售活動分析有利于實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)利潤？（ab）a、可以對影響

3、利潤形成的各項因素進(jìn)行分析比較，判斷銷售措施的得失b、可以分析人、財、物等資源的利用情況，以優(yōu)化資源利用，提高經(jīng)濟(jì)效益8、銷售活動分析和成果評估是現(xiàn)代營銷目標(biāo)管理的重要一環(huán)，有利于提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平和利潤水平。（）二、 卷煙銷售活動分析的程序1、一般情況下，卷煙銷售活動分析的第一個步驟是（c）確定分析計劃2、對不可比的資料進(jìn)行剔除，對有用的資料進(jìn)行歸納整理，這是卷煙銷售活動分析的哪一個步驟？（b）b、研究分析資料3、以下哪一項不是銷售活動分析的一般步驟？（a）a、卷煙市場調(diào)查4、對各項銷售業(yè)績進(jìn)行切合實際的評價，對存在的問題提出切實可行的改進(jìn)措施、建議和實施方案。這是銷售活動分析的哪一個步

4、驟？（c）c、做出分析結(jié)論5、確定分析的目的和要求、內(nèi)容和范圍、組織和分工、資料來源和分析方法；以及對資料進(jìn)行篩選、歸納、整理，運用不同的方法進(jìn)行分析。以上兩項分別指銷售活動分析的哪兩個步驟？（ab）a、確定分析計劃b、研究分析資料6、除編寫分析報告外，以下哪些是銷售活動分析的主要步驟？（abcd）a、確定分析計劃b、收集分析資料c、研究分析資料d、做出分析結(jié)論7、以下哪些是編寫銷售活動分析報告的基本要求？（abd）a、實事求是、客觀而全面b、重點突出，提出的措施、意見和方案要切實可行d、文字力求簡明扼要，圖表力求清晰易懂8、銷售分析報告的編寫，因分析內(nèi)容不同而有所區(qū)別，側(cè)重面各不相同，基本要

5、求也不一樣。（）絕對分析法1、通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的方法，在銷售活動分析方法中被稱為（a）。a、絕對分析法2、可以揭示客觀存在的差距，發(fā)現(xiàn)值得研究的問題，為進(jìn)一步分析原因指明方向。這是指以下哪一種銷售活動分析方法？（a）a、絕對分析法3、絕對分析法中，哪一種比較方法可以反映銷售活動的發(fā)展動態(tài)，考察銷售活動的進(jìn)展情況？（b）b、與前期資料對比4、絕對分析法中，以下哪一種方法可以找出同先進(jìn)水平的差距，有利于吸收經(jīng)驗、挖掘潛力？（c）c、與先進(jìn)資料對比5、依據(jù)分析的不同要求，絕對分析法可以將實際資料主要做以下哪幾種比較分析（abc）a、與計劃資料對比b、與前期資料對比c、與先進(jìn)資料

6、對比6、以下哪些分析方法不屬于絕對分析法？（ac）a、相關(guān)比率分析c、構(gòu)成比率分析7、以下哪些分析方法屬于絕對分析法？（bcd）b、與計劃資料對比c、與前期資料對比d、與先進(jìn)資料對比8、運用絕對分析法時，要注意對比指標(biāo)的可比性，對比雙方指標(biāo)的內(nèi)容、計算方法、計價標(biāo)準(zhǔn)和時間單位應(yīng)當(dāng)一致。（）三、 相對分析法1、通過計算對比銷售指標(biāo)比率，確定相對數(shù)差異的方法，在銷售活動分析方法中被稱為（b）。b、相對分析法2、以下哪一種銷售活動分析方法，可以將某些不同條件下不可比的指標(biāo)變?yōu)榭杀戎笜?biāo)，進(jìn)行對比分析？（b）b、相對分析法3、將銷售費用與銷售收入額相比，求出銷售費用率。這種方法叫做（a）。a、相關(guān)比率分

7、析4、某煙草公司今年共銷售卷煙93000箱，其中一類煙銷售12500箱，占總銷量的比重為13.4%，與同期一類煙比重11.5%相比提高了近2個百分點。這種分析方法叫做（b）。b、構(gòu)成比率分析5、以下哪些方法被稱為動態(tài)比率分析法？（abcd）a、定基動態(tài)比率b環(huán)比動態(tài)比率c、定基動態(tài)增長率d、環(huán)比動態(tài)增長率6、銷售活動分析中，以下哪些方法是常用的相對分析法？（abc）a、相關(guān)比率分析b、構(gòu)成比率分析c、動態(tài)比率分析7、以下哪些銷售活動分析方法叫做相關(guān)比率分析法？（ac）a、凈利潤/投資100%投資收益率c、銷售費用/銷售收入100%銷售費用率8、構(gòu)成比率分析法是銷售活動分析中常用的方法，它屬于絕

8、對分析法。（）四、 因素替代法1、在銷售活動分析中，通過逐個替代因素，計算幾個相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動影響程度的分析方法被稱為（c）。c、因素替代法2、從銷售量和銷售價格兩方面分析銷售額下降的影響因素和影響程度。這種分析方法被稱為（b）。b、因素替代法3、運用因素替代法時，以下哪種說法是正確的？（d）d、如果同類指標(biāo)又有各種因素，應(yīng)分清因素的主次，根據(jù)其依存關(guān)系確定替代順序4、某零售店月計劃以50元的零售價銷售某卷煙產(chǎn)品400條，月末實際以零售價48元銷售該卷煙產(chǎn)品300條，銷售收入比計劃減少5600元，經(jīng)計算，其中89.3%是由銷量下降引起，10.7%由降價引起。這種分析方法稱為（c）。

9、c、因素替代法5、運用因素替代法時，以下哪些說法是正確的？（abd）a、要保持嚴(yán)格的因素替代順序，不能隨意改變b、有實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)時，應(yīng)先替換實物量指標(biāo)、后替換貨幣量指標(biāo)d、如果同類指標(biāo)又有各種因素，應(yīng)分清因素的主次，根據(jù)其依存關(guān)系確定替代順序6、針對銷售活動分析方法，以下哪些說法是正確的？（abcd）a、通過計算某項銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，這屬于相對分析法b、將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值對比，以觀察其動態(tài)變化過程和增減變化速度，這屬于相對分析法c、從銷售量和銷售價格兩個方面分析對銷售額的影響程度，這叫做因素替代法d、與上月、上季、上年同期進(jìn)行銷量絕對值的對比，這叫

10、做絕對分析法7、運用因素替代法時，以下哪些說法是正確的？（bcd）b、有實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)時，應(yīng)先替換實物量指標(biāo)、后替換貨幣量指標(biāo)c、就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)替換數(shù)量指標(biāo)、后替換質(zhì)量指標(biāo)d、如果同類指標(biāo)又有各種因素，應(yīng)分清因素的主次，根據(jù)其依存關(guān)系確定替代順序8、應(yīng)用因素替代法時，若既有實物量指標(biāo)，又有貨幣量指標(biāo)，應(yīng)先替換貨幣量指標(biāo)，因為貨幣量指標(biāo)的變化受實物量指標(biāo)變化的影響。（）五、 按銷售總量的分析1、以下哪種分析方法用于全面分析公司的銷售業(yè)績？（a）a、銷售總量的分析2、在總銷售量的分析過程中，除了要看總量的絕對值外，還要看總銷售量的（c）。c、變化趨勢3、某市煙草公司今年銷售卷

11、煙80000箱，與上年同期76000箱相比增長5.26%。這種銷售活動分析方法是（a）。a、銷售總量的分析4、對銷售總量進(jìn)行分析，除了要收集本期的銷售數(shù)據(jù)外，還應(yīng)該收集（d）。d、歷史銷售數(shù)據(jù)5、通常，企業(yè)可以從哪些方面來確定本企業(yè)的銷售發(fā)展趨勢？（ab）a、銷售量增長率的變化趨勢b、市場占有率的變化趨勢6、除對總銷量和市場占有率的分析與評估外，卷煙銷售成果評估還可以從哪些方面進(jìn)行？（bcd）b、按產(chǎn)品分類的銷售分析與評估c、按區(qū)域分類的銷售分析與評估d、按客戶類型分類的銷售分析與評估7、除按產(chǎn)品、區(qū)域、客戶類型進(jìn)憲銷售分析與評估外，卷煙銷售成果評估還可以從以下哪些方面進(jìn)行？（bc）b、總銷售

12、量的分析與評估c、市場占有率的分析與評估8、總銷售量評估一般可以看出銷售部門在給定期限內(nèi)的銷售成果，不過更重要的是，要看總銷售量的發(fā)展變化趨勢，這往往比總量的絕對值更重要。（）六、 按產(chǎn)品分類的銷售分析1、什么情況下，需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評估？（b）b、銷售的產(chǎn)品不止一個時2、關(guān)于按產(chǎn)品分類進(jìn)行的銷售分析，以下哪種說法是不正確的？（c）c、如果某產(chǎn)品的銷售額只占總銷售額的一小部分，就表明該產(chǎn)品的銷售不正常3、關(guān)于按產(chǎn)品類別進(jìn)行的銷售分析，以下哪種說法是不正確的？（b）b、企業(yè)一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而另一些產(chǎn)品的銷售額只占較小的比重，這表明企業(yè)的銷售不正常4、某市煙草公司一類

13、煙銷售2308箱，占總銷量的5%；二類煙銷售3924箱，占總銷量的8.5%。這種分析方法叫做（b）。b、按產(chǎn)品類別分析5、關(guān)于按產(chǎn)品分類進(jìn)行的銷售分析，以下哪種說法是正確的？（abd）a、當(dāng)企業(yè)在市場上銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評估b、一般而言，企業(yè)會有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大d、產(chǎn)品銷售評估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則銷售正常6、關(guān)于按產(chǎn)品類別進(jìn)行的銷售分析，以下哪種說法是正確的？（acd）a、當(dāng)企業(yè)在市場上銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評估c、產(chǎn)品銷售評估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，則銷售正常d、

14、若企業(yè)某產(chǎn)品的銷售與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品的銷售變化不同步，則需要分析原因7、以下哪種分析方法是按產(chǎn)品分類進(jìn)行的銷售活動分析？ab）a、某市煙草公司一類煙銷售3500箱，同比增長2.4%b、某市煙草公司卷煙產(chǎn)品銷售2300箱，占總銷量的8、一般而言，企業(yè)會有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而一些產(chǎn)品卻只能占到較小的比重。（）七、 按區(qū)域分類的銷售分析1、某市煙草公司由5個分公司組成，要了解各個分公司的銷售特點，應(yīng)采用以下哪種銷售活動分析方法？（c）c、按區(qū)域分類進(jìn)行分析2、以下哪種銷售活動分析方法可以了解哪些區(qū)域銷售不足，為進(jìn)一步分析銷售不力的原因提供思路？（b）b、按區(qū)域分類進(jìn)行分析3、按區(qū)域

15、分類的銷售分析與評估中，第一個步驟是（a）。a、確定各區(qū)域的市場指數(shù)4、以下哪個指標(biāo)反映了某區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)銷售的貢獻(xiàn)或戰(zhàn)略份量的大小，并且企業(yè)所有銷售區(qū)域該指標(biāo)值相加應(yīng)等于1。（d）d、市場指數(shù)5、按區(qū)域分類的銷售分析與評估包括哪些步驟？（abcd）a、確定各區(qū)域的市場指數(shù)b、計算各區(qū)域的銷售目標(biāo)c、明確各區(qū)域的實際銷售量（或額）d、計算各區(qū)域的銷售偏差程度6、關(guān)于按區(qū)域分類的銷售分析與評估，以下哪種說法是正確的？（abd）a、按區(qū)域分類的銷售分析與評估是在銷售總量分析與評估基礎(chǔ)上的深化b、確定各區(qū)域的市場指數(shù)是按區(qū)域分類的銷售分析的首要步驟d、各銷售區(qū)域的偏差程度等于實際銷售量（或額）除以銷售目

16、標(biāo)7、以下哪種分析屬于按區(qū)域分類的銷售分析？（ac）a、某分公司年銷售卷煙15000箱，占所在市公司銷售量的16%，完成任務(wù)目標(biāo)的103%c、某分公司的市場指數(shù)是0.15，市公司年銷售目標(biāo)90000箱，該分公司實際完成14000箱，銷售偏差為103.7%8、各區(qū)域的市場指數(shù)可隨市場變化適當(dāng)調(diào)整，所以企業(yè)所有銷售區(qū)域的市場指數(shù)相加可能會大于1。（）八、 按客戶類型的銷售分析1、根據(jù)零售客戶不同的業(yè)態(tài)進(jìn)行銷售分析，這種分析方法是（c）。c、按客戶分類的分析2、某市煙草公司年銷售卷煙120000箱，其中a類客戶銷售25000箱，占20.8%。這種銷售分析方法叫做（c）。c、按客戶分類的分析3、某市煙

17、草公司，月銷量在15萬支以上的客戶共銷售卷煙3600萬支，占該月總銷量的7%；月銷量10-15萬支的客戶共銷售卷煙12500萬支，占該月總銷量的24.3%。這種銷售分析方法稱為（c）。c、按客戶分類的分析4、關(guān)于按客戶類型進(jìn)行銷售分析，以下哪種說法是錯誤的？（c）銷售分析主要針對銷量、卷煙產(chǎn)品、占有率等指標(biāo)進(jìn)行，客戶數(shù)量眾多、特征各異，按客戶類型進(jìn)行銷售分析意義不大5、除了可以按業(yè)態(tài)、銷量大小、誠信度等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行不同類型客戶的銷售分析外，還可以按以下什么維度進(jìn)行分析？（abcd）a、經(jīng)營規(guī)模b、經(jīng)營能力c、合理定量標(biāo)準(zhǔn)d、發(fā)展?jié)摿?、企業(yè)一般可以按照業(yè)態(tài)類型、銷量大小、誠信度等維度分析銷售量，進(jìn)

18、行縱向橫向的比較，從而認(rèn)清趨勢、發(fā)現(xiàn)問題、抓住機(jī)會、改進(jìn)工作。（）九、 市場占有率分析1、某企業(yè)經(jīng)營的某種商品銷售量占所在市場該種商品銷售總量的百分比叫做（d）。d、市場占有率2、市場占有率評估，既要與歷史市場占有率相比，也要與（b）相比。b、競爭對手的市場占有率3、以下哪個指標(biāo)可以揭示企業(yè)或品牌的競爭實力，反映企業(yè)或品牌的市場地位和業(yè)績。（a）a、市場占有率4、關(guān)于市場占有率的表述，以下哪種說法是錯誤的？（d）d、雖然企業(yè)的市場占有率明顯下降，但銷售額增長，這仍表明該企業(yè)在行業(yè)的競爭實力有所增強(qiáng)5、關(guān)于市場占有率的表述，以下哪些說法是正確的？（abc）a、市場占有率可以揭示企業(yè)或品牌的競爭實

19、力，反映企業(yè)或品牌的市場地位和業(yè)績b、某企業(yè)或某品牌卷煙的銷售額增加，但市場占有率卻下降，這表明一定范圍內(nèi)行業(yè)競爭強(qiáng)度加大，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)工作，保持市場地位c、某企業(yè)或某品牌卷煙銷售額保持不變，但市場占有率卻上升了，這說明一定范圍內(nèi)行業(yè)不景氣時，企業(yè)的銷售工作很有成效或品牌表現(xiàn)很好8、某企業(yè)或某品牌卷煙的銷售額增加，但市場占有率卻下降，這在一定程度上表明行業(yè)發(fā)展不景氣，但企業(yè)的銷售工作頗有成效或品牌的市場表現(xiàn)良好。（）十、 卷煙銷售分析報告的作用1、企業(yè)根據(jù)銷售活動的各項計劃指標(biāo)、銷售活動開展情況的各種統(tǒng)計資料、會計核算資料，以及調(diào)查研究所掌握的情況，對本企業(yè)的銷售活動狀況進(jìn)行分析評價而寫出的書面

20、報告叫做（b）。b、銷售活動分析報告2、企業(yè)可以通過銷售活動分析報告來檢查銷售計劃執(zhí)行的進(jìn)度和結(jié)果，以發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)、改進(jìn)工作。這表明銷售活動分析報告具有（a）的作用。a、促進(jìn)銷售計劃完成3、銷售活動分析報告可以通過事實和分析反映企業(yè)經(jīng)營管理的經(jīng)驗教訓(xùn)，以提高經(jīng)營管理手段，充分發(fā)揮人力、財力、物力的效用。這表明銷售活動分析報告具有什么作用？（b）b、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)4、銷售活動分析報告可以反映促進(jìn)計劃完成的積極因素和阻礙計劃完成的消極因素，為進(jìn)一步開展銷售活動提出新意見、新措施。這表明銷售活動分析報告具有（d）的作用。d、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)5、銷售活動分析報告具有以下哪些作用？（abc

21、）a、促進(jìn)銷售計劃完成b、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)c、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)6、關(guān)于銷售活動分析報告的作用，以下哪種表述是正確的？（abcd）a、銷售活動分析報告是根據(jù)各種資料，對企業(yè)的銷售活動情況進(jìn)行分析評價寫出的書面報告b、銷售活動分析報告有利于發(fā)現(xiàn)銷售工作的薄弱環(huán)節(jié)，促進(jìn)各項銷售計劃的完成c、銷售活動分析報告可以通過分析企業(yè)經(jīng)營管理的經(jīng)驗教訓(xùn)，以有效配置資源，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益d、銷售活動分析報告可以反映銷售活動中出現(xiàn)的新情況、新問題，提出新意見、新措施，為制定新的銷售計劃提供依據(jù)。7、關(guān)于銷售活動分析報告對于實際工作的主要作用，以下哪些表述不準(zhǔn)確？（ab）a、記錄真實的市場信息，并做出需求

22、預(yù)測b、記錄客戶的服務(wù)需求和建議，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量8、銷售活動分析報告是對銷售活動事后的分析，所以雖然能夠檢查銷售計劃執(zhí)行的進(jìn)度和結(jié)果，卻無法促進(jìn)銷售計劃的完成。（）十一、 卷煙銷售分析報告的特點1、銷售活動分析報告大多是銷售人員結(jié)合自己的業(yè)務(wù)工作，根據(jù)所掌握的銷售指標(biāo)、各類業(yè)務(wù)報表以及調(diào)查材料寫成的，不具體從事這方面的工作，就很難寫出這種報告。這表明銷售活動分析報告具有（b）的特點。b、專業(yè)性2、當(dāng)銷售活動進(jìn)行到一定時期，就要及時寫出這一時期的分析報告，以便上級部門及時了解情況。這表明銷售活動分析報告具有（c）的特點。c、定期性3、銷售活動分析報告常常引用相當(dāng)多的數(shù)據(jù)對銷售狀況進(jìn)行定量或定性的分

23、析，包括采用數(shù)據(jù)表格的形式。這表明銷售活動分析報告具有（d）的特點d、注重數(shù)量描述4、以下哪一項不是銷售活動分析報告的特點？（a）a、獨特性5、以下哪些是銷售活動分析報告的特點？（acd）a、專業(yè)性c、定期性d、注重數(shù)量描述6、關(guān)于銷售活動分析報告的特點，以下哪些表述是正確的？（ac）a、銷售活動分析報告具有一定的專業(yè)性，不從事這方面的工作，就難以寫出這種報c、銷售活動分析報告常常引用一些數(shù)據(jù)、圖表、表格，以更好地說明問題7、關(guān)于銷售活動分析報告的特點，以下哪些表述是錯誤的？（ac）a、銷售活動報告需要有標(biāo)題、正文和署名，格式必須完整c、銷售活動分析報告有助于檢查銷售成果，促進(jìn)銷售計劃的完成8

24、、銷售活動分析報告具有一定的專業(yè)性，不具體從事這方面的業(yè)務(wù)工作，就很難寫出優(yōu)秀的銷售活動分析報告。（）十二、 卷煙銷售分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法1、以下哪個部分不是銷售活動分析報告必須包括的？（d）d、附錄2、針對分析的對象，列舉主要指標(biāo)完成情況，概括說明銷售活動的基本情況，說明該系統(tǒng)、該部門經(jīng)營管理的效果。這些內(nèi)容屬于銷售活動分析報告正文的哪個部分？（b）b、銷售活動情況概述3、在進(jìn)行銷售活動狀況分析時，要根據(jù)分析的目的和報告的種類靈活安排分析的內(nèi)容，關(guān)于專題分析報告，以下哪種表述是正確的？（b）b、要針對專門分析的問題從不同方面、不同角度展開分析4、關(guān)于銷售活動狀況分析中數(shù)據(jù)與文字運用的表述，哪

25、項是錯誤的？（c）c、文字分析表現(xiàn)了事物的現(xiàn)象，數(shù)據(jù)列舉則提示了事物的本質(zhì)5、銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)必須包括哪些部分？（bcd）b、標(biāo)題c、正文d、署名和日期6、銷售活動分析報告的正文一般包括以下哪些方面的內(nèi)容？（bcd）b、銷售活動情況概述c、銷售活動狀況分析d、改進(jìn)工作的意見7、關(guān)于銷售活動分析報告中“改進(jìn)工作的意見”這部分內(nèi)容，以下哪些表述是正確的？（abcd）a、全面分析報告中一般都有改進(jìn)工作的意見b、專題分析報告中，改進(jìn)工作的意見是比較重要的c、簡要分析報告往往不寫改進(jìn)工作的意見d、改進(jìn)工作的意見這部分內(nèi)容的詳細(xì)可視具體情況確定，甚至可以不寫8、銷售活動分析報告中的文字分析要結(jié)合有說

26、服力的事實材料，要抓住事物的矛盾和本質(zhì)，于客觀的分析中引出正確的結(jié)論。（）十三、 編寫卷煙銷售分析報告應(yīng)注意的問題1、銷售活動分析報告的寫作有諸多環(huán)節(jié)，包括：a、制訂分析計劃，明確分析的目的和要求；b、收集資料、掌握數(shù)據(jù)；c、綜合材料、概括分析；d、擬訂寫作提綱；e、擬稿與修改。以上各環(huán)節(jié)的先后順序應(yīng)該是（a）。a、a-b-c-d-e2、對企業(yè)銷售活動進(jìn)行分析評價，除了要以經(jīng)濟(jì)效益為依據(jù)外，還應(yīng)該依據(jù)什么？（d）d、相關(guān)的方針、政策3、寫作銷售活動分析報告時，既要肯定成績、又要找出問題；針對問題，既要分析客觀原因、又要分析主觀原因。這表明寫作銷售活動分析報告時應(yīng)注意什么問題？（c）c、要全面辯

27、證地分析4、大體上，寫作銷售活動分析報告的首要步驟應(yīng)該是（b）。b、制訂分析計劃，明確分析的目的、要求5、以下哪些是寫作銷售活動分析報告時應(yīng)注意的問題？（abcd）a、要遵循一定的寫作步驟b、要以政策為依據(jù)進(jìn)行評價c、要全面辯證地分析d、要力求精簡6、關(guān)于寫作銷售活動分析報告的過程中要注意的問題，以下哪些表述是正確的？（abc）a、目前一些分析報告質(zhì)量不高或編報不及時，其中一個重要的原因就是缺少必要的程序，準(zhǔn)備不充分b、對企業(yè)銷售活動的評價，既要考慮經(jīng)濟(jì)效益，也要以政策為依據(jù)c、寫作銷售活動分析報告時，應(yīng)一分為二地看問題，既要看到成績，也要找出問題d、要盡可能多地引用材料、羅列觀點7、除了擬稿

28、和修改外，寫作銷售活動分析報告一般還有哪些步驟？（abcd）a、制訂分析計劃b、收集資料c、分析材料d、擬訂提綱8、銷售活動分析報告要及時準(zhǔn)確地反映市場變化，所以寫作銷售活動分析報告沒有一定的步驟。（）十四、 卷煙零售客戶盈利水平的計算方法1、（卷煙零售客戶單個卷煙銷售數(shù)量該卷煙建議零售價）計算所得值是指（d）。d、銷售總額2、（卷煙零售客戶單個卷煙銷售數(shù)量該卷煙的公司批發(fā)價格）計算所得值是指（c）。c、成本總額3、（卷煙零售客戶卷煙的銷售總額卷煙零售客戶卷煙的成本總額）計算所得是指該零售客戶的（b）。b、毛利總額4、（卷煙零售客戶卷煙的銷售總額卷煙零售客戶卷煙的成本總額）/卷煙零售客戶卷煙的

29、銷售總額100%計算所得值是指該零售客戶的（c）。c、銷售毛利率5、以下哪些做法可以幫助零售客戶掌握其盈利水平？（abcd）a、指導(dǎo)客戶建立真實、準(zhǔn)確的進(jìn)銷存臺帳b、記錄每筆交易的零售量和零售價c、按建議零售價幫助客戶計算盈利水平d、指導(dǎo)客戶計算實際盈利水平6、卷煙零售客戶盈利水平計算的步驟有（abcd）。a、計算銷售總額b、計算成本總額c、計算毛利總額d、計算銷售毛利率7、卷煙零售客戶的盈利水平可以分為預(yù)期和實際兩種，可分別按什么價格計算？（ac）a、公司的零售指導(dǎo)價格c、實際的零售價格8、卷煙零售客戶銷售卷煙時，條、包不同價，且零售價格有時會低于公司的卷煙零售指導(dǎo)價格。所以，按公司的卷煙零

30、售指導(dǎo)價為客戶計算盈利水平?jīng)]有實際意義。（）十五、 卷煙零售客戶盈利水平分析1、關(guān)于一般情況下煙草公司測算卷煙零售客戶盈利水平的說法準(zhǔn)確的是（b）。b、煙草公司一般通過測算部分客戶的盈利水平來推算所有客戶的平均盈利水平2、關(guān)于測算卷煙零售客戶盈利水平的目的，以下說法錯誤的是（d）。d、防止零售客戶盈利水平過高，與公司形成競爭3、某卷煙零售客戶為吸引顧客，用大大低于煙草公司建議的零售價格進(jìn)行銷售，導(dǎo)致銷量雖高，但盈利水平偏低。請問應(yīng)如何指導(dǎo)該客戶提高盈利水平？（c）c、指導(dǎo)客戶按公司制定的零售指導(dǎo)價格銷售，公平競爭4、某零售客戶對自己的卷煙進(jìn)銷情況從未進(jìn)行記錄，到銷售旺季經(jīng)常因為資金不足而無法進(jìn)

31、貨。請問如何幫助該客戶提高盈利水平？d、指導(dǎo)客戶進(jìn)行核算管理，幫助客戶理財，提高其經(jīng)營能力5、以下哪些是造成卷煙零售客戶盈利水平低的原因？（abcd）a、沒有按公司統(tǒng)一制定的零售指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售，降低了統(tǒng)一零售價b、所購進(jìn)的卷煙結(jié)構(gòu)檔次較低，毛利水平不高c、卷煙批零售價格不盡合理，差價太小d、沒有進(jìn)行完善的核算管理，經(jīng)營能力不強(qiáng)6、以下哪些是提高卷煙零售客戶盈利水平的措施？（abcd）a、提高卷煙批零價差，并指導(dǎo)客戶按建議零售價銷售b、組織適銷貨源，滿足客戶需求c、向客戶推薦適銷卷煙，提升銷售結(jié)構(gòu)d、幫助客戶建立核算機(jī)制，提高客戶的理財能力7、關(guān)于提高客戶盈利水平的目的和意義，以下哪些說法是正

32、確的？（ab）a、有利于提高卷煙零售客戶的滿意度，建立客戶忠誠b、有利于公司建立客戶優(yōu)勢，提高創(chuàng)造價值的能力8、如果卷煙零售客戶能夠獲得較高的盈利，公司價值創(chuàng)造的能力就越強(qiáng)，競爭優(yōu)勢和盈利也越大。（）十六、 卷煙經(jīng)營決策指導(dǎo)的內(nèi)容1、零售商在一定經(jīng)營范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營的商品劃分為若干類別與項目，并確定各類別和項目在商品總構(gòu)成中的比重。這一經(jīng)營行為是要確定（b）。b、零售商品結(jié)構(gòu)2、商品結(jié)構(gòu)是由什么組合而成的？（d）d、類別和項目3、以下哪項不是零售商在確定零售商品結(jié)構(gòu)時必須符合的基本要求？（c）c、符合經(jīng)營者的主觀意愿4、一定意義上而言，在零售商經(jīng)營中居于樞紐地位，關(guān)系到經(jīng)營目標(biāo)能否圓

33、滿完成、經(jīng)營效益能否順利實現(xiàn)的關(guān)鍵因素是（b）。b、經(jīng)營結(jié)構(gòu)5、商品結(jié)構(gòu)是由什么組合而成的？（ab）a、類別b、項目6、以下哪些屬于商品結(jié)構(gòu)問題？（abcd）a、在經(jīng)營范圍內(nèi)，各類商品應(yīng)該有什么樣的比例關(guān)系b、哪些是主力商品、輔助商品和一般商品，應(yīng)保持什么樣的比例c、在各類商品中，品種構(gòu)成應(yīng)保持什么樣的比例關(guān)系d、主要經(jīng)營哪些檔次、規(guī)格的商品7、指導(dǎo)卷煙零售客戶做出卷煙經(jīng)營決策，主要包括哪些方面？（ad）a、幫助零售客戶提高卷煙商品在整個零售商品結(jié)構(gòu)中的比重d、幫助零售客戶合理確定卷煙商品的結(jié)構(gòu)，即銷售卷煙的品牌、規(guī)格8、科技的進(jìn)步與商品生產(chǎn)的發(fā)展、購買力水平的提高、消費結(jié)構(gòu)和消費習(xí)慣的變化、

34、國家政策與法規(guī)等因素都會影響零售商品結(jié)構(gòu)的變化。（）十七、 零售客戶發(fā)展方案的內(nèi)容1、關(guān)于零售客戶發(fā)展方案的目標(biāo)客戶選擇，以下說法哪個是正確的？c根據(jù)客戶的銷售能力、配合度、貢獻(xiàn)度等因素綜合選擇2、某零售客戶地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的主要街道，但該客戶卷煙陳列臟亂，顧客不愿上門。在為該客戶制定發(fā)展方案時，應(yīng)該（d）。d、指導(dǎo)客戶做好終端陳列3、關(guān)于客戶發(fā)展方案的說法，以下哪個是錯誤的？（c）c、發(fā)展方案一旦確定并開始實施，在按計劃實施結(jié)束前不應(yīng)再作調(diào)整4、針對銷售能力強(qiáng)、貢獻(xiàn)度高，但有不規(guī)范經(jīng)營行為的客戶制定發(fā)展方案，主要目標(biāo)是（b）。b、提供有針對性的管理和服務(wù)，使其規(guī)范經(jīng)營5、零售客戶經(jīng)營發(fā)展方案主

35、要包括哪些部分？（abcd）a、確定實施對象b、目標(biāo)客戶經(jīng)營分析c、制定發(fā)展方案d、實施發(fā)展方案6、零售客戶經(jīng)營發(fā)展方案中的經(jīng)營內(nèi)容分析主要包括（bcd）。b、經(jīng)營環(huán)境分析c、銷售情況分析d、現(xiàn)有服務(wù)分析7、關(guān)于客戶發(fā)展方案的說法，以下哪些是正確的？（abc）a、確定方案的實施對象時，應(yīng)參考一定的標(biāo)準(zhǔn)，有所選擇b、目標(biāo)客戶的經(jīng)營分析包括經(jīng)營環(huán)境分析、銷售情況分析和現(xiàn)有服務(wù)分析c、制定發(fā)展措施時應(yīng)結(jié)合客戶的優(yōu)勢、不足和潛力，以提高客戶的盈利水平為目的8、客戶經(jīng)營發(fā)展方案是指客戶經(jīng)理利用各種現(xiàn)代信息技術(shù)工具，對卷煙零售客戶經(jīng)營情況進(jìn)行全面分析，找出優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和不足，為其提供解決問題的建議。（

36、）十八、 卷煙零售客戶的素質(zhì)要求1、商品零售是一項辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多拒絕需要去面對。所以卷煙零售客戶需要具有以下哪項素質(zhì)？（a）a、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2、市場和顧客的情況是復(fù)雜的，不僅差別大，而且受許多因素的制約。所以卷煙零售客戶需要具有以下哪項素質(zhì)？（b）b、敏銳的觀察能力3、卷煙零售客戶不僅是煙草企業(yè)的代表，也應(yīng)是消費者購買商品的顧問。所以卷煙零售客戶需要具有以下哪項素質(zhì)？（c）c、良好的服務(wù)態(tài)度4、一位卷煙零售客戶熟知推銷的一般程序，了解顧客的購買動機(jī)和購買行為，善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，關(guān)于接近顧客、排隊異議以達(dá)成交易。這表明該客戶具有什么素質(zhì)？（d）d、說服顧客

37、的能力5、以下哪些是一位卷煙零售客戶應(yīng)該要掌握的知識？（abcd）a、產(chǎn)品知識b、市場知識c、顧客知識d、社會知識6、在顧客選擇度日益增強(qiáng)和產(chǎn)品復(fù)雜度越來越高的今天，一位卷煙零售客戶除了要有良好的服務(wù)態(tài)度外，還應(yīng)具有什么樣的素質(zhì)？（abcd）a、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神b、敏銳的觀察能力c、說服顧客的能力d、寬闊的知識面7、以下哪些是一位卷煙零售客戶應(yīng)該要掌握的知識？（abcd）a、產(chǎn)品知識b、語言知識c、社會知識d、企業(yè)知識8、一個具有敏銳的觀察能力的卷煙零售客戶，能眼觀六路、耳聽八方，及時發(fā)現(xiàn)和抓住市場機(jī)會，揣摩顧客的購買意圖和購買心理，提高推銷成功率。（）十九、 卷煙零售客戶培訓(xùn)的原則1、培訓(xùn)時應(yīng)

38、保護(hù)卷煙零售客戶的積極性，給予他們鼓勵和信心，也就是零售客戶培訓(xùn)要遵循（a）原則。a、鼓勵為主原則2、無論是接受培訓(xùn)的卷煙零售客戶，還是負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員，都要清楚為什么要接受培訓(xùn)，從中能獲得什么收益，也就是培訓(xùn)要遵循（b）原則。b、目標(biāo)明晰原則3、培訓(xùn)時要通過實操訓(xùn)練，使復(fù)雜的流程、制度、技巧變得簡潔、易懂，即零售客戶培訓(xùn)要遵循（c）原則。c、實戰(zhàn)為上原則4、不同經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力的卷煙零售客戶，其接受培訓(xùn)的內(nèi)容和時間安排要有所區(qū)別。這表明卷煙零售客戶培訓(xùn)應(yīng)遵循（d）原則。d、因材施教原則5、以下哪些是企業(yè)在組織卷煙零售客戶培訓(xùn)時應(yīng)遵循的原則？（abcd）a、鼓勵為主原則b、目標(biāo)明晰原則c、實戰(zhàn)

39、為上原則d、因材施教原則6、以下哪些是企業(yè)在組織卷煙零售客戶培訓(xùn)時應(yīng)遵循的原則？（abcd）a、積極參與原則b、實時反饋原則c、反復(fù)持續(xù)原則d、因材施教原則7、在組織零售客戶培訓(xùn)時，應(yīng)針對不同客戶類型選擇相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容，幫助客戶明確培訓(xùn)目的，保護(hù)客戶的積極性。這表明零售客戶培訓(xùn)應(yīng)遵循什么原則？（bcd）b、目標(biāo)明確原則c、鼓勵為主原則d、因材施教原則8、組織培訓(xùn)時，應(yīng)該將不同層次的卷煙零售客戶分開培訓(xùn)。（）二十、 卷煙零售客戶培訓(xùn)的內(nèi)容1、以下哪一項不屬于卷煙零售客戶培訓(xùn)中產(chǎn)品知識培訓(xùn)的內(nèi)容？（d）d、銷售展示技巧2、在組織零售客戶培訓(xùn)時，應(yīng)讓客戶了解市場環(huán)境、行業(yè)狀況、顧客情況，這屬于培訓(xùn)中的什么內(nèi)容？（b）b、市場知識3、關(guān)于卷煙零售客戶培訓(xùn)內(nèi)容的表述，以下哪項是錯誤的？（a）a、卷煙屬于專賣專營的商品，所以培訓(xùn)時不涉及競爭產(chǎn)品，以及產(chǎn)品優(yōu)缺點等問題4、卷煙展示、顧客辨識屬卷煙零售客戶培訓(xùn)的哪項內(nèi)容？（c）c、銷售技巧5、以下哪些是卷煙零售客戶培訓(xùn)的內(nèi)容？（abcd）a、產(chǎn)品知識b、市場知識c、銷售技巧d、顧客激勵6、以下哪些是卷煙零售客戶培訓(xùn)的內(nèi)容？（abcd）a、