業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料7345079

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料7345079第一節(jié)：從推銷員到營銷員的工作模式1、了解市場(chǎng)及產(chǎn)品特點(diǎn)，2、消費(fèi)者需求，3、競爭品牌的市場(chǎng)運(yùn)作情形，4、經(jīng)銷商的運(yùn)作情形，5、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作情形6、制定詳實(shí)的市場(chǎng)（或區(qū)域）推廣打算7、選擇客戶，8、聯(lián)系客戶洽談合作，9、洽談合同10、出貨與收款11、對(duì)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)與支持12、做好市場(chǎng)愛護(hù)工作，推銷員是做買賣的，營銷員是做市場(chǎng)的。第二節(jié)：營銷員的職責(zé)，營銷員的角色一、業(yè)務(wù)員八大職責(zé)1、了解市場(chǎng)的個(gè)性（每個(gè)市場(chǎng)的個(gè)性不同）2 、分銷：關(guān)心經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，消化庫存3、助銷：關(guān)心經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者4 、終端生動(dòng)化：吸引消費(fèi)者購買5、客戶治理：治理好確實(shí)是好客戶，治理不

2、行確實(shí)是壞客戶對(duì)客戶：象佛一樣敬，象賊一樣防6、市場(chǎng)治理企業(yè)職員的角色7、行政工作（對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)）8、自我治理（對(duì)自己負(fù)責(zé)）二、營銷員角色是：1 市場(chǎng)開發(fā)者2 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)者3 客戶治理者4 品牌推廣者5 促銷執(zhí)行者優(yōu)秀工作者業(yè)務(wù)員人一輩子寫照：干的比驢都累，吃的比豬都差，起的比雞都早，睡的比小姐還晚，裝的比孫子都乖，掙的比民工都少，看著比誰都好，半年下崗誰都少不了。第三節(jié)：營銷職員作內(nèi)容-了解市場(chǎng) -五個(gè)熟悉一、五個(gè)熟悉A 熟悉你的市場(chǎng)1）人口資料：人口數(shù)、構(gòu)成情形、人口狀況、學(xué)歷。人口情形決定者市場(chǎng)的大小和消費(fèi)者適應(yīng)。2）行政區(qū)劃：多少個(gè)縣、區(qū)、市、客戶分布？著重成熟點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。3）氣候：對(duì)銷

3、售的阻礙是潛移默化。4）社會(huì)環(huán)境：行政部門執(zhí)法情形，5）社會(huì)風(fēng)氣如何？社會(huì)制安如何樣？經(jīng)商環(huán)境如何樣？有何專門風(fēng)俗適應(yīng)？6）公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營歷史：什么時(shí)刻進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？市場(chǎng)占有率是多少？月銷量和年銷量是多少？曾經(jīng)作過什么活動(dòng)？哪些市場(chǎng)作的好或不行？7）都有那些經(jīng)銷商經(jīng)銷過產(chǎn)品？如何樣評(píng)判你的公司與產(chǎn)品？有什么體會(huì)和教訓(xùn)？有沒有市場(chǎng)遺留咨詢題？B、熟悉你的競爭對(duì)手：1）競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競品有多少？差不多上誰總經(jīng)銷？2）競爭對(duì)手的產(chǎn)品：競爭對(duì)手的產(chǎn)品？主導(dǎo)產(chǎn)品？質(zhì)量和價(jià)格？要緊競爭優(yōu)勢(shì)？3）競爭對(duì)手的銷售政策：價(jià)格政策？返利政策？促銷及廣告宣傳政策？獎(jiǎng)勵(lì)政策？支持政策？4）競爭對(duì)手的銷

4、量情形：對(duì)手的市場(chǎng)占有率？每月銷量？生命周期？廠家的規(guī)模和實(shí)力？進(jìn)展勢(shì)頭？經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)競品的評(píng)判？要緊競品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？C、熟悉經(jīng)銷商1 當(dāng)?shù)卮蟮拇砩糖樾?）當(dāng)?shù)厣虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)（要認(rèn)真詳細(xì)的記錄要緊經(jīng)銷商、二批、零售商的資料。 ）只有書面的材料才是有價(jià)值的，沒有記錄就沒有發(fā)生。D、熟悉消費(fèi)者消費(fèi)行為：是開展產(chǎn)品宣傳、促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。消費(fèi)行為：1、消費(fèi)者特性，民族構(gòu)成費(fèi)者喜好消費(fèi)者要求狀況，心理需求、實(shí)質(zhì)需求E、熟悉你的企業(yè)，了解企業(yè)內(nèi)部的情形，看有多少營銷資源1）產(chǎn)品資源：現(xiàn)有什么產(chǎn)品？正在開發(fā)什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)是什么？企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的治理？2）政策資源：價(jià)格方面有什么樣的

5、優(yōu)待？能否做促銷廣告活動(dòng)？反利和獎(jiǎng)勵(lì)情形？3）其他資源：能否提供人力支持？能否提供樣品支持？能否提供廣告宣傳？分銷（第一時(shí)期）：即把產(chǎn)品配送到各個(gè)目標(biāo)區(qū)域經(jīng)銷商手中的過程。作好分銷二、業(yè)務(wù)職員作內(nèi)容之 - 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)廠家自己作銷售網(wǎng)絡(luò)是愚蠢的。案例：寶潔公司體會(huì)：經(jīng)銷商即辦事處：有利于治理經(jīng)銷商（象佛一樣敬，象賊一樣防）品牌專營，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。郎酒：把經(jīng)銷商培養(yǎng)成傻瓜。終端生動(dòng)化，誰把握了終端，誰確實(shí)是贏家。你有世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支援，如果消費(fèi)者不能在銷售點(diǎn)買到它們，你就無法銷售出去。 、A 刺激消費(fèi)者趕忙購買：打算性購買占28%，趕忙性購買站72%。消費(fèi)者打算好的購買行

6、為，會(huì)受到各種因素，如店內(nèi)陳設(shè)、廣告 POP 等阻礙。使企業(yè)產(chǎn)品在競爭對(duì)手品牌中脫穎而出，打擊競品的有效武器，最后防線。三、效終端的界定：、盈利型終端：終端產(chǎn)品（賣場(chǎng)銷售利潤）大于開發(fā)與愛護(hù)投入。、廣告型終端：對(duì)展現(xiàn)產(chǎn)品，宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的關(guān)心。、促銷型終端：適合于開展各類促銷活動(dòng)的終端。、競爭型終端：對(duì)競爭品牌有攔截作用。四、終端運(yùn)作的內(nèi)容：終端調(diào)研、開發(fā)、愛護(hù)、終端生動(dòng)化：、終端宣傳：商品及展現(xiàn)形式，商品的附件，宣傳品。、終端客情（推銷）：對(duì)營業(yè)員促銷。 適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；定時(shí)調(diào)查是否主動(dòng)推銷；建立導(dǎo)購手冊(cè)；建立良好的關(guān)系，可親、可信、可交、可愛。、終端陳設(shè)：、終端促銷、終端導(dǎo)購第四節(jié)：

7、產(chǎn)品陳設(shè)與展現(xiàn)一、商品陳設(shè)十八項(xiàng)原則：1 顯而易見原則： 在眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰的商品能夠抓住消費(fèi)者的注意力，誰確實(shí)是贏家。商品陳設(shè)要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)者看清商品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購買心理。因此要求商品陳設(shè)要醒目，展面要大、力求生動(dòng)美觀。2 最大化陳設(shè)原則： 商品陳設(shè)的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳設(shè)空間， 盡可能增加貨架上的陳設(shè)數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳設(shè)空間，顧客才會(huì)購買你的商品。3 垂直集中陳設(shè)原則： 垂直集中陳設(shè)不僅能夠搶奪消費(fèi)者的視線， 而且容易做出生動(dòng)有效的陳設(shè)面，因?yàn)槿藗兊囊曈X的適應(yīng)視線上下，后左右。垂直集中陳設(shè)，符合人們的適應(yīng)視線，是商品陳設(shè)更有

8、層次、更有氣概。除非商場(chǎng)有專門規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展現(xiàn)。4 下重上輕原則：將重的、大的商品擺在下面，小的，輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的適應(yīng)審美觀。5 全品項(xiàng)原則：盡可能多的把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類陳設(shè)在一個(gè)貨架上，即可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的阻礙力。6 滿陳設(shè)原則： 要讓自己的商品擺滿陳設(shè)貨架， 做到滿陳設(shè)。如此既能夠增加商品展現(xiàn)的飽滿度和可見度，又能防止陳設(shè)位置被競品擠占。以下三個(gè)案例既體現(xiàn)了滿陳設(shè)原則，又達(dá)到了有序、整潔、美觀的成效。7 陳設(shè)動(dòng)感原則：在滿陳設(shè)的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳設(shè)的幾個(gè)產(chǎn)品，如此既有利

9、于消費(fèi)者拿取，又能夠顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。8 重點(diǎn)突出陳設(shè)： 在一個(gè)堆頭或陳設(shè)貨架上陳設(shè)一系列產(chǎn)品時(shí)， 除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，如此才能主次分明，讓顧客一目了然。9 伸手可取原則： 要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地點(diǎn)，按照不同的要緊消費(fèi)者的不同的年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳設(shè)。如兒童商品應(yīng)放在 1 米以下。10 統(tǒng)一性原則：所有陳設(shè)在貨架上的商品，標(biāo)鑒必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展現(xiàn)成效，商品整體陳設(shè)的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。11 整潔性原則：保證所有陳設(shè)的商品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定可不能購買臟亂不堪的商品。12 價(jià)格

10、醒目原則：標(biāo)示清晰、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動(dòng)力之一，即可增加產(chǎn)品陳設(shè)的宣傳告示成效，又能讓消費(fèi)者買的明白?？蓪?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還能夠?qū)懗鎏貎r(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使專門向購買產(chǎn)品也會(huì)猶疑，從而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。13 先進(jìn)先出的原則：按出廠日期將出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，幸免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的物資，至少每兩個(gè)星期翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在不處。14 低儲(chǔ)量原則：確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于 “安全庫存線”。安全庫存數(shù) =日平均銷量 * 補(bǔ)貨所需天數(shù)15、堆頭規(guī)范原則：堆頭陳設(shè)與貨架陳設(shè)不同的是：更集中，突出地展現(xiàn)某廠家的商品。不管是批發(fā)市場(chǎng)的堆箱陳設(shè)依舊超市的堆頭陳設(shè)，都應(yīng)該遵循整體、和諧、規(guī)范的原則。專門是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是廠家花高價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳設(shè)的，從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP 配制都要符合上述的陳設(shè)原則。堆箱陳設(shè)法，割箱陳設(shè)，島行落地陳設(shè)，16 梯形陳設(shè)彩對(duì)比原則：商品陳設(shè)盡管專門容易作到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺，不知因此然。好的陳設(shè)要將色彩有機(jī)的組合，使其相得益彰，許多企業(yè)將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成組合為一幅動(dòng)人的圖畫。17 利用空間原則：目前超市的堆頭空中面積臨時(shí)沒有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳設(shè)不僅能夠直截了當(dāng)提升商品陳設(shè)面積，而且能夠加大陳設(shè)的生動(dòng)性并能達(dá)到