農(nóng)業(yè)銀行銀行20XX年第一季度暨春天行動工作總結(jié)

1、XX支行20XX年春天行動總結(jié) 20XX年我行春天行動業(yè)已結(jié)束，在上級行的帶領和幫助下， XX支行整體經(jīng)營 情況良好，部分考核指標在分行排名較好。但是在諸如儲蓄存款、代理保險等部 分指標上，還存在較大困難，為了更好的推進 XX支行的經(jīng)營，早日完成扭虧的 任務，秉承 吸取經(jīng)驗、找到問題、提出方法”的思路，總結(jié)如下： 一、基本情況（一）、儲畜存款業(yè)務情況截止20XX年3月末，我行儲蓄存款22358萬，較年初增加1555萬，完成計劃 任務的22.95%。儲蓄存款日均凈增額完成計劃任務的 29.11%。同業(yè)存量排名第 3位，增量排名第2位。年初我行對儲蓄存款工作高度重視，把存款工作當作頭等大事來抓，結(jié)

2、合我行的 特點和實際情況，年初由班子成員及部門、網(wǎng)點負責人組織了多次會議來研究切 實可行的考核制度，制定了XX市支行20XX年春天行動”綜合營銷方案。對 各網(wǎng)點及機關每一名員工下達存款任務，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，破除 慢、拖、等”的作風。三月末我行根據(jù) 存款完成情況較差的客觀事實，又重點督導了儲蓄存款完成情況。存在問題：從春天行動完成結(jié)果來看，不甚理想。XX支行在儲蓄存款任務一項主要面臨以下問題： 1、市場總量狹小。2、同業(yè)比 較優(yōu)勢明顯（歷史資源、社會資源）。3、員工吸儲競爭力不強。4、品牌影響力 不足。改進思路：日后的工作中，我們將著重從以下幾個

3、方面入手改善儲畜存款的不良局面：1、行領導及部門網(wǎng)點負責人帶頭表率，開拓新思路、新方法，加大存款營銷深 度和廣度。2、盡力調(diào)動員工的積極性，以績效考核為重點，同時兼顧員工工作預期、制度 及崗位間的化學反應等。3、加大我行產(chǎn)品、形象等的宣傳工作，研討有效的、新穎的宣傳方式，擴大我 行的客戶面和認知度。4、尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點客戶經(jīng)理及類 客戶經(jīng)理崗位的管戶主動性和維護力度。 一方面大力開發(fā)貸款戶、對公戶、潛在 對公企業(yè)等重點客戶的維護力度。（二八分項指標完成情況春天行動期間，我行貴金屬業(yè)務收入、存金通定投銷量、金市通T+D開戶數(shù)、個貸增量、非住房增量、房抵貸增量

4、、白金貸記卡增量、汽車分期等項目在分行 系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前4位。截止三月末，我行各項金融產(chǎn)品經(jīng)營情況如下： 計劃完成率達到或超過120%的項目指標有：1、重點基金銷售額XX2、基金疋投申購額XX3、貴金屬業(yè)務收入XX4、存金通定投銷量XX5、存金通定投開戶數(shù)6、IC借記卡發(fā)卡量XX7、三方存管新開戶XX8、個貸增量XX萬元，萬元，計劃完成率213.52%。 萬元，計劃完成率150.27%。 萬元，計劃完成率208.33%。 克，計劃完成率179.23%。X戶，計劃完成率120.65%。 張，計劃完成率139.12%。 戶，計劃完成率126.19%。 計劃完成率219.49%。計劃完成率達到

5、或超過100%但不足120%的項目指標有：1、個人網(wǎng)銀+個人短消息XX戶，計劃完成率119%。計劃完成率達到或超過 60%但不足100%的項目指標有：1、開放式個人理財旬均余額XX萬元，計劃完成率79.85%。計劃完成率未達到60%的項目指標有：1、 儲蓄存款增量XX萬元，計劃完成率22.95%。2、儲蓄存款日均增量XX萬元，計劃完成率29.11%。圖示1參考數(shù)據(jù)來源于分行綜合營銷指標完成情況表。個別指標分析小計： 在計劃完成率達到或超過 60%但不足100%的3個項目指 標中：開放式個人理財旬均余額一項有賴于我行個別大客戶的貢獻，從此項任 務的完成情況看，我行在理財產(chǎn)品的推進營銷工作上還有諸

6、多問題需要解決。主 要問題是前臺柜員等營銷人員主動性不足、我行產(chǎn)品客戶認知度較低。在計劃完成率未達到60%的8項目指標中：高端客戶資產(chǎn)增量一項與上一年度相比沒有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務往來，但是我們也應該看到，這與我們對客戶的維護力度欠缺亦有較大 關系，我們的客戶特別是高端客戶需要我們的關懷和維護，只有從日常的一點一滴做起，才能在經(jīng)營中不斷地深化與客戶的合作共贏。西聯(lián)匯款呈現(xiàn)出了下滑的態(tài)勢，據(jù)我行調(diào)查，一方面是近年來經(jīng)濟形勢大環(huán)境的 原因，一方面也是同業(yè)不斷開展競爭（例如有的金融機構在填寫西聯(lián)相關單據(jù)時 需要客戶填寫的內(nèi)容非常少，僅有簽名等幾個關鍵點）的原因，同時，我行一直 也

7、沒有擴大西聯(lián)匯款的宣傳面 也有一定原因。（三）網(wǎng)點建設及隊伍建設情況 我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點預備撤并、員工主動性不強、營 銷技能不高等問題。這些問題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。存在問題小計：1、近3年來，我行雖然補充了部分大學生員工，但是由于崗位調(diào)動、員工退休等外流、離開情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又 將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點剩余人員無法輪休等情況。2、目前我行的網(wǎng)點沒有低柜柜員，分理處也沒有大堂經(jīng)理和客 戶經(jīng)理，對于營銷及維護客戶等方面短板明顯。3、由于上級行已經(jīng)批準我行XX分理處臨時停業(yè)，預計四月份將與XX分理處合并營業(yè)，屆時，原XX分理處

8、的各項業(yè)務和存量資源勢必會有一定 程度的衰減。4、目前我行前臺員工在人均營銷效率上還處在比較低的水平，一方面是個人的技巧、產(chǎn)品知識等尚有欠缺；一方面是柜員的主動開口意識很低， 沒有主動營銷的積極性；另一方面我行大學生員工基本上都是外地生源， 本地資 源狹小。改進思路：1、分理處方面，兩個網(wǎng)點合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。但是由于預計將增設營業(yè)室低柜柜員， 對公窗口，人員的分工將成為工作調(diào) 整的重點。對于兩網(wǎng)點合并營業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是充分發(fā)揮員工能力、適當提高工作強度和難度，分工明確、責任明晰”。2、預計四月份后，分行將開始20XX年的網(wǎng)點培訓工作，我行也將利用這個機 會

9、集中地提高員工的主動性及營銷技巧。同時，我們也將考慮新的工作思路，加 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點主任維護客戶的作用。二、業(yè)務經(jīng)營中存在的問題總結(jié)及改進思路（一）、網(wǎng)點競爭力不強，客戶維護不到位。目前我行營業(yè)室面臨的主要問題是在維護重點客戶方面手段欠缺，沒有形成核心競爭力，目前雖然業(yè)務量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。 下一步工 作，我們將持續(xù)推進營業(yè)室在客戶開發(fā)及維護中的核心地位，形成重點產(chǎn)品、重點客戶習慣、依賴營業(yè)室的局面，這其中，營業(yè)室主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理將 是主要的責任人。網(wǎng)點方面，未來的XX分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新 裝修網(wǎng)點，從硬件

10、設施、整體氛圍等外在條件看，XX在同業(yè)中也具備一定的競爭優(yōu)勢，但是，從目前的經(jīng)營情況來看，其業(yè)務量還比較少。下一步，我們將人 員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶能夠了解我們行。同 時，要充分發(fā)揮網(wǎng)點主任及臨柜員工的作用， 先以客戶教育為主，進而培養(yǎng)一部 分忠實的高依存度客戶和潛在客戶相互客戶群體。與營業(yè)室形成重點客戶與新開發(fā)客戶；促進的局面。（二）、市場競爭很激烈，客戶認知度不高，存款營銷難度大。XX市經(jīng)濟總量小，但各類金融機構有x家之多，同業(yè)競爭異常激烈。這種情況下，個別單位不 正當競爭情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務舉步維艱。存款工作只能逐步攀升， 很難達到跨越式發(fā)展。另外

11、由于很多方面的原因我行的社會認知度， 要想成為主 導銀行，還需要長期、大量的工作。我行歷史資源較小，而XX的流動人口也并不豐富，這就造成了目前客戶資源的 相對凝固。而當?shù)卣Y源的爭奪也是各家機構多年來一直維護的重點，所以我行短時間內(nèi)全盤搶挖的難度很大。下一步，我們設想在積極調(diào)動員工資源的基礎上， 考慮新的思路和方法擴大我行 的影響，比如可以開展銀行知識、理財知識普及講座；上門拜訪商戶和企業(yè)；舉 辦客戶答謝、抽獎活動等。以此擴大我行的知名度。（三八主動營銷意識差，相關技能薄弱、系統(tǒng)支持利用率不足。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營銷活動，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門的心理， 主動 營銷、上門營

12、銷的意識淡薄，即使做到了上門營銷，但是營銷方法、營銷手段不 多，能力不強，一旦被客戶回絕，就沒有了應對的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒有持 續(xù)、有效的營銷方法，沒有后續(xù)跟進工作。同時，員工在工作中也存在諸多問題， 比如如何快速有效地介紹產(chǎn)品、如何接觸客戶、如何給客戶打電話等。近幾年，上級行加大了科技投入，特別是在個人業(yè)務條線，增加了許多系統(tǒng)工具， 如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、網(wǎng)點考核評價系統(tǒng)、智能排隊系統(tǒng)等， 這些都是個人業(yè)務轉(zhuǎn)型之后的核心競爭力的體現(xiàn)。 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以 復制，但是這些營銷系統(tǒng)的應用，有效整合了現(xiàn)有營銷渠道，為個人金融產(chǎn)品營 銷策劃、營銷執(zhí)行、渠道銷售、進度監(jiān)控和結(jié)果

13、評估，提供了集成化、系統(tǒng)化的 支持和服務，同業(yè)無法復制。所以，怎么能夠切實學好、用好這些系統(tǒng)，向存量 客戶挖掘潛在客戶需求，準確捕捉商機、精準分析、定位目標客戶，這是個人業(yè) 務銷售整體運作模式的一種變革，有可能使我們實現(xiàn)與國際先進營銷手段的對 接。現(xiàn)在看，大家還需要適應的過程，目前對系統(tǒng)的掌握程度和功能運用，還有 很大差距。下一步，我們要對系統(tǒng)的學習使用情況，單獨搞培訓、競賽、考核， 推進系統(tǒng)的應用。同時籍由各個系統(tǒng)的學習應用，提高員工對于客戶維護工作的 認識，提咼相關技能。（四八 其他問題總結(jié)和改進思路1、要加強公私聯(lián)動力度，春天行動期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開 辦了 IC卡、電子

14、銀行套餐業(yè)務300余戶，取得了良好的效果。下一步，我們也 將持續(xù)的推進公私聯(lián)動工作，力求全方位的滲透企業(yè)，加大合作。2、我行目前安裝POS機商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。我們 將在不斷地宣傳的基礎上更多的走訪商戶，為商戶講解未來收單業(yè)務的發(fā)展趨 勢，拓展客戶數(shù)量。三、下一步工作措施1、以財富管理中心、理財中心為平臺，以 農(nóng)行伴我共成長”為主題，定期組織 開展貴賓客戶活動；2、以客戶為中心，開展精準營銷。應用P CRM系統(tǒng)梳理網(wǎng)點貴賓客戶名單， 加大存量客戶挖掘、拓展和維護工作。一是開展 CEO ”行動，對本網(wǎng)點開戶的 公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的， 也建立名單逐一落實營銷責任人，開 展關系營銷；二是對已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對未使 用的產(chǎn)品進行滲透營銷，擴到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率；3、開展四進”營銷活動。梳理 四進”企業(yè)名單，組織網(wǎng)點員工進機關、進企業(yè)、 進社區(qū)、進市場，每月安排1次四進”活動，針對不