銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

1、立足服務(wù)巧定位 直面競爭求發(fā)展 綏芬河市支行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)2008年9月22日我行正式開辦個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)，這是郵儲銀行信貸管理制度重大革新的結(jié)果，為信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展注入了新鮮的血液。為了更好地使郵儲資金服務(wù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，擴(kuò)大郵儲個人商務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模，保障其健康快速發(fā)展，將個人商務(wù)貸款辦成一項(xiàng)讓客戶稱心，讓企業(yè)收益，讓政府滿意的“三贏”業(yè)務(wù)，我行針對我市地方經(jīng)濟(jì)特色，客觀、全面分析郵儲銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境，對競爭能力、發(fā)展方向進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的思考分析，明確了企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想和經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，決定企業(yè)的市場定位是：利用不斷完善的金融產(chǎn)品支持地方建設(shè)，推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，造福于地方人民。同時不斷豐富發(fā)展我

2、行的業(yè)務(wù)種類，做大做強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)，確立我行在本市的金融市場地位。截止到2009年12月31日，我行累計(jì)發(fā)放貸款5.7億萬元，貸款余額4.12億。其中個人商務(wù)貸款累計(jì)放款4.77億元,貸款結(jié)余3.25億元。成績在全國遙遙領(lǐng)先。貸款市場占有率在綏芬河市貸款總額中的比率逐年上升，從年初的5.43%上升到現(xiàn)在的16.14%。我行的貸款余額凈增占全市貸款余額凈增的50%。以下是對我行個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的開展情況的介紹。一、解放思想，結(jié)合特色經(jīng)濟(jì)，準(zhǔn)確定位發(fā)展目標(biāo)在郵儲銀行改革發(fā)展的時期，我們必須時刻保持解放思想的勇氣和魄力，將新業(yè)務(wù)的開展范圍延伸到城市的每個角落，這樣才能跟上時代的步伐。銀行的資金流動是相對

3、開放的，需要時刻接受各種經(jīng)濟(jì)體的沖擊和挑戰(zhàn)，因此相關(guān)政策必須符合時代的要求，否則會死水一片。解放思想在銀行是永遠(yuǎn)不停息的話題。個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)作為我行新開辦的業(yè)務(wù)種類，需要統(tǒng)一全體干部、職工的思想認(rèn)識。在統(tǒng)一中凝聚力量，形成團(tuán)結(jié)向上的合力，在活動中提高自身的素質(zhì)，求得自我的突破，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化的要求，最終促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)的健康蓬勃發(fā)展。綏芬河市地處邊境，經(jīng)濟(jì)特色和區(qū)位發(fā)展優(yōu)勢顯著，城市總面積460平方公里，人口常年保持在15萬人左右，常住總?cè)丝?2167人，下轄2鎮(zhèn)14個行政村。城市小，農(nóng)村少，特殊的地域經(jīng)濟(jì)情況，使農(nóng)村基本被城市同化，沒有真正意義上的“農(nóng)民”。因此，我行的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展

4、與其他縣市行沒有可比性。我行充分認(rèn)識到，要想實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)健康長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須找準(zhǔn)發(fā)展定位，走出一條符合我行自身發(fā)展的特色之路。在做了大量充分詳實(shí)的市場調(diào)研以及對發(fā)展前景進(jìn)行分析預(yù)測后，我行更加堅(jiān)定了全面加快信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的信念。首先確定了“在激烈的金融市場競爭中，充分把握郵儲信貸產(chǎn)品原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢，抓住地方經(jīng)濟(jì)特色，找準(zhǔn)自身發(fā)展定位，大力發(fā)展以個人商務(wù)貸款為主、小額保證貸款為輔”的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，并把開發(fā)新業(yè)務(wù)做為下一步工作重點(diǎn)，拓展貸款品種，確保信貸業(yè)務(wù)的長效發(fā)展。二、創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)信貸團(tuán)隊(duì)，整合資源，打造同業(yè)品牌發(fā)展思路和目標(biāo)確定以后，我行調(diào)整了信貸組織機(jī)構(gòu)，成立了信貸管理團(tuán)隊(duì)、信

5、貸第一團(tuán)隊(duì)、信貸第二團(tuán)隊(duì)，人員增加到16人。管理團(tuán)隊(duì)的兩位負(fù)責(zé)人各管一個團(tuán)隊(duì)，每團(tuán)隊(duì)又分成三個小組，新聘任的客戶經(jīng)理任組長，六個小組成員全部到位，其他各部門在做好本職工作的前提下，緊緊圍繞奮斗目標(biāo)做好支撐工作，真正做到以一當(dāng)十。為了統(tǒng)一思想，我行召開了動員大會，播放了電視連續(xù)劇亮劍的片段，結(jié)合亮劍精神號召全行員工艱苦創(chuàng)業(yè)、上下一心，齊心協(xié)力，將信貸業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大，結(jié)合劉亞樓上將一書講解了團(tuán)結(jié)協(xié)作才能取勝的道理，使全行員工對信貸業(yè)務(wù)發(fā)展堅(jiān)定信心和向前發(fā)展的動力，全行員工快速投入日常信貸工作，管理部每天晚上安排培訓(xùn)課程，行長及業(yè)務(wù)人員輪流講課，理論與實(shí)踐相結(jié)合，為確保全年目標(biāo)計(jì)劃的順利完成奠定了堅(jiān)實(shí)

6、的基礎(chǔ)。個人商務(wù)信貸業(yè)務(wù)是郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，是一個具有核心競爭力和高利潤貢獻(xiàn)率的產(chǎn)品線，我行充分認(rèn)識到個人商務(wù)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展絕不是為了應(yīng)對外部環(huán)境變化的權(quán)宜之計(jì)，而是必須全力推進(jìn)、長期堅(jiān)持的戰(zhàn)略方向，絕不能僅僅作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)來開辦，而必須在經(jīng)營理念、組織架構(gòu)、人員素質(zhì)、激勵考核等方面進(jìn)行全面轉(zhuǎn)變和提升，既不能盲目擴(kuò)張、片面追求速度和規(guī)模，也不能過分畏難、裹足不前，必須要扎扎實(shí)實(shí)、積極穩(wěn)妥，切實(shí)鍛煉隊(duì)伍，打好基礎(chǔ)。因此，為了確保業(yè)務(wù)的順利推進(jìn)，我行堅(jiān)持優(yōu)化資源配置，實(shí)行人、財、物重點(diǎn)傾斜，調(diào)動一切積極因素，充分支持個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先組建了高標(biāo)準(zhǔn)的信貸隊(duì)伍，通過作業(yè)組織流程優(yōu)化、

7、內(nèi)部挖潛等方式，優(yōu)先將綜合素質(zhì)高、工作責(zé)任心和敬業(yè)精神強(qiáng)的人員選配到信貸崗位，使信貸員隊(duì)伍中既有專業(yè)知識扎實(shí)、富有朝氣的年輕大學(xué)畢業(yè)生，又有社會經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)踐能力較強(qiáng)的老員工，確保新老搭配、優(yōu)勢互補(bǔ)。在資金較為緊張的情況下，我行積極協(xié)調(diào)財務(wù)部門，壓縮開支，統(tǒng)一為信貸部門配備了電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)和照相機(jī)等必要的設(shè)備，為信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了有力物質(zhì)保障。業(yè)務(wù)開辦過程中，我行在堅(jiān)持信貸原則和風(fēng)險隔離的前提下，借助網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)人員熟人熟地、具有豐富人脈資源優(yōu)勢的特點(diǎn)，由其承擔(dān)市場營銷、信息收集、客戶篩選和協(xié)助貸后管理等職責(zé)，在目前信貸員相對緊張的情況下，盡可能擴(kuò)大業(yè)務(wù)的覆蓋面，提高市場的滲透力。為廣大客

8、戶提供更全面，更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，是全行上下一致奉行的經(jīng)營理念。是銀行的生存之道，更是銀行得以持續(xù)發(fā)展的助推力。我行通過加強(qiáng)信貸團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善設(shè)備資源整合，提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)所需的有力前提和保障，使我行從整體上創(chuàng)造了嶄新服務(wù)品牌,打造了同行業(yè)競爭的亮點(diǎn)。三、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，全力支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)受國際金融危機(jī)不斷蔓延和俄羅斯經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整的影響，對于綏芬河這種以外向型經(jīng)濟(jì)為主的口岸城市來說，可謂遭遇了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的“寒冬”。在這種形勢下，我行結(jié)合自身優(yōu)勢，充分調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，規(guī)避金融風(fēng)險，全力扶持中小企業(yè)和個體工商戶發(fā)展，積極為我市經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展助力，發(fā)放貸款品種均為經(jīng)營性貸款，發(fā)放對象為個體工商戶及中小企業(yè)

9、主，涵蓋行業(yè)為通訊、國際物流、木材加工、汽配、電子產(chǎn)品、賓館、汽車美容、建材、廣告、裝飾、日雜、藥店、服裝、飾品等，放款對象行業(yè)比較均衡，利于分散風(fēng)險。同時為加快放款速度，在市委市政府的大力支持下，與當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)局建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了3-5天的放款周期承諾。全行上下想客戶之所想，急客戶之所急，當(dāng)?shù)弥蛻粲匈Y金需求的時候，信貸部門組織人員、合理分工，行長親自到房產(chǎn)局積極協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)，組織信貸人員為客戶填寫相關(guān)單據(jù)，行內(nèi)指派專車，為客戶提供方便。同時，副行長帶領(lǐng)令一組人員積極和省、市行溝通，保證放款的各項(xiàng)手續(xù)和工作的順暢。在我行領(lǐng)導(dǎo)員工的積極努力下，2009年4月30日當(dāng)天放款1499萬

10、元，有效的解決了個體工商戶的資金短缺問題，并得到了客戶的一致好評。6月中旬，有一位客戶來我行辦理個人商務(wù)貸款，按照相關(guān)審批手續(xù)，我行當(dāng)時不能為他的內(nèi)廳廳位辦理貸款。但是，我們并沒有放棄這個客戶，而是積極為他出謀劃策，通過自身資源優(yōu)勢，最終解決了客戶的資金短缺的問題。我們以真誠的服務(wù)，以實(shí)際行動感動了這位客戶，贏得了更多的客戶群體，實(shí)現(xiàn)放款500多萬元。我行為客戶提供多種配套服務(wù)，縮短放款時間、提高貸款額度、簡化審批手續(xù)、降低貸款門檻，今年共為全市1695家企業(yè)提供貸款5.7億元，快速地解決了企業(yè)資金鏈短缺難題，有效地支持了地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)。此舉多次得到市委市政府的贊譽(yù)，取得了經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的雙

11、豐收。四、專業(yè)化運(yùn)營與規(guī)模化發(fā)展是業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的保證在人員緊張、資源有限的情況下，如何將個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)規(guī)模迅速做大，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，是亟待解決的課題。為此，我行在認(rèn)真總結(jié)前期業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出了“專業(yè)化發(fā)展”的理念，通過“三個專業(yè)化”（市場開發(fā)專業(yè)化、作業(yè)組織流程專業(yè)化和區(qū)域管理專業(yè)化），提高組織運(yùn)營效率，推動業(yè)務(wù)規(guī)?；l(fā)展。一是市場開發(fā)專業(yè)化。我行通過當(dāng)?shù)亟?jīng)貿(mào)局、工商局、行業(yè)協(xié)會等渠道“刨根式”收集客戶信息，分層建立行業(yè)、市場和客戶三個數(shù)據(jù)庫。定期對數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行加工、處理、分析，掌握各行業(yè)的資金需求和分布區(qū)域，確定不同階段的重點(diǎn)開發(fā)行業(yè)，準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶，避免市場開發(fā)的盲目性

12、。同時通過召開產(chǎn)品推介會等方式，集中推介、集中受理、集中調(diào)查，實(shí)施專業(yè)市場客戶的批量化開發(fā)。此外，我行還積極推行產(chǎn)業(yè)鏈客戶聯(lián)動營銷，針對當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)，從已貸款客戶切入，分析同一產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的其他客戶資金需求，進(jìn)行有針對性的營銷，從而實(shí)施整個行業(yè)的集中開發(fā)。二是作業(yè)組織流程專業(yè)化。我行在實(shí)踐中逐步摸索出了“集中受理、集中調(diào)查、集中審批、集中放款”的作業(yè)流程模式。在受理環(huán)節(jié)實(shí)行行業(yè)集中開發(fā)、批量化作業(yè)；調(diào)查環(huán)節(jié)則根據(jù)行業(yè)客戶開發(fā)重點(diǎn)，集中對某一區(qū)域客戶開展調(diào)查，節(jié)省人力資源；審批放款環(huán)節(jié)要求每天固定時間召開審貸會，確保后臺支撐部門為信貸員服務(wù)，保證信貸員有更多時間外出調(diào)查。同時，推行業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)

13、化，明確每個環(huán)節(jié)的操作標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)時間。受理環(huán)節(jié)，將審核關(guān)口前移，提高前臺受理標(biāo)準(zhǔn)，確保調(diào)查成功率；調(diào)查環(huán)節(jié)，主輔調(diào)查人員合理分工，縮短調(diào)查時間；審批環(huán)節(jié)，規(guī)范審批流程，明確各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，提高審批效率。三是區(qū)域管理專業(yè)化。對信貸員實(shí)行分片管理，根據(jù)行業(yè)和市場的分布情況，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，合理劃分信貸員的管片區(qū)域，對信貸員的工作進(jìn)行量化，明確責(zé)任，提高主動開發(fā)市場的意識。五、加強(qiáng)對企業(yè)的風(fēng)險管控是金融業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證個人商務(wù)貸款能否穩(wěn)健發(fā)展，既關(guān)系到今后消費(fèi)貸款等其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)能否順利開辦，同時對郵儲銀行樹立運(yùn)行安全、品牌卓越的良好社會形象也具有重大意義。我行在完善個人商務(wù)貸款管理模式的同時，加強(qiáng)

14、企業(yè)自身的風(fēng)險管理和風(fēng)險控制，建立風(fēng)險防范機(jī)制，不斷完善企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險評估體系，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，嚴(yán)防道德風(fēng)險；選準(zhǔn)信貸投向，嚴(yán)防增量風(fēng)險；規(guī)范操作行為，嚴(yán)防操作風(fēng)險。為個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的良性長足發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一是加強(qiáng)制度建設(shè)，夯實(shí)風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。我行在認(rèn)真執(zhí)行規(guī)章制度的同時，積極、實(shí)事求是的進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場的實(shí)際情況，切實(shí)可行的規(guī)避市場風(fēng)險。在具體操作過程中，積極把握抵押物足額、變現(xiàn)快的原則，切實(shí)履行審貸會職責(zé)，逐步提高信貸隊(duì)伍的經(jīng)營管理和風(fēng)險防控能力。二是增強(qiáng)風(fēng)險防控能力，提升風(fēng)險管理水平。我行通過制度設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化和人員素質(zhì)提升來逐步提高掌控風(fēng)險的能力，加強(qiáng)貸款流程管理，突出做好客戶的貸前調(diào)查、貸中審查審批和貸后的管理工作，通過交叉檢驗(yàn)、多渠道核實(shí)客戶信息，加強(qiáng)對客戶還款意愿和還款能力的分析，將風(fēng)險防范關(guān)口前移。同時，通過行業(yè)研究和行業(yè)知識積累，提高對行業(yè)風(fēng)險的識別和防范能力。三是加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)，建立風(fēng)險防范的長效機(jī)制。為將風(fēng)險控制更好地落到實(shí)處，我行嚴(yán)格落實(shí)總行提出的信貸員“八不準(zhǔn)”規(guī)定，通過公布舉報電話、定期回訪客戶等形式加強(qiáng)監(jiān)督，規(guī)范信貸員行為，從而在全行建立了“合規(guī)、陽光、透明”的信貸文化，提高了信貸員守法合規(guī)經(jīng)營的意識，養(yǎng)成