農(nóng)資行業(yè)銷售技巧

1、農(nóng)資行業(yè)銷售技巧? 在農(nóng)藥界多年 ， 但很少來這里 ，發(fā)帖子只為將一個(gè)從畢業(yè)學(xué)生到職業(yè)經(jīng)理人的一些小小心 得與大家分享 ， 送給那些常年奮斗在一線的兄弟們 。?一、引導(dǎo)客戶需求 ，銷售經(jīng)理必須具備的基本功 ? 學(xué)習(xí)超市導(dǎo)購的推銷技術(shù) ? 妻子的生活用品 - 小號魚鉤 - 中號魚鉤 - 大號魚鉤 - 小號魚線 - 中號魚線 - 大號魚線 - 縱帆船? 新款豐田車 （ 這個(gè)故事大家應(yīng)該聽過吧 ）? 客戶欠缺自己又能補(bǔ)充的產(chǎn)品 - 公司的新品 - 其他片區(qū)銷售較好的產(chǎn)品 - 包裝精美 的產(chǎn)品 - 定位更準(zhǔn)確的產(chǎn)品 - 有最新特色的產(chǎn)品 - 收款 ?二、帶者有益于客戶的構(gòu)想 （建設(shè)性建議 ）拜訪客戶

2、? 例 ：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮 ? 銷售高峰前期 ，面對眾多的客戶訂貨量不大 ，分析其原因是客戶受到資金或經(jīng)營水平的 限制而無法訂購太多的發(fā)貨量 ， 卻又擔(dān)心銷售時(shí)發(fā)貨不能及時(shí) ，銷售人員又擔(dān)心訂貨太少影響 銷售 ，或擔(dān)心客戶將銷售季節(jié)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到付款方式更優(yōu)惠的廠家；? 解決辦法 ：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮 ，以時(shí)間為切入點(diǎn) ， 與客戶詳細(xì)商議好銷售季節(jié)需要發(fā) 貨的品種 ， 及具體到貨時(shí)間 ，分品種依據(jù)數(shù)量進(jìn)行二次到貨收第一次全款的詳細(xì)資金周轉(zhuǎn)安排 協(xié)議 。 ? 帶著建設(shè)性意見的銷售經(jīng)理總能給客戶帶來更大的利益，從而贏得客戶的歡迎和認(rèn)可 ，遭遇拒絕的機(jī)會(huì)就很少 ，如：學(xué)習(xí)快速消費(fèi)品營銷的產(chǎn)品陳列 ，協(xié)

3、助客戶貨柜產(chǎn)品擺放 ； 客戶 裝修房子 ，送客戶提供一份裝修常識(shí)書籍 ；客戶有了上電腦記賬的想法 ， 為客戶提供相關(guān)的知 識(shí)材料 。? 我們常常在客戶那見到很多銷售人員都在一味的為自己的產(chǎn)品做廣告 ， 或者談合作構(gòu) 想， 或讓客戶看樣品 ，或者忙著宴請客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人 ，滿臉堆笑的 “求”著客戶給點(diǎn)貨款 ，卻 不知道一個(gè)客戶是一個(gè)生意人 ，這么多年的經(jīng)營 ，他見過這樣 “求”他業(yè)務(wù)員太多了 ， 早已經(jīng) 麻木了 ，能給他欣喜讓他激動(dòng)滿意的銷售人員很少 。 ? 怎樣讓客戶很自愿的給你付款 ， 更好的給你賣貨 ？我想帶著一個(gè)有益于客戶的構(gòu)想 （ 建 設(shè)性建議 ）比什么都重要 ，也許有人會(huì)問這些有益客戶

4、的信息從哪來呢 ？ 我想如果你把宴請客 戶的錢去賣個(gè)西瓜與客戶處員工一起分享 ， 加上你的用心觀察你就可以得到 ， 因?yàn)楫?dāng)客戶還沒 有對你很滿意自愿給你付款或者銷售不良好時(shí) ，客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你 。? 大家想想 ，為什么有的人一直順利成功 ，有的人則始終無法避免失敗 ， 我想失敗的人常 常是盲目的拜訪客戶 ，匆匆忙忙的見到客戶后又急急忙忙的介紹產(chǎn)品 ，收款 ，遭遇拒絕后又趕 快去拜訪下一位客戶 ，看著整日忙碌卻一無所獲 ，帶者有益于客戶的構(gòu)想 （建設(shè)性建議 ） 拜訪客戶 ，必然會(huì)受到客戶的歡迎 ，因?yàn)槟銕椭蛻艚鉀Q了問題 ，滿足了他的需要 ，這比你宴請十 次客戶更能打動(dòng)他 ，尤其是對新客戶 ，

5、 是在客戶出建立良好第一印象不可缺少的條件 。?三、保持充分的活力 ，結(jié)合自己建立工作標(biāo)準(zhǔn) ? 做銷售有兩大忌 ：一個(gè)是偷懶 ，坐而不行 ， 一個(gè)是不能充分利用時(shí)間 ? 銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產(chǎn)品銷售， 剛?cè)胄袝r(shí)候 ，一切都在于摸索中 ，不論是話術(shù) ，知識(shí) 、意志還是技巧上都不能成熟 ，自然是辛苦了一些 ，但當(dāng)我們 經(jīng)驗(yàn)日益豐富后 ，就該為自己建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ，如多久拜訪客戶一次 ，最低當(dāng)月回款多少 ， 最高 當(dāng)月回款多少等 ，用你的習(xí)慣去影響別人 ，才能成功 。 ?四、截然相反的觀點(diǎn) ? 記得 05 年時(shí)候 ， 我在一家公司做副總 ，當(dāng)時(shí)我們銷售很不錯(cuò)的一個(gè)產(chǎn)品給湖南

6、一家銷 售規(guī)模不錯(cuò)的客戶做了湘南的總代理 ， 因給客戶的銷售區(qū)域比較大 ，他加價(jià)也很高 ，致使其他 公司業(yè)務(wù)員為利潤空間從廣西調(diào)了 30 件貨過來 ， 碰巧的是那批竄過來的貨被雨水淋濕過 ，箱 子顯得有點(diǎn)舊 ， 被我們湖南的客戶當(dāng)成假貨舉報(bào)給了當(dāng)?shù)毓ど叹郑蛻舻母绺缡枪ど叹值?），為將事情最小化 ，我公司 業(yè)務(wù)員在調(diào)查后未經(jīng)公司同意告訴了客戶那是真貨 ， 且是廣西竄來 貨， 以致客戶以下 線很多客戶因利潤問題為由影響銷量提出賠償損失要求 ，逼不得已我到湖 南與客戶協(xié)商 ，告訴客戶這個(gè)是一個(gè)銷量遞增的機(jī)會(huì) ， 讓當(dāng)天晚上邀請了客戶工商局的哥哥 ， 商議召集客戶的下線經(jīng)銷商 ，以工商局參與開一個(gè)此

7、產(chǎn)品的打假進(jìn)貨會(huì) ， 會(huì)議費(fèi)用公司補(bǔ)貼 3000 元 ，兩天后會(huì)議如期舉行 ，會(huì)議當(dāng)日就現(xiàn)金銷售了 26 萬。 客戶也收回銷量影響損失賠 償要求 ，以致此事件順利處理 ，當(dāng)年客戶銷售 72 萬。任何人都能在商店里看時(shí)裝 ， 在博物館 看歷史 ，但如你有創(chuàng)造性思維 ，你會(huì)在五金店里看到歷史 ，在飛機(jī)場看到時(shí)裝 。 ?五、做銷售就得學(xué)會(huì)跟蹤 ? 04 年我在深圳兼職做營銷咨詢編輯時(shí)候 ， 當(dāng)時(shí)公司正在招聘營銷培訓(xùn)師助理 ，有一個(gè)人 投來了他的簡歷 ，三天后 ， 他來電話問我們是否收到他的簡歷 （當(dāng)然是安全收到 ），這個(gè)就是 跟蹤 ，第五天他來電問我們是否愿意再接受一份他的自薦書 ，回答當(dāng)然是肯定的

8、 ，隨后他將自 薦書傳真了過來 ，緊接著電話又跟過來 ，告訴我們他是誰 ，并詢問傳真內(nèi)容是否清晰 ，當(dāng)時(shí)我 對此人的印象很深 ，最后當(dāng)然他被錄取了 。想想 ，在全國農(nóng)藥廠家上萬個(gè) ，同類品種數(shù)不勝數(shù) 的今天 ，成功銷售往往就意味著不斷對客戶進(jìn)行跟蹤 。 想想我們很多人發(fā)貨后 ，都過了幾個(gè)月 甚至到年底的時(shí)候才知道 ，司機(jī)多加了運(yùn)費(fèi) ，客戶收到貨物后一直滯銷 ， 產(chǎn)品滲漏 ，破箱等等 問題 ，使得過程收款年終結(jié)帳問題多多 。?六、學(xué)會(huì)管理者思維提升個(gè)人 ，與自己所在崗位關(guān)系不大 ? 很多人員在做銷售的時(shí)候不能從自己的上一級來考慮問題 ， 所以做了很多年還是銷售人 員， “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士

9、兵 ”，我承認(rèn)自己很欣賞這句話 ，但也不反對其他想法 ，因 為再有道理的格言不一定適合每個(gè)人 ，成功并不在于是否當(dāng)了 “將軍”，但學(xué)會(huì)從 “將軍 ”的位 置來思考 ， 并不是件壞事情 ，只會(huì)更有利的了解公司的發(fā)展和政策的意圖，我想做了這么多年 銷售大家一定不反對這句話 ：“不了解政策就別想賺錢 ，運(yùn)氣并不是每年都照顧你 ”， 職業(yè)目 標(biāo)和賺錢的問題相差不是很大 ，如你懂得了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃 ，和老板的意圖 ， 你就算只是個(gè) 銷售員你也是個(gè) “無冕之王 ”，這樣公司在制定發(fā)展規(guī)劃政策同時(shí) ，會(huì)參考你的意見和建議 ， 這不是一樣可以不做 “將軍”而做 “將軍 ”的好事情嗎 ？?七、把握產(chǎn)品的買點(diǎn)

10、? 客戶在挑選合作產(chǎn)品的時(shí)候 ，都會(huì)有其不變的大方向 ， 而我們在往往不了解客戶需求的 情況下 ，在客戶需要果樹殺菌的時(shí)候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好 ， 使銷售機(jī)會(huì)大 大錯(cuò)過 ，如客戶過多的看殺菌劑產(chǎn)品包裝 ， 就要注意他要的是蔬菜的還是果樹還是其他作物使 用的 ，然后再注意他要治療什么病害的藥劑 ，經(jīng)過分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑 推薦到葡萄上使用 ，而增加銷售機(jī)會(huì) 。 所以把握產(chǎn)品的買點(diǎn) ，順著大方向去滿足客戶的要求 ， 能使得你的產(chǎn)品更大的打動(dòng)客戶的心 。 ?八、銷售過程中遭遇拒絕之后 ? 06 年有一個(gè)下屬 ， 在召開銷售工作會(huì)議之后 ，并依照公司要求制定了當(dāng)月分客

11、戶回款時(shí) 間表 ， 然后就上了市場去收款 ，當(dāng)他興沖沖的按照時(shí)間安排去第一家客戶收款時(shí) ，因自己的準(zhǔn) 備不足 ，使得未能收到貨款 ，致使自己信心大減 ， 然后第二個(gè) ，第三個(gè)都未能成功 ， 月底回款 統(tǒng)計(jì)時(shí)候排名最后一位 ，在我與其溝通時(shí)竟有不想干了的想法 ，認(rèn)為自己不合適做銷售 ， 與其 溝通后分析他失敗的原因 ， 就是準(zhǔn)備不足 ，自己的帳務(wù)不夠清楚 ，不能及時(shí)有效的與客戶商 議， 使得他又恢復(fù)了信心 ，次月他的回款一下從到數(shù)第一升到第二名 。銷售過程中遭到拒絕是 很經(jīng)常的事情 ，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而失去信心， 反而更能激發(fā)他的斗志。 九、 最刁難合作客戶的掌控如果你曾新

12、到一家公司的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你拿到的市場并不是最好的市場 ，且有可能是最難做的市場 ，也許這個(gè)市場是當(dāng)初老板起家時(shí)候的根據(jù)地市場， 大多是老板的 “關(guān)系戶 ”， 或者是因?yàn)楣镜牟粩喟l(fā)展 ，而對公司有抱怨 ，且又一直合作著 ，但 又合作不良的客戶 ?！瓣P(guān)系戶 ”不敢太得罪 ，發(fā)貨回款都不通過你 ，一點(diǎn)沒弄好到就直接給老 板打電話告你的狀 ，到了這樣的客戶那努力做 “孫子”都要遭到客戶的 “白眼 ”，實(shí)在受累 ；而 那些喊著當(dāng)初為公司起家立過汗馬功勞的 “元老客戶 ”， 連老板都有些忌諱 ， 因?yàn)榭蛻舨粩噙?喝著自己過去的功勞 ，而現(xiàn)在公司做大了 ，就忘了本 ， 對公司抱怨不停 ， 自己更投鼠忌器

13、，因 為弄不好就給你拒絕付款 ，甚至弄個(gè) “呆私帳 ”出來，讓你“損失”更大。于是自己也抱怨公 司， 抱怨自己的上任經(jīng)理 。對于這些客戶 ，最重要的是不要在自己心里建一道墻 ，而先經(jīng)驗(yàn)的 告訴自己這個(gè)客戶太難相處 。事實(shí)上 ， 有些時(shí)候那些被你認(rèn)為最難掌控的客戶 ，反而沒你想像 中那么困難 ，此外你還要告訴自己 ，你去拜訪與他合作著并不會(huì)讓你損失什么 ， 因?yàn)槿绻?為“呆死帳 ”或者客戶要告你的狀 ，那只是遲早的事情 ，你的軟弱并不會(huì)阻止 “呆死帳 ”的發(fā)生 和客戶不告你的狀 。 同時(shí)還要想 ，一旦你能將這樣的客戶招攬成你的客戶 ，那么對你掌控其他 客戶的信心將會(huì)大大增強(qiáng) ， 因?yàn)榕c這些客

14、戶相比 ，其他客戶的困難就顯的小事一樁了 。對與這 些客戶的第一拜訪 ， 一定不要先去介紹什么公司 ，介紹什么產(chǎn)品 ，因?yàn)樗饶愀私膺@個(gè)公司 的過去和現(xiàn)在 ， 他只是抱怨著 ，或者很牛的拽著 。關(guān)系戶 ”一定要記得依照公司制度去執(zhí)行 ， 從客戶的員工及下線客戶處下手 ， 與他們建立良好的關(guān)系 ，從而讓客戶覺得你對他已經(jīng)很了 解，同時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)闡述你對市場的了解 ，讓領(lǐng)導(dǎo)逐漸 “放權(quán) “，而實(shí)現(xiàn)你對這個(gè)客戶的掌 控。 對于“不斷抱怨的元老 ”客戶 ， 一定記得遵循少說 ，多聽，多做并認(rèn)可他的功勞的原則 ， 對于他的抱怨你什么也不說 ，當(dāng)著他的面都紀(jì)錄到筆記本上 ， 與公司領(lǐng)導(dǎo)商議后 ，次日一個(gè)一 個(gè)回答他 ， 不能解決的問題表現(xiàn)出對他的理解 ，并具體到某一個(gè)容易解決的問題要求公司配合 你， 在他心目中建立一個(gè)自己做到說到做到樣板出來 ，實(shí)現(xiàn)自己的威信 ，逐步實(shí)現(xiàn)對客戶的掌 控。 ?十、 大肆吹捧自己產(chǎn)品如何好之后 ?在銷售過程中 ， 我們也許會(huì)遇到這樣的問題 ，因?yàn)楫a(chǎn)品瓶子的問題 ， 你向公司積極反映和瓶子 出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁的問題 ，公司也及時(shí)做了改正