銷售管理公開課《打造高績效電銷團(tuán)隊(duì)》張烜搏

1、 以持續(xù)提升企業(yè)銷售力為己任打造高績效電銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營 【課程背景介紹】 古往今來，任何一個(gè)具有競爭力的國家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊(duì)；同樣，任何一個(gè)具有競爭力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)！樸石咨詢近10年研究發(fā)現(xiàn)：電銷團(tuán)隊(duì)管理者最關(guān)心的5大問題！1. 作為Leader，如何確保每月完成績效指標(biāo)？2. 如何讓新員工快速融入到團(tuán)隊(duì)中，降低新員工的流失率？3. 如何有效激勵(lì)各種員工保持銷售激情，比如，因?yàn)榭蛻舻木芙^、長時(shí)間沒有到單、職業(yè)倦怠、富二代、性格內(nèi)向、自我管理能力弱、情緒化嚴(yán)重等等？4. 如何有效培養(yǎng)各種員工的能力，比如，不愿意接受Leader的建議、無法改變、接受度慢、主觀意識

2、強(qiáng)、有自己經(jīng)驗(yàn)、排斥主管、試了很多方法都不湊效等等？5. 作為團(tuán)隊(duì)Leader來講，每日忙忙碌碌，在日常諸多事務(wù)中，比如行政事務(wù)、退單問題、員工激勵(lì)、輔導(dǎo)和培訓(xùn)等等，最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重點(diǎn)在哪里（時(shí)間管理）？針對上述問題，張烜搏銷售訓(xùn)練學(xué)院創(chuàng)始人張烜搏老師結(jié)合15年的電銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在深入研究國內(nèi)電銷領(lǐng)域的主要實(shí)踐者，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、珍愛網(wǎng)、百度、聯(lián)想、DELL、中國人壽、太平洋保險(xiǎn)、遠(yuǎn)東網(wǎng)絡(luò)、中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通等不同領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)的上百個(gè)電銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐基礎(chǔ)上，研發(fā)了打造高績效電銷團(tuán)隊(duì)課程，以期望通過專業(yè)的引導(dǎo)，幫助電銷主管解決工作中的具體問題，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)！主辦單位：廣州樸石咨詢有

3、限公司 承辦單位：張烜搏銷售訓(xùn)練學(xué)院 報(bào)名電話傳真網(wǎng)址：http:/www.upsal 以持續(xù)提升企業(yè)銷售力為己任關(guān)于我們張烜搏銷售訓(xùn)練學(xué)院由國內(nèi)著名銷售訓(xùn)練專家張烜搏老師發(fā)起成立，張烜搏老師在其15余年的銷售和銷售訓(xùn)練中發(fā)現(xiàn)：大部分銷售人員在其整個(gè)銷售職業(yè)生涯中都沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，從而一方面阻礙了自己的成長，另一方面阻礙了企業(yè)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的成長?；谶@樣的原因，張烜搏老師發(fā)起成立了張烜搏銷售訓(xùn)練學(xué)院，以期望可以幫助更多的銷售人員取得更大的成就。l 學(xué)院定位：銷售人員成長專家l 學(xué)院口號：銷售創(chuàng)造價(jià)值l 學(xué)院使命：讓銷售事業(yè)變得崇高

4、！l 20年目標(biāo)：中國銷售人員成長領(lǐng)域的第一品牌l 目標(biāo)學(xué)員：中小企業(yè)在職銷售團(tuán)隊(duì)成員、在校學(xué)生l 學(xué)習(xí)方式：靈活多樣，短訓(xùn)班、長期班、周末班、夜校班，我們將為您量身定做！投資回報(bào)精彩瞬間l 通過我們系統(tǒng)的訓(xùn)練培養(yǎng)后，通常學(xué)員從感情和技能方面都有很大的改變和提升，在企業(yè)里面具備相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，這樣就降低了企業(yè)人才流失率。也大大降低了企業(yè)人才招聘，和培養(yǎng)的成本。l 專業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法，可以實(shí)實(shí)在在地幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問題，并學(xué)習(xí)掌握一套標(biāo)準(zhǔn)的、可復(fù)制的銷售思維模式，以及實(shí)際工作中可實(shí)操的應(yīng)用方法。通常學(xué)員受訓(xùn)36個(gè)月后銷售業(yè)績同比之前提升12%30%。使企業(yè)銷售業(yè)同時(shí)增長

5、；l 因?yàn)閷W(xué)員都是來自不同的企業(yè)和行業(yè)，學(xué)習(xí)期間學(xué)員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關(guān)系網(wǎng)，這就等于是為企業(yè)提供了一個(gè)免費(fèi)的共贏合作平臺；l 為期一年的系統(tǒng)課程訓(xùn)練培養(yǎng)；將為您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)能否快速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。鄭重承諾：全程參加課程不滿意者全額退費(fèi)每期課程參訓(xùn)學(xué)員可免學(xué)費(fèi)復(fù)訓(xùn)本期課程綱要： 打造高績效電銷團(tuán)隊(duì) 針對以上問題和目標(biāo)，樸石咨詢設(shè)計(jì)以下課程模型和內(nèi)容：前言 電銷前景和價(jià)值認(rèn)知) 電銷現(xiàn)狀分析) 電銷常見模式) 電銷組織架構(gòu)) 電銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)發(fā)展第一部分 組建團(tuán)隊(duì)第一單元 組員的招聘和甄選) 團(tuán)隊(duì)的定位和人員要

6、求) 電銷人員的選材標(biāo)準(zhǔn)) 電銷人才的招聘流程) 面試中的關(guān)鍵技巧和流程分析：如何提高招聘的成功率？第二單元 新員工培訓(xùn)及組建團(tuán)隊(duì)) 新員工培訓(xùn)內(nèi)容) 話術(shù)的培訓(xùn)方法) 有效培訓(xùn)的10個(gè)有用方法) 打造新員工培訓(xùn)期間的士氣) 轉(zhuǎn)變從自身做起：讓自己充滿活力和激情案例分析：如何降低新員工前3個(gè)月的流失率？第二部分 績效障礙分析第三單元 績效障礙識別及相關(guān)因素分析) 影響績效相關(guān)因素分析) 障礙識別績效管理流程) 結(jié)合遠(yuǎn)東網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)以下指標(biāo)低時(shí)，績效障礙在哪里？u 通話量u 通話時(shí)長u 成交件數(shù)u 接通率u 成交率案例分析：組員績效達(dá)不到主管的期望，如何找到切入點(diǎn)？第三部分 解決績效障礙，提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)

7、能第四單元 電銷主管高效溝通技巧l 提問l 傾聽l 接收l 反饋第五單元 電銷主管的輔導(dǎo)技巧l 電話銷售輔導(dǎo)的原則l 啟發(fā)式輔導(dǎo)及流程u 為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備u 建立融洽關(guān)系的開場u 提問并讓被輔導(dǎo)者意識到存在的問題u 和被輔導(dǎo)者一起探討問題產(chǎn)生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）u 明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作u 輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃l 結(jié)果式輔導(dǎo)及流程l 銷售會(huì)議輔導(dǎo)及注意事項(xiàng)u 案例分析：這個(gè)員工為什么會(huì)憤怒？l 建立輔導(dǎo)的文化u 一對多輔導(dǎo)方法及注意事項(xiàng)u 同事之間的輔導(dǎo)及注意事項(xiàng)u 自我輔導(dǎo)l 電銷輔導(dǎo)工具的應(yīng)用u 輔導(dǎo)者的自我評估表u 輔導(dǎo)者的六步檢查列表u 輔導(dǎo)者的自我考試問卷u

8、 輔導(dǎo)計(jì)劃表u 輔導(dǎo)后的總結(jié)分析表u 反饋的要點(diǎn)總結(jié)u 銷售流程輔導(dǎo)評估標(biāo)準(zhǔn)u 銷售溝通技巧輔導(dǎo)評估標(biāo)準(zhǔn)u 銷售計(jì)劃表（呼出）案例模擬：當(dāng)員工始終不記得要承諾時(shí)，你準(zhǔn)備如何輔導(dǎo)？當(dāng)員工的通話時(shí)長不達(dá)標(biāo)而同時(shí)業(yè)績也不達(dá)標(biāo)時(shí)，你準(zhǔn)備如何輔導(dǎo)？當(dāng)員工始終不接受你的建議是，你準(zhǔn)備如何輔導(dǎo)？新員工和老員工輔導(dǎo)的差異化？第六單元 電銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和士氣培養(yǎng)) 了解銷售激勵(lì)) 明確團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀) 掌握銷售激勵(lì)常用方法) 人性化激勵(lì)的常用方法) 不同成長階段員工之激勵(lì)u 剛?cè)肼殕T工u 3-12個(gè)月員工u 12個(gè)月以上員工) 不同性格員工之激勵(lì)u 老鷹u 孔雀u 鴿子u 貓頭鷹案例分析：如何激勵(lì)組員主動(dòng)加班？第七單

9、元 電銷人員的自我情緒管理l 情緒的根本來源l 找到組員最重要的價(jià)值觀l 提升自我價(jià)值和自我觀念的方法l 影響我們情緒和生活的16個(gè)法則l 簡單易用的6個(gè)調(diào)節(jié)情緒的方法l 電話銷售團(tuán)隊(duì)保持持續(xù)激情的方法第八單元 不同員工之情境領(lǐng)導(dǎo)l 領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別l 領(lǐng)導(dǎo)力的來源l 領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次l 員工工作意愿度和工作能力評估l 4種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格l 不同員工之領(lǐng)導(dǎo)模式案例：新員工如何領(lǐng)導(dǎo)和溝通？3個(gè)月員工如何領(lǐng)導(dǎo)和溝通？1年員工如何領(lǐng)導(dǎo)和溝通？第四部分 計(jì)劃和執(zhí)行第九單元 高效電銷主管的一天l 時(shí)間管理的原則第五部分 綜合案例應(yīng)用l 組員業(yè)績不穩(wěn)定，如何解決？l 組員有脫落的危險(xiǎn)，如何解決？l 組員始終不接

10、受你的建議，如何解決？l 組員工作十分勤奮，但就是出不了單，如何辦?l 某位組員始終不能融入團(tuán)隊(duì)中，如何辦？注：具體案例將結(jié)合學(xué)員最關(guān)心的問題探討和分析，以上只是參考。l 高效電銷主管的一天l 一日之計(jì)在于晨：晨會(huì)的組織l 項(xiàng)目經(jīng)理日常人員管理u 一張報(bào)表u 兩項(xiàng)工作u 三個(gè)指標(biāo)u 四類分子第十單元 目標(biāo)設(shè)定、PRP和計(jì)劃執(zhí)行l(wèi) 設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)的原則l 目標(biāo)設(shè)定會(huì)議的目的l 目標(biāo)設(shè)定會(huì)議的原則l 目標(biāo)設(shè)定會(huì)議的流程l 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)往屆課程：精彩瞬間回顧精彩瞬間 第 11 頁 共 11 頁中國電銷領(lǐng)域領(lǐng)軍專家張烜搏老師介紹 精彩瞬間l 中國電話營銷專家l 中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事l

11、 2007年度中國十大銷售管理專家l 原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問l 國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人l 美國行動(dòng)銷售認(rèn)證課程中文授權(quán)講師l 美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師l 客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員及客座講師主要著作一線萬金電話銷售培訓(xùn)指南、贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話、電話銷售技巧多媒體課程包、來自DELL的T12銷售模式多媒體課程包等。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷 l 張老師具有15年豐富的電話銷售、大客戶銷售、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)；真正的實(shí)戰(zhàn)營銷專家；l 張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn)，在美國

12、獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國行動(dòng)銷售認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。l 是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師，著有一線萬金電話銷售培訓(xùn)指南、贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話、電話銷售技巧、T12電話銷售技巧等書籍音像制品，其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績增長在20%以上。l 張老師曾榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號，在新加坡和馬來西亞多個(gè)城市進(jìn)行電話行銷系統(tǒng)、行動(dòng)銷售培訓(xùn)。 授課風(fēng)格l 張老師具有數(shù)百家百強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。l 他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)

13、合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，每一觀點(diǎn)都對應(yīng)多個(gè)案例。l 課堂模擬實(shí)際工作現(xiàn)場，互動(dòng)演練，以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能。l 教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實(shí)際工作問題為核心。部分服務(wù)客戶在培訓(xùn)方面服務(wù)過的客戶包括但不僅限于通用電氣、E龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車、宇通汽車集團(tuán)、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、林德叉車、美的集團(tuán)、富士施樂、愛普生、蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、快樂購物、橡果國際、博物電視購物、AMA美國管理協(xié)會(huì)、中國塑料信息網(wǎng)、中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)

14、展銀行、廣東發(fā)展銀行、長城基金、凱基國際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機(jī)票預(yù)定中心、11185機(jī)票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計(jì)、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無憂、百度、中國服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶。主要研究核心課程 管理系列課程l 打造高績效電話銷售團(tuán)隊(duì)l 銷售輔導(dǎo)技巧技能系列課程l 呼入主動(dòng)營銷能力提升l 呼出主動(dòng)營銷能力提升l 電話邀約技巧l 客戶需求深度挖掘技巧l 客戶和銷售機(jī)會(huì)管理l 客戶維系與挽留技巧l 專業(yè)銷售技巧l 銷售談判技巧l 大客戶銷售策略l 大客戶銷售技巧心態(tài)系列課程l 激發(fā)持續(xù)成長的動(dòng)力部分客戶評價(jià) “張烜搏老師是我所接觸過的最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師

15、，從我們上課后的業(yè)績提升，就可以看出來！” 中國電信益陽分公司 總經(jīng)理 鄧湘衡“張烜搏老師的課程實(shí)用性很強(qiáng)，不單單課上的好，最重要的對我們業(yè)績成長的幫助，我們現(xiàn)在的TOP sales”都參加過張老師的課程，這也是我們?yōu)槭裁催x擇和張老師進(jìn)行年度合作的原因。” 慧聰網(wǎng) 銷售總監(jiān) 楊寧“我們將近100名主管一致認(rèn)為張老師的課程對他們的幫助很大，尤其是對后期業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們可以認(rèn)為張老師的專業(yè)銷售訓(xùn)練對我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到了至關(guān)重要的作用?！?中國最大的婚戀服務(wù)網(wǎng)站 總裁 陳思“從聯(lián)想電腦最初開始籌備電話銷售團(tuán)隊(duì)，張老師就不斷提供建議，而在其后的三期密封式電話銷售訓(xùn)練營中，張老師更是盡心盡力，為我們

16、團(tuán)隊(duì)組建和成長打下了很深的基礎(chǔ)。” 聯(lián)想電腦電話直銷項(xiàng)目 項(xiàng)目經(jīng)理 郝金波“作為全球最大的電子消費(fèi)品公司，在這次電話銷售培訓(xùn)項(xiàng)目上，之所以選擇張烜搏老師，一方面是因?yàn)閺埨蠋熢陔娫掍N售領(lǐng)域不可替代的位置和其影響力，另一方面也是因?yàn)閺埨蠋熗晟频氖矍胺?wù)，記得培訓(xùn)項(xiàng)目還沒有啟動(dòng)前，我和張老師有時(shí)候晚上打電話探討電話銷售項(xiàng)目的問題，一談就是兩個(gè)小時(shí)，而張老師在那么繁忙的情況下，居然耐心細(xì)致地回答我每一個(gè)問題，這深深地打動(dòng)了我。他真的做到了說得到，做得到，感謝張老師。”索尼公司DWS專賣店 電話直銷項(xiàng)目經(jīng)理 俞其平“富士施樂本身自己的銷售培訓(xùn)都是全球最頂尖的，所以，這次請張烜搏老師來幫助我們對來自全國的銷售人員進(jìn)行專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，并沒有抱太大的期望，但培訓(xùn)結(jié)束后的效果證明，我原來的想法錯(cuò)了。張老師的課程理論聯(lián)系實(shí)際，對我們的銷售人員具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。