怎樣撰寫促銷方案

1、xxxx/2009-04- 三 20:07銷售促進(jìn)（SALESPROMOTIO&與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本 促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷 商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對 消費(fèi)者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到 6： 4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決 定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。如何撰寫促銷方案？ 一份完善的促銷活動方案分十二部分：一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。 市場現(xiàn)狀如何？開展這次

2、 活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動 控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這 些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：1、確定活動主題2、包裝活動主題降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？ 還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能

3、藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目 的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動” 堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分， 應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和 排他性。四、活動方式： 這一部分主要闡述活動開展的具體方式。 有兩個問題要重點(diǎn) 考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗 肉”？是廠家單獨(dú)行動， 還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府 或媒體合作， 有助于借勢和造勢； 和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源， 降低費(fèi) 用及風(fēng)險。2、確定刺激程度：要使促銷

4、取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激 目標(biāo)對象參與。 刺激程度越高， 促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。 但這種刺激也存在邊際效 應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)， 并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇?激程度和相應(yīng)的費(fèi)用投入。五、活動時間和地點(diǎn)： 促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍， 選擇不 當(dāng)則會費(fèi)力不討好。 在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與， 在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者 方便，而且要事前與城管、 工商等部門溝通好。 不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn) 很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。 持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時 間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買， 很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)； 持續(xù)時間過長， 又會引起 費(fèi)用過

5、高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什 么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受 眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。 誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā) 放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚， 否則就會臨陣出麻煩， 顧此失彼在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然 后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂

6、。尤為重要的是， 由于活動方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定， 因此有必要進(jìn)行必要 的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確， 刺激程度是否合適， 現(xiàn)有的途徑是否理 想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參 與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整， 保持對促銷方案的控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn) 行

7、后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在 媒體上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出 應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有 在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。 一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各 個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果， 以利于

8、活動結(jié)束后與 實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失 敗點(diǎn)。以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也 才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。I IS2009-04- 三 20:06對農(nóng)資經(jīng)銷商的管理在農(nóng)資企業(yè)里一直存在著不同的版本，經(jīng)銷商管理好與否？能否跟上企業(yè)發(fā)展和市場進(jìn)展則是農(nóng)資產(chǎn)品能否成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 而要管理好農(nóng)資經(jīng)銷商就必須了解他們，能夠幫助他們找到出路的企業(yè)才會成為 經(jīng)銷商擁護(hù)

9、和追捧的對象。下面是筆者從廠家的角度給經(jīng)銷商指出的十大出路， 希望能夠給各位商家朋友以更好的借鑒：、成為區(qū)域總經(jīng)銷商做得好的經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商的可能性往往很大，就算你不去主動向廠 家靠攏，廠家也會通過自己的了解主動找上你。 但也并非每個農(nóng)資經(jīng)銷商都可以 做到區(qū)域總經(jīng)銷商，我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產(chǎn)品企 業(yè)的總經(jīng)銷商是最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品的企業(yè)在市場上的影響力很 大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場上的消費(fèi)者和批零網(wǎng)點(diǎn)接貨、 消費(fèi)的障礙會 小很多，成功的幾率自然更大。而經(jīng)銷商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的總經(jīng) 銷商就會減低自己的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險，成功的保障系數(shù)大很多。無

10、論怎么說，經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商都是一個烏鴉變鳳凰的銳變過程，經(jīng)銷商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準(zhǔn)備后再去進(jìn)行銳變。千萬不要去為了做區(qū)域總 經(jīng)銷商而做總經(jīng)銷商，成為某些不良企業(yè)設(shè)套圈錢的“犧牲品”， 這樣的案例我 們也見得多了。、明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展就好象“不是每一個好士兵都能夠成為將軍”一樣，成為區(qū)域總經(jīng)銷商的夢想和愿望也不是每個經(jīng)銷商都能夠?qū)崿F(xiàn)的，這個時候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀， 要明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展得好甚至比你成 為某一單個品牌的總經(jīng)銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強(qiáng)！筆者認(rèn)識的一個經(jīng)銷商，已經(jīng)是筆者所在市場連續(xù)第5個年頭的優(yōu)秀

11、經(jīng)銷商 了，當(dāng)然也是其他一些品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商， 包括其經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也是我們的 優(yōu)秀經(jīng)銷商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的區(qū)域總經(jīng) 銷商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā) 展。、獨(dú)霸一方，區(qū)域?yàn)橥踅?jīng)銷商成為所在市場某個區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一 件事。一個經(jīng)銷商是否有影響力就看他是否能夠獨(dú)霸一方， 成為區(qū)域市場的王者。 了解整個你所負(fù)責(zé)區(qū)域的批零商行情，給他們所做的服務(wù)是否得到他們的首肯等 都是檢驗(yàn)?zāi)闶欠袷菂^(qū)域王者的標(biāo)準(zhǔn)。也只有成為區(qū)域市場的霸主， 那些有影響力的品牌想在你這個市場設(shè)分銷時 才沒辦法繞開你，你得到的好處自然

12、就更多。四、找準(zhǔn)好品牌、找對上游經(jīng)銷商有些經(jīng)銷商什么樣的品牌都接，什么樣的上游總經(jīng)銷商都想合作，結(jié)果是把 自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對象。品牌找對了，你的影響力才會持續(xù)保持，業(yè)務(wù)的拓展才會沒有絆腳石；而找 對上游經(jīng)銷商則可降低自身風(fēng)險，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。 有些總 經(jīng)銷商在設(shè)置經(jīng)銷商時為了能夠盡快讓他們打款， 常常承諾一些自身無法做到的 事，當(dāng)產(chǎn)品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理， 他哪里還管 得上經(jīng)銷商的死活。因此，經(jīng)銷商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時就要擦亮眼睛，不 要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。五、橫向合作，互相滲透這是對市場上那些

13、共同戰(zhàn)斗的經(jīng)銷商所說的話。同在一個市場上謀生，同樣 是獨(dú)霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場的抗風(fēng)險能力、與 廠家的談判能力都會得到鞏固。一個市場上的經(jīng)銷商資源是有限的， 每個經(jīng)銷商又都是統(tǒng)領(lǐng)一方的霸主，如 果大家齊心協(xié)力去推廣某一個產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強(qiáng)過某一兩個經(jīng)銷商發(fā) 力所發(fā)出的威力。我們在推廣某品牌產(chǎn)品時，在選定市場的經(jīng)銷商后，每次活動開展時都會召 集這些經(jīng)銷商開動員會，目的就是要求他們活動開展的這一階段內(nèi)， 所有的經(jīng)銷 商都要集中精力在該活動的開展上，以謀求市場的聯(lián)動，創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的市場氛 圍，讓市場上的每一個批零網(wǎng)點(diǎn)都感覺到這段時間某品牌在做推廣活動，消費(fèi)者受此感染

14、，消費(fèi)的出貨情況也會加快，以此為帶動，批零網(wǎng)點(diǎn)的出貨速度也會加 快，其接貨的信心增強(qiáng)，活動也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處。但經(jīng)銷商本身互相滲透還有一層意思就是不同經(jīng)銷商的上游廠家并非統(tǒng) 可以是一個聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。六、建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大家稍加留心就會發(fā)現(xiàn)，那些做得好的經(jīng)銷商都有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)， 而那些 沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商最多就是一個出貨速度較快的零售網(wǎng)點(diǎn)， 在區(qū)域市場的影 響力是非常有限的。構(gòu)建了自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)你的區(qū)域服務(wù)才能真正到位， 也才有機(jī)會成為區(qū)域總 經(jīng)銷商，獨(dú)霸一方才能由夢想變成現(xiàn)實(shí)。 許多經(jīng)銷商總認(rèn)為請人要付工資， 恨不 得所有的事都自己一個人

15、做了才好，就沒有想到所請的人是需要給自己創(chuàng)造價值 的。我經(jīng)常給經(jīng)銷商打一個最樸實(shí)的比方：如果我們請一個員工需要花費(fèi)一萬元 每年的代價，而這個員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水， 這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多經(jīng)銷商就是對這一 千元純利潤視而不見，不想要這個錢。有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商因?yàn)橐芾砗脠F(tuán)隊(duì)， 借此就會提高自己的經(jīng)營管理 水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。七、確立發(fā)展目標(biāo)，忌諱得過且過真正有發(fā)展目標(biāo)、有發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商其成長的速度是相當(dāng)快的。一個立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場霸主的經(jīng)銷商和一個兩年內(nèi)希望多賺5萬元利潤的經(jīng)銷商 在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的

16、。很多經(jīng)銷商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是 因?yàn)樗麤]有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的經(jīng)銷商相比太微 不足道了。誠然，經(jīng)銷商目標(biāo)的確定要符合自身的實(shí)際， 定得過高的目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn) 反而會打擊自身的積極性，從而對目標(biāo)產(chǎn)生懷疑。因此，我的建議是，對經(jīng)銷商 來說，目標(biāo)的制定以自己夠得著為標(biāo)準(zhǔn)， 最好是一年一個目標(biāo)，要讓自己看到目 標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為經(jīng)銷商，今年我的目標(biāo)是成為某品牌在該市場 的年度優(yōu)秀經(jīng)銷商，那么，我整個年度關(guān)注的重點(diǎn)就是該品牌，我所有的人力、 物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標(biāo)達(dá)成的可能性才會變得實(shí)實(shí)在在。八、配合廠家、上游經(jīng)銷商的相關(guān)工作，尤其是

17、活動執(zhí)行能力我們有些經(jīng)銷商雖然與廠家簽定了分銷合同，但并沒有把這個合同當(dāng)回事， 而是想抓住這個合同伺機(jī)尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。 對這樣的經(jīng)銷商， 廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他自然會去找那些愿意配合自己工作的經(jīng)銷 商加以重點(diǎn)扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動靠攏的時候，他早 已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己?？礈?zhǔn)的事，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場 沒有別人好，廠家看在眼里也會對你另眼相看，不會讓你吃虧。因此，配合廠家 和上游經(jīng)銷商的工作是我們經(jīng)銷商的份內(nèi)事。 對于廠

18、家推出的活動，做為經(jīng)銷商 盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點(diǎn)利潤，廠家要樹標(biāo)桿的時候可能 就會想到你，而標(biāo)桿經(jīng)銷商所得到的利益回報我不說你也很清楚。九、構(gòu)建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)廠家需要鐵桿網(wǎng)絡(luò)，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)， 那么你自 己也需要構(gòu)建屬于自己的鐵桿區(qū)域“終端”網(wǎng)絡(luò)。 做得好的經(jīng)銷商能夠做到在自 己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)中樹立自己的絕對權(quán)威，而且這種優(yōu)勢相比上游經(jīng)銷商和廠家要表 現(xiàn)得相當(dāng)明顯。這是經(jīng)銷商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混 下去的資本！鐵桿網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建需要抓重點(diǎn)，也不是要求經(jīng)銷商對所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點(diǎn)和用 戶全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實(shí)力有限，但

19、某些形象點(diǎn)和影響力較 大的點(diǎn)還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權(quán)。十、遵守市場游戲規(guī)則有些經(jīng)銷商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的 事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡降價以博取返利等等。表面上看， 你得到了一時的實(shí)惠，但這種實(shí)惠可真的只是一時的，我就還沒看到哪個經(jīng)銷商 是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點(diǎn)關(guān)注你的就不是你的 發(fā)展了，你可能在這個市場上會成為過街老鼠一一人人喊打！經(jīng)銷商到目前為止仍然是市場上比較受農(nóng)資廠家歡迎的一個群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作 才會如魚得水，賺錢的

20、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來才會輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些 處于市場迷途的農(nóng)資經(jīng)銷商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標(biāo)。I IS2009-04- 三 20:04在農(nóng)資市場的日益激烈塵戰(zhàn)中，市場的精細(xì)化操作成了必然的趨勢， 這應(yīng)該是渠 道戰(zhàn)略的必然選擇。當(dāng)市場戰(zhàn)略向縱深發(fā)展之際，精耕細(xì)作的概念往往被企業(yè)演 繹得淋漓盡致，但對高昂的經(jīng)營費(fèi)用也一定有著切膚之痛， 精細(xì)化與精益化的完 美結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)市場運(yùn)作的不懈追求。如何使得其在精細(xì)化的同時保持精益 化，滿足企業(yè)對利潤的根本需求呢？深入的論證如何精益化的運(yùn)作市場， 必須結(jié)合市場開發(fā)的各個方面，從市場 特征、市場開發(fā)、產(chǎn)品策略等各個方面去探討如何以最小的費(fèi)用去

21、取得最大的銷 量和利潤。首先要廣泛深入地調(diào)研市場，知己知彼知環(huán)境，只有深入地了解市場才可能 深入地開發(fā)市場。業(yè)務(wù)員在開拓新的縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場 調(diào)研。只有基礎(chǔ)信息和資料搞清楚了，才能找到市場開發(fā)的正確思路。市場調(diào)研 的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎(chǔ)信息，如該地區(qū)的人口規(guī)模、整 體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人情風(fēng)俗、購物習(xí)慣、信息接收面等，競品如何運(yùn)作， 我們產(chǎn)品的 swot （ stre ngth 優(yōu)勢、weak ness 劣勢、opport unity 機(jī)會、threat 威脅）分析等等。一些新市場的共性一定要總結(jié)出來，比如：經(jīng)銷商不一定愿意 賣知名品牌，知名品牌當(dāng)然

22、容易為消費(fèi)者所接受， 但由于附加值的偏高，導(dǎo)致價 格成為瓶頸；也由于價格的相對透明，渠道加不上價，所以經(jīng)銷商不愛賣等等。注重對經(jīng)銷商的選擇，合適的才是最好的。區(qū)域的相對閉塞和消費(fèi)習(xí)慣方面 的差別，往往導(dǎo)致當(dāng)?shù)貢泻軓?qiáng)勢的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強(qiáng)，代理品牌較多。 經(jīng)銷商在區(qū)域代理市場很強(qiáng)勢會對廠家的開發(fā)人員有大的吸引力。其實(shí)這樣往往失敗的可能性很高，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商固然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“惟我獨(dú)尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場未必非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?，適合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的 客戶。農(nóng)資企業(yè)在開發(fā)新市場的時候，一定要對市場的特征、容量

23、有充分的了解， 不能貿(mào)然地做直營分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客 情進(jìn)行市場的開發(fā)。 因?yàn)殇N量的分散、 區(qū)域客戶的零散、 運(yùn)輸?shù)牟槐銜?dǎo)致企業(yè) 經(jīng)營成本過高，最終會使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞。注重對集中度高的集市、 批發(fā)市場的宣傳和利用。 縣城和農(nóng)村都有趕集的習(xí) 慣。某肥料業(yè)務(wù)員的做法十分精明： 出錢雇人用農(nóng)用車?yán)鴺悠泛托麄髻Y料去趕 集，在車上扯起長的橫幅吸引人， 用高音喇叭吆喝著流動宣傳。 每次都帶著樣品， 用最直觀的產(chǎn)品品質(zhì)來打動人心， 而且當(dāng)場并不收款和賣貨， 而是要求大家到指 定地點(diǎn)集中購買。 這一招效果不錯， 其他廠家和品牌都紛紛效仿， 但是由于他們 先

24、入為主，使得他們的產(chǎn)品在需求的旺季銷售一空。注重對終端生動化的建設(shè)和開發(fā)， 積極爭奪當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道。 由于農(nóng)資市場的 特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動化的建設(shè)與對當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道的充分占領(lǐng) 和利用，因?yàn)椴徽撜l占領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)渠道或完成了規(guī)范的終端生動化建設(shè)， 品牌 形象的良性傳播就會對廣大的消費(fèi)者（或門店經(jīng)銷商）有著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。幫助經(jīng)銷商舉辦全方位的促銷活動。 在新開發(fā)的縣級營銷網(wǎng)絡(luò)啟動后， 業(yè)務(wù) 員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技能， 鼓勵和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙ā?工 商、消協(xié)等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候（或者多數(shù)時候）這些 客戶并不是不愿意搞促銷活動， 而是不知道如何開展才

25、更有效， 那么我們剛好可 以填補(bǔ)這些空白。 當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢， 這樣不但能顯示你的水 平，客戶也會對你很感謝。面我們再來看一下如何才能更好地協(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動1）、產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解， 不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能會激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)， 烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他品牌不同的感覺。3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè) 簡介、經(jīng)銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。4）、推

26、出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進(jìn)行適度的 價格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為 一些購買用戶進(jìn)行使用指導(dǎo)。6）、增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運(yùn)顧客、肥料現(xiàn)場限量 拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)受眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一級市場那樣豐富。 開 發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場的針對性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場成功的關(guān)鍵。 既要考慮區(qū)域 市場對價格的承受能力， 也要考慮企業(yè)的利潤、 銷量等戰(zhàn)略問題。 只要企業(yè)不賠 錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就

27、越低，相對而言利潤也就越高。一般來說，由于縣級經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制， 使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略： 為了加快資金的回流速度， 只主推 利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補(bǔ)。 所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型， 這樣既有效規(guī)避了彼此的價 格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力， 當(dāng)然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。建立客戶的品牌忠誠度。在縣級市場，由于來購買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶， 他們對產(chǎn)品通常不甚了解， 在很大程度上就依靠經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人 物（村長、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個品牌好，他們就買哪個品

28、牌。所 以對于一個不只經(jīng)營一個品牌的縣級經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要 的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度， 就一定會不遺余力地向顧客進(jìn)行 推薦。而要想使縣級經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：1）、加強(qiáng)了解，強(qiáng)化溝通。首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)員 首先要充分地對經(jīng)銷商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、 強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景， 然后對公司的相關(guān)政策、 產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī) 劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹， 從而樹立長遠(yuǎn)合作的信心。 但要切記不能騙他們， 越是淳樸 的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。2）、幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析

29、市場。 縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是“老馬識途” 式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作， 而對市場的科學(xué)分析能力往往很差。 這時候， 就需要業(yè) 務(wù)員對目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營我產(chǎn)品以后的市場格局進(jìn)行對比 分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營方針。 還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營實(shí)例， 讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考， 從而轉(zhuǎn)變其經(jīng) 營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。 如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠?yàn)榻?jīng)銷商真 正提供銷售的解決方案，經(jīng)銷商對我們的忠誠度肯定不言而喻。3）、以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé) 的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處， 不能因?yàn)榭蛻羧狈χ?/p>

30、識或缺乏常識而 誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息； 其次，對待客戶要真誠， 要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬兀?對于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握 分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦?，給客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況， 在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真 相。4）、為客戶排除困難疑慮?？h級客戶有一個共性，就是這些經(jīng)營者大多文 化素質(zhì)不高， 一般是從門店做起， 后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為區(qū)域經(jīng)銷商。 生意做 大后，他們自己也感覺到后勁不足， 所以危機(jī)感往往很重。 特別是近兩年來市場 競爭加劇，外部環(huán)境不斷變化，、使他們時常感到力不從心，往往遇到一點(diǎn)

31、點(diǎn)市場波動就誠惶誠恐。 但他們同時又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心， 不容易接受正面的批 評。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)， 尤其是 當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時候， 一定要和他擰成一股繩， 做客戶的“經(jīng) 營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產(chǎn)生“依賴 感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)和溝通工作。 在日常的合作運(yùn)行中， 業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對客戶 的培訓(xùn)工作。 這里不光是對區(qū)域總經(jīng)銷商等人的培訓(xùn)， 甚至還要選擇合適的機(jī)會 和條件對底下門店老板進(jìn)行培訓(xùn)。 對于縣級經(jīng)銷商， 可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、 導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；

32、而對于門店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動態(tài)、 店面布置等拓展認(rèn)識。 所以，對業(yè)務(wù)員來講， 能夠?yàn)槊總€新開發(fā)的縣級經(jīng)銷商做 一次非常細(xì)致而又有針對性的培訓(xùn)， 不僅可以拉近公司與客戶的心理距離， 而且 可以通過該經(jīng)銷商全體人員對本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動全線產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然， 這種培訓(xùn)不一定要用很正規(guī)的會議的形式來完成。建立完整的翔實(shí)的客戶檔案。 企業(yè)開發(fā)一個新的區(qū)域市場， 應(yīng)該做到從建立 縣級營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始， 逐步建立一個內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料， 內(nèi) 容通常包括：A. 客戶的基本狀況：賣場地點(diǎn)、賣場面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、 資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；B. 本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)

33、品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；C銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；D.促銷活動的開展及促銷品的發(fā)放情況，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；E.定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；F定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立， 對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益， 尤 其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時候， 這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營 銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r， 把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)， 進(jìn)入工作角色。 同時也能使我們和商家的經(jīng) 營思路富有延續(xù)性， 對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。 另外， 這個檔案可以 增加客戶對我們的信任，

34、 會把我們對他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長遠(yuǎn)合作的重要 保障。以上是筆者簡單論證了農(nóng)資企業(yè)開發(fā)新市場的開發(fā)策略，剖析了市場的特 征、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、 客戶的開發(fā)和維護(hù)等等環(huán)節(jié)和策略， 只有充分的做好了每一個環(huán) 節(jié)的工作， 把每一個看似小事作細(xì)作精， 則市場的開發(fā)才能對路， 市場才能有銷 量，資源也能得到有效利用， 企業(yè)的市場格局才能從精細(xì)化升華到精益化， 才能 有區(qū)域市場的未來。| |s2009-04- 三 20:03溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá)成一致， 互相了解，同時有效的溝通還 可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任， 最終達(dá)到一致 的目標(biāo)與行動方向，正如人們常說“話不說不

35、明，鑼不敲不響”的道理一樣，做 為區(qū)域銷售經(jīng)理或渠道負(fù)責(zé)人，在市場業(yè)務(wù)工作中，每天與行行色色的經(jīng)銷商打 交道進(jìn)行溝通，溝通有時會化去相當(dāng)多的時間與精力， 但如果溝通不到位，不僅 浪費(fèi)時間與精力，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔?，那么如何與經(jīng)銷有效的溝通呢。一、學(xué)會換位思考：作為營銷人員和經(jīng)銷商由于所處位置不同考慮問題的點(diǎn)也不同，營銷 人員是將產(chǎn)品如何鋪到終端快速銷售出去， 視銷量與回款為工作的重中之重，而 作為經(jīng)銷商其經(jīng)銷產(chǎn)品的目的是利潤，在這兩者之間思考問題的出發(fā)點(diǎn)就會不一 樣，可能銷售人員會思考以銷售量大來獲取利潤要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨、多出車、多跑，而作經(jīng)銷商則考慮我所經(jīng)銷的產(chǎn)品如何能利潤最大化、費(fèi)用最經(jīng)

36、濟(jì)，這樣就會在這兩者產(chǎn)矛盾，以至于產(chǎn)生積怨，營銷人員抱怨經(jīng)銷商不努力，經(jīng)銷商則會 抱怨?fàn)I銷人員不懂市場胡弄。無法解決，最后的結(jié)果只能是一拍兩散，但實(shí)際問 題卻無法得到解決，因而在實(shí)際工作中作為營銷人員，在做任何行動、市場方案 時或要求經(jīng)銷商工作時，一方面要站在企業(yè)和個人工作的要求上去考慮問題，同時另一個方面要換位思考，站在經(jīng)銷商的角度去考慮如何做，所謂“已所不欲， 勿施于人”，如果連自己都不愿意去做又如何強(qiáng)求經(jīng)銷去做， 那么市場方案做出 來又如何能執(zhí)行下去呢！其次通過換位思考，一方面可以揣摩到經(jīng)銷商的所思所想， 把握經(jīng)銷商的真實(shí)意 圖，同時可以反思經(jīng)銷商所提出的問題與要求是否合情合理？是否是市

37、場的真實(shí) 表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)原因與解決辦法，也為后期與經(jīng)銷商的溝通找到問題解決的 辦法和話題的根源。最后，通過換位思考，將自己置身于所要面對的經(jīng)銷商的位置上，才 能與經(jīng)銷商的溝通建立一個平等對話的基礎(chǔ)，使溝通平等有效開展。二、做好咨詢顧問經(jīng)銷商總是喜歡能給他帶來利益的營銷人員，但這種利益并不一定是 金錢，因?yàn)橐粋€優(yōu)秀的營銷人員不僅能幫助經(jīng)銷賺錢， 而且還應(yīng)可以幫助經(jīng)銷商 避免風(fēng)險，減少不必要的損失，提高經(jīng)銷商的管理水平，讓經(jīng)銷商取得物質(zhì)以外 更多的東西，這就要求營銷人員在做好本職工作的同時，給經(jīng)銷商做好咨詢專家。首先，營銷人員只有當(dāng)好經(jīng)銷商的咨詢專家， 才能取得經(jīng)銷商的信任， 贏得在溝通中的話

38、語權(quán)。其次，營銷人員在與經(jīng)銷商的工作中，如果能幫助經(jīng)銷商切實(shí)解決在工作中的實(shí) 際問題，如建立管理制度、進(jìn)行市場規(guī)劃、進(jìn)行業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)等等工作，充當(dāng)咨 詢專家的角色，就會樹立權(quán)威，讓經(jīng)銷商對營銷人員充滿感激， 消除溝通中的障礙。三、掌握溝通的方法有效的溝通，需要雙方的互動并產(chǎn)生共鳴，最終能達(dá)成一致，雙方付 逐于行動，這就需要營銷人員在與經(jīng)銷商溝通時具備一定的方法，一般來說主要有以下方法：1、情感感化法：營銷人員與經(jīng)銷商的長期接觸中，雙方隨著工作時間 的增加，多少都會存一定的情感基礎(chǔ)，同時經(jīng)銷商在長期代理公司產(chǎn)品或多或少 也會對公司和產(chǎn)品有一定的感情，因而在溝通中利用這種感情因素來誘導(dǎo)感化經(jīng) 銷商

39、從而達(dá)到溝通理解的目的。2、利益誘導(dǎo)法：經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的目的一般有兩種：一種是利用產(chǎn)品獲取利潤，一種是借助產(chǎn)品優(yōu)勢建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道， 因而在與經(jīng)銷商溝通時，根據(jù)經(jīng)銷商的目的不同，進(jìn)行利益分析，如經(jīng)銷公司產(chǎn) 品每年可獲利多少進(jìn)行計(jì)算，或者經(jīng)銷公司產(chǎn)品給其渠道網(wǎng)絡(luò)帶來什么樣的益 處，解決了什么問題，達(dá)到什么目的進(jìn)行說明，如損失該產(chǎn)品會帶來什么樣危害 進(jìn)行對比，使經(jīng)銷商能夠心知肚明。3、前景贍望法：每一個產(chǎn)品其發(fā)展都會有起有落，在與經(jīng)銷商溝通時， 通過對市場環(huán)境，公司政策和產(chǎn)品發(fā)展趨勢的分析，預(yù)測產(chǎn)品后期發(fā)展的規(guī)模以 及發(fā)展到后期能給經(jīng)銷商帶來什么樣的好處進(jìn)行前景的贍望，不僅能鼓勵起經(jīng)銷 商的干勁

40、和希望，也能使溝通更好開展。4、典型市場對比法：每個市場的成功絕不是偶然的， 必然有其可取的 一面，在與經(jīng)銷商的溝通中，通過將做的好的市場與不好的市場做為典型進(jìn)行原 因分析，找出成功與失敗的問題所在，同時結(jié)合經(jīng)銷商自己的市場情況進(jìn)行對比， 找出不足與可取之處，并對不足點(diǎn)進(jìn)行有效改進(jìn)，使經(jīng)銷商能正確認(rèn)識，從而達(dá) 到溝通的目的。5、 制度講解法：企業(yè)對經(jīng)銷商的制度一般而言是一視同仁的，在與經(jīng) 銷商的溝通中，通過對企業(yè)制度的分析與經(jīng)銷進(jìn)行制度的逐步講解，找出企業(yè)制 定制度的原因及制度對經(jīng)銷商有利的一面與不力方面，以及如何規(guī)避這種制約， 達(dá)到制度的要求和企業(yè)要求，從而取得經(jīng)銷商的理解，這也是溝通的一種

41、方法。6、幽默批評法：通過在與經(jīng)銷商的溝通中，利用幽默的話將經(jīng)銷商的不足用開玩笑的方式講出，如對既做“康師傅或可口可樂”的又做地產(chǎn)品的經(jīng)銷 商，可以通過“你看你見給帝國主義掙錢何時才能關(guān)注我國產(chǎn)品呢”的調(diào)侃方式 間接批評經(jīng)銷商，這樣既不傷對方的面子又能起到批評的作用達(dá)到目的，也不失為有效溝通的一種方法。I I2009-03-24 01:39一起走深圳闖海南，一起挑過紅磚，同吃過一盒飯，同喝過一瓶水我和潘石屹一起打工的經(jīng)歷現(xiàn)在：潘石屹成了億萬富翁，我在潘石屹的工地當(dāng)小工核心提示這是一段多年前的回憶錄， 按說早已不算新聞。 但講述并刊登這段與億萬富 翁潘石屹有關(guān)的回憶，揭示“富人之所以為富人，窮人

42、之所以為窮人”的秘密， 對于廣大讀者來說，絕對有啟示作用！講述這段回憶錄的是一個叫李勇的打工漢。 21 年前，他和潘石屹在深圳的 南頭邊關(guān)相識，走深圳、闖海南，一起挑過紅磚，一起抬過預(yù)制板，同吃過一份 盒飯，同喝過一瓶礦泉水，成了一對共患難的“苦友”。然而，如今的李勇仍然 輾轉(zhuǎn)各地打工，而潘石屹卻成了擁有 300億元的SOH（中國有限公司董事長兼聯(lián) 席總裁。他們的命運(yùn)、 人生道路為什么會有如此大的落差呢？他們的故事， 能給 我們什么啟迪呢？讓我們一起來看看這個打工漢的回憶和反思，從中尋找答案深圳，兩個“盲流”南頭邊關(guān)檢查站偶遇李勇是四川省綿陽市涪城區(qū)楊家鎮(zhèn)人，高中文化。 1987年 2月， 2

43、1歲的他 來到廣州打工，可一直沒有找到正式的工作。 7 月底的一天，他懷著碰碰運(yùn)氣的 想法，來到深圳南頭邊關(guān)檢查站，想去深圳打工，卻沒有邊防證過關(guān)。沒想到， 在這里他認(rèn)識了同樣沒有邊防證卻也想去深圳的一個年輕人， 兩人從此成了共患 難的鐵哥們。那是上午 11 時，李勇在南頭關(guān)口徘徊時，一個與他年齡相仿的人突然拉著 他的手說：“你想去深圳嗎？我們?nèi)フ覀€熟悉這里的人帶我們?nèi)グ?！”沒多久， 他們找到了一個專門干這種事的人，各交了 50元錢后，在那人的指點(diǎn)下，從鐵 絲網(wǎng)下面的一個洞爬了過去。李勇當(dāng)時還心痛花了 50 元錢，同伴卻深深吸了兩 口氣，興奮地叫道：“深圳，我潘石屹來了！”過了邊防站，他倆這才

44、開始了交談。李勇得知，同路人叫潘石屹，比他大兩 歲，甘肅天水人， 居然是從北京國家石油部管道局經(jīng)濟(jì)改革研究室辭職來闖深圳 的！李勇吃驚地說： “你為什么放著好好的鐵飯碗不干， 來深圳??？這不是瞎折 騰嗎？”潘石屹毫不在意地說： “深圳發(fā)展那么快， 我們肯定能闖出一片更好的 天地！”他倆越聊越投緣，很快就以兄弟相稱。李勇和潘石屹來到深圳市布吉鎮(zhèn)。白天，他們四處找工作，晚上，就擠在 3 元一晚的招待所里。然而，他們走遍了布吉鎮(zhèn)，也沒找到工作。一個多星期后， 兩人把口袋翻了個遍， 只剩下 5元錢了。李勇沮喪地說： “這可怎么辦哪？明天 就得餓肚子了！ ”潘石屹看著桌上的 5元錢， 樂觀地說：“我們不

45、是有一身力氣 嗎？明天去賣苦力，暫時解決生存問題吧！”第二天，他們在布吉鎮(zhèn)的一家工地上找到了挑磚頭的活兒，每天 10 元；晚 上如果加班， 每小時 1 元。李勇算了算，滿足地說： “潘哥，我們在這里長干吧， 每月能賺 300 多元呢！”潘石屹卻說：“先在這干吧，解決了肚皮問題，以后再 想其他法子?！迸耸僖郧皼]干過粗活，第一天便磨得肩頭出血令李勇想不到的是，潘石屹很快適應(yīng)了這種苦生活。 而且有一天干完活兒， 當(dāng)李勇準(zhǔn)備休息時， 潘石屹 卻向包工頭支了 30元錢，拉著李勇來到街頭的一家書店，他一下買了 3 本經(jīng)濟(jì) 方面的書，李勇卻買了一本武俠小說白發(fā)魔女傳?；毓さ睾?，李勇見潘石屹 把經(jīng)濟(jì)書也看得

46、津津有味， 不禁好奇地問： “潘哥， 這書有什么意思？你為什么 看得這么帶勁？”潘石屹笑了笑，說：“我看書，是學(xué)習(xí)；你看書，是消磨時間 哪！”兩人在工地上干了一個月， 每人領(lǐng)到了 350元的工資。潘石屹對李勇說：“老 弟，現(xiàn)在我們有些錢了，馬上出去尋找更好的機(jī)會吧！”李勇覺得這年頭能掙 300 多元錢，已經(jīng)很不錯了，不舍地說：“我們還是留在這里把工程干完吧，一 年就可以存上好幾千元呢！”潘石屹卻說：“老弟，只要我們找到更好的機(jī)會， 不要說幾千元，就是幾萬元，也不值一提！”經(jīng)過潘石屹一再勸導(dǎo)，李勇才跟著 他一道向工頭辭了工。1987年 11月，他們終于應(yīng)聘為深圳市福田區(qū)正泰貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員。公司

47、 主要銷售電話機(jī)，底薪 200 元，再按業(yè)績提成。然而，由于兩人不懂粵語，普通 話也帶著濃厚的方言，盡管他們很拼命，業(yè)績卻并不佳。有一次，他倆來到一家 公司推銷時， 說了幾遍人家也沒聽明白。 對方惱了， 說：“你們普通話都不會說， 搗什么亂？出去！ ”李勇漲紅著臉， 背著電話機(jī)就準(zhǔn)備走， 可潘石屹示意他等一 等，然后掏出筆和紙，飛快地寫道：我們是推銷電話機(jī)，而不是推銷普通話，我 們的普通話說得不好， 但電話機(jī)的質(zhì)量很好。 對方接過字條看了看， 點(diǎn)頭說：“嗯， 你說的有道理，那就看看產(chǎn)品吧！”后來，對方居然一下買了 5 部電話機(jī)。第一個月，他倆一共只推銷了 20 部電話機(jī)，一分錢的提成都沒有。李

48、勇埋 怨道：“以前每月能掙300多元，錢來得多安穩(wěn)，可現(xiàn)在，唉”潘石屹卻不 以為然，說：“你眼界放開些，在工地上靠賣苦力，每天掙 10多元錢，就滿足 了嗎？只要找到了改變命運(yùn)的機(jī)會，每天何止 10元，掙1萬元也不足為奇！” 李勇盡管覺得潘石屹的說法有點(diǎn)異想天開，但還是受到了感染，最終留了下來。他倆隨后果真打開了局面，月收入漲到了 500多元，潘石屹還因?yàn)辄c(diǎn)子多， 被提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理?？衫钣履哪芰系剑耸龠€是不安心、不滿足。有一天，潘 石屹興奮地對他說：“老弟，報紙上說海南建省了，成了我國最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)， 我們一起闖海南吧！”李勇大吃一驚，皺著眉頭說：“潘哥，留在這里吧！去海 南人生地不熟的，

49、每月能掙五六百元錢嗎？”潘石屹卻說： “你放心吧， 海南剛 剛建省，機(jī)會多的是。我們?nèi)?，一定不會錯！”在潘石屹的勸說下， 1988年 5 月底，兩人各自帶著 1000 多元的積蓄闖到了海口。恨死“潘哥”，他除了折騰還是愛折騰然而，他倆到海口住了半個月，還不知道自己該干什么。李勇埋怨道：“潘哥，你就是喜歡瞎折騰。在深圳，你都是經(jīng)理了，可你不知足，偏偏來海南?，F(xiàn) 在工作都找不到了”潘石屹只得安慰他：“老弟，機(jī)會不需多，一個就可以改變我們的窘?jīng)r，慢慢等吧！”兩個月過去了， 他倆仍沒找到好機(jī)會。 眼看帶的錢又要花光了， 李勇心急如 焚，看到潘石屹每天都要買報紙看，他又開始埋怨：“我們飯都沒錢買了，你還

50、 看報？看報能賺到錢嗎？”潘石屹卻說： “我們不怕吃苦， 有什么可怕的？萬一 沒錢吃飯，就去賣苦力唄！”8月 26日中午，李勇和潘石屹兩人仍沒找到門路，手中僅剩下 6元錢了。 潘石屹拿著 5 元錢，去買了一份盒飯， 兩人分吃了盒飯后， 冒著太陽繼續(xù)走在大 街上找工， 渴得嗓子都冒煙了。 潘石屹拿著最后的 1元錢，買了一瓶礦泉水， 說： “兄弟，喝兩口吧，太渴了！”就這樣，兩人你一口我一口，很快就把一瓶水喝 得一滴不剩。潘石屹擦了擦嘴巴， 提議說：“這里到處辦磚廠， 去磚廠打工吧！ ”當(dāng)天下午， 他們來到?？谑袞|英鎮(zhèn)的一家磚廠尋工。 磚廠的老板姓王， 對他 倆說：“你們穿得清清爽爽，一看就不是做

51、磚的樣子，走吧！”李勇見人家連賣 苦力的機(jī)會也不給，急得快哭了。潘石屹卻挽起褲管，往黃泥中一站，對王老板 說：“我這樣像做磚的樣子了吧？你放心， 只要來了磚廠， 我們就不會比其他人 差！”老板來了興趣，收留了他們。磚廠建在山上，不通電，只能點(diǎn)煤油燈照明，挖土、和泥、脫磚坯和壘磚墻 全靠人力，一天下來， 不但滿身滿臉是泥， 而且全身酸痛。 李勇很后悔， 說：“潘 哥，在深圳時安穩(wěn)輕松，掙的錢也多?，F(xiàn)在倒好，這活既臟又累，而且掙不了幾 個錢”潘石屹還是樂觀地說： “老弟，闖天下哪有一帆風(fēng)順的呢？我以前根 本沒做過什么苦力活， 都沒埋怨， 你還埋怨什么呀？休息吧！ ”雖然潘石屹一直 硬扛著，但他畢竟

52、身體單薄。李勇看到他實(shí)在吃不消，便勸他少干點(diǎn)，自己等一 會兒幫他干。沒想到潘石屹說：“我們這樣干下去，的確不是辦法。明天我去和 老板談?wù)劇！崩钣虏唤獾貑枺骸拔覀儎倎磉@里，能談什么？”潘石屹笑了，說： “現(xiàn)在不告訴你，你明天跟著我去就知道了！”第二天，潘石屹就叫上李勇一起找到了王老板， 他一條一條地給老板提建議： 把水引到磚廠，提高工作效率；雨季搭建雨篷燒磚最后，他說：“老板，我 不會一輩子都在這里賣苦力， 如果你信任我， 就讓我?guī)湍銇砉芾磉@個磚廠， 第一 個月暫時付 200 元錢的工資， 保證比現(xiàn)在的效益好得多！ 一個月后， 我讓你心甘 情愿地付我 500元一個月！如果你不信任我， 那就算我沒

53、說！ ”王老板聽了， 說： “我想想，明天再給你們答復(fù)吧！”告別王老板后，李勇說：“潘哥，你可真大膽，和老板剛見了一面，就向他 提建議，要當(dāng)廠長”潘石屹說：“他如果答應(yīng)，我覺得我能管理好；不答應(yīng), 我也不會虧什么。 但不試試， 怎么知道呢？”第二天， 王老板叫潘石屹和李勇一 起去吃飯，說有事情商量。飯桌上，王老板表示潘石屹說得有道理，答應(yīng)讓他做 磚廠的廠長。就這樣，潘石屹剛到磚廠 20 多天，搖身一變成了廠長。李勇佩服 地說：“潘哥，你真有膽識，一來就想當(dāng)廠長，還當(dāng)成了?！迸耸僮隽舜u廠的廠長后，立即在管理上開始改革：花幾百元錢買來水管， 從山上引水到磚廠和泥；又買來了小型的發(fā)電機(jī)，方便夜間照

54、明和加班這樣, 效率提高了很多，每天的生產(chǎn)量也提高了不少。潘石屹把磚廠管理得有聲有色， 老板第二個月便把他的工資提高到每月 500元， 3 個月后再次提高到 800元。多年后，他怎么就成了億萬富翁一年后，潘石屹的月工資已漲到了 1000多元，而李勇也被他提拔為管理 20 多人的組長，每月也有 300 多元收入。李勇終于松了口氣：只要不再折騰，每月 能掙幾百元，多好啊！1989年 10月，王老板把經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了房地產(chǎn)上，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓磚廠。潘石屹 得知后，對李勇說：“老弟，我們把磚廠承包下來，干不干？”李勇一聽，連忙 搖頭，害怕地說：“潘哥，我們剛過上幾天安穩(wěn)日子，你又要折騰?。〉綍r如果 倒欠一身債，

55、 如何是好？”潘石屹勸道： “你怎么老是縮手縮腳？我們來海南不 是尋找機(jī)會的嗎？承包磚廠就是不錯的機(jī)會！ 你不干， 我也要干！ ”李勇不好意 思再拒絕了， 說：“我不投入錢， 只幫你做事。 到時賺得多， 你就多給我點(diǎn)工資； 虧了，算我白干?！迸耸冱c(diǎn)頭答應(yīng)了。兩人馬上找到老板，通過一番談判，以 每月 8000 元承包了磚廠。承包后，潘石屹把磚廠經(jīng)營得更加紅火，第一個月交 了承包款后，還凈賺了 1 萬多元，給了李勇 1000元工資。很快，磚廠得到了發(fā) 展，員工從最初的 100多人增加到了 400 多人，每月都贏利兩三萬元， 李勇的收 入也漲到了兩三千元這在當(dāng)時可是老板級的待遇?。±钣聵返孟褡鰤粢?/p>

56、樣。有了錢后， 李勇雖然工作仍認(rèn)真負(fù)責(zé)， 但他的生活卻悄然發(fā)生了變化， 學(xué)會 了抽煙和喝酒，工余去街上的錄像廳看錄像。有一次，當(dāng)他準(zhǔn)備上街看錄像時， 潘石屹叫住他，說：“老弟，看什么錄像？我們騎自行車?yán)@著?？诳达L(fēng)景吧！” 那天，潘石屹騎著自行車， 饒有興趣地在街上到處逛， 相陪的李勇卻感到既熱又 累，心里暗暗埋怨：好不容易才休息一天，看錄像多舒服，潘哥卻要騎自行車折 騰，找罪受，完全是精神病此后，潘石屹再叫他騎自行車去逛時，他便拒絕 了。誰知好日子剛剛開始， 1990年初，海南經(jīng)過兩年迅猛的大興土木后，房地 產(chǎn)市場跌入了低谷， 紅磚根本賣不出去， 而磚廠每個月的開支卻要數(shù)萬元。 到了 5 月底

57、，兩人所有的積蓄都花光了，可磚廠的銷路仍沒轉(zhuǎn)機(jī)。又堅(jiān)持了一個多月 后，潘石屹只得低價處理了所有的磚瓦，勉強(qiáng)付清了員工的工資。這次打擊，讓 李勇變得很消沉。 他坐在地上， 一個勁地埋怨自己： 明明知道潘石屹過不了安穩(wěn) 日子，自己為什么要跟著他這樣瞎折騰?。康?，潘石屹卻站在磚廠門口和手下的員工一一道別。 當(dāng)最后一個員工走后， 他居然淚流滿面地痛哭了，可到了晚上，他提著瓶白酒，對李勇說：“老弟，我 們今晚一醉解千愁，酒醒后重新開始！”那晚，潘石屹足足喝了 8 兩白酒，醉得 一塌糊涂，直到第二天中午才醒來?？吹嚼钣氯栽诎l(fā)呆，他說：“老弟，不要傷 心了，經(jīng)歷過，失敗過，才能成功”可李勇想：你說得輕巧，

58、這次我可虧了 1 萬多元錢，你虧了好幾十萬哪！誰還敢和你繼續(xù)折騰啊？當(dāng)潘石屹再次要他跟 自己闖蕩時，李勇?lián)u頭了，說：“我不愿再過這種擔(dān)驚受怕的日子了，不想再跟你折騰了！”潘石屹見李勇鐵心不再闖蕩，只得作罷。1990年8月25日，兩人在破敗的磚廠握了握手，互道珍重后便分道揚(yáng)鑣了。與潘石屹分別后，李勇又去海口的一家建筑工地上干活兒，每月200多元。1993年5月，在建筑工地打工的李勇，在大街上碰到了潘石屹。潘石屹一見到 他，便熱情地請他到附近一家飯店吃飯。席間，潘石屹告訴李勇，自己和幾個合 伙人已經(jīng)貸款500萬元，以2000元1平方米的價格買了 8棟別墅，準(zhǔn)備高價轉(zhuǎn) 手賣掉賺錢。李勇一聽，頓時說：“潘哥，500萬哪！萬一虧了，一輩子就完了”潘石屹卻笑道：“老弟，你不必為我擔(dān)心。我即使失敗，也是轟轟烈烈 地失敗”果然，潘石屹此后發(fā)生了翻天覆地的變化。1993年8月，山