【派代年會】如何提高重復購買率呂長城

1、卡位移動電子商務論道電商趨勢：提高重復購買率提高重復購買率芳草集芳草集ceo呂長城呂長城系出名門系出名門全球三大精油公司亞洲唯一指定合作伙伴全球三大精油公司亞洲唯一指定合作伙伴25年的精油歷史年的精油歷史國內首家網(wǎng)絡護膚品品牌國內首家網(wǎng)絡護膚品品牌首個以輕負擔為核心理念的網(wǎng)絡護膚品牌首個以輕負擔為核心理念的網(wǎng)絡護膚品牌2008年，開始以電子商務為核心發(fā)展思路年，開始以電子商務為核心發(fā)展思路2009年，正式開始品牌化運營。被亞洲最大的電視年，正式開始品牌化運營。被亞洲最大的電視臺臺“nhk”評為亞洲三大新銳護膚品牌。評為亞洲三大新銳護膚品牌。2010年，代表化妝品業(yè)參加年，代表化妝品業(yè)參加ape

2、c中小企業(yè)峰會，榮中小企業(yè)峰會，榮獲獲“2010最具成長企業(yè)最具成長企業(yè)20強強”實現(xiàn)成交額過億元。實現(xiàn)成交額過億元。美頌芳草集芳草集天然天然貞水貞水問題肌膚問題肌膚萃舍萃舍中草藥中草藥薇薇花園薇薇花園彩妝彩妝menu 影響因素影響因素 提高老顧客的用戶體驗提高老顧客的用戶體驗 客戶關系管理客戶關系管理 社會化營銷社會化營銷網(wǎng)絡網(wǎng)絡 數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘 營銷動作營銷動作 重復購買驅動重復購買驅動2011q1網(wǎng)購市場監(jiān)測數(shù)據(jù)影響因素重復購買意向促銷體驗客服內容第一次購買到第二次購買價格，品牌客戶滿意度客戶感知價值信任/安全重復購買核心 從第一次到第二次：從第一次到第二次： 不同類別不同類別 不同品

3、牌不同品牌 不同價格不同價格 不同體驗不同體驗 不同內容不同內容提高用戶體驗提高用戶體驗 目標：目標：主流重復購買用戶是否是目標用戶主流重復購買用戶是否是目標用戶 用戶行為分析與商品推薦用戶行為分析與商品推薦 比如：比如： 最近主要瀏覽哪些品類、把哪些商品最近主要瀏覽哪些品類、把哪些商品加入購物車，根據(jù)這個來進行推薦。加入購物車，根據(jù)這個來進行推薦。 或有符合這要求的，直接郵件提示。或有符合這要求的，直接郵件提示。 透明交易（如買家角度的退換貨政策）透明交易（如買家角度的退換貨政策） 配送體驗（時間與服務）配送體驗（時間與服務） 售后服務與及時反饋（快速、買家立場）售后服務與及時反饋（快速、買

4、家立場） 提供額外價值（比如老用戶可以享受更大提供額外價值（比如老用戶可以享受更大的免運費區(qū)域，更快的送貨、更個性化的的免運費區(qū)域，更快的送貨、更個性化的送貨時間等額外價值。這個也可以跟與積送貨時間等額外價值。這個也可以跟與積分計劃一起。）分計劃一起。）客戶關系管理客戶關系管理 現(xiàn)有用戶維系現(xiàn)有用戶維系 更低折扣、客戶分類、積分計劃、優(yōu)惠更低折扣、客戶分類、積分計劃、優(yōu)惠 沉沒用戶激活：以前發(fā)生過購買，但近期沉沒用戶激活：以前發(fā)生過購買，但近期沒有購物沒有購物 個性化營銷個性化營銷 如：個性化電子郵件如：個性化電子郵件：季節(jié)，主題：季節(jié)，主題edm 問候郵件：短信，郵件，人性化創(chuàng)意內問候郵件：

5、短信，郵件，人性化創(chuàng)意內容容 小禮品：注冊送禮物；優(yōu)惠券；個性化小禮品：注冊送禮物；優(yōu)惠券；個性化贈品，限量版贈品贈品，限量版贈品社會化營銷社會化營銷 重復購買周期重復購買周期 社區(qū)社區(qū) 如：組建核心用戶俱樂部、討論組如：組建核心用戶俱樂部、討論組 品牌營銷：主題品牌活動；主題品類活動品牌營銷：主題品牌活動；主題品類活動 口碑營銷：口碑營銷：數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘 數(shù)據(jù)維度數(shù)據(jù)維度 訪問周期訪問周期 購買周期購買周期 瀏覽喜好瀏覽喜好 消費品類關聯(lián)消費品類關聯(lián) 例：例：a用戶為三月前購買過的老用戶但一直未產生重復購買，根據(jù)對用用戶為三月前購買過的老用戶但一直未產生重復購買，根據(jù)對用戶戶cookie的

6、跟蹤我們發(fā)現(xiàn)該用戶每兩周內至少訪問一次瀏覽商品及品的跟蹤我們發(fā)現(xiàn)該用戶每兩周內至少訪問一次瀏覽商品及品類相對固定但未形成購買。此時應該配合相對營銷動作對用戶進行精類相對固定但未形成購買。此時應該配合相對營銷動作對用戶進行精準營銷必能提高其轉化和重復購買。準營銷必能提高其轉化和重復購買。營銷動作營銷動作方式方式特征特征關聯(lián)推薦式營銷根據(jù)買家所購買的商品，判斷其喜好，針對性的給予一些關聯(lián)的推薦，促使二次成交定期觸犯式營銷根據(jù)買家所購買的重復購買周期，給予買家同類商品的推薦，促使其再次購買活動營銷定期組織專題活動或促銷活動，并且通知這些客戶，促成其沖動性重復購買方式方式特征特征積分體系以積分激勵買家

7、持續(xù)購物，積分可以用于在店鋪中再次購買，或者兌換成現(xiàn)金無法購買的特殊獎品會員等級體系按照買家的積分或者消費額劃分不同的等級，級別越高的買家能夠得到更多的服務購物返券每次購買時給買家一定比例的購物券，刺激其再次購買營銷動作營銷動作重復購買驅動 保障保障 服務服務 廣泛的選擇廣泛的選擇 穩(wěn)定的價格體系穩(wěn)定的價格體系 買家粘性培養(yǎng)買家粘性培養(yǎng)主動營銷 重要的是剛和你打過交道的客戶，你們正在蜜月期。（追售信、及時的回訪） 其次是正在假寐的客戶，叫醒他們相對比較容易。（短信促銷、edm） 已經睡著的用戶，要小心、再小心，不要變成被厭惡的騷擾者。淺見淺見 經營哲學經營哲學冬天賣冰淇淋冬天賣冰淇淋 賣冰淇淋

8、須從冬天開始，因為冬天顧客少，賣冰淇淋須從冬天開始，因為冬天顧客少，會逼迫你降低成本改善服務。能在冬天的會逼迫你降低成本改善服務。能在冬天的逆境中生存就不怕夏天的競爭。逆境中生存就不怕夏天的競爭?！笆甍Z理瘦鵝理論論”。 企業(yè)想做大做強，就必須學會把握經濟不企業(yè)想做大做強，就必須學會把握經濟不景氣時的機會，當市場復蘇時，敢于把握景氣時的機會，當市場復蘇時，敢于把握冷門機遇的企業(yè)將能獲取比以往更多的機冷門機遇的企業(yè)將能獲取比以往更多的機會會王永慶王永慶 淺見淺見 手里永遠有一個天踏下來都賺錢的生意手里永遠有一個天踏下來都賺錢的生意 借來的火點不亮自己的心靈借來的火點不亮自己的心靈 偉大的事業(yè)是一群癡迷于目標的人創(chuàng)造的偉大的事業(yè)是一群癡迷于目標的人創(chuàng)造的 絕不可以用大公司的心態(tài)去思考絕不可以用大公司的心態(tài)去思考 失敗是