關(guān)于議價(jià)環(huán)節(jié)的PPT

1、1汽車(chē)技術(shù)研究院汽車(chē)技術(shù)研究院2議價(jià)簽約環(huán)節(jié)議價(jià)簽約環(huán)節(jié)一、異議的種類(lèi)來(lái)源 二、異議處理四部曲 三、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格協(xié)商四、價(jià)格協(xié)商的原則五、價(jià)格協(xié)商的技巧目錄目錄3一：異議的種類(lèi)來(lái)源一：異議的種類(lèi)來(lái)源異議來(lái)源v 誤解v 客戶(hù)的本能反應(yīng)v 前期價(jià)值傳遞不夠異議種類(lèi)v 產(chǎn)品異議 由產(chǎn)品延伸的服務(wù)、品牌方面的異議v 價(jià)格異議 90%的客戶(hù)有此方面的異議怎樣才能搞定客戶(hù)呢？怎樣才能搞定客戶(hù)呢？4二、二、異議處理四部曲異議處理四部曲 我該怎么我該怎么辦呢？辦呢？首先要尋求客戶(hù)的認(rèn)同首先要尋求客戶(hù)的認(rèn)同：我們這樣做的目的是和客戶(hù)尋：我們這樣做的目的是和客戶(hù)尋 找共同的關(guān)找共同的關(guān)心心 點(diǎn)。也為后續(xù)的談話做鋪

2、墊。例如：您有這樣的想法很正常，點(diǎn)。也為后續(xù)的談話做鋪墊。例如：您有這樣的想法很正常，要是我要是我 ，也會(huì)和您一樣有這樣的想法！，也會(huì)和您一樣有這樣的想法！第二就是要站在中立的立場(chǎng)，使我們處在中間的位置第二就是要站在中立的立場(chǎng)，使我們處在中間的位置：我們這：我們這樣做的目的就是要讓客戶(hù)能信服我們的觀點(diǎn)。樣做的目的就是要讓客戶(hù)能信服我們的觀點(diǎn)。第三就是要探尋客戶(hù)的異議是從何而來(lái)第三就是要探尋客戶(hù)的異議是從何而來(lái)：有這樣的異議又是什么目：有這樣的異議又是什么目的呢？其實(shí)可以看出來(lái)，我們的車(chē)還是很符合您的用途的，您的呢？其實(shí)可以看出來(lái)，我們的車(chē)還是很符合您的用途的，您對(duì)我們的品牌也非常認(rèn)可，那現(xiàn)在您

3、還擔(dān)心什么呢？對(duì)我們的品牌也非常認(rèn)可，那現(xiàn)在您還擔(dān)心什么呢？最后就是采取應(yīng)對(duì)措施最后就是采取應(yīng)對(duì)措施：打消客戶(hù)的疑慮，尋求客戶(hù)的認(rèn)：打消客戶(hù)的疑慮，尋求客戶(hù)的認(rèn)同，和客戶(hù)取得一致意見(jiàn)和解決辦法。同，和客戶(hù)取得一致意見(jiàn)和解決辦法。5三、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格協(xié)商一：顧客要求進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能二：價(jià)格協(xié)商是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”三：價(jià)格協(xié)商沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專(zhuān)家四：價(jià)格協(xié)商絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率客戶(hù)愿意坐下來(lái)和你討論價(jià)客戶(hù)愿意坐下來(lái)和你討論價(jià)錢(qián)的時(shí)候，剩下的工作就錢(qián)的時(shí)候，剩下的工作就看你的了

4、！看你的了！6二、價(jià)格協(xié)商的原則一：準(zhǔn)確把握價(jià)格協(xié)商的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)二：價(jià)格協(xié)商的前提條件：取得顧客的“相對(duì)相對(duì)購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)承諾買(mǎi)承諾”三：價(jià)格協(xié)商成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備四：必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因五：價(jià)格協(xié)商的目標(biāo)：雙贏 1：顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē) 2：銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格 賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺(jué)-“最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)”大家要多注意哦！大家要多注意哦！最關(guān)鍵的時(shí)刻最關(guān)鍵的時(shí)刻到了。到了。7原則一：準(zhǔn)確把握價(jià)格協(xié)商的時(shí)機(jī)價(jià)格和價(jià)值價(jià)格和價(jià)值 （天平原理）（天平原理） 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 價(jià)格 價(jià)值 很便

5、宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格協(xié)商的目標(biāo)所在8剛進(jìn)店的砍價(jià) 如果顧客不是真正的價(jià)格協(xié)商，則應(yīng)先了解顧客如果顧客不是真正的價(jià)格協(xié)商，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型請(qǐng)顧客決定。的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型請(qǐng)顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。”“我們每款車(chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求，我 幫您參謀選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用??！所以，我 還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您

6、的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車(chē)好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車(chē)？”9電話報(bào)價(jià)電話報(bào)價(jià)處理原則：處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。4、三個(gè)堅(jiān)持 堅(jiān)持做到留下客戶(hù)有效聯(lián)系方式 堅(jiān)持做到邀約客戶(hù)來(lái)店面談 堅(jiān)持做到不受客戶(hù)誘惑，只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開(kāi)優(yōu)惠10原則二：取得相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾v 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格協(xié)商”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)

7、來(lái)訂”），不要怕因此而流失顧客。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開(kāi)的“促銷(xiāo)活動(dòng)”內(nèi)容u如果顧客還沒(méi)有最終確定車(chē)型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)訂車(chē)：如果顧客還沒(méi)有最終確定車(chē)型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)訂車(chē)：“我我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買(mǎi)這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款車(chē)后，您過(guò)來(lái)訂車(chē)，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格我們這款車(chē)后，您過(guò)來(lái)訂車(chē)，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”u如果顧客已經(jīng)確定了車(chē)型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，就給顧客一如果顧客已經(jīng)確

8、定了車(chē)型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”11原則三：充分的準(zhǔn)備v 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格協(xié)商更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”v 了解顧客的背景：顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷顧客的決策行為類(lèi)型v 建立顧客的舒適感v 取得顧客的信任和好感（專(zhuān)業(yè)、熱情、親和力）v 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買(mǎi)到最合適你的車(chē)”，而不是“我要你買(mǎi)這款車(chē)，我要賺你的錢(qián)”原則四：找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因原則五：價(jià)格協(xié)商的目標(biāo)讓客戶(hù)找到贏的感覺(jué)1

9、2三，價(jià)格協(xié)商的技巧三，價(jià)格協(xié)商的技巧商談前準(zhǔn)備：找到當(dāng)家作主的人爭(zhēng)取得到顧客的“相對(duì)承諾”（NO GAIN，NO GIVE）沒(méi)有得到“相對(duì)承諾”-留下活扣，絕不探底-下次續(xù)談商談中策略：1、讓顧客首先開(kāi)口“討價(jià)”2、讓價(jià)技巧： 讓價(jià)幅度：百位數(shù)、越來(lái)越小 讓價(jià)次數(shù)：33、讓價(jià)的理由： 車(chē)型、配置、顏色、促銷(xiāo)活動(dòng)、消化庫(kù)存、完成指標(biāo)、獎(jiǎng)金讓利等4、不讓價(jià)的理由5、讓價(jià)時(shí)的態(tài)度,有條件阻止價(jià)格下滑6、給顧客群一個(gè)空隙商量7、給顧客一顆“定心丸”-價(jià)格承諾（取得“相對(duì)承諾”的前提下）8、尋求幫助：計(jì)算器、文件、電話、同事、經(jīng)理讓顧客找到“贏”的感覺(jué)讓顧客感覺(jué)已談到“最便宜的價(jià)格” 13簽約的環(huán)節(jié)簽

10、約的環(huán)節(jié)v 克服心理障礙v 1、擔(dān)心、害怕前期努力泡湯，開(kāi)始回避v 2、異議處理完畢，會(huì)出現(xiàn)短暫真空v 3、客戶(hù)在掏錢(qián)之前會(huì)猶豫 v 適時(shí)建議購(gòu)買(mǎi)v 行為信號(hào)：身體前傾，距離拉近，巴結(jié)你v 語(yǔ)言信號(hào)：價(jià)錢(qián)，贈(zèng)送，售后v 其他信號(hào)：談車(chē)的交貨時(shí)間、顏色、保修情況、保險(xiǎn)等。14簽約的環(huán)節(jié)簽約的環(huán)節(jié)實(shí)用成交技巧實(shí)用成交技巧1 1、請(qǐng)求法請(qǐng)求法 “ “大哥，我們就這樣定了吧。大哥，我們就這樣定了吧?！? 2、假定式假定式 “ “假如您選擇了這個(gè)車(chē)，您準(zhǔn)備買(mǎi)哪些保險(xiǎn)？假如您選擇了這個(gè)車(chē)，您準(zhǔn)備買(mǎi)哪些保險(xiǎn)？” ” 3 3、誘導(dǎo)法誘導(dǎo)法+ +壓力法壓力法 “ “我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)過(guò)了今天就結(jié)束了，要不您的身份證給我，我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)過(guò)了今天就結(jié)束了，要不您的身份證給我，我?guī)湍闳マk手續(xù)。我?guī)湍闳マk手續(xù)?！?“ “大哥，你看好的這個(gè)車(chē)是星期一剛到的貨，六臺(tái)車(chē)只剩一臺(tái)大哥，你看好的這個(gè)車(chē)是星期一剛到的貨，六臺(tái)車(chē)只剩一臺(tái)了。了?！? 4、二選一法二選一法 “ “大哥，這個(gè)車(chē)你要買(mǎi)的話要個(gè)黑色的還是白色的？大哥，這個(gè)車(chē)你要買(mǎi)的話要個(gè)