房地產(chǎn)培訓(xùn)資料

1、 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料 目錄 第一節(jié) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范第三節(jié) 房地產(chǎn)電話銷售技巧第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售基本流程 第五節(jié) 房地產(chǎn)銷售逼定環(huán)節(jié) 第一節(jié) 房地基礎(chǔ)知識(shí)1問(wèn)：什么是房地產(chǎn)？答：房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。 房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。2問(wèn)：什么是房地產(chǎn)業(yè)及其特性？答：房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的綜合性行業(yè)，是一項(xiàng)新興的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)，是城市第三產(chǎn)業(yè)的一部分。房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)包括：土地的開(kāi)發(fā)，房屋的建造、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃撥，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，

2、房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。房地產(chǎn)的主要特性有：房產(chǎn)、地產(chǎn)交易的不可分性。房地產(chǎn)位置的固定性、地區(qū)性和單一性及由此而興起的級(jí)差效益性。房地產(chǎn)的耐久性和經(jīng)濟(jì)效益的可靠性。投資規(guī)模大，開(kāi)發(fā)建設(shè)周期長(zhǎng)。房地產(chǎn)的保值、增值性。由于土地是不可再生的自然資源，而隨著社會(huì)的發(fā)展、人口的不斷增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)土地需求的日益擴(kuò)大，建筑成本的提高，房地產(chǎn)的價(jià)格總的趨勢(shì)是不斷上漲，從而使房地產(chǎn)有著保值和增值功能。3 問(wèn)：什么是商品房？答：是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場(chǎng)價(jià)出售。商品房根據(jù)其銷售對(duì)象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房?jī)煞N。4 問(wèn)：什么是外銷

3、房？答：外銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。5 問(wèn)：什么是內(nèi)銷房？答：內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。6 問(wèn)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)所具備的五證？?jī)蓵?shū)？答：房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工證、國(guó)有土地使用證和商品房預(yù)售許可證，簡(jiǎn)稱“五證”。其中前兩個(gè)證由規(guī)劃部門核發(fā)，建設(shè)工程施工證由建設(shè)部門核發(fā)，國(guó)有土地使用證和商品房預(yù)售許可證由國(guó)土資源部門和房屋管理局核發(fā)。兩書(shū)指住宅質(zhì)量保證書(shū)

4、和住宅使用說(shuō)明書(shū)。 7 問(wèn)：什么是復(fù)式住宅？答：復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)1.2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米），復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實(shí)用的特點(diǎn)，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對(duì)獨(dú)立，又達(dá)到了相互照應(yīng)的目的。8 問(wèn)：什么是躍層式住宅？答：躍層式住宅是近年來(lái)推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類

5、住宅的特點(diǎn)是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過(guò)增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。9問(wèn)：套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積的計(jì)算答：均按陽(yáng)臺(tái)外墻之間的水平投影的面積計(jì)算。其中，封閉的陽(yáng)臺(tái)按水平投影全部計(jì)算建筑面積計(jì)算，未封閉的陽(yáng)臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。10 問(wèn)：什么是居住面積？答：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活的居室

6、凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占的水平面積。11問(wèn)：層高答：上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。12問(wèn)：凈高答：樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。13問(wèn)：什么是產(chǎn)權(quán)置換？答：是指居民之間以自身原有產(chǎn)權(quán)房進(jìn)行置換的一種業(yè)務(wù)。一般是在中介的撮合下進(jìn)行，并可由中介代辦置換手續(xù)。14 問(wèn)：什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)？答：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國(guó)有土地的使用權(quán)，房地產(chǎn)所有者對(duì)其所有的房地產(chǎn)享有占用、使用、收益和處分的權(quán)利。15 問(wèn)：什么是按揭？答：按揭，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)

7、讓給按揭人的行為。16 問(wèn)：什么是住房公積金？答：是一種義務(wù)性的住房長(zhǎng)期儲(chǔ)金。住房公積金制度是結(jié)合我國(guó)城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個(gè)運(yùn)行機(jī)制和管理的制度。具體內(nèi)容主要有三個(gè)方面：（1）"個(gè)人存儲(chǔ)，單位資助"住房公積金，專項(xiàng)用于住房支出，其公積金本息免征個(gè)人所得稅。（2）按"統(tǒng)一管理"的原則管理住房公積金。（3）按"專項(xiàng)使用"的原則運(yùn)用住房公積金。17 問(wèn)：什么是印花稅？答：印花稅的客稅對(duì)象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證，包括房屋因買賣、繼承、贈(zèng)與、交換、分割等發(fā)

8、生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)所書(shū)立的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書(shū)據(jù)，稅率為萬(wàn)分之五。18問(wèn)：什么是容積率？容積率，是指一個(gè)小區(qū)的總建面積與用地面積之比。19什么綠化率？項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。20問(wèn)：什么是契稅？答：契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收的一次性稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種，主要對(duì)個(gè)人和私營(yíng)單位購(gòu)買、承受贈(zèng)與或交換的房屋征收契稅，稅率為3%5%。21問(wèn)：什么是個(gè)人住房抵押貸款？答：是借款人購(gòu)、建、修住房時(shí)以借款人或第三者能自主支配的房地產(chǎn)作為抵押物，向銀行申請(qǐng)一定數(shù)額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的

9、，貸款銀行有權(quán)依法處分其抵押房地產(chǎn)以獲得清償。22 問(wèn)：什么是個(gè)人住房擔(dān)保貸款？答：是指借款人或第三人以所購(gòu)住房和其他具有所有權(quán)的財(cái)產(chǎn)作為抵押物或質(zhì)物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔(dān)連帶責(zé)任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或質(zhì)物，或要求保證人承擔(dān)連帶償還本息責(zé)任。23問(wèn)：商品房答：是指由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。24 問(wèn)：集資房     答：一般由國(guó)有單位出面組織并提供自有的國(guó)有劃撥土地用作建房用地，國(guó)家予以減免部分稅費(fèi)，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對(duì)外出售。產(chǎn)權(quán)也可以

10、歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時(shí)間后過(guò)渡為職工個(gè)人所有。屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一種。 25問(wèn)：花園式住宅    答：也叫西式洋房或小洋樓，也稱花園別墅。帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，一般為高收入者購(gòu)買。26問(wèn)：公寓式住宅    答：相對(duì)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅住宅而言。一般建在大城市，大多數(shù)是高層，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有若干單戶獨(dú)用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽(yáng)臺(tái)等等，供一些常常往來(lái)的中外客商及其家眷中短期租用。27問(wèn)：經(jīng)濟(jì)適用住房   答：是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)

11、適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。28問(wèn)：公用設(shè)施用房   答：是指自來(lái)水、泵站、污水處理、變電、燃?xì)?、供熱、垃圾處理、環(huán)衛(wèi)、公廁、殯葬、消防等市政公用設(shè)施的房屋。29問(wèn)：商業(yè)用房   答：是指各類商店、門市部、飲食店、糧油店、菜場(chǎng)、理發(fā)店、照相館、浴室、旅社、招待所等從事商業(yè)和為居民生活服務(wù)所用的房屋。30問(wèn)：國(guó)有房產(chǎn) 答：是指歸國(guó)家所有的房產(chǎn)。包括由政府接管、國(guó)家經(jīng)租、收購(gòu)、新建以及由國(guó)有單位用自籌資金建設(shè)或購(gòu)買

12、的房產(chǎn)。國(guó)有房產(chǎn)分為直管產(chǎn)、自管產(chǎn)、軍產(chǎn)三種。31問(wèn)：集體所有房產(chǎn)  答：是指城市集體所有制單位所有的房產(chǎn)。即集體所有制單位投資建造、購(gòu)買的房產(chǎn)。32 問(wèn)：期 房   答：是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。33問(wèn)：有限產(chǎn)權(quán)房   答：是房屋所有人在購(gòu)買公房中按照房改政策以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買的住房或建房過(guò)程中得到了政府或企業(yè)補(bǔ)貼，房屋所有人享有完全的占有權(quán)、使用權(quán)和有限的處分權(quán)、收益權(quán)。34問(wèn)：鋼結(jié)構(gòu)   

13、0;答：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。35問(wèn)：鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)   答：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼、鋼筋混凝土建造的。36問(wèn)：鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)   答：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、升板等建造的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物。37問(wèn)：混合結(jié)構(gòu)    答：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。38 問(wèn)：地下室   答：是指房屋全部或部分在室

14、外地坪以下的部分（包括層高在2.2m以下的半地下室），房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/2者。39 問(wèn)：半地下室   答：房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/3，且不超過(guò)1/2者。40問(wèn)：擱樓（暗樓）  答：一般是房屋建成后，因各種需要，利用房間內(nèi)部空間上部搭建的樓層。41 問(wèn)：低層住宅   答：指一層至三層的住宅。42問(wèn)：多層住宅    答：指四層至六層的住宅。43問(wèn)：小高層住宅  答：指七層至十二層的住宅。44問(wèn)：高層住宅    答：指十層及十二

15、層以上的住宅。44問(wèn)：塔式高層住宅   答：高層獨(dú)立單元式住宅又稱塔式住宅，是由一個(gè)單元獨(dú)立修建的，具有與多層獨(dú)立單元式住宅相似的優(yōu)點(diǎn)，通常每層樓面只有一個(gè)樓梯，以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。45 問(wèn)：板式住宅答：板式住宅比較普遍認(rèn)同的看法就是東西長(zhǎng)，南北短的住宅建筑，整個(gè)外觀給人的感覺(jué)就是一塊巨型平板一樣的建筑住宅樓。具體深入到內(nèi)部特征來(lái)說(shuō)，板樓的戶型是南向面寬大，進(jìn)深短，南北通透的格局。建造成如此格局的原因，主要是可以讓住戶在南北開(kāi)窗的情況下，通過(guò)自然的通風(fēng)形成對(duì)流，使室內(nèi)空氣流通。此外，它在朝向、通透性、建筑密度、人均綠化率等方面都給人們帶來(lái)新的感受。

16、46 問(wèn)：土地使用年限答：1.住宅的土地使用年限為70年，自取得該地的土地使用權(quán)之時(shí)算起。房改房的產(chǎn)權(quán)土地使用年限起算時(shí)間以該地塊地上房屋參加房改之后第一個(gè)繳納土地出讓金的房屋為準(zhǔn)。2.經(jīng)濟(jì)適用房的使用年限為50年。3.工業(yè)用地50年。4.教育、文化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為50年.5.商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年 6.綜合或者其他用地50年。47問(wèn)：(住宅)房屋使用面積   答：是指住宅中以戶(套)為單位的分戶(套)門內(nèi)全部可供使用的空間面積。包括日常生活起居使用的臥室、起居室和客廳(堂屋)、亭子間、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、樓梯、壁櫥、陽(yáng)臺(tái)、地下室、假層、附層(夾層)、閣

17、樓、(暗樓)等面積。住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻面水平投影線計(jì)算。48問(wèn)：房屋使用率？答： 房屋使用率就是指房屋的使用面積與建筑面積的比例，其中套內(nèi)使用面積是指套內(nèi)房屋使用空間面積；建筑面積指套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。49問(wèn)：房屋的產(chǎn)權(quán)面積 答：房屋的產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。50問(wèn)：房屋實(shí)測(cè)面積   答：實(shí)測(cè)面積是指商品房竣工驗(yàn)收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格，開(kāi)發(fā)商依據(jù)國(guó)家規(guī)定委托具有測(cè)繪資質(zhì)的房屋房屋測(cè)繪機(jī)構(gòu)參考圖紙、預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)及國(guó)家測(cè)繪規(guī)范之規(guī)定對(duì)樓宇進(jìn)行的實(shí)地勘測(cè)、繪圖、

18、計(jì)算而得出的面積。是開(kāi)發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用的最終依據(jù)。51問(wèn)：房屋的共有建筑面積   答：房屋共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。52問(wèn)：商品房的銷售面積   答：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購(gòu)房者聽(tīng)購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。商品房銷售面積套內(nèi)建筑面積分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。53問(wèn)：共有建筑面積   答：共有面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，

19、以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共有建筑面積。54問(wèn)：預(yù)售面積   答：是指報(bào)告期末已竣工的可供銷售或出租的商品房屋建筑面積中，尚未銷售或出租的商品房屋建筑面積，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面積，但不包括報(bào)告期已竣工的拆遷還建、統(tǒng)建代建、公共配套建筑、房地產(chǎn)公司自用及周轉(zhuǎn)房等不可銷售或出租的房屋面積。55問(wèn)：現(xiàn)  房  

20、   答：是指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開(kāi)發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。56問(wèn)：商品房的起價(jià)   答：是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。57問(wèn)：商品房的均價(jià)    答：是指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。58 問(wèn)：水景商品房  答：是指依水而建的房屋。59問(wèn)：什么是別墅？分為幾種？答：別墅，是居宅之外用來(lái)享受生活的居所，是第二居所而非第一居所?，F(xiàn)在普遍認(rèn)識(shí)

21、是，除“居住”這個(gè)住宅的基本功能以外，更主要體現(xiàn)生活品質(zhì)及享用特點(diǎn)的高級(jí)住所，現(xiàn)在詞義中通為獨(dú)立的莊園式居所。按建筑類型可為：獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、疊拼別墅、空中別墅。60問(wèn)：商住住宅   答：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫(xiě)字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅行式。61問(wèn)：會(huì)  所    答：就是以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務(wù)對(duì)象的綜合性高級(jí)康體娛樂(lè)服務(wù)設(shè)施。會(huì)所具備的軟硬件條件：康體設(shè)施應(yīng)該包括泳池、網(wǎng)球或羽毛球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)

22、館、保齡球館、健身房等娛樂(lè)健身場(chǎng)所；中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場(chǎng)所；還應(yīng)具有網(wǎng)吧、閱覽室等其他服務(wù)設(shè)施。以上一般都是對(duì)業(yè)主免費(fèi)或少量收費(fèi)開(kāi)放。62問(wèn)：外飄窗   答：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然，通常它的窗臺(tái)較低甚至為落地窗。63問(wèn)：中空玻璃    答：中空玻璃是對(duì)傳統(tǒng)單玻門窗的革新，是現(xiàn)代門窗生產(chǎn)中的一項(xiàng)新的玻璃加工技術(shù)，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態(tài)，故稱"中空玻璃

23、"，這種技術(shù)的運(yùn)用使門窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。64問(wèn)：基  價(jià)   答：經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。65問(wèn)：均  價(jià)   答：將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。66問(wèn)：七通一平   答：是指土地(生地)在通過(guò)一級(jí)開(kāi)發(fā)后，使其達(dá)到具備上水、雨污水、電力、暖氣、電信和道路通以及場(chǎng)地平整的條件，使二級(jí)開(kāi)發(fā)商可以進(jìn)場(chǎng)后迅速開(kāi)發(fā)建設(shè)。67問(wèn)：三通一平 答：是指土地具

24、備上水、電和道路通以及場(chǎng)地平整的條件。68問(wèn)：酒店式服務(wù)公寓   答：是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場(chǎng)定位很高。 它是集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感覺(jué)。69問(wèn)：維修基金答：維修基金是指商品住房和公有住房出售后建立的專項(xiàng)用于住宅共用部位、共用設(shè)施保修期滿后的大修、更新、改造的基金。70問(wèn)：房產(chǎn)稅   答：是以房屋為征稅對(duì)象、按照房屋的原值或房產(chǎn)租金向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種

25、稅。71問(wèn)：印花稅    答：指對(duì)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中或經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。72 問(wèn)：建筑密度答：是指建筑覆蓋率，即一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 建筑密度建筑基底面積/建筑用地面積 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范一、現(xiàn)場(chǎng)著裝標(biāo)準(zhǔn)1、男生：著公司統(tǒng)一制服、黑皮鞋、領(lǐng)帶，襯衫、褲子、佩帶工作牌。2、女生：A、著公司統(tǒng)一制服；B、得體適當(dāng)?shù)牡瓓y, 以保持自己面部的精神狀態(tài)。同時(shí)，指甲不能太長(zhǎng)，指甲內(nèi)不能有污垢，不能涂太妖艷亮眼的指甲油；長(zhǎng)發(fā)者需梳理整齊至少扎半頭；C、佩帶工作牌。二、交往禮節(jié)規(guī)范 1、稱呼禮節(jié)。初次見(jiàn)面，不明對(duì)方身份時(shí)

26、，對(duì)于青年男士和女士稱“先生”、“小姐”；中年的稱“叔叔”、“阿姨”；年齡較大的稱“大伯”、“大爺”、“大媽”、“大嬸”等。 2、握手禮節(jié)。握手是社交場(chǎng)合中運(yùn)用最多的一種禮節(jié)。具體要注意的有： （1）握手一般出右手，神情自然、略帶微笑。握手不能過(guò)猛或過(guò)送，也不能長(zhǎng)時(shí)間不放。 （2）可根據(jù)具體場(chǎng)合，一邊握手一邊寒暄致意，如“您好”、“謝謝”、“再見(jiàn)”等。 （3）應(yīng)由年長(zhǎng)者、身份地位高者、女性先伸手。幾個(gè)人同時(shí)握手時(shí)，應(yīng)注意不要交叉，應(yīng)等別人握完之后再伸手。 （4）對(duì)年長(zhǎng)者和有身份的客戶，應(yīng)雙手握住對(duì)方的手，稍稍傾斜身體，以示敬意。 （5）握手時(shí)不能戴手套，當(dāng)手不干凈時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑?。?/p>

27、手時(shí)應(yīng)該上下擺動(dòng)，而不是左右晃動(dòng)。 （6）在正規(guī)場(chǎng)合遇見(jiàn)身份高的人士，應(yīng)有禮貌地點(diǎn)頭致意或表示歡迎，不應(yīng)主動(dòng)上前握手問(wèn)候，若遇到身份高的熟人，一般也不應(yīng)徑直握手問(wèn)候，而要隘對(duì)方應(yīng)酬告一段落后，前去握手問(wèn)候。三、姿勢(shì)男性站姿：全身筆直，精神飽滿，兩眼正視。雙腳平行打開(kāi)，雙手握于小腹前。女性站姿：女性站立時(shí)，雙腳要靠攏。膝蓋打直，雙手合起放于胸前。男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。女

28、性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說(shuō)話對(duì)象。 四、電話禮節(jié)。 除了按照規(guī)定使用禮貌用語(yǔ)及項(xiàng)目說(shuō)辭外，還應(yīng)注意： （1）一般情況下，電話鈴響兩聲后就應(yīng)該接電話。若鈴聲超過(guò)了四聲，就要向?qū)Ψ街虑?，“?duì)不起，讓您久等了”。 （2）打電話時(shí)要考慮對(duì)方的時(shí)間。 （3）打完電話后，不能“啪”的一聲掛上電話，要確定對(duì)方已經(jīng)掛上電話，再輕輕放下聽(tīng)筒。 （4）打電話時(shí)，要注意聽(tīng)別人講話，并說(shuō)“是”、“對(duì)”、“好，好的”等，以顯示對(duì)客戶的重視。 五、名片使用禮節(jié) （1）一般來(lái)說(shuō)，銷售代表應(yīng)先遞上名片給客戶，最佳的時(shí)機(jī)是再向客戶問(wèn)候或作自我介紹時(shí)把名片遞過(guò)去。 （2）遞名片時(shí)，應(yīng)該

29、用雙手拿名片，態(tài)度要謙卑，并面帶笑容。 （3）名片夾應(yīng)放在上衣的內(nèi)裝里，而不應(yīng)從褲子口袋里掏出。 （4）接客戶名片時(shí)，也應(yīng)用雙手拿名片，接過(guò)名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后再放入口袋或公文包內(nèi)，不可拿在手中玩弄。 （5）若客戶先遞名片，銷售代表應(yīng)先表示感謝，待收起對(duì)方名片后再拿出自己的名片。 第三節(jié) 房地產(chǎn)電話銷售技巧對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)而言，其營(yíng)銷方式大都是電話營(yíng)銷，那么，房地產(chǎn)電話營(yíng)銷有哪些技巧?房地產(chǎn)電話營(yíng)銷有沒(méi)有話術(shù)范本?本文就介紹了接聽(tīng)電話、電話追蹤以及電話邀約的技巧及話術(shù)，以供參考。一、接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀

30、，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的聯(lián)系方式，在留手機(jī)電話時(shí)，有以下幾種方法：1、開(kāi)門見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記?！?、中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你 電話。還有一些特殊方法：1、假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。2、故意說(shuō)某

31、個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：1、不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。2、不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。3、 由于開(kāi)盤時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般12分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶 良好印象。5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力，想

32、要進(jìn)一步了解嗎?請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。6、 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)?！币恍┟舾袉?wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記?。悍矆?bào)上公開(kāi)的都 可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。7、在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤，這樣今后就有借口掛 電話給他。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)要注意的事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。例：不

33、要問(wèn)：“你看，×先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現(xiàn)場(chǎng))?”他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)?！岸獑?wèn)：“×先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)?”(給他限定)。他會(huì)回答：“我星期天吧?！?，你說(shuō)：“那好，星期天我等你?！彪娫捊勇?tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：“××(案名)，您好!”“×先生或×小姐，再見(jiàn)?！薄皻g迎到樓盤參觀?！倍?、電話追蹤及邀約1、電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會(huì)輕易下定或購(gòu)買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是

34、銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門，當(dāng)然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門拜訪。一般來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶的提問(wèn);結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理

35、的托辭，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶。3、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：1.時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。2.實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。3.打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。4.銷售人員要充分自信，要有耐心。5.在電話溝通過(guò)程中，避免報(bào)出價(jià)格。第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售基本流程因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)

36、客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望，在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定。因此可以說(shuō)，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購(gòu)買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購(gòu)買。第一節(jié) 迎接客戶一、 基本動(dòng)作1 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。2 當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。3 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4 經(jīng)過(guò)接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。二、 注意事項(xiàng)1 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。3 若不是真正客戶，也

37、應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。4 沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。第二節(jié) 介紹產(chǎn)品一、 基本動(dòng)作1 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。2 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說(shuō)明）。二、 注意事項(xiàng)1 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。2 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。4 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。第三節(jié) 購(gòu)買洽談一

38、 基本動(dòng)作1 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性的介紹。3 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。4 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。5 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。6 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。二 注意事項(xiàng)1 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。4 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5 注意判斷客戶的誠(chéng)意、

39、購(gòu)買力和成交概率。6 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng)一、 基本動(dòng)作1 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。3 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。二、 注意事項(xiàng)1 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié) 暫未成交一、 基本動(dòng)作1 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。3 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4 送客至大

40、門外。二、 注意事項(xiàng)1 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第六節(jié) 填寫(xiě)客戶資料表一、 基本動(dòng)作1 無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫(xiě)資料表。2 填寫(xiě)重點(diǎn)：*客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料；*客戶對(duì)樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正原因。3 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。4 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、 注意事項(xiàng)1

41、客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。2 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第七節(jié) 客戶追蹤一、 基本動(dòng)作1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、 注意事項(xiàng)1 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象

42、。2 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。4 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。第八節(jié) 成交收定一、 基本動(dòng)作1 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2 恭喜客戶3 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。4 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫(xiě)與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫(xiě)于

43、定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫(xiě)。5 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6 填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。7 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。8 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。9 再次恭喜客戶。10 送客至大門外。二、 注意事項(xiàng)1 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。2 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對(duì)象）3 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠

44、的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。4 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故悔約，都將以原定金金額予以賠償。7 定金收取金額的下限為1萬(wàn)元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。8 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。9 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。11 定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶

45、別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。第九節(jié) 定金補(bǔ)足一、 基本動(dòng)作1 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。2 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。3 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫(xiě)與定單上。4 若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。5 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。6 恭喜客戶，送至大門處。二、 注意事項(xiàng)1 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2 填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。第十節(jié) 換房一、 基本動(dòng)作1 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換房后的戶型、面積、總價(jià)。2 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶

46、型、面積為主。3 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、 注意事項(xiàng)1. 填寫(xiě)完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2. 將原定單收回。第十一節(jié) 簽訂合約一、 基本動(dòng)作1 恭喜客戶選擇我們的房屋。2 驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。3 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。4 與客戶商討并確定所有的

47、內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。6 將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。7 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9 恭喜客戶，送客戶至大門外。二、 注意事項(xiàng)1 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2 事先分析簽約可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。3 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。4 簽合同最好由購(gòu)房戶自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。6 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。7

48、 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。8 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。9 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。10 客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。11 及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第十二節(jié) 退房一、 基本動(dòng)作1 分析現(xiàn)場(chǎng)退房原因，明確是否可以退房。2 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。3 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。4 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 生意不在情誼在，送客送至大門外。二、 注意事項(xiàng)1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)時(shí)人簽名確定。2.

49、 若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：1 站在顧客立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢服務(wù)；2 為顧客提供其所需要的信息；3 注重感情投資，逢年過(guò)節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮品等；4 主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù)；5 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會(huì)所接受服務(wù)的“超值”；6 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。 第五節(jié) 房地產(chǎn)銷售逼定環(huán)節(jié)一、        逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品

50、的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、客戶下訂的原因總結(jié)1、        喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求2、        對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感3、        認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值4、        在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問(wèn)題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。三、

51、逼訂方式戰(zhàn)略高招1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！?、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)