關(guān)于開展三季度政企客戶規(guī)模拓展專項工作的通知

1、關(guān)于開展三季度政企客戶規(guī)模拓展專項工作的通知官渡分公司、五華分公司、西山分公司、盤龍分公司、呈貢分公司、安寧分公司、嵩明分公司、晉寧分公司、宜良分公司、尋甸分公司、祿勸分公司、東川分公司、石林分公司、富民分公司:為積極響應(yīng)公司三季度“秋獲”專項行動和公司“三化”工作號召，在認真總結(jié)2015年上半年政企客戶拓展工作經(jīng)驗得失的基礎(chǔ)上，政企客戶服務(wù)中心將在三季度持續(xù)開展政企客戶規(guī)模拓展工作，通過加強對政企客戶拓展流程的梳理，強化流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)的規(guī)范化管控，在保有和穩(wěn)定存量政企客戶的同時，以拓促保穩(wěn)步擴大集團規(guī)模，為全年公司市場份額和收入的完成打下堅實的基礎(chǔ)?，F(xiàn)就三季度開展政企客戶拓展專項工作相關(guān)要求通

2、知如下：官渡分公司、五華分公司、西山分公司、盤龍分公司、呈貢分公司、安寧分公司、嵩明分公司、晉寧分公司、宜良分公司、尋甸分公司、祿勸分公司、東川分公司、石林分公司、富民分公司:一、三季度政企客戶規(guī)模拓展總體思路建立政企客戶規(guī)模拓展組織保障體系和流程管控體系，通過流程化商機管控機制，實現(xiàn)商機挖掘到轉(zhuǎn)換的有效落地和執(zhí)行；通過實施目標商機客戶微型推廣會等輔助措施，確保政企客戶拓展成功率的提升。最終實現(xiàn)全網(wǎng)政企客戶拓展工作的流程化和規(guī)范化，穩(wěn)步提升政企客戶規(guī)模。二、成立政企客戶規(guī)模拓展專項工作組（一）領(lǐng)導(dǎo)小組組長：張燕飛成員：楊柯、李彥平、余明睿、周星艷、范宇、劉偉、王磊、楊勇、潘松、徐映臣、羅瑋、官

3、自成、王晶、李鴻梅、劉一睿。職責(zé)：負責(zé)把關(guān)政企規(guī)模拓展專線工作的總體方向和目標，為工作的順利推進提供組織保障，協(xié)調(diào)工作推進中的重大問題；召開月度其客戶規(guī)模拓展專項工作例會，檢查和審核工作階段性成果，評價政企客戶規(guī)模拓展工作成效。（二）工作組組長：范軼成員：李麗萍、何宇、孫俊、張毅、普艷、張斯斯、楊偉、周娟、楊交、馬麗華、魏靜華、楊玉龍、楊明娜、段朝海職責(zé)：負責(zé)政企規(guī)模拓展工作具體落實，明確本單元政企規(guī)模拓展專項責(zé)任人，有效執(zhí)行各個管控點規(guī)范化管控流程和要求，按照三季度政企規(guī)模拓展目標，有效實施并開展商機挖掘、轉(zhuǎn)化工作，確保三季度目標的達成；三、三季度“秋獲行動”政企客戶拓展目標（一）分公司“秋

4、獲行動”政企客戶拓展目標部門二季度完成情況三季度政企有效客戶新增目標數(shù)基準值目標值官渡51051058240%100%五華3325986840%100%盤龍2736892940%100%西山2105792140%100%呈貢876311740%100%安寧958322140%100%嵩明405160540%100%晉寧395143240%100%宜良450152240%100%尋甸346118340%100%祿勸472109340%100%東川490149340%100%石林29090940%100%富民27359440%100%政企中心972175140%100%教育中心1353228140

5、%100%合計205515750040%100%注：政企有效客戶新增目標值必須為三季度內(nèi)新訂購短號且活躍的政企客戶。（二）SA“秋獲行動”政企客戶拓展目標分公司渠道名稱政企客戶規(guī)模拓展目標數(shù)量基準值目標值官渡官渡飛速1100 40%100%官渡語辰1500 40%100%官渡致先1200 40%100%五華五華嘉登2200 40%100%南方天健2000 40%100%安網(wǎng)卓信500 40%100%歌亞時代500 40%100%盤龍盤龍譽海600 40%100%掌動音訊1200 40%100%西山西山全訊600 40%100%西山陽璨600 40%100%SA合計12000 40%100%四、

6、三季度“秋獲行動”政企客戶拓展工作措施（一）實施流程化管控措施，助力集團客戶規(guī)模拓展積極響應(yīng)省公司關(guān)于優(yōu)化自有渠道政企業(yè)務(wù)受理工作要求的通知（市通2015328號）文件要求，在實施對BOSS和ESOP系統(tǒng)優(yōu)化基礎(chǔ)上，實施商機流程化閉環(huán)管控，具體要求如下：1、拓展和挖掘目標商機和工單派發(fā)（1）政企客戶服務(wù)中心將牽頭鎖定本地連鎖型中小微企業(yè)實施商機挖掘和識別工作，完成識別的客戶清單將在系統(tǒng)內(nèi)錄單并派發(fā)各分公司。中心對每個目標客戶的企業(yè)名稱、所屬行業(yè)、所屬子行業(yè)、企業(yè)基本信息、企業(yè)地址（連鎖企業(yè)則為總部地址）、所屬分公司、預(yù)配置營銷活動和政策等信息進行備注。分公司根據(jù)落地商機，對區(qū)域內(nèi)總部牽頭開展集

7、團建檔和拓展工作；對區(qū)域內(nèi)連鎖機構(gòu)配合完成父子集團建立和挖掘，處理時限請參見后文。首批政企客戶拓展清單請見附件1：第一批政企客戶拓展清單信息。（2）若為中心下發(fā)清單之外的拓展商機客戶，或者是通過10086、營業(yè)廳發(fā)送的有效商機客戶，則分公司參照附件1表樣內(nèi)容將客戶商機信息反饋至公司政企客戶服務(wù)中心進行統(tǒng)一識別，識別結(jié)果將匯總管控，并反饋分公司進行規(guī)模拓展工作。2、商機單處理原則：（1）生成預(yù)約工單后系統(tǒng)將自動促發(fā)提醒短信至客戶經(jīng)理手機，客戶經(jīng)理應(yīng)在48小時內(nèi)完成業(yè)務(wù)辦理；（2）針對潛在政企集團客戶預(yù)約工單（無歸屬集團），在系統(tǒng)中將自動派到客戶經(jīng)理主管工號下，原則上該類需求工單在分公司有區(qū)域型政

8、企SA的情況下應(yīng)轉(zhuǎn)派至SA渠道代理商處理，若暫無代理商可處理新增中小集團等業(yè)務(wù)時，分公司可指派客戶經(jīng)理或固定支撐人員處理。（3）工單處理完畢后，可選擇通過電話或短信方式回復(fù)客戶，并在系統(tǒng)中填寫處理情況，選擇工單歸類后提交歸檔。3、商機單處理時限要求（1）預(yù)約工單處理時限為48小時，即工單生成至處理完畢需在48小時內(nèi)完成；（2）預(yù)約工單即將到期（距處理時限3小時）系統(tǒng)自動促發(fā)催單信息至處理人員手機，處理人員應(yīng)在最后時限內(nèi)完成工單處理。各分公司與客戶達成銷售意向后，分公司應(yīng)在七個工作日內(nèi)完成集團建檔、協(xié)議簽訂相關(guān)操作，并根據(jù)協(xié)議要求及時完成相關(guān)產(chǎn)品的受理工作（3）針對政企客戶服務(wù)中心第一批商機拓展

9、目標，要求分公司必須在8月31日以前完成區(qū)域內(nèi)拓展單位目標的70%，成功轉(zhuǎn)化率不得低于30%。4、商機拓展失敗工單分析和反饋對于拓展不成功的商機目標客戶，則需由分公司專項責(zé)任人在附件1：黃色部分進行詳細備注和說明，要求認真分析落實失敗原因，并在每周五內(nèi)及時反饋至公司政企客戶服務(wù)中心保存歸檔。政企客戶服務(wù)中心將結(jié)合失敗商機進行匯總分析，定期提出政企客戶拓展工作相關(guān)指導(dǎo)建議。5、評估考核政企客戶服務(wù)中心將結(jié)合各分公司商機跟進、推進轉(zhuǎn)化工作以及政企客戶拓展目標整體完成和執(zhí)行情況，每月進行總結(jié)并通過月例會進行通報，并根據(jù)政企客戶規(guī)模拓展工作獎勵和考核辦法進行考核。6、政企SA協(xié)同四城區(qū)分公司需充分利用

10、SA前期發(fā)展集團的強項，拓展區(qū)域內(nèi)集團，并將拓展清單中部分未建檔的企業(yè)明細分配至各SA商家，督促SA發(fā)展新集團，并管控SA的新簽集團質(zhì)量，以提升政企成員的真實規(guī)模拓展。（二）存量集團規(guī)模提升全市存量集團中BC類規(guī)模提升將作為2015年政企客戶規(guī)模拓展的重要手段。政企客戶服務(wù)中心將做好存量集團規(guī)模拓展的各項支撐工作。1、核查集團真實情況，促進集團規(guī)模的二次提升政企客戶服務(wù)中心前期基于集團資料梳理，通過第三方公司外呼方式完成對現(xiàn)有集團成員規(guī)模的核實，后期將會把核實后的集團明細數(shù)據(jù)提供至分公司，分公司據(jù)此緊密安排，開展相關(guān)二次營銷實現(xiàn)規(guī)模拓展。2、集團成員異網(wǎng)回挖政企客戶服務(wù)中心將分層級制定營銷活動

11、政策，對集團中異網(wǎng)客戶進行一對一回挖及整單位回挖。初步考慮申請以188段號碼資源為基礎(chǔ)的異網(wǎng)回挖營銷活動，在集團中異網(wǎng)號碼收回的基礎(chǔ)上，配發(fā)188號段的號碼，并結(jié)合政企規(guī)模拓展營銷活動推進異網(wǎng)客戶回挖。由于客戶單位需求的多樣性，整單位回挖考慮持續(xù)開展“破冰反搶”轉(zhuǎn)項行動，對于前期難于突破或與競爭對手膠著纏斗的集團，抓住有利時機與競爭對手“比產(chǎn)品、比價格、比服務(wù)”，促成有效簽約，提升業(yè)務(wù)收入。支撐的營銷政策將圍繞“確保收益率”“統(tǒng)付先行”的思路配置。政企客戶服務(wù)中心篩選各分公司目前雙卡客戶占比高、使用競爭對手業(yè)務(wù)價值高的集團下發(fā)分公司，由分公司政企規(guī)模拓展責(zé)任人牽頭，積極調(diào)度客戶經(jīng)理組建回挖團隊

12、，在三季度內(nèi)重點對此部分集團進行攻堅，促成回挖。（三）拓展營銷配套政策針對政企規(guī)模拓展可以使用以下兩項營銷活動包：活動一：異網(wǎng)客戶新入網(wǎng)話費體驗包目標客戶：異網(wǎng)轉(zhuǎn)網(wǎng)政企客戶、新入網(wǎng)政企客戶 活動內(nèi)容：針對異網(wǎng)轉(zhuǎn)網(wǎng)政企客戶、新入網(wǎng)政企客戶，承諾每月保底消費58元，即可獲贈含300元話費的話費體驗包，話費分12個月返還，每月返還25元?；顒右?guī)則：1、活動支撐為M營銷；2、新入網(wǎng)客戶必須為4G USIM卡客戶，須辦理4G飛享套餐且開通4G服務(wù)。3、此活動新入網(wǎng)客戶入網(wǎng)當月均可辦理，須實名制辦理，但每個新入網(wǎng)客戶僅能辦理一次；4、每個客戶的贈送話費轉(zhuǎn)入贈送存折，可自由使用但不可清退。贈送時需判斷在網(wǎng)狀

13、態(tài)正常才能贈送，如有欠費，需待欠費結(jié)清后才能進行贈送，否則不予贈送；若客戶在合約期內(nèi)取消營銷活動，則不再贈送話費；5、此活動與話費寶營銷活動互斥，與活動二“新加入集團4G客戶話費贈送包”互斥，與近期申請開展的“2015年政企客戶語音流量樂享主題營銷活動”雙向互斥。如后期整集團活動推廣時，客戶出現(xiàn)活動互斥，則統(tǒng)一為客戶提前結(jié)束“2015年政企客戶語音流量樂享主題營銷活動”后參與本活動?；顒佣盒录尤爰瘓F4G客戶話費贈送包目標客戶：加入集團時間為2015年5月31日以后，使用4G終端、換卡且開4G服務(wù)的政企客戶?；顒觾?nèi)容：針對目標客戶，每月承諾保底消費58元，即可獲贈含180元話費的話費贈送包，話

14、費分12個月返還，每月返還15元?；顒右?guī)則： 1、活動支撐為M營銷；2、此活動客戶新加入集團當月均可辦理，須實名制辦理，但每個新加入集團的客戶僅能辦理一次；3、每個客戶的贈送話費轉(zhuǎn)入贈送存折，可自由使用但不可清退。贈送時需判斷在網(wǎng)狀態(tài)正常才能贈送，如有欠費，需待欠費結(jié)清后才能進行贈送，否則不予贈送；若客戶在合約期內(nèi)取消營銷活動，則不再贈送話費。4、此活動與活動一“異網(wǎng)客戶新入網(wǎng)話費體驗包”互斥，與近期申請開展的“2015年政企客戶語音流量樂享主題營銷活動”雙向互斥。如后期整集團活動推廣時，客戶出現(xiàn)活動互斥，則統(tǒng)一為客戶提前結(jié)束“2015年政企客戶語音流量樂享主題營銷活動”后參與本活動。五、三季

15、度政企客戶規(guī)模拓展專項工作激勵考核辦法（一）分公司、客戶經(jīng)理規(guī)模拓展考核激勵方案與工作開展要求1、“秋獲行動”分公司專項獎勵方案（1）考核口徑計算公式：政企有效客戶新增完成率=各區(qū)縣分公司三季度規(guī)模拓展新增用戶數(shù)/各區(qū)縣分公司三季度目標值考核辦法：政企有效客戶新增完成率小于等于0%不得分；大于等于100%得滿分；0%至100%之間線性得分；指標說明：三季度政企有效客戶新增完成率需剔除一季度和二季度末拍照的政企集團短號訂購客戶。即：前期已經(jīng)訂購過短號的客戶即使近31天產(chǎn)生有效通話時長，也不計入完成值；必須為三季度新訂購集團v網(wǎng)或集團管家且近31天短號產(chǎn)生通話時長，才能計為有效客戶；發(fā)展有效客戶數(shù)

16、量必須大于等于5個，方能新建集團。（2）獎勵辦法分公司政企有效客戶新增值完成率大于等于40%且分組排名第一時：一組分公司第一名獎勵1.4萬；二組分公司第一名獎勵0.8萬;三組分公司第一名獎勵0.5萬。注：政企中心生產(chǎn)口按二組分公司考核。（二）SA政企規(guī)模拓展考核激勵方案SA政企規(guī)模拓展相關(guān)激勵和考核方案參照中國移動云南公司社會渠道酬金政策框架目錄（2015年6月版）執(zhí)行。（三）政企客戶規(guī)模拓展工作開展要求1、提前部署，認真準備本次政企客戶規(guī)模拓展工作既涉及流程、操作規(guī)范調(diào)整，信息量較大，請各分公司務(wù)必提前學(xué)習(xí)領(lǐng)會，提前部署，細化分解，明確計劃，責(zé)任到人，務(wù)必實現(xiàn)分公司責(zé)任人心中有數(shù)，客戶經(jīng)理掌

17、握到位，全面推進并有序開展政企客戶規(guī)模拓展工作。2、加強協(xié)同，規(guī)范操作為確保規(guī)模拓展執(zhí)行到位，請各分公司在明確各區(qū)域內(nèi)專項工作責(zé)任人，同時作為拓展工作組成員，每周對區(qū)域內(nèi)政企拓展工作情況進行小結(jié)，并反饋至此公司政企客戶服務(wù)中心。分公司責(zé)任人還需加強對一線客戶經(jīng)理生產(chǎn)的指導(dǎo)，及時匯總反饋存在的問題，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)政企客戶規(guī)模拓展的有序開展。3、統(tǒng)籌作戰(zhàn)，有的放矢（1）結(jié)合商機目標客戶進行統(tǒng)籌安排，有針對性、有目的性的開展拓展作戰(zhàn)，采用外呼、實地走訪等方式，對客戶單位需求進行摸底了解，細化制訂集團級拓展挖掘計劃，按周跟進并按月反饋拓展進度至政企客戶服務(wù)中心，政企客戶服務(wù)中心將建立商機轉(zhuǎn)化比拼制度，嚴格

18、核實新拓展集團真實性，按月對完成情況較好的分公司進行一定的獎勵。（2）以二次提升存量集團規(guī)模為核心，針對短號訂購占比低于65%的存量集團進行全量梳理及核實，要求各分公司以集團管家產(chǎn)品為抓手，全面推廣集團管家APP，按日分解指標，明確客戶經(jīng)理拓展要求與周目標值，建立周通報督導(dǎo)制以及拓展分析周例會，針對后進客戶經(jīng)理進行督導(dǎo)幫扶。（3）按政企客戶服務(wù)中心下發(fā)的以往目標客戶清單以及政企規(guī)模拓展目標客戶清單核實為異網(wǎng)客戶情況，則各分公司需按集團成員規(guī)模、行業(yè)屬性、消費水平等維度對目標回挖進行評估，按價值貢獻度劃定重點攻堅目標集團并上報政企客戶服務(wù)中心留底，由分公司首席客戶代表、客戶經(jīng)理以及相關(guān)負責(zé)人組建回挖團隊，破冰反搶，以實現(xiàn)整單位回挖。4、SA工作要求（1）目標明確：政企客戶服務(wù)中心已將指標任務(wù)分解至每一家政企SA，分公司需做好政企SA指標宣貫工作，在下達指標任務(wù)的同時，明確