擔(dān)保業(yè)務(wù)發(fā)展思路思考

1、融 資 擔(dān) 保 經(jīng) 營 思 路 思 考-富海肖樂義行業(yè)篇：融資擔(dān)保行業(yè)的發(fā)展及競爭態(tài)勢一、目前全國融資擔(dān)保行業(yè)發(fā)展特征（一）全國情況：1 .機構(gòu)數(shù)量增長迅猛，機構(gòu)數(shù)量急劇膨脹。我國擔(dān)保業(yè)1999年開始發(fā)展試點，2000年全國擔(dān)保機構(gòu)203家，2003 年全國擁有擔(dān)保機構(gòu)966家，2006年全國擔(dān)保機構(gòu)數(shù)量達(dá)3366家，2007年 全國擔(dān)保機構(gòu)數(shù)量達(dá)3729家，2012年6月最新數(shù)據(jù)全國擔(dān)保機構(gòu)8402家。年份20002003200620072012機構(gòu)數(shù)量（家）2039663366372984022 .行業(yè)平均資本實力在不斷攀升：2007年注冊資本億元以上的擔(dān)保機構(gòu) 有528家，2012年注冊

2、資本在10個億以上的擔(dān)保機構(gòu)共34家。3 .擔(dān)保放大倍數(shù)普遍偏低，融資擔(dān)保公司普遍處于饑餓狀態(tài)，依靠融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，難以維持生存。目前全國融資擔(dān)保公司平均擔(dān)保放大倍數(shù)為2.1,廣東省為1.74倍，深圳為1.5倍。融資擔(dān)保行業(yè)沒有辦法實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營， 單純依靠融資擔(dān)保業(yè)務(wù)難以生存。勤勞不能致富，薄利不敢多銷，成為大部 分融資擔(dān)保機構(gòu)的現(xiàn)實生存狀態(tài)。4 .行業(yè)監(jiān)管逐漸從嚴(yán)，落實監(jiān)管責(zé)任，從嚴(yán)整頓，規(guī)范管理，控制行業(yè) 過快膨脹，壓縮擔(dān)保機構(gòu)數(shù)量，從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)行業(yè)規(guī)?；图?約化經(jīng)營，成為行業(yè)監(jiān)管的主基調(diào)。2010年融資性擔(dān)保公司暫行管理辦法 實施以來，擔(dān)保行業(yè)進(jìn)入行業(yè)整頓和規(guī)范期（二）深圳

3、情況1. 機構(gòu)數(shù)量。截止2012 年 8 月最新數(shù)據(jù)，深圳融資擔(dān)保機構(gòu)83 家，其中國資背景的擔(dān)保公司5 家，民營機構(gòu)78 家；法人機構(gòu)76 家，分支機構(gòu)7家。其中有9 家沒有獲得銀行擔(dān)保授信額度，2 家有銀行擔(dān)保授信額度但開業(yè)至今沒有開展過一筆融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，即只有72 家融資擔(dān)保公司開展融資擔(dān)保業(yè)務(wù)。2. 注冊資本。76 家法人擔(dān)保機構(gòu)總注冊資本132.446 億，平均注冊資本1.74 億。注冊資本5 億以上的有5 家（占比6.5%），3-4 億的有 10 家（占比13%），注冊資本4-5 億為零戶，注冊資本2-3 億的有 5 家 （6.5%），注冊資本 1-2 億的 64 家（占比84%）

4、，我司注冊資本3.52 億排名第6。3. 擔(dān)保業(yè)務(wù)。2011 年末深圳市擔(dān)保貸款余額421.8 億元（擔(dān)?？傤~616.47 億），據(jù)此粗略計算平均每家（按72 家算）在保余額5.8 億，其中2011 年深圳中小企業(yè)融資擔(dān)保集團融資擔(dān)?？傤~約200 億元，約占全市融資擔(dān)?？傤~的30% ，排名前7 家擔(dān)保公司業(yè)務(wù)約占全市融資擔(dān)保業(yè)務(wù)的60%。找到我們的位置，我們的位置在哪里？我們的注冊資本在深圳市名列前茅，但擔(dān)保余額及擔(dān)保放大杠桿倍數(shù)均低于行業(yè)平均水平。二、當(dāng)前融資擔(dān)保行業(yè)發(fā)展的三大嚴(yán)峻形勢及我們面臨的問題（一）上游伙伴合作銀行渠道受限-如何減少對銀行的依賴程度？（二）服務(wù)對象中小企業(yè)生存危機-如

5、何突破危機服務(wù)中小企業(yè)？（三）行業(yè)自身監(jiān)管部門從嚴(yán)規(guī)范 如何在規(guī)范監(jiān)管下持續(xù)盈利？三、目前融資擔(dān)保行業(yè)的市場發(fā)展空間（一）空間1. 全國融資擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保貸款余額占全國信貸總量的2%，從來沒有超過3% ，行業(yè)存在較大的增量市場空間。2. 跟據(jù)國際經(jīng)驗，擔(dān)保公司是金融市場分工細(xì)化發(fā)展的結(jié)果。隨著金融產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展，資金的風(fēng)險價值管理將日益脫離時間價值管理而獨立存在。專業(yè)信用擔(dān)保機構(gòu)將以專業(yè)的風(fēng)險管理能力和專業(yè)隊伍成為專門從事資金的風(fēng)險價值管理的“一個有活力的獨立行業(yè)”。3. 行業(yè)發(fā)展將逐步回歸理性和規(guī)范，行業(yè)向規(guī)?；?、資本化、專業(yè)化方向發(fā)展。同時行業(yè)本身也正在受市場及行政力量的雙重壓力下，正在經(jīng)歷市

6、場淘汰、行政整頓清理和規(guī)范勸退的過程，行業(yè)整體機構(gòu)數(shù)量正在逐步壓縮，行業(yè)空間將正在逐步釋放。按照 融資性擔(dān)保公司暫行管理辦法及當(dāng)前政府各主管部門對融資擔(dān)保機構(gòu)整頓規(guī)范要求，擔(dān)保業(yè)大洗牌正在進(jìn)行，目前全國各地在開展對融資性擔(dān)保公司的清理規(guī)范，預(yù)計逐步將有一半的融資擔(dān)保公司被清理出局，行業(yè)向規(guī)模化、資本化、專業(yè)化方向發(fā)展。（二）受限1. 銀行的風(fēng)險控制技術(shù)將愈加成熟；2. 目前銀行間的業(yè)務(wù)競爭正在逐步加劇，對風(fēng)險的容忍度及企業(yè)的準(zhǔn)入條件及審查標(biāo)準(zhǔn)正在逐步放松，而作為專營“次級貸款”的融資擔(dān)保業(yè)務(wù)生存空間將遭到進(jìn)一步壓縮。市場篇：我們的業(yè)務(wù)和盈利模式思考及建議一、開展金融服務(wù)片區(qū)化。做熟片區(qū)金融服務(wù)

7、。例如利用、發(fā)揮好龍崗創(chuàng)投廣場辦公場地的作用，并以此為中軸，將公司部分營銷力量下沉，將小額貸款、擔(dān)保業(yè)務(wù)輻射到周邊的高新園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)。通過將片區(qū)周圍深耕細(xì)作，做熟品牌，逐步實現(xiàn)片區(qū)資源的掌握和公司品牌知名度的成熟。發(fā)展和做熟片區(qū)金融，也是基于小額貸款及融資擔(dān)保本身就是金融市場深化分工以及小額貸款、融資擔(dān)保公司的實力所決定，國外社區(qū)銀行的發(fā)展經(jīng)驗其實就是國內(nèi)小額貸款及融資擔(dān)保公司的發(fā)展范本，將有限的實力聚焦在有效的區(qū)域范圍內(nèi)才能真正放大效用，深耕細(xì)作，做熟（非做大）品牌，才能做到以無競爭之態(tài)勢將外來競爭拒之門外。二、探討金融服務(wù)特區(qū)化。謀求區(qū)域圍點經(jīng)營。瞄準(zhǔn)深圳市周邊資金洼地城市高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，

8、鎖定園區(qū)客戶，在異地開劈一片特區(qū)，實行圍點經(jīng)營，特殊對待，實現(xiàn)2 小時車距跨區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)營。（1） 深圳地區(qū)的金融競爭過于激烈，作為市場細(xì)分的小額貸款極融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，行業(yè)市場空間發(fā)展受限，高新投、擔(dān)保中心已在謀求異地發(fā)展。（2） 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移深圳周邊區(qū)域，周邊城市產(chǎn)業(yè)獲得聚集和快速發(fā)展，但當(dāng)?shù)亟鹑诜?wù)水平及服務(wù)意識落后，資本不充裕，實業(yè)與金融發(fā)展的不平衡為我們的搶先發(fā)展帶來機遇。以惠州市為例，惠州市就有兩個國家級高新技術(shù)園區(qū)（大亞灣國家高新技術(shù)園區(qū)及仲愷國家高新技術(shù)園區(qū)），聚集了如中海殼牌、TCL、比亞迪、三星電子、索尼精密、納偉仕、僑興集團、德賽電池、雷士照明等知名企業(yè)），仲愷國家高新技術(shù)園區(qū)高新

9、產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集，有26 家世界 500 強企業(yè)在高新園區(qū)內(nèi)興辦了約40 家企業(yè)， 2010 年仲愷工業(yè)園區(qū)產(chǎn)值1500 億元，高新園區(qū)內(nèi)及附近聚集了大批大批中小供應(yīng)商客戶。我們可通過在園區(qū)內(nèi)設(shè)立常駐辦事處，圈定園區(qū)內(nèi)客戶，為園區(qū)內(nèi)企業(yè)提供融資服務(wù)，不得跨園區(qū)外展業(yè)，目的在于集中精力，將異地客戶資源固化，化解信息不對稱以及由于業(yè)務(wù)線過長，導(dǎo)致客戶管理、監(jiān)控精力分散而 發(fā)生風(fēng)險。由于在特定區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，客戶的空間跨距短且集中，金融服務(wù)特 區(qū)化大大提高了客戶的監(jiān)管效率，降低風(fēng)險概率，而高新園區(qū)內(nèi)大批企業(yè)的 聚集，也為這種商業(yè)模式的實施提供了可能。（三）利用產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移機會，大批本土外出企業(yè)家回流故土繼續(xù)創(chuàng)業(yè)

10、，這批 人的穩(wěn)定性和社會信用會較深圳、東莞的流動人口創(chuàng)業(yè)老板的信用會相對較 好。三、金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)化。細(xì)分行業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)金融。協(xié)助行業(yè)協(xié)會打通行業(yè)金融服務(wù)通道，建立行業(yè)金融服務(wù)平臺，利用協(xié) 會平臺，通過我司金融運作方案的植入、實施與計劃的實際執(zhí)行和推動，將 客戶資源控制在自己手中，從中獲得自身發(fā)展。例如：（一）協(xié)助建行福田支行開發(fā)安防行業(yè)協(xié)會，協(xié)助深圳市儀器儀表行業(yè)協(xié) 會等建立行業(yè)產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)平臺。我們出運作方案，派遣我工作人員（專業(yè)渠道經(jīng)理）指導(dǎo)并負(fù)責(zé)實際和具體實施，通過我們對實際運作方案的實施和客戶 資源的實際掌握，達(dá)到投桃報李的目的。（二）特色行業(yè)特色金融產(chǎn)品。如黃金行業(yè)特色擔(dān)保產(chǎn)品，和行業(yè)

11、內(nèi)優(yōu)秀 公司，成立行業(yè)性融資擔(dān)保公司，為行業(yè)內(nèi)企業(yè)及行業(yè)下游客戶提供產(chǎn)業(yè)鏈 金融服務(wù)，此種方式的好處一是可以較容易獲得客戶，解決客戶來源的問 題，同時行業(yè)內(nèi)客戶的經(jīng)營及老板的信用信息較容易獲得，我們可以實現(xiàn)信 息對稱經(jīng)營，化解經(jīng)營風(fēng)險。四、穩(wěn)步推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)渠道與自有渠道的開發(fā)，堅持兩手抓兩手都要 硬，堅持銀行業(yè)務(wù)渠道與自有渠道兩條腿并行平穩(wěn)走路。關(guān)于銀行渠道的開發(fā)與維護(hù)， 采用矩陣化開發(fā)、網(wǎng)格化管理模式， 穩(wěn)步推進(jìn)銀行渠道的積累。為我司的業(yè)務(wù)來源打下堅實的基礎(chǔ)。所謂矩陣化開發(fā)的含義是指針對銀行的存量結(jié)算客戶和目標(biāo)群體客戶，我司和銀行各派遣營銷隊伍，共同開發(fā)營銷，兩個營銷團隊橫向統(tǒng)一作戰(zhàn)，縱向分

12、別受各自直線領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，此舉目的在于利用銀行渠道和影響力，并行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)資源，減少對銀行的依賴，達(dá)到借梯上樹的目的。所謂網(wǎng)格化管理是指對于銀行渠道，業(yè)務(wù)部門內(nèi)部各團隊之間有明確的分工和工作安排進(jìn)度計劃，按計劃按步驟按分工行事。在堅持穩(wěn)步推進(jìn)銀行合作渠道開發(fā)的同時，大力拓展非融資性機構(gòu)業(yè)務(wù)渠道，例如協(xié)會、商圈、園區(qū)、評級公司、券商、俱樂部等機構(gòu)。通過自有渠道的建立反向邀請銀行共同開發(fā)，或者主動開發(fā)后反推給銀行或者直接處理成小貸業(yè)務(wù)。自立方可自強，擁用成熟的自有渠道一是可以提高我司客戶選擇的自由度，二是可以增加我們向銀行要客戶的籌碼。五、客戶定位的再思考：大力發(fā)展首貸客戶通過對深圳市擔(dān)保中心、佛山中盈

13、盛達(dá)擔(dān)保兩家國內(nèi)資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良的行業(yè)標(biāo)桿擔(dān)保公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)研究，兩家公司的累計擔(dān)保發(fā)生額和在保余額在國內(nèi)一直處領(lǐng)先水平，代償率及代償余額一直保持在很低的水平，以深圳擔(dān)保中心為例，自成立12 年來累計代償率始終控制在萬分之幾的水平上，截至2011 年底，累計擔(dān)保的867 億元貸款中，代償余額僅152 萬元。 2010 年、2011 年連續(xù)兩年零代償。兩家公司如何基于良好業(yè)績的基礎(chǔ)上，保持良好的資產(chǎn)質(zhì)量水平，是值得我們研究的地方，通過對這兩家公司經(jīng)營數(shù)據(jù)的進(jìn)一步研究，發(fā)現(xiàn)這兩家公司都有一個明顯的共同特征，即每年新增的客戶大部分是首次貸款即尚未貸過款的原生態(tài)客戶，其中深圳擔(dān)保中心85%的新增客戶是首貸

14、客戶，中盈盛達(dá)約 50%的新增客戶是首貸客戶。個人認(rèn)為原生態(tài)客戶的不斷補充和劣態(tài)客戶的不斷更換是這兩家公司資產(chǎn)質(zhì)量不斷得到優(yōu)化、保持良好水平非常重要的原因。原因很簡單，無論是小額貸款業(yè)務(wù)還是擔(dān)保業(yè)務(wù)，都是對成長授信客戶的一種附加成本的增信支持，如果一個企業(yè)連續(xù)3 年的小額貸款和擔(dān)保增信支持，還是沒有辦法脫保并走向銀行融資，在營收規(guī)模和質(zhì)量沒有增長的情況實質(zhì)上是一種經(jīng)營倒退，如果繼續(xù)沉淀在小額貸款或擔(dān)保客戶群里，這類客戶的容易受經(jīng)濟環(huán)境風(fēng)吹草動的影響產(chǎn)生風(fēng)險隱患。因此，將我們的客戶發(fā)展重心放在原生態(tài)客戶群即首貸客戶基礎(chǔ)上，控制和少接觸一些在小額貸款、擔(dān)保公司手中玩移花接木、擊鼓傳花游戲的客戶群。

15、保持一定比例的客戶更新率是我們保持優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)質(zhì)量的重要基礎(chǔ)。六、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展-如何跳出擔(dān)保做擔(dān)保（一）擔(dān)保業(yè)務(wù)的去銀行化發(fā)展1. 直接融資擔(dān)保包括債券擔(dān)保、基金擔(dān)保、信托計劃擔(dān)保、資產(chǎn)證券化、私募債券擔(dān)保（目前市場發(fā)展較快，風(fēng)險特征尚難以準(zhǔn)確評斷，但后續(xù)市場空間廣泛，建議目前先加強市場觀察、案例研究，視機進(jìn)入）等。2. 過渡性擔(dān)保。如拍賣過度性擔(dān)保，房地產(chǎn)開發(fā)在建工程、按揭銷售過渡擔(dān)保。以房地產(chǎn)開發(fā)過渡擔(dān)保為例，主要包括兩種類型：1 ）針對某些自用的非商品房項目（主要是商鋪、廠房、辦公、倉儲、物流、酒店等非住宅類物業(yè)），在暫時不足值的情況下（尚未開發(fā)或土地證為綠本） ，以我公司擔(dān)保向銀行申

16、請貸款，將項目完善（ “綠轉(zhuǎn)紅”及開發(fā)建設(shè)） ，辦出足值的現(xiàn)樓房地產(chǎn)證，再抵押給貸款銀行，解除我公司擔(dān)保。過程包括：土地受讓（項目收購）、項目建設(shè)、竣工驗收、 “綠轉(zhuǎn)紅” 、 辦理房產(chǎn)證、抵押登記等環(huán)節(jié)。 主要風(fēng)險在于能否將所擔(dān)保的在建項目順利轉(zhuǎn)抵押給貸款銀行，這取決于項目手續(xù)齊全程度、工程質(zhì)量、工程進(jìn)度及項目評估價值。2）房地產(chǎn)開發(fā)商將土地抵押給銀行獲得銀行開發(fā)貸款，項目進(jìn)入預(yù)售階段需要銀行解除土地抵押以便開發(fā)商辦理房屋預(yù)售許可證或者土地使用權(quán)分戶。 我司為銀行提供銀行解除土地抵押至房屋銷售回款覆蓋銀行本息期間風(fēng)險的階段性擔(dān)保。3. 經(jīng)濟合同履約擔(dān)保（包括貿(mào)易合同、施工合同履約擔(dān)保，技術(shù)、產(chǎn)

17、權(quán)交易、過戶安全擔(dān)保，預(yù)付款擔(dān)保，分期付款擔(dān)保等）。4. 租賃業(yè)務(wù)擔(dān)保（包括融資租賃擔(dān)保、經(jīng)營租賃擔(dān)保、設(shè)備廠商分期付款擔(dān)保等）。（二）擔(dān)保業(yè)務(wù)的專業(yè)化發(fā)展。專注和開發(fā)細(xì)分市場，開發(fā)特色產(chǎn)業(yè)擔(dān)保。例如通過與特定行業(yè)、商圈內(nèi)實力或輻射力強的企業(yè)合作，成立合作擔(dān)保公司，開展面向特定行業(yè)、商圈內(nèi)客戶群體的融資擔(dān)保，如黃金珠寶行業(yè)融資擔(dān)保等。（三）擔(dān)保業(yè)務(wù)的延伸化發(fā)展。1） 擔(dān)保業(yè)務(wù)的橫向延伸發(fā)展利用風(fēng)險專業(yè)團隊，開展專業(yè)風(fēng)險管理衍生、延伸業(yè)務(wù)，增創(chuàng)盈利板塊。（ 1 ）投資決策前專項資信調(diào)查：成為中國版的渾水公司，為風(fēng)投、私募、其他投資者投資決策前提供專項資信調(diào)查服務(wù)，以調(diào)查報告收費。2） 2） 風(fēng)險

18、調(diào)查勞務(wù)外包：為商業(yè)銀行提供批量中小企業(yè)開發(fā)與盡職調(diào)查 外包服務(wù)。（3）為特定投資、并購提供全程資信調(diào)查、方案設(shè)計、風(fēng)險控制、融資 安排、風(fēng)險分擔(dān)等全套服務(wù)。2.擔(dān)保業(yè)務(wù)的縱向延伸發(fā)展即擔(dān)保業(yè)務(wù)向投資、并購的縱向延伸發(fā)展，融資與擔(dān)保業(yè)務(wù)的捆綁發(fā) 展。九、擔(dān)保盈利模式的再思考（一）以綜合平臺和綜合盈利水平的提升代替單一業(yè)務(wù)板塊盈利，明確平 臺整體盈利觀。（二）明確融資擔(dān)保的平臺與盈利作用關(guān)系。如果主要作為業(yè)務(wù)渠道和平 臺，就主要充分發(fā)揮好平臺的作用，依靠單純提高保費費率并不能改變公司 的整體盈利水平，但目前我們率先在同行市場提高了保費水平，但其他同行 尚沒有采取動作，在合作銀行中已經(jīng)有不好的影響

19、 （雖然我們已經(jīng)作了許多解 釋，但銀行為上浮自身利息和客戶對綜合融資成本的接受度，目前從我們前 期的營銷觀察來看完全接受還需一個較長的過程），在當(dāng)前融資擔(dān)保行業(yè)競爭 如此激烈，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，我們目前也確實沒有較好的競爭手段，確實也 擔(dān)心反倒平臺沒做起來，高收費的壞名聲卻起來了。久之，合作銀行推過來 的客戶很多是其他擔(dān)保公司做不了，才推到我們這里碰運氣，久之我們反而 成了風(fēng)險漏斗，造成我司風(fēng)險倒灌。所以目前可以明確客戶可以自主選擇保 費水平與保證金的搭配方式，即 套餐式選擇、擴大客戶的選擇權(quán)，盡量做到 提高擔(dān)保收費的同時較少不利因素。（三）擔(dān)保+小額模式的思考1. 小額擔(dān)保+小額貸款模式。大力

20、發(fā)展小額擔(dān)保業(yè)務(wù)，培植客戶群，但發(fā) 展小額擔(dān)保業(yè)務(wù)的同時要求小額擔(dān)保客戶必須搭配一筆小額貸款業(yè)務(wù)，實現(xiàn)公司綜合收益的提升，堤內(nèi)損失堤外補，達(dá)到公司共同綜合收益的提升。2. 小額擔(dān)保業(yè)務(wù)高收費模式。與中小商業(yè)銀行或村鎮(zhèn)銀行合作，發(fā)展小額擔(dān)保業(yè)務(wù)合作，通過提高擔(dān)保收費，彌補由于發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)造成的機會成本，例如發(fā)展200 萬元以下的融資擔(dān)保，可以按照5%或者更高的保費方式收取，收益水平相當(dāng)于開展400 萬元以上的擔(dān)保，保費相當(dāng)，但風(fēng)險總量卻是 400 萬元擔(dān)保的1/2 。如果發(fā)展100 萬元以下的擔(dān)保，我們就可以做到和銀行利息一樣的水平或者直接按照10%的保費水平直接收?。ó?dāng)然，我們可以分階段收

21、費，例如一年的保費分半年收費一次）。這種業(yè)務(wù)模式關(guān)鍵是要找對合適的合作銀行，例如村鎮(zhèn)銀行。3. 擔(dān)保存量客戶發(fā)展臨時性小額貸款資金支持。（四） 擔(dān)保+投資。擔(dān)保換股權(quán)、擔(dān)保換期權(quán)、期權(quán)（選擇權(quán)）的交易等。（五）擔(dān)保+不良債權(quán)并購、不良資產(chǎn)收購。1. 部分商業(yè)銀行出現(xiàn)不良債權(quán)，在不良債權(quán)下往往有許多優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，在銀行發(fā)現(xiàn)客戶有不良征兆但未爆發(fā)的階段，此階段銀行負(fù)責(zé)人會急于并積極配合不良債權(quán)收購方的行動，此時擔(dān)保公司利用自己的信息渠道引入投資者（尋找長期合作伙伴），協(xié)助其收購不良資產(chǎn)，和銀行、債務(wù)人進(jìn)行談判，以優(yōu)勢價格保障資產(chǎn)交易安全，按照資產(chǎn)并購額提取交易傭金（或者進(jìn)行風(fēng)險差額代理，對風(fēng)險與收益進(jìn)

22、行結(jié)構(gòu)化設(shè)計，對利潤按照結(jié)構(gòu)化設(shè)計進(jìn)行分配）?；蛘哂蓳?dān)保公司直接收購銀行的不良債權(quán)。實現(xiàn)銀行在不起訴、不拍賣資產(chǎn)的情況，順利收回債權(quán)本金，同時債務(wù)人也不會由于優(yōu)良資產(chǎn)的賤價拍賣而扼腕痛惜。2. 拍賣行業(yè)融資服務(wù)。不良資產(chǎn)竟拍融資（主要指竟拍成功后，競拍價款 的交付）十、小額貸款未來幾年的發(fā)展路徑選擇目前小微企業(yè)壓倒性的“過度舉債”問題，源自微型貸款市場的過多參與者以及來自商業(yè)銀行白熱化的競爭，使得借貸者得以自不同的微型金融機構(gòu)重復(fù)借貸，也令壞賬的風(fēng)險大幅上升。在深圳每個微型金融機構(gòu)的客戶所發(fā)生借貸關(guān)系的機構(gòu)數(shù)目，從之前的1 家上升至3-5 家，每家微型金融機構(gòu)的客戶有 70%以上的比例亦是另一

23、家微型金融機構(gòu)的客戶（個人憑經(jīng)驗預(yù)測）。從小額貸款行業(yè)產(chǎn)生到現(xiàn)在的過去數(shù)年間，尤其是2010 年至 2011 年，微型金融變得唯利是圖、透明度、企業(yè)管治、尤其是過度重復(fù)競爭等問題，即使沒有發(fā)生當(dāng)前的經(jīng)濟困難，信貸風(fēng)險仍將在未來數(shù)年內(nèi)都會困擾深圳市整個小微貸款行業(yè)。同時隨著微貸行業(yè)信貸風(fēng)險的上升，傳統(tǒng)面店經(jīng)營成本的上升，預(yù)計未來幾年內(nèi)深圳市小額貸款行業(yè)的面店數(shù)量擴張整體數(shù)量上會進(jìn)入一個調(diào)整萎縮期。所以:（一）大力發(fā)展首貸（指小額貸款）客戶。（二）同時嚴(yán)格控制客戶兩件事：一是重復(fù)舉債，二是過度舉債。（三）把產(chǎn)品和服務(wù)賣給不需要的人。在發(fā)展和營銷擔(dān)保業(yè)務(wù)客戶的同時，擔(dān)?？蛻敉鶝]有借過小額貸款，負(fù)債

24、水平相對較低，對利息的敏感度也較高，也正因此這類客戶的信貸風(fēng)險相對較低，所以以小額貸款業(yè)務(wù)的捆綁銷售作為我們擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險的補償議價，要求客戶就超出風(fēng)險敞口的部分辦理小額貸款業(yè)務(wù)。（4） 細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位，再謀求差異化競爭，例如基于訂單基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈融資。這類客戶一般難以重疊，貸款模式也難以競爭。但必須要做到手續(xù)相對簡單而又直接有效，否則沒有推廣和復(fù)制意義。（5） 創(chuàng)先發(fā)展異地小額貸款業(yè)務(wù)，利用異地金融與實業(yè)發(fā)展的不平衡，搶吃異地市場的頭啖湯。團隊篇：如何建設(shè)我們的團隊一、重回創(chuàng)業(yè)原點，重塑企業(yè)文化。我們目前正在面臨二次創(chuàng)業(yè)期，市場在調(diào)整和重建，業(yè)務(wù)渠道在重建， 客戶基礎(chǔ)在重建，業(yè)務(wù)團隊在重建

25、，企業(yè)文化需要重塑。公司在風(fēng)險文化不斷強化并占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位的同時，但其他的活性 文化卻在不斷衰退，一個公司不能只有一種文化，否則它只能是排他的宗教 文化，除了風(fēng)險文化外，我們還需要市場文化、創(chuàng)業(yè)文化、創(chuàng)新文化等共 存，否則一個公司沒有辦法實現(xiàn)平衡發(fā)展，人員也難以實現(xiàn)穩(wěn)定，發(fā)展才是 企業(yè)的永恒主題和硬道理，在謀求發(fā)展的過程中控制風(fēng)險更考驗一個強悍團 隊的實力。當(dāng)前階段當(dāng)以積極的創(chuàng)業(yè)精神和文化激勵員工，引導(dǎo)員工設(shè)定自 我目標(biāo)、實現(xiàn)自我激勵和自我超越。二、處理好公司經(jīng)營理念與員工價值觀念的關(guān)系。擔(dān)保公司是經(jīng)營信用與風(fēng)險的行業(yè)，優(yōu)秀的擔(dān)保公司它的每一個員工都 應(yīng)成為增進(jìn)公司良好信譽與參與風(fēng)險控制的

26、重要節(jié)點，而在這方面，優(yōu)秀的 企業(yè)文化將能滲透每個員工的內(nèi)心，將企業(yè)所認(rèn)同的價值觀與員工的價值觀 形成“無縫”對接。這樣的企業(yè)文化好比有一股強大的合力，能迅速形成公司 核心的不可復(fù)制的競爭力，又好比是功能超強的潤滑劑，能疏通或解決擔(dān)保 公司諸多內(nèi)部的管理磨擦。如何將公司的風(fēng)險文化、市場文化、管理理念灌輸?shù)矫课粏T工心中，將 公司文化潛移默化的轉(zhuǎn)化為員工心中的行動準(zhǔn)則。這是我們要考慮的問題。棍棒之下難出孝子。三、關(guān)注并解決員工的心理需求（我們的員工需要什么？），找到企業(yè)發(fā)展與員工成長的共振點我們的員工為什么會不斷離職，不管是已離職的還是將有可能離職的， 是他們自身的問題，還是我們一直并未真正關(guān)注和了解員工的真實想法，忽 略了他們真正的心理需求。對于市場部門，根據(jù)我們對市場員工真實的心理 需求調(diào)查和了解，以下四項（按重要的順序先后排列）是員工選擇留下并共同 奮斗的原因。（一）團結(jié)、上進(jìn)、效率的工作氛圍；（工作環(huán)境）（二）廣泛的積累客戶資源的機會；（積累人脈）（三）學(xué)習(xí)、鍛煉以及通暢的職業(yè)上升機會；（鍛煉提拔）（四）有競爭力的薪酬待遇和員工收入空間。（收入）其中第（二）項即廣泛的積累客戶資源機會是當(dāng)前困擾市場員工的最為突 出問題，大部分人擔(dān)心在一個主營業(yè)務(wù)發(fā)展速度幾近停滯的公司里，公司及 員工個人未