工程投標(biāo)管理_工程管理

1、工程投標(biāo)管理自20世紀(jì)80年月國(guó)家推行招標(biāo)投標(biāo)制度以來(lái)，建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)已經(jīng)成為建設(shè)工程項(xiàng)目承發(fā)包的主要方式，如何從制度上、機(jī)制上保證做好投標(biāo)工作，在滿意既定利益的前提下更多的贏得項(xiàng)目中標(biāo)，為企業(yè)的生存和進(jìn)展打下良好基礎(chǔ)，是每一家工程公司都需要仔細(xì)面對(duì)的問題。一、投標(biāo)工作日常管理在組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置上，企業(yè)要有負(fù)責(zé)投標(biāo)的特地機(jī)構(gòu)，即使沒有特地的機(jī)構(gòu)，也要有一個(gè)業(yè)務(wù)相近的部門歸口負(fù)責(zé)管理本企業(yè)的投標(biāo)工作。其基本工作應(yīng)當(dāng)包括：投標(biāo)臺(tái)帳的建立和維護(hù)、編制資格預(yù)審文件、辦理參與投標(biāo)手續(xù)、討論投標(biāo)報(bào)價(jià)策略、牽頭組織編寫投標(biāo)文件、負(fù)責(zé)投標(biāo)過程中的澄清與答疑、打印出版投標(biāo)文件、遞交投標(biāo)文件、辦理投標(biāo)保證退還、參

2、與定標(biāo)前后的談判，直至定標(biāo)后簽訂工程合同。除以上基本的工作外，負(fù)責(zé)投標(biāo)報(bào)價(jià)管理的部門還應(yīng)在平常將以下工作納入日常業(yè)務(wù)的范疇內(nèi)：1. 設(shè)備材料價(jià)格庫(kù)建立與維護(hù)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上體現(xiàn)在價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)上，因此除了對(duì)詳細(xì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行必要的詢價(jià)，負(fù)責(zé)投標(biāo)管理的部門還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)組織建立設(shè)備、材料的價(jià)格庫(kù)，這樣不僅可以在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)能獲得的詢價(jià)設(shè)備材料價(jià)格進(jìn)行修正，還能在時(shí)間緊急或詢價(jià)困難的狀況下利用價(jià)格庫(kù)的信息進(jìn)行投標(biāo)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。2. 已執(zhí)行項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)收集對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的防范，除去對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目招標(biāo)文件的仔細(xì)分析討論外，更多的要來(lái)自于已經(jīng)執(zhí)行的合同項(xiàng)目的執(zhí)行反饋，在其他執(zhí)行的項(xiàng)目上發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，在新投標(biāo)的項(xiàng)目上不應(yīng)當(dāng)再消

3、失或者能有應(yīng)對(duì)的措施減輕風(fēng)險(xiǎn)的損害。因此，需要負(fù)責(zé)組織投標(biāo)的部門定期從正在執(zhí)行的項(xiàng)目上通過走訪或問卷的形式，就已執(zhí)行工程項(xiàng)目遇到的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行調(diào)查、整理和匯總。避開在新項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，對(duì)已知的風(fēng)險(xiǎn)仍沒有實(shí)行措施進(jìn)行防范和應(yīng)對(duì)。3.建立投標(biāo)技術(shù)文件標(biāo)準(zhǔn)文本使用標(biāo)準(zhǔn)的文本和格式可以節(jié)約大量的時(shí)間和人力，為提高報(bào)價(jià)工作效率，投標(biāo)人應(yīng)在多年、大量的投標(biāo)文件基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)，分析形成標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件技術(shù)文件模板，對(duì)一般投標(biāo)文件的技術(shù)文件的通用部分，如項(xiàng)目掌握和執(zhí)行、設(shè)計(jì)管理和協(xié)調(diào)、選購(gòu)管理、施工管理、質(zhì)量管理、HSE管理等形成相對(duì)固定的格式，一旦接到投標(biāo)任務(wù)即可在此模板的基礎(chǔ)上進(jìn)行有針對(duì)性的修改和完善，快速形成高

4、質(zhì)量的投標(biāo)文件的技術(shù)部分。二、資格預(yù)審的編制對(duì)于投標(biāo)項(xiàng)目而言，資格預(yù)審文件的填報(bào)質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)能否通過資格預(yù)審，進(jìn)而獲得下一步參加投標(biāo)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。因此資格預(yù)審文件的編寫質(zhì)量在投標(biāo)過程中也是特別重要的一環(huán)，尤其是在一般的、技術(shù)要求不高、參加投標(biāo)人眾多的工程項(xiàng)目上，企業(yè)更不能僅僅由于資格預(yù)審文件的質(zhì)量而丟失參加投標(biāo)的機(jī)會(huì)。資格預(yù)審文件的編制應(yīng)與招標(biāo)人的要求全都，一般可由負(fù)責(zé)投標(biāo)管理的部門單獨(dú)完成。隨著企業(yè)不斷的進(jìn)展以及承接項(xiàng)目的變化，企業(yè)的人力資源狀況、在建項(xiàng)目人力資源負(fù)荷、企業(yè)資格或等級(jí)證書等都會(huì)有動(dòng)態(tài)的變化，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)人公司資質(zhì)文件、企業(yè)合同業(yè)績(jī)、企業(yè)公司信息等內(nèi)容資料的維護(hù)，避開導(dǎo)致企

5、業(yè)人力資源已經(jīng)進(jìn)展、合同業(yè)績(jī)已經(jīng)增加、資質(zhì)等級(jí)已經(jīng)升級(jí)，卻在資格預(yù)審文件編制時(shí)仍舊使用舊證書、舊數(shù)據(jù)的狀況。三、投標(biāo)前的預(yù)備獲得相應(yīng)的投標(biāo)信息，經(jīng)過科學(xué)決策后企業(yè)打算參加項(xiàng)目的投標(biāo)，就進(jìn)入投標(biāo)前的預(yù)備階段。投標(biāo)前的預(yù)備工作一般分為以下幾個(gè)階段：1.招標(biāo)文件購(gòu)買項(xiàng)目管理培訓(xùn)在通過資格預(yù)審后，根據(jù)招標(biāo)人規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)購(gòu)買招標(biāo)文件。此項(xiàng)工作應(yīng)由負(fù)責(zé)管理投標(biāo)工作的部門擔(dān)當(dāng)。當(dāng)然，購(gòu)買招標(biāo)文件并不是簡(jiǎn)潔的文件購(gòu)買，最好同時(shí)能獲得有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加、招標(biāo)人招標(biāo)工作的組織狀況、招標(biāo)項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)展等相關(guān)信息，為投標(biāo)決策收集有用的信息。2.投標(biāo)組織建立依據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)、招標(biāo)文件的詳細(xì)要求，應(yīng)由負(fù)責(zé)管理投標(biāo)工

6、作的部門提出投標(biāo)組織建立方案。投標(biāo)組織建立方案應(yīng)包括投標(biāo)經(jīng)理提名、技術(shù)文件、商務(wù)文件編寫參加人員需求、投標(biāo)文件編寫進(jìn)度方案等內(nèi)容。能否根據(jù)招標(biāo)文件的要求編制出符合招標(biāo)文件要求的投標(biāo)文件、體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)和執(zhí)行投標(biāo)項(xiàng)目的力量，關(guān)鍵是參加編寫投標(biāo)文件的人員的自身素養(yǎng)的凹凸，以及投標(biāo)組織自身運(yùn)作對(duì)投標(biāo)的掌握力和協(xié)調(diào)力。參加投標(biāo)的人員一般構(gòu)成為：投標(biāo)經(jīng)理：依據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)以及企業(yè)自身的人才儲(chǔ)備狀況，選定一位有類似工程閱歷、具備投標(biāo)組織力量的人員擔(dān)當(dāng)投標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)經(jīng) 理，全面負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)工作，進(jìn)行整個(gè)投標(biāo)工作的組織、協(xié)調(diào)和管理。經(jīng)營(yíng)管理人員：主要是指從事工程項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理、理解公司經(jīng)營(yíng)方針和規(guī)劃的人員

7、。此類人員應(yīng)學(xué)問面廣、閱歷豐富，具備肯定的法律學(xué)問和實(shí)際工作閱歷，有較強(qiáng)的溝通和協(xié)調(diào)力量。經(jīng)營(yíng)管理人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)投標(biāo)工作中與招標(biāo)人的關(guān)系，準(zhǔn)時(shí)了解投標(biāo)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)，為投標(biāo)決策供應(yīng)精確的信息和決策依據(jù)。技術(shù)專業(yè)人員：主要是指從事技術(shù)研發(fā)、工程設(shè)計(jì)、工程施工、工程選購(gòu)、項(xiàng)目管理等各類專業(yè)人員。此類人員應(yīng)具備嫻熟的專業(yè)技能、豐富的專業(yè)學(xué)問，能從本企業(yè)的實(shí)際動(dòng)身，在投標(biāo)過程中進(jìn)行技術(shù)標(biāo)文件的編寫。商務(wù)金融類人員：主要是指從事法務(wù)、合同、概預(yù)算、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、稅務(wù)等各類專業(yè)人員。此類人員應(yīng)具備豐富的法律學(xué)問、把握現(xiàn)行的法律法規(guī)、熟知工程計(jì)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，能依據(jù)實(shí)際在投標(biāo)過程中進(jìn)行商務(wù)文件的編寫。3.招標(biāo)文件討論投標(biāo)

8、組織建立后，全部參加投標(biāo)項(xiàng)目的人員應(yīng)從本專業(yè)的角度動(dòng)身對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真的討論與分析。投標(biāo)初期主要是通過對(duì)招標(biāo)文件的討論和分析，發(fā)覺其中表達(dá)不清、相互沖突、明顯錯(cuò)誤等問題，準(zhǔn)時(shí)向招標(biāo)人提出質(zhì)詢。隨著投標(biāo)的深化，參加投標(biāo)的人員應(yīng)當(dāng)對(duì)投標(biāo)者須知、通用合同條件、專用合同條件、技術(shù)規(guī)范、圖紙、設(shè)計(jì)資料、工程量清單，以及各種保函的格式等必要的附件，進(jìn)行更細(xì)致的討論，以便能夠吃透招標(biāo)文件，了解己方的工作范圍和責(zé)任，正確理解業(yè)主的意圖。4.現(xiàn)場(chǎng)勘踏現(xiàn)場(chǎng)勘踏能夠?qū)こ态F(xiàn)場(chǎng)、周邊環(huán)境等客觀條件進(jìn)行有效的勘察，因此企業(yè)應(yīng)5.參與標(biāo)前會(huì)參與完現(xiàn)場(chǎng)勘踏，帶著現(xiàn)場(chǎng)勘踏和對(duì)招標(biāo)文件討論分析后的問題，在標(biāo)前會(huì)向招標(biāo)人提出質(zhì)

9、詢。盡管在投標(biāo)截止日前，投標(biāo)人仍有要求解釋澄清的機(jī)會(huì)，但在標(biāo)前會(huì)對(duì)已知問題得到準(zhǔn)時(shí)的解答，有助于提早對(duì)己方投標(biāo)供應(yīng)關(guān)心，同時(shí)也可準(zhǔn)時(shí)從其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提問中盡可能地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)水平及投標(biāo)策略。四、投標(biāo)文件的編制投標(biāo)文件的編制，最基本的要求就是投標(biāo)文件能對(duì)招標(biāo)文件提出的要求和條件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。不同的招標(biāo)人供應(yīng)的招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)文件的格式都會(huì)有不同的要求，因此企業(yè)必需根據(jù)招標(biāo)文件的要求仔細(xì)進(jìn)行編寫。一般狀況下，投標(biāo)文件都會(huì)包括技術(shù)文件、商務(wù)文件二個(gè)部分，假如招標(biāo)項(xiàng)目采納資格后審的，還會(huì)包括投標(biāo)要件部分。1.技術(shù)標(biāo)書雖然說價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)中占有有較大的權(quán)重，但技術(shù)標(biāo)書如能呈現(xiàn)出投標(biāo)人在工藝技術(shù)、設(shè)計(jì)

10、水平、項(xiàng)目管理、施工掌握等方面的優(yōu)勢(shì)，能為投標(biāo)人贏得更好的形式。針對(duì)項(xiàng)目不同階段的投標(biāo)，技術(shù)標(biāo)書編寫的重點(diǎn)一般為：a. 工藝包投標(biāo)：技術(shù)文件應(yīng)重點(diǎn)展現(xiàn)自身專利技術(shù)和專有技術(shù)的先進(jìn)性、合理性及經(jīng)濟(jì)適用性，同時(shí)說明采納己方技術(shù)如何會(huì)給招標(biāo)人帶來(lái)建設(shè)成本的降低、建設(shè)周期的縮短、運(yùn)營(yíng)和修理成本的降低;b. 設(shè)計(jì)投標(biāo)：技術(shù)文件應(yīng)重點(diǎn)展現(xiàn)己方在招標(biāo)項(xiàng)目上的類似閱歷、設(shè)計(jì)管理組織與管理體系的完整和健全，同時(shí)說明擬建立的項(xiàng)目組織的高效和力量，設(shè)計(jì)周期的合理性，能夠供應(yīng)的設(shè)計(jì)技術(shù)服務(wù)等;c. 工程總包投標(biāo)：技術(shù)文件應(yīng)重點(diǎn)展現(xiàn)自身在設(shè)計(jì)、選購(gòu)、施工和項(xiàng)目管理上的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突出對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的掌握力，設(shè)計(jì)、選購(gòu)及施工各

11、階段的協(xié)調(diào)性，明確說明自己在QHSE及綠色施工上的優(yōu)勢(shì)、施工組織設(shè)計(jì)及施工方案的合理性與先進(jìn)性。2.商務(wù)標(biāo)書a. 設(shè)計(jì)人員仔細(xì)討論招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)文件及其他相關(guān)技術(shù)資料，完成對(duì)設(shè)備數(shù)據(jù)表、材料表的復(fù)核，提出可供商務(wù)人員計(jì)算的數(shù)據(jù)(規(guī)格、材質(zhì)、重量、壓力、數(shù)量等等)，對(duì)發(fā)覺的設(shè)計(jì)技術(shù)文件中的錯(cuò)誤準(zhǔn)時(shí)澄清并向商務(wù)交接;b. 選購(gòu)人員仔細(xì)討論招標(biāo)文件及其他相關(guān)技術(shù)資料，在接收設(shè)計(jì)人員反饋的數(shù)據(jù)后，向滿意條件的供應(yīng)廠商發(fā)出詢價(jià)文件。詢價(jià)文件應(yīng)說明擬選購(gòu)設(shè)備材料的技術(shù)特性、采納的標(biāo)準(zhǔn)、交貨期限等關(guān)鍵問題;c. 施工人員依據(jù)擬定的施工組織設(shè)計(jì)和施工方案，提出勞動(dòng)力需求方案、總平面布置、臨時(shí)設(shè)施建筑方案等;d

12、. 項(xiàng)目管理人員擬定項(xiàng)目工期方案，合理支配設(shè)計(jì)、選購(gòu)、施工各階段的連接，確保進(jìn)度方案的合理;e. 依據(jù)在設(shè)計(jì)、選購(gòu)、施工及項(xiàng)目管理上得到的數(shù)據(jù)、資料，商務(wù)人員根據(jù)擬定的報(bào)價(jià)策略進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算。特殊重視。根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間，選派投標(biāo)組織中合適的人員參加招標(biāo)人組織的現(xiàn)場(chǎng)勘踏。參加現(xiàn)場(chǎng)勘踏的人 員應(yīng)事先已熟識(shí)招標(biāo)文件，收集其他投標(biāo)人員的問題，做到有方案、有目的的進(jìn)行勘察。通過現(xiàn)場(chǎng)勘踏，應(yīng)主要了解投標(biāo)項(xiàng)目所在地自然條件、施工條件、勞動(dòng)力供應(yīng)、設(shè)備材料供應(yīng)狀況、運(yùn)輸條件、現(xiàn)場(chǎng)周邊條件、當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)法規(guī)等內(nèi)容。3.風(fēng)險(xiǎn)分析投標(biāo)文件編制的過程中，投標(biāo)人應(yīng)組織參加投標(biāo)項(xiàng)目的全部人員就各自負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容進(jìn)行

13、投標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析，目的在于發(fā)覺風(fēng)險(xiǎn)，通過集體的力氣提出解決方案，并將風(fēng)險(xiǎn)防范的應(yīng)對(duì)方案體現(xiàn)在投標(biāo)文件中。一般投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)考慮的風(fēng)險(xiǎn)如下：設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資料的正確性;設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)選用的合理性;材料的選用是否符合工藝要求;設(shè)計(jì)方案是否合理，會(huì)否導(dǎo)致較多的設(shè)計(jì)變更;設(shè)計(jì)工程量是否過高于類似裝置。選購(gòu)：詢價(jià)文件技術(shù)要求是否全面;制造廠商加工負(fù)荷保證;設(shè)備的交貨期是否合理;將來(lái)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)趨勢(shì);大件設(shè)備運(yùn)輸?shù)碾y易程度。施工：施工組織設(shè)計(jì)是否合理;特別施工方案是否先進(jìn);項(xiàng)目建設(shè)地自然條件考慮是否充分;施工周期是否合理;技術(shù)措施考慮是否全面;選定的分包商力量是否具備;分包商人力資源負(fù)荷能否滿意項(xiàng)目施工需求;QH

14、SE方案、措施是否考慮全面。價(jià)格：招標(biāo)人信用好壞;將來(lái)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)趨勢(shì)和幅度;國(guó)際匯率變化趨勢(shì)和幅度;項(xiàng)目概算是否有漏項(xiàng)或錯(cuò)誤;項(xiàng)目當(dāng)?shù)貙?duì)項(xiàng)目在勞動(dòng)力、制造、供應(yīng)及運(yùn)輸上有無(wú)保障;稅收政策的變化;工程質(zhì)量要求是否超過一般要求;管理費(fèi)用計(jì)算是否與實(shí)際投入匹配。轉(zhuǎn)自4.投標(biāo)文件審查投標(biāo)文件編寫完成，投標(biāo)經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)組織對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行全面的審核，企業(yè)應(yīng)在對(duì)以往投標(biāo)進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上形成核查清單，并在每次投標(biāo)結(jié)束后補(bǔ)充核查內(nèi)容。核查清單既包括了投標(biāo)文件編寫內(nèi)容是否符合要求這樣的大問題，又涵蓋了簽字蓋章是否正確等小問題，可以說是全面的高效的審核。核查清單詳細(xì)內(nèi)容有：a. 企業(yè)法人或托付代理人是否根據(jù)規(guī)定簽字

15、或加蓋單位公章;b. 投標(biāo)文件名目?jī)?nèi)容從挨次到文字表述是否與招標(biāo)文件要求全都;c. 投標(biāo)文件名目編號(hào)、頁(yè)碼、標(biāo)題是否與內(nèi)容編號(hào)、頁(yè)碼(內(nèi)容首頁(yè))、標(biāo)題全都;項(xiàng)目管理論壇d. 采納模板化進(jìn)行編寫的部分，應(yīng)替換的內(nèi)容是否全部替換完成，避開張冠李戴之類低級(jí)錯(cuò)誤的發(fā)生;e. 報(bào)價(jià)金額大小寫是否全都，與“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表合計(jì)”、“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表”、“綜合報(bào)價(jià)表”是否全都，涉及外幣的金額是否全都;f. 投標(biāo)文件是否按招標(biāo)文件規(guī)定的分開封裝，且份數(shù)符合要求;g. 投標(biāo)保證金或投標(biāo)保函是否滿意要求，保函是否單獨(dú)封裝;h. “投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表合計(jì)”、“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表”、“綜合報(bào)價(jià)表”等商務(wù)文件是否按招標(biāo)文件要求進(jìn)行

16、了簽字蓋章;i. 商務(wù)文件定額計(jì)量單位、數(shù)量與報(bào)價(jià)項(xiàng)目單位、數(shù)量是否相符合;j. 工程量清單模式招標(biāo)的“工程量清單”表中工程項(xiàng)目所含內(nèi)容與套用定額是否全都;k. 技術(shù)偏差表和商務(wù)偏差表所列背離，是否實(shí)質(zhì)影響招標(biāo)人對(duì)己方的評(píng)判，影響己方的競(jìng)爭(zhēng)力;l. 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的防范是否有相應(yīng)措施，并體現(xiàn)在投標(biāo)文件中。出版前，根據(jù)企業(yè)的管理規(guī)定，由負(fù)責(zé)投標(biāo)工作的部門經(jīng)理及公司主管人員對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審查和批準(zhǔn)。五、投標(biāo)文件的遞交在招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間前，將投標(biāo)文件送達(dá)指定的地點(diǎn)。無(wú)論是專人送達(dá)還是郵寄送達(dá)，均應(yīng)留出足夠的時(shí)間，以免因交通工具誤點(diǎn)、郵政系統(tǒng)失誤等因素造成投標(biāo)文件遲于招標(biāo)文件規(guī)定時(shí)間送達(dá)而被判定

17、廢標(biāo)的狀況消失。六、參與開標(biāo)投保文件按招標(biāo)文件要求遞交后，并不意味著一個(gè)投標(biāo)工作的結(jié)束，投標(biāo)文件被開啟后的競(jìng)標(biāo)也是非常重要的。開標(biāo)后盡管不能再對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行修改，但企業(yè)這時(shí)候并不是無(wú)所事事，只能被動(dòng)等待，相反，通過自身在開標(biāo)后的工作還極有可能關(guān)心自身在評(píng)標(biāo)中獲得更為有利的地位。1.述標(biāo)為選擇更為抱負(fù)的中標(biāo)者，招標(biāo)人一般會(huì)在對(duì)投標(biāo)文件評(píng)估的基礎(chǔ)上要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行闡述。這個(gè)時(shí)候，往往是向招標(biāo)人展現(xiàn)企業(yè)自身能夠按承諾完成投標(biāo)項(xiàng)目的絕佳機(jī)會(huì)。因此，參與述標(biāo)的人員必需具備豐富的閱歷與學(xué)問、擁有擅長(zhǎng)表達(dá)與溝通的力量，并且深刻了解投標(biāo)文件所編寫的內(nèi)容。述標(biāo)并不是簡(jiǎn)潔的說明，更不能是對(duì)投標(biāo)文件的重復(fù)申

18、述，而是應(yīng)以投標(biāo)文件中的技術(shù)、商 務(wù)條件為重點(diǎn)，深層次的對(duì)己方的投標(biāo)文件進(jìn)行分析論證。述標(biāo)需說明的內(nèi)容一般包括：a. 專利技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的先進(jìn)性、適用性和牢靠性;b. 設(shè)計(jì)在人力資源、設(shè)計(jì)管理體系、設(shè)計(jì)閱歷上的優(yōu)勢(shì);c. 選購(gòu)在供應(yīng)商資源、選購(gòu)管理體系、催繳及監(jiān)造上的優(yōu)勢(shì);d. 施工組織設(shè)計(jì)的合理性、施工方案的先進(jìn)性、可行性;e. 自身項(xiàng)目管理的優(yōu)勢(shì)，對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目如期完成的保證;f. 對(duì)項(xiàng)目安裝現(xiàn)場(chǎng)QHSE管理的體系建立，平安施工的保證;g. 對(duì)履約投標(biāo)項(xiàng)目的重點(diǎn)、難點(diǎn)的剖析;h. 對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目自信念的表達(dá)以及必要的承諾。2.答辯答辯主要是為應(yīng)對(duì)招標(biāo)人對(duì)己方投標(biāo)文件不清之處進(jìn)行澄清的過程，此過程中如能進(jìn)行合理的闡述，亦可增加中標(biāo)的機(jī)會(huì)。此階段，由于投標(biāo)項(xiàng)目已經(jīng)開標(biāo)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)及其實(shí)施投標(biāo)項(xiàng)目的方案都有了肯定程度的了解，因此在答辯階段應(yīng)做到有的放矢、目的性明確。a. 修訂商務(wù)報(bào)價(jià)條件，在報(bào)價(jià)金額不變的條件下，增加或削減承包的費(fèi)用;b. 修正技術(shù)條件或商務(wù)條件，在不降低中標(biāo)幾率的前提下，削減投標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn);c. 對(duì)投標(biāo)文件中模糊不清的地方進(jìn)