外貿(mào)打樣實例剖析

1、外貿(mào)打樣實例剖析提綱提綱一、樣品的作用與分類一、樣品的作用與分類樣品的必要性？樣品的必要性？請大家談?wù)剬悠返恼J識？請大家談?wù)剬悠返恼J識？樣品究竟有什么用呢？樣品究竟有什么用呢？（一）樣品的作用（一）樣品的作用樣品是整批商品樣品是整批商品品質(zhì)的代表品質(zhì)的代表，憑樣品買賣時，樣品的品，憑樣品買賣時，樣品的品質(zhì)就是賣方交付貨物的品質(zhì)依據(jù)，如果賣方交付的貨物與質(zhì)就是賣方交付貨物的品質(zhì)依據(jù)，如果賣方交付的貨物與樣品的品質(zhì)不同，則要承擔違約責任。樣品的品質(zhì)不同，則要承擔違約責任。 1. 1.樣品代表產(chǎn)品的品質(zhì)樣品代表產(chǎn)品的品質(zhì) 樣品的處理過程是買方了解賣方公司業(yè)務(wù)水平、服務(wù)樣品的處理過程是買方了解賣方

2、公司業(yè)務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量的一個有效窗口。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不能小視樣品的質(zhì)量的一個有效窗口。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不能小視樣品的處理，樣品的妥善處理與否，直接處理，樣品的妥善處理與否，直接決定著交易的成敗決定著交易的成敗。2 2. .樣品代表企業(yè)的形象樣品代表企業(yè)的形象 按質(zhì)論價按質(zhì)論價是商品經(jīng)濟的基本原則，憑樣品買賣，是商品經(jīng)濟的基本原則，憑樣品買賣，就是依據(jù)樣品的品質(zhì)來確定商品的成交價格。就是依據(jù)樣品的品質(zhì)來確定商品的成交價格。 3. 3.樣品決定交易價格樣品決定交易價格 樣品是對產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)工序和生產(chǎn)效率的確認，樣品是對產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)工序和生產(chǎn)效率的確認，是對生產(chǎn)企業(yè)是對生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力

3、的檢驗生產(chǎn)能力的檢驗。生產(chǎn)企業(yè)通過打樣，確定。生產(chǎn)企業(yè)通過打樣，確定了生產(chǎn)能力，為出口企業(yè)準確估計交貨期提供科學(xué)依據(jù)；了生產(chǎn)能力，為出口企業(yè)準確估計交貨期提供科學(xué)依據(jù)；同時也為出口企業(yè)成交以后按時、按質(zhì)、按量完成交貨義同時也為出口企業(yè)成交以后按時、按質(zhì)、按量完成交貨義務(wù)奠定扎實基礎(chǔ)務(wù)奠定扎實基礎(chǔ)4.4.樣品是對生產(chǎn)能力的檢驗樣品是對生產(chǎn)能力的檢驗樣品是商品樣品是商品品質(zhì)的標尺品質(zhì)的標尺，買方驗貨一項重要的內(nèi)容即衡，買方驗貨一項重要的內(nèi)容即衡量賣方所交貨物品質(zhì)是否與樣品品質(zhì)相同，一旦發(fā)生爭議，量賣方所交貨物品質(zhì)是否與樣品品質(zhì)相同，一旦發(fā)生爭議，樣品也是交易一方索賠的依據(jù)。樣品也是交易一方索賠的依

4、據(jù)。 5. 5.樣品是驗貨和索賠的依據(jù)樣品是驗貨和索賠的依據(jù)( (二）樣品的種類二）樣品的種類外貿(mào)樣品可分哪些種類？外貿(mào)樣品可分哪些種類？賣方所提供的能充分代表日后整批交貨品質(zhì)的賣方所提供的能充分代表日后整批交貨品質(zhì)的少量實物（也稱代表性樣品少量實物（也稱代表性樣品Representative Representative Sample/Sample/標準樣品標準樣品Type SampleType Sample）。）。1.1.原樣（原樣（Original SampleOriginal Sample） 賣方向買方送交樣品時，賣方向買方送交樣品時，賣方留存的一份或數(shù)份同樣賣方留存的一份或數(shù)份同樣的

5、樣品（也稱留樣）。的樣品（也稱留樣）。 2.2.復(fù)樣（復(fù)樣（Duplicate Duplicate samplesample）由買方提供樣品，而賣方根據(jù)仿買方來樣仿制或從現(xiàn)有由買方提供樣品，而賣方根據(jù)仿買方來樣仿制或從現(xiàn)有貨物中選擇品質(zhì)相近的樣品提供給買方，以供買方確認的貨物中選擇品質(zhì)相近的樣品提供給買方，以供買方確認的樣品。這種樣品稱為對等樣品（也稱回樣，確認樣品）。樣品。這種樣品稱為對等樣品（也稱回樣，確認樣品）。 3. 3.對等樣品對等樣品（Counter/Return sampleCounter/Return sample）是交由買方客戶通過某種測試種測試檢驗賣方產(chǎn)是交由買方客戶通過某

6、種測試種測試檢驗賣方產(chǎn)品品質(zhì)的樣品。如果樣品測試結(jié)果不能達到客戶的品品質(zhì)的樣品。如果樣品測試結(jié)果不能達到客戶的要求，客戶可能不會下單訂貨。要求，客戶可能不會下單訂貨。4.4.測試樣（測試樣（Test SampleTest Sample） 是指買方對樣品的某個方面提出修改，修改是指買方對樣品的某個方面提出修改，修改后賣方又重新寄回買方確認的樣品。后賣方又重新寄回買方確認的樣品。 5. 5.修改樣（修改樣（Modified sampleModified sample）是指買賣雙方認可、是指買賣雙方認可、最后經(jīng)買方確認最后經(jīng)買方確認的樣品。的樣品。 6. 6.確認樣（確認樣（Approved sam

7、pleApproved sample）是指生產(chǎn)之前需寄客戶確認的樣品。是指生產(chǎn)之前需寄客戶確認的樣品。 7. 7.產(chǎn)前樣產(chǎn)前樣（Pre-production SamplePre-production Sample） 是大貨生產(chǎn)中的樣品。是大貨生產(chǎn)中的樣品。 8. 8.生產(chǎn)樣生產(chǎn)樣（Production SampleProduction Sample）也叫也叫船樣船樣，是產(chǎn)品已經(jīng)做好準，是產(chǎn)品已經(jīng)做好準備出貨之前的樣品。備出貨之前的樣品。 9. 9.出貨樣（出貨樣（Shipping SampleShipping Sample） 由第三方或由公證機關(guān)在一批貨物中抽取由第三方或由公證機關(guān)在一批貨物中

8、抽取同樣質(zhì)量的樣品若干份，每份樣品采用鉛丸、同樣質(zhì)量的樣品若干份，每份樣品采用鉛丸、鋼卡、鋼卡、封條等各種方式加封識別，由第三方或公封條等各種方式加封識別，由第三方或公證機關(guān)留存一份備案，其余供當事人使用。證機關(guān)留存一份備案，其余供當事人使用。10.10.封樣（封樣（Sealed SampleSealed Sample）此外，此外，在不同的行業(yè)中，還有與該行業(yè)對應(yīng)的其在不同的行業(yè)中，還有與該行業(yè)對應(yīng)的其樣品種類。樣品種類。 例如紡織服裝中的例如紡織服裝中的款式樣（款式樣（Pattern SamplePattern Sample）、）、 廣告樣（廣告樣（Salesman SampleSalesm

9、an Sample）、）、 齊色齊碼樣（齊色齊碼樣（Size/Colour Set SampleSize/Colour Set Sample）水洗樣（水洗樣（Washed Washed SampleSample）、）、色樣（色樣（Lab DipLab Dip）、）、繡（?。┗樱ɡC（印）花樣（Cmbroidery/Printed SampleCmbroidery/Printed Sample）、）、輔料樣（輔料樣（ AcCeSSOry Material SamDleAcCeSSOry Material SamDle）等等。）等等。二、選樣和打樣二、選樣和打樣選什么樣品好呢？選什么樣品好呢？質(zhì)量

10、最好的？一般的？質(zhì)量最好的？一般的？（一）選樣（一）選樣選樣原則以選樣原則以“平均品質(zhì)平均品質(zhì)”原則為基礎(chǔ)。原則為基礎(chǔ)。樣品品質(zhì)應(yīng)該能夠代表整批貨物的平均品質(zhì)。樣品品質(zhì)應(yīng)該能夠代表整批貨物的平均品質(zhì)。賣方選擇樣品，選擇整批貨物中較好或較差的個賣方選擇樣品，選擇整批貨物中較好或較差的個商品作為樣品，都會對賣方造成損失。選擇較好商品作為樣品，都會對賣方造成損失。選擇較好個體商品作樣品，將勢必造成賣方無法履約，而個體商品作樣品，將勢必造成賣方無法履約，而擔違約責任；選擇較差的個體商品作樣品，將造擔違約責任；選擇較差的個體商品作樣品，將造賣方的利益損失，均為不合理的作法。賣方的利益損失，均為不合理的作

11、法。1.1.選樣原則選樣原則 選樣的技巧更多可以運用在生產(chǎn)樣、產(chǎn)前選樣的技巧更多可以運用在生產(chǎn)樣、產(chǎn)前 樣或出貨樣中，因為樣品確認前必須盡可能樣或出貨樣中，因為樣品確認前必須盡可能反映賣方真實的生產(chǎn)水平與生產(chǎn)技術(shù)。生產(chǎn)反映賣方真實的生產(chǎn)水平與生產(chǎn)技術(shù)。生產(chǎn)樣、產(chǎn)前樣或出貨樣是從大貨中隨機抽取的，樣、產(chǎn)前樣或出貨樣是從大貨中隨機抽取的，但隨機抽取出來的產(chǎn)品也要能夠反映這批商但隨機抽取出來的產(chǎn)品也要能夠反映這批商品的平均品質(zhì)。品的平均品質(zhì)。2.2.選樣的技巧選樣的技巧( (二）打樣二）打樣q在實務(wù)中，我們一般稱樣品在實務(wù)中，我們一般稱樣品的生產(chǎn)過程為打樣。的生產(chǎn)過程為打樣。 打樣工作必須高度重視，

12、打樣工作必須高度重視，樣品能否讓買方滿樣品能否讓買方滿意將直接影響貿(mào)易是否能夠得以實現(xiàn)意將直接影響貿(mào)易是否能夠得以實現(xiàn)，所以，所以，無論是原樣、復(fù)樣、還是確認樣，甚至是修無論是原樣、復(fù)樣、還是確認樣，甚至是修改樣都應(yīng)該認真對待，不要在任何樣品方面改樣都應(yīng)該認真對待，不要在任何樣品方面讓客人抓住把柄，影響交易進行。讓客人抓住把柄，影響交易進行。1.1.重視打樣重視打樣 打樣必須認真考慮生產(chǎn)的現(xiàn)有狀況及打樣必須認真考慮生產(chǎn)的現(xiàn)有狀況及技術(shù)水平，技術(shù)水平，生產(chǎn)工藝達不到的樣品不生產(chǎn)工藝達不到的樣品不能打，否則不僅會造成自己的違約，能打，否則不僅會造成自己的違約，而且還會造成買方額外的損失。而且還會造

13、成買方額外的損失。2.2.慎重打樣慎重打樣 樣品制作費的處理形式，包括由買方或廠家或樣品制作費的處理形式，包括由買方或廠家或賣方承擔，或通過商談由多家共同分擔等。賣方承擔，或通過商談由多家共同分擔等。 實際業(yè)務(wù)的處理需要業(yè)務(wù)員靈活掌握：實際業(yè)務(wù)的處理需要業(yè)務(wù)員靈活掌握：對于單對于單位成本不太高的商品，樣品費由廠家或賣方負位成本不太高的商品，樣品費由廠家或賣方負責；對于單位成本較高的商品，由買方承擔，責；對于單位成本較高的商品，由買方承擔，或通過商談由多家共同分擔?；蛲ㄟ^商談由多家共同分擔。3.3.靈活處理打樣的費用靈活處理打樣的費用是否對打樣有以下看法：是否對打樣有以下看法：v麻煩麻煩v成本成

14、本v時間時間案例分析案例分析三、寄樣三、寄樣 寄樣是業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員寄樣時寄樣是業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員寄樣時需要注意哪些細節(jié)？需要注意哪些細節(jié)？（一）寄樣的策略（一）寄樣的策略 外貿(mào)業(yè)務(wù)員在收到新客戶要樣函時，首先要判斷外貿(mào)業(yè)務(wù)員在收到新客戶要樣函時，首先要判斷其要樣目的和購買意愿，然后進行客戶歸類，最其要樣目的和購買意愿，然后進行客戶歸類，最后后根據(jù)不同的客戶類型選擇不同的寄樣策略。根據(jù)不同的客戶類型選擇不同的寄樣策略。1.1.新客戶的寄樣策略新客戶的寄樣策略 這一類客戶要求賣方寄樣時，通常會這一類客戶要求賣方寄樣時，通常會寄來小樣品或發(fā)來所需產(chǎn)品的圖片。這類寄來小樣品

15、或發(fā)來所需產(chǎn)品的圖片。這類客戶目的性很明確，通常手中持有訂單，客戶目的性很明確，通常手中持有訂單，是需要非常重視的客戶是需要非常重視的客戶。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)按。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)按客戶要求盡快寄出樣品?？蛻粢蟊M快寄出樣品。（1 1）真實客戶）真實客戶 這類客戶要求賣方寄樣時，通常提出具體這類客戶要求賣方寄樣時，通常提出具體的產(chǎn)品規(guī)格或成分。這類客戶也需要認真的產(chǎn)品規(guī)格或成分。這類客戶也需要認真對待，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該按照對方的要求寄對待，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該按照對方的要求寄送符合要求的樣品，送符合要求的樣品，對方收到樣品如果確對方收到樣品如果確定產(chǎn)品能夠符合他的要求，那么，潛在的定產(chǎn)品能夠符合他的要求，那么，潛

16、在的客戶就很有可能帶來真實的交易。客戶就很有可能帶來真實的交易。（2 2）潛在客戶）潛在客戶 這一類客戶要求賣方寄樣時，對于樣品這一類客戶要求賣方寄樣時，對于樣品提出大概的要求。是否給這類客戶寄送樣提出大概的要求。是否給這類客戶寄送樣品取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的計劃，品取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的計劃，如果有意開如果有意開拓對方市場，可以挑選能夠代表公司生產(chǎn)拓對方市場，可以挑選能夠代表公司生產(chǎn)水平與能力的典型產(chǎn)品寄送樣品水平與能力的典型產(chǎn)品寄送樣品，為客戶，為客戶開發(fā)埋下伏筆。開發(fā)埋下伏筆。（3 3）不確定客戶）不確定客戶這一類客戶要求賣方寄樣時，通常這一類客戶要求賣方寄樣時，通常沒有具體的要求。沒有具體的要求

17、。這類客戶的樣品可這類客戶的樣品可以不寄以不寄。（4 4）試探性客戶）試探性客戶2.2.老客戶的寄樣策略老客戶的寄樣策略 針對老客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以采取針對老客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以采取主主動寄樣動寄樣和和被動寄樣被動寄樣兩種寄樣策略。兩種寄樣策略。 無論短期內(nèi)有無訂單，外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定要無論短期內(nèi)有無訂單，外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定要定期向老客戶，特別是定期向老客戶，特別是優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)客戶寄送一些新樣品，寄送一些新樣品，不間斷通知其產(chǎn)品的最新情況，與其建立起一種不間斷通知其產(chǎn)品的最新情況，與其建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系。同時也讓客戶感到從你處可以不斷穩(wěn)定的聯(lián)系。同時也讓客戶感到從你處可以不斷獲得產(chǎn)品信息，有少不了你

18、的感覺，因為電子商獲得產(chǎn)品信息，有少不了你的感覺，因為電子商務(wù)使得客戶始終面臨外界的誘惑。務(wù)使得客戶始終面臨外界的誘惑。（1 1）主動寄樣）主動寄樣 如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有有代表性代表性一點，或一點，或造型新穎造型新穎一點就可以了。但樣品一點就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象劣等標簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，

19、以后可能很難改變了。所以大家一定要一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的注意給客戶的“第一印象第一印象”樣品的質(zhì)量。樣品的質(zhì)量。 TIPSTIPS 當老客戶要求寄樣時，一定要按照其要當老客戶要求寄樣時，一定要按照其要求求盡快盡快寄出樣品。寄出樣品。（2 2）被動寄樣）被動寄樣 如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對方如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對方合理的要合理的要求求；注意，我這里講；注意，我這里講“合理合理”，如果對方一次性要，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這么多產(chǎn)品，幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費用的問題也不想拿出太多，這樣就

20、需要或是基于費用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。同對方商量一下。 有的客戶會同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然有的客戶會同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時間讓你準備或是分批交樣。全部都要，但可以給你時間讓你準備或是分批交樣。在這種情況下建議盡量滿足客戶要求的。在這種情況下建議盡量滿足客戶要求的。TIPSTIPS 充分利用好參展或者客戶參觀工廠的充分利用好參展或者客戶參觀工廠的機會：準備好樣品，讓客戶隨行帶走機會：準備好樣品，讓客戶隨行帶走By the way（二）寄樣的準備（二）寄樣的準備 確認客戶需要的樣品型號及規(guī)格，確認客戶需要的樣品型號及規(guī)格，包裝、

21、說明書、每單數(shù)量要求、形式包裝、說明書、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細節(jié)不容忽視。發(fā)票的格式等細節(jié)不容忽視。 必要時可結(jié)合郵件及光盤、照片。必要時可結(jié)合郵件及光盤、照片。 1.1.樣品確認很關(guān)鍵樣品確認很關(guān)鍵u樣品要有樣品要有代表性代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。樣而得。u保證待寄樣品的保證待寄樣品的質(zhì)量質(zhì)量是嚴格符合客戶要求的。是嚴格符合客戶要求的。 u制作樣品制作樣品標簽標簽。 u要要留樣品留樣品及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后核查。核查。 2. 2.取樣原則取樣原則 貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣

22、地址不一致的情況，一旦錯寄會樣地址不一致的情況，一旦錯寄會嚴重影響你的商業(yè)機會嚴重影響你的商業(yè)機會 切莫想當然切莫想當然 3. 3.與客戶確認寄樣地址與客戶確認寄樣地址 （三）寄樣的方式（三）寄樣的方式 郵費價格最貴，速度最快，此方法郵費價格最貴，速度最快，此方法可適用于輕貨樣品的寄送。從事國可適用于輕貨樣品的寄送。從事國際快遞業(yè)務(wù)的公司主要有：際快遞業(yè)務(wù)的公司主要有：CMSCMS、FeFeDeDex x、DHLDHL、TNTTNT、UPSUPS等。等。1.1.航空快遞航空快遞 郵費價格較便宜，速度較慢，此郵費價格較便宜，速度較慢，此方法可適用于小件低值重貨樣品方法可適用于小件低值重貨樣品的寄

23、送?？稍诟鞯剜]局辦理。的寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。2.2.普通的航空郵寄普通的航空郵寄 寄送價格最便宜，速度最寄送價格最便宜，速度最慢，此方法可適用于大件慢，此方法可適用于大件重貨樣品的寄送，如汽車、重貨樣品的寄送，如汽車、機械設(shè)備等。機械設(shè)備等。3.3.海運寄送海運寄送（四）寄樣的費用（四）寄樣的費用 在實務(wù)中，寄樣費用主要包括在實務(wù)中，寄樣費用主要包括預(yù)付預(yù)付和和到付到付兩種支付方式。對兩種支付方式。對于航空快遞費用，快遞公司一于航空快遞費用，快遞公司一般采用寄件人預(yù)付或收件人到般采用寄件人預(yù)付或收件人到付的收費方法。付的收費方法。 寄件人繳付所需郵寄費用。此寄件人繳付所需郵寄費用。此支付方

24、式多用于寄送費用低，支付方式多用于寄送費用低，客戶信譽好或老客戶，成交?？蛻粜抛u好或老客戶，成交希望大的情況。望大的情況。1.1.預(yù)付（預(yù)付（Freight PrepaidFreight Prepaid） 收件人交付所需郵寄費用。收件人交付所需郵寄費用。此此支付方式多用于寄送費用高，支付方式多用于寄送費用高，客戶信譽差或新客戶，成交?？蛻粜抛u差或新客戶，成交希望無法確定的情況。望無法確定的情況。操作時要操作時要注意，寄件人事先一定要讓收注意，寄件人事先一定要讓收件人告知件人告知到付賬號到付賬號，否則無法，否則無法操作。操作。2.2.到付（到付（Freight CollectFreight Collect）什么是墊付？什么是墊付？ 付還是不付？付還是不付？墊付墊付（五）寄