房產(chǎn)中介成功獲得委托(獨(dú)家委托)

1、成功獲得委托成功獲得委托委托的重要性v得不到委托，什么都別說(shuō)v獨(dú)家委托一半的傭金獨(dú)家委托的概念v獨(dú)家委托，又稱獨(dú)家代理，專任委托，是賣方授予經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)，賣方承諾即使是通過(guò)其他人將該房產(chǎn)出售成交，均向擁有獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)簽訂獨(dú)家委托對(duì)經(jīng)紀(jì)人的好處1、更多的控制v避免跑單v避免同行挖房源v控制業(yè)主2、更多的收入v成交率高，傭金收入高v獲得獎(jiǎng)勵(lì)3、其他v吸引同行合作v吸引業(yè)主注意v獲取客戶信任v看房更方便說(shuō)服業(yè)主簽訂獨(dú)家委托的理由v1、銷售成功率高（90以上）v2、成交期限短（1個(gè)月左右）v3、減少騷擾，保護(hù)隱私權(quán)v4、幫助業(yè)主篩選準(zhǔn)客戶，節(jié)省時(shí)間與精力v5、以房源

2、為中心，經(jīng)紀(jì)人會(huì)投入100%精力為業(yè)主服務(wù)v6、提供營(yíng)銷方案（房產(chǎn)推廣計(jì)劃）v7、持續(xù)為業(yè)主做廣告適合簽訂獨(dú)家委托的房產(chǎn)v1、價(jià)格符合市場(chǎng)行情v2、業(yè)主有明確的出售意愿v3、看房方便（業(yè)主能夠積極配合）v4、房產(chǎn)位于你的有效服務(wù)區(qū)域v5、有房產(chǎn)證v6、受托人有公證委托書(shū)v7、產(chǎn)權(quán)共有人同意出售謹(jǐn)記v成功經(jīng)驗(yàn)表明，經(jīng)紀(jì)人能否獲得獨(dú)家委托，對(duì)他能否房地產(chǎn)中介行業(yè)取得成功，至關(guān)重要成功獲得委托的四個(gè)步驟第一步獲取業(yè)主信任營(yíng)銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾第二步收集信息營(yíng)銷工具：房屋勘查表第三步房產(chǎn)評(píng)估營(yíng)銷工具：房產(chǎn)評(píng)估表第四步營(yíng)銷展示營(yíng)銷工具：用戶化手冊(cè)房產(chǎn)推廣計(jì)劃書(shū)顧客服務(wù)保證書(shū)為什么要運(yùn)用營(yíng)銷工具v人們對(duì)事

3、務(wù)的感知，55通過(guò)視覺(jué)，38通過(guò)聽(tīng)覺(jué)，也就是說(shuō)，看到的比聽(tīng)到的印象更深刻，記得更勞v通過(guò)營(yíng)銷工具可以： 1、增加視覺(jué)化，加深業(yè)主的印象 2、幫助業(yè)主了解市場(chǎng)成交行情 3、用數(shù)據(jù)說(shuō)話 4、讓自己顯得更專業(yè) 5、增加業(yè)主信任度第一步：獲取業(yè)主信任v銷售的第一原則：首先贏得客戶信任v營(yíng)銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾v獲得委托需要同業(yè)主建立牢固的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人可以運(yùn)用文件夾，展示與賣方房屋有關(guān)的銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)力量、相關(guān)證書(shū)、房源營(yíng)銷資料，來(lái)找到與業(yè)主的共同點(diǎn)，幫助經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主建立信任關(guān)系案例v一個(gè)多次獲得“委托能手”的稱號(hào)，有一次讓他上來(lái)分享一下，他是如何獲得委托的。 他說(shuō)，我之所以能多次獲得委托能手的稱號(hào)，來(lái)源

4、于一次經(jīng)歷，那是我剛做經(jīng)紀(jì)人不久，有一次我去一個(gè)業(yè)主那里查看房產(chǎn)，我當(dāng)時(shí)按照公司的要求拿上了經(jīng)紀(jì)人文件夾，到了業(yè)主家后，我做的第一件事情是給業(yè)主展示了經(jīng)紀(jì)人文件夾。 我說(shuō)“孔小姐，你好，這是我自己做的文件夾，你參觀一下，幫我提提寶貴意見(jiàn)” 業(yè)主一邊看，我一邊說(shuō)“雖然我加入21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的時(shí)間不是很長(zhǎng)，但是我加入中介行業(yè)已經(jīng)5年多時(shí)間了，這是我獲得銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀獎(jiǎng)的證書(shū)，這是我大學(xué)畢業(yè)的證書(shū)，這是我獲得21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)單店優(yōu)秀新人獎(jiǎng)的證書(shū)，這是我在21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)接受的培訓(xùn)證書(shū)”，我還順便介紹了我們21世紀(jì)體系和專業(yè)性。 我在講解的時(shí)候，注意到業(yè)主在不斷的點(diǎn)頭，我這下知道了：有戲！那么在我勘查完房子后

5、，拿出獨(dú)家委托合同，讓房東簽的時(shí)候，業(yè)主就非常爽快的簽下了。 這里讓我記憶最深刻的就是業(yè)主在簽完后跟我說(shuō)的話：業(yè)主說(shuō)“以前有很多中介公司的人來(lái)看過(guò)我這里的房子，但是每次他們讓我簽甚么委托合同我都會(huì)說(shuō)：不用這么麻煩了，你有客戶來(lái)帶過(guò)來(lái)就行了，那今天我為什么會(huì)給你這個(gè)委托呢，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你和別人不一樣，以前的經(jīng)紀(jì)人來(lái)看房的時(shí)候最多就是給我一張名片，你不僅給我我名片，還給我看了這個(gè)夾子，你讓我感覺(jué)到你們公司和你的個(gè)人實(shí)力，而且這個(gè)讓我感覺(jué)到你這個(gè)人非常認(rèn)真，所以我決定給你一段時(shí)間，讓你試一試“。 當(dāng)我聽(tīng)過(guò)這段話后，深刻感受到應(yīng)用銷售工具的重要性和獲取客戶信任的重要性，所以每隔一段時(shí)間我都會(huì)整理我的個(gè)人

6、文件夾，不斷的完善我所使用的講解經(jīng)紀(jì)人文件夾的話術(shù)，這就是我可以多次獲得”委托能手“的奧秘。如何制作文件夾v1、我的背景v學(xué)歷、工作經(jīng)歷、人生信條、接受過(guò)的培 訓(xùn)、我的優(yōu)勢(shì)v2、我的團(tuán)隊(duì)介紹v21世紀(jì)體系、我所在的公司、我所在的單店的優(yōu)勢(shì)v3、成績(jī)v榮譽(yù)、獎(jiǎng)狀、客戶感謝信、報(bào)紙媒體的采訪報(bào)道v4、專業(yè)服務(wù)v各種專業(yè)表格、報(bào)紙廣告v5、其他v照片、色彩豐富的圖片經(jīng)紀(jì)人文件夾的使用時(shí)機(jī)v開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，給客戶留下第一印象v接待客戶時(shí)，讓客戶深入的了解我們v實(shí)地看房時(shí)，體現(xiàn)我們的專業(yè)服務(wù)v磋商談判時(shí)，獲取客戶的信任v售后服務(wù)時(shí)，獲取推薦業(yè)務(wù)FB法語(yǔ)術(shù)：將“特色”轉(zhuǎn)化為“利益”vFB = 特色 + 利益

7、feature + benefitv對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他需要的是“利益”，而不是“特色”v所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（優(yōu)勢(shì)）轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的利益（好處）v這樣，才能更好的引起客戶的興趣，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任度 FB法演練v語(yǔ)術(shù)：v1.我們，這意味著v2.我們，這對(duì)您的好處是舉例：全國(guó)性廣告活動(dòng)v21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)常進(jìn)行全國(guó)性廣告活動(dòng)v因此我們擁有大量的客戶v如果您將房產(chǎn)委托給我們，這意味著（這對(duì)您的好處是）您的房產(chǎn)將很快銷售出去第二步：收集信息v營(yíng)銷工具v 房屋勘查表v完成房屋勘查表，是經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的關(guān)鍵v收集以下方面的信息： 1.業(yè)

8、主 2.房產(chǎn)了解業(yè)主什么信息v1.動(dòng)機(jī) 為什么要賣房子v2.期望 出售價(jià)格、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)、付款方式、交房時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、出售速度v3.過(guò)去與將來(lái) 是否買(mǎi)賣過(guò)房子或者準(zhǔn)備再買(mǎi)房子了解房產(chǎn)甚么信息v1.房產(chǎn)的內(nèi)部狀況v2.房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)情況v3.房產(chǎn)的貸款情況v4.房產(chǎn)的各種相關(guān)費(fèi)用v5.小區(qū)環(huán)境、外部環(huán)境、周圍配套勘查房屋前要準(zhǔn)備什么工具v房屋勘查表v指南針v卷尺v計(jì)算器v經(jīng)紀(jì)人文件夾v數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)vDM廣告、小紙條v名片v筆記本電腦勘查房屋的關(guān)鍵v勘查房屋的關(guān)鍵是找出房屋的賣點(diǎn)v有一句話說(shuō)，房屋的賣點(diǎn)是房屋的靈魂。所以，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人再勘查房屋時(shí)，都會(huì)仔細(xì)尋找房屋的賣點(diǎn)。不要忽視我們眼中任何一個(gè)小

9、小的賣點(diǎn)，它可能時(shí)客戶決定購(gòu)買(mǎi)這套房屋的關(guān)鍵因素。房屋的賣點(diǎn)分析v1.戶型v2.采光v3.朝向v4.景觀v5.教育v6.配套v7.管理v8.風(fēng)水提出我們的建議1.移走雜物2.修理?yè)p壞3.重新粉刷油漆4.保持整潔5.不想留下的東西要及時(shí)拿走提建議的方法v運(yùn)用三明治法：好+不好+好v舉例： 1.好：張先生，您的房子布局合理，動(dòng)靜分明，相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò) 2.不好：知識(shí)墻壁有些黑，房子顯得有點(diǎn)臟 3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打掃干凈，那么客人來(lái)看房的時(shí)候，效果一定會(huì)更好第三步：房產(chǎn)評(píng)估v通過(guò)你的市場(chǎng)情況研究工作向業(yè)主描述當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，幫助業(yè)主確定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，并且讓業(yè)主了解你的營(yíng)銷策略v房產(chǎn)評(píng)

10、估：通過(guò)實(shí)際情況中有關(guān)可比性的出售價(jià)格記錄幫助你對(duì)業(yè)主的房產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，并確定一個(gè)適合銷售的價(jià)格范圍房產(chǎn)評(píng)估的基本方法方法 定義概述適用對(duì)象主要步驟市場(chǎng)法近期市場(chǎng)上類似的房地產(chǎn)是以甚么價(jià)格交易的，即基于類似房地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)衡量其價(jià)格適用于具有交易性的房地產(chǎn)，如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地，普通商品住宅，高檔公寓，別墅，寫(xiě)字樓，商鋪，標(biāo)準(zhǔn)廠房等1.搜集交易實(shí)例 2.選取可比實(shí)例3.對(duì)可比實(shí)力成交價(jià)格進(jìn)行處理價(jià)格換算，價(jià)格修正，價(jià)格調(diào)整4.求取比準(zhǔn)價(jià)格成本法如果重新開(kāi)發(fā)建設(shè)一宗類似的房地產(chǎn)需要多少費(fèi)用，基于房地產(chǎn)的重新開(kāi)發(fā)假設(shè)成本來(lái)衡量其價(jià)格適用那些既無(wú)收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)股價(jià)，如：學(xué)校，圖書(shū)館，體育館，

11、醫(yī)院，行政辦公樓，軍隊(duì)營(yíng)房，公園等公用、公益性房地產(chǎn)1.搜集有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的成本、稅費(fèi)、利潤(rùn)等資料2.測(cè)算重新構(gòu)建價(jià)格3.測(cè)算折舊4.求取積算價(jià)格收益法如果將該宗房地產(chǎn)出租或營(yíng)業(yè)預(yù)計(jì)可以獲得多少收益，即基于該宗房地產(chǎn)的預(yù)期收益來(lái)衡量其價(jià)格適用具有收益或潛在收益的房地產(chǎn)，如住宅，寫(xiě)字樓，旅館，商店，餐館，游樂(lè)場(chǎng)，停車場(chǎng)，加油站，標(biāo)準(zhǔn)廠房（用于出租），倉(cāng)庫(kù)，農(nóng)地等1.搜集并驗(yàn)證與估價(jià)對(duì)象未來(lái)預(yù)期收益有關(guān)的數(shù)據(jù)資料2.預(yù)測(cè)估價(jià)對(duì)象未來(lái)收益3.求取報(bào)酬率或資本化率，收益乘數(shù)4.選擇收益法公式計(jì)算收益價(jià)格市場(chǎng)選取交易實(shí)例內(nèi)容v1.交易實(shí)例房產(chǎn)的狀況v2.交易雙方之間的關(guān)系v3.成交日期v4.成交價(jià)格

12、（計(jì)算方式和價(jià)款）v5.交易情況（如交易目的，交易方式，交易稅費(fèi)的承擔(dān)方式、有無(wú)利害關(guān)系人之間的交易關(guān)聯(lián)交易）（一）房產(chǎn)評(píng)估 1.什么樣的房產(chǎn)屬于可比性房產(chǎn)？vA、同一四區(qū)B、同樣格局C、同樣面積vD、同樣風(fēng)格E、同樣的建筑時(shí)期v選擇可比性房產(chǎn)的四個(gè)基本要求v1.可比性房產(chǎn)應(yīng)是估價(jià)對(duì)象房產(chǎn)類似房產(chǎn)v2.可比房產(chǎn)的成交日期應(yīng)與估價(jià)時(shí)點(diǎn)接近v3.可比實(shí)例的交易類型與估價(jià)目的吻合v4.可比實(shí)例的成交價(jià)格應(yīng)為正常市場(chǎng)價(jià)格或能夠修正為正常市場(chǎng)價(jià)格v2.你將如何運(yùn)用有關(guān)以下方面的信息？A、小區(qū)情況、規(guī)模、環(huán)境 B、大小 C、房屋狀況D、裝修特色 E、價(jià)格 F、條件G、出售時(shí)間確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格v1.由你提供一

13、個(gè)價(jià)格范圍，對(duì)業(yè)主有什么好處？對(duì)你有什么好處？v2.給房產(chǎn)確定適宜的價(jià)格，對(duì)業(yè)主有什么好處，對(duì)你有什么好處v3.過(guò)高的報(bào)價(jià)會(huì)導(dǎo)致哪些問(wèn)題v4.如果業(yè)主堅(jiān)持過(guò)高報(bào)價(jià)，你該如何處理房產(chǎn)的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的不是由不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人確定的（二）向業(yè)主通報(bào)房產(chǎn)評(píng)估結(jié)果v解釋房產(chǎn)評(píng)估表是如何組織的v首先從最近的銷售情況談起，這一部分應(yīng)當(dāng)是通報(bào)的重點(diǎn)v詳細(xì)描述每一個(gè)房產(chǎn)，并將他們與業(yè)主的房產(chǎn)作對(duì)比v讓業(yè)主由充分的時(shí)間消化你提供的信息v指出房產(chǎn)的價(jià)格范圍v要求業(yè)主自己再提供的價(jià)格范圍內(nèi)確定房產(chǎn)價(jià)格（預(yù)留還盤(pán)）三明治法第四步：營(yíng)銷展示（一）營(yíng)銷展示的概述v所有不動(dòng)產(chǎn)公司都提供一定的服務(wù)，幫助客戶購(gòu)買(mǎi)或出售房產(chǎn)v21世

14、紀(jì)目標(biāo)：就是利用其自成立以來(lái)再全球的豐富服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶提供不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)有史以來(lái)能夠提供的最高水準(zhǔn)的服務(wù)v我們必須制定一種戰(zhàn)略，促使顧客在他們有不動(dòng)產(chǎn)需求時(shí)會(huì)給我們21世紀(jì)代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人打電話v在滿足顧客服務(wù)的需求方面，一定要超過(guò)我們的對(duì)手v只有在我們的服務(wù)水平時(shí)我們的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無(wú)法比擬時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)并保持我們的主導(dǎo)不動(dòng)產(chǎn)地位銷售與營(yíng)銷的區(qū)別：銷售營(yíng)銷被動(dòng)主動(dòng)坐銷行銷產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向渠道單一多渠道，多方位計(jì)劃性不強(qiáng)系統(tǒng)性、計(jì)劃性、層層深入（二）營(yíng)銷展示指南v1.安排合理的時(shí)間（并借此機(jī)會(huì)與其建立友善的關(guān)系）v2.選擇營(yíng)銷展示的最佳地點(diǎn)v3.盡量不要打斷對(duì)方的談話v4.請(qǐng)坐在能夠看到各方的位置

15、上（三）21世紀(jì)用戶化營(yíng)銷系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)v可以幫助你設(shè)計(jì)展示方式，展示房產(chǎn)市場(chǎng)的總體形式v為房產(chǎn)評(píng)估提供相應(yīng)的背景材料v讓你時(shí)刻跟蹤業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況v便于你定制每一次展示v在業(yè)主的疑慮產(chǎn)生之前就化解他們v能夠把你自己和你所在的店面區(qū)別開(kāi)來(lái)v節(jié)省你和客戶的時(shí)間v幫助你為客戶建立新的營(yíng)銷理念，讓你的客戶從最少的渠道獲得簡(jiǎn)單、方便、專業(yè)、全面的服務(wù)方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)和出售不動(dòng)產(chǎn)思考：顧客從你那里得到了什么，你認(rèn)為他們希望從你那里得到什么，請(qǐng)回答下面問(wèn)題：v你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們?yōu)榭蛻籼峁┝耸裁捶?wù)？他們的服務(wù)水平如何？v作為21世紀(jì)的經(jīng)紀(jì)人，你與其他公司的經(jīng)紀(jì)人有什么不同？v如果業(yè)主時(shí)一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)，而且它在過(guò)

16、去的20年離搬過(guò)7次家，你認(rèn)為它希望從你這里得到什么樣的服務(wù)v假設(shè)你是房產(chǎn)的所有人一名顧客，在營(yíng)銷你的房產(chǎn)中，你希望得到哪些服務(wù)服務(wù)層次v面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富、越來(lái)越成熟的客戶，過(guò)去的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足他們所期望的服務(wù)水平，但我們作為21世紀(jì)的經(jīng)紀(jì)人必須達(dá)到、超過(guò)客戶所期望的服務(wù)水平，并使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法達(dá)到你所提供的服務(wù)水平（普通的不動(dòng)產(chǎn)代理經(jīng)紀(jì)人在他們向可能的因?yàn)橹鬟M(jìn)行房產(chǎn)委托展示時(shí)，一般會(huì)采用哪些營(yíng)銷方式？）v21世紀(jì)用戶化營(yíng)銷系統(tǒng)提供的服務(wù)分成了若干層次：這些層次能夠引導(dǎo)你提供一般水平的服務(wù)逐步過(guò)渡到提供超越客戶期望的服務(wù)。服務(wù)層次比較 第一層：普通的營(yíng)銷當(dāng)?shù)貜V告經(jīng)紀(jì)人/店面介紹房產(chǎn)評(píng)估房

17、產(chǎn)手續(xù)代辦第一層普通的營(yíng)銷服務(wù)當(dāng)?shù)貜V告經(jīng)紀(jì)人/店面介紹房產(chǎn)評(píng)估房產(chǎn)手續(xù)代辦第二層21世紀(jì)用戶化營(yíng)銷系統(tǒng) 第三層 我的個(gè)性化 營(yíng)銷服務(wù)向客戶介紹我能提供的個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)，通過(guò)共同的努力，我們能創(chuàng)造處無(wú)與倫比的機(jī) 會(huì)，使你的房產(chǎn)在競(jìng)爭(zhēng) 激烈的市場(chǎng)中獨(dú)顯優(yōu)勢(shì)抵押貸款服務(wù)居間中保服務(wù)房產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)專業(yè)搬遷服務(wù)保潔/家政服務(wù)服務(wù)的層次潛在的服務(wù)補(bǔ)充的服務(wù)期待的服務(wù)基本的服務(wù)v一旦業(yè)主選擇了某一價(jià)格范圍，你就要帶頭收拾東西了，結(jié)束面談v結(jié)束展示的時(shí)候，先用詢問(wèn)的眼神示意v要求業(yè)主進(jìn)行房產(chǎn)委托簽字，你可以這樣說(shuō)： “我們現(xiàn)在需要的就是你的簽字了，我馬上就可以開(kāi)始營(yíng)銷你的房產(chǎn)。” “我們能不能今晚就開(kāi)始營(yíng)銷你的房產(chǎn)” “你愿意讓我代表你，營(yíng)銷你的房產(chǎn)嗎？” “我們明天正好有一個(gè)營(yíng)銷廣告，可以把你的房產(chǎn)刊登出來(lái)嗎？”簽訂委托協(xié)議后，要求給業(yè)主提供質(zhì)量服務(wù)保證書(shū)統(tǒng)籌安排委托過(guò)程v一次拜訪的好處1.可以防止其他經(jīng)紀(jì)人中途插進(jìn)，影響委托2.保持勢(shì)頭，一氣呵成3.提高了工作效率v二次拜訪的好處1.能夠提供