礦石銷(xiāo)售計(jì)劃

1、礦石銷(xiāo)售計(jì)劃 首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的信任，讓我有幸成為XX公司公司的一員。自2012年進(jìn)入公司以來(lái)，我先到X總公司培訓(xùn)，總公司X楊經(jīng)理以一個(gè)使用工程師的角度，給我詳細(xì)講解了在公路、鐵路中的使用情況、產(chǎn)品規(guī)格、參數(shù)要求、生產(chǎn)設(shè)備以及同行業(yè)的基本情況，使我對(duì)有了初步了解?；氐絏X公司后，在X廠長(zhǎng)及其他同事的指導(dǎo)和講解下，對(duì)我們公司的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍、銷(xiāo)售對(duì)象有了較深刻的了解，使我對(duì)自己工作充滿(mǎn)信心和激情。以下是我根據(jù)近段時(shí)間學(xué)習(xí)、收集到的相關(guān)知識(shí)、情況制定的銷(xiāo)售計(jì)劃，不足之處還很多，請(qǐng)陳總給予指導(dǎo)，我將根據(jù)指導(dǎo)意見(jiàn)調(diào)整自己工作方向和重點(diǎn)，以使自己能更好的完成銷(xiāo)售工作。一

2、、 公司產(chǎn)品：礦石是由火山噴發(fā)出的巖漿冷卻后凝固而成的一種致密狀或泡沫狀結(jié)構(gòu)的巖石，具有耐磨、吃水量少、導(dǎo)電性能差、抗壓性強(qiáng)、壓碎值低、抗腐蝕性強(qiáng)、瀝青粘附性等優(yōu)點(diǎn)，并被國(guó)際認(rèn)可，是修公路、鐵路、機(jī)場(chǎng)跑道所用石料中最好的材料，是發(fā)展鐵路運(yùn)輸及公路運(yùn)輸最好的基石。產(chǎn)品名稱(chēng)規(guī)格型號(hào)應(yīng)用范圍1#料主要用于公路面層2#料3#料纖維廠需要最好4#料2.36以下鐵路道渣3-8mm（目前未生產(chǎn)）一級(jí)道渣二、四川產(chǎn)地的分布情況及部份廠家： 1、 四川產(chǎn)地的分布情況：目前川內(nèi)生產(chǎn)玄武礦石的廠家主要集中在眉山、樂(lè)山，XX市、廣安等地。2、行業(yè)部份生產(chǎn)廠家：生產(chǎn)廠家公司所在地主要產(chǎn)品、產(chǎn)量XX市白皎業(yè)有限公司珙縣X

3、X縣白皎年產(chǎn)道渣30萬(wàn)噸、集料XX噸峨眉山市廣弘礦業(yè)有限公司峨眉樂(lè)都鎮(zhèn)年產(chǎn)集料、道渣（特級(jí)）80萬(wàn)噸峨眉山龍坤石業(yè)有限公司峨眉龍池鎮(zhèn)年產(chǎn)集料1XX噸（兩礦山、兩加工廠）恒通礦業(yè)有限公司峨眉山市、沙灣區(qū)、沐川縣年產(chǎn)集料、道渣（特級(jí)）1XX噸以上沐川縣楊壩玄興廠沐川縣楊壩年產(chǎn)集料、道渣（特級(jí)）80萬(wàn)噸三、銷(xiāo)售范圍：目前生產(chǎn)集中區(qū)峨眉山、樂(lè)山方向。該區(qū)域廠家距離我公司周邊地區(qū)距離遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本高。在產(chǎn)品基價(jià)大致一樣的情況下，我公司產(chǎn)品占有天時(shí)、地利，所以我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售半徑將主要集中在XX市、瀘州、自貢范圍內(nèi)的在建、改建、將建公路、鐵路、機(jī)場(chǎng)。根據(jù)產(chǎn)能、銷(xiāo)量情況逐步向內(nèi)江、重慶方向福射。四、市場(chǎng)情況：目

4、前我公司銷(xiāo)售范圍內(nèi)，主要是在建高速路公路、一級(jí)路公路、鐵路和部分城市路面改造使用，根據(jù)道路發(fā)展趨勢(shì)將有越來(lái)越多的路面采用，也有更多的新建、改建項(xiàng)目需要我們不斷開(kāi)發(fā)和宣傳。目前我公司目標(biāo)銷(xiāo)售范圍內(nèi)在建和潛在項(xiàng)目（需求總量在200萬(wàn)噸以上）：1、部份公路工程信息（表格空白處需要進(jìn)一步核實(shí)）：項(xiàng)目名稱(chēng)地點(diǎn)建設(shè)性質(zhì)建設(shè)內(nèi)容開(kāi)工竣工進(jìn)度XX市-瀘州高速XX市在建全長(zhǎng)約77千米，XX市境內(nèi)長(zhǎng)60千米，滬州境內(nèi)長(zhǎng)17千米20082012在建XX市-敘永高速XX市將建接納黔高速公路，XX市境路線全長(zhǎng)約91.746k爭(zhēng)取2012開(kāi)工納-黔高速瀘州在建項(xiàng)目全長(zhǎng)134.803Km，路基寬24.5米，設(shè)計(jì)行車(chē)速度80

5、公里/小時(shí)20082012成自瀘赤高速公路瀘州在建項(xiàng)目全長(zhǎng)77.985公里2012南-陽(yáng)快速通道江安新建快速通道全長(zhǎng)24公里（南溪境內(nèi)1.64公里，江安境內(nèi)18.22公里）在建江-紅路改造成江安新建江安-紅橋路面縣道變省道改造XX市-屏山XX市在建全長(zhǎng)15.090公里20092013筠-巡快速通道筠連新建筠連至巡司快速通道宜昭高速公路XX市市新建新建XX市-彝良-昭通高速公路，XX市段長(zhǎng)約80公里20122017宜畢高速公路XX市市新建新建XX市-威信-畢節(jié)高速公路，XX市段長(zhǎng)約60公里20122017XX市過(guò)境高速公路翠屏區(qū)新建新建過(guò)境高速公路約90公里20122017宜攀高速公路XX市段X

6、X市市新建新建XX市-攀枝花高速公路，XX市段長(zhǎng)約112公里201320182、部份鐵路工程信息（表格空白處需要進(jìn)一步核實(shí)）項(xiàng)目名稱(chēng)地點(diǎn)建設(shè)性質(zhì)建設(shè)內(nèi)容開(kāi)工竣工進(jìn)度渝昆鐵路XX市段XX市新建新建重慶-昆明鐵路，XX市段長(zhǎng)約120公里20132017開(kāi)展前期工作綿遂內(nèi)宜鐵路XX市新建新建綿陽(yáng)-遂寧-內(nèi)江-XX市鐵路，XX市段長(zhǎng)約48公里20122015爭(zhēng)取立項(xiàng)成貴鐵路XX市段XX市新建全長(zhǎng)約515公里，XX市境內(nèi)約178公里20102015在建巡司-鹽津筠連新建全長(zhǎng)50公里待定宜遵鐵路XX市新建宜遵鐵路由XX市珙縣經(jīng)XX縣、興文、敘永至遵義待定XX市港鐵路XX市新建待定宜瀘渝城際鐵路XX市新建待

7、定XX市-西昌鐵路XX市新建待定3、機(jī)場(chǎng)信息（表格空白處需要進(jìn)一步核實(shí)）項(xiàng)目名稱(chēng)地點(diǎn)建設(shè)性質(zhì)建設(shè)內(nèi)容開(kāi)工竣工進(jìn)度XX市機(jī)場(chǎng)遷建XX市遷建菜壩-宗場(chǎng)20122012瀘州機(jī)場(chǎng)遷建瀘州遷建藍(lán)田-云龍五、銷(xiāo)售對(duì)象銷(xiāo)售對(duì)象：1、 采用BOT方式項(xiàng)目出資人（項(xiàng)目組）2、 各路面建設(shè)工程公司3、 市政建設(shè)工程公司（含交通動(dòng)輸局）4、 鐵路建設(shè)工程公司5、 機(jī)場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目組6、 高速公路工程公司六、同行業(yè)對(duì)公司銷(xiāo)售影響評(píng)估產(chǎn)品品質(zhì)：我公司的產(chǎn)品符合高速路、一級(jí)路集料標(biāo)準(zhǔn)，道渣符合一級(jí)道渣要求，所以我公司產(chǎn)品與其它廠家有著平等的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品價(jià)格：1、根據(jù)四川經(jīng)濟(jì)水平，行業(yè)水平，各地同行業(yè)的生產(chǎn)成本、勞動(dòng)力成本差

8、距不大，出廠價(jià)差距不大，但根據(jù)生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)，價(jià)格各異。目前已知報(bào)價(jià)中，最低出廠價(jià)為80元/噸（網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)，10萬(wàn)噸訂購(gòu)量），樂(lè)山地區(qū)普遍出廠報(bào)價(jià)90元/噸。我公司所在地區(qū)報(bào)價(jià)120元/噸。2、我公司優(yōu)勢(shì)：在我公司目標(biāo)銷(xiāo)售范圍內(nèi)項(xiàng)目，樂(lè)山方向廠家離此運(yùn)輸距離遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本高，雖然我公司所在地區(qū)報(bào)價(jià)約高，但加上運(yùn)輸成本，所以需方從我公司采購(gòu)的成本反而比樂(lè)山方向便宜。所以在價(jià)格方面我公司有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榈乩脑?，留有足夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)的空間。運(yùn)輸成本：1、礦山的性質(zhì)決定廠區(qū)多半在山里，運(yùn)輸就成了竟?fàn)幍闹匾蛩?，各廠家都把如何做好運(yùn)輸問(wèn)題作為重中之重。樂(lè)山方向幾個(gè)大廠，有的建立專(zhuān)業(yè)物流公司，有的在

9、火車(chē)站設(shè)立專(zhuān)用站臺(tái)，有的設(shè)備專(zhuān)用碼頭。以XX市作為運(yùn)送地為例，樂(lè)山方向廠家離XX市上百公里，我公司離XX市僅60公里。2、我公司優(yōu)勢(shì)：我公司目前雖無(wú)專(zhuān)業(yè)物流公司、站臺(tái)、碼頭，但公司所在地XX縣鎮(zhèn)廠礦眾多，物流業(yè)發(fā)達(dá)，有成熟的物流公司、火車(chē)貨運(yùn)站，距離XX市水運(yùn)碼頭60公里左右，對(duì)公司目標(biāo)范圍內(nèi)業(yè)務(wù)相對(duì)于其它廠家，能夠更快捷運(yùn)送到達(dá)，運(yùn)輸成本低。工程項(xiàng)目信息收集：行業(yè)對(duì)于工程項(xiàng)目信息收集，一般是從政府公開(kāi)信息、網(wǎng)絡(luò)收集、業(yè)務(wù)員聯(lián)系等幾種方式收集信息。我公司除具有這些收集渠道外，我們總公司本身就是工程建設(shè)公司，對(duì)工程項(xiàng)目信息更靈敏，通過(guò)總公司協(xié)作，相對(duì)于其它廠家來(lái)說(shuō)有更多的工程信息來(lái)源。售后服務(wù)能

10、力：1、運(yùn)送：根據(jù)公司目前產(chǎn)能及銷(xiāo)售目標(biāo)范圍，XX市、瀘州境內(nèi)交通縱橫交錯(cuò)，當(dāng)遇到緊急情況時(shí)，相對(duì)于其它廠家能更快捷的把產(chǎn)品送到目的地。2、產(chǎn)品相關(guān)資料、技術(shù)支持：我們總公司本身就是建設(shè)工程公司，對(duì)在路面施工中需要廠家什么樣的支持，非常清楚，通過(guò)總公司協(xié)作，我們能更快捷、及時(shí)的為工程方提供各種資料和技術(shù)支持。最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：XX市白皎業(yè)有限公司該公司生產(chǎn)的道渣屬成都鐵路局西南物資公司道咋分公司，生產(chǎn)的公路集料屬于與恒通公司合作。該公司生產(chǎn)時(shí)間長(zhǎng)，規(guī)模大，在XX縣有專(zhuān)業(yè)的貨運(yùn)站臺(tái)，辦公地點(diǎn)，因?qū)勹F路局，有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是我公司目標(biāo)范圍內(nèi)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我公司與此公司產(chǎn)品產(chǎn)地相隔不遠(yuǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)我公

11、司約高，因其公司性質(zhì)屬?lài)?guó)有與合資企業(yè)辦事過(guò)程復(fù)雜，人員多，所以該公司產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格不會(huì)比我公司低，并且該公司重于鐵路道渣，而我公司目前重于公路集料，所以我公司有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但該公司是我們最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)作為同行中的重中之重來(lái)看待，須花時(shí)間詳細(xì)了解其產(chǎn)品價(jià)格及運(yùn)作過(guò)程，做到知己知彼。七、銷(xiāo)售目標(biāo)及策略1、銷(xiāo)售目標(biāo)基本目標(biāo)：根據(jù)我公司目前年產(chǎn)量XX噸的產(chǎn)能，完成年銷(xiāo)量XX噸集料是我們的基本目標(biāo)。根據(jù)收集工程項(xiàng)目信息與項(xiàng)目推進(jìn)信息，制定月銷(xiāo)量目標(biāo)。超越目標(biāo)：完成年銷(xiāo)XX噸以上集料的銷(xiāo)售目標(biāo)。因公路路面工程是逐步推進(jìn)，所以供貨也是逐步供給，所公司可以根據(jù)銷(xiāo)量調(diào)整生產(chǎn)產(chǎn)能，達(dá)到最大產(chǎn)能。2、銷(xiāo)售目標(biāo)完成計(jì)劃

12、 1、學(xué)習(xí)、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，準(zhǔn)備業(yè)務(wù)相關(guān)資料、工具。 2、對(duì)公司前期來(lái)電、來(lái)訪業(yè)務(wù)進(jìn)行整理，理出重點(diǎn)目標(biāo)，重點(diǎn)跟進(jìn)。 3、在跟進(jìn)公司原有信息同時(shí)根據(jù)情況，在公司銷(xiāo)售范圍內(nèi)尋找在建項(xiàng)目。 4、根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)目標(biāo)，簽定合同，完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。 5、在執(zhí)行合同過(guò)程中協(xié)調(diào)各方關(guān)系保障合同順利執(zhí)行。3、銷(xiāo)售策略產(chǎn)品宣傳1、 目前公司無(wú)產(chǎn)品介紹宣傳手冊(cè)，需與其它部門(mén)合作盡快制作。2、 網(wǎng)站建設(shè)：現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，現(xiàn)在很多單位都在網(wǎng)絡(luò)上收集資料，查看信息，當(dāng)他沒(méi)有親自到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上看到的相關(guān)資料就是他的參考依據(jù)，現(xiàn)在網(wǎng)站也是一個(gè)公司形象的標(biāo)志。公司建立網(wǎng)站后能讓更多的

13、人或需要用到產(chǎn)品的人了解我公司及產(chǎn)品。目前行業(yè)內(nèi)已知的廠家基本都有自己的網(wǎng)站介紹其公司產(chǎn)品，他們通過(guò)百度競(jìng)價(jià)等平臺(tái)，能讓更多需要產(chǎn)品的人了解其公司。3、 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)：目前有許多網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、廣告平臺(tái)，行業(yè)內(nèi)以廣弘礦業(yè)、龍坤石業(yè)投入最多，凡是打開(kāi)四川范圍內(nèi)與交通有關(guān)的網(wǎng)站，基本上都能看到他們的產(chǎn)品銷(xiāo)售廣告；在百度搜索出現(xiàn)在第一二位也是他們兩家。根據(jù)我公司目前產(chǎn)能、銷(xiāo)售范圍，我準(zhǔn)備在一些免費(fèi)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布一些公司的產(chǎn)品介紹。4、 掃街式宣傳：把產(chǎn)品資料發(fā)到工程相關(guān)的所有單位。讓銷(xiāo)售范圍內(nèi)的企業(yè)、政府部門(mén)都有一份我公司的宣傳資料，知道我們的企業(yè)，在他們需要時(shí)第一時(shí)間想到我們公司。5、 通過(guò)總公司

14、、分公司各同事間接宣傳產(chǎn)品。 信息收集與處理：1、根據(jù)各種渠道收集到的相關(guān)項(xiàng)目信息，急時(shí)梳理，根據(jù)輕重緩急，制定出工作計(jì)劃。2、根據(jù)項(xiàng)目情況及時(shí)落實(shí)工程進(jìn)展詳細(xì)信息，如什么時(shí)間需要集料、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、有采購(gòu)決定權(quán)負(fù)責(zé)人等基礎(chǔ)信息及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。3、根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，及時(shí)掌握需方的動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提供需貨量、交貨地點(diǎn)等準(zhǔn)確信息，與相關(guān)部門(mén)配合準(zhǔn)時(shí)做好投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，完善所需各種資料。4、根據(jù)需方提出的要求，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，爭(zhēng)取簽定合同。5、根據(jù)合同要求及時(shí)溝通需方動(dòng)態(tài)，協(xié)調(diào)各部門(mén)，保證合同順利執(zhí)行，按時(shí)收回貨款?？蛻?hù)處理與維護(hù)：1、重點(diǎn)客戶(hù)：A、在建項(xiàng)目需要集料的客戶(hù)。對(duì)此類(lèi)客戶(hù)作重點(diǎn)處理，

15、摸清項(xiàng)目進(jìn)展情況、采購(gòu)需求、采購(gòu)決定人、采購(gòu)時(shí)間、交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。同時(shí)作出開(kāi)發(fā)、建立、維護(hù)需方關(guān)系的計(jì)劃，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示，至少每周應(yīng)與需方采購(gòu)關(guān)鍵人物有一次溝通，了解最新消息，爭(zhēng)取簽定合同，直到貨款收完合同結(jié)束。B、對(duì)于已合作的客戶(hù)，通過(guò)與他們關(guān)系的維持，爭(zhēng)取了解其它項(xiàng)目信息。C、對(duì)于路橋建設(shè)公司、市政建設(shè)工程公司這些長(zhǎng)期有工程項(xiàng)目的公司，在工程結(jié)束后需要進(jìn)行關(guān)系維持，以便進(jìn)入其公司的下一項(xiàng)目，畢競(jìng)?cè)蝗缫皇?，形成長(zhǎng)期合作伙伴。2、次重點(diǎn)客戶(hù)：將建或待建項(xiàng)目需要集料的客戶(hù)。此類(lèi)客戶(hù)屬于有項(xiàng)目等批示或等資金的項(xiàng)目，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)作次重點(diǎn)處理，摸清項(xiàng)目進(jìn)展情況：如批復(fù)何時(shí)下來(lái)、資金合時(shí)到位、項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)工、項(xiàng)目由哪個(gè)單位承建等情況，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展作出開(kāi)發(fā)、建立、維護(hù)需方關(guān)系的計(jì)劃，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示，至少每半個(gè)月應(yīng)與需方關(guān)鍵人物有一次溝通，一旦需方有要求自己能及時(shí)快速作出反應(yīng)。此類(lèi)客戶(hù)信息的是收集的重點(diǎn)，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)還不是很明確，早知道消息，早打算，才能更好的完成明天的事情。此類(lèi)信