部門人員分類培訓(xùn)

1、銷售新人崗前培訓(xùn)一、銷售崗位新員工培訓(xùn)體系考慮因素銷售崗位特點(diǎn)，組織、產(chǎn)品特點(diǎn)，銷售崗位新員工培訓(xùn)需求特點(diǎn)構(gòu)成內(nèi)容銷售基本技能培訓(xùn)銷售禮儀、溝通、談判、拜訪等技巧，一般由銷售老 員工介紹銷售經(jīng)驗(yàn)銷售心態(tài)培訓(xùn)銷售應(yīng)具備的心態(tài)以及如何克服不良的銷售心態(tài),可 采取面授和戶外訓(xùn)練相結(jié)合的方式產(chǎn)品知識培訓(xùn)組織產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品的價(jià)格、功 能、使用、保養(yǎng)、維修等內(nèi)容企業(yè)基本知識培訓(xùn)組織開展戰(zhàn)略、組織開展歷史、組織規(guī)章制度、組織 管理流程、組織福利待遇等二、銷售崗位新員工培訓(xùn)體系（舉例）1、企業(yè)文化培訓(xùn)（1）職業(yè)生涯規(guī)劃（2）公司制度規(guī)定（3）團(tuán)隊(duì)意識訓(xùn)練（4）公司開展歷史2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)（1

2、）產(chǎn)品的使用（2）產(chǎn)品的維修（3）產(chǎn)品的保養(yǎng)（4）產(chǎn)品競爭培訓(xùn)3、銷售技能心態(tài)培訓(xùn)（1）銷售禮儀（2）銷售溝通技巧（3）成功心態(tài)培訓(xùn)（4）銷售案例和經(jīng)驗(yàn)介紹4、戶外訓(xùn)練培訓(xùn)通過開展戶外訓(xùn)練，幫助銷售新人樹立正確心態(tài)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識三、銷售新人培訓(xùn)安排（舉例）日期培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師培訓(xùn)方式月一日8:00-9:00企業(yè)規(guī)章制度HR經(jīng)理課堂講授9:30-11:00企業(yè)產(chǎn)品說明書產(chǎn)品部經(jīng)理課堂講授，自學(xué)13:30-15:00銷售人員培訓(xùn)資料匯編自學(xué)15:30-17:00企業(yè)銷售人員工作手冊銷售主管或經(jīng)理課堂講授月日8:00-11:00企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與現(xiàn)狀、市場形勢分 析、產(chǎn)品目標(biāo)市場與競爭狀況、產(chǎn)

3、品的銷售渠道營銷總監(jiān)課堂講授、配合多 媒體13:30-17:00營銷與銷售的區(qū)別、營銷觀念的演 變、了解客戶的方法和途徑、與客 戶建立關(guān)系及關(guān)系維護(hù)、銷售技巧外聘講師課堂講授配合多媒 體、案例討論晚上學(xué)習(xí)心得總結(jié)全體受訓(xùn)人員月日8:00-11:00參觀生產(chǎn)車間、了解產(chǎn)品生產(chǎn)情況 及其性能、熟悉生產(chǎn)工藝生產(chǎn)車間主任現(xiàn)場參觀學(xué)習(xí)13:30-17:00參觀質(zhì)檢部門、了解產(chǎn)品質(zhì)檢及檢 測方法、了解客戶投訴的主要問題 及解決方法質(zhì)檢部門經(jīng)理現(xiàn)場參觀學(xué)習(xí)晚I：參觀心得總結(jié)全體受訓(xùn)人員月日8:00-11:00學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識產(chǎn)品部經(jīng)理講述、示范13:30-17:00由銷售骨干結(jié)合自身經(jīng)歷講解銷 售技巧

4、和考前須知銷售骨干輔導(dǎo)、角色扮演晚k學(xué)習(xí)心得總結(jié)全體受訓(xùn)人員月一日8:00-11:00ISO質(zhì)量管理體系產(chǎn)品部經(jīng)理講解13:30-17:00銷售人員禮儀規(guī)范與考前須知外聘講師講解、情景模擬晚上學(xué)習(xí)心得總結(jié)銷售骨干月一日8:00-11:00產(chǎn)品知識測試辦公室下午銷售技巧測試辦公室月日上午HR公布考試結(jié)果，舉行培訓(xùn)結(jié)業(yè)儀式，頒發(fā)結(jié)業(yè)證書在國人員定期培訓(xùn)某公司銷售人員在崗集體培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表實(shí)施日期2016年9月1日至9月30日 每周二晚6:00-8:00培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)人員培訓(xùn)日期跟進(jìn)人員集體培訓(xùn)激發(fā)客戶需求的面談技術(shù)銷售總監(jiān)9月6 H銷售助理張* 溝通技巧外聘講師9月13日金牌客戶服務(wù)外聘講師

5、9月20日壓力管理全攻略外聘講師9月27日某公司銷售人員一對一在崗培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表實(shí)施日期培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容受訓(xùn)人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)時(shí)間跟進(jìn)人員一對一培訓(xùn)訂單談判技巧培訓(xùn)人員銷售數(shù)據(jù)處理價(jià)格談判技巧崗位變動培訓(xùn)一、專員晉級主管培訓(xùn)的核心內(nèi)容培訓(xùn)工程核心內(nèi)容培訓(xùn)方式1、讓專員參加一些平時(shí)不參加的會議，觀察上級處理問題的方式方法，開拓思維能 力2、在企業(yè)內(nèi)部組織一些競賽活動，訓(xùn)練專員的觀察、思維和創(chuàng)造能力3、舉辦專員和管理人員共同學(xué)習(xí)的講座和課程4、訓(xùn)練專員就工作階段性成員進(jìn)行介紹和報(bào)告5、創(chuàng)造條件進(jìn)行崗位輪換，加深對本崗位工作職責(zé)的理解晉級主管角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換主管工作內(nèi)容和工作目標(biāo)日常工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)和考

6、前須知新任主管常犯的六個(gè)錯誤主管面臨的挑戰(zhàn)管理層對主管的期望員工對主管的期望主管所需素質(zhì)要求主管心態(tài)轉(zhuǎn)換主管的六種角色（規(guī)劃者、運(yùn)營者、溝通者、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖、教練員和團(tuán)隊(duì)骨干成員）新任主管業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)實(shí)踐銷售主管大客戶銷售策略、客戶心理學(xué)、與客戶溝通技巧、銷售輔導(dǎo)、銷售 費(fèi)用控制、談判成功經(jīng)驗(yàn)、如何處理客戶的不滿、抱怨與投訴渠道主管渠道開拓策略、渠道維護(hù)技巧、渠道運(yùn)行監(jiān)督與檢查、渠道調(diào)整事 項(xiàng)客服主管售后服務(wù)管理、退換貨管理、客戶投訴處理與記錄如何輔導(dǎo)和培養(yǎng)下屬職責(zé)與實(shí)務(wù)員工績效不高的要素分析批評下屬的技巧高績效的輔導(dǎo)行為培訓(xùn)的行為準(zhǔn)那么下屬性格類型分析指導(dǎo)表達(dá)技巧修煉、教導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練如何做一名出

7、色的主管團(tuán)隊(duì)力量的來源高績效團(tuán)隊(duì)的特征如何構(gòu)建高績效團(tuán)隊(duì)安排任務(wù)和下達(dá)命令的技巧如何創(chuàng)造親和、協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)環(huán)境有效授權(quán)和高效溝通壓力管理和沖突管理的技巧輔導(dǎo)與激勵團(tuán)隊(duì)成員組織、計(jì)劃和控制管理評估團(tuán)隊(duì)開展和管理者的自我開展二、主管晉級經(jīng)理培訓(xùn)的核心內(nèi)容培訓(xùn)工程核心內(nèi)容培訓(xùn)方式在崗培訓(xùn)由有經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)任經(jīng)理對其進(jìn)行指導(dǎo)，對其下放權(quán)利，提供學(xué)習(xí) 管理機(jī)會，這有助于確保當(dāng)任經(jīng)理因種種原因離開時(shí)能夠有訓(xùn)練有 素、熟悉業(yè)務(wù)的主管迅速填補(bǔ)職位空缺工作輪換定期改變主管人員的工作崗位，讓他們到其他崗位去豐富工作 經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大對企業(yè)各個(gè)工作環(huán)節(jié)的了解，具體形式可以讓受訓(xùn)人員 直接介入另一崗位的工作，通過實(shí)踐了解銷售、生產(chǎn)

8、、財(cái)務(wù)等其他 業(yè)務(wù)多層次參與 管理在制定一些計(jì)劃和政策時(shí)，請有開展?jié)摿Φ闹鞴苋藛T提供意見 和建議，為其提供開展看法的機(jī)會，訓(xùn)練其思考問題的深度和廣度晉級經(jīng)理角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換工作目標(biāo)、工作責(zé)任和義務(wù)日常工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)和考前須知經(jīng)理的任務(wù)和挑戰(zhàn)保持積極主動的態(tài)度正確處理管理中的各種關(guān)系用績效導(dǎo)向帶發(fā)動工開展工作目標(biāo)的分解與落實(shí)了解經(jīng)理所需的任職資格，明確自身差距心態(tài)轉(zhuǎn)換，適應(yīng)工作環(huán)境變化，沉著開展工作新任經(jīng)理業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)實(shí)踐銷售經(jīng)理大客戶管理，客戶服務(wù)管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售目標(biāo)分解，銷售 費(fèi)用控制，促銷活動籌劃，賣點(diǎn)分析，渠道開發(fā)與管理渠道經(jīng)理渠道成員管理、渠道運(yùn)行管理、渠道沖突管理、渠道政策

9、制定客服經(jīng)理客戶關(guān)系管理知識、客戶檔案管理知識、客戶維護(hù)技巧、大客戶管 理如何有效授權(quán)授權(quán)后不信任下屬的后果信任下屬對雙方都有利授權(quán)之刖應(yīng)充分評估風(fēng)險(xiǎn)損失進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)激勵承當(dāng)用人不當(dāng)?shù)呢?zé)任規(guī)定授權(quán)的任務(wù)和被授權(quán)人有效授權(quán)的方法和技巧授權(quán)范圍及相應(yīng)的目標(biāo)考核制度如何做一名出色的經(jīng)理建立有效的溝通渠道溝通過程中的個(gè)人和組織障礙進(jìn)行目標(biāo)管理組織、計(jì)劃和控制管理提高戰(zhàn)略意識與上級溝通的策略戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)評級溝通如何到達(dá)雙贏下屬的培訓(xùn)與激勵與下級溝通的方式三、崗位變動培訓(xùn)評價(jià)1、晉級培訓(xùn)評價(jià)方式一覽表評價(jià)方式權(quán)重評價(jià)內(nèi)容評價(jià)人員資料來源人事評價(jià)20%培訓(xùn)期間考勤情況、培訓(xùn)課堂紀(jì)律遵守 情況等培訓(xùn)組

10、織部門考勤表、課堂紀(jì)律記 錄培訓(xùn)內(nèi)容評價(jià)40%晉級課程內(nèi)容掌握情況、每門晉級課程 測試成績、培訓(xùn)過程中的積極發(fā)言情況培訓(xùn)組織部門課堂測試表部門評價(jià)40%培訓(xùn)內(nèi)容在日常工作中的使用情況，工 作業(yè)績的提升情況上級主管工作業(yè)績記錄、日常 工作觀察表2、培訓(xùn)晉級評價(jià)表（人事評價(jià)）評價(jià)工程分值評價(jià)方法得分備注遲到、早退50分每遲到、早退1次扣10分；遲到早退3次（含）， 此項(xiàng)得分為0培訓(xùn)紀(jì)律遵守50分每接聽 1次扣10分，扣完為止，違反培訓(xùn)紀(jì) 律導(dǎo)致培訓(xùn)課程無法正常進(jìn)行的，此項(xiàng)得分為03、晉級培訓(xùn)評價(jià)表（培訓(xùn)內(nèi)容評價(jià)）晉級培訓(xùn)課程分值評價(jià)方式得分備注知識類培訓(xùn)20%每門知識類培訓(xùn)課程測試成績未到達(dá)85分以上， 扣10