最新-中國區(qū)域市場高績效提升管理-PPT課件

1、 中國區(qū)域市場高績效管理與策略制勝課程建立學習型團隊 ( 小組)相互認識并交換名片選出小組的組長為小組命名并設(shè)立一句口號 ( 具有企業(yè)和團隊精神的名字和口號)結(jié)合今天的課程題目, 組長組織共同討論出您們在實際工作中面臨的問題?將以上內(nèi)容寫在一張對開白紙上，小組成員協(xié)助現(xiàn)場助理貼在后面的墻上。學習本課的目的1舉天下者，運籌帷幄也！利不立者，勞而無功也！1、腦力激蕩-案例討論任經(jīng)理的經(jīng)營績效究竟如何？ 蘇州 丁家宜企業(yè)在2019年度實施了各個經(jīng)營單位績效考核制度，對各個經(jīng)營單位的效益貢獻、組織成長和建設(shè)、經(jīng)理人專業(yè)能力和素質(zhì)、市場管理、客戶滿意等指標進行了平衡計分考核法。任小二是集團在四川市場的銷

2、售經(jīng)理，在2019年12月20日他被從湖北市場調(diào)往四川市場，在接手四川市場之前公司給了他一份2019年度的四川市場的經(jīng)營收益報告，關(guān)鍵數(shù)據(jù)為：前期年度銷售額為1億元，營業(yè)凈利為300萬，經(jīng)營資本為3000萬元等；任經(jīng)理每天都懷揣這份報告，制定了年度營銷計劃，同時對當前的渠道作了系統(tǒng)的規(guī)劃,并提出要求一定要超出去年的銷售和利潤目標，功夫不負有心人，2019年度期間經(jīng)過分公司全體員工的努力，在年底時經(jīng)過業(yè)績考核組統(tǒng)計，四川分公司的經(jīng)營業(yè)績?yōu)椋轰N售額增長了20%，營業(yè)凈利增長了10%，經(jīng)營投入資本增長了50%(資金投入)，看來確實比去年的收益增長了。 請討論以下問題： 1、任經(jīng)理的經(jīng)營績效如何？ 2

3、、您是通過什么方式評估任經(jīng)理的經(jīng)營績效的？ 3、如果你是老板您要發(fā)多少獎金給它？ 案例略解：4、分析： 2019年度 2019年度銷售額 1億 1.2億經(jīng)營資本 3000萬元 4500萬元營業(yè)凈利 300萬元 330萬元資本收益率 10% 7.3%資本周轉(zhuǎn)率 3.3 % 2.7%營業(yè)凈利率 3.0% 2.8% 任經(jīng)理該拿獎金嗎？4410東北華北華東華中西部 誰能掌控自己在中國市場的盈利和發(fā)展?“有策略的市場推廣”既反映了產(chǎn)品因地制宜的實戰(zhàn)操作性和低成本建設(shè)性。 集因場而計、因人而進、因力而行的的終端操作策略研究終端接觸點上的顧客反應(yīng)，制定可控的終端攔截技巧。掌握市場的消費特點和競爭特點，制定明

4、確的產(chǎn)品推廣目標2終端策略推廣掌控終端盈利模式:1.P&G的貨架戰(zhàn)略2.可口可樂的焦點戰(zhàn)略3.百事可樂的伴侶戰(zhàn)略4.沃爾瑪?shù)膭泳€戰(zhàn)略 5.家樂福的結(jié)構(gòu)性策略6.百佳的師奶戰(zhàn)略7.安麗盯人策略8.雅芳的行動策略9.山姆的體驗策略 盯住貨架區(qū) 盯住接觸點 盯住大可樂 盯住移動線 盯住興奮點 盯住管錢人 盯住入網(wǎng)人 盯住癡心人 魚在網(wǎng)上.不用盯 策略是什么抓住并打動消費者，使他們能 幫助你在成千上萬產(chǎn)品中脫穎而出策略是什么 大個性的傳播小市場的管理區(qū)域策略-高績效市場策略：終端策略-區(qū)域市場的潛在購買行為表現(xiàn) 上?！疤簟?重點抓形象工程和細節(jié)及流程 武漢“贈” 促銷的多樣性、豐富性、 四川“熟” 人

5、員的親和力、穩(wěn)定性、客戶關(guān)系管理能力西北“折” 折扣技巧東北“順” 的親和力和開場白以及與使用小技巧的能力 江蘇“選” 豐富、式樣多、 山東“義” 把姿態(tài)作好，把服務(wù)做好 上海 武漢 四川 西北 東北 江蘇 山東 北京“理” 把講話的邏輯性結(jié)構(gòu)作好，有順序、條理清晰 蒙古“勢” 關(guān)鍵影響人找對，意見領(lǐng)袖 河南“利” 關(guān)注個人利益和家庭利益的獲得。湖南“情” 關(guān)系的緊密性和頻率安徽“面” 夸和捧的技巧 山西“堆” 搭贈的數(shù)量要多。 廣東“精” 以變制變（講話留余地，順著客戶講） 北京 蒙古 河南 湖南 安徽 山西 廣東 終端策略-區(qū)域市場的潛在購買行為表現(xiàn)區(qū)域市場的消費行為的終端策略 上?！疤簟?/p>

6、 做“面” 武漢“贈” 給“利” 四川“熟” 穩(wěn)“人”西北“折” 作“局”東北“順” 練“口” 江蘇“選” 占“位” 終端的個性特征產(chǎn)品分銷 形象展示 終端立體模式 關(guān)系和商圈管理權(quán)變數(shù)據(jù)快速銷售品渠道終端建設(shè)的核心要素（CASH模型）如何去定義您的贏利點-終端確定技術(shù): 商業(yè)型終端會員型終端社區(qū)型終端便利型終端市場推進30%70%銷量和份額互補型終端 終端贏利點的分析： 商業(yè)型終端 商品綜合為主，消費者以品牌認知心理為指引 社區(qū)型終端 消費者以品牌熟悉選購消費為主 會員型終端 家庭活動集體購物為主，消費者以品牌體驗消費為主便利型終端 緊急產(chǎn)品為主，消費者以產(chǎn)品目的消費為主 互補型終端 專業(yè)或

7、目標消費配套為主，消費者以沖動消費為主 品類型終端 同類品牌或品種集中為主，消費者以比較消費為主 贏利點終端的天地人三和組合：特征商圈位置天時1人和2地利3 家庭結(jié)構(gòu) 決策方式 人流特征區(qū)域市場終端盈利點控制實戰(zhàn)建設(shè)：終端是金點勢網(wǎng)絡(luò)的分析和建設(shè)群控終端隊伍建設(shè)與管理攔截策略結(jié)構(gòu)與技術(shù)沖破你的思維和行為的禁錮點可口可樂買得到樂得買買得起三A可口可樂無處不在首選品牌物有所值三P掌握營銷本質(zhì)的企業(yè)化結(jié)構(gòu)目標經(jīng)營活動助攻線（市場推廣模 塊與服務(wù)模塊）經(jīng)營活動支持線（計劃、信息、 財務(wù)職能模塊）經(jīng)營活動主攻線（區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)員）渠道成功的戰(zhàn)略選擇 模型成功網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素戰(zhàn)略/目標/方向銷量

8、 市場份額利潤計劃企業(yè)行為管理和經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略品牌穩(wěn)健渠道建立的核心基礎(chǔ)企業(yè)市場目標（應(yīng)該建立）區(qū)域市場地位（必須建立）銷售團隊成長（逐步建立），戰(zhàn)略市場，利潤市場，品牌市場您是否關(guān)注過渠道的生命周期區(qū)域完全總代理制區(qū)域分銷總代理制 區(qū)域多家代理制 導入期成長期成熟期衰退期時間增長 企業(yè)應(yīng)該意識到：渠道本身也是具有自身的生命力的區(qū)域完全總代理制 投標制 區(qū)域市場的開發(fā)目標與方向 A只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù) 。6、設(shè)計一個可確定區(qū)域市場性質(zhì)和潛量的評估程序：關(guān)系示意圖市場調(diào)研規(guī)劃策劃企業(yè)內(nèi)部資源分析區(qū)域市場戰(zhàn)略定位短

9、期戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標中期戰(zhàn)略目標推進程序長期期戰(zhàn)略目標逐步推敲銷售數(shù)量增長環(huán)境分析消費者狀況分析競爭狀況分析渠道與終端結(jié)構(gòu)分析使用人群數(shù)量支出比例S消費觀念購買行為分析消費者關(guān)注要素 消費者意識與影響因素競爭者數(shù)量競爭形式競爭手段競爭反應(yīng)速度和方法現(xiàn)代渠道狀況傳統(tǒng)渠道狀況特殊渠道狀況比例對比單品的可能分析結(jié)構(gòu) 市場調(diào)研規(guī)劃與設(shè)計銷售數(shù)量增長環(huán)境分析消費者狀況分析競爭狀況分析渠道與終端結(jié)構(gòu)分析使用人群數(shù)量支出比例S消費觀念購買行為分析消費者關(guān)注要素 消費者意識與影響因素競爭者數(shù)量競爭形式競爭手段競爭反應(yīng)速度和方法現(xiàn)代渠道狀況傳統(tǒng)渠道狀況特殊渠道狀況比例對比單品的可能分析結(jié)構(gòu)SocialAwarenes

10、s找到?jīng)Q策者和影響者找到購買者關(guān)注的關(guān)鍵要素與我司產(chǎn)品主張購買行為做一些訪談市場調(diào)研的目標（消費者） 8、企業(yè)內(nèi)部資源分析自身資源 市場資源 行動 浪費 計劃 策略 8、企業(yè)內(nèi)部資源分析（自身資源）人才資源 財務(wù)資源 檢查財務(wù)運營情況，財務(wù)管理是否有影響銷售的環(huán)節(jié)，在什么地方達到了什么程度，是可以改善的還是不可避免的 產(chǎn)品資源 企業(yè)的主導品牌屬于什么檔次，現(xiàn)在在市場上是上升還是下滑，預(yù)計生命周期還有多長，盈利情況怎么樣。除主導品牌以外，其它的附屬產(chǎn)品有多少，盈利對比情況。 開發(fā)資源 就以往的經(jīng)驗，成功地開發(fā)一個新產(chǎn)品從定位到成品投放市場的時間 其應(yīng)有的職能與市場經(jīng)歷進行對比、看看他們的能力是否

11、適宜。 戰(zhàn)略規(guī)劃的意義：1營銷資源投入最小化 2達到營銷目標時間最短化 3達到營銷目標管理最簡化 4規(guī)模盈余最大化。 市場選擇 目標市場重點市場首選市場中心市場市場推進30%70%銷量和份額市場選擇中常見術(shù)語規(guī)范： 目標市場 是產(chǎn)品可能適銷對路的區(qū)域定位為“目標市場”，作為候選對象 首選市場 把“目標市場”中企業(yè)當前營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為“首選市場 重點市場 把“首選市場”中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為“重點市場”，應(yīng)當全力開拓 中心市場 把“重點市場”中可以起到輻射作用的區(qū)域定位為“中心市場”，應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢努力開拓 次要市場 把上述市場以外的區(qū)域定位為“次要市場”、當前無須全力開拓

12、，但可有針對性地培育市場，選擇客戶 分步驟的區(qū)域市場解決方案分品牌確定重點市場分區(qū)域確定重點品牌分區(qū)域確定重點SKU針對性地完成區(qū)域?qū)用娴钠放瓢l(fā)展戰(zhàn)略分解形成戰(zhàn)略資源投入計劃在多品牌的架構(gòu)下發(fā)動相應(yīng)的市場活動，達成相應(yīng)生意目標系統(tǒng)的區(qū)域市場建設(shè)執(zhí)行策略一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃區(qū)域市場系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行策略一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃分區(qū)域確定重點SKU的目的作用 通過對分公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析，指導各SKU在區(qū)域市場的布控； 指導各分公司依據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H狀況按產(chǎn)品發(fā)展權(quán)重進行業(yè)務(wù)發(fā)展； 規(guī)劃各品類的發(fā)展，確保公司整體的品牌發(fā)展策略； 清晰指引各品牌的發(fā)展方向及重點；區(qū)域市

13、場系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行策略細化至區(qū)域的品牌/品類發(fā)展規(guī)劃為明確渠道業(yè)績突破重點及保證渠道價值貢獻最大化，公司應(yīng)對不同渠道進行加權(quán)分銷，渠道分銷是影響市場推廣計劃制定的重要因素。在公司的層面上渠道分銷加權(quán)如下： 實施步驟一： 明確本公司的渠道分類區(qū)域市場渠道加權(quán)分銷策略執(zhí)行一/B/B1、滾動銷售計劃的實施產(chǎn)品類別倉儲店量販店百帶超綜合超帶百綜合社區(qū)標超平價標超便利店城市批發(fā)ABCD輻射批發(fā)（A、B、C、D15A類12151515884101014B類6141414141318131313C類3688131312131252合計現(xiàn)場提問:一級管理策略?現(xiàn)場提問:二級管理策略二級管理策略-立威不如施恩

14、施恩的要領(lǐng)及技巧第一、“交情”比“事情”重要第三、“恩情”與“面子”要兼顧第二、施“大恩”不如多點“小恩”第四、“人情”比“恩情”重要第五、恰當保持“距離”和交往“次數(shù)”請問現(xiàn)場學員，經(jīng)銷商的功能是什么？經(jīng)銷商的在渠道中的功能設(shè)計理想經(jīng)銷商選擇的權(quán)數(shù)2（根據(jù)區(qū)域市場的特征或分銷戰(zhàn)略要求） 項目權(quán)數(shù)100-9090-8080-7070-60資金實力0.20網(wǎng)絡(luò)覆蓋0.15經(jīng)銷經(jīng)驗0.15行業(yè)口碑0.10合作意愿0.15產(chǎn)品結(jié)構(gòu)0.05貨款結(jié)算0.20總分1.00注：還可以加項目：員工素質(zhì)、企業(yè)文化、經(jīng)營管理水平、員工精神狀態(tài)、企業(yè)成長性等根據(jù)分值差距描述各項內(nèi)容的詳細值，形成制度，以備全國區(qū)域經(jīng)

15、理和員工參考和解決實際問題。根據(jù)區(qū)域市場的特征或分銷戰(zhàn)略要求經(jīng)銷商的甑選和確定 模型 取妻 結(jié)婚 蜜月 過日子經(jīng)銷商選擇的道路 E/F小于或等于公司的費用投入比questionsclosingconnectioncontentopening 根據(jù)您手中的費用市場的重要性以及可能從經(jīng)銷商處的融資確定您要開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)2、確定開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對比表終端網(wǎng)點狀況類別分店數(shù)準經(jīng)銷商1準經(jīng)銷商2準經(jīng)銷商3準經(jīng)銷商43、如何獲得準經(jīng)銷商的信息現(xiàn)有銷售人員的介紹行業(yè)專業(yè)人士的介紹市場研究機構(gòu)的信息行業(yè)協(xié)會和商會貿(mào)易展覽和交易會廣告經(jīng)銷商的征詢和訪問招商會經(jīng)銷商下游客戶電子商務(wù)查詢1。所代理品牌，有無相抵觸

16、的品牌，銷量及主要品牌的銷量。2。經(jīng)銷商喜歡推廣的商品種類及原因。3。代理品牌的性質(zhì)是多家代理或獨家代理？4。每個經(jīng)銷商的財務(wù)狀況。5。市場優(yōu)勢如；渠道的比重、鋪市網(wǎng)點、輻射能力等。6。提供客戶的貿(mào)易條件、服務(wù)及拜訪周期。7。銷售人員的穩(wěn)定性及士氣。8。與市場的特殊關(guān)系。9。發(fā)展計劃。除了基本問題外，還得審核經(jīng)銷商有關(guān)業(yè)務(wù)的哪方面信息。討論 - 審核經(jīng)銷商 對廠家來講最關(guān)鍵的因素是什么？銷售量資金實力網(wǎng)絡(luò)分銷力經(jīng)銷組織執(zhí)行力產(chǎn)品分銷力主動推廣力忠誠度文化認同全程協(xié)同經(jīng)銷獨品牌信息溝通完全政策執(zhí)行選擇經(jīng)銷商量大不忠誠量大且忠誠量小不忠誠量小且忠誠銷量忠誠經(jīng)銷商的評估和選擇（寶潔策略）經(jīng)銷商的評估

17、和選擇標準主要包括以下幾個方面：市場網(wǎng)絡(luò)開拓和維護能力；經(jīng)銷商在當區(qū)域的渠道信譽度；經(jīng)銷商的組織管理規(guī)范程度；經(jīng)銷商的經(jīng)營行為的合法性；經(jīng)銷商的經(jīng)營行為是否規(guī)范：經(jīng)銷商核心團隊的穩(wěn)定性和士氣；經(jīng)銷商的資金實力和流動資金，固定資產(chǎn)等；銷售團隊的人員綜合素質(zhì)； 經(jīng)銷商實戰(zhàn)評估表（企業(yè)采用1） 得分項目 權(quán)數(shù)100分80分60分40分20分打分合作意愿法人合作意 愿合作意愿強，愿投資/力較強一般差較差合伙人合作意愿合作意愿強，愿投資/力較強一般差較差核心團隊合作意愿合作意愿強，愿投資/力較強一般差較差銷售人員期望度期望合作高較強一般差較差 經(jīng)銷商實戰(zhàn)評估方法和確定技巧（企業(yè)采用1）打分評估，劃出準經(jīng)

18、銷商群：85-100分 首選群60-85分 候選群60分以下 暫不考慮/預(yù)備群孫子兵法。謀攻篇中說：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼，而知己者，一勝一負；不知彼、不知己，每戰(zhàn)必殆。例1進貨價： 30賣出價： 35毛利： 5利潤率 5/35=14.3%該做哪項生意？例2進貨價：7000賣出價：7500毛利： 500利潤率 500/7500= 6%做個生意人，了解生意經(jīng)管理經(jīng)銷商我們應(yīng)該：懂得生意經(jīng)，不懂財務(wù)怎幺行？！了解盈虧點，發(fā)現(xiàn)盈虧規(guī)律有頭腦有辦法，解決問題 要象管理自己的生意一樣，管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商高績效的咨詢技術(shù)第五部分：計算練習階段1階段 2費用原100000投資額不變以80,000買進貨物

19、，并以95,000賣出運輸花費了 8,000 我的投資是多少?我的營業(yè)額是多少?我的利潤是多少?我的投資回報率是多少?階段 2階段 3固定資產(chǎn)原投資額之外，額外投資30,000買進 2輛卡車（折舊期5年)以 85,000進貨; 以113,000賣出費用12,000我的投資回報率是多少?階段 4運營資金原投資額，及追加投資額參考階段3用現(xiàn)金100,000進貨，30,000賒帳; 銷售額 40,000現(xiàn)金, 90,000應(yīng)收帳款剩余庫存 40,000庫存其他費用支出 18,000我的投資回報率是多少? 階段 5練習此前投資額參加階段4額外投資 18,000 用于購買倉庫設(shè)備 (3年折舊)庫存40,

20、000, 補貨，120,000現(xiàn)金、 50,000 賒帳銷售額，現(xiàn)金80,000， 放帳160,000剩余庫存30,000費用, 不計價值35,000的折舊我的投資回報率是多少? 經(jīng)銷商高績效管理技術(shù) 經(jīng)銷商管理技術(shù)由于產(chǎn)品的特性不同，它們面對的客戶也有所差異經(jīng)銷商廠商 產(chǎn)品經(jīng)銷商最終用戶經(jīng)銷商也可以看成客戶，只是對它的管理和對一般客戶的管理稍有區(qū)別下面的客戶管理中主要以說明對廠商的管理為重，但對經(jīng)銷商的管理同樣適用經(jīng)銷商客戶管理將客戶分類是進行客戶管理的基礎(chǔ)按交易歷史（老客戶、新客戶）按交易量（大客戶、小客戶）按區(qū)域分按資信程度分按區(qū)域市場地位分按客戶的性質(zhì)（國營、私有） 經(jīng)銷商客戶管理客戶

21、管理需要遵循一定的程序客戶調(diào)查客戶檔案客戶分析客戶評審客戶政策制訂客戶政策該評審那些項目評審這些項目需要什么樣的分析數(shù)據(jù)這些分析數(shù)據(jù)是從那些信息中得來的這些信息是怎樣收集的客戶政策評審流程經(jīng)銷商客戶管理對本司影響管理變動大事記開戶銀行帳號主營E-MAIL主要銷售地區(qū)年貿(mào)易量公司資產(chǎn)規(guī)模電話職務(wù)負責人備注：本檔案有效期至2019年 月 日止 修改日期：2019年1月1日 修改人： 核準人：客戶全稱我司在該區(qū)域政策經(jīng)營范圍地址區(qū)域簡稱客戶管理檔案（基礎(chǔ)資料-1/1）客戶檔案(基礎(chǔ)資料）如有可能，還可以加上主要負責人的背景資料、個人喜好等對公司情況應(yīng)盡可能了解，對其庫存量、數(shù)量等信息都應(yīng)記錄、還有其

22、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營觀念、與其他競爭者的關(guān)系都應(yīng)了解經(jīng)銷商客戶管理客戶檔案管理的基本原則動態(tài)重點靈活專人動態(tài)地建立資料庫重點突出的作出分析靈活地提供分析結(jié)果全員參與、專人管理經(jīng)銷商客戶管理客戶分析Xxxxx客戶Xxxxx客戶Xxxxx客戶Xxxxx客戶Xxxxx客戶戰(zhàn)略地位資信程度合作程度現(xiàn)實貢獻未來成長評分客戶政策資信待遇、優(yōu)先待遇、領(lǐng)導拜訪保證供貨待遇 33 25 12 14 10 94按照星級的標準來劃分待遇等級經(jīng)銷商客戶管理流程客戶評審流程流程文件編號 流程協(xié)調(diào)控制部門：客戶評審流程總責任人：本流程共 1 頁之第1 頁生效日期:流程制訂人：審核:簽署:銷售部財務(wù)部業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶評審會

23、西北實業(yè)責任人備注銷售部經(jīng)理營運總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)營銷中心主任營銷中心評審會議參加人為：總裁、營銷中心主任、財務(wù)總監(jiān)、總裁辦主任、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售部有關(guān)人員、市場部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計部有關(guān)人員 市場部按市場發(fā)展規(guī)劃提出相關(guān)客戶等級更改建議按資信情況提出相關(guān)客戶等級更改建議按銷售情況提出相關(guān)客戶等級更改建議協(xié)商與討論提名召開客戶評審會總裁審批簽署執(zhí)行執(zhí)行銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理營運總監(jiān)簽發(fā)客戶政策執(zhí)行通知書（機密級）客戶檔案管理流程市場部經(jīng)理經(jīng)銷商客戶管理與對一般客戶的管理不同，對經(jīng)銷商的管理中特別強調(diào)信息的反饋公司經(jīng)銷商最終用戶通過抽樣最終用戶檢查經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量、定額的制訂是

24、否標準，以及應(yīng)該給經(jīng)銷商提供的支持通過經(jīng)銷商了解最終用戶的需求，給制訂經(jīng)營計劃和進一步的產(chǎn)品開發(fā)方向提供參考經(jīng)銷商客戶管理經(jīng)銷商高績效的輔導技術(shù)經(jīng)銷商輔導藝術(shù)企業(yè)遠景輔導品牌發(fā)展輔導360度服務(wù)輔導終端維護輔導利益分析輔導管理咨詢輔導投資輔導合同輔導經(jīng)銷商高績效的激勵技術(shù)為什么要對中間商/經(jīng)銷商進行激勵：1、引導經(jīng)銷商只賣您公司的產(chǎn)品2、鼓勵經(jīng)銷商多賣您的產(chǎn)品3、強化經(jīng)銷市場的網(wǎng)絡(luò)滲透力4、激勵經(jīng)銷商員工對您的產(chǎn)品的銷售熱情5、提高經(jīng)銷商對您的忠誠度6、改善您與經(jīng)銷商的合作條款和合作方式7、提高產(chǎn)品在市場的分銷率和占有率8、調(diào)節(jié)各個層次經(jīng)銷商利益/平衡管理質(zhì)量值的激勵下級網(wǎng)絡(luò)分銷率（網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/

25、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)速度/網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的質(zhì)量）產(chǎn)品分銷鋪貨率（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進場上架率/KA客戶產(chǎn)品上架率）網(wǎng)絡(luò)維護獎（補貨及時、庫存足、單品齊、陳列標準）售點生動化陳列獎按廠家要求陳列/自己創(chuàng)新性陳列全品項進貨數(shù)安全庫存/合理庫存獎遵守區(qū)域銷售獎品牌專銷獎下級配送信用獎合同守約獎付款信用獎中間商/經(jīng)銷商的激勵類型：我們的任務(wù)就是如何在完成短期銷量的同時，建設(shè)能夠長期支持鋪市率提升的經(jīng)銷商運作體系。 -經(jīng)銷商管理語錄 從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)換 銷售員 管理者首要任務(wù) 開發(fā)客戶 開發(fā)銷售隊伍工作關(guān)系 通過自己 通過他人工作角色 具體經(jīng)辦者 組織者（教練員）工作層面 操作層 管理層工作內(nèi)容 訪問客戶 分析市場、制定計劃

26、銷售和服務(wù) 組織行動、領(lǐng)導人員、 控制與評估能力結(jié)果 個人業(yè)績 整體業(yè)績銷售團隊及銷售經(jīng)理職責A銷售領(lǐng)導的四個職責：素質(zhì)模型制定銷售計劃 組織和實施銷售計劃監(jiān)控計劃執(zhí)行的過程 評估執(zhí)行情況 及時反饋信息 及時解決下屬及客戶的問題知道做什么知道控什么對下屬進行培訓 幫助下屬解決困難 促進人員素質(zhì)的發(fā)展知道推什么知道合什么樹立隊員有團體觀念 獎罰分明 信任 給予有效的激勵銷售團隊執(zhí)行力的四大要素員工指導銷售執(zhí)行力團隊建設(shè)業(yè)績衡量目標設(shè)定信念激情態(tài)度知道做什么知道控什么知道推什么知道合什么請問：領(lǐng)導的著重點在哪？衡量指導執(zhí)行控制效率目標 促進人員發(fā)展評估和反饋控制計劃執(zhí)行的過程組織實施銷售計劃協(xié)助上

27、級制訂銷售計劃銷售領(lǐng)導的主要職責細分(五項修煉)： 計劃的推動（員工）銷售目標任務(wù)的分配理解公司及部門的思想和方針現(xiàn)場指揮工作的開展準確傳達上司的指示360度組織實施銷售計劃劃分權(quán)責方向使命權(quán)重關(guān)注授權(quán)管理就是設(shè)定基準 保齡球道上，一位運動員，舉起保齡球，以優(yōu)美的姿勢將球擲出。 球道的末端，站著一位主管，在他的背后有一個布幔將保齡球的木瓶遮蓋起來。這位主管能夠很清楚的看到木瓶；但是，打保齡球的運動員卻看不到。 保齡球在球道上往前滾動，穿過布幔，他聽不到聲音，也看不到木瓶打倒了幾支，他急迫的問這位主管說：結(jié)果呢？ 這位主管說：下回請偏左邊一點就好了！ 球員又擲了一球，他問：這回可以了吧?。?這位

28、主管說：方向正確，但是，太偏左了！ 球員聽了指示之后，又擲出一球，他覺得不錯，又問：這回好些了嗎？ 你不用擔心結(jié)果如何，反正打完十局,我們會做整體檢討的！那時候，你就曉得成績了！主管如是回答。討論主題：1.你打過這種保齡球嗎？你想繼續(xù)打這種保齡球嗎？2.你認為打球的人會打完十局嗎？為什么？3.如何使打保齡球成為一種有趣的活動？4.假如把工作比喻成打保齡球，你有何啟示？沒辦法衡量的事就沒辦法管理沒辦法管理的事就沒辦法改善互動式、務(wù)實地評估和反饋：個人價值產(chǎn)品競爭市場拓展理解員工個人認識投入戰(zhàn)略 定量目標分額定時競爭成果領(lǐng)導團隊職業(yè)銷售經(jīng)理成功的核心要素（CASH模型）目標/方向/計劃知識 技能訓

29、練 態(tài)度 自我管理和人際環(huán)境管理習慣習慣1.秀才進京趕考2.修教堂站起體驗小販過街阿房宮是誰燒的?如何建立市場銷售體系您的棋盤銷售管理體系：請小組討論:如何在建立可控的銷售管理體系?銷售管理體系：市場管理信息管理客戶計劃銷售計劃銷售管理銷售活動管理制定計劃編制銷售預(yù)算進行銷售預(yù)測實施計劃銷售組織管理銷售活動管理銷售成果管理5.1 銷售管理體系目標與實績評估收集與管理銷售情報達成目標的過程管理：檢核與監(jiān)督日?；顒庸芾礓N售管理體系及銷售計劃制定 目標設(shè)定的原則好的目標是“聰明”的（SMART） 具體 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相關(guān)性 Releva

30、nt 有時間范圍 Time limit 重要性 Weightiness SMART標準的具體內(nèi)容 標 準 具 體 內(nèi) 容 舉 例specific確切的目標是什么在未來3個月內(nèi)完成銷售額100萬元measurable如何評估進展結(jié)果?在將來3個月內(nèi),平均每個月的銷售額在34萬元以上accepted如何被成員所接受?團隊成員是否認可這一目標realistic是否可以實現(xiàn)?從歷史業(yè)績來看,月平均銷售額為30萬元,隨著企業(yè)推廣力度加大,目標可以實現(xiàn).timed要花多少時間?3個月(90天)銷售團隊貢獻指標的具體內(nèi)容 指 標 確定方式 絕對指標/相對指標如 何 銷 售 設(shè) 計 計 劃 與 目 標101

31、制定年度銷售目標 成長率法根據(jù)成長率確定成長率 = 100%今年銷售實績?nèi)ツ赇N售實績下年度銷售收入 = 今年銷售實績成長率102案例分析銷售機構(gòu)及銷售隊伍 1.公司現(xiàn)設(shè)一個銷售部門,下設(shè)2個銷售隊伍,其中1個負責本市中間商銷售，另一個負責大客戶（直接用戶）銷售。 2.銷售部門現(xiàn)有業(yè)務(wù)員20名,其中新進業(yè)務(wù)員15人（負責中間商）,老業(yè)務(wù)員5人（負責直接客戶）,現(xiàn)有業(yè)務(wù)員工作量不算大,但很多時候由于服務(wù)不及時,中間商經(jīng)常抱怨服務(wù)不力. 3.銷售人員,不論新老基本上沒有受到專業(yè)技巧訓練。 公司總經(jīng)理提出的2019年市場增長率+5%,要求李剛據(jù)此編制銷售計劃。 分組討論，回答以下問題1.按以上資料,確

32、定公司2019年的銷售目標。2.李剛可能通過哪些渠道發(fā)展途徑來提高銷售,實現(xiàn)目標?3.為了實現(xiàn)銷售目標,應(yīng)計劃開展哪些工作進行配套?4.從銷售策略而言,公司應(yīng)重點加強哪個品牌的銷售?現(xiàn)場提問你的工作計劃是如何制定的?5、銷售管理體系及銷售計劃制定9、 好計劃的特點1）詳盡且界定清楚，對目標不容置疑，要完成什 么？由誰完成？2）完備、以避免行動中造成脫節(jié)3）符合實際，以現(xiàn)有資源及時間可以做到4）具有彈性、可以適應(yīng)情況變化5）列出優(yōu)先順序，使重點突出6）設(shè)立時間期限以評價計劃的進度市場推廣計劃與銷售計劃三季度二季度一季度四季度三季度二季度一季度收入計劃產(chǎn)品計劃渠道計劃區(qū)域計劃客戶計劃市場計劃推廣計

33、劃每種產(chǎn)品每年的銷售收入計劃如何分攤到每個季度產(chǎn)品不同的生命周期拓展和推廣的策略渠道具體如何拓展，經(jīng)銷商的征集方式、數(shù)量產(chǎn)品的銷售如何在各區(qū)域內(nèi)推廣，如何作區(qū)域的試點每季度的客戶如何拓展以保證年度銷售量的完成產(chǎn)品如何作市場宣傳和推廣計劃打開產(chǎn)品的銷路如何借助推廣的作用，每季度廣告的側(cè)重點如何分布2019年2019年區(qū)域管理體系計劃與預(yù)算體系生產(chǎn)能力分銷能力目標任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標方針銷售計劃費用計劃渠道計劃促銷計劃培訓計劃經(jīng)營計劃預(yù)期三表資產(chǎn)負債表損益表現(xiàn)金流量表財務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財務(wù)測算 銷售計劃編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計赤霞珠734 938 11

34、09 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 某區(qū)域市場損益年度分析（示例）單位: 元時間損益額累計備 注2019年5月-7074.89 -7074.89 2019年6月-5084.31 -12159.19 2019年7月-2904.64 -15063.83 2019年8月-

35、1425.24 -16489.07 2019年9月1511.27 -14977.79 2019年10月2831.36 -12146.43 2019年11月3817.75 -8328.68 2019年12月4804.14 -3524.53 2019年1月5495.88 1971.35 2019年2月3732.55 5703.90 2019年3月1511.27 7215.18 2019年4月-713.56 6501.62 YY區(qū)域市場損益年度分析FX區(qū)域市場現(xiàn)金流貢獻單位: 元時間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備 注2019年5月40512.00 73657.10 -33145.10 2019年6月5

36、2524.00 27404.40 25119.60 2019年7月66912.00 31862.85 35049.15 2019年8月77292.00 35065.65 42226.35 2019年9月98736.00 41664.70 57071.30 2019年10月108312.00 44612.85 63699.15 2019年11月115068.00 46700.90 68367.10 2019年12月121824.00 48788.95 73035.05 2019年1月126090.00 50117.55 75972.45 2019年2月114348.00 46481.30 678

37、66.70 2019年3月98736.00 41664.70 57071.30 2019年4月83094.00 47873.43 35220.57 合 計1103448.00 535894.38 567553.62 目標的分解營銷部目標區(qū)域目標個人目標布置布置承諾承諾各級工作計劃各種工作計劃是目標實現(xiàn)的保證各種計劃是將目標進一步的細分，直到“能掌握”工作計劃是保障效率制定工作計劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項工作，檢查計劃是管理者的工作內(nèi)容每次計劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學習和改進，使其成為習慣控制和執(zhí)行的關(guān)鍵： 為您的計劃推進去建立指標，通過指標去衡量您的差距和改善方案 帶團隊-銷售隊伍的發(fā)展部門經(jīng)理區(qū)

38、 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍：_個區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：_個小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：_個銷售員小區(qū)經(jīng)理（主任）銷售隊伍人力分配每一位主管管理多少人才算合理？D部門經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍：4-6個區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：5-7個小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：6-10個銷售員小區(qū)經(jīng)理（主任）銷售隊伍人力分配每一位主管管理多少人才算合理？D銷售人員的發(fā)展 銷售隊伍的遠景目標我們需要怎樣的銷售隊伍和競爭力？不同的企業(yè)和市場開發(fā)生命周期階段如何構(gòu)建企業(yè)的營銷團隊?銷售人員的發(fā)展 銷售隊伍的遠景目標我們需要怎樣的銷售隊伍和競爭力？8、銷售人員的發(fā)展 8.2.5 招募工作計劃(續(xù)）有效的激勵- 練習 好勝型指導型服務(wù)型飼養(yǎng)型類

39、型激勵方法 最簡單的方法是；很清楚地把勝利的含義告訴他 對這些默默無聞的英雄，就是公開宣傳他們的事跡，通報表揚他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)而不是忽略他們的作用，偶爾給一些表揚和獎勵會提高他們的積極性，最好與好勝型的人合作，可以互相妮補。你的下屬是以下的不同風格時，你是如何激勵他們？ 向他征詢意見或建議，讓他帶領(lǐng)新手 應(yīng)多幫助這類人，與他們坐下來，一起搞清楚他們工作中的三個問題1）他擅長什么？2）哪些方面有待提高？3）哪些方面是不擅長而需要學習的？接下來一起為各方面制定合適的目標F去過廟的人都知道，一進廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。 佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負責公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負責財務(wù)，嚴格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。 其實在用人大師的