382827--xx代理常州市中天名園項(xiàng)目營銷全攻略--haobabashiwo

1、中天名園項(xiàng)目營銷全攻略版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。我們存在的問題是什么？前期的熱銷為什么沒有能夠得到延續(xù)？營銷診斷Problem?定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題Problem?定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題城南中央?yún)^(qū)，魅力生活城關(guān)于城南中央?yún)^(qū)：項(xiàng)目所處的武進(jìn)中心區(qū)的發(fā)展方向是朝南，項(xiàng)目所處的區(qū)域?yàn)槔铣菂^(qū)的邊緣，客戶是不是認(rèn)同城南中央?yún)^(qū)值得商榷！關(guān)于魅力生活城：沒有作具體詮釋，沒有具體支撐！世聯(lián)認(rèn)為：我們的定位偏離了方

2、向，需要回到正確的軌道上來。Solution 定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題區(qū)域?qū)傩裕禾幱诔Ｖ莸轿溥M(jìn)的門戶位置，距離常州市區(qū)較近金南翼門戶客戶特點(diǎn)：中小私營業(yè)主，社會(huì)地位不高，經(jīng)商多年小有成就，不是特別認(rèn)可自己的生活，希望自己得到社會(huì)的認(rèn)可，向往尊貴的生活。比較重視孩子的教育，希望他們將來更有“出息”。公務(wù)員，當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)地位比較高，從事的職業(yè)比較受認(rèn)可，他們內(nèi)心深處也覺得自己比普通人高一等新上層典范Problem?定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題調(diào)性問題功能布置問題氛圍營造問題營銷隊(duì)伍問題 整個(gè)售樓處給人的感覺：項(xiàng)目是濱海的、現(xiàn)代的、小規(guī)模、面向年輕人的樓盤，顏色和裝飾過于硬

3、朗。 功能布置劃分不清，過于分散：洽談區(qū)域過于分散，簽約/洽談不分 售樓處較為冷清，沒有特意去營造熱烈的銷售氛圍 專業(yè)度不夠，管理制度不健全，培訓(xùn)等缺失 洽談和區(qū)域沒有明顯分開現(xiàn)代的風(fēng)格、硬朗的裝飾冷色調(diào)/藍(lán)色濱海風(fēng)格Solution 定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題解決方案外部展示：1增加導(dǎo)視，加設(shè)標(biāo)識2加設(shè)展板和看板，增強(qiáng)視覺沖擊3施工主體加設(shè)綠網(wǎng)和標(biāo)示內(nèi)部展示：1功能分區(qū)調(diào)整與整合2通過軟裝飾、顏色等的調(diào)整使售樓處和樣板房調(diào)性變掉具體見中天名園整改意見Problem?定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題問題一：性價(jià)比高的產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的策略存在問題。問題二：不同層級產(chǎn)品同時(shí)

4、推售存在問題。從戶型統(tǒng)計(jì)表中可以看出，性價(jià)比最高的創(chuàng)新產(chǎn)品夾層只占30%（套數(shù)）樓號戶型面積（m2）套數(shù)（套）所占比例（）13號樓（夾層）A1982830%A29822B19762B2974846號樓（小高層）C113336%D12413225%E129336%79號樓（高層）F1589017%10-19號疊拼（疊拼）A2022016%B18520C20620D1882010雖然夾層產(chǎn)品熱銷，但沒有真正帶動(dòng)起其它產(chǎn)品的銷售11Solution 定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題解決方案：1主推6號和9號樓，其它的分批包裝解決2疊拼、1-3號樓頂層閣樓暫時(shí)不推3等6、9號樓推出一段時(shí)間后對

5、1-2層進(jìn)行優(yōu)惠性推售123456789Problem?定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題問題一：用創(chuàng)新來涵蓋所有的產(chǎn)品存在問題。問題二：推廣語比較虛，客戶不認(rèn)同。問題三：產(chǎn)品力分散，過于突出夾層；亮點(diǎn)分散，沒有整合/拔高問題四：推廣渠道有限（主要是報(bào)版、路旗和DM）Solution 定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題解決方案：1重新整合推廣語2強(qiáng)勢營銷策略 搶占門戶干道 搶占核心商圈 搶占第一眼球 人民中路人民東路降子北路中天名園定安路樂購核心商圈門戶大道常漕路第一眼球Solution 定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題營銷活動(dòng)事件提升知名度提升美譽(yù)度樂購分展場、套袋元旦前

6、直郵報(bào)版（形象+6號和9號樓的銷售）交易市場的派單異國風(fēng)情周（提高人氣）名流酒會(huì)（產(chǎn)品鑒賞會(huì)）名流館（展示與高科技融合的未來生活）家庭生活寫真Problem?定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題問題一：2樓比1樓價(jià)格高問題二：2樓與3樓價(jià)格差太小問題三：4-6號樓頂層銷售好，但價(jià)格低問題四：4號樓甲單元02和乙單元01定價(jià)較低問題五：4-6號樓定價(jià)一致有問題問題六：7-9號樓沒有考慮視線跳差小高層和高層開花順序111098765432116151413121110987654321說明：4號樓和7號樓是同一批推出的，一起比較比較有意義，我們在圖中標(biāo)出其開花順序我們發(fā)現(xiàn)：1高層比較受歡迎2東

7、邊比西邊受歡迎176#樓丙單元乙單元甲單元02室01室02室01室02室01室11層-307 -306 -307 -306 -306 -306 10層18 19 19 19 19 19 9層19 19 19 19 19 18 8層18 19 19 18 19 19 7層19 19 19 19 19 19 6層18 19 19 19 19 19 5層38 37 36 37 37 37 4層56 56 56 56 56 56 3層56 56 57 56 56 56 2層36 112 111 37 110 37 1層0 0 0 0 0 0 樓層差朝向差我們發(fā)現(xiàn)：小高層樓層差在低層區(qū)域?yàn)?6-57元，

8、6層以上為18-19元同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)：2樓價(jià)格比1樓價(jià)格高，不符合其它市場的一般規(guī)律，在本區(qū)域的情況還要進(jìn)一步論證朝向差除甲單元差額比較大外（也只有130元），其它基本在11-17元之間高層的層差在低層的時(shí)候只有38元，5層以上只有19元，朝向差更只有250平米。同時(shí)并沒有考慮視線跳差 據(jù)統(tǒng)計(jì)，朝向差價(jià)一般占均價(jià)的10%-20%，同時(shí)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)：陽湖名城的樓層差價(jià)為60元左右。無論從哪方面來看，我們的差價(jià)都屬于比較低的。Solution 定位問題現(xiàn)場問題推售問題推廣問題價(jià)格問題解決方案：重新制定價(jià)格表1提高1樓價(jià)格降低2樓價(jià)格2提高4-6頂層價(jià)格3提高樓層差價(jià)4對4號樓部分較好的單元提價(jià)5拉開

9、7-9號樓朝相差6考慮7-9號樓視線跳差賣點(diǎn)分析賣點(diǎn)體系：區(qū)域：常州的一體兩翼發(fā)展，城南是為了常州高尚住宅的積聚地。配套：鬲湖、太湖灣、淹城森林公園；樂購商業(yè)；星辰小學(xué)、湖溏小學(xué)、武進(jìn)高級中學(xué)；車行十分鐘到常州市區(qū)。規(guī)劃理念：低密度規(guī)劃、多種物業(yè)形態(tài)、地面無車位設(shè)計(jì)；疊加使社區(qū)空間更加開闊、內(nèi)循環(huán)式社區(qū)交通系統(tǒng)，100汽車入庫、人車分流，社區(qū)內(nèi)交通更加安全。建筑：圓點(diǎn)式高層等新穎建筑立面設(shè)計(jì)、建筑視線靈動(dòng)飄逸。景觀：著名景觀設(shè)計(jì)公司L&A奧雅設(shè)計(jì)，半坡、流水、樹語、奇石怡然山水情境。高科技應(yīng)用：無齒輪觀景電梯，低能耗低公攤；超大規(guī)模雙車道地下車庫；高檔面磚；雨水回收再凈化系統(tǒng)。戶型亮點(diǎn)：入戶花

10、園；躍層；側(cè)陽臺；雙景觀陽臺；主臥套房設(shè)計(jì)；步入式凸窗。22區(qū)域：門戶是要道金南翼：常州一體兩翼的發(fā)展規(guī)劃，本項(xiàng)目就位于其中的金南翼區(qū)位；門戶：門戶是咽喉，本項(xiàng)目是位于從市區(qū)通往金南翼的咽喉之地；配套：三重配套體系離市區(qū)更近，擁有市區(qū)的大配套、區(qū)域商圈配套和社區(qū)配套23規(guī)劃理念：更多空間，更廣闊視野，更安全和悠閑的生活空間優(yōu)美外觀：多種物業(yè)組合，錯(cuò)落有致，形成優(yōu)美的天際線；廣闊視野：位于全區(qū)中央的疊拼別墅組團(tuán)使社區(qū)空間更顯開闊；安全和悠閑：內(nèi)循環(huán)式社區(qū)交通體系，實(shí)現(xiàn)人車分流和100汽車入庫，社區(qū)道路暢通無阻，營造更安全和悠閑的生活空間。源自著名規(guī)劃設(shè)計(jì)公司聯(lián)創(chuàng)國際的設(shè)計(jì)24建筑：體現(xiàn)立面的美觀

11、和注重人與自然的融合氣派立面：造型設(shè)計(jì)靈感來源于建筑師對陽光，快樂與健康 生活的美好祝愿 多陽臺設(shè)計(jì)仍保持立面的美觀和氣派；人與自然的融合：入戶花園的庭院體驗(yàn)； 270度觀景陽臺設(shè)計(jì)，與戶外的美景互動(dòng)； 圓點(diǎn)式高層，圓潤立面，更廣闊視野，體 現(xiàn)人與自然的交流源自著名建筑設(shè)計(jì)公司美國OAP事務(wù)所的手筆25景觀： “健康、自我”的生活體驗(yàn)從進(jìn)小區(qū)的那一刻起居住生活與社區(qū)活動(dòng)緊密的融合在一起，共同塑造出和諧而且生機(jī)勃勃的景觀環(huán)境 以不同的花園、水景、水池、草坪、雕塑和小山丘等等來表現(xiàn)不同的空間感、公共區(qū)域以及適合不同年齡階段的家庭娛樂和休閑活動(dòng)空間為鄰里間的溝通交流提供充足的活動(dòng)場所，塑造自由、自立

12、、互動(dòng)的社區(qū)生活空間26在高科技中居住無齒輪觀景電梯，低能耗低公攤；超大規(guī)模雙車道地下車庫；高檔面磚；雨水回收再凈化系統(tǒng)在名流館中展示高科技給居住帶來的每個(gè)方便和好處，切身細(xì)節(jié)體驗(yàn)。27戶型亮點(diǎn)統(tǒng)計(jì)：D戶型，3房2廳2衛(wèi)，124M2 無可比擬的舒適性居住體驗(yàn)設(shè)計(jì)入戶花園主臥設(shè)計(jì)步入式凸窗半開放式陽臺可以增加晾曬衣物的私秘性124平方的小三房設(shè)置兩個(gè)衛(wèi)生間28戶型亮點(diǎn)統(tǒng)計(jì)：F戶型，4房2廳2衛(wèi)，158M2 多處創(chuàng)新，從每個(gè)細(xì)節(jié)增添舒適性和尊貴感設(shè)計(jì)入戶花園，顯示尊貴和情趣餐廳和客廳錯(cuò)層，功能分割更明顯側(cè)陽臺設(shè)計(jì)，增加私秘性，同時(shí)不干擾客廳采光主臥豪華套房設(shè)計(jì)，更顯舒適和尊貴主臥步入式衣帽間設(shè)計(jì)，

13、功能更加合理電梯間的通道，保證電梯間的采光和景觀29戶型亮點(diǎn)體系：D戶型：無可比擬的舒適，前所未有的情趣體驗(yàn)F戶型：未入家門就開始的豪華享受30全攻略產(chǎn)品全攻略營銷全攻略金南翼門戶 新上層典范規(guī)劃攻略專家攻略戶型攻略景觀攻略高科技攻略展示攻略推廣攻略資料攻略事件攻略31專家攻略發(fā)展商：中鋼地產(chǎn)專家筑家的典范規(guī)劃設(shè)計(jì)：聯(lián)創(chuàng)國際建筑設(shè)計(jì)：美國OAP園林設(shè)計(jì)：加拿大奧雅營銷顧問：世聯(lián)地產(chǎn)規(guī)劃攻略社區(qū)升級的典范23萬建筑面積，低密度規(guī)劃；復(fù)合型大社區(qū)，強(qiáng)調(diào)資源共享；中央疊拼別墅規(guī)劃，使社區(qū)空 間更加開闊而富于品質(zhì)32景觀攻略整體方面尊貴之旅的典范中觀方面小的方面三彎、兩岸、一主軸“3+4”：3個(gè)水景廣

14、場4個(gè)水岸驛站8個(gè)宅間景觀點(diǎn)“三灣”“兩岸”“一主軸”整體：三條彎道景觀、水景的兩岸景觀和入社區(qū)的一條主軸中觀：3個(gè)水景廣場4個(gè)小的水岸節(jié)點(diǎn)小的方面：八個(gè)宅間景觀節(jié)點(diǎn)33戶型攻略D戶型：124M2戶型升級的9大標(biāo)準(zhǔn)典范F戶型：158M2圓點(diǎn)式，流線型設(shè)計(jì)觀光電梯廳，家門口的好心情入戶花園，先到花園后進(jìn)家門小躍式，合理功能分區(qū)豪華主人房270度弧形觀景陽臺由休閑小天地的主人房270度落地窗雙功能陽臺采光電梯廳，全程景觀享受花園入戶，先道花園后進(jìn)家門雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，私密性的貼身關(guān)懷帶陽臺書房，讓書房充滿情趣側(cè)陽臺設(shè)計(jì)，保證客廳采光情趣餐廳，把好心情帶上餐桌獨(dú)特儲(chǔ)藏室，儲(chǔ)藏生活的家什步入式衣帽間34高科技攻略科學(xué)筑家的典范無齒輪觀景電梯，低能耗、低公攤面積、更提供無噪音的生活環(huán)境超大規(guī)模雙車道地下車庫，順利實(shí)現(xiàn)人車分流，小區(qū)的人行交通更安全高檔寫字樓面磚，具有自潔功能，保持長久立面干凈和不退色雨水回收再凈化系統(tǒng)，收集雨水，凈化后給小區(qū)景觀和植物供水，潔凈并節(jié)約成本35全攻略產(chǎn)品全攻略營銷全攻略金南翼門戶 新上層典范規(guī)劃攻略專家攻略戶型攻略景觀攻略高科技攻略展示攻略推廣攻略資料攻略事件攻略36推廣攻略宣言型直銷型路旗+廣告牌分展場、直郵、車體、電臺、樓棟條幅、酒樓形象加