海爾導購終端實戰(zhàn)培訓教材ppt課件

1、海爾微波終端培訓海爾導購終端實戰(zhàn)培訓教材. 銷售是什么?發(fā)明和滿足需求!我們努力任務不僅僅是為了賺取金錢，還有才干的提升，我們要用心把本人運營好，用我們的職業(yè)精神博得指點的欣賞、顧客的敬愛、同事的尊崇，我們的人生才干與眾不同。我們每個平凡的人都有非凡的一面，那就要努力，不斷為夢想發(fā)明能夠。導購員是平凡的，我曾經(jīng)和他們一樣，但我們是海爾最得意的人，那就讓我們不斷超越，才干收獲榮譽、博得尊崇，我們才干在任務中生長著、高興著、收獲著！.實戰(zhàn)教案目錄 導購流程實戰(zhàn).一:導購流程實戰(zhàn)引見商品要通俗的專業(yè)化既差別化競品導購，又要強化洗腦，不斷反復，但要分析顧客能否看過競品講解，看過的要按競品導購講解流程強

2、化反復，同時打擊競品、凸顯海爾獨有優(yōu)勢。而沒看過的就一定盡量搞定顧客，不給競品導購時機。功能引見時不要只需概念，而沒有量化。如“這臺微波爐有電子除味功能，能除掉異味。這是典型的只需概念，沒有量化的引見。為什么要除味？怎樣除？什么原理？不除味的危害？百分之九十的顧客都是第一次購買微波爐，顧客沒有購買閱歷，他們只是聽說過XX品牌。由于導購講解不到位，才導致顧客貨比三家！.我們要說的第一句歡迎詞 實現(xiàn)銷售的六個過程即成交的六步曲 圍繞中心賣點引導顧客 顧客的類型及應對群體顧客行為方式分析及應對一:導購流程實戰(zhàn).我們要說的第一句歡迎詞您好！歡迎了解海爾蒸汽轉波微波爐！ 一:導購流程實戰(zhàn)要以當?shù)叵M者能

3、接受的方式去禮貌問候！.成交六步曲 導購員 顧客 接近顧客 留意、興趣 了解需求 聯(lián)想、愿望 積極引薦 比較、權衡 解答疑問 信任、了解 建議購買 行動 贊賞顧客 滿足一:導購流程實戰(zhàn)最重要的過程！.成交六步曲 接近顧客 何時接近顧客？即間隔、眼神、行為判別。例如：不斷凝視同一件商品非常感興趣 顧客用手觸摸商品時需求了解功能構造一:導購流程實戰(zhàn).成交六步曲 了解需求 顧客買什么？銷售就是發(fā)明和滿足需求，滿足顧客運用需求和情感需求。 一:導購流程實戰(zhàn).成交六步曲 積極引薦 產(chǎn)品引見顧客未看過其它競品產(chǎn)品引見顧客已看過其它競品 一:導購流程實戰(zhàn).成交六步曲 積極引薦產(chǎn)品引見時，我們要：現(xiàn)場演示給顧

4、客看讓顧客摸摸電腦控制面板教顧客如何運用預備好相關的宣傳單張遞給顧客看一:導購流程實戰(zhàn).產(chǎn)品引見顧客未看過其它競品 我們有先入為主的優(yōu)勢，很好地防止其它競品映入顧客腦海,因此，我們要詳細引見微波爐的功能、差別化賣點如“營養(yǎng)菜單“約定烹調“雙勻波等并要提高作戰(zhàn)的勝利率，看準顧客喜歡那一款，耐心給顧客引見，爭取當時搞定顧客。成交六步曲 積極引薦一:導購流程實戰(zhàn).成交六步曲 積極引薦產(chǎn)品引見顧客已看過其它競品 用心揣摩或留意傾聽競品導購如何講解產(chǎn)品，并要作好接待顧客的預備任務，如顧客走到我們的柜臺，我們要改動顧客的既定思想并要更多的把海爾與競品比較，從而突出海爾獨有的優(yōu)勢能給顧客更多價值享用。一:導

5、購流程實戰(zhàn).成交六步曲 解答疑問 關注品牌 關注質量 關注價錢 關注贈品 關注功能 關注效力 顧客購買商品時都有不同的關注點，我們要根據(jù)其關注點消除疑慮，讓其置信我們，信任是實現(xiàn)成交的前提，有信任才有銷量！大多數(shù)顧客都是第一次購買微波爐，他們都沒有購買閱歷，我們如何建立信任？一:導購流程實戰(zhàn).在接待顧客時在解答疑問時“他這有XX微波爐嗎？“海爾，我怎樣沒聽說過哪，我聽說XX很好??！“我家買的海爾XXX，用了幾個月就壞了，我在也不買海爾產(chǎn)品了“XX專業(yè)啊“他以為XX怎樣樣“我家以前買的是XX，如今還想在買一臺XX。導購顧客的疑問一:導購流程實戰(zhàn)以上這些問題是顧客關注品牌的共性問題！怎樣去解答？.

6、顧客他這有XX微波爐嗎？導購有？沒有？或是其他？思索？導購：先生您好，我這有最好的海爾微波爐！您用三分鐘就可以了解一下買不買沒關系，多一份比較，多一份選擇。成交六步曲 解答疑問(關注品牌) .成交六步曲 解答疑問(關注品牌) 顧客海爾，我怎樣沒聽說過哪，我聽說XX很好??！導購：那您一定要買海爾微波爐，海爾微波爐的性能、價錢、科技含量及售后效力要更好，消費的早不等于科技領先、質量好，海爾制造了世界上第一臺能用蒸汽轉波平臺的高科技的微波爐，引領行業(yè)晉級換代。先生，您看海爾微波爐是中國名牌產(chǎn)品，也是國家免檢產(chǎn)品，質量及效力更可靠。您買回家就知道海爾的質量了，真金不怕火煉，好產(chǎn)品經(jīng)的住考驗。思索？.顧

7、客我家買的海爾XXX，用了幾個月就壞了，我在也不買海爾產(chǎn)品了。導購：先生碰巧您買的那臺出現(xiàn)問題了，海爾產(chǎn)品有嚴厲的質量保證體系但您知道家電在運用過程中有很多要素是不可控的，這也是為什么家電需求售后效力一樣，而海爾有完善的售后效力確保讓您用的安心，海爾微波爐是成熟的家電產(chǎn)品，大多顧客都能運用很多年而不出問題，可以說售后效力對家電是非常重要的，先生您說是吧！如何回答？成交六步曲 解答疑問(關注品牌) .顧客XX專業(yè)啊導購先生，您看什么是專業(yè)制造哪！那一定是科技領先、售后完善，您說對吧！我們海爾制造了世界第一臺能用蒸汽轉波平臺的光波爐，是目前行業(yè)科技最高的微波爐，同時海爾也是為顧客擔任任的企業(yè)，我們

8、的“蒸汽技術，轉波技術，都是國家專利產(chǎn)品邊說邊拿給顧客看，才干讓微波爐能蒸善做。在加上良好的售后效力讓您買的放心，用的安心。什么是專業(yè)制造？成交六步曲 解答疑問(關注品牌) .顧客他以為XX怎樣樣！導購對不起，我不了解XX微波爐，而海爾微波爐是值得您信任的首選，由于好？還是不好！或是？成交六步曲 解答疑問(關注品牌) 沒有什么規(guī)范答案，只是給大家提供思索的一種方法。.顧客我家以前買的是XX，如今還想在買一臺XX。導購那您一定要買一臺海爾微波爐了，您買回家正好可以做下對比，看是不是海爾微波爐加熱速度更快，燒烤效果更好。我們總去一家餐館吃飯，難道不想換換口味嗎？成交六步曲 解答疑問(關注品牌) .

9、顧客“太貴了，我就熱飯熱菜 引導方法：用計算法為顧客算經(jīng)濟帳。導購說辭：“先生，您看這款微波爐如今優(yōu)惠價是XXXX元，我們海爾微波爐的運用壽命長達10年以上，您每天只需花3分錢就可以用上這么好的微波爐了，這10年內又能幫您省多少電費啊，您說是吧，微波爐不僅能熱飯熱菜，還能蒸、煮、燉、燒烤、解凍、殺菌等樣樣皆能。而您如今看到的這款微波爐具有所以買就買個功能多的，安康生活一步到位。成交六步曲 解答疑問(關注價錢) .顧客“功能太多了，我要簡單一些的導購說辭：您的微波爐買回家最少也能用十幾年，如今買個一步到位的，您用起來不僅方便而且功能更多。像我給您引見的這款具有“電腦約定烹調有了這個功能，您想幾點

10、吃飯就幾點吃飯。當您未來需求時，您還能在買一臺微波爐嗎？引導方法：改動顧客對微波爐的認知，給顧客燦爛一下未來愉快的生活是多么需求這種高科技的微波爐。成交六步曲 解答疑問(關注功能) .關注質量“擔憂運用一段時間就壞了 引導方法：重點講解海爾的質量及認證。導購說辭：您看，海爾微波爐是行業(yè)首批國家免檢產(chǎn)品，質量您放心，您在看看海爾做工特別精巧，好產(chǎn)品大家齊分享，我家鄰居的海爾微波爐都放心用了五年了。成交六步曲 解答疑問(關注質量) .關注贈品“贈品太少了 引導方法：講道理壓服顧客。導購說辭：我們買的是微波爐不是贈品，并且我們海爾送給您的技術專利和海爾星級售后效力是無法用價錢來衡量的，沒有蒸汽轉波技

11、術就不是一個完好的微波爐，海爾的專利伴侶是根據(jù)海爾微波爐量身定做的，假設我們向其它企業(yè)那樣把錢用在贈品上，那微波爐的質量還能保證嗎，您好好想想。成交六步曲 解答疑問(關注贈品) .關注效力“要是買回家出現(xiàn)缺點怎樣辦引導方法：重點講解海爾完善的售后效力，解除顧客的后顧之憂成交六步曲 解答疑問(關注效力) .成交六步曲 建議購買 成交六步曲 贊賞顧客 當顧客有購買意向時，一定要快速成交！禮貌送別顧客，希望其推介給朋友。一:導購流程實戰(zhàn).圍繞中心賣點引導顧客 海爾微波爐的中心價值是？ 整合各種資源，灌輸安康理念 一:導購流程實戰(zhàn).一:導購流程實戰(zhàn)思索：我們經(jīng)常碰到顧客說，我在看看，比較一下，謝謝他的

12、引見。導購：先生，買東西當然要貨比三家，但是我置信您還是會回來購買海爾微波爐的，由于微波爐是耐用家電，您一定要參考以下規(guī)范.得意型 可怕型 激動型 明智型 無主意型 不確定型 顧客的類型及應對一:導購流程實戰(zhàn).得意型能接受導購的引導，對贈品和價錢不是特別敏感的這一類顧客。 應對方式：熱情、專業(yè)、自信。一:導購流程實戰(zhàn).可怕型總是感到不滿足，對贈品格外關注。 應對方式：耐心講解，重點引見功能、性價比，在一定范圍內盡能夠滿足這類顧客，但不是全部滿足。一:導購流程實戰(zhàn).激動型追求安康生活的理念，購買微波爐是心思需求 應對方式：重點講解外觀、特有的功能，為顧客描畫安康愉快的生活，這類顧客不是很關注贈品

13、。一:導購流程實戰(zhàn).明智型這類顧客更看重機器的性價比，會仔細權衡包括價錢、功能等。 應對方式：要有足夠的耐心，堅持熱情，不怕費事。根據(jù)其關注點，詳細講解，用真誠專業(yè)打動這類顧客。一:導購流程實戰(zhàn).無主意型不能確定本人的目光，不知道該購買哪個品牌或是哪款機器。 應對方式：要讓顧客知道，置信本人的目光。對待品牌：要重點講解海爾企業(yè)文化，使其信任海爾。對待款式：留意顧客的眼神，把全部的講解都放在顧客關注的那款微波爐上。一:導購流程實戰(zhàn).不確定型沒有明確的目的，在商場里閑逛。 應對方式：禮貌熱情，有問必答，給他們留下深化的印象。但要留意能否是競品業(yè)務人員，回答時要保守商業(yè)。一:導購流程實戰(zhàn).同步法 恫

14、嚇法反問法 贊譽法 一:導購流程實戰(zhàn).一:導購流程實戰(zhàn)其實方法有很多種，關鍵是顧客能否置信我們的講解，銷售方法有幾十種，講完之后在終端里又會運用多少？只需我們能讓顧客置信我們的講解，顧客就會購買我們的微波爐。那我們就要多一些淺笑、多一份贊譽、多一些熱情、多一份真誠、多一些耐心！將愛心、自信心、恒心、耐心、包容心進展究竟，并在上面鑲嵌上真誠為顧客效力的理念，堅持下去，我們都能勝利。.同步法 無論消費者提出任何觀念，我們都要去認同他，絕對不允許去反駁他，否那么他將會和消費者之間豎起一道無形的障隘，他對他就會也會產(chǎn)生一種抵觸心情。即使他后面說得再好，他都聽不進去，頂多說一句：我再看看吧，便分開了我們的柜臺，徒勞無功。一:導購流程實戰(zhàn).反問法用消費認同的的觀念去反問他,讓消費者不停的認同他的觀念,這樣他會對他產(chǎn)生信任感,從而加大成交的砝碼。一:導購流程實戰(zhàn).恫嚇法對手用低價位機型打擊我們,可采取此方法。案例分析：比如顧客要找299的特價機，我們可以講