2022年新任店長(zhǎng)工作技巧培訓(xùn)

1、新任店長(zhǎng)之 工 作 技 巧課程目標(biāo) 明確店長(zhǎng)主要的工作內(nèi)容及職責(zé) 評(píng)估自己現(xiàn)階段的工作狀態(tài)，找到自己工作的盲點(diǎn) 學(xué)習(xí)、掌握一些好的工作技巧和工具 通過(guò)團(tuán)隊(duì)智慧的碰撞，提煉、總結(jié)出更多好的工作經(jīng)驗(yàn)和方法課堂規(guī)則 保持初學(xué)者的心態(tài) 牢記你有選擇的自由 勇于分享 尊重課堂上的每一個(gè)人，利用機(jī)會(huì)從別人身上多學(xué)習(xí)小組討論店長(zhǎng)的工作包括哪些？在這些工作中你認(rèn)為最重要的三件是什么？為什么？問(wèn)題目 錄一盤(pán)點(diǎn)店長(zhǎng)工作的范圍、內(nèi)容二目標(biāo)管理方法及技巧三人員管理方法及技巧四店鋪管理方法及技巧五貨品管理方法及技巧六市場(chǎng)管理方法及技巧七交流日常工作中我還有哪些難點(diǎn)和疑問(wèn)人員管理店鋪管理貨品管理市場(chǎng)管理目標(biāo)管理店長(zhǎng)工作內(nèi)

2、容梳理目 錄一盤(pán)點(diǎn)店長(zhǎng)工作的范圍、內(nèi)容二目標(biāo)管理方法及技巧三人員管理方法及技巧四店鋪管理方法及技巧五貨品管理方法及技巧六市場(chǎng)管理方法及技巧七交流日常工作中我還有哪些難點(diǎn)和疑問(wèn) 分解周期越細(xì)，目標(biāo)跟進(jìn)的精細(xì)度和目標(biāo)達(dá)成的受控性就會(huì)越高 可根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)每天、每周銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率進(jìn)行激獎(jiǎng)表格模板 日期 姓名（王勤）2009-8-12009-8-22009-8-32009-8-42009-8-52009-8-62009-8-7周六周日周一周二周三周四周五每日-預(yù)估12001200休休750750670每日-實(shí)際85913727001073513累計(jì)-預(yù)估12002400315039004570累計(jì)-

3、實(shí)際8592231293140044517累計(jì)達(dá)成率71.6%93.0%93.0%102.7%98.8%累計(jì)差異-341-169-219104-53目標(biāo)分解注意量化和激勵(lì)案例：北京華聯(lián)BT 2點(diǎn)、5點(diǎn)、8點(diǎn)、閉店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析北京華聯(lián)BT2點(diǎn)5點(diǎn)8點(diǎn)閉店9.1周二0850230023009.2周三7602599289628969.3周四3777577577579.4周五10222249270934339.5周六27594890719077679.6周日2202411500059209.7周一11501150115011509.8周二10691069134913499.9周三1069106913

4、4916509.10 周四63163163123199.11周五9421212189725809.12 周六23404847887588759.13周日2500600875028748分析：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析可幫助我們判斷銷(xiāo)售的高峰、低峰時(shí)段，可作為目標(biāo)分解及賣(mài)手排班的參考依據(jù)。從以上的折線(xiàn)圖你能看出什么？案例：北京華聯(lián)BT 2點(diǎn)、5點(diǎn)、8點(diǎn)、閉店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析目 錄一盤(pán)點(diǎn)店長(zhǎng)工作的范圍、內(nèi)容二目標(biāo)管理方法及技巧三人員管理方法及技巧四店鋪管理方法及技巧五貨品管理方法及技巧六市場(chǎng)管理方法及技巧七交流日常工作中我還有哪些難點(diǎn)和疑問(wèn)人員管理方法及技巧管理的五項(xiàng)基本原則員工培養(yǎng)的有效方法在職培訓(xùn)溝通要點(diǎn)激勵(lì)

5、理論及激勵(lì)員工的方法例會(huì)的目的、作用及開(kāi)例會(huì)的要訣管理的五項(xiàng)基本原則 世界五百?gòu)?qiáng)咨詢(xún)公司美國(guó)智睿咨詢(xún)公司，在給某知名公司做的管理技能進(jìn)階培訓(xùn)中提出了管理的五項(xiàng)基本原則：1、維護(hù)和增強(qiáng)下屬的自尊2、關(guān)注具體的行為和結(jié)果3、運(yùn)用強(qiáng)調(diào)的技巧來(lái)塑造行為4、聆聽(tīng)5、設(shè)立目標(biāo)，跟進(jìn)日期并保持溝通下面哪些語(yǔ)言和行為會(huì)打擊員工的自尊心？1、你怎么老學(xué)不會(huì)？2、這是一項(xiàng)很好的建議。3、我根本不相信你說(shuō)的那些事。4、對(duì)于員工的努力成效視而不見(jiàn)。5、你的銷(xiāo)售永遠(yuǎn)比不上小張。6、對(duì)員工提出的建議點(diǎn)頭認(rèn)同。7、我相信你能完成這項(xiàng)任務(wù)。8、你不用再費(fèi)力，反正你只能做到這樣而已。試想，如果一位員工聽(tīng)到或看到上面1、3、4、

6、5、8的話(huà)或行為，他還有信心做好工作嗎？反省一下我們做過(guò)多少傷害員工自尊心的事呢？OFF-JT(Off the Job Training )脫崗培訓(xùn)OJT(On the Job Training )在職培訓(xùn)SD(Self- Development)自我發(fā)展員工培養(yǎng)的三種方式 實(shí)用性高，接近職位需求； 能就近機(jī)會(huì)教育，學(xué)習(xí)效果易于掌握； 能持續(xù)的追蹤成效及輔導(dǎo)運(yùn)用； 能銜接OFF JT 的訓(xùn)練效果； 較能因材施教，個(gè)別照顧；在職培訓(xùn)是培養(yǎng)員工最有效、最重要的手段，因?yàn)椋河洃浿R(shí)習(xí)慣技能績(jī)效在職培訓(xùn)中常用的利器工作指導(dǎo) 1、指示型的工作指導(dǎo) 說(shuō)明：說(shuō)給他聽(tīng) 示范：做給他看 試做：讓他做做 追蹤：反

7、饋跟進(jìn)適用范圍：？新員工輔導(dǎo)；新知識(shí)、新技能傳授；在職培訓(xùn)中常用的利器工作指導(dǎo) 確認(rèn)目標(biāo) 鼓勵(lì)發(fā)言，找到問(wèn)題所在 尋找可行性方案并授權(quán) 回顧指導(dǎo)過(guò)程并確認(rèn)行動(dòng)方案 2、啟發(fā)型的工作指導(dǎo)教練技術(shù)適用范圍：？輔導(dǎo)有經(jīng)驗(yàn)的員工；幫助員工改進(jìn)問(wèn)題；案例交流上司的提問(wèn)1、遇到難題，詢(xún)問(wèn)你覺(jué)得該怎么辦？回去想想，就算是不成熟也要給我一個(gè)方案2、形成了初步的方案這件事你希望我來(lái)定還是你來(lái)定？那么別給我一個(gè)方案，否則我無(wú)法決策。3、思考了第二方案（一身冷汗，發(fā)現(xiàn)第一方案中很多不足）你覺(jué)得哪個(gè)好？為什么？方案一有沒(méi)有好的地方呢？如果把方案一和方案二中好的地方放在一起會(huì)怎樣呢？事實(shí)上，方案一和方案二都有缺陷，不想

8、打擊新員工，于是指點(diǎn)下拼湊出了方案三。可以用很短的時(shí)間直接告知方案3，但是代價(jià)是什么呢？1、多次付出2、對(duì)方案無(wú)法建立真正責(zé)任感3、員工無(wú)法成長(zhǎng)溝通要點(diǎn)行為表現(xiàn)常用語(yǔ)言多聆聽(tīng)1）認(rèn)真、耐心，不隨意打斷別人，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要給予反應(yīng)2）對(duì)于不確定的信息要反復(fù)確認(rèn)，以確保你了解的是全部的事實(shí)3）做到客觀(guān)，不要加入任何自己的主觀(guān)判斷所以你的意思是，是嗎?關(guān)于你說(shuō)的我還不是很清晰，你能再說(shuō)一下嗎？站在對(duì)方的角度1）對(duì)于對(duì)方的想法要感同身受，如果自己也有同樣的經(jīng)歷則應(yīng)盡量回想當(dāng)時(shí)自己的處境，拉近彼此的距離2）站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，不要站著說(shuō)話(huà)不腰疼我完全能明白你的感受我也經(jīng)歷過(guò)同樣的事情，當(dāng)時(shí)我先跟后帶1

9、）對(duì)于對(duì)方的想法和動(dòng)機(jī)要先肯定，再給出你的建議2）多運(yùn)用漢堡包的反饋方式你的想法沒(méi)有錯(cuò)，但是換種處理方式效果是不是會(huì)更好一些呢？要有結(jié)論1）每次正式的溝通結(jié)束必須要有具體的行動(dòng)計(jì)劃或是一致的觀(guān)點(diǎn)形成2）所有結(jié)論必須是對(duì)方認(rèn)同的，最好能在你的引導(dǎo)下由對(duì)方自己提出你接下來(lái)的行動(dòng)是，一周之后我們一起看看效果如何。你希望我給你提供什么樣的幫助溝通要點(diǎn)生 理安 全社 交尊 重自我實(shí)現(xiàn)一個(gè)有用的理論：馬斯洛（Maslow）多層次需求理論激勵(lì)員工的方法物質(zhì)激勵(lì)精神激勵(lì)正面：獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、小禮物 負(fù)面：罰款、加班、打掃庫(kù)房 正面：贊美、公開(kāi)表?yè)P(yáng)、給予關(guān)懷、設(shè)立目標(biāo) 負(fù)面：批評(píng)、 冷落 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)必須相輔

10、相成激勵(lì)員工最有效手段：贊美贊美員工必須做到： 真誠(chéng)：每個(gè)人經(jīng)由努力都可成功；沒(méi)有最好，但可以更好。 具體：利用數(shù)據(jù)；描述行為。 及時(shí)：越接近行為發(fā)生的時(shí)間贊美越能激勵(lì)員工。 養(yǎng)成習(xí)慣：有一雙善于發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)和進(jìn)步的眼睛。 公正、公開(kāi)避免： 為了贊美而贊美 拿另一個(gè)員工的失誤來(lái)做對(duì)比 蒼白無(wú)力例會(huì)目的提高士氣令同事進(jìn)入狀態(tài)建立生意的意識(shí)跟進(jìn)昨天的不足傳達(dá)公司訊息2.檢討得失，分享成敗6.加強(qiáng)跟進(jìn)，改善效益5.爭(zhēng)取共識(shí)，達(dá)致合作4.增加參與，制造氣氛3.激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，提高士氣1.加強(qiáng)溝通，簡(jiǎn)報(bào)事項(xiàng)例會(huì)的作用明確性明確指出會(huì)議有幾點(diǎn)內(nèi)容，并在會(huì)后作出總結(jié)量度性對(duì)與生意走勢(shì)和銷(xiāo)售目標(biāo)有清晰的數(shù)據(jù)分析（當(dāng)

11、月目標(biāo)的升跌、上年/上周 同期對(duì)比、最新銷(xiāo)售目標(biāo)、當(dāng)天生意目標(biāo)、時(shí)段目標(biāo)、銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)分析）達(dá)致性引導(dǎo)同事對(duì)各項(xiàng)工作目標(biāo)提供解決的方法，并總結(jié)補(bǔ)充（例如：分析生意的 有利因素）相關(guān)性各點(diǎn)會(huì)議的內(nèi)容按輕重緩急程度排序，不離題跟進(jìn)性在作出會(huì)議總結(jié)后能明確跟進(jìn)措施投入感在會(huì)議的整個(gè)過(guò)程能留意同事表現(xiàn)，對(duì)分神現(xiàn)象及時(shí)提醒；能用各種方法激 勵(lì)同事（身體語(yǔ)言和語(yǔ)言）參與性在會(huì)議的整個(gè)過(guò)程能鼓勵(lì)同事多發(fā)表意見(jiàn)，想出解決方法，每次會(huì)議基本上 每一位同事都應(yīng)發(fā)言。（可用提問(wèn)的方法）召開(kāi)例會(huì)的七大原則1、事前組織，有備而戰(zhàn)2、建立自信、帶領(lǐng)氣氛3、簡(jiǎn)短清晰、掌握要點(diǎn)4、舉例說(shuō)明、具體數(shù)據(jù)5、邀請(qǐng)參與、雙向溝通開(kāi)例

12、會(huì)要訣6、記錄重點(diǎn)，跟進(jìn)工作7、態(tài)度認(rèn)真，控制情緒8、配合姿勢(shì)，精神奕奕9、聲線(xiàn)清晰，語(yǔ)調(diào)變化10、大前提為先目 錄一盤(pán)點(diǎn)店長(zhǎng)工作的范圍、內(nèi)容二目標(biāo)管理方法及技巧三人員管理方法及技巧四店鋪管理方法及技巧五貨品管理方法及技巧六市場(chǎng)管理方法及技巧七交流日常工作中我還有哪些難點(diǎn)和疑問(wèn)店鋪管理方法及技巧如何有效調(diào)動(dòng)賣(mài)場(chǎng)氣氛正價(jià)與特價(jià)賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)及管理要求賣(mài)場(chǎng)陳列的關(guān)注要點(diǎn)如何有效的調(diào)動(dòng)賣(mài)場(chǎng)氣氛思考：當(dāng)賣(mài)場(chǎng)氣氛不佳時(shí)，你有哪些方法可以有效的調(diào)動(dòng)賣(mài)場(chǎng)氣氛？ 帶頭喊口號(hào)，或要求員工用接力的方式喊口號(hào)； 調(diào)整陳列； 演練服務(wù)步驟； 試穿新品，討論每款鞋的FAB； 開(kāi)例會(huì)； 背景音樂(lè)（專(zhuān)賣(mài)店） 項(xiàng) 目特 價(jià) 賣(mài)

13、場(chǎng)正 價(jià) 賣(mài) 場(chǎng)特 點(diǎn)銷(xiāo)售技巧服務(wù)要求合作要求貨品推薦店長(zhǎng)跟進(jìn)討論時(shí)間正價(jià)與特價(jià)賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)及管理要求項(xiàng) 目特 價(jià) 賣(mài) 場(chǎng)正 價(jià) 賣(mài) 場(chǎng)特 點(diǎn)貨品單價(jià)低貨品單價(jià)高銷(xiāo)售技巧講求銷(xiāo)售速度、銷(xiāo)售數(shù)量講求專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、宣傳活動(dòng)的推廣、附加推銷(xiāo)的技巧服務(wù)要求服務(wù)快捷、熱情、有活力，注重接二顧三問(wèn)四服務(wù)親切專(zhuān)業(yè)、周到細(xì)致，注重賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造合作要求講求團(tuán)隊(duì)合作精神，要做到二拍多位客人二拍一的默契，服務(wù)一致性，不過(guò)分推銷(xiāo)貨品貨品推薦先推貨多價(jià)格稍貴貨品，后推貨少超值貨品按客人喜好貨品，先推新到貨品。店長(zhǎng)跟進(jìn)員工補(bǔ)位、速度、附加推銷(xiāo)成績(jī)、銷(xiāo)售數(shù)量服務(wù)素質(zhì)，銷(xiāo)售成交率，附加推銷(xiāo)和VIP顧客招募及消費(fèi)賣(mài)場(chǎng)陳列的關(guān)注要

14、點(diǎn) 符合品牌陳列原則：數(shù)量、擺放方法、陳列道具使用 主題明確：活動(dòng)、季節(jié) 定期更換：天氣、活動(dòng)、季節(jié)、貨品庫(kù)存 隨時(shí)整理歸位 注意貨品及陳列道具的整潔不規(guī)范的收銀臺(tái)陳列主題明確的展臺(tái)陳列沒(méi)有突出新品的陳列沒(méi)有及時(shí)歸位的陳列目 錄一盤(pán)點(diǎn)店長(zhǎng)工作的范圍、內(nèi)容二目標(biāo)管理方法及技巧三人員管理方法及技巧四店鋪管理方法及技巧五貨品管理方法及技巧六市場(chǎng)管理方法及技巧七交流日常工作中我還有哪些難點(diǎn)和疑問(wèn)貨品管理方法和技巧各級(jí)別店鋪的功能、特點(diǎn)及貨品配備貨品管理流程貨倉(cāng)管理要求賬務(wù)管理要點(diǎn)1類(lèi)店鋪（主力銷(xiāo)售店）：店鋪功能：貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)，公司盈利和推廣品牌形象的關(guān)鍵店鋪。店鋪特點(diǎn)：銷(xiāo)售好，成交均價(jià)高，利潤(rùn)

15、貢獻(xiàn)大，商場(chǎng)定位為中高端，競(jìng)品折扣高。貨品配備：均為當(dāng)季貨品，新品種類(lèi)最齊全，齊碼率高，折扣高； 季中季末打折期，貨品折扣建議最低不能低于5折。2-3類(lèi)店鋪（市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)店）：店鋪功能：搶占市場(chǎng)，1類(lèi)店鋪的培養(yǎng)對(duì)象。店鋪特點(diǎn)：銷(xiāo)售良好，商場(chǎng)定位中低，折扣表現(xiàn)多，店鋪面積較大 。貨品配備：新舊貨品按比例搭配，店鋪需求2極化（暢銷(xiāo)品+折扣貨品），需把握單店適銷(xiāo)的比 例；當(dāng)季需清掉的SKU多在這類(lèi)別的店鋪消化。4類(lèi)店鋪（商品促銷(xiāo)店）：店鋪功能：清貨。店鋪特點(diǎn)：銷(xiāo)售一般，成交均價(jià)低，利潤(rùn)貢獻(xiàn)小。貨品配備：過(guò)季的特價(jià)貨品為主，配以當(dāng)季折扣貨品。各級(jí)別店鋪的功能、特點(diǎn)及貨品配備檢 查1標(biāo) 識(shí)2出 樣3上 架4

16、貨品管理流程檢 查1標(biāo) 識(shí)2登 記3維修/返倉(cāng)4新 品殘次品貨倉(cāng)管理要點(diǎn) 合理利用空間，按規(guī)律擺放貨品、配件等，考慮要素：季節(jié)、貨號(hào)； 不同時(shí)段貨倉(cāng)擺放技巧：季初/中：重點(diǎn)考慮暢銷(xiāo)品、主推品存放； 季 末：重點(diǎn)考慮零散尺碼存放； 注意防火、防潮、防盜，保證貨品的安全性； 保持貨倉(cāng)的整潔，包括貨架、鞋盒等；整齊、干凈、統(tǒng)一的貨倉(cāng)管理貨號(hào)標(biāo)示清晰鞋盒干凈擺放整齊賬務(wù)管理要點(diǎn) 及時(shí)登記、日清日結(jié)； 銷(xiāo)售單據(jù)：完成齊全，便于查詢(xún) 銷(xiāo)售報(bào)表：準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確目 錄一盤(pán)點(diǎn)店長(zhǎng)工作的范圍、內(nèi)容二目標(biāo)管理方法及技巧三人員管理方法及技巧四店鋪管理方法及技巧五貨品管理方法及技巧六市場(chǎng)管理方法及技巧七交流日常工作中我還有

17、哪些難點(diǎn)和疑問(wèn)市場(chǎng)管理方法和技巧重視VIP顧客的管理及維護(hù)關(guān)于競(jìng)品及相關(guān)時(shí)尚品牌的信息收集擴(kuò)建期管理期維護(hù)期重視VIP顧客管理及維護(hù)VIP顧客檔案序號(hào)顧客姓名性別身份證號(hào)碼婚姻狀況職業(yè)聯(lián)系電話(huà)通信地址尺碼購(gòu)鞋要求腳型特點(diǎn)其他 (身高/腿型）申辦日期經(jīng)辦人12345678910關(guān)于競(jìng)品及相關(guān)時(shí)尚品牌的信息收集幫助我們了解該店的貨品是否充足 日常 關(guān)注賣(mài)場(chǎng)SKU變化陳列活動(dòng)變化暢銷(xiāo)或試穿頻率高的鞋款員工服務(wù)技巧銷(xiāo)售平均單價(jià)幫助了解現(xiàn)在主推的貨品和各品類(lèi)貨品的占比，從而了解該品牌現(xiàn)在的銷(xiāo)售重心在哪里；中島陳列，幫助我們快速了解競(jìng)品的主推方向哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌需要關(guān)注？ 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，成長(zhǎng)快速的品牌關(guān)注競(jìng)品

18、的哪些信息？ 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)類(lèi)、日常關(guān)注類(lèi)總結(jié)競(jìng)品活動(dòng)規(guī)律，為我們的活動(dòng)提供有效的建議總結(jié)競(jìng)品暢銷(xiāo)鞋款的特點(diǎn)，為我們自己的銷(xiāo)售和貨品結(jié)構(gòu)改進(jìn)提供建議看競(jìng)品做得好的方面，用于改進(jìn)我們的服務(wù)技巧；若服務(wù)有改進(jìn)則需關(guān)注銷(xiāo)售有沒(méi)有變化，若增長(zhǎng)較快則應(yīng)更加強(qiáng)自己的服務(wù)技巧可由競(jìng)品銷(xiāo)售的平均單價(jià)知道他們現(xiàn)在在賣(mài)的主要是正價(jià)還是折扣產(chǎn)品，可為我們的貨品的價(jià)格組合提供建議 某天，一位顧客到王府井妙麗選鞋，銷(xiāo)售員小A接待了她。在銷(xiāo)售過(guò)程中，小A說(shuō)了以下兩句話(huà)，從而促成了一筆銷(xiāo)售。案例：你能認(rèn)出她的手提包是哪個(gè)牌子嗎？ “小姐，你提的這款帕加圖的包好時(shí)尚哦，很配你今天穿的這套衣服！” “你試下我們這款鞋呢，是今年最流行的綁帶式設(shè)計(jì)，跟你的包和衣服搭配在一起剛剛好?！?準(zhǔn)確的叫出手提包的牌子幫這位導(dǎo)購(gòu)贏得了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)案例分析：1、多了解時(shí)尚資訊及時(shí)尚品牌有助于我們贊美顧客， 與顧客建立 良好的關(guān)系，從而促進(jìn)我們的銷(xiāo)售；2、多了解與我們品牌定位相符合的服裝、化妝品、皮具等相關(guān)產(chǎn) 品的品牌和資訊有助于我們幫顧客做搭配， 并體現(xiàn)我