杭州傳化美萊涂料解決方案提案

1、杭州美萊涂料解決方案提案一 . 前言 :浙江傳化化學(xué)集團(tuán)有限公司始創(chuàng)于 1986 年，現(xiàn)有總資產(chǎn) 4 億元，是一家現(xiàn) 代化的大型民營企業(yè)。浙江傳化美萊涂料有限公司是由浙江傳化化學(xué)集團(tuán)有限公 司的子公司杭州華洋化工有限公司的目發(fā)展而來 , 設(shè)立于 2001 年, 座落于傳化科 技工業(yè)園區(qū)內(nèi)。 注冊資本 1000萬元 , 現(xiàn)有固定資產(chǎn)投入 540 萬元, 主營產(chǎn)品 : 環(huán) 保型內(nèi)外墻涂料 （ 乳膠漆 ） 及輔助產(chǎn)品。年生產(chǎn)能力一萬噸 .本項目是杭州傳化美萊涂料有限公司為實現(xiàn)其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) , 并能構(gòu)造核心 競爭能力而必需的 , 對整個公司的發(fā)展將產(chǎn)生重要影響。本方案是對這一項目的提案 , 并作為本

2、公司進(jìn)行該項目咨詢工作的重要的報 價和實施依據(jù) , 不作為具體的詳細(xì)的項目資詢方案。本方案可作為合同的附本 , 只對項目的研究范圍和具體內(nèi)容和咨詢過程作出 規(guī)定。二 : 項目需求分析 :戰(zhàn)略需要和決策 : 成立 “ 美萊 ”涂料公司 , 并保證在整個戰(zhàn)略完成時 使之成長為全國涂料十強(qiáng)企業(yè)。戰(zhàn)略目標(biāo) : 第一階段 2001 年終 , 實現(xiàn)銷售額 600萬元 , 力爭 1000萬元； 第二階段 三年左右時間 , 實現(xiàn)銷售額 1 億元； 第三階段 五年左右時間 , 成為中國涂料行業(yè)十強(qiáng)。需要確定 : 通過管理咨詢 , 在一個戰(zhàn)略年度內(nèi) , 保證 “美萊 ” 公司成 為一個發(fā)展迅速的強(qiáng)大企業(yè)。4實現(xiàn)的

3、因素指標(biāo)確定：快速發(fā)展： 高增長率 （第一年 1000 ；其后保持每年 300的增長速度，實現(xiàn)跳躍式發(fā)展）強(qiáng) : 較好的利潤率 :大 : 600 萬、 1000 萬、 1 億、 “全國涂料十強(qiáng) ”。以上幾個方面因素指標(biāo)的實現(xiàn)， 都依托于對于特殊的顧客群提供不同的產(chǎn)品 和服務(wù)以滿足特定的顧客的不同的需求和期望。5戰(zhàn)略目標(biāo)的可能表述：美萊涂料的第一階段目標(biāo)：實現(xiàn)銷售額600 萬元 1000 萬元， 總產(chǎn)量 1000 噸左右；如何衡量目標(biāo)：以 600 萬元計，以 1 萬元 1 噸產(chǎn)品計算，銷量要達(dá)到 600 噸；按 25 公 斤 20 升來計算，則銷量是 48 萬升 .1）對于工程項目：1升涂料約刷

4、 4m2的面積（外墻二刷）；1.5萬m2的外墻項目需要 138 個；（1.5 萬m2相當(dāng)于6棟6層普通住宅樓的外墻的面積 ）；2）家庭涂料：1升涂料約刷 6m2的面積（內(nèi)墻二刷） ;100m 2的建筑面積，需涂裝面積 為250m2計；則需要 1.15萬戶，相當(dāng)于8個桂花城（桂花城有 1500戶，是一個大型樓 盤）可供衡量的其他指標(biāo) ： 成為地區(qū)性強(qiáng)勢品牌 ; 銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售管理制度健全 ; 公司各項管理制度和機(jī)構(gòu)健全 ; 初步形成良性發(fā)展勢頭。美萊涂料的第二階段 三年左右時間，實現(xiàn)銷售額 1 億元；總產(chǎn)量 1 萬噸左 右；可供衡量的其他指標(biāo)：成為大區(qū)域性強(qiáng)勢品牌；可提供全面的產(chǎn)品系列和產(chǎn) 品解

5、決方案；在市場具有較高的知名度和美譽度； 美萊涂料的第三階段： 五年左右時間，成為中國涂料行業(yè)十強(qiáng)。可供衡量的其他指標(biāo)；以 2000 年涂料行業(yè)上市公司經(jīng)營為績?yōu)楸容^）99 年行業(yè)第三位：天津燈塔99年行業(yè)第十三位：武漢雙虎主營業(yè)務(wù)收入：29087 萬元主營業(yè)務(wù)收入：12300萬元主營業(yè)務(wù)利潤：7307 萬元主營業(yè)務(wù)利潤：2336萬元總資產(chǎn)： 65366 萬元總資產(chǎn)：42313萬元凈資產(chǎn)收益率：9.92 %凈資產(chǎn)收益率：1.00 %主營產(chǎn)品：工業(yè)漆、民用漆主營產(chǎn)品：工業(yè)漆、汽車漆三解決之道：問題的實質(zhì)：就產(chǎn)品和服務(wù)怎樣到達(dá)不同的購買 / 使用者，并被不同的購買 / 使用者所接受，并在這個過程中

6、獲得符合企業(yè)要求的增值。問題的關(guān)鍵：在于產(chǎn)品和服務(wù)的提供 解決方案：根據(jù)不同的顧客進(jìn)行企業(yè)價值流的設(shè)計，定義為“流程構(gòu)造 以價值流分析為基礎(chǔ)，明確公司的發(fā)展策略與方向，實施流程 構(gòu)造，首先保障在營銷上實現(xiàn)。四傳化“美萊 ” 管理咨詢內(nèi)容（范圍）1、市場分析涂料行業(yè)市場的發(fā)展過程、現(xiàn)狀，以及未來發(fā)展趨勢： 涂料市場競爭分析：包括市場競爭對手、 （產(chǎn)品、品牌、通路、顧客等） 市場集中度情況、市場價格分析；涂料市場整體競爭手段的優(yōu)缺點分析；2、顧客選擇消費者行為分析：對消費者的購買過程進(jìn)行總體的描述，識別在購買過 程中消費者的顧客角色扮演；顧客考慮因素分析：根據(jù)顧客的角色扮演，在市場的基礎(chǔ)上，確定考

7、慮 因素及權(quán)重比例；顧客群的價值分析：對顧客實際價值進(jìn)行測度，量化做作為企業(yè)目標(biāo)滿足上的顧客選擇基礎(chǔ)；企業(yè)目標(biāo)顧客的確定3、營銷策略建立與營銷模式設(shè)計確定企業(yè)的市場競爭角色：市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補(bǔ)缺者；全面開根據(jù)企業(yè)市場競爭角色設(shè)定整體的營銷戰(zhàn)略； 根據(jù)市場環(huán)境，結(jié)合企業(yè)實際情況，確定具體的營銷策略方式： 花 ”或“發(fā)展一個成熟一個 ”4、產(chǎn)品分析分析顧客產(chǎn)品的關(guān)系和產(chǎn)品特性對顧客的影響；內(nèi)部設(shè)計生產(chǎn)能力分析；產(chǎn)品定位及選擇 具體產(chǎn)品項目；品牌管理：不同類型產(chǎn)品的品牌管理協(xié)同5、營銷渠道的管理對現(xiàn)有市場渠道的分析；根據(jù)企業(yè)所設(shè)定的市場戰(zhàn)略、顧客選擇和產(chǎn)品設(shè)定，選擇和建立最有效的渠道方式

8、；建立相應(yīng)的渠道政策：便于激勵和控制渠道并滿足企業(yè)的整體目標(biāo)6、價格分析市場價格總體情況調(diào)研與分析；價格對顧客購買過程影響分析；同時也要兼價格政策的分析與確定： 如何加強(qiáng)企業(yè)對市場價格的控制力， 顧對渠道的激勵7、促銷策略分析企業(yè)預(yù)計進(jìn)行訴求對象的特點；設(shè)計有針對性的促銷方案；運用多種力量進(jìn)行營銷整合傳播8、健全服務(wù)支持體系對市場上現(xiàn)有的服務(wù)方式的分析：明確這些做法的優(yōu)缺點；企業(yè)現(xiàn)有服務(wù)體系分析及可能的創(chuàng)新方式；整合優(yōu)化服務(wù)體系，強(qiáng)化企業(yè)的差異性9、完善營銷組織在市場營銷整體戰(zhàn)略下，對營銷組織的完整化與健全；營銷組織與企業(yè)內(nèi)部其他部門的接口設(shè)計；營銷人員的配備；營銷組織的控制體系10、內(nèi)部淤積

9、架構(gòu)與企業(yè)組織設(shè)計分析和描述價值流：對內(nèi)部現(xiàn)有流程的分析，補(bǔ)充必須的流程；工作淤積再建：按照確定的價值流的過程，對現(xiàn)有工作流程進(jìn)行整合，并按需要補(bǔ)充新的工作流程；企業(yè)組織設(shè)計：將設(shè)計好的各條工作流程協(xié)同化，形成企業(yè)全新的組織架構(gòu)體系11、內(nèi)外部資源整合集團(tuán)資源利用的可能性；建立戰(zhàn)略聯(lián)盟借助外力來達(dá)到雙贏； 設(shè)計相應(yīng)的資源整合方案五、主要的資詢過程、業(yè)務(wù)流程和主要方法： 可分為聯(lián)系洽談、預(yù)備咨詢、正式咨詢、方案提交四個階段，根據(jù)企業(yè)需要咨 詢也可考慮到方案的試行咨詢。1 . 聯(lián)系洽談2. 預(yù)備咨詢（ 一 ） 與決策層訪談 與決策層訪談主要是明了所需要的決策問題和決策背景。對“ 美萊 ”涂料的決策

10、問題是：成立“ 美萊 ” 涂料的專業(yè)子公司并進(jìn) 行涂料的生產(chǎn)和銷售，爭取在第一個戰(zhàn)略規(guī)劃年度內(nèi)，使“ 美萊 ” 涂料成長 為一家在全國都具有一定影響力的企業(yè)，具體戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)入“十強(qiáng) ”。 具體的決策背景是：傳化集團(tuán)面臨著集團(tuán)多角化的發(fā)展階段，集團(tuán)必須尋找出新的增長點； 同華洋化工在業(yè)務(wù)上的不一致； 建筑涂料市場發(fā)展迅速，增長率和利潤率較高； 涂料市場的集中度較低，領(lǐng)導(dǎo)性和強(qiáng)勢品牌還比較少； 涂料市場的整合將加快， 隨著市場競爭的加劇和集中度的提高， 對于“美 萊 ”涂料具有重大的市場機(jī)會： 可以對依托華洋化工的技術(shù)和傳化的管理經(jīng)驗。（二）參觀工廠在“美萊 ”涂料的來總和馮經(jīng)理的帶領(lǐng)下，對“美

11、萊 ”的工廠進(jìn)行了直觀的 觀察，明了“ 美萊 ” 涂料的生產(chǎn)情況對企業(yè)的經(jīng)營的影響（三）搜集、整理和分析資料主要有：涂料行業(yè)的有關(guān)資料：“ 美萊 ” 公司資料；競爭者的資料。（四）確定咨詢窗口初步確定來總作為“ 美萊 ” 涂料公司總的聯(lián)絡(luò)人馮濤負(fù)責(zé)“ 美萊 ” 涂料公司具體聯(lián)絡(luò)人（五）界定咨詢“問題 ”涂料所存在的通過對“ 美萊 ”涂料的初步了解， XX 公司對“ 美萊 問題進(jìn)行了討論，與會人員都談?wù)摿俗砸训目捶?，并最終達(dá)成了一致意見 對問題的界定主要包括：決策問題決策背景 決策目標(biāo)決策目標(biāo)的指標(biāo)化問題的實質(zhì)性分析解決方案構(gòu)想項目小組主要成員有：朱雁飛、易雪峰、陳琳、顧芳俊16： 30 19

12、：3010： 30 18 ：3019： 15 22 ：3019： 00 24 ：30討論時間：四月六日四月八日四月九日四月十日六）編寫提案書（咨詢方案策劃）項目咨詢策劃是對項目整體解決方案及對項目咨詢過程準(zhǔn)備工作的說明和 保證，內(nèi)容主要包括：咨詢的問題和咨詢的目標(biāo)；問題的解決方案和研究范圍；3. 咨詢的主要過程、程序和方法；咨詢過程管理手段及人員配置計劃；咨詢費用計劃；（七）簽訂咨詢合同3、正式咨詢正式咨詢階段的主要工作是：（一） 咨詢過程的 , 再分析作為咨詢過程的開始，對咨詢提案所確定的咨詢過程進(jìn)行再分析，必要時就借助于技術(shù)手段對咨詢過程的過程特征、過程的輸入和輸出 等相關(guān)特性進(jìn)行確二）

13、確定調(diào)研方案，對信息的收集工作是關(guān)系著個項目成敗關(guān)鍵。確定調(diào)研方案就是對咨詢過程所需信息、信息的收集方式、信息的有效性 的確定。（三）資料分析依據(jù)咨詢過程所需的分析過程，對項目的所收集的資料進(jìn)行分析：主要包括：1 顧客識別2 確定主要顧客3 主要顧客需求分析4 產(chǎn)品和服務(wù)分析5 通路分析6 競爭分析7 市場能力分析8 供應(yīng)分析9 企業(yè)內(nèi)部流程分析10 企業(yè)組織設(shè)計分析（四）模式設(shè)計通過對以上資料的分析，咨詢?nèi)藛T應(yīng)根據(jù)分析結(jié)果提出項目的需求滿 足方案并進(jìn)行管理模式設(shè)計。（五）編寫咨詢報告 咨詢項目負(fù)責(zé)人員應(yīng)根據(jù)對項目咨詢過程中所出現(xiàn)的情況編寫項目咨詢報包括：1 項目的執(zhí)行過程2 意外事件3 項目

14、更改事項的說明（六）方案報告會七） 方案試行指導(dǎo)六、主要的咨詢過程、業(yè)務(wù)流程和主要方法流程圖咨詢報告會七、項目管理手段負(fù)責(zé)人XX:朱雁飛美萊：來躍民主要參與人員XX:朱雁飛、顧芳俊、易雪峰、陳琳美萊：待定職責(zé)與分工XX方面(1)(2)(3)提供前期提案及調(diào)查方案提出完整而詳細(xì)的操作方案執(zhí)行輔導(dǎo)美萊方面（1）提供項目所需資料；（2）成立相當(dāng)級別的小組 麼員會配合執(zhí)行；工時管理此項管理將參照 XX內(nèi)部工時管理執(zhí)行。信息溝通管理（1）XX與美萊雙方的小組 凌員會每周應(yīng)各自舉行例會；（2）階段性方案或成果在對接會上予以計論，如有必要，由雙方領(lǐng)導(dǎo)層溝通后舉行緊急會議；方案的小調(diào)整可通過電話、傳真及E-

15、mail溝通;（3 ）階段性方案或項目方案的確認(rèn)以雙方領(lǐng)導(dǎo)層簽字為核準(zhǔn)。人力資源的培訓(xùn)項目的基本情況和研究方法涂料基本知識培訓(xùn)美萊項目進(jìn)度安排階段編號作業(yè)項目作業(yè)名稱負(fù)責(zé)人進(jìn)度安排提 案 階 段1前期接觸美萊基礎(chǔ)資料收集部分完成2提案書撰寫(1 )項目實施的原因、背景、 目的；(2)作業(yè)安排；(3)項目預(yù)算 等；朱雁飛3成立項目小組(1 )成立項目小組；(2)確定項目小組負(fù)責(zé)人；雙方共 同完成共一周調(diào) 研 階 段1調(diào)查方案調(diào)研內(nèi)容；(2)調(diào)研對象；調(diào)研方案；(4)調(diào)研項目；(5 )調(diào)研程序安排；顧芳俊一周2調(diào)查實施(1 )企業(yè)內(nèi)部調(diào)研； (2)消費 者專業(yè)市場調(diào)查；(3)經(jīng)銷/零 售商調(diào)查；(

16、4) 工業(yè)用戶調(diào)查項目小組成員四周3調(diào)查報告(1 )調(diào)查結(jié)果整理；(2)寫出報告書；(3)討論；朱雁飛分析 階 段1資料分析顧客識別確定主要顧客主要顧客需求分析產(chǎn)品和服務(wù)分析通路分析競爭分析市場能力分析供應(yīng)分析企業(yè)內(nèi)部流程分析企業(yè)組織設(shè)計分析項目小組成員二周設(shè) 計 階 段1方案構(gòu)想主要顧客需求滿足方案； 構(gòu)想方案的理論？范式分 析；項目小組成員一周2模式設(shè)計(1 )指標(biāo)設(shè)計項目小組成員一周3方案撰寫程序性/管理/說明性文件編 制朱雁飛一周4咨詢報告會咨詢過程報告 方案說明朱雁飛八、項目總預(yù)算根據(jù)項目的具體研究內(nèi)容和過程，對本次項目進(jìn)行預(yù)算如下表;項目預(yù)算表、調(diào)研費用序 號調(diào)研項目調(diào)查方法樣本數(shù)

17、預(yù)算 三城市預(yù)算 五城市備注1消費者調(diào)查1.1座談會1場/城1.2冋卷調(diào)查300 份 /城2專業(yè)市場調(diào)查3個/城含競爭調(diào)查2.1神秘顧客2.2觀察記錄法經(jīng)銷/零售商3.1座談會1場/城3.2個別訪談3個/城4工業(yè)用戶4.1座談會1場/城4.2個別訪談3個/城5企業(yè)內(nèi)部調(diào)查5.1座談會3場生產(chǎn)/市場 其他5.2個別訪談15人合計：以三城市計算人民幣168000元；以五城市計算人民幣318000元。備注：三城市指杭州、金華、溫州；五城市指杭州、金華、溫州、合肥、蘇州二、設(shè)計費用咨詢費用是指通過對調(diào)研資料的分析（在調(diào)研分析和調(diào)研報告中完成），并通過分析結(jié)果進(jìn)行模式設(shè)計的過程所體現(xiàn)的價值費用，具體指設(shè)計理論的提出、指標(biāo)分析；模式設(shè)計、方案撰寫、方案效果評估等階段。編號過程名稱具體內(nèi)容預(yù)算備注1方案構(gòu)想顧客滿足方案構(gòu)想 方案設(shè)計理論/范式分 析指標(biāo)分析文件編寫方案評估2模式設(shè)計3方案撰寫4有效性分析三、方案實施咨詢費