315促銷活動(dòng)話術(shù)(2015)解析

1、3.15 鑒證歐派力量（櫥柜培訓(xùn)部） 正常情況下，代理商春節(jié)后的營業(yè)時(shí)間在3月1日左右，留給我們的促銷蓄水期不足15天，相對(duì)3.15這樣的大型活動(dòng)來講，蓄水期偏短，因此強(qiáng)烈建議促銷活動(dòng)的策劃及啟動(dòng)在年前進(jìn)行，蓄水邀約橫跨春節(jié)，2月28日（初十）立即組織2015年第一次集中爆破，鎖定年前邀約及春節(jié)期間跟蹤的客戶，將2015年的“開門紅”與“3.15”直接打通，減少后期的邀約壓力。背景：3.15 一戰(zhàn)定全年目 錄第一部分 蓄水話術(shù)第二部分 客戶分類第三部分 店面話術(shù)第四部分 落地話術(shù)第一部分 蓄水話術(shù)信息模版： （1）. XX先生/女士，早上好，最近天氣變冷，注意防寒保暖哦！歐派家居與您相伴每一天

2、！歐派家居客戶顧問王芳 138 8888 8888（2 ) . XX先生/女士，早上好，今天又是美好的一天，加油哦！歐派家居傳遞正能量！祝您快樂生活每一天！歐派家居客戶顧問王芳 138 8888 8888 ( 3 ). XX先生/女士，早上好，因?yàn)槊刻斓膯柡颍屛覀內(nèi)绱耸煜?；因?yàn)槟睦斫?，讓我的工作變得有價(jià)值！歐派家居讓您享受品質(zhì)生活每一天！ 歐派家居客戶顧問王芳 138 8888 8888 ( 4 ). XX先生/女士，您好，春節(jié)將至，在節(jié)日來臨之前，歐派家居給您拜年了！祝您健康快樂，闔家幸福！歐派家居客戶顧問王芳 138 8888 88881.1、短信微信-客戶關(guān)系維護(hù)（問候、拜年等）1.

3、2、短信微信-意向客戶（進(jìn)店報(bào)備等）信息模版：（1）. 客戶離店15分鐘內(nèi)發(fā)短信：XX先生/女士，您好！我是歐派家居XX，剛剛接待過您，非常榮幸為您服務(wù)！歐派家居，專業(yè)鑄就品牌，品質(zhì)源于細(xì)節(jié)！歐派家居讓您享受品質(zhì)生活每一天！期待您的再次光臨！歐派家居王芳 138 8888 8888（2）. 對(duì)貨比三家的客戶：XX先生/女士，您好！我是歐派家居XX，裝修是件大事，應(yīng)該先對(duì)比再選擇，歐派是最專業(yè)的家居企業(yè)，讓您樂享家居，開啟品質(zhì)生活！期待您的再次光臨！歐派家居王芳 138 8888 8888（3）.對(duì)有意向但還在猶豫的客戶：認(rèn)準(zhǔn)了的事情，就不要優(yōu)柔寡斷；有些事不能等待，猶豫可能留下永遠(yuǎn)的遺憾！31

4、5鑒證歐派力量活動(dòng)已經(jīng)開始！史上最大力度、最低折扣，錯(cuò)過這次再等十年！歐派家居王芳 138 888888881.3、短信微信-活動(dòng)告知信息模版：（1）. XX先生/女士，您好！早上一杯水，是男人的加油站，更是女人的美容院！歐派家居與您健康生活每一天！歐派315大牌團(tuán)購會(huì)，享大牌特權(quán)折扣，精品豪禮帶回家歐派家居王芳 138 8888 8888（2）. 一年之季在于春,做好春季養(yǎng)生保健,可以讓您健康一整年！歐派家居與您健康生活每一天！歐派315大牌團(tuán)購會(huì)，巨惠來襲、全年保價(jià)；315品質(zhì)大考，歐派不怕！ 歐派家居王芳 138 8888 88882、電話邀約-售卡送卡參考話術(shù)： 您好！我是歐派櫥柜的V

5、IP客服，今天打電話主要是通知您一個(gè)活動(dòng)消息，3月8日晚上我們 舉辦“315”鑒證“歐派力量”的活動(dòng)，優(yōu)惠力度全年最大、折扣最低，請(qǐng)問您最近有購買櫥柜的需求嗎？（1）. 有明顯意向的客戶： 您方便留下您的地址嗎？我們可以安排客服人員把*卡送到您家里（2）. 客戶不愿意留地址： 如果您還沒有買櫥柜，這個(gè)機(jī)會(huì)真的很難得，只要您以前到店面看過我們的櫥柜，您過來參加就知道這個(gè)活動(dòng)絕對(duì)會(huì)讓您驚訝，我給您發(fā)個(gè)短信，憑此短信領(lǐng)取*卡，您看哪天方便到我們商場(chǎng)了解一下？（注意：記錄具體時(shí)間方便跟進(jìn)） 結(jié)束語：感謝您的支持，祝您生活愉快！再見3.1、攔截話術(shù)-小區(qū)攔截參考話術(shù)： 先生/女士，您好，我是歐派家居顧問

6、，請(qǐng)問您家的房子裝修的怎么樣了？我們此次提供一次“普及家裝常識(shí)”的小活動(dòng)，在我們工作人員的帶領(lǐng)下，可以去店面了解櫥柜裝修小常識(shí)，幫助您如何以較少的資金購買高品質(zhì)的產(chǎn)品，除了可以免費(fèi)咨詢之外，而且您只要在工作人員帶領(lǐng)下進(jìn)入店面，就可以領(lǐng)取我們特意精心準(zhǔn)備的一份禮物，現(xiàn)在由我們工作人員（或我）帶您去，您看這樣可以嗎？ （客戶：不用了，我家裝修完畢了），哦，那沒關(guān)系，那就恭賀您喬遷之喜，另外您周圍的鄰居和親戚朋友應(yīng)該也有裝修的，這個(gè)是我的名片，您可以把這個(gè)好消息告訴您的朋友們，然后您可以聯(lián)系我，經(jīng)您推薦后的朋友也可以獲得免費(fèi)咨詢和精美禮物，同樣我們也會(huì)送您一份精心準(zhǔn)備的禮物，如果她選定了歐派的櫥柜，

7、我們額外還送您一份轉(zhuǎn)介紹的尊貴禮品，我們既服務(wù)于您也服務(wù)于您周圍的親朋好友。3.2、攔截話術(shù)-異業(yè)攔截參考話術(shù)： 您好！歡迎光臨！姐，剛剛看了馬可波羅瓷磚，您還滿意嗎？我們二樓是櫥柜，您接下來可以先了解櫥柜，因?yàn)闄还袷茄b修中首要選擇的，先根據(jù)您的裝修風(fēng)格挑選櫥柜，這樣就可以方便依照這個(gè)風(fēng)格挑選其他的建材。 我是歐派家居顧問，我叫李明，您可以叫我小李，姐，不知道該怎么稱呼您呢？您請(qǐng)跟我從這邊上二樓，我?guī)葏⒂^一下櫥柜！ 您應(yīng)該聽說過歐派吧，有家、有愛、有歐派，中央電視蔣雯麗做的廣告！歐派是中國櫥柜的創(chuàng)始者、品牌第一，20年來銷量一直遙遙領(lǐng)先（帶路過程中進(jìn)行品牌宣傳）買櫥柜一定要去看歐派！3.3

8、、攔截話術(shù)-競(jìng)品門外攔截參考話術(shù)： 您好！櫥柜看好了嘛？那您今天是來交定金的還是來看方案的呢？（客戶:我是來*品牌看方案的）。您覺得怎么樣？姐，我是歐派家居顧問李明，您可以叫我小李，這是我的名片，我們這里有專業(yè)的設(shè)計(jì)師，可以告訴您如何看方案，才能將您的廚房設(shè)計(jì)的更加合理而不浪費(fèi)一點(diǎn)空間，這樣接下來您就知道自家的廚房要如何設(shè)計(jì)了，而且為了感謝您對(duì)歐派的支持，我們特意為您在店里精心準(zhǔn)備了一份禮物，您也可以將這個(gè)好消息告訴您還沒裝修的朋友們，讓他們也可以免費(fèi)享受這次免費(fèi)特權(quán)。第二部分 客戶分類短信模版：( 1 )、（特別驚喜，請(qǐng)看完）尊敬的XX先生您好，在新春來臨之際，歐派櫥柜為VIP客戶精心準(zhǔn)備了

9、新春精美水果保鮮盒一套，我們將快遞給您，如您方便收取請(qǐng)回復(fù)地址，禮品將在2日內(nèi)快遞出。歐派櫥柜VIP專員王剛。（2）、XX先生您好，我是前天給您發(fā)信息的VIP專員王剛，您回復(fù)的地址我已收到，明天我們將禮品快遞出，同時(shí)寄出的還有專門為您準(zhǔn)備的500元VIP代金券一張，請(qǐng)您接收。（3）、尊敬的XX先生您好，我是歐派櫥柜的VIP客戶專員王剛，歐派精心為您準(zhǔn)備了新春精美水果保鮮盒一套，我們將快遞給您，您的地址是樊城區(qū)XX樓盤XX號(hào)樓XX，對(duì)嗎？我們會(huì)在明天給您發(fā)出我們的禮品，同時(shí)寄出的還有專門為您準(zhǔn)備的500元VIP代金券一張，請(qǐng)您注意查收。電話回訪： 您好，XX先生，我是歐派櫥柜VIP專員王剛，歐派

10、櫥柜快遞給您的禮品是否已經(jīng)簽收？里邊的500元現(xiàn)金券是無底線使用，您或您的朋友均可使用，時(shí)間截止到15年的3月15日。祝您及家人新春愉快，給您拜個(gè)早年！1.1、老客戶-VIP客戶跟蹤回訪（湖北襄陽）電話邀約： 您好！請(qǐng)問是*小姐/先生嗎？我是歐派櫥柜的客服專員*，很冒昧打擾您！您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？（如果客戶認(rèn)為不便，致歉后詢問方便的時(shí)間再聯(lián)系，掛線） 歐派公司每年為客戶免費(fèi)提供一次臺(tái)面、門板清潔維護(hù)服務(wù)，請(qǐng)問您什么時(shí)候方便，我們預(yù)約時(shí)間上門為您服務(wù)，（按約定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)或提前到達(dá)客戶家；如果客戶沒有時(shí)間，致歉后詢問方便時(shí)間再聯(lián)系，掛線）感謝您對(duì)歐派工作的支持，打擾您了，謝謝，再見！服務(wù)完畢話術(shù)

11、： 您好！在以后的使用過程中有什么需要服務(wù)的地方請(qǐng)您直接撥打我們的客服電話，我們會(huì)盡快為您提供服務(wù)。如果您有需要裝修或正在裝修的親戚朋友請(qǐng)您介紹使用我們的歐派產(chǎn)品。（客戶說：有朋友要裝修或正在裝修。服務(wù)專員問：那您能方便把他的電話給我嗎？是這樣的，我們正在做歐派315大牌團(tuán)購會(huì)，超低價(jià)、滿額再打折促銷活動(dòng)，力度特別大，如果您方便把他電話給我，活動(dòng)開始時(shí)我們聯(lián)系他過來看看，因?yàn)榛顒?dòng)可能有限量的特價(jià)產(chǎn)品，非常超值的，這樣的話能給您的朋友節(jié)約不少錢，到時(shí)他還要感謝您呢?。?.2、老客戶-金保姆服務(wù)話術(shù)電話話術(shù)： 尊敬的XX先生您好，我是歐派整體家居的VIP客戶專員王芳，我們現(xiàn)在開展歐派陽光服務(wù)月活動(dòng)

12、，免費(fèi)為您保養(yǎng)櫥柜，同時(shí)免費(fèi)給您試用3個(gè)月價(jià)值1700元的歐派凈水器，您如果成功推薦一位新客戶，購買歐派整體家居，這個(gè)凈水器就是您的了。（如果沒有成功推薦成功，沒關(guān)系您可以選擇購買，我們也可以上門免費(fèi)拆卸收回）服務(wù)結(jié)束話術(shù)： XX先生您好！凈水器已經(jīng)安裝好了，如果您有需要裝修或正在裝修的親戚朋友請(qǐng)您介紹使用我們的歐派產(chǎn)品。（客戶說：有朋友要裝修或正在裝修。服務(wù)專員問：那您能方便把他的電話給我嗎？是這樣的，我們正在做歐派315大牌團(tuán)購會(huì)，超低價(jià)、滿額再打折促銷活動(dòng)，力度特別大，如果您方便把他電話給我，活動(dòng)開始時(shí)我們會(huì)聯(lián)系他過來看看，因?yàn)榛顒?dòng)有限量特價(jià)的產(chǎn)品，非常超值的，這樣的話能給您的朋友節(jié)約不

13、少錢，到時(shí)他還要感謝您呢?。?.3、老客戶-凈水器免費(fèi)試用電話邀約： 尊敬的XX先生您好，我是歐派整體家居的VIP客戶專員王剛，打擾您一分鐘的時(shí)間，給您分享一個(gè)好消息。我們現(xiàn)在開展歐派315預(yù)約活動(dòng)，全年最低價(jià)，進(jìn)店就送禮，訂單就送券、抽獎(jiǎng)全額免單、定金翻番再打折；請(qǐng)問您的櫥柜裝了嗎？如果您還沒裝歡迎您來店里看看？同時(shí)我們可以為您提供全屋定制服務(wù)。2、家裝客源 110日2.10日，設(shè)計(jì)師相對(duì)來說較為清閑，可通過小區(qū)業(yè)務(wù)及廣告宣傳，向全城征集樣板房精設(shè)計(jì)（出效果圖）。同時(shí)通過對(duì)非樣板房進(jìn)行免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)出CAD圖、電話回訪等方式留下客戶信息，年前邀約進(jìn)店，以便開年后落地的邀約。電話話術(shù)：（1）、

14、尊敬的XX先生您好，我是歐派整體家居的VIP客戶專員王芳，我們現(xiàn)在全城征集樣板房精設(shè)計(jì)（并給您家免費(fèi)出效果圖）。同時(shí)通過對(duì)非樣板房進(jìn)行免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)出CAD圖，以前我們上門設(shè)計(jì)出圖是收費(fèi)的，現(xiàn)在可以由我們專業(yè)設(shè)計(jì)師免費(fèi)給您上門測(cè)量出圖，您可以到我們門店預(yù)約登記。您看您什么時(shí)候方便？（確定具體時(shí)間例如周六上午十點(diǎn)）（2）、尊敬的XX先生您好，我是歐派整體家居的VIP客戶專員王芳，我們現(xiàn)在開展歐派315預(yù)約活動(dòng)，全年最低價(jià)，進(jìn)店就送禮，下定就送券、抽獎(jiǎng)全額免單、定金翻番再打折；您可以到我們門店了解了解。請(qǐng)問您什么時(shí)候方便？（確定具體時(shí)間例如周六上午十點(diǎn)）3、重點(diǎn)小區(qū)-（樣板房免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)CAD圖

15、）第三部分 店面話術(shù)道具使用：名片關(guān)鍵動(dòng)作：自我介紹、遞名片、展廳介紹、氣氛營造、團(tuán)隊(duì)協(xié)助參考話術(shù)： 您好！歡迎光臨歐派整體家居！我是您的家居顧問王小麗，這是我的名片（同時(shí)遞上名片），您可以叫我小麗，我可以在櫥柜衣柜選擇上給您專業(yè)的建議和完美的搭配！姐，不知道該如何稱呼您呢？（客戶回答姓張） 張姐，“鑒證歐派力量”315大型團(tuán)購活動(dòng)已經(jīng)盛大啟動(dòng)啦！參與此次活動(dòng)能享受年度最大優(yōu)惠，滿5000送2315元代金券、抽獎(jiǎng)全額免單；超低價(jià)、全年保價(jià)；定金翻番再打折；作為2015年優(yōu)惠力度最大的活動(dòng)，是您購買廚柜、衣柜最好的機(jī)會(huì)！ 張姐，我們歐派在廣州有20年了，是一家廚柜衣柜綜合店，有1000平米（根據(jù)

16、商場(chǎng)實(shí)際面積報(bào)），櫥柜衣柜加在一起有100多套，相信一定會(huì)有適合您的風(fēng)格的。您往里面走，靠左邊是我們櫥柜柜，右邊是衣柜，我先帶您參觀參觀?。ㄏ炔灰庇趩柨蛻粞b修風(fēng)格，先帶著了解。）（一）、迎賓標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)道具使用：歐派家居客戶需求匹配表、茶水或飲料關(guān)鍵動(dòng)作：引導(dǎo)客戶坐下、倒水、導(dǎo)購填寫需求匹配表參考話術(shù)： 張姐，您是打算看看櫥柜還是衣柜呢？ （客戶：廚柜） 這邊請(qǐng)！ （指引到櫥柜區(qū)），廚柜分現(xiàn)代風(fēng)格（像這種線條比較簡單明朗的是屬于現(xiàn)代風(fēng)格）、歐式風(fēng)格（像這款線條比較豐富，裝飾比較多的屬于歐式田園風(fēng)格），張姐，您家裝的歐式風(fēng)格還是現(xiàn)代風(fēng)格?。?（客戶：現(xiàn)代、簡歐、歐式、中式）張姐，建議您先別急著看櫥

17、柜（引導(dǎo)到客戶休息區(qū)，倒水）。 歐派櫥柜有上百種款式，幾百種顏色，風(fēng)格多樣顏色齊全，一定要有選擇性的看廚柜，您說是嘛！歐派在廚柜行業(yè)整整20年，是真正的廚房專家，挑選一款廚柜一定要考慮房子的裝修風(fēng)格、顏色搭配、空間大小等等諸多元素，然后才能找到最理想和最適合的櫥柜。 張姐，您請(qǐng)坐?。蛻糇拢┱?qǐng)問您喝水還是咖啡？請(qǐng)慢用。我會(huì)根據(jù)您的廚房空間的大小、預(yù)算等信息，稍后為您介紹喜歡的風(fēng)格、設(shè)計(jì)、顏色、材料等，提供一套完整的解決方案。 （看產(chǎn)品過程中與顧客溝通交流中完成以下問題） （二）、需求確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)道具使用：IPad圖片、好產(chǎn)品演示關(guān)鍵動(dòng)作：講解好櫥柜標(biāo)準(zhǔn)、講解3個(gè)賣點(diǎn)、好產(chǎn)品道具演示、看IPa

18、d圖片參考話術(shù)（1）： 張姐，這套櫥柜叫做“圣瑪利亞”，現(xiàn)代風(fēng)格，是一款烤漆的經(jīng)典力作，門板和臺(tái)面顏色采用香檳金和白玉蘭的搭配，看起來非常時(shí)尚典雅，一上市就受到廣大客戶的親睞，所以這套柜子一直是我們歐派的銷量冠軍，裝到咱家里肯定也特別顯檔次，您感覺如何？（客戶：還行）張姐，選擇一款合適您的櫥柜，除了第一感覺是您喜歡，且適合您的家居風(fēng)格之外，還要耐用好用才行，因?yàn)槲覀儥还褓I回去都是為了使用，如果不好用，再好看也只能是個(gè)花瓶，您說對(duì)嗎？（客戶：對(duì)）然而好不好用主要有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，看設(shè)計(jì)布局、功能電器配件選用、還有臺(tái)面，姐，不知道您更關(guān)注哪一點(diǎn)？（三）、產(chǎn)品講解標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)參考話術(shù)：（2）： （客戶：設(shè)計(jì)布

19、局） 您看,這款“圣瑪利亞”采用經(jīng)典一字型布局，像您家里可以設(shè)計(jì)成L型廚房，我們會(huì)充分利用您的廚房空間，遵循廚房使用規(guī)則設(shè)計(jì)，讓洗切炒操作非常方便，您可以體驗(yàn)一下；同時(shí)，最大化存儲(chǔ)空間設(shè)計(jì)儲(chǔ)物區(qū)、清洗區(qū)、備餐區(qū)、烹飪區(qū)，物品分類存放，取拿方便、一目了然；按烹飪流程與物品使用頻率分層分區(qū)設(shè)計(jì)，勞動(dòng)強(qiáng)度與時(shí)間大大減少，讓下廚成為一件非常愉快的事情，您說是不是呢？想象一下在這么好的廚房里做飯，心情也好了，做出的飯菜也香；還有在您跟愛人一起做飯，一家人享受溫馨浪漫的時(shí)光，想象一下是多么美好的生活！參考話術(shù)：（3）： （客戶：臺(tái)面） 一款高品質(zhì)的廚房一定要有高品質(zhì)的臺(tái)面。歐派石英石臺(tái)面是原廠36道成品工

20、藝，淋漓盡致呈現(xiàn)高端石英石的品質(zhì)，大氣典雅又結(jié)識(shí)耐用。臺(tái)面是我們?cè)趶N房操作頻率最高的地方，所以對(duì)它的要求也就顯得特別重要，首要的就是要耐磨耐刮花。歐派石英石臺(tái)面石英晶體含量在93%以上，莫氏硬度達(dá)到6度以上，這是一個(gè)什么概念呢，也就是硬度比鐵還硬比鋼還強(qiáng)，僅次于鉆石。您看下這個(gè)純銅火蓋非常重、非常硬（爐蓋頭砸臺(tái)面測(cè)試），直接在上面敲擊沒有任何問題，您在家里正?？城惺峭耆梢苑判牡?。 歐派石英石臺(tái)面都是自主研發(fā)、原廠生產(chǎn)，真空提純，不含重金屬及任何放射性物質(zhì)，健康環(huán)保；同時(shí)，臺(tái)面真空無孔，密度極高，耐酸堿，不滲透，不變色，易打理；廚房里每次做飯免不了有醬油、醋等殘留物。這里有兩塊臺(tái)面小樣，你看下

21、，從外觀上我們看不出明顯差距，但是我用水性筆涂畫，然后再擦拭（邊說邊演示），（店面可用一塊臺(tái)面泡在醋里，然后給客戶做演示，您看這個(gè)長時(shí)間浸在醋里用手輕輕一擦，您看一點(diǎn)沒有滲透，您再看其它品牌的樣板已經(jīng)一浸到底）現(xiàn)在你就很明顯看得出哪一塊好，哪一塊不好，這就是歐派石英石與其他石英石的區(qū)別。高品質(zhì)的臺(tái)面最重要的是臺(tái)面材料、工藝和厚度，我們的石英石厚度達(dá)20mm，首創(chuàng)行業(yè)臺(tái)面新標(biāo)桿。參考話術(shù)（4）： 張姐，您知道為什么有些品牌的臺(tái)面會(huì)斷裂嘛？現(xiàn)在市面上的品牌臺(tái)面經(jīng)常是當(dāng)?shù)夭少徸顚?shí)惠的毛板，送到當(dāng)?shù)氐男⌒团_(tái)面加工廠去加工的，工藝粗糙。主要就是看在臺(tái)面的水槽開孔位處和燃?xì)庠羁孜惶幱袥]有進(jìn)行嚴(yán)格的工藝加工

22、標(biāo)準(zhǔn)加工。您看我們的灶臺(tái)下面的孔位，首先是大型的數(shù)控水刀開孔，避免一般機(jī)械式開孔震傷臺(tái)面毛板，然后對(duì)孔位進(jìn)行打磨加固處理。 （客戶：功能電器配件） 張姐，您是挺專業(yè)的，功能電器配件在我們整個(gè)廚房的使用過程中是蠻關(guān)鍵的，功能電器配件就好像我們打游戲升級(jí)里邊的武器裝備一樣，武器裝備越齊全，打怪升級(jí)就越快，一樣的，功能電器配件的配備也是為了提高我們廚房的使用的效率，減少我們?cè)趶N房做飯時(shí)間，同時(shí)也讓我們的操作更加方便，減少勞動(dòng)損耗，不會(huì)讓您覺得下廚房是件累人的事。（接下來引導(dǎo)客戶關(guān)注電器和功能配件，運(yùn)用FBI呈現(xiàn)各自的賣點(diǎn)）參考話術(shù)（5）： 我們歐派除了產(chǎn)品外觀追求原創(chuàng)設(shè)計(jì)、工藝細(xì)節(jié)處理領(lǐng)先外，還特別

23、的人性化，您看我們這套樣柜的拉手，采用了鋁鈦合金的隱藏式拉手，首先這種材料是用在航天和高鐵事業(yè)上的一種材料，非常的耐腐蝕，永不生銹；其次“一字型”的拉手設(shè)計(jì)會(huì)顯得線條感很強(qiáng)，會(huì)顯得廚房空間布局更大，打掃衛(wèi)生也特別方便，像我這樣（手拿抹布動(dòng)作演示），抹布這里可以一抹到底，絕無衛(wèi)生死角；最后，隱藏式的設(shè)計(jì)會(huì)讓我們的樣柜看起來更加協(xié)調(diào)美觀，沒有那么張揚(yáng)花哨，而且不用擔(dān)心下廚時(shí)小孩跟在大人屁股后面玩耍碰到拉手，更不用擔(dān)心刮傷我們的絲襪和雪紡類的衣物，一個(gè)拉手我們都可以做到多方位為我們客戶考慮，更不用說其他大件的。 總之，這款“圣瑪麗亞”無論是風(fēng)格、顏色、門板材質(zhì)還是臺(tái)面的品質(zhì)，都非常的大方、實(shí)用、耐用

24、，我覺得非常適合您家的裝修風(fēng)格和使用需要。 張姐，給您看看，這是幾個(gè)選了“圣瑪麗亞”烤漆門板柜子的效果圖和安裝過程圖，要不您到設(shè)計(jì)區(qū)坐坐，我給您看看。 道具使用：水、咖啡、飲料、預(yù)算圖關(guān)鍵動(dòng)作：遞水/咖啡/飲料、展示預(yù)算圖參考話術(shù)： 張姐，這邊坐！天氣挺冷的給您加杯熱咖啡！我們現(xiàn)在給您做的報(bào)價(jià)是根據(jù)您提供的尺寸得出的一個(gè)預(yù)估的金額，如果咱家設(shè)計(jì)師上門測(cè)量后尺寸有變化價(jià)格會(huì)略有不同，而且廚柜屬于定制產(chǎn)品，一般廚房結(jié)構(gòu)不一樣又會(huì)有墻跺啊，氣表，水表等障礙物，為躲避這些障礙物也會(huì)增加一些費(fèi)用，所以實(shí)際方案出來后價(jià)格會(huì)在我給您做的預(yù)算基礎(chǔ)上下有10%-20%的浮動(dòng)，這是屬于正常的，作為定制產(chǎn)品我們要有

25、這個(gè)心理預(yù)期哦！（正視客戶微笑）但是如果您的圖紙上的尺寸非常標(biāo)準(zhǔn)的話， 那這個(gè)預(yù)算差別就不會(huì)很大。 （導(dǎo)購做手繪圖和預(yù)算）您家里平時(shí)爆炒多還是清蒸多呢？（顧客：爆炒）爆炒時(shí)廚房油煙會(huì)比較大一些，那給您配上吸煙效果特別好的煙機(jī)；再給您配上米箱和調(diào)味拉籃，這樣您在廚房操作就會(huì)更加省時(shí)省力、效率高。這兩款產(chǎn)品都非常適合咱家（戶型，廚房結(jié)構(gòu)，裝修風(fēng)格，）都給您做了預(yù)算（微笑），一個(gè)是烤漆、一個(gè)是彩晶板，您喜歡哪一個(gè)?。浚▋煽町a(chǎn)品報(bào)價(jià)）張姐，這個(gè)價(jià)格是原價(jià)，我今天給您的活動(dòng)價(jià)是*，今天下定是全年最優(yōu)惠的哦?。ㄋ模⑹掷L圖、預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)道具使用：歐派家居產(chǎn)品訂購服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和歐派家居售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵動(dòng)作：呈現(xiàn)

26、歐派家居產(chǎn)品訂購服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和歐派家居售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、嘗試逼單參考話術(shù)（1）： 張姐！這是我們的歐派家居產(chǎn)品訂購服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和歐派家居售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，給您介紹一下（講解訂購流程和售后流程）。我們對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)都有細(xì)致而詳細(xì)的規(guī)劃，堅(jiān)持用最好的服務(wù)提供最好的產(chǎn)品給您。剛才跟您介紹這么多內(nèi)容，您看還有哪些不清楚的？（顧客：沒有）正好這次活動(dòng)針對(duì)給您搭配的這款套餐有非常大的優(yōu)惠（強(qiáng)化優(yōu)惠力度），那給您辦個(gè)手續(xù)吧（填寫預(yù)約單最好團(tuán)隊(duì)合作，因?yàn)橛袝r(shí)客戶是沖動(dòng)消費(fèi)的一旦這時(shí)再由主導(dǎo)購去準(zhǔn)備簽單用品很容易造成客戶思考過后的猶豫不定）。 （五）、逼單標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)參考話術(shù)（2）： 張姐，考慮一下是應(yīng)該的，畢竟家庭裝修是家里的大

27、事兒。不知道您考慮的是哪一方面呢？是產(chǎn)品不喜歡？價(jià)格？還是售后服務(wù)？ （顧客：產(chǎn)品不太喜歡）張姐，我們展廳的櫥柜產(chǎn)品非常豐富，您也知道櫥柜屬于定制產(chǎn)品，很多款式和功能都是可以按照您的想法進(jìn)行搭配的。張姐，您傾向于哪種顏色呢？我這里有我們客戶家已經(jīng)做好的產(chǎn)品效果圖，有很多種顏色，您先看一下，說不定就有您喜歡的。歐派有20年的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，為您量身定制最適合您的櫥柜。（展示門板顏色和款式豐富、并進(jìn)行好產(chǎn)品道具演示）歐派作為櫥柜行業(yè)冠軍品牌，始終給客戶最好的品質(zhì)。 （顧客：今天才看第一家，再考慮一下、對(duì)比一下）張姐，選櫥柜就應(yīng)該貨比三家，說明您持家有道。具體來說您要對(duì)比哪些方面呢？ （顧客：價(jià)格）張姐，

28、選櫥柜不但要對(duì)比價(jià)格，我建議您還要對(duì)比產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，您說是不？（講解訂購流程和服務(wù)流程），我們歐派不是簡簡單單收到您的錢就完事了，這兩份流程會(huì)給到每個(gè)顧客手上的，寫到紙上都是我們實(shí)實(shí)在在做得到的，不像有些品牌口頭承諾。參考話術(shù)（3）： 海爾是家電行業(yè)公認(rèn)的老大，不是因?yàn)楹査须娖鞫甲龅搅俗詈?，而是海爾的服?wù)讓所有人認(rèn)可喜歡。歐派是櫥柜行業(yè)的老大，選擇櫥柜和選擇電器一樣的，要選服務(wù)最好的有保障的。有些品牌的價(jià)格很便宜，后期服務(wù)根本就不給您做。 （顧客：對(duì)比工藝）如果您要對(duì)比質(zhì)量和工藝，您一定要到我們的產(chǎn)品展示區(qū)來看看（進(jìn)行好產(chǎn)品道具演示、教顧客對(duì)比方法）。歐派是住宅櫥房標(biāo)準(zhǔn)制定的參編單位，這

29、么好的產(chǎn)品和服務(wù)您為什么今天不定下來呢，再加上今天活動(dòng)確實(shí)很優(yōu)惠，您又這么喜歡，給您辦個(gè)手續(xù)吧。 （客戶：我要跟家人商量一下）買櫥柜畢竟不是一件小事情，確實(shí)是要跟家里人商量下才做決定。不過，您的家人一定會(huì)贊同您的眼光的，這次這個(gè)活動(dòng)特別優(yōu)惠，今天最后一天，挺想讓您能享受到這個(gè)價(jià)格，如果可以的話，您最好給您家人通個(gè)電話，看看他是否有空來看看。（客戶：沒空過來）那您具體擔(dān)心什么呢？歐派是櫥柜的冠軍品牌，這么好的產(chǎn)品和服務(wù)為什么今天不定下來呢，再加上今天活動(dòng)確實(shí)很優(yōu)惠，今天最后一天了，您又這么喜歡，給您辦個(gè)手續(xù)吧。參考話術(shù)（4）： （客戶：我要跟家人商量一下）張姐，我們已經(jīng)按目前最優(yōu)惠的政策給您了，

30、我們?nèi)珡V州有二十家店，都是統(tǒng)一的價(jià)格，這已經(jīng)是實(shí)價(jià)了。我們的價(jià)格是全公司統(tǒng)一的，我們不會(huì)有生意不做，能優(yōu)惠肯定會(huì)給您優(yōu)惠的，也希望你用的好，下次再來，或介紹朋友過來，質(zhì)量好的產(chǎn)品價(jià)格是會(huì)高一點(diǎn)，但物有所值，花一點(diǎn)錢買自已喜歡的產(chǎn)品，也是一種享受。而且我們的產(chǎn)品至少可以用到20年，如果保養(yǎng)得好可以用更長時(shí)間。（如果實(shí)在高了可再換其他材料）。歐派的服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的，產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)頂尖工藝，這么好的產(chǎn)品和服務(wù)，千金難買心頭好嘛！您這么喜歡，給您辦個(gè)手續(xù)，您根本就不差錢兒。 道具使用：客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡歐派家居產(chǎn)品訂購服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)歐派家居售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵動(dòng)作： 315活動(dòng)力度展示參考話術(shù)： 張姐這款廚

31、柜是歐派今年的新款，也是今年最暢銷的一款，叫“*”。原價(jià)*元，3.15活動(dòng)特惠價(jià)15315元，直接就給你省了*元，含*米地柜*米臺(tái)面+*米吊柜+*電器+*+水槽都配齊了。臺(tái)面是36道工序打造的成品臺(tái)面，美觀大方、結(jié)實(shí)耐用，保證歐派原廠生產(chǎn)加工，歐派也是唯一能夠自主研發(fā)并生產(chǎn)臺(tái)面的廚柜企業(yè)，高檔石英石臺(tái)面，真空提純，絕對(duì)環(huán)保健康，整體風(fēng)格也非常的時(shí)尚、大方(質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式等多維度進(jìn)行講解！) 張姐，您今天購櫥柜、衣柜滿5000就送2315元代金券，總價(jià)滿10000就可以參加抽獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)全額免單或者直接減免4999元，100%中獎(jiǎng)。同時(shí)給您全年保價(jià)，2015這一年內(nèi)任何時(shí)

32、候在現(xiàn)在價(jià)低差價(jià)就10倍返還。 如果您是老用戶，只要達(dá)到20000元，總價(jià)我們?cè)俅?.7折。再送您298元洛可可55度杯。 張姐如果您今天交定金可以500抵1000元，再送您“明星公民”禮品一份。 （六）、活動(dòng)參考話術(shù)道具使用：客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡、筆 、水關(guān)鍵動(dòng)作：遞客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡、筆、遞水、三次逼單參考話術(shù)（1）： 如果客戶仍要輾轉(zhuǎn)未下定：張姐，非常榮幸為您介紹歐派的產(chǎn)品和服務(wù)，您請(qǐng)坐，喝杯水。剛才跟您也聊了一個(gè)多小時(shí)，聊得非常高興。需要您對(duì)我的服務(wù)做個(gè)評(píng)價(jià)（填服務(wù)監(jiān)督卡），您的評(píng)價(jià)對(duì)我即是鞭策也是鼓勵(lì)。對(duì)您來說只是一分鐘的事情，但對(duì)我來說卻直接影響我的每一次服務(wù)的回顧和總結(jié)。（一般客戶

33、都會(huì)全填滿意）張姐您看您對(duì)我的服務(wù)都這么滿意了，您還不定？（顧客準(zhǔn)備離開）您看，您對(duì)我們的產(chǎn)品也滿意了，服務(wù)也滿意了，價(jià)格也是最優(yōu)惠的價(jià)格了，活動(dòng)難得，最后一天了，真是過了這個(gè)村不沒這個(gè)店了。（七）、未下定參考話術(shù)參考話術(shù)（2）： （顧客：還是要再看看）張姐我非常能理解您，貨比三家不吃虧，但是活動(dòng)不是天天有，今天真的是最后一天（在店內(nèi)明顯位置做一個(gè)活動(dòng)倒計(jì)時(shí)的牌子）我們聊的這么好，我真的是為您考慮，這樣吧您定一下，如果您在外面看到和我們一樣產(chǎn)品質(zhì)量的一樣服務(wù)一樣售服的，價(jià)格還比我們便宜的，我給您退掉，（但這是不可能的一分價(jià)錢一分貨）我們能為您做的就是讓您住著舒心，使用放心，買的安心。 （顧客：

34、促銷天天有、鋪天蓋地）是活動(dòng)到處都有，關(guān)鍵是您這么喜歡我們的產(chǎn)品和服務(wù)，千金難買心頭好嘛。而且歐派絕對(duì)為您保價(jià)，如果在你簽定后至您簽合同前要是有哪場(chǎng)活動(dòng)比這個(gè)更優(yōu)惠的，我一定按最低給您走，咱們就低不就高。來這邊請(qǐng)，咱們刷卡還是現(xiàn)金 （顧客：還是要考慮）這樣子吧，張姐，咱們聊的這么好我真的是覺得咱們有緣這樣我跟經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您爭取免費(fèi)量尺出圖，在您家就可以幫您算出最準(zhǔn)確的價(jià)格，其實(shí)我知道您最在意的就是怕價(jià)格出入大是不是？我們把定單帶上，別耽誤了今天最后一天活動(dòng)的下定。道具使用：記錄本關(guān)鍵動(dòng)作：邊走邊送、再次記電話號(hào)碼參考話術(shù)： 我非常榮幸能夠?yàn)槟?wù)，我們的設(shè)計(jì)師會(huì)定好時(shí)間給您上門量尺，到時(shí)提

35、前聯(lián)系您，接下來如有任何問題，歡迎您撥打我的電話，給您的名片上有我的號(hào)碼。（邊走邊送）您慢走，歡迎下次光臨?。克皖櫩烷_車離開或者離開我們的視線范圍，第一以防顧客去其他品牌，第二，表示我們的誠摯服務(wù)。）（八）、送賓-參考話術(shù)道具使用：關(guān)鍵動(dòng)作：邊走邊送參考話術(shù)： 今天您因?yàn)闀r(shí)間或者其他因素沒能定下來，挺可惜的，不過，還是希望能幫到您。我也非常榮幸能夠繼續(xù)為您服務(wù)。我們的設(shè)計(jì)師定好時(shí)間給您上門量尺會(huì)聯(lián)系您（前面約好免費(fèi)測(cè)量），接下來如有任何問題，歡迎您撥打我的電話，給您的名片上有我的號(hào)碼。如果沒有及時(shí)接聽您的電話事后我第一時(shí)間回復(fù)您。（邊走邊送）您慢走，期待您的再次光臨?。克皖櫩烷_車離開或者離開我們