27-ERP顧問(wèn)式銷售

1、 產(chǎn)品市場(chǎng)部出品 ERP 顧問(wèn)式銷售版本發(fā)布日期作者審核人受眾對(duì)象備注V 1.007.03.30崔建中朱波峰馬建軍高級(jí)售前大客戶經(jīng)理如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請(qǐng)聯(lián)系通軟產(chǎn)品市場(chǎng)部崔建中 cuijzh 053185106298 鼎新公司董事長(zhǎng)孫藹斌先生說(shuō)過(guò)這樣一句話： “把教育客戶的任務(wù)交給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們不在這方面浪費(fèi)時(shí)間！” 足見(jiàn)其對(duì)自己銷售團(tuán)隊(duì)的信心，其言外之意是說(shuō)：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把工作做到可以簽約的時(shí)候，我們?cè)僖慌e拿下！目 錄四：顧問(wèn)式銷售談判 1、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)銷售與TOP SALES顧問(wèn)型交易型戰(zhàn)略型銷售的三種類型 1、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)銷售與TOP SALES是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)

2、與滿足客戶需求的人是一個(gè)制定策略、戰(zhàn)術(shù)和計(jì)劃的人是一個(gè)可以和客戶雙贏的人是建立信任、關(guān)系和達(dá)成交易的人是和客戶說(shuō)同樣語(yǔ)言的人是關(guān)注投入產(chǎn)出比的人銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值 1、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)銷售與TOP SALES專業(yè)的知識(shí)有效的銷售技巧溝通說(shuō)服等 客戶關(guān)系的建立 銷售過(guò)程的推進(jìn) 有意識(shí)的自我管理周詳?shù)姆治霾邉澞芰φ? 誠(chéng)實(shí) 勤奮, 耐勞 快速變革信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào) 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問(wèn)咨詢與方案制作 1、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)銷售與TOP SALESERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變 推銷員 產(chǎn)品式銷售 顧問(wèn)的角色顧問(wèn)式銷售方法幫助客戶確認(rèn)需求幫

3、助客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化解決方案并滿足需求ERP解決方案硬件、財(cái)務(wù)軟件幫助客戶實(shí)施項(xiàng)目并獲得成功顧問(wèn)銷售與TOP SALES 成為T(mén)OP SALES善于團(tuán)隊(duì)銷售、善于利用內(nèi)外部資源善于從同事、客戶、書(shū)本學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)知道如何尋找項(xiàng)目的切入點(diǎn)不按部就班，不局限于產(chǎn)品，關(guān)注ROI、關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)知道如何改變游戲規(guī)則靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)無(wú)論賣(mài)什么、客戶都愿意從你那里買(mǎi)東西運(yùn)氣！AVERAGETOP SALES準(zhǔn)備問(wèn)題關(guān)注重點(diǎn)客戶、重要事情靈活應(yīng)變，因地制宜始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情擅長(zhǎng)詢問(wèn)，會(huì)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題影響客戶始終關(guān)注大問(wèn)題，解決大問(wèn)題，有效地控制項(xiàng)目始終會(huì)引導(dǎo)客戶“安排下一步的工作”會(huì)做計(jì)劃，并且能有效的執(zhí)行計(jì)劃準(zhǔn)備答案

4、不分主次，搞不清重點(diǎn)生搬硬套銷售技巧把時(shí)間浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情上沒(méi)有詢問(wèn)技巧過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)沒(méi)有下一步工作安排沒(méi)有計(jì)劃或者不能有效地執(zhí)計(jì)劃顧問(wèn)銷售與TOP SALES 成為T(mén)OP SALES目 錄四：顧問(wèn)式銷售談判1、您怎樣才能做到？顧問(wèn)式客戶需求理解 銷售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)及 創(chuàng)造客戶的 潛在需求，并滿足他們來(lái)獲得成功，而不光只是停留 在表面需求上； 客戶需求越明確,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多顧問(wèn)式客戶需求理解13看透客戶的需求客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的?？吹玫降囊庾R(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求ERP 顧問(wèn)式方案營(yíng)

5、銷中的 3P對(duì)客戶問(wèn)題的了解(Problem)客戶的方案投資額(Price)(Proposal)客戶方案的價(jià)值顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求顧問(wèn)式 ERP 方案營(yíng)銷的目標(biāo) 客戶由方案獲得最大價(jià)值 供應(yīng)商由方案獲得最大利潤(rùn) 客戶及供應(yīng)商達(dá)成雙贏成果Max客戶的價(jià)值Max供應(yīng)商的利潤(rùn)顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向 客戶是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買(mǎi)的決定 人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題 客戶的痛苦/問(wèn)題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價(jià)格就愈高 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成

6、本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買(mǎi)不買(mǎi)問(wèn)題的 嚴(yán)重性/ 緊迫性解決問(wèn)題的代價(jià)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)意向的方法庫(kù)存的積壓價(jià)值天平顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求常見(jiàn)問(wèn)題分析：需求分析客戶分析調(diào)研技巧SALES分析太過(guò)籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深入；對(duì)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自己的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求；多以財(cái)務(wù)或硬件的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用“ERP”一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求浪潮產(chǎn)品滿足不了，但銷售人員仍費(fèi)盡心思去搬自己的產(chǎn)品；不知道或弄錯(cuò)誰(shuí)是決策人不清楚客戶的決策流程不清楚客戶角色的作用不了解客戶的個(gè)體需求不知道怎樣做需求調(diào)研，生

7、搬硬套調(diào)研提綱不熟悉客戶的行業(yè)。外行話很多，客戶不信任不做充分的準(zhǔn)備；調(diào)研的隨意性大對(duì)被調(diào)研人員不尊重，讓人反感把調(diào)研會(huì)變成發(fā)布會(huì)顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求不同行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求20舉例說(shuō)明關(guān)鍵成功要素與障礙問(wèn)題(CSF)顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求21電子行業(yè)的描述障礙問(wèn)題與牽連影響目 錄 四：顧問(wèn)式銷售談判顧問(wèn)式銷售策略你的銷售位置驚 慌太棒了安穩(wěn)舒 服OK顧慮不舒服 擔(dān)心 擔(dān)憂陶 醉停我必須改變什么來(lái)減少焦慮我需要改變什么以確保成功？ 對(duì)結(jié)果很確定（可以預(yù)期的）對(duì)結(jié)果不能確定（不可預(yù)期的）顧問(wèn)式銷售策略看一段錄像顧問(wèn)式銷售策略確定相關(guān)對(duì)象集團(tuán)總裁王

8、民德策劃總監(jiān)劉明國(guó)際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場(chǎng)部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)角色圖表 顧問(wèn)式銷售策略ERP銷售的六個(gè)關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)采購(gòu)影響者反映模式致勝結(jié)果銷售管理理想的客戶檔案關(guān)鍵因素顧問(wèn)式銷售策略標(biāo)準(zhǔn)ERP銷售關(guān)鍵技能角色分析 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)Economic Buyer （EB）以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)Technical Buyer（TB）以用戶應(yīng)用為出發(fā)點(diǎn)User Buyer （UB）Coach以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)顧問(wèn)式銷售策略1.Economic Buyer（EB） 角色：

9、給出采購(gòu)的最終批復(fù)意見(jiàn) 通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位，但也可能以一組人員的形式，如：工作組、委員會(huì)等方式 職責(zé): - 最后拍板采購(gòu)決定 - 控制開(kāi)銷 - 撥款授權(quán) - 能調(diào)配企業(yè)的資源 - 有否決權(quán) 關(guān)注事項(xiàng): 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成 著眼點(diǎn)：底線以及對(duì)公司的影響 關(guān)心的問(wèn)題：“這筆投資我們會(huì)得到什么回報(bào)” “ERP如何影響我們的企業(yè)”經(jīng)濟(jì)決策者顧問(wèn)式銷售策略2.User Buyer（UB） 角色：對(duì)那些給工作成績(jī)?cè)斐傻挠绊戇M(jìn)行判斷 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位 職責(zé): - 使用您的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管其使用情況 - 最終使用解決方案者 -對(duì)方案中的個(gè)性內(nèi)容尤為關(guān)注 - 有切身的關(guān)系 - 直接影響解決方案的成敗 關(guān)

10、注事項(xiàng): 每天的工作必須完成 關(guān)心的問(wèn)題：“具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品怎么幫助我工作?” 應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響者顧問(wèn)式銷售策略3.Technical Buyer（TB） 角色：篩選 通常有很多 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位 職責(zé): - 把關(guān)，公司的守門(mén)人 -對(duì)可以測(cè)知和計(jì)算的方面進(jìn)行評(píng)判 - 具體評(píng)估每個(gè)解決方案 - 不能拍板做采購(gòu)的決定 - 從技術(shù)角度出發(fā), 可以否定方案 著眼點(diǎn): 在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進(jìn)行匹配。 會(huì)詢問(wèn)的問(wèn)題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎?” 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者顧問(wèn)式銷售策略4.Coach角色：為本次銷售提供指導(dǎo) 至少要培養(yǎng)一位 提供如下信息并解釋: 具體單一目標(biāo)的有效性 其他采購(gòu)影響者的信息

11、既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時(shí)可以在自己的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。著眼點(diǎn)：您當(dāng)前銷售的成功應(yīng)詢問(wèn)的問(wèn)題：我們?nèi)绾尾拍艽_保這個(gè)方案有效 內(nèi)線顧問(wèn)式銷售策略經(jīng)濟(jì)買(mǎi)主用戶買(mǎi)主技術(shù)買(mǎi)主指導(dǎo)人員較低的成本良好的預(yù)算匹配投資利潤(rùn)率財(cái)務(wù)支付能力增加生產(chǎn)力利潤(rùn)平穩(wěn)的資金流應(yīng)變能力可靠性提高效率升級(jí)技術(shù)針對(duì)問(wèn)題的最佳解決方案工作起來(lái)更加出色/快速/容易良好的服務(wù)簡(jiǎn)單、易學(xué)、易用性能良好，技術(shù)先進(jìn)追求時(shí)髦技術(shù)及時(shí)交付最佳的技術(shù)方案得到認(rèn)同出謀劃策的能力一鳴驚人做出貢獻(xiàn)角色訴求顧問(wèn)式銷售策略紅 旗我們的弱項(xiàng)缺乏關(guān)鍵的信息對(duì)已知信息的不確定任何尚未接觸的采購(gòu)影響者工作中新出現(xiàn)的采購(gòu)影響者重組 銷售的成功是時(shí)刻保持警惕的結(jié)果！顧問(wèn)式銷售

12、策略實(shí) 力我們的強(qiáng)項(xiàng)顯示差別的區(qū)域能被當(dāng)作提升您的定位的機(jī)會(huì)必須與這個(gè)銷售目標(biāo)息息相關(guān)削弱價(jià)格比較的重要性 沒(méi)有任何產(chǎn)品和服務(wù)有與生俱來(lái)得優(yōu)勢(shì)！顧問(wèn)式銷售策略是的！115,395 tpmCSun Starfire Enterprise 10000Sun Solaris 7 / Oracle 8i V BEA Tuxedo 6.364 個(gè)UltraSPARC II 400MHz CPU64GB 內(nèi)存，1GB緩存系統(tǒng)售價(jià)：12,189,298 USD性能/價(jià)格比：US$ 105.63 per tpmC37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Pentium III Xe

13、on 550MHzSQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3系統(tǒng)售價(jià)：875,180 USD 人民幣:七百二十六萬(wàn) 三千九百九十四元性能/價(jià)格比：US$ 23.18 per tpmC 客戶：我還是想買(mǎi)Oracle因?yàn)槲矣X(jué)得我的應(yīng)用是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)應(yīng)用我怕SQL Server 不行我想要115,395 tpmC性能對(duì)比Oracle擁有最高的TPC值SQL Server 又如何？顧問(wèn)式銷售策略36SQL Server 行不行？看看 37,757.23 tpmC 什么含義？一個(gè)制造業(yè)公司有3104 個(gè)倉(cāng)庫(kù),31040個(gè)銷售區(qū)78,240,000個(gè)客戶, 100,000種零

14、部件, 310,400,000個(gè)零部件庫(kù)存931,203,891筆訂單 (1.5 TB數(shù)據(jù)量)30,480 個(gè)并發(fā)用戶一天之內(nèi)處理24,368,818個(gè)新訂單, 23,428,210筆收款和6,578,820筆其他交易。所有工作在一臺(tái)服務(wù)器上完成, 系統(tǒng)總價(jià)$875,180顧問(wèn)式銷售策略消除紅旗不應(yīng)該做的！直接攻關(guān)視而不見(jiàn)應(yīng)該做的！盡量覆蓋利用實(shí)力顧問(wèn)式銷售策略客戶為什么會(huì)接受或者反對(duì) 每當(dāng)你要求客戶購(gòu)買(mǎi)某種東西的時(shí)候，您其實(shí)就是要求這個(gè)人做一個(gè)改變！ 客戶對(duì)銷售的接受，并不是按人性來(lái)劃分的，而是顯示對(duì)當(dāng)前的，具體環(huán)境的不同感受！顧問(wèn)式銷售策略成長(zhǎng)反應(yīng)模式： 所需結(jié)果 （理想狀態(tài)） 差距（因素

15、） 目前現(xiàn)況你的方案是否能縮短差距？漸進(jìn)成長(zhǎng)采取行動(dòng)的可能性很高！顧問(wèn)式銷售策略困境反應(yīng)模式： 所需結(jié)果 （理想狀態(tài)） 差距（因素） 目前現(xiàn)況你的促銷提案是否能幫助“買(mǎi)主”去除困境的病因呢？困 難顧問(wèn)式銷售策略平穩(wěn)反應(yīng)模式： 所需結(jié)果 （理想狀態(tài)） 目前現(xiàn)況為什么要改變？預(yù)見(jiàn)“成長(zhǎng)”“困境”時(shí)機(jī)來(lái)臨“現(xiàn)實(shí)”與“理想”是有差距的利用效益更好的“買(mǎi)主”向這位“買(mǎi)主”施加壓力采取行動(dòng)的可能性很低！舒 服顧問(wèn)式銷售策略42過(guò)度自信反應(yīng)模式： 您的方案被看作是對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生負(fù)面影響 買(mǎi)主對(duì)現(xiàn)況的認(rèn)知 理想結(jié)果 “誰(shuí)要你的產(chǎn)品？我從來(lái)沒(méi)有處于這么好的狀態(tài)?！边^(guò)度自信采取行動(dòng)的可能性為零！顧問(wèn)式銷售策略幾個(gè)注意

16、的問(wèn)題不要只把精力放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上不要忽視任何一個(gè)關(guān)鍵采購(gòu)者，覆蓋反復(fù)的覆蓋認(rèn)知大于事實(shí)；每一個(gè)角色都有不完全的地方在碰到混亂的局面時(shí)，要經(jīng)常想著用杠桿去解決。顧問(wèn)式銷售策略切記！在大項(xiàng)目中切記：在銷售的整個(gè)過(guò)程中，您實(shí)際上只起很小作用。銷售的真正開(kāi)始是你不再場(chǎng)的時(shí)候，即當(dāng)您的銷售對(duì)象回去以后試圖使他人相信的時(shí)候；銷售成功的原因是使與您交談的人相信您說(shuō)的一切并且知道如何為您去銷售，銷售員就如同一部戲的導(dǎo)演，他的工作是排練。演出開(kāi)始的時(shí)候，您不一定在臺(tái)上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。顧問(wèn)式銷售策略致勝的例子保護(hù)權(quán)利實(shí)現(xiàn)對(duì)他人的控制獲得更多的安逸維持一個(gè)給定的位置提

17、高技能的培養(yǎng)提高個(gè)人的生產(chǎn)力作為一個(gè)改革的先鋒被看成一個(gè)解決問(wèn)題的能人給組織帶來(lái)貢獻(xiàn)增加精神上鼓勵(lì)獲得別人的認(rèn)同提升發(fā)展?jié)摿μ岣呱鐣?huì)地位與家人有更多的時(shí)間在一起獲得更大的權(quán)利提高自信心有更多的安全感獲得品質(zhì)性能方面的滿足被看作是一名領(lǐng)導(dǎo)者提供獨(dú)一無(wú)二的特性償付一筆債務(wù)提高自己的職務(wù)和威信增加精神上鼓勵(lì)追求一種生活方式獲得更多的自由顧問(wèn)式銷售策略46接近EB“我不知道誰(shuí)主事?！靶畔⒉康娜苏f(shuō)他們說(shuō)了算，可以完全做主，不用再找別人?！薄安少?gòu)部的人說(shuō)我只能和他合作;否則.”“我見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)就緊張”“他不見(jiàn)我”“沒(méi)有人希望承擔(dān)簽單的責(zé)任”“他所有的電話都通過(guò)秘書(shū)審查”“我不知道對(duì)他說(shuō)什么好”“我不知道它需要

18、什么”“他就是不與銷售人員交談”顧問(wèn)式銷售策略三個(gè)問(wèn)題 它可以在銷售周期的任何一點(diǎn)否定這次銷售！必須盡早覆蓋他！交流不暢不能確定經(jīng)濟(jì)采購(gòu)影響者無(wú)法接近他顧問(wèn)式銷售策略EB的關(guān)住點(diǎn)他（她）到底想要什么？不要談技術(shù)細(xì)節(jié)談?dòng)?jì)劃、預(yù)測(cè)、前景和未來(lái)戰(zhàn)略可以談管理細(xì)節(jié)但是要引申到戰(zhàn)略談錢(qián)行業(yè)信息對(duì)等銷售宣傳過(guò)去的成功經(jīng)理人簡(jiǎn)報(bào)引入“業(yè)界權(quán)威” 建立個(gè)人信用：顧問(wèn)式銷售策略安排與高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面的方法A recommendation From someone inside your companyA referral from outside the companyA letter from a salespe

19、rson followed by a direct callA contact at an off-site meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occasionally Never 16 68 16 0 0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 12顧問(wèn)式銷售策略與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素1.積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任2.對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)5.解決問(wèn)題的能力6.調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品

20、8.過(guò)去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)12.對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解13.在崗位上的工作年限4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40重要性要素顧問(wèn)式銷售策略培養(yǎng)COACH(信息來(lái)源） 找出關(guān)鍵人物，判斷每一個(gè)關(guān)鍵人物的影響程度 能夠幫您判斷當(dāng)前定位的優(yōu)勢(shì)，從而消除紅旗 幫助您理解每個(gè)采購(gòu)影響者的真實(shí)感受，從而可以按照四種反映模式來(lái)衡量客戶對(duì)您的反應(yīng) 幫您了解每個(gè)采購(gòu)者的制勝結(jié)果，從而每個(gè)人都達(dá)到雙贏COACH顧問(wèn)式銷售策略發(fā)展COACH的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)您的信用COACH的信用對(duì)您

21、成功的期盼信任您的能力信任您的人品有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往采購(gòu)人員信任他采購(gòu)人員可以與他共享信息位置不一定很重要項(xiàng)目和他之間有直接的利益關(guān)系您的成功和他的成功緊密相連顧問(wèn)式銷售策略幾個(gè)要注意的問(wèn)題EB是有可能發(fā)展成COACH的覆蓋；反復(fù)的覆蓋不斷的接受檢測(cè)建立網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn)式銷售策略行業(yè)總經(jīng)理馬齊 各自需要的好處（個(gè)人）集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國(guó)際部總經(jīng)理郝利民保持權(quán)利消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場(chǎng)部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)看起來(lái)象領(lǐng)導(dǎo)提升地位得到認(rèn)同成為問(wèn)題解決者保密得到更多顧問(wèn)式銷售策略 在復(fù)雜銷售中,決定性的因素不是產(chǎn)品或價(jià)格,而是結(jié)構(gòu)

22、！目 錄 四：顧問(wèn)式銷售談判顧問(wèn)式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？與對(duì)手的報(bào)價(jià)有關(guān)？與客戶的預(yù)算有關(guān)與我們是否有失敗案例有關(guān) （或者與對(duì)手是否有成功案例有關(guān)）與我們歷史上的簽約記錄有關(guān)？與產(chǎn)品有關(guān)？顧問(wèn)式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價(jià)值有關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)主要杠桿關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (KPIs)價(jià)值驅(qū)動(dòng)力1.1 降低信息傳輸成本1.3 渠道要貨準(zhǔn)確率1.4 提高對(duì)客戶和市場(chǎng)的反應(yīng)速度1.5 企業(yè)產(chǎn)銷率1.6 提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性2.1 優(yōu)化和簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程2.2 提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率2.3 降低采購(gòu)成本2.4 降低發(fā)貨延遲率2.6 減少庫(kù)存損耗2.5 提高內(nèi)部交易效率3.1 人員能力提升3.2 人員滿意度

23、4.1 減少庫(kù)存占用資金4.2 降低運(yùn)營(yíng)資金需求4.3 對(duì)渠道的信用控制4.4 提高應(yīng)收/應(yīng)付賬款的透明度1.2 提高客戶滿意度1.1.1 數(shù)據(jù)傳輸成本是否下降1.2.3 系統(tǒng)使用前后的客戶滿意度指標(biāo)變化1.3.1 渠道要貨準(zhǔn)確率變化指標(biāo)1.4.1 對(duì)于客戶要求和市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度1.5.1 生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品的指標(biāo)1.6.1 使用系統(tǒng)前后銷售預(yù)測(cè)的典型誤差(%)1.6.2 對(duì)庫(kù)存管理提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性的滿意指標(biāo)2.1.1 系統(tǒng)為企業(yè)提高工作效率的滿意指標(biāo)2.2.2 每類產(chǎn)品最暢銷/普通/不暢銷品種的庫(kù)存時(shí)間2.3.1 單品采購(gòu)成本變化2.3.2 呆料、缺料占庫(kù)存的比重變化2.4.1 由于缺貨造成不

24、能及時(shí)發(fā)貨的比例2.4.2 由于信息傳輸造成不能及時(shí)發(fā)貨的比例2.5.1 各流程成本變化的指標(biāo)2.5.2 各流程所需時(shí)間變化的指標(biāo)2.5.3 物料質(zhì)量合格率變化的指標(biāo)2.5.4 設(shè)備正常運(yùn)行率變化的指標(biāo)2.6.1 由于產(chǎn)品過(guò)期造成的損失(金額)2.6.2 由于產(chǎn)品將要過(guò)期而打折銷售造成的損失(金額)3.1.2 使用系統(tǒng)前后業(yè)務(wù)差錯(cuò)率變化的指標(biāo)3.1.3 使用系統(tǒng)后知識(shí)積累的變化3.2.1 業(yè)務(wù)人員對(duì)系統(tǒng)的滿意度3.2.2 管理人員對(duì)系統(tǒng)的滿意度3.2.3 決策人員對(duì)系統(tǒng)的滿意度3.2.4 使用系統(tǒng)后人員整體士氣變化4.1.1 庫(kù)存占用資金的變化4.2.1 運(yùn)營(yíng)資金需求的變化4.4.1 應(yīng)收/應(yīng)

25、付賬款的透明度滿意指標(biāo)4.3.1 對(duì)渠道超過(guò)欠款額度之外訂單的發(fā)貨提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變提供技術(shù)加速器優(yōu)化內(nèi)部流程加速技術(shù)創(chuàng)新改善財(cái)務(wù)指標(biāo)提高客戶滿意顧問(wèn)式銷售策略客戶ERP投資回報(bào)(ROI)分析%年月簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價(jià)值有關(guān)顧問(wèn)式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？2、與你個(gè)人的素養(yǎng)、學(xué)識(shí)有關(guān)學(xué)者的頭腦勞動(dòng)者的腳技術(shù)者的手藝術(shù)家的心顧問(wèn)式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？3、與客戶的心理格局有關(guān)榮獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的博弈理論這個(gè)理論同樣適用于復(fù)雜銷售中的心理格局建設(shè)自陷絕境可以加強(qiáng)自己的地位！拼命抵抗不如保留一個(gè)報(bào)復(fù)的權(quán)利！ 未知的報(bào)復(fù)手段比已知的報(bào)復(fù)手段更具威懾力！顧問(wèn)式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？4、與客戶對(duì)價(jià)格的理解有關(guān)1、他認(rèn)為自己賺了2、他判斷自己賺了的標(biāo)志是：我們不想做了3、而我們不想做了的最終標(biāo)志是： 我們對(duì)他是否選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不感興趣了 甚至我們開(kāi)始認(rèn)真的推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了 看起來(lái)不可思議，事實(shí)就是如此，這叫價(jià)格探底；我們現(xiàn)在沒(méi)有價(jià)格探底的概念，導(dǎo)致降價(jià)反而不能簽約。價(jià) 格顧問(wèn)式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？ 去掉客戶的籌碼，就相當(dāng)于完成了主要工序，不失時(shí)機(jī)的拿掉籌碼，就