商務(wù)談判的策略與技巧縱覽課件

1、第四章 商務(wù)談判的策略與技巧縱覽商務(wù)談判策略人們謀事的計(jì)策與方略，往往是針對全局的戰(zhàn)略。商務(wù)談判技巧人們進(jìn)行某項(xiàng)活動的具體技術(shù)及其靈巧性。開 篇 案 例 兩位美國人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。 第一個(gè)美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金。”說完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。 第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家

2、好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。 分析：掌握策略性談判技巧非常重要。第四章 商務(wù)談判的策略與技巧縱覽第一節(jié) 常見的談判策略一、談判者的地位不同時(shí)常見的幾種談判策略處于主動地位 的談判策略處于平等地位 的談判策略最后期限策略先苦后甜策略處于被動地位 的談判策略沉默策略忍耐策略多聽少講策略情感溝通策略察言觀色策略避免爭論策略拋磚引玉策略留有余地策略避實(shí)就虛策略最后期限策略案例 在談判中，日本人最善于運(yùn)用最后期限策略。德國某大公司應(yīng)日方邀請去

3、日本進(jìn)行為期四天的訪問，以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意，雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊(duì)，由財(cái)務(wù)、律師等部門負(fù)責(zé)人及其夫人組成的龐大代表團(tuán)，代表團(tuán)抵達(dá)日本時(shí)受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：“這次是你們第一次光臨日本吧？一定要好好旅游一番?！笨偛梅蛉酥v：“我們對日本文化仰慕已久，真希望有機(jī)會領(lǐng)略一下東方悠久的文化、風(fēng)土人情。但是，實(shí)在遺憾，我們已經(jīng)訂了星期五回國的返程機(jī)票?！?結(jié)果，日方把星期二、星期三全部時(shí)間都用來安排德方的旅游觀光，星期四開始交易洽商時(shí)，日方又搬出了堆積如山的資料，“誠心誠意”地向德方提供一切信息，盡管德方每個(gè)人都竭盡全力尋找不利己方

4、的條款，但尚有6%的合同條款無法仔細(xì)推敲，就已經(jīng)到了簽約時(shí)間。德方進(jìn)退維谷，不簽，高規(guī)格、大規(guī)模的代表團(tuán)興師動眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽(yù)掃地；簽約，由許多條款尚未仔細(xì)推敲。萬般無奈，德方代表團(tuán)選擇后者，匆忙簽訂了協(xié)議。 案例分析 在這個(gè)案例中，日本人將最后期限引導(dǎo)策略的使用發(fā)揮得淋漓盡致。通過不經(jīng)意的交談，日本人了解了德國代表團(tuán)回國的日期，從而以安排旅游觀光來擠壓談判的時(shí)間，最后在談判桌上搬出大堆資料的“誠心誠意”仍是為了對談判時(shí)間進(jìn)行壓榨，德國代表團(tuán)要應(yīng)對繁瑣的談判，但是已經(jīng)沒有時(shí)間了，只好匆忙簽署協(xié)議，損失了可能爭取到的談判利益。 先苦后甜策略 比如，買方想要賣方在價(jià)格上給些折扣，但

5、又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個(gè)要求，然而，他又不想再增加訂購數(shù)量。怎么辦呢？于是，他就運(yùn)用先苦后甜法。在談判中，除了價(jià)格外，他還同時(shí)在其他幾個(gè)方面，如質(zhì)量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等，提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，他有意讓賣方感到，在好幾項(xiàng)交易條件上，他都忍痛做萬讓步。這樣，在賣方感到滿意的情況下，這位買主便提出了價(jià)格折扣問題，結(jié)果沒費(fèi)多少口舌，賣方就表示接受了。 這里，賣方之所以能接受買方的價(jià)格折扣要求，重要的一條，就是賣方覺得在價(jià)格上做讓步之前，已經(jīng)從買方那里占了便宜。而事實(shí)上，這些“讓步”是買方本來就打算給予賣方的

6、。 “先苦后甜”法雖然能夠奏效，但在使用這一方法時(shí)應(yīng)注意：最初向?qū)Ψ教岢龅囊?，不能過于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠(yuǎn)。否則，如果對方覺得你太缺乏誠意，就會中斷或退出談判，從而導(dǎo)致合作的失敗。避實(shí)就虛 避實(shí)就虛，就是避開正面、攻擊側(cè)面，避敵之實(shí)，攻敵之虛。可采用偷換概念，模糊回答，以問代答等方法，使巧妙迂回的情境暗生。 “圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡單的故事背景：戰(zhàn)國時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。 有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來

7、分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。 圍魏救趙這一計(jì)策之所以為后人景仰和反復(fù)效仿，在于它活 用了軍事上避實(shí)擊虛的原理，以攻擊對方的弱點(diǎn)，來維護(hù)己方的利益。避實(shí)就虛小故事一 一次乾隆皇帝與愛臣劉墉在避暑山莊看到了一尊彌勒佛像。忽然，乾隆指著佛像問道：“他為什么對朕笑?”劉墉答道：“皇上是文殊菩薩轉(zhuǎn)世，是當(dāng)今活佛，佛見佛故笑。”實(shí)際彌勒佛笑口常開，對誰都一樣。乾隆如此問，意在難為劉墉。劉墉歪問歪答，機(jī)智地回答了乾隆的難題。不料乾隆突然又問：“他為什么對你笑?”劉墉答道：“佛笑臣成不了佛?！?劉墉剛說過，佛見

8、佛故笑。若還這么答，自己也成了佛，與皇上平起平坐，這可是要犯大逆不道之罪的。劉墉這回把“笑”說成是嘲笑，既回答了問題，又不會冒犯皇上。劉墉利用幽默回答使對方的進(jìn)攻得到化解，擺脫了窘境。 避實(shí)就虛是人們在回答處于被動時(shí)常用的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)形勢對己方不利時(shí)，如果繼續(xù)與對方在原來的話題上糾纏，將會更加被動。這時(shí)應(yīng)逃避戰(zhàn)場，重心轉(zhuǎn)移，就可以使形勢立即轉(zhuǎn)化。避實(shí)就虛小故事二 美國的林肯總統(tǒng)一次在演講時(shí)收到了一張紙條。林肯打開一看，上面只有兩個(gè)字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻，隨即鎮(zhèn)定地說：“本總統(tǒng)收到許多匿名信，全都是只有正文，不見署名。而今天正好相反，這位先生只署上了自己的名字，卻忘了給我寫信。” 避實(shí)就虛

9、指為達(dá)到某種目的，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。eg:對方最關(guān)心的是價(jià)格問題，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不要直接放在價(jià)格和時(shí)間上，而是放到價(jià)格和運(yùn)輸方式上，在討價(jià)還價(jià)時(shí)，可以在運(yùn)輸方式上作出讓步；作為讓步的條件，要求對方在交貨時(shí)間上做出重大讓步。這樣，對方感到滿意了，自己的目的也達(dá)到了。第四章 商務(wù)談判的策略與技巧縱覽第一節(jié) 常見的談判策略二、主談人的性格不同時(shí)常見的談判策略針對主談人性格強(qiáng)硬的策略針對主談人無主見性格策略以柔克剛尋求共同利益針對主談人理智性格的策略爭取承諾更換方案兵不厭詐紅白臉策略以誠待人最后通牒離間策略

10、激將法針對主談人性格懦弱的策略針對主談人剛愎自用性格策略折衷策略一攬子談判策略 以柔克剛 維多利亞女王英國歷史上在位時(shí)間最長的君主，在位時(shí)間長達(dá)64年。維多利亞女王理事完畢,深夜回到臥房,見房門禁閉,她就敲起門來.房內(nèi),她的丈夫阿爾伯特公爵問:“誰？”她習(xí)慣的回答：“我是女王！”沒有開門，她威嚴(yán)的答到：“維多利亞！”還是沒有開門，她徘徊半晌，再敲。房內(nèi)又問：“誰？”這次她溫柔的答道：“你的妻子。門開了，一雙手把她拉了進(jìn)去，她不僅敲開了門，也敲開了丈夫的心扉。 尋求共同利益 紅白臉策略 在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當(dāng)嫌疑犯被帶入審訊室后，神色凜然， 大有一付絕不泄密之神情。第一個(gè)警察走過來，長

11、得粗胳膊粗腿，肌肉極其 發(fā)達(dá)，問話嗓門粗而且大，一臉怒不可遏的樣子。一會兒，這位滿面怒容的 警察走了，來了一位說話和氣的警察，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并 遞給他一支香煙。也許不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他們的老巢。紅 臉白臉策略奏效了。在商務(wù)談判小組中，有意識地安排不同脾性、不同風(fēng)格的談判人員扮演 此類紅白臉戲，也能收到相似的效果。 紅白臉策略案例 美國大富豪霍華休斯一次要購買一批飛機(jī)，由于數(shù)額巨大，對飛機(jī)制造商來說是一筆好買賣。但霍華休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求。內(nèi)容多達(dá)三十四項(xiàng)。而其中十一項(xiàng)要求非得滿足不可。他在談判時(shí)態(tài)度跋扈，立場強(qiáng)硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，激起了

12、飛機(jī)制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激烈，最后，飛機(jī)制造商宣布不與他談判。 霍華休斯派他的私人代表出面洽商，條件是只要能獲得他們要求的十一項(xiàng)基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機(jī)制造商洽商后，取得了霍華休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項(xiàng)中的三十項(xiàng)。當(dāng)然那十一項(xiàng)目標(biāo)也全部達(dá)到了。 案例分析 霍華休斯的私人代表是如何取得這樣輝煌戰(zhàn)果的？“很簡單，在每次談不攏時(shí)，他就問對方，你到底希望與我一起解決這個(gè)問題，還是留待與霍華休斯來解決?！苯Y(jié)果對方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。 在談判過程中，先由“紅臉”出場，此人立場強(qiáng)硬、態(tài)度嚴(yán)厲、做獅子 大開口的要求，遇事不好商量，寸步不讓

13、，擔(dān)任“紅臉”角色。而他旁邊的 人則面善語和、態(tài)度誠懇，此人比較通情達(dá)理，比較好說話，他擔(dān)任的是“白 臉”的角色?！凹t臉”在談判中作了長篇累牘的發(fā)言和辯論之后，“白臉” 開始接替下去。他提出的條件和前一個(gè)人相比，似乎更合理，同這么一個(gè)和 氣的人交易要比同先前那個(gè)討厭的家伙交涉愉快得多，因此，談判對方愿意 接受“白臉”的交易條件，他甚至?xí)榇硕鴳c幸：事情本來是會更糟的。第四章 商務(wù)談判的策略與技巧縱覽第一節(jié) 常見的談判策略三、談判作風(fēng)不同時(shí)常見的談判策略針對直率實(shí)際型作風(fēng)的策略針對缺乏靈活性談判作風(fēng)的策略單刀直入策略時(shí)間拖延策略針對“陰謀型”作風(fēng)的策略渾水摸魚策略反車輪戰(zhàn)略對付抬價(jià)策略假癡不癲策

14、略一對一交換策略先例旁證策略休會策略先下手為強(qiáng)策略第四章 商務(wù)談判的策略與技巧縱覽第一節(jié) 常見的談判策略三、談判作風(fēng)不同時(shí)常見的談判策略（續(xù)）針對自負(fù)型談判作風(fēng)的策略針對裝扮可憐相談判作風(fēng)的策略高帽子策略扮可憐策略針對散漫型談判作風(fēng)的策略將錯(cuò)就錯(cuò)策略投其所好策略顧全面子策略針對虛榮型談判作風(fēng)的策略陷阱策略功夫在外策略緩兵策略調(diào)和策略強(qiáng)化制約策略 假癡不癲策略小故事 該策略是表面裝傻，暗中策劃、不露聲色，等待機(jī)會，迫使對方讓步。從前，有一個(gè)云游天下的僧人，很有智慧。一次，他來到一個(gè)地方。聽 說前方有一戶人家，從來不許人借宿，他卻決定一定要去借宿一夜。天黑下來以后，這個(gè)游僧就走進(jìn)了這戶人家。這時(shí)，

15、他突然變成了一個(gè) “聾子”。在互相致意之后，主人急忙給他燒了茶，招待他吃了飯，然后打 著手勢對他說：“師傅，吃了飯?jiān)琰c(diǎn)動身吧，我們家是不能過夜的。”游僧佯裝不懂，只是瞪大眼睛看著主人。主人用手指指門，再次請他出 去?！昂?，好?！庇紊孟蠖耍贿呎f著，一邊大步走到門外，把包裹拖 了進(jìn)來，放在西北角的柜子前。主人又作了一個(gè)背上包裹快走的手勢，游僧立即跳了起來，舉起包裹放 到柜子上面，嘴上還嘮叨個(gè)不停：“這倒也是，里面可全是經(jīng)書?。『芎?， 很好?”主人急了，又反復(fù)比劃，要他走，他卻點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“是的，沒有小孩好，不會亂拿東西。嗯，我已把兩根木棍插在圍包壁的粗繩上了?！?就這樣，人家說東，他就說西，

16、弄得主人哭笑不得，最后沒法，只得留他過了一夜。 分析 智慧的游僧面對主人要他走的多次表示，采取了“裝聾作啞，假癡不癲” 的對付辦法，終于借宿了一夜。在商務(wù)談判中，假裝糊涂也不乏其例，如果 據(jù)理力爭不能成功的話，裝聾作啞的方法卻往往能達(dá)到目的。 假裝糊涂可以化解談判對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把談判話題引到有；利于己方的交易條件上。當(dāng)對方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時(shí)， 往往會趕緊向你反復(fù)解釋，在不知不黨中受你的話語的影響，在潛移默化中 接受你的要求。 假出價(jià)陷阱 假出價(jià)陷阱常常在多角談判中使用。你想和談判對手談成某樁生意，而 此時(shí)，你的談判對手可選擇的談判對象卻不只你一個(gè)，你擁有好幾個(gè)競爭

17、者，必須先擊敗他們。于是，你就可以采用假出價(jià)策略，先報(bào)出一個(gè)虛假的價(jià)格，引誘談判對手以厚利。而當(dāng)他回絕了其他所有的競爭者之后，你再以種種借 口重新和他討價(jià)還價(jià)。此時(shí)，你已不存在競爭者，談判對手也不得不向你作出種種讓步。舉例而言，有人想賣掉一輛卡車，于是他在報(bào)紙上登了廣告。不久，就 有幾個(gè)感興趣的人找上門來看貨。這幾個(gè)人對這輛卡車都挺滿意，很有購買 意愿。誰能購得此車，就看他們出價(jià)的高低了。其中有一人正好急需此種車，而市面上正好這種車供應(yīng)不足，于是在其 他人出價(jià)均在 5 萬左右的時(shí)候，他一下出價(jià) 6 萬，并且愿付 300 元定金。賣主自然接受了，不再考慮其他的買主。只等對方結(jié)清貨款，交易正式完成

18、。 然而，賣主想錯(cuò)了，談判僅剛剛開始。爾后，對方很遺憾地向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，實(shí)在無法繼續(xù)完成交易，因?yàn)樗?jīng)過調(diào)查，這輛車的實(shí)際價(jià)值只有 5 萬元。買主說個(gè)沒完，還羅列了一大堆理由。 賣主對此自然非常生氣，然而他沒有選擇的余地了，他已經(jīng)拒絕了其他的買主。接下去是一系列緊張的舌戰(zhàn)，最后賣主以 5.1 萬元的價(jià)格將這輛車售了出去。 1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公

19、司得知此消息后，主動大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。 問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？ （2）如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法？問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？ （2）如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法？答案：（1）這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。 （2）丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。第四章 商務(wù)談判的策略與技巧縱覽第二節(jié) 常見的談判技巧一、優(yōu)勢談判技巧（一）先苦后甜技巧（二）規(guī)定期限技巧（三）最后出價(jià)技巧（四）故布疑陣技巧二、劣勢談判

20、技巧（一）吹毛求疵技巧（二）先斬后奏技巧（三）攻心技巧 （四）疲憊技巧（五）權(quán)力有限技巧（六）對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧 吹毛求疵小故事 所謂吹毛求疵，是指談判一方對另一方提出的交易條件再三挑剔，提出一大堆問題，以使對方放松防線，對已方作出讓步。吹毛求疵術(shù)運(yùn)用起來相當(dāng)靈驗(yàn)。從俄羅斯流傳的一個(gè)民間故事中，談判者可以深刻地體會出它的威力。很久很久以前，俄國的某個(gè)鄉(xiāng)村里，住著一位很聰明的人。有一天，一 個(gè)憂心忡忡的女人跑來向他訴苦：她的公婆要來和他們同住，但她和丈夫以 及兩個(gè)小孩所住的小茅屋卻沒有多余的空間，但又不能讓他們露天而宿，所 以只好請他們勉強(qiáng)住進(jìn)那本已十分擁擠的小茅屋?？墒菦]過多久，她就

21、感到 非常難過和局促不安了。 “我該怎么辦？”女人哭著問這個(gè)聰明人。 聰明人摸著胡子，沉思了一會兒，然后問她：“你有沒有一只母牛？” “有的，”她勉強(qiáng)回答，卻又感到十分詫異，脫口便問：“這和我的困境有什么關(guān)系呢？”他沒有回答她，接著說：“把這只母牛牽到你的小茅屋里，一個(gè)禮拜后 再來找我?！彼龑⑿艑⒁?，但還是聽從了他的吩咐，因?yàn)樗幌蛞月斆髀劽?一個(gè)禮拜后，女人又來見聰明人。 “事情愈來愈糟了，”她哭著說：“我的處境比以前更慘了。每當(dāng)母牛稍微轉(zhuǎn)動一下，屋里的 6 個(gè)人就得跟著移動位置，更不用說睡覺了?！?聰明人摸著胡子，又沉思了一會兒，對她說：“你有沒有養(yǎng)雞呢？” “有的，但這和我的困境又有什

22、么關(guān)系呢？” “把你的雞也帶到你的小茅屋里住上一個(gè)禮拜，然后再來找我。” 這個(gè)女人比上回更遲疑了，不過她還是聽從了聰明人的建議。 一個(gè)禮拜后，她歇斯底里地回來說：“你發(fā)瘋了！你的建議愈來愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！雞飛牛跳地，兩個(gè)老的咳嗽個(gè)不停，兩個(gè)小 的在湯里發(fā)現(xiàn)了雞毛，我和那口子也打起架來，這一切都是你搞出來的！” 吹毛求疵小故事（續(xù)） 聰明人仍舊摸著胡子，想了一會兒，不動聲色他說：“你回家后，把那頭母牛牽出屋外，一個(gè)禮拜后再來找我。” 她心里想：這個(gè)人實(shí)在是有點(diǎn)傻傻的。但是，終于還是決定聽從他的吩咐。一個(gè)禮拜后，她又回來找他。 “你這回感覺怎么樣？”聰明人問。她回答說：“說也奇怪

23、，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍稍好過了些?！?聰明人再度摸著胡子，想了想說：“關(guān)于你的困境，我終于想到一個(gè)解 決的辦法了：把你養(yǎng)的雞也帶到屋外?！迸粟s出這些雞后，就和她的丈夫、公婆以及兩個(gè)小孩非常安樂地生活在一起了。 這里，聰明人之所以能為這個(gè)女人解除困境，在于他主動添制了一些麻煩，使女人感到情況愈來愈糟，然后又主動撤除這些障礙，使女人感到情況愈來愈好，女人的心理癥結(jié)也就消失了。在商務(wù)談判桌上，這種吹毛求疵的 戰(zhàn)術(shù)顯然也是行得通的。 在談判中，買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)和賣方討價(jià)還價(jià)。買主先是再三挑毛病，提出一大堆意見和問題，這些問題有的是真實(shí)的：有的只是策 略的需要。他們之所以要這么做，

24、無非是為了達(dá)到以下幾個(gè)目的：使賣主把賣價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)降低；使己方有討價(jià)還價(jià)的余地； 讓對方知道，己方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)使賣方的銷售人員在以低價(jià)賣出貨物時(shí)，仍有借口向老板交代。當(dāng)他向老板報(bào)告時(shí)， 他可以說，買方在移掉“母?！焙汀半u”之后，結(jié)果已經(jīng)非常滿意了！也就 是說，買方已不再挑剔他們貨物的許多缺點(diǎn)了，大家可以松口氣了！不然事 情可能會比現(xiàn)在還要糟，即使以這個(gè)價(jià)格，貨還不見得能賣得出去呢！ 先斬后奏 有一位司機(jī)在回家途中，汽車突然發(fā)生了故障，必須送去修理，汽車修理工移開了汽車的傳動系統(tǒng)，同時(shí)還估計(jì)了一下修理費(fèi)用，約需150元。第二天，司機(jī)一到修理廠便知整個(gè)傳動系統(tǒng)必須重新裝配了

25、，因?yàn)檎麄€(gè)傳動系統(tǒng)有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工給司機(jī)一個(gè)選擇的機(jī)會：要么付轉(zhuǎn)盤的150元加上將傳動系統(tǒng)拼湊起來的費(fèi)用90元，共計(jì) 240元；要么換一個(gè)600元的傳動系統(tǒng)。和大多數(shù)人一樣，司機(jī)思考再三，最終選擇了后者。在汽車的傳動系統(tǒng)被拆散后，這個(gè)修理工在商談中已占了上風(fēng)，因?yàn)樗沼熊嚿碜鳛椤叭速|(zhì)”，而司機(jī)不得不委曲求全。 攻心技巧鴻門宴 去年，王某在深圳市某外資公司任總經(jīng)理，為了一樁公司十分重要的生意，飛往日本準(zhǔn)備參加三個(gè)公司間的高級商務(wù)談判。由于經(jīng)過十幾個(gè)小時(shí)的高空飛行，早已令人精疲力盡，他與隨行人員想下飛機(jī)后先洗個(gè)澡，然后直接到旅館好好地睡上一覺，準(zhǔn)備充足精力參加明天的商

26、務(wù)談判。可是讓他萬萬沒有想到的是，他剛一下飛機(jī)的舷梯，日本公司的一位穿戴十分講究的幾個(gè)年輕人迎上前來，非常禮貌熱情地說：“我們公司的總裁已經(jīng)為您準(zhǔn)備了盛大的歡迎晚宴，現(xiàn)已恭候多時(shí)，請您務(wù)必賞光，謝謝!”與此同時(shí)還不停地躬身行禮，其盛情使人實(shí)在難以推卻，他便無可奈何地前去“赴宴”。 在歡迎的酒宴上，可誰也不會想到，日本東道主表現(xiàn)得特別熱情，酒菜豐盛，尋找理由，輪流勸酒，把他捧得暈頭轉(zhuǎn)向。但他還是覺得這個(gè)晚上過得很痛快，所以直到深夜才返回旅館休息去了。次日一大早，正當(dāng)他還在睡夢之中的時(shí)候，日本方面便來人敲門了，說日方的談判代表已經(jīng)等候多時(shí)了，這位中方代表也只好匆匆地起床，披掛上陣了。當(dāng)他來到談判桌

27、前，卻只見日方的談判代表雙眼有神，頭腦清醒，精神煥發(fā)，口齒靈利，而中方的隨行人員還酒醉未醒，滿臉倦意，結(jié)果被對方一陣凌利的攻擊，便敗下陣來，草草簽訂協(xié)議。 分析 這是典型的“鴻門宴”，東道主用酒宴招待遠(yuǎn)方客人，并非都有惡意。但日本人談判前安排這席“盛宴”，卻實(shí)屬“鴻門宴”。東道主表面上裝出的和善笑臉和熱情中，暗藏著“玄機(jī)”，雖不是置于客人于死地，卻也是要誘其客人談判失敗，達(dá)到自己的目的，這是使用“友好和善”的糖衣炮彈，間接“殺人”的目的。此事例希望能引起中方企業(yè)高級管理人員在商務(wù)談判過程中的高度警覺，為了你公司的生意不受損失，當(dāng)你滿臉春風(fēng)赴宴的時(shí)候，千萬要警惕商務(wù)談判之前就落入“鴻門宴”的圈套

28、。 疲憊技巧疲勞攻勢 研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動和思維能力十分薄 弱。疲倦的人都比較容易被打動，犯下許多愚笨的錯(cuò)誤。這就是為什么許多 談判者喜歡向?qū)κ职l(fā)動疲勞攻勢的原因。他們?yōu)榱诉_(dá)到良好的談判效果，千 方百計(jì)去消耗對方精力，使之在談判中失利。 這種疲勞攻勢在涉外商務(wù)談判時(shí)用得相當(dāng)普遍。談判者經(jīng)過長時(shí)間緊張的飛行后，一下飛機(jī)就被對手接去赴宴；而后，對方大小負(fù)責(zé)人輪流亮相與 之會面，表現(xiàn)得十分熱情、好客；到了晚上，又專門安排了舞會或觀看演出 等娛樂活動，直到深夜才罷休。第二天，也許遠(yuǎn)道而來的談判者還在為主人 的熱情招待而激動不已時(shí)，談判已經(jīng)開始了。可想而知，未能得到很好休息、

29、感情尚處于興奮狀態(tài)的人，在艱巨而持久的談判中表現(xiàn)會如何。 在商務(wù)談判中，有時(shí)還會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，他 們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。比如，提高嗓門說話； 情緒激昂時(shí)，離開座席，站起來揮舞著手勢敘述自己的觀點(diǎn)；以一種自負(fù)、 甚至是略帶傲慢的眼神掃視對方；毫不掩飾地想使談判圍著他的指揮棒轉(zhuǎn)， 并流露出不屑于傾聽對方意見的神情等等。凡此種種，都表明這是一種趾高 氣揚(yáng)型的談判者。 對于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)十分有效。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回 合的拉鋸戰(zhàn)，使這位趾高氣揚(yáng)的談判者感覺疲勞生厭，逐漸消磨其銳氣，使 我方的談判地位從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來，力促對方接

30、受我方的各項(xiàng) 條件。 權(quán)力有限技巧 尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)中講述了這么一件事：他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，而每當(dāng)對方要求他做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻以委托人未到、權(quán)力有限為理由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。第四章 商務(wù)談判的策略與技巧縱覽第二節(jié) 常見的談判技巧三、均勢談判技巧（一）迂回繞道的技巧（二）貨比三家技巧

31、（三）旁敲側(cè)擊技巧 （四）為人置梯技巧（五）激將技巧 （六）開放技巧（七）投石問路技巧 （八）數(shù)字技巧 迂回繞道智者迂其途 若干年前，意大利米蘭足球俱樂部的一位著名球星想要得到更高的年度 合同酬金，接連幾個(gè)賽季，他都試著自己去談判，但都未能達(dá)成滿意的協(xié)議。 這名運(yùn)動員雖然也頗富有，而且腦瓜子聰明，但他卻很怕羞。他承認(rèn)， 自己斗不過那個(gè)不講情面的總經(jīng)理，因?yàn)槟莻€(gè)總經(jīng)理手中握有一張王牌：在與球星訂立的合同中，有一項(xiàng)使運(yùn)動員不能跳槽的保留條款。 怎樣才能使態(tài)度強(qiáng)硬的總經(jīng)理接受自己的要求呢？ 經(jīng)過苦苦思索，球星想出了一個(gè)絕招。那項(xiàng)保留條款是他不能加薪也不能跳槽的主要障礙，但是這個(gè)條款并不能阻止他退出體

32、育界，因此他決定以 退出體育圈、加入影視界為籌碼，向總經(jīng)理施加壓力。這名運(yùn)動員雖然靦腆，模樣卻頗討人喜歡，何況他大名鼎鼎，許多人正 巴不得在銀幕和熒屏上一睹其豐采。于是，他開始同一個(gè)獨(dú)資的制片商接洽， 并草擬了一份為期 5 年的合同，同時(shí)把這一切都告知了新聞界。大眾傳媒對 此作了大肆渲染。這樣一來，那個(gè)總經(jīng)理受到了巨大壓力，因?yàn)槿绻@名球星掛靴而去，球迷們定會不依不饒地鬧個(gè)天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好滿足了球星的加薪要求。 迂回繞道智者迂其途（分析） 孫子軍爭篇云：“故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也?！鼻蛐钦勁械囊笾阅艿玫綕M足，完全應(yīng)歸功于他的迂回之

33、策。 最漫長的迂回道路，常常是達(dá)到目的的最短途徑。當(dāng)正面談判遇阻時(shí)，就應(yīng)該繞而言之，曲徑通幽，運(yùn)用這種巧于迂回的談判方法，可以收到單刀 直入所無法收到的談判功效！ 旁敲側(cè)擊 旁敲側(cè)擊的迂回戰(zhàn)術(shù)是談判者的常用武器。當(dāng)談判的主要交易條件相持不下時(shí)，不妨先談其他交易條件，當(dāng)其他交易談妥之時(shí)，也就是談判的主要交易條件被接受之時(shí)。尤其是在對方態(tài)度強(qiáng)硬的時(shí)候， 從枝節(jié)問題入手，往往更具有說服力，收到更好的效果。 曾有一家美國公司的推銷員向一群工程師推銷他們公司的計(jì)算機(jī)打印機(jī)。這種計(jì)算機(jī)打印機(jī)每臺 1.2 萬美元，價(jià)格頗為昂貴。推銷員一番滔滔不 絕的介紹之后，工程師們反應(yīng)冷漠，一聲不吭地冷視著他，這使他非常

34、難堪。 推銷員心里清楚，主要是價(jià)格太昂貴。他決定從產(chǎn)品的質(zhì)量入手，開展一次 別開生面的說服工作。他裝著氣極了的樣子，用力捶打著電子元件的機(jī)箱，它還在工作著；然 后他又憤怒地把機(jī)器從工作臺上搬起來，扔在地上，正好碰到他一只腳；他 脫掉皮鞋，使勁甩出去，砸在打印機(jī)上，撞得很遠(yuǎn)。這臺打印機(jī)的價(jià)值總共有 1.2 萬美元呀！工程師們圍了上來，來看這個(gè) “瘋子”下一步還要干什么。有一位工程師低聲說：“讓我看看帶盤?嘿， 瞧呀！一個(gè)數(shù)碼也沒有錯(cuò)！”結(jié)果不說大家也自然明白，價(jià)格此時(shí)已不是什么問題，工程師們紛紛同意購買此種打印機(jī)。 試想，如果該推銷員一味在價(jià)格問題上胡攪蠻纏，肯定不會有什么結(jié)果。但他采用戲劇化的表演，從質(zhì)量這個(gè)側(cè)面進(jìn)行說服，卻一下子就收到了不同 凡響的效果。 數(shù)字技巧 數(shù)字是個(gè)極富變化性的東西，因而又總給人以神秘的感覺。數(shù)字就象一 只魔方，稍稍旋轉(zhuǎn)就是另一番面貌。假如你的月工資是 450 元，你也可以說 你的日工資是 15 元，年工資是 5400 元，你還可以說你的周工資是 105 元。 毫無疑問，在談判中不可避免地要涉及各種各樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、購銷 數(shù)量、各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、利息等等，這些數(shù)據(jù)對談判雙方都有重大的意義。談判的展開，也主要是圍繞這種種數(shù)據(jù)進(jìn)行的。談判場上氣氛十分緊張，人的大腦處于高度興