增員工具使用(ppt)課件

1、增員工具及使用1增員100增員名片增員建議書增員活動記錄表參加創(chuàng)業(yè)說明會致增員對象的一封信創(chuàng)說會邀請函創(chuàng)說會入場券增員手冊 、增員話術(shù)Q&A.30錦繡人生向被增員者遞送填寫增員手冊 、 增員話術(shù)Q&A.30遞 送遞 送2一、增 員 名 片3 李 平 安 代碼：1240188888 增 員 名 片外觀4增 員 名 片 的 使 用適用于直接觀察法增員，觀察市場上你愿意增員的人，對他去使用增員名片以下有A、B、C三項是重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)！要判斷 A、這個人我愿不意輔導(dǎo)他； B、他有沒有市場； C、這個人有沒有運(yùn)動嗜好屢敗屢戰(zhàn)若A是否定的，你還增員他，那以后可能會帶來人事問題。若B是否定的，你還增員他，那

2、他會很苦（陌拜），你也會輔導(dǎo)的很累。若C是否定的，你還增員他，那他會不會禁不起搓折而半途而廢？你的心血隨之付諸東流？5一、情 景 對 話（需要演練）業(yè)務(wù)員：請問您在這一天工作幾小時？準(zhǔn)：8個小時業(yè)：每月可以賺多少錢？準(zhǔn)：700800元業(yè)：公司付予我一項任務(wù)，在市場上發(fā)掘人才，培養(yǎng)人才，但我還不知道你是不是個人才。業(yè)：假如你們單位要加薪，加了別人沒有加你；假如你認(rèn)為年終獎你應(yīng)該領(lǐng)的比別人多卻比別人少；假如你們單位提拔干部，提拔了別人沒有提拔你；假如哪一天你和主管不和，請給我打電話（做動作：遞上增員名片） 這里是要尋找增員點(diǎn)，動搖點(diǎn)業(yè)：請問您的聯(lián)絡(luò)方式是？（做動作：打開電話簿；拿出筆。）業(yè)：多個朋

3、友多條路。準(zhǔn)：喔聽說保險很難做，對嗎？業(yè)：我并沒有讓您來做，因為我不知道你是不是人才。（兩盒名片200張，一定能 夠收集100個有效的準(zhǔn)增員名單） 6二、第 一 次 追 蹤業(yè)：（當(dāng)晚打第一次電話：借口是核實(shí)自己有沒有記錯對方的電話，然后轉(zhuǎn)入增員100 ） 喂！你好！我就是今天發(fā)掘人才培養(yǎng)人才的那個*，是這樣的，因為我對數(shù)字這些東西很不敏感，所以想打個電話跟您核實(shí)一下，既然您已經(jīng)接電話，表示我記的電話是對的，日后咱就是朋友了。好，再見，回頭聯(lián)系。 注意及要點(diǎn)： 第一次追蹤千萬不可談增員！只是確認(rèn)電話號碼的真實(shí)性和拉近關(guān)系。（需要演練）7三、第 二 次 追 蹤業(yè)：一個月（或三周后）打第二次電話，傳

4、遞公司的積極信息，比如：公司上市。業(yè)：再一個月（或三周后）打第三次電話，傳遞業(yè)務(wù)員本人的積極信息，如業(yè)務(wù)競賽區(qū)的名次免費(fèi)去外地旅游。業(yè)：一個月后再打電話傳遞業(yè)務(wù)員收入狀況。注意及要點(diǎn)： 追蹤過程中考證是否有離職動因，同時注意每次要傳遞的能產(chǎn)生吸引力的信息成功吸引成功！ 注意對每一次的通訊內(nèi)容作記錄，并且都簡要提一下上次打電話的時間和內(nèi)容，讓他感受到自己是一個人才，讓他感受到你很在乎他（因為可能這一輩子從來沒有人象你這樣在乎過他/她） 8操作關(guān)鍵點(diǎn) 1）用引人思考的語言尋找對方的增員點(diǎn)；2）利用增員名片索要對方聯(lián)系方式；3）留下較好的第一印象；4）注意對每一次的通訊內(nèi)容作以記錄 9適用于市場直接

5、觀察法增員的增員名片直接觀察法是林俊杉總大力宣講的有效增員方法，這種方法使他在上海從起步發(fā)展到總監(jiān)位置的過程中頗為受益。好的壽險銷售人員，技能并不是最主要因素，而是那些已將生活和銷售不能截然分割的人員，增員亦同理。1、市場直接觀察法增員對象： 日常生活中接觸的每個人（如：看房、買車、逛百貨商店、買藥、干洗衣服、做美容、理發(fā)、健身等） 資 訊10二、業(yè) 務(wù) 員 增 員 100 11業(yè) 務(wù) 員 增 員 100 業(yè)務(wù)員 李平安 營業(yè)部 石家莊分公司支公司 營業(yè)區(qū) 中國平安人壽股份有限公司業(yè) 務(wù) 員 增 員 100 的外觀12個 人 發(fā) 展 計 劃增員人姓名： 李平安業(yè)務(wù)主管姓名：趙發(fā)展本計劃始末日期

6、：2003年5月8日一、增員經(jīng)歷1. 已增員轄下 3 人，其中直接增員_2_ 人，間接增員_1_ 人2. 已轉(zhuǎn)正_1_ 人，試用_2_ 人，已脫落_ 0_ 人3. 認(rèn)為有效的增員方法是：（緣故、介紹、報招、人才）二、個人計劃1. 計劃晉升主任的時間_6個月_ ，計劃增員總?cè)肆?_6_ 人2. 每月上崗的人數(shù)_1_ 3. 每月新人班的人數(shù)_3_4. 每月代理人考試的人數(shù)_3_ 5. 每月LASS測試的人數(shù)_ 4_ 6. 每月參加創(chuàng)說會的人數(shù) _7_ 7. 每月面談人數(shù)_12_ 每周面談人數(shù)_ 2.4_ 每天面談人數(shù)_ 0.5_ 8.每月獲得準(zhǔn)增員名單的人數(shù)_15_ 每周獲得準(zhǔn)增員名單的人數(shù)_ 3

7、_ 9. 每天獲得準(zhǔn)增員名單的人數(shù)_ 0.6_ 13上表中制定計劃的依據(jù)： 每月約訪增員對象30人，可獲得面談27人，參加創(chuàng)說會21人，參加LASS測試10人，參加代理人考試的8人，上崗3人。 卓越工程研究成果14等 級姓 名張中產(chǎn)王老師李護(hù)士收入A：5千以上；B：3千以上；C：1千以上；D：其他ACC年齡A：3040歲；B：4050歲；C：2030歲；D：其他AAC婚姻A：已婚；B：未婚；C：離婚；D：其他AAA職業(yè)A：專業(yè)人士；B：營銷類；C：學(xué)生類；D：其他DDD學(xué)歷A：大學(xué)；B：大專；C：高中；D：其他BAB認(rèn)識時間A：三年；B：一年；C：三個月：D：其他ACB工作經(jīng)歷A：五年；B：三

8、年；C：一年；D：其他DDB來源1親戚 2教友 3社區(qū) 4同學(xué) 5家人的朋友 6業(yè)務(wù)往來 7好友 8鄰居 9同事 10新婚的人 11社團(tuán)組織 12新喬遷的人 13其他6410綜合評價理想的準(zhǔn)增員對象打 ”暫時不予考慮的對象打 ”15是增員對象的記錄及名庫，依順序聯(lián)絡(luò)、掌握和爭取被增員者。 結(jié)構(gòu)：來源：按代號分為12類根據(jù)分類可看出自己的增員來源可以不斷開發(fā)新的增員來源經(jīng)過一段時間觀察,找到自己的主要增員來源,以建立增員目標(biāo)市場在自己的增員活動中,如果發(fā)現(xiàn)新的增員來源,可以加入.如果發(fā)現(xiàn)以有的來源已枯竭,即可放棄,再開發(fā)新增員來源16等級：按七個方面,每個方面分為四個等級其中 A:理想 B:比較

9、理想 C:一般 D:有可能是不理想/有可能很理想要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行判斷以上分級是根據(jù)平安以往的增員狀況設(shè)定17使用說明：l 使用本表首先需要要求使用人搜集到100 個準(zhǔn)增員名單資料,填寫完整l 按順序填寫:來源/姓名/等級確定后填寫l 填寫完畢后,即可看到每個準(zhǔn)增員對象的等級狀況l 獲得B較多的對象保持正常聯(lián)系，可暫不提增員l 將其中獲得A級較多和C級較多的對象篩選出來l獲得A級較多的對象重點(diǎn)關(guān)注,獲得C級較多的對象考慮 放棄l 對于D級很理想的重點(diǎn)關(guān)注,條件較差的考慮放棄18三、 增 員 建 議 書19 增員建議書是一套最新的增員工具，包含四種三折頁，顏色由淺到深，對應(yīng)被增員人的收入預(yù)期年薪

10、3萬到年薪10萬。 建議書并不輕易遞出，它的接受對象是準(zhǔn)增員者。時機(jī)成熟（在預(yù)計被增員人對保險銷售產(chǎn)生事業(yè)了一定興趣，但仍對行業(yè)、對公司、對保險的工作等方面有部分不了解，希望進(jìn)一步了解時）遞送，依據(jù)其可預(yù)期收入遞送不同的建議書（預(yù)期收入3、5、8、10萬），在講解過程中可隨時促成請他參加創(chuàng)業(yè)說明會。20第一第二第六增員建議書外觀121第 四第五（三）第三（五）增員建議書外觀2221、選擇安靜、適合談話的場所，可以在自己的辦公室（公司）；2、增員者坐在被增員對象右側(cè)，左手拿建議書，右手執(zhí)筆；3、按照下面的順序瀏覽增員建議書。增員建議書的使用準(zhǔn)備：23第 一第一、從“問題”開始（此時，折頁還未打開

11、）。介紹：所有問題均為封閉式，一般而言至少有一道題會得到肯定的答案，這就可以往下進(jìn)行了。目的：找出增員對象的“動搖點(diǎn)”動作：用筆指著問題話術(shù)：“這里有幾個很有意思的問題，您不妨試著回答一下?！?4第 二第二、向右打開折頁，向被增員者展示第二頁，介紹：個人事業(yè)企劃專案目的：突出“敬呈”兩字，配合專業(yè)的動作，使被增員者感覺受到重視，并正視以下的解說和展示。話術(shù)： “看得出，您希望目前的狀態(tài)有所改變，但對此還缺乏清晰的目標(biāo) ” “現(xiàn)在，我正需要事業(yè)上的合作伙伴，這份個人事業(yè)企劃專案 會向您介紹，我們來看看這是什么樣的事業(yè)，如何實(shí)現(xiàn) ”25第 三（五）第五（三）感性的人從左邊，理性的人從右邊開始；或者

12、根據(jù)被增員者對我們公司與工作性質(zhì)的了解程度差異，選擇始于左側(cè)還是始于右側(cè)。對處于創(chuàng)業(yè)階段的人士主要從培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、搭建人脈網(wǎng)絡(luò)的角度來吸引；對處于事業(yè)成熟期的人士主要從賺錢的角度來吸引。26第 三（五）第三、介紹：展示保險行業(yè)及綜合性的中國平安金融集團(tuán)目的：突出行業(yè)優(yōu)勢、公司優(yōu)勢，說明選擇這項事業(yè)既入對了行，也選擇對了公司動作：用筆指著正在解釋的每個點(diǎn)話術(shù)： “壽險行業(yè)也屬于金融行業(yè)，并且是朝陽的金融行業(yè)，但它與銀行、證券等有很大的不同，在中國的起步最晚，但增長潛力最大 ” “您知道嗎？其實(shí) “平安”不只是一家壽險公司，她是一家綜合性的金融集團(tuán)，我們 “平安人壽”是其中的一家公司 ” 27第四、

13、介紹：收入目標(biāo)、晉升階梯及培訓(xùn)目的：把職業(yè)生涯、個人成長、財富增長清晰的呈現(xiàn)在被增員者面前動作：向右打開折頁，向被增員者展示第四頁，用筆逐一指向每個要點(diǎn)話術(shù)： “伴隨你職務(wù)的提升，公司會提供給您這些系統(tǒng)的培訓(xùn)，您有機(jī)會進(jìn)一步學(xué)習(xí)并實(shí)踐： 清晰表達(dá)的技能、拓展人脈資源的技能、專業(yè)理財?shù)募寄?、專業(yè)銷售的技能、心態(tài)調(diào)整的技能、時間管理的技能、招募人才的技能、面談、說服的技能、成為領(lǐng)導(dǎo)者的技能、管理團(tuán)隊的技能” “第一年，您只需做到平均每天和人分享保險理念，您的月收入會達(dá)到 0000元當(dāng)然，技能和職務(wù)的提升一定會伴隨收入的顯著提升，第二年會使第一年的2倍，第三年是第一年的3倍 ” 第 四28第五（三）

14、第五、介紹：工作性質(zhì)目的：突出“良好的機(jī)會” 、 “銷售的工作”動作：用筆指向第五頁的要點(diǎn)話術(shù)： “看過前幾頁，您對這份事業(yè)的模樣已經(jīng)比較清晰，其實(shí)一個人的目標(biāo)是否明確決定了他未來的狀態(tài)，哈佛大學(xué)對100人做過長期追蹤研究 ” “市場、財富、培訓(xùn)、晉升我們已經(jīng)大致看過，我們公司更提供這樣的福利保障 ” “我們的工作是一份銷售的工作，與某些工作有共同指出，比如，但它絕不同于一般商品的銷售 ”29第 六第六、寬廣而無限延伸的道路介紹： 目的： 話術(shù)： “來吧，朝陽的行業(yè)賦予我們無限的機(jī)遇，來到這個行業(yè)的每個人面對的都是寬廣的道路 ” 30第 二第二、動作：合上建議書，用筆在“敬呈”后寫上被增員者的

15、名字介紹： 目的：再次突出“敬呈”兩字，配合專業(yè)的動作，使被增員者感覺受到重視，并做出有利決定。話術(shù)： “這是針對您的個人事業(yè)企劃專案，可以留在您這里， ” “我們將在月日在公司召開創(chuàng)業(yè)說明會，屆時會有更多信息提供給您，恭候您，謝謝！”31四、增 員 活 動 記 錄 表32增員活動記錄表是記錄準(zhǔn)增員對象情況的表格。記錄內(nèi)容包括他的習(xí)性、交談過程、嗜好家族狀況等。 上表中的A、B類及D類的理想增員對象可記入該表，表1為其基本情況，表2為增員障礙及追蹤。33姓名錢博士性別女年齡44學(xué)歷大本戶籍所在地石家莊工齡22婚姻狀況已婚特長愛好說唱行業(yè)金融收入2500元/月職位國際業(yè)務(wù)處快退休處長單位工行平原

16、省分行住址電話傳呼手機(jī)配偶/戀人姓名行業(yè)商業(yè)收入10000對保險和公司態(tài)度認(rèn)同不認(rèn)同與配偶/戀人關(guān)系 很好 好 一般 緊張 與自己的關(guān)系 緣故 陌拜 轉(zhuǎn)介紹 人脈廣，潛在客戶群大增員理由人品好，親和力強(qiáng)，容易建立信任感特別認(rèn)同壽險業(yè)和本公司 踏實(shí)勤奮，吃苦耐勞 家人支持 學(xué)習(xí)能力強(qiáng)對目前薪資、工作不滿意增員活動記錄表表1四、34增員活動記錄表表2現(xiàn)存障礙 不認(rèn)同壽險業(yè)或本公司 對現(xiàn)職、薪水很滿意 文化程度不高 無準(zhǔn)客戶基礎(chǔ) 家庭不支持拜訪記錄輔導(dǎo)記錄促成時間未促成原因35五、增員話術(shù)Q&A.3036Friends 朋友Classmates 同學(xué)Persons in search of a ca

17、reer 尋找工作的人Persons in terrible job situation 工作境況差的人Persons traveling too much 出差過多的人Etc等等 37六、錦繡人生38錦繡人生說明主要內(nèi)容共分為四個部分：平凡不是我的追求（喚起準(zhǔn)增員改變現(xiàn)狀、追求成功的愿望）人壽保險，夢想開始的地方（介紹壽險的功能和意義，是一項能造就成功的事業(yè)）種下平安，收獲人生（介紹平安以及平安將給業(yè)務(wù)員的事業(yè)和生活提供的幫助）好的開始，是成功的一半（簡單如何加入平安，并用平安優(yōu)秀代理人的事跡鼓勵準(zhǔn)增員，召喚其加入平安）本手冊原是供增員人增員面談時強(qiáng)化準(zhǔn)增員工作動機(jī)所用，在此只供創(chuàng)說會上作為

18、展示材料，不可代離會場。39七、創(chuàng)業(yè)說明會邀請函40錦繡人生版創(chuàng)業(yè)說明會邀請函回執(zhí)參加人： 聯(lián)系電話： 邀請人： 聯(lián)系電話： 1、41跳脫既有的窠臼、丟棄一成不變的想法、挑戰(zhàn)自我的極限，你會發(fā)現(xiàn)，開啟幸福大門的鑰匙就在自己手中，一場瑰麗的盛宴正悄然成形。走進(jìn)平安保險，自主生活，放大理想。營業(yè)部經(jīng)理初次面談性向測驗（LASS）創(chuàng)業(yè)說明會個險負(fù)責(zé)人、區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)決定性面談代理人考試崗前培訓(xùn)市場實(shí)習(xí)創(chuàng)業(yè)通關(guān)2、平安創(chuàng)業(yè)邀請函423、平安創(chuàng)業(yè)邀請函尊敬的先生/女士：謹(jǐn)定于年月日（星期）時，在舉辦平安壽險創(chuàng)業(yè)說明會。我們熱忱邀請您分享壽險行業(yè)的市場前景和平安保險公司的獨(dú)特魅力。平安保險 敬 邀準(zhǔn)增員對象

19、姓名準(zhǔn)增員對象身份證號推薦人姓名推薦人代碼部經(jīng)理姓名經(jīng)理代碼43請憑票入場！八、錦繡人生版入場券44遞送入場券時的話術(shù)：正好這個星期六上午我們公司有一個創(chuàng)說會，在富華大酒店我們公司培訓(xùn)室，你到時抽一個小時去聽一下，可以給自己多一個選擇的機(jī)會。因為場地有限，聽的人很多，所以要提前預(yù)約。如果你要去，就把這張回執(zhí)填一下，我好提前給你預(yù)留個好位置。這張入場券你收好，到時人很多，要憑票入場。注意：在交談中要積極跟進(jìn)促成動作。451、XX先生（女士），我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好X月X日我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，你到時抽空去聽一下，能更詳細(xì)的了解壽險行業(yè)平安保險公司的情況，到時再做決定也不晚，請你把這幾行

20、字添一下，以便公司的會務(wù)組安排座位。（添求職表）2、我來保險公司以前和你的想法一樣，但現(xiàn)在象我都可以做的很好了，你的條件比我還好，絕對可以做的更好！ 3、你沒有必要擔(dān)心，公司同事中有些人條件還不如你，他們都干的很成功，你應(yīng)該給自己一次機(jī)會來嘗試嘗試！4、您本來很有能力，如果永遠(yuǎn)甘于平凡，是不是次生的遺憾？如果我們拼一把，也許不能輝煌燦爛，但決不會后悔終生。 如果不能一次CLOSE，也要索取聯(lián)系方式，埋下伏筆，以求二次接觸可以這樣說：說不定我們公司抽獎會抽到您，到時我會打電話通知您的。46九、感 謝 函47感 謝 函尊敬的 先生（女士）： 首先感謝您在百忙之中抽空參加了平安保險公司的創(chuàng)業(yè)說明會。

21、在和您的推薦人充分溝通后，了解到您是一位有事業(yè)心和責(zé)任心，敢于接受挑戰(zhàn)，工作認(rèn)真投入的人。由于一些客觀原因，您暫時還不能從事壽險行業(yè)，保險是愛心與責(zé)任的表現(xiàn)，保險銷售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸發(fā)生時急用的現(xiàn)金及晚年的養(yǎng)老金。我們希望通過您讓更多的人了解保險；擁有保險；從事壽險行業(yè)。您的推薦人是我們公司一位非常優(yōu)秀、非常專業(yè)的保險代理人，如果您的身邊有需要了解保險或壽險行業(yè)的朋友，懇請給其推薦。再次感謝您對平安保險公司的信任，期盼與您的再次相會。 敬祝平安幸福、事業(yè)有成！ 平安保險公司分公司 經(jīng)理 2002/12/1448感 謝 函尊敬的 先生（女士）： 首先感謝您在百忙之中抽空參加了平

22、安保險公司的創(chuàng)業(yè)說明會。在和您的推薦人充分溝通后，了解到您是一位有主見、有愛心和事業(yè)心，對自己未來從事的行業(yè)和公司選擇非常慎重的人。 保險是未來最熱門的行業(yè)，其每年以近35的速度在全球遞增,在世界500強(qiáng)企業(yè)中，保險公司占有54個席位； 保險行業(yè)在中國處于剛剛起步階段，日本平均每人擁有七張保單，而中國平均每十個人才有一張保單；保險是愛心與責(zé)任的表現(xiàn)，保險銷售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸發(fā)生時急用的現(xiàn)金及晚年的養(yǎng)老金。 在壽險行業(yè)中平安是一顆璀璨的明珠，在中國這個迅速成長潛力巨大的金融保險市場中，平安作為唯一一家集產(chǎn)險、壽險、證券、信托于一身的綜合性金融控股集團(tuán)一直充當(dāng)著行業(yè)領(lǐng)跑者的角色。1996年3月，中國平安榮膺國務(wù)院發(fā)展研究中心評定的“中國保險體制改革的第一家社會主義股份制保險企業(yè)”、“中國第一家推行個人壽險營銷的保險公司”、“中國第一家聘用國際會計師事務(wù)所的保險公司”稱號。2001年10月，中國平安榮獲資本雜志評定的“最佳保險服務(wù)”稱號。2002年初，中國平安在亞洲周刊（Asia Week）評選的2001年亞太地區(qū)最大100家人壽保險公司中名列第23位。2001年度、2002年度，中國平安連續(xù)兩年榮獲由北京大學(xué)與經(jīng)濟(jì)