商務(wù)談判的準備課件

1、 商務(wù)談判3測試 1、你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\公司等處找工廣告。廣告說，請應(yīng)征者與星期五下午兩點到公司人事處面談。當(dāng)你在一店五十五分趕到那里時，只見屋里已經(jīng)排起了長隊。你認為自己成功的機會是：A 變小了B 不會受影響C 更多了2、你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對你說，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個空座就交錢上了車。你說這車會在什么時候開 A 馬上 B 還得晚一些時候3、你是一宗輕型飛機交易的牽線人。買主要用支票付款，賣主說只要價款撥進他的的帳戶，飛機馬上便可提走。此時，你的好處費應(yīng)如何支付 A 要求付現(xiàn)金 B 寄去帳單 C 接受支票

2、4 一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝”你認為誰更有力量？ A 牽駱駝的 B 站在泉眼旁的 C 難說第三章 談判的準備 一場談判能否達到預(yù)期的目的，獲得圓滿的結(jié)果，不僅要看談判桌上談判策略和談判技巧的靈活運用，還有賴于談判前充分細致的準備工作。談判前的準備工作一般包括談判人員的組織，談判信息的收集以及談判方案的制定。 延安頌第5集 張學(xué)良與周恩來談判過程第一節(jié) 談判人員的組織一、談判隊伍的規(guī)模談判分：1單人談判單人談判的優(yōu)勢：1)決策迅速； 2)避免分歧； 3)職責(zé)明確。2團隊談判團隊談判的優(yōu)勢：1)知識結(jié)

3、構(gòu)與能力上的互補 2)群策群力，集思廣益團隊談判的不足：1)需要協(xié)調(diào)與管理 2)決策不夠迅速談判隊伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素：第一，談判所需要覆蓋的專業(yè)知識范圍。第二，內(nèi)部溝通的有效性。第三，費用和成本的經(jīng)濟性。第四，談判直接涉及的利益方的多少。第五，談判侯選人的狀況以及首席談判代表的權(quán)威性 二談判隊伍的構(gòu)成1.技術(shù)人員： 2.商務(wù)人員：3.法律人員：4.財務(wù)人員：5.翻譯人員：6.記錄人員：7.服務(wù)人員。*使用翻譯的好處：1在時間上壓力減輕 2可以避開對方的攻擊。三談判人員的分工與配合1各人職責(zé)有分工：1）技術(shù)人員：要對交易商品的性能、技術(shù)標準、驗收辦法、技術(shù)資料等條款的準確性和全面性負

4、責(zé)，同時緊密配合商務(wù)人員在價格談判中作出強有力的技術(shù)支持。2）商務(wù)人員：要負責(zé)合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負責(zé)對外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好內(nèi)部成員之間的協(xié)調(diào)工作。3）法律人員：要做好合同的文字把關(guān)工作，要對合同條款的合法性、完整性、公正性負責(zé)，也可負責(zé)合同中有關(guān)條款的談判。4）財務(wù)人員：主要職責(zé)是對談判中的支付條件負責(zé)，如支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)有關(guān)條款的談判就需要財務(wù)人員把關(guān)。5）翻譯人員：主要負責(zé)口頭與筆頭翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判的策略運用。2主談人和輔談人的分工：1）概念：主談人：是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個具體的議題由他為主進行發(fā)言，闡述我方的

5、立場與觀點。這時其他人處于輔助配合的位置上，即作為輔談人。2）重要性：以一個口徑對外 輔談人員參謀的作用， 衛(wèi)士的作用，四談判人員的素質(zhì)1. 談判人員的知識結(jié)構(gòu) 1）基礎(chǔ)理論知識 具有一定的數(shù)學(xué)和哲學(xué)基礎(chǔ)、一定程度的語言學(xué)知識。此外，談判者還需具備一定的談判心理學(xué)和行為科學(xué)知識、有關(guān)的情報學(xué)、法學(xué)、歷史、地理知識。2）談判的基本知識 談判的一般類型、談判的特點、談判的一般過程、談判的基本方式、談判的基本策略與技巧等。3）談判的實務(wù)常識 實務(wù)常識即談判人員在談判活動中可能用得上的實際操作、實際應(yīng)用的常識。包括契約寫作、資料整理、統(tǒng)計打印、電腦使用等。此外還應(yīng)掌握如何安排記者招待會、酒會、展覽會、

6、出席宴會、饋贈禮品等禮儀常識，了解各國民族的風(fēng)土人情風(fēng)俗習(xí)慣、各國談判對手的風(fēng)格特點等。4）談判的專業(yè)知識 這是談判人員知識結(jié)構(gòu)問題的核心。對于政治軍事談判人員來說，有關(guān)的世界歷史、國際政治、國際關(guān)系、政治學(xué)、國際法、對方國家的法律以及軍事史、現(xiàn)代武器裝備常識等等，則是必備的專業(yè)知識。根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的特點，商務(wù)談判人員成當(dāng)具備下列知識： 1）本國對外經(jīng)濟貿(mào)易的方針政策及本國政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。2）某種商品在國內(nèi)國際的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系。3）價格水平及其變化趨勢的信息。4）產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準。5）有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識。6）國外有關(guān)法律知識、包括貿(mào)易法，技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯

7、管理法、國家稅法等方面知識。7）可能涉及到的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融、尤其是匯率方面的知識、市場知識等。 8）豐富的商品知識，熟悉商品的性能、特點和用途。 9）了解某種商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展可能性。 10)了解國外企業(yè)公司的類型和不同情況。2.談判人員的能力結(jié)構(gòu) l）交際能力 2）表達能力 包括文字表達和口頭表達。 3）判斷與決策能力 4）應(yīng)變能力 此外，分析能力、預(yù)測能力、創(chuàng)造能力以及收集信息處理情報資料的能力，都是談判人員能力結(jié)構(gòu)中不可缺少的因素。 3.談判者要努力通過多種途徑來提高自己的談判能力1)通過主觀努力，學(xué)習(xí)和掌握談判的基本理論、原則及方法； 熟悉和了解本專業(yè)范圍內(nèi)及相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知

8、識，具有合理的知識結(jié)構(gòu)，在條件具備時可接受一定的談判技巧訓(xùn)練 2)努力培養(yǎng)自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于觀察別人 3)積極參與談判實踐活動，認真總結(jié)經(jīng)驗。談判者特別需要注意分析、研究談判活動中正反兩方面的經(jīng)驗教訓(xùn)；注意分析、研究本地區(qū)與其他地區(qū)、本國與其他國家之間談判環(huán)境的差異，通過有目的的實踐，提高自己的談判能力。第二節(jié) 談判信息的收集商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容包括三大方面：即環(huán)境信息、市場信息和談判對手的信息。一環(huán)境信息 l政治狀況 2宗教信仰 3法律制度 4商業(yè)做法 5社會習(xí)俗 6財政金融情況 7基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 8氣候因素 需要指出的是，以上所列環(huán)境因素是一個總的框架，實際

9、談判時，可根據(jù)談判內(nèi)容和特征，選擇其中的相關(guān)因素重點分析。二市場信息 1市場狀況。包括市場性質(zhì)，市場結(jié)構(gòu)，市場功能以及市場劃分等。2消費需求狀況。包括消費的總需求量、總供給量及其發(fā)展變化的總趨勢；消3產(chǎn)品狀況。包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、信譽、包裝、運輸、服務(wù)、同類產(chǎn)品的發(fā)展與供求狀況及其市場占有率；生產(chǎn)同類產(chǎn)品或代用品的企業(yè)構(gòu)成，經(jīng)營管理水平與手段，企業(yè)實力，產(chǎn)品競爭狀況、消費者信用度等情況。4價格狀況。企業(yè)定價方法與程序；影響價格變化的因素；國家和地區(qū)價格的差異。三談判對手的信息首先是要了解談判對手所在單位的經(jīng)營方式、業(yè)務(wù)范圍、信用狀況、供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)裝備、市場

10、形象等， 橫向角度 歷史的眼光縱向上分析其次是要熟悉對方參加談判的人員。具體說來，談判對手的信息主要包括以下三個方面：l資信狀況。 一是對方主體的合法資格； 對方法人資格或其主體資格的有關(guān)信息，主要包括成立地注冊登記證明，法人所屬資格證明，營業(yè)執(zhí)照，企業(yè)名稱，法定地址，成立時間，注冊資本，經(jīng)營范圍等。另外還包括組織性質(zhì)，即是有限公司還是無限責(zé)任公司，是母公司還是子公司或是分公司。2是對方的資本信用與履約能力。 對方的資本信息，主要看其注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。 信譽與履約能力則主要考察其經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品市場聲譽、與金融組織和其他公司之間的交易關(guān)系 2談判目的

11、與談判人員的權(quán)限。 即對方為什么要進行此次談判？想解決什么問題？其真正的原因是什么？對方談判人員的背景？包括其級別、權(quán)益？是否有談判時限？3談判風(fēng)格與談判作風(fēng)。 對方談判人員的組成，談判人員的素質(zhì)能力以及習(xí)慣偏好，在以往談判中表現(xiàn)出來的談判風(fēng)格。 四談判信息的收集1收集公開傳播的有關(guān)信息2向有關(guān)單位索取信息3委托收集4通過信息交換來收集5實地收集6從談判對手的雇員中收集信息1）從前來應(yīng)聘的人員中探取信息。2）從對手內(nèi)部受排擠的人員中套取信息。 通過與這些人的交談，施之以關(guān)心、同情，往往能獲得非常有用的信息。 3）在會議或社交場合，通過與對手的顧問和助手交往收集信息。 7從曾與對手打過交道的人中

12、獲取信息1）拜訪那些與對手打交道曾經(jīng)成功或失敗的人，了解并體會他們的主觀感受。2）通過對手的供貨商了解信息。3）加入對客戶的某些活動。 做到：1)靈活性。2)系統(tǒng)性。3)可比性4)連續(xù)性。5)可靠性。第三節(jié) 擬定談判方案一基本概念 1.談判方案：是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略預(yù)先所作的安排。 2.基本要求 簡明、具體和靈活。二選擇談判對手考慮對方的信譽、可靠性、誠實程度等因素在選擇談判對手時，一般應(yīng)確定在三四個之內(nèi)三確定談判的主題和目標1談判主題的確定 談判的主題必須簡單明了，一般都能用一句話來加以概括和表述，比如“以最優(yōu)惠條件引進某項技術(shù)”。2談判目標：是指談判的雙方想通過

13、談判而得到的經(jīng)濟利益。 可以分為三個級別， 即：即最優(yōu)期望目標、可接受目標和最低限度目標。 基本目標，它是指對企業(yè)的經(jīng)濟利益具有根本作用的目標。在談判中，這些目標是不可侵犯的，有關(guān)人員必須盡全力加以維護。談判必須要保證這些目標的實現(xiàn)，否則就會放棄談判。二級目標，也稱為可協(xié)議目標。掩護目標，這類目標具有很大的虛假成分。 意義：1起交易的作用。 2迷惑對手的作用。目標的彈性。四.確定談判的議程1.確定談判的議題 首先，要將與本次談判有關(guān)的問題都羅列出來； 其次，將羅列出的各種問題進行分類，確定問題的重要程度，以及與己方的利弊關(guān)系； 最后，確定主要的議題，即必須討論的議題。2.選擇談判方式談判方式有

14、橫向談判和縱向談判之分。3.談判時間的安排談判時間的安排，即確定談判在何時舉行，為時多久。如果是分階段的大型談判，還需要確定分為幾個階段，每個階段所花的時間大約是多少等。影響因素： 談判準備的充分程度； 談判議題的多少； 談判對手的情況； 談判人員的身體和情緒狀況； 談判的緊迫程度等。五選擇談判的地點1.談判場所的確定 主場談判的優(yōu)勢：能隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)和專家請教； 查找資料和數(shù)據(jù)方便； 在生活方面不受影響 不利：可能會時常受到單位事務(wù)的干擾， 要花費一定精力照顧對方等?？蛨稣勁械暮锰帲罕阌谟^察對方和實地驗證某些猜測； 有利于和對手的上級和其他有關(guān)人員接觸； 較容易尋找借口擺脫困境等。2.布置談

15、判空間談判桌的選擇與布置： 方形談判桌：正規(guī)，嚴肅、對立。 圓形談判桌：和諧、交談方便。 不設(shè)談判桌：輕松、便于加強人際交流，消除緊張感和陌生感 不足：不夠正式 談判的座位安排： 雙方人員座位之間的距離遠近 A、753246642357主方首席客方首席正門B、753246753246主方首席客方首席正門C、246753246753主方首席客方首席正門雙方人員座位之間的距離遠近人與人之間的空間距離與心理距離聯(lián)系密切，空間距離的大小直接影響洽談雙方心理上的距離。了解和掌握談判雙方的距離十分重要，不同地區(qū)和不同民族存在差異。 北歐雙方相距1.2米左右最理想 中歐和不列顛一般保持1米左右 在意大利雙方

16、僅隔0.30.4米 在美國雙方談話時保持0.60.9米我們認為一般取11.5米為宜。五模擬談判 那么，您是想盤下我這家店啰？ 劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店。去年營業(yè)額193750鎊，稅后利潤36750鎊。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭。 劉吉打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175000鎊，計：存貨值5000鎊；廚房設(shè)備估價25000鎊（購進時花了35000鎊）；餐廳設(shè)備在三年前新置時花費19000鎊；其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。 你已在本市其他處所擁有兩

17、處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴充營業(yè)打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后能再次獲得成功。 你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。即令先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分四年付清。 請憑你目前的經(jīng)驗和自己的常識，設(shè)想該如何去和劉吉談判進行一次談判技巧的實踐?；卮饐栴}時可以參考自己在另紙記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標出的重點。 但請記著：“狐”不需提醒

18、就會騙人，“羊”受人唆使也會騙人，而“驢”在作業(yè)時會不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀中的釋評以前，先認真思考而后做答?！扒榫啊碧釂? 1、假定劉吉要價175000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能贏利的商店，可謂相當(dāng)便宜。談判時，什么事你決不可做？為什么？ 2、關(guān)于劉吉的商店，你所必需弄清的主要情況有些什么？ 3、如果你決定：價錢超過170000鎊，就不買，那么你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？ 4、如果你準備接受的最高價為185000鎊，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么，你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？ 5、假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以既可以保護自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？識人既不了解自己也不了解別人，百戰(zhàn)百殆；只了解別人不了解自己，亦勝亦?。患攘私鈩e人也了解自己，百戰(zhàn)百勝！ 晉商識人1、遠，2、近，3、易，4、繁，5、危，6、卒，7、雜。 莊子列御寇中這樣寫到：君子遠使之，而觀其忠；近使之，而觀其敬；煩使之，而觀其能；卒然問焉，