醫(yī)學(xué)專題藥線業(yè)務(wù)人員操作手冊(cè)

1、 藥線業(yè)務(wù)人員操作手冊(cè) 上海黃金搭檔生物科技有限公司12021/7/20 星期二提問(wèn)：1、你們進(jìn)腦白金公司的初衷是什么？2、對(duì)你進(jìn)入公司之后的發(fā)展有沒(méi)有什么期望？3、你們工作的目的是什么？22021/7/20 星期二終端工作的內(nèi)容一、核心任務(wù)二、崗位職責(zé)三、制定銷售路線四、終端拜訪五、促銷32021/7/20 星期二第一部分 核心任務(wù)一、覆蓋二、理貨三、教育/客情四、通路活動(dòng)執(zhí)行42021/7/20 星期二一、覆蓋 第一大核心任務(wù)就是覆蓋覆蓋包括門店的覆蓋、產(chǎn)品的全分銷、銷售數(shù)據(jù)，還包括藥店的營(yíng)業(yè)員，不僅是售賣你這種產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員，甚至還包括其他柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗幍甑臓I(yíng)業(yè)員有時(shí)候會(huì)輪轉(zhuǎn)。520

2、21/7/20 星期二二、理貨 理貨是第二大核心任務(wù)包括產(chǎn)品陳列、藥店內(nèi)的陳列，同時(shí)包括對(duì)藥店的庫(kù)存管理，這個(gè)庫(kù)存管理既包括在貨架上、柜臺(tái)里的庫(kù)存管理和貨品的展現(xiàn)，也包括對(duì)倉(cāng)庫(kù)里備貨定單的跟蹤和執(zhí)行。62021/7/20 星期二三、教育/客情 第三個(gè)核心任務(wù)是教育和客情關(guān)系的建設(shè)它的教育包括產(chǎn)品教育，也包括對(duì)營(yíng)業(yè)員銷售技能、客戶服務(wù)技能、客戶投訴這些方面的培訓(xùn)，還包括客情的建設(shè)。72021/7/20 星期二四、通路活動(dòng)的執(zhí)行 第四大核心任務(wù)是通路活動(dòng)的執(zhí)行 因?yàn)樵谒幍昀锝?jīng)常會(huì)有面向消費(fèi)者、藥劑師、藥店在開展不同階段的各種活動(dòng)，活動(dòng)形式包括鋪貨會(huì)、訂貨會(huì)、陳列競(jìng)賽、促銷活動(dòng)以及對(duì)店員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)8

3、2021/7/20 星期二第二部分 崗位職責(zé)一、銷售目標(biāo)二、門店拜訪執(zhí)行三、客戶管理四、促銷管理92021/7/20 星期二一、銷售目標(biāo)1.嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，爭(zhēng)取公司在門店利益的最大化，結(jié)合有效的拜訪與客戶溝通，達(dá)成門店的銷售購(gòu)進(jìn)目標(biāo)； 2.嚴(yán)格執(zhí)行公司的分銷規(guī)定，完成藥店及產(chǎn)品的覆蓋目標(biāo)； 3.有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)成零售終端品類份額目標(biāo)。102021/7/20 星期二二、門店拜訪執(zhí)行1.制定高效的路線拜訪計(jì)劃，有效覆蓋各級(jí)零售終端； 2.執(zhí)行門店陳列標(biāo)準(zhǔn)，并努力擴(kuò)大、提升產(chǎn)品?在店內(nèi)陳列機(jī)會(huì) ；3.開展店內(nèi)產(chǎn)品教育活動(dòng)，藥師活動(dòng)，建立良好的客情關(guān)系，為產(chǎn)品爭(zhēng)取有效推薦；112021/

4、7/20 星期二4.按時(shí)、準(zhǔn)確地采集門店銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)信息，以利市場(chǎng)分析；5.有效監(jiān)控門店庫(kù)存狀態(tài)，依據(jù)合理的銷售預(yù)期，協(xié)助門店制定銷售訂單，協(xié)調(diào)直接批發(fā)商，落實(shí)/跟催訂單的執(zhí)行，保證門店的有效供應(yīng)。122021/7/20 星期二三、客戶管理1.建立并定期更新客戶檔案，有效利用客戶檔案對(duì)業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行分析與跟進(jìn)；2.定期拜訪主要負(fù)責(zé)人，了解對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的反饋，建立、鞏固客戶對(duì)公司的認(rèn)可。132021/7/20 星期二四、促銷管理1.促銷活動(dòng)前，向店方、店員有效溝通促銷計(jì)劃，取得店方配合；2. 促銷期間，配合執(zhí)行公司，有效督導(dǎo)促銷人員、促銷物品的發(fā)放及促銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)；3.促銷后，配合公司正確評(píng)估促

5、銷成果，總結(jié)執(zhí)行中的問(wèn)題，以利不斷提高。142021/7/20 星期二第三部分 制定銷售路線一、制定銷售路線考慮的因素二、拜訪頻次三、拜訪時(shí)間的選擇152021/7/20 星期二一、制定銷售路線考慮的因素1.藥店分級(jí)，參照總部終端級(jí)別劃分； 2.地理分布，可以以區(qū)域?yàn)閱挝?，也可以以連鎖客戶作為一個(gè)拜訪路線的單位，將終端進(jìn)行串聯(lián)，優(yōu)化拜訪路線； 3.人均月產(chǎn)出目標(biāo)，要根據(jù)哪些藥店能夠帶來(lái)的產(chǎn)出為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。162021/7/20 星期二二、拜訪頻次1.明確一個(gè)區(qū)域內(nèi)各種級(jí)別藥店的數(shù)量，、各有多少家； 2.每天拜訪店數(shù)量在1015家左右； 3.各級(jí)別藥店拜訪頻率： 類藥店要求每周拜訪2次， 類藥店每

6、2周拜訪3次， 類藥店每2周1次.172021/7/20 星期二三、最佳拜訪時(shí)間根據(jù)藥店?duì)顩r、店員輪班時(shí)間、午休時(shí)間、補(bǔ)倉(cāng)時(shí)間等182021/7/20 星期二第四部分 終端拜訪一、訪前準(zhǔn)備二、拜訪七步曲三、拜訪技巧四、終端陳列192021/7/20 星期二一、訪前準(zhǔn)備1.內(nèi)容準(zhǔn)備：客戶狀況、需求認(rèn)知、拜訪計(jì)劃、角色預(yù)演；2.工具準(zhǔn)備：客戶檔案、拜訪計(jì)劃、訪銷記錄卡、理貨用品、產(chǎn)品目錄、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)、記錄工具、名片、筆記本等；3.個(gè)人形象準(zhǔn)備：儀表要整潔，服飾不能太隨便，在禮儀方面一定要注意自己的坐姿和立姿遞交名片的時(shí)候必須用雙手，商談的時(shí)候應(yīng)該全神貫注地注視客戶，要盡量把自己的手機(jī)調(diào)到振動(dòng)檔等。2

7、02021/7/20 星期二二、拜訪七步曲1.問(wèn)候：注意問(wèn)候的態(tài)度、對(duì)象、成為和內(nèi)容等；2.陳述和詢問(wèn)：把握陳述和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)，注意方式和內(nèi)容；3.理貨：查看貨品有無(wú)缺貨，爭(zhēng)取有利位置和牌面，整理POP； 4.點(diǎn)庫(kù)：了解銷售數(shù)據(jù)和現(xiàn)有庫(kù)存，保證正常銷售；212021/7/20 星期二5.締結(jié)確認(rèn)（成果確認(rèn)）：將需要傳達(dá)的信息和已達(dá)成的協(xié)議找相關(guān)人員確認(rèn)；6.告別：告別的時(shí)機(jī)應(yīng)在所有的事情已經(jīng)確認(rèn)，完成無(wú)誤時(shí)；告別的對(duì)象應(yīng)從藥劑師到經(jīng)理，一個(gè)不漏；7.完成訪銷記錄卡，在走出藥店后，把相應(yīng)的陳列、鋪貨、查銷的數(shù)據(jù)情況統(tǒng)一記錄到訪銷記錄卡上，尤其要記錄是否達(dá)成了拜訪目的、下次拜訪內(nèi)容。222021/7

8、/20 星期二三、拜訪技巧1.聆聽：聆聽能夠幫助你探詢到客戶背后的很多信息，只有當(dāng)你聽完整了，了解清楚了，你才能向客戶介紹你的想法；聆聽的時(shí)候要全心全意，不能分神。 2.探詢（提問(wèn)）：探詢的方式包括開放式的提問(wèn)和封閉式的提問(wèn)兩種。開放式的提問(wèn)可以鼓勵(lì)客戶多說(shuō)，讓客戶一步一步把心中的話講出來(lái)，讓你對(duì)他的想法了解得更具體；封閉式的提問(wèn)是向客戶確認(rèn)，有時(shí)甚至是一些引導(dǎo)。封閉式的提問(wèn)也是締結(jié)的一個(gè)非常重要的工具。232021/7/20 星期二四、終端陳列1.陳列的要素、原則和維護(hù)要素 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇正確的位置，正確的貨架/產(chǎn)品擺放； 原則： 客流往來(lái)情況，有利位置，多面陳列，視平線陳列，收款臺(tái)及自發(fā)性購(gòu)買，保障陳列空間； 242021/7/20 星期二維護(hù) 應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品，確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足；確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無(wú)污損；檢查產(chǎn)品是否過(guò)期；避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費(fèi)者不易尋找；保證產(chǎn)品輕拿輕放；同廠商及時(shí)溝通，了解產(chǎn)品信息，尋求售后服務(wù)。252021/7/20 星期二第五部分 促銷一、活動(dòng)促銷二、人員促銷三、儀器促銷262021/7/20 星期二一、活動(dòng)促銷成功因素 目的正確、策略可行、執(zhí)行良好； 促銷種類： 終端促銷，主要是訂貨會(huì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)）等； 消費(fèi)者促銷：針對(duì)消費(fèi)者的降價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等。272021/7/20 星期二二、人員促銷