業(yè)績倍增銷售技能特訓(xùn)營

1、業(yè)績倍增銷售技能特訓(xùn)營客戶立場的分析對(duì)手公司4P4C的轉(zhuǎn)變 P產(chǎn)品C需求P價(jià)格C顧客認(rèn)可的價(jià)值P促銷C溝通P渠道C便利性銷售觀念的革命理解需求說明產(chǎn)品處理客戶異議完畢銷售處理異議與成交說明產(chǎn)品澄清需求建立信賴10%20%30%40%公司的定位產(chǎn)品的定位個(gè)人的定位定 位如何讓別人承受自己如何把自己的建議變成別人的決定行銷的難點(diǎn)協(xié)助客戶解決問題幫助客戶滿足需求教育客戶以醫(yī)生幫助病人的要領(lǐng)解決問題職業(yè)職業(yè)職業(yè)客戶的需求分析例需求需求需求射擊瞄準(zhǔn)準(zhǔn)備瞄準(zhǔn)準(zhǔn)備射擊常見的錯(cuò)誤什么問題他有什么需求能幫他改變什么觀點(diǎn)幫他做什么瞄 準(zhǔn)先幫他整理問題，在家做好整理出清單，反向問他，在找出他的需求。我們所有的工作就

2、是鎖定客戶要的是什么。準(zhǔn)備S situationC competitionO organizationT time scalesS spendM moneyA authorityN need如何整理問題SCOTSMAN分析Prospect Qualification Guide SCOTSMAN Tool如何整理問題產(chǎn)品品質(zhì)售后效勞對(duì)個(gè)人的持續(xù)效勞，對(duì)企業(yè)提供相關(guān)資源價(jià)值感來自三個(gè)方面5%自動(dòng)購置者20%容易接觸，講解清楚即可進(jìn)展下一步合作20%絕對(duì)不要55%是不穩(wěn)定的中間派直面你的客戶以最短的時(shí)間接觸最多的人不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的不要與少數(shù)人“磨很久銷售策略銷售員與客戶的關(guān)系

3、自我價(jià)值信賴度高高低低改進(jìn) improve降低 reduce維持 maintain客戶的核心需求根底原那么遞增原那么友誼與喜歡的原那么社會(huì)認(rèn)同原那么權(quán)威法那么如何建立客戶的信賴封閉式的問題開放式的問題5w1h如何提問A b c 客戶詳細(xì)的需求特色：產(chǎn)品與效勞的特性效益：特性可以協(xié)助客戶達(dá)成目的，解決問題，滿足需求者What is in it for me ?重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品特色效益影印大師案例分析F b重新考慮我們的產(chǎn)品理解需求區(qū)分效益與特色提供解決方案將價(jià)格轉(zhuǎn)變成價(jià)值解決之道正面：渴望擁有業(yè)務(wù)需求平安感尊重自我實(shí)現(xiàn)客戶心理負(fù)面：害怕做錯(cuò)決定買錯(cuò)買貴沒有用，效果差增加管理難度影響前途理解顯性

4、需求理解潛在需求理解轉(zhuǎn)換需求建立信賴感就要銷售技巧根底篇準(zhǔn)備接近調(diào)查介紹演示完畢簽約銷售技能：7-STEP銷售者的態(tài)度不是拯救者是經(jīng)營者只能承諾價(jià)值不能承諾結(jié)果做準(zhǔn)備學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)客戶行業(yè)知識(shí)預(yù)備相關(guān)資料準(zhǔn)備確認(rèn)好時(shí)間帶好資料、抱價(jià)單、零錢、名片做好心理預(yù)演準(zhǔn)時(shí)出門，提早5分鐘到會(huì)面前的準(zhǔn)備面帶微笑準(zhǔn)時(shí)穿著準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)禮貌資料銷售小技巧理解需求問1/3聽2/3說0前期開放式選擇式否認(rèn)式感覺是假設(shè)式幾種問話技巧在不理解需求之前決不談價(jià)格一個(gè)重要原那么要有一個(gè) 有力有利的開場白決定最初第一印象的時(shí)間決定是否能引起興趣的時(shí)間重要的事情留到后面談初期：第一段談一些軟性的話題建立友誼四段式：我你你的需

5、求與我的效勞有無交集你來做決定初期：第二段不要超過60頁不要交給客戶每一頁15秒左右有不便展示的內(nèi)容先用夾子夾好可用一只筆指給客戶看看完后立即合上，不讓客戶拿到總體時(shí)間控制在15分鐘以內(nèi)中期第一段：如何利用展業(yè)夾文不如列列不如表表不如圖展示用文字的視覺原那么一個(gè)主干：5w兩個(gè)補(bǔ)充：1、介紹完公司后，要讓客戶確認(rèn)感覺如何2、產(chǎn)品一定要在有需求時(shí)說介紹自己從他個(gè)人從公司從特定的合作工程漏斗式的問話法第一優(yōu)先第二優(yōu)先第三優(yōu)先理解客戶想要的是什么，擔(dān)憂的是什么？找到需求并分類提案資訊資料中期第二段：引入的話題 S：選擇E：說明、解釋E：經(jīng)歷C：確認(rèn)說明產(chǎn)品的二八法那么80%的話題集中在1個(gè)主題上Pas

6、t過去Present如今Possibility將來可能性PPP法那么異議是成功的階梯分辨是事實(shí)還是異議解決方法后段：處理異議愉快肢體數(shù)字細(xì)節(jié)價(jià)格成交時(shí)機(jī)完畢技巧：直接完畢法選擇完畢法次要完畢法T字型完畢法小狗式完畢法 成交的原那么前快后慢迅速利落異議處理商務(wù)會(huì)談技能根底篇雙方或多方為到達(dá)滿意的結(jié)果而運(yùn)用有策略與戰(zhàn)術(shù)的討論 的溝通過程。會(huì)談我是否回避會(huì)談是否做出不該有的過多讓步是否因爭辯而失去理智我是否覺得自己是在被迫讓步是否將會(huì)談看成是輸贏的比賽你是一個(gè)好的會(huì)談?wù)邌幔课抑罆?huì)談勝過命令被迫讓步導(dǎo)致懊悔執(zhí)著于爭執(zhí)是不必要的恫嚇在會(huì)談中是不適宜的不計(jì)代價(jià)的成功并非會(huì)談的目的你承受會(huì)談是達(dá)成協(xié)議最正

7、確方案改善之道回避會(huì)談視其為比賽關(guān)及自己利益關(guān)及別人利益關(guān)及雙方利益直視會(huì)談直面會(huì)談集中精力目的，保持堅(jiān)決開拓其他機(jī)遇建立信任，保持個(gè)人的老實(shí)和正直作充分的準(zhǔn)備會(huì)談的原那么自我實(shí)現(xiàn)受尊需求社會(huì)需求平安需求生理需求馬斯洛需求層次E=y+ y會(huì)談目的判斷討論討價(jià)還價(jià)完畢慶賀會(huì)談的五個(gè)階段疑心誤解缺點(diǎn)舊的影響價(jià)格拖延其他異議的種類異議與問題是成功的階梯分辨是事實(shí)還是疑問沒有人在爭辯中獲勝五步解決法處理異議五步法Listen 聆聽Share 體恤Clarify 澄清，轉(zhuǎn)化Present 解析Ask 征求處理異議的方法及時(shí)逆轉(zhuǎn)法3f法您的意思是回力棒隔離法三明至法：產(chǎn)品硬，價(jià)格/好處/意愿軟處理異議的技

8、巧一價(jià)格的問題分辨價(jià)格與價(jià)值技巧合理價(jià)值分析法使用年限分析法差距法比較法處理異議的技巧二留下討價(jià)還價(jià)的余地盡量讓對(duì)方先讓步不要讓步太快同時(shí)讓步是愚蠢的不要白白讓步時(shí)刻牢記讓步的次數(shù)與程度討價(jià)還價(jià)買主：從一開場就不能做太大讓步，而后也不能頻繁讓步賣方：正好相反理論上讓步的正確方法是賣放讓步類型分析售 后 服 務(wù)全民營銷全民效勞全民訓(xùn)練全民行動(dòng)創(chuàng)造客戶crate保存客戶keep保存一個(gè)老客戶的本錢是開拓一個(gè)新客戶的本錢的20%企業(yè)生存的本質(zhì)有形價(jià)值無形價(jià)值價(jià)值的類型傳遞商品的過程襯托價(jià)值的時(shí)機(jī)效勞是程序態(tài)度時(shí)間工程效勞的要素公司的ABC銷售人員的A BC效勞的重點(diǎn)從今天開場你將如何對(duì)他你的做法將有

9、什么改變假設(shè)你的客戶在將來的兩年內(nèi)繼續(xù)購置你提供的產(chǎn)品，并介紹五個(gè)客戶給你 滿意是主觀的感覺 技巧：積極的態(tài)度，永遠(yuǎn)不要逃避主動(dòng)關(guān)心運(yùn)用相關(guān)定律，做一些與產(chǎn)品無關(guān)的事情及時(shí)反響客戶滿意建立客戶資料庫建立售后效勞信息中心定期教育客戶提供新產(chǎn)品的資料舉辦活動(dòng)請客戶介紹客戶如何擴(kuò)展業(yè)務(wù)產(chǎn)品多樣化企業(yè)正在開展競爭越來越劇烈客戶越來越精明為將來做好準(zhǔn)備日常銷售管理根底時(shí)間=一連串發(fā)生的事件時(shí)間管理=事件掌握=善用生命時(shí)間管理事件輕重緩急50%40%5%0%日常銷售管理工具Daily ReportCADGENNTOutlookBigdealProposalDaily ReportSPADACOCADGANTTOutlookBigdeal人時(shí)地物財(cái)事管理工具的內(nèi)容方便進(jìn)步效率延長時(shí)間增加生命工具與生命自我建立技能SE意味著心理強(qiáng)健程度心理強(qiáng)健度=活力+抵抗力+恢復(fù)力如何提升自我價(jià)值SELF ESTEEM第一面 肢體與心靈第二面 目的明確第三面 穿著第四面 成就清單第五面 正面與負(fù)面第六面 感恩提升自我價(jià)值的六個(gè)方面成為真正的責(zé)任者責(zé)任者犧牲者奉獻(xiàn)者目的感官化成功經(jīng)歷轉(zhuǎn)化成功冥想大量的身體運(yùn)動(dòng)建立成功信條自我鼓勵(lì)的方法目的動(dòng)力學(xué)創(chuàng)業(yè)秘訣魅力人際超級(jí)學(xué)習(xí)人生策略行銷人生怕上場橫沖直撞驕傲呆假設(shè)木雞銷售