銷售人員培訓(銷售循環(huán))

1、Xx公司銷售人員客戶開發(fā)培訓 閉關(guān)9年的法師叫悟鼎，于2021年8月7日早上6點出關(guān)。但當記者聯(lián)絡(luò)采訪之后，卻發(fā)現(xiàn)他又閉關(guān)了。 南普陀寺的檔案記載，悟鼎今年42歲，28歲在南普陀寺出家，云南人。出家前，做過書畫、古建雕塑等任務(wù)。 據(jù)引見，剛開場閉關(guān)，悟鼎想閉三年。三年過后，他沒有出來，提出再閉三年。三年復(fù)三年，一晃九年過去，擔任照料他飲食的護關(guān)法師換了八九個，他依然在南普陀寺后山的閉關(guān)室里。 8月7日，舉行完出關(guān)儀式，迎接他的人回想，悟鼎的面容非常祥和。有人訊問，在這九年里，他參悟了什么？他只是回答：“慚愧慚愧。 江西青山惟政禪師說：老僧三十年前，未參禪時，見山是山、見水是水；乃至后來，親見知

2、識，有個入處，見山不是山、見水不是水；而今得個休歇處，見山只是山、見水只是水。 知覺行悟 行到水窮處， 坐看云起時。修行的規(guī)矩1、培訓期間手機響 1次50元2、培訓期間現(xiàn)場抽煙1次100元銷售循環(huán)專業(yè)化推銷實務(wù)流程方案與活動售后效力促成闡明接觸主顧開辟回絕處置訪問前預(yù)備目的尋覓鎖定目的發(fā)現(xiàn)需求強化需求滿足需求 方朝陽帶著他的團隊，將一家年銷售缺乏億元的企業(yè)開展到銷售總額超百億元。1、一年225張機票 2、三年時間方案超越行業(yè)第一， 三年之后收買行業(yè)第一。 精工鋼構(gòu)舉例：紹興精工鋼構(gòu)一、夢想 目的 方案有目的的人一定走得又快又遠！重要的不是他是什么樣的人， 而是他想成為什么樣的人！方案與活動理想

3、的樹立、目的的訴求、活動的管理為理想的實現(xiàn)需求制定階段目的，為目的的達成要制定每天的任務(wù)方案，方案的保證明施的過程就是活動方案與活動售后效力促成跟蹤情報搜集主顧開辟回絕處置情報搜集如何訂立目的與收入 設(shè)定目的三要素1、具有可行性2、可以達成3、有鼓勵性設(shè)定目的常用規(guī)范1、設(shè)定比2021年工資高50%100%的收入目的2、以實踐家庭需求現(xiàn)狀訂立目的3、以未來家庭規(guī)劃期許訂立目的1、把人生目的方案分解到每一天就是每日的方案，每日方案的保證明施，以致于目的的實現(xiàn)過程就是活動由目的設(shè)定方案2、一日之計在于昨夕每日晚為第二天任務(wù)進展方案，否那么等于放棄第二天任務(wù)的80%3、方案每一天，做細每件事目的的設(shè)

4、定1、2021年個人收入目的2、2021年個人團隊業(yè)績目的3、2021年上半年個人 團隊 業(yè)績目的專業(yè)行銷的3.3.3.1進展3次有效訪問 會獲得1個準主顧三個準主顧中 會成交1筆訂單業(yè)績構(gòu)成的定性分析業(yè)績 =準主顧訪問技藝 =準主顧量*質(zhì)接觸*跟蹤反響*訂單促成* 回絕處置的技藝時間三個月六個月一年二年三年五年準主顧量曲線準主顧質(zhì)曲線訪問技藝曲線長期來看，營銷的中心任務(wù)是有效客戶搜集！每日任務(wù)方案1、今日溝通客戶含2、新增訪問客戶信息搜集3、已訪問客戶溝通進度信息4、老客戶回訪應(yīng)付、關(guān)懷 需求轉(zhuǎn)引見的時機二、情報 行動 跟蹤知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆長相廝守，方能兩廂情愿主顧開辟、情報搜集、追蹤

5、客戶開發(fā)是每個銷售人員的天職開發(fā)客戶需求搜集情報信息由準客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻艉笮枨笞隹蛻艚n任務(wù)方案與活動售后效力促成跟蹤情報搜集主顧開辟回絕處置訪問前預(yù)備客戶接觸過程獲取信任，達成共識展現(xiàn)公司展現(xiàn)自我搜集資料分析需求 確認需求達成共識 強化需求建立信任家庭根本情況、任務(wù)事業(yè)情況客戶需求方向客戶需求質(zhì)量企業(yè)預(yù)算客戶贊同認可促成訂單推銷公司真愛熱愛他從事的行業(yè)及為之效力的公司表達出對公司的情感熟背公司簡介及產(chǎn)品永遠、徹底的維護公司，學會從公司角度想事情展現(xiàn)自我建立自我檔案籠統(tǒng)包裝，自我引見寒喧、贊譽，發(fā)自內(nèi)心真誠為客戶著想，是營銷員永遠的通行證搜集客戶資料請問您貴姓？大名？能不能交換一張名片？看貴公司

6、業(yè)務(wù)這么忙碌，每個月的量應(yīng)該在吧？他的屬相是您的小孩讀幾年級？您跟您太太是同年的吧？嗜好習慣資料搜集您在任務(wù)之余，普通的休閑活動是最近在上映哪部延續(xù)劇，哪部電影？最近的時事要聞喜歡什么運動，籃球還是足球？知道越清楚他的優(yōu)勢越明顯 結(jié)合早報網(wǎng)訊臺灣中時電子報報道，臺軍迸發(fā)半世紀來最高階的少將共諜案！現(xiàn)役的陸軍司令部通訊電子資訊處處長羅賢哲少將，涉嫌走漏極資料交付大陸，農(nóng)歷春節(jié)前夕遭到國防部高等軍事法院檢察署偵訊后，聲押獲準。羅賢哲不僅走漏美國對臺軍售極的“博勝案給大陸，讓臺軍防衛(wèi)戰(zhàn)力出現(xiàn)空前要挾，還涉嫌利用駐美武官身分在美情搜。 臺灣少將當共諜 臺美軍情大泄密 三、回絕處置沒有回絕就永遠沒有銷售

7、的勝利CLOSE 從回絕處置開場回絕與處置回絕是人的天性回絕是人天性的表達方式要擅長傾聽和察看，思索并尋覓客戶回絕背后真實的想法大部分回絕是由于我們專業(yè)化流程的某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯誤，迅速自我反省并予以糾正是最好的處置方法方案與活動售后效力促成闡明情報搜集主顧開辟回絕處置訪問前預(yù)備處置話術(shù)要領(lǐng)：留意先處置心境，再處置事情防止成為回絕的機器：武林高手見招拆招回絕處置的公式贊譽+強調(diào)觀念法：他說的或做的太好了，但是認同+強調(diào)觀念法：他說的有道理，但是借因推果法：正是由于如此，所以我才傾聽、淺笑回絕處置話術(shù)技巧三、促成 售后 轉(zhuǎn)引見該出手時就出手善因結(jié)善果，善果可循環(huán)促成是需求強化勝利的過程促成的關(guān)健是

8、正確的行銷理念促成的要點是堅強的毅志力，即堅決的心態(tài)促成的主要技巧是忌拖泥帶水勝利的促成等于簽單+轉(zhuǎn)引見方案與活動售后效力促成跟蹤情報搜集主顧開辟回絕處置訪問前預(yù)備促成 售后 轉(zhuǎn)引見促成的方法激將法推定承諾法二擇一法要挾法利誘法行動法售后效力售后效力的理由：客戶花錢購買的除了產(chǎn)品還有售后效力售后效力是銷售人員的根本任務(wù)職能售后效力是公司銷售人員對客戶的承諾售后效力是銷售業(yè)存在的價值之所在售后效力的原那么與技巧對客戶的許愿高于一切，不要隨意許愿經(jīng)常堅持聯(lián)絡(luò)，定期問候或順道訪問關(guān)懷客戶所關(guān)懷的事喜好、信息、需求等隨時提供業(yè)務(wù)咨詢效力及答疑積極處置客戶的贊揚與埋怨經(jīng)常與客戶進展公司、行業(yè)層面的信息交

9、流善用一切契機與客戶進展適時的情感交流給予他們高于期望值得效力售后效力呵斥客戶不滿景象成交后無音訊，無法聯(lián)絡(luò)，不回遇到問題售后效力占線找不到人節(jié)假日和相關(guān)留念日沒有問候效力質(zhì)量由客戶評判等待值 評價值效力太差,失去客戶同業(yè)侵入,失去二次開發(fā)時機等待值 = 評價值印象不深,自信心不夠同業(yè)有機可乘等待值 評價值以客為尊,深得客戶反復(fù)購買轉(zhuǎn)介法要領(lǐng)轉(zhuǎn)介人置信您，置信您所銷售的產(chǎn)品轉(zhuǎn)介人和我們的利益共享利益交換永遠自動、徹底堅決寒喧贊譽到位，一定要解除轉(zhuǎn)介人顧慮有方向、有數(shù)量、有工具反復(fù)訴求、貪得無厭、窮追不舍立刻聯(lián)絡(luò)，充分利用引見人的力量及時回饋不測的驚喜：抓住客戶愧疚心思一剎那 賣報老頭的營銷啟示

10、 每天坐公車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，神采飛揚，看起來每天的生意不錯。 有一天我與他聊起他的生意來，他說養(yǎng)老婆和供孩子讀書沒問題！他不無驕傲地通知我：“小伙子，別看我普普統(tǒng)統(tǒng)，我家女兒可是在南開大學讀書哩！學費貴著哩！ “喲，教師傅，他真行??！普通人可沒您這么大能耐呢！ 做銷售要擅長贊譽 “呵呵，小伙子他可真會說話。不過他倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月塊是沒有問題的！萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 老漢翻開了話匣子，和我聊了起來。 兩年前，老漢在工廠下崗了，下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開場計劃賣報掙錢。這是老漢在為了生存制定任務(wù)目的。我們當

11、初選擇從事營銷，也是在確定任務(wù)目的。為了什么？為了生存，為了改善生活，為了更高尚的事業(yè)追求。 幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)某路車總站人流量大，車次多，于是選定在那路車總站賣報。老漢在制定完任務(wù)目的以后，開場對市場進展初步分析，選擇終端銷售點。我們做銷售能否對本人的市場進展過分析？有沒有市場定位？萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人曾經(jīng)有了兩個。營銷環(huán)境論證。我們也要了解宏觀市場環(huán)境和我們每天詳細接觸的環(huán)境。 其中一個賣了很長時間了，另一個好似是車站一位駕駛員的熟人。老漢對競爭對手進展初步分析。我們對本人的實力要分析，公司與公司之間，團隊與團隊之間，產(chǎn)品

12、與產(chǎn)品之間，個人銷售才干之間等等。 假設(shè)不做任何預(yù)備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢計劃從車站的管理人員下手老漢開場制定公關(guān)戰(zhàn)略。我們有多少人是盲目闖入市場的？然后碰壁，然后以為市場不好。沒有戰(zhàn)略，沒有戰(zhàn)術(shù)，一定失敗 開場，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開場大倒苦水，說如今下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參與高考了，高昂的學費真實是無力負擔，女兒學習成果那么好，假設(shè)讓她不讀了真的對不起她了 與公關(guān)對象接觸，并博取同情。進入對方的頻道

13、，讓對方認識我們，了解我們，認同我們，了解和情愿配合協(xié)助我們，我們的親和力怎樣樣？萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 人心都是肉長的，車站管理員就熱心幫他出主意：那他就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了！有了車站管理員的答應(yīng)，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天“孝敬管理員每人一份報紙。 公共關(guān)系維護。留意，我們今天做銷售，就是運營人脈。不要目光短淺地只看到眼前的利益。人脈的運營靠老實守信，靠真誠付出。一年不顯、兩年不顯、五年能夠初現(xiàn)端倪，長期運營他就會擁有宏大的人脈資源，他將成為了不起的人。影星施瓦辛格中選加州州長是靠本人的知名

14、度和影響力，做了年保險銷售，萬個客戶的全部家庭成員和他們的朋友一致推選他當議員，靠的就是他長期提供效力而建立起來的人脈關(guān)系和個人質(zhì)量。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 這場是進了，可一共三個賣報人，賣得可是同樣的報紙，老漢冥思苦想一番老漢進展營銷戰(zhàn)略分析。我們有多少人這樣動腦筋地對待自己的任務(wù)？。 有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決議，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。差別化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷。諸位，您有屬于本人的絕招嗎？假設(shè)晨會上引見了一種銷售方法，幾百人都跑出去毫不發(fā)揚地照搬照用，這將是可怕的情形。我置信，我們每個人都能針

15、對本人的客戶群，找到本人的方法，只需用心！ 經(jīng)過一段時間后，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中普通中青年男的喜歡買報紙、上車的人中普通有座位的人喜歡買報紙并邊吃早點邊看，老漢進展消費者分析。他身邊的人都有什么特點，想過沒有？有艱苦新聞時報紙賣得特別多老漢進展銷售數(shù)據(jù)分析。我們要在每一次的成交和失敗中，尋覓勝利與失敗的緣由和任務(wù)的規(guī)律。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再呼喊：快報、晨報、一塊錢一份，兩塊五三份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么“德安警匪槍戰(zhàn)、“中國勝利試飛五代戰(zhàn)機、“韓日亞洲杯上演讓子彈飛“李娜翻盤，殺入澳網(wǎng)決賽，成為亞洲第一人老漢對產(chǎn)品進展分析，然后去粗取精，提煉賣點

16、，展現(xiàn)特征 這一招非常見效！原先沒計劃買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣得報紙通暢比平常多了一半！ 同時，老漢還憑仗和車站管理員的關(guān)系，讓下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點曾經(jīng)有十來個了，賣豆?jié){的也有四五家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的，拿在手上不會灑。比人家多花了多塊買了一臺封口機，豆?jié){價錢比他人貴一毛錢。坐車吃早點的人怕豆?jié){灑出來。有了封口豆?jié){，問題就處理了。 老漢針對目的消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品。什么“一切以客戶感受為規(guī)范？這就是，老漢把客戶潛在的需求找到了并滿足這個需求。干銷售的就是要自動協(xié)助客戶處理問題，客戶的問題很多是

17、說不出來的，我們要發(fā)現(xiàn)它，要自動拿出處理的方案來，這里，我們的職業(yè)敏感度和察看力非常重要，要用心。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 這樣做了半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了本人的報攤。但老漢又有不同：買了政府一致制造的報亭，氣派又美觀有一致的招牌，有助于提升籠統(tǒng)。包裝本人，宣傳本人非常重要，本人就算是一壇子好酒，也要從巷子深處往外挪，在客戶面前一定要展現(xiàn)出最靚麗的一面老漢的運營種類也從單一的賣報紙開展到賣一些暢銷雜志老漢將產(chǎn)品線延伸了。我們的效力能否也可以延伸？用多種效力滿足客戶的不同需求，建立更加結(jié)實的友誼。 銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本送一份什么的，由于雜志賺得比較多促銷戰(zhàn)略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品。適當?shù)耐顿Y和讓利，是我們與客戶情感溝通的光滑劑。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。老漢學會了整合資源，發(fā)明差別化行銷。我們有什么其他資源可以協(xié)助我們的事業(yè)開展？ 同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置和宏大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱