商務(wù)談判培訓(xùn)課程

1、商務(wù)談判重慶工商大學(xué)第一章商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判的概念與特點二、商務(wù)務(wù)談判的的作用與與原則三、商務(wù)務(wù)談判的的類型四、商務(wù)務(wù)談判的的形式與與內(nèi)容一、商務(wù)務(wù)談判的的概念與與特點二、商務(wù)務(wù)談判的的作用與與原則（一）商商務(wù)談判判的作用用1、有利利于促進(jìn)進(jìn)商品經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展2、有利利于加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)間間的經(jīng)濟(jì)濟(jì)聯(lián)系3、有利利于促進(jìn)進(jìn)我國對對外貿(mào)易易的發(fā)展展三、商務(wù)務(wù)談判的的類型（一）按按是否跨跨越國境境1、國內(nèi)內(nèi)商務(wù)談?wù)勁校菏鞘菄鴥?nèi)各各種經(jīng)濟(jì)濟(jì)組織及及個人之之間所進(jìn)進(jìn)行的商商務(wù)談判判。2、國際際商務(wù)談?wù)勁校褐钢副緡案鞲鞣N經(jīng)濟(jì)濟(jì)組織與與外國政政府及各各種經(jīng)濟(jì)濟(jì)組織之之間所進(jìn)進(jìn)行的商商務(wù)談判判。（二）

2、按按談判內(nèi)內(nèi)容的不不同1、商品品貿(mào)易談?wù)勁校褐钢纲I賣雙雙方就商商品的買買賣條件件進(jìn)行的的談判，包括農(nóng)農(nóng)副產(chǎn)品品的購銷銷談判和和工礦產(chǎn)產(chǎn)品的購購銷談判判。2、非商商品貿(mào)易易談判：指除商商品貿(mào)易易之外的的其他商商務(wù)談判判，包括括工程項項目談判判、技術(shù)術(shù)貿(mào)易談?wù)勁?、資資金談判判等。（四）按按談判地地域的不不同1、主場場（座）談判：在己方方所在地地組織的的談判。2、客場場（座）談判：在談判判對手所所在地組組織的談?wù)勁小?、主客客場（座座）輪流流談判：談判地地點互易易的談判判。換座不換換帥4、中立立地點談?wù)勁校杭燃炔辉谧宰约阂环椒揭膊辉谠趯Ψ揭灰环?，而而在中立立地域進(jìn)進(jìn)行的談?wù)勁?。（二）商商?wù)談判判的內(nèi)

3、容容商品貿(mào)易易談判技術(shù)貿(mào)易易談判勞務(wù)合作作談判1、商品品貿(mào)易談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容：（1）商商品的品品質(zhì)：內(nèi)內(nèi)在質(zhì)量量、外觀觀形態(tài)。（2）商商品的數(shù)數(shù)量：重重量、個個數(shù)、面面積、體體積等。（3）商商品的包包裝：包包裝種類類、材料料、規(guī)格格、成本本、技術(shù)術(shù)、方法法。（4）商商品的運運輸：運運輸方式式、運輸輸費用、裝運時時間、地地點和交交貨時間間、地點點。（5）保保險：貿(mào)貿(mào)易雙方方的保險險責(zé)任、具體辦辦理保險險手續(xù)和和支付保保險費用用的承擔(dān)擔(dān)者。（6）商商品檢驗驗：商品品檢驗權(quán)權(quán)、檢驗驗機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、證書、時間、地點、方法、標(biāo)準(zhǔn)等等。（7）商商品價格格：按質(zhì)質(zhì)論價，但受數(shù)數(shù)量、供供求、競競爭、政政策等的的影

4、響。（8）貨貨款結(jié)算算支付方方式：現(xiàn)現(xiàn)金結(jié)算算、轉(zhuǎn)賬賬結(jié)算。（9）索索賠、仲裁和和不可抗抗力。2、技術(shù)術(shù)貿(mào)易談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容：（1）技技術(shù)類別別：專利利、專有有技術(shù)、技術(shù)服服務(wù)、工工程服務(wù)務(wù)、商標(biāo)標(biāo)、專營營權(quán)等。（2）技技術(shù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)要求：經(jīng)濟(jì)要要求和指指標(biāo)。（3）技技術(shù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓期限限：期限限宜較寬寬。（4）技技術(shù)交換換的形式式：是否否發(fā)生所所有權(quán)的的轉(zhuǎn)移。（5）技技術(shù)貿(mào)易易的計價價、支付付方式。（6）責(zé)責(zé)任和義義務(wù)。3、勞務(wù)務(wù)合作談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容：（1）勞勞動力供供求的層層次：學(xué)學(xué)歷、知知識、技技能、經(jīng)經(jīng)驗的差差別。（2）數(shù)數(shù)量：勞勞動者的的人數(shù)。（3）素素質(zhì)：智智力+體力的的總和。（4）職職業(yè)、工

5、工種。（5）勞勞動地點點、時間間、條件件。（6）勞勞動報酬酬、工資資福利和和勞動保保險。第二章商務(wù)務(wù)談判的的準(zhǔn)備一、談判判人員的的準(zhǔn)備二、談判判情報的的搜集和和篩選三、制定定談判計計劃四、談判判物質(zhì)條條件的準(zhǔn)準(zhǔn)備五、談判判方式的的選擇六、模擬擬談判（三）談?wù)勁腥藛T員的配備備1、首席席代表：對談判判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)責(zé)任的的高層次次談判人人員。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)談判組組織。2、專業(yè)業(yè)人員：負(fù)責(zé)專專業(yè)技術(shù)術(shù)問題。3、經(jīng)濟(jì)濟(jì)人員：又稱商商務(wù)人員員，負(fù)責(zé)責(zé)財務(wù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)問題題。4、法律律人員：負(fù)責(zé)法法律問題題。5、翻譯譯人員：溝通的的橋梁，負(fù)責(zé)維維護(hù)談判判氣氛。6、記錄錄人員：準(zhǔn)確、完整、及時記記錄談判判內(nèi)容。談判人員員的

6、準(zhǔn)備備（四）談?wù)勁邪嘧幼映蓡T的的分工與與合作主談人 + 輔輔談人主談人：指在談?wù)勁械哪衬骋浑A段段或針對對某一個個或幾個個方面的的議題，由誰為為主進(jìn)行行發(fā)言，闡述己己方的立立場和觀觀點。輔談人：指在談判判時處于于輔助的的位置的的人。主談人 = 技技術(shù)主談?wù)?+商務(wù)主主談?wù)勁腥藛T員的準(zhǔn)備備主談人不不是一成成不變的的，在不不同階段段有所變變化1、洽談?wù)劶夹g(shù)條條款時的的分工：專業(yè)技術(shù)術(shù)人員主主談，經(jīng)經(jīng)濟(jì)人員員、法律律人員輔輔談。2、洽談?wù)勆虅?wù)條條款時的的分工：經(jīng)濟(jì)人員員主談，技術(shù)人人員、法法律人員員輔談。3、洽談?wù)労贤ǚ蓷l款款時的分分工：法律人員員主談，并參與與談判的的全過程程。二、談判判情報的的

7、搜集和和篩選（一）信信息情報報搜集的的主要內(nèi)內(nèi)容1、與談?wù)勁杏嘘P(guān)關(guān)的環(huán)境境因素政治狀況況、法律律制度、宗教信信仰、商商業(yè)習(xí)慣慣、財政政金融狀狀況、社社會習(xí)俗俗、基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施與與后勤供供應(yīng)情況況、氣候候因素。2、有關(guān)關(guān)談判對對手的情情報（1）企企業(yè)與產(chǎn)產(chǎn)品狀況況：企業(yè)業(yè)發(fā)展歷歷史、組組織特征征、產(chǎn)品品技術(shù)特特點、市市場占有有率、供供需能力力、價格格水平、付款方方式、資資信情況況。（2）談?wù)勁腥藛T員的情況況：談判判人員的的資歷、地位、性格、愛好、談判風(fēng)風(fēng)格、談?wù)勁凶黠L(fēng)風(fēng)及模式式等。3、競爭爭者的情情況市場同類類產(chǎn)品的的供求狀狀況；相相關(guān)與替替代產(chǎn)品品的供求求狀況；產(chǎn)品的的技術(shù)發(fā)發(fā)展趨勢勢；主要要競爭

8、廠廠家的生生產(chǎn)能力力、經(jīng)營營狀況和和市場占占有率；有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的配配件供應(yīng)應(yīng)狀況；競爭者者的推銷銷能力、市場營營銷狀況況、價格格水平、信用狀狀況等。4、己方方的情況況（1）企企業(yè)與產(chǎn)產(chǎn)品狀況況：產(chǎn)品品的規(guī)格格、性能能、主要要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情情況、商商品的市市場競爭爭力、供供應(yīng)能力力及經(jīng)營營手段、經(jīng)營策策略等。（2）本本方談判判人員的的情況。三、制定定談判計計劃談判計劃劃即擬定定談判目目標(biāo)和實實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的步驟驟。（一）談?wù)勁械闹髦黝}和目目標(biāo)1、談判判的主題題指參加談?wù)勁械哪磕康?。主題必須須簡單明明確，最最好能用用一句話話加以概概括和表表述。主主題是我我方公開開的觀點點。2、談判判的目

9、標(biāo)標(biāo)是對主要要談判內(nèi)內(nèi)容確定定期望水水平，一一般包括括技術(shù)要要求、考考核或驗驗收標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)要要求、價價格水平平等。談判目標(biāo)標(biāo)要有彈彈性，通通常分為為最高目目標(biāo)、中中間目標(biāo)標(biāo)和最低低目標(biāo)。制定談判判計劃（二）談?wù)勁械牡氐攸c和時時間1、談判判的地點點談判的形形式有主主場談判判、客場場談判和和主客場場輪流談?wù)勁?。談判地點點要爭取取在己方方，有助助于己方方自由發(fā)發(fā)揮。大型會議議室往往往是正式式談判；小會議室室安排討討論型談?wù)勁校晦k公室約約見是私私密性會會見。非正式的的議論問問題可在在飯店、高爾夫夫球場、家里進(jìn)進(jìn)行。制定談判判計劃2、談判判的時間間安排在星星期一上上午開始始，則非非常重視視討論的

10、的主題，并且有有充分的的時間來來討論議議題。安排在星星期五下下午則說說明該問問題應(yīng)盡盡快解決決，沒有有拖延的的時間了了。制定談判判計劃（三）談?wù)勁械淖h議程和進(jìn)進(jìn)度1、談判判議程的的含義談判議程程是指有有關(guān)談判判事項的的程序安安排。2、談判判議程的的內(nèi)容談判何時時舉行？為期多多久？談判何處處進(jìn)行？哪些事項項列入討討論？哪哪些不討討論？討討論事項項的先后后順序？每一事事項占用用多少討討論時間間？制定談判判計劃（四）談?wù)勁械幕静呗月哉勁械幕静呗月允侵刚勁信姓邽榱肆诉_(dá)到和和實現(xiàn)自自己的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)，在對對各種主主客觀情情況充分分估量的的基礎(chǔ)上上，擬采采取的基基本途徑徑和方法法。五、談判判方式的

11、的選擇（一）按按談判雙雙方的接接觸形式式來分1、直接接談判指參加談?wù)勁械碾p雙方當(dāng)事事人之間間不需加加入任何何中介組組織或中中介人直直接進(jìn)行行的談判判方式。包括面對對面的口口頭談判判，利用用信函、電話、電傳等等通訊工工具進(jìn)行行的書面面談判。2、間接接談判指參加談?wù)勁械碾p雙方或一一方當(dāng)事事人不直直接出面面參與商商務(wù)談判判活動，而是通通過中介介人（委委托人、代理人人）進(jìn)行行的談判判。談判方式式的選擇擇（二）按按議題的的商談順順序來分分1、橫向向談判指在確定定談判所所涉及的的所有議議題后，開始逐逐個討論論預(yù)先確確定的議議題，在在某一議議題上出出現(xiàn)矛盾盾或分歧歧時，就就把這一一問題暫暫時擱下下，接著著討

12、論其其他問題題，如此此周而復(fù)復(fù)始地討討論下去去，直到到所有內(nèi)內(nèi)容都談?wù)勍诪橹怪埂?、縱向向談判指在確定定談判的的主要議議題后，逐一討討論每一一問題和和條款，討論一一個問題題，解決決一個問問題，直直至所有有問題得得到解決決的談判判方式。六、模擬擬談判模擬談判判即正式式談判前前的“彩排”，即將將談判小小組成員員一分為為二，一一部分人人扮演談?wù)勁袑κ质郑⒁砸詫κ值牡牧?、觀點和和作風(fēng)來來與另一一部分己己方談判判人員交交鋒，預(yù)預(yù)演談判判的過程程。（一）模模擬談判判的必要要性可以使談?wù)勁姓攉@獲得實踐踐經(jīng)驗；可以使我我方談判判策略設(shè)設(shè)計更有有針對性性；可以鍛煉煉談判者者的應(yīng)變變能力，提高談?wù)勁兴刭|(zhì)質(zhì)。（

13、二）擬擬定假設(shè)設(shè)讓談判經(jīng)經(jīng)驗豐富富的人做做假設(shè)；必須按照照正確的的邏輯思思維進(jìn)行行推理；必須以事事實為基基準(zhǔn)，提提高假設(shè)設(shè)的準(zhǔn)確確度。模擬談判判（三）模模擬談判判的總結(jié)結(jié)總結(jié)經(jīng)驗驗，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，提出對對策，完完善談判判方案。對方的觀觀點、風(fēng)風(fēng)格、精精神；對方的反反對意見見和解決決方法；己方的有有利條件件和運用用狀況；己方的不不足和改改進(jìn)措施施；談判所需需的情報報資料是是否完善善；雙方各自自的妥協(xié)協(xié)條件及及可共同同接受的的條件；談判破裂裂與否的的界限，等等。第三章商務(wù)務(wù)談判的的過程一、開局局二、交鋒鋒三、引導(dǎo)導(dǎo)與讓步步四、成交交與簽約約二、交鋒鋒摸底階段段報價價階段議價與與磋商階階段（一）摸摸底

14、階段段1、開場場陳述（把己方方的觀點點、立場場向?qū)Ψ椒秸f清楚楚）雙方分別別開場陳陳述；陳述時注注意力放放在自己己的利益益上；開場陳述述是原則則性的，而不是是具體的的；開場陳述述應(yīng)簡明明扼要。開場陳述述：“我是否否說清楚楚了？”交鋒2、提出出倡議（雙方各各自提出出各種設(shè)設(shè)想和解解決問題題的方案案）提建議要要采取直直截了當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞?；建議要簡簡單明了了，具有有可行性性；雙方互提提意見；確認(rèn)對方方底細(xì)：“他們真真的是想想與我們們合作嗎嗎？”綠燈：對方方合作意意向明確確。紅燈：對方方拒絕與與我方合合作或態(tài)態(tài)度曖昧昧。黃燈：對方方處于猶猶豫不決決的狀態(tài)態(tài)。交鋒（二）報報價階段段(怎么報報的價)1、確定定

15、開盤價價（即最最初報價價）西歐式報報價：以以最高報報價報出出的期望望價；日本式報報價：以以不能突突破的最最低底盤盤價報出出的期望望價；(區(qū)分)報價要非非常明確確報價要非非常果斷斷，毫不不猶豫；報價時不不必做過過多的解解釋或說說明。交鋒2、確定定報價順順序（即即誰先報報價）視具體情情況而定定，但先先報價的的影響比比后報價價的影響響要大得得多；國際慣例例一般由由賣方先先報價。3、還價價（即提提出自己己要求的的交易條條件）還價前要要準(zhǔn)確地地弄清楚楚對方的的報價內(nèi)內(nèi)容；還價也應(yīng)應(yīng)當(dāng)是符符合情理理的可行行價；在還價所所涉及的的提問過過程中，必須使使對方認(rèn)認(rèn)識到，這些問問題只不不過是為為了弄清清他們的的報

16、價，而不是是在要求求對方解解釋如此此報價的的原因。交鋒（三）議議價與磋磋商階段段1、探明明對方報報價或還還價的依依據(jù)仔細(xì)檢查查對方開開出的每每一個條條件并逐逐項詢問問其理由由；仔細(xì)傾聽聽并認(rèn)真真記錄好好對方的的回答；當(dāng)對方想想了解我我方報價價或還價價的理由由時，原原則上應(yīng)應(yīng)盡量把把自己回回答的內(nèi)內(nèi)容限制制在最小小的范圍圍內(nèi)，不不必多加加說明與與解釋?！爸x謝你你們剛才才的闡述述，看來來，我們們很同意意在貸款款、貸款款條件和和法律責(zé)責(zé)任上取取得一致致，我們們能不能能對此再再談得詳詳細(xì)一些些？”交鋒2、了解解分歧，掌握意意圖準(zhǔn)確分析析雙方之之間的分分歧在什什么地方方？分析對方方的真正正意圖是是什么？

17、3、對癥癥下藥，選擇方方案方案一：建議終終止談判判。方案二：全盤讓讓步，接接受對方方條件。方案三：繼續(xù)磋磋商，以以求互為為讓步。三、引導(dǎo)導(dǎo)與讓步步（一）引引導(dǎo)的策策略指通過影影響談判判人員印印象和影影響談判判形勢，促進(jìn)、誘導(dǎo)談?wù)勁羞^程程向有利利的方向向發(fā)展；此外，還還可以用用其他一一些交易易活動甚甚至其他他方面的的新的優(yōu)優(yōu)惠，來來引導(dǎo)談?wù)勁邢蝾A(yù)預(yù)期成交交的方向向發(fā)展。（二）讓讓步的策策略有原則地地讓步絕不不做無謂謂的讓步步；堅持持讓步的的同步性性；堅持持輕重緩緩急的原原則；堅持持讓步的的艱難性性；堅持持步步為為營的原原則；以適適當(dāng)?shù)乃偎俣认蛑A(yù)定的的成交點點推進(jìn)。引導(dǎo)與讓讓步有步驟地地讓步權(quán)

18、衡衡讓步的的利弊；列出出讓步磋磋商清單單；制定定出新的的雙方都都同意的的磋商方方案；保持持和諧的的洽談氣氣氛。有方式地地讓步在最最需要的的時候才才讓步；以樂樂意換樂樂意，把把讓步變變成一種種不同條條件的交交換；運用用棄車保保帥的辦辦法，保保持全局局優(yōu)勢。引導(dǎo)與讓讓步（三）打打破僵局局在談判過過程中，有時雙雙方會因因在某一一問題上上的差距距太大且且彼此都都不肯進(jìn)進(jìn)一步讓讓步等原原因而使使談判出出現(xiàn)僵局局。注意設(shè)法法避免出出現(xiàn)僵持持的局面面，若一一旦出現(xiàn)現(xiàn)，則應(yīng)應(yīng)想方設(shè)設(shè)法采取取積極的的措施，盡快加加以解決決，以便便促使談?wù)勁心茼橅樌爻山唤浑A段邁邁進(jìn)。四、成交交與簽約約(看看看看看啊)（一

19、）書書面合同同的草擬擬由哪一方方草擬無無統(tǒng)一規(guī)規(guī)定，但但我國在在涉外商商務(wù)談判判中，習(xí)習(xí)慣上爭爭取由我我方草擬擬；在實際貨貨物買賣賣談判中中，有現(xiàn)現(xiàn)成格式式填寫，但在其其他各類類商務(wù)談?wù)勁兄?，需全文文從頭到到尾草擬擬。（二）書書面合同同的簽字字面對面談?wù)勁谐山唤?，由雙雙方同時時簽署；電函往來來成交，由我方方簽署后后，將正正本一式式兩份或或多份寄寄交給對對方，經(jīng)經(jīng)對方簽簽署后退退回一份份，以作作為履行行合同的的法律依依據(jù)。成交與簽簽約火腿：無腐爛、過期無腐爛，過期成交與簽簽約（三）交交流與總總結(jié)舉行告別別酒會，互為朋朋友，相相互交流流。把談判資資料整理理歸檔；開始做履履行協(xié)議議的準(zhǔn)備備；談判小組

20、組進(jìn)行經(jīng)經(jīng)驗教訓(xùn)訓(xùn)的總結(jié)結(jié)。我方戰(zhàn)戰(zhàn)略談判情情況我方談?wù)勁行〗M組情況對方情情況第四章商務(wù)務(wù)談判的的心理一、馬斯斯洛的需需要層次次理論二、需要要層次理理論在商商務(wù)談判判中的應(yīng)應(yīng)用三、需要要的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)四、商務(wù)務(wù)談判中中的心理理挫折五、成功功談判者者應(yīng)具備備的心理理素質(zhì)一、馬斯斯洛的需需要層次次理論（一）需需要的含含義需要是人人類對客客觀事物物的某種種欲望。需要的一一般特點點：1、需要要是具體體的、有有針對性性的；2、需要要是反復(fù)復(fù)的、連連續(xù)的；3、需要要是不斷斷發(fā)展、提高的的。馬斯洛的的需要層層次理論論（二）馬馬斯洛的的需要層層次理論論該理論由由美國心心理學(xué)家家馬斯洛洛于200世紀(jì)500年代提提出。

21、1、生理理的需要要2、安全全的需要要3、社交交的需要要4、受尊尊重的需需要5、自我我實現(xiàn)的的需要二、需要要層次理理論在商商務(wù)談判判中的應(yīng)應(yīng)用（一）較較好地掌掌握和運運用需要要層次理理論，可可以為滿滿足談判判者高層層次的需需要提供供條件1、必須須較好地地利用談?wù)勁姓叩牡纳硇栊枰?、盡可可能的為為商務(wù)談?wù)勁袪I造造一個安安全的氛氛圍；3、在進(jìn)進(jìn)行談判判過程中中，要與與對手建建立起一一種信任任、融洽洽的談判判氣氛。4、在談?wù)勁袝r要要使用謙謙和的語語言和態(tài)態(tài)度，注注意滿足足談判對對手尊重重和自尊尊的需要要。5、對于于談判者者的最高高要求，在不影影響滿足足自己需需求的同同時，也也應(yīng)盡可可能地使使之得到

22、到滿足。需要層次次理論在在商務(wù)談?wù)勁兄械牡膽?yīng)用（二）較較好地運運用需要要層次理理論，可可以通過過滿足其其他層次次需要，來彌補補談判中中無法滿滿足的條條件物質(zhì)需求求？安全需求求？社交的需需求？受尊重的的需求？自我實現(xiàn)現(xiàn)的需求求？四、商務(wù)務(wù)談判中中的心理理挫折(看卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡看)（一）心心理挫折折的含義義指在某個個行為活活動的過過程中，人們自自己認(rèn)為為或感覺覺遇到了了難以克克服的障障礙和干干擾等，從而在在心理上上形成的的挫折感感，并由由此產(chǎn)生生一種憂憂慮、焦焦急、緊緊張、激激動、憤憤怒、懊懊悔等的的情緒性性心理狀狀態(tài)。（二）心心理挫折折對行為為的影響響1、言行行過激2、畏懼懼退縮3、盲目

23、目固執(zhí)（三）商商務(wù)談判判與心理理挫折1、商務(wù)務(wù)談判中中產(chǎn)生心心理挫折折的原因因（1）談?wù)勁姓邔φ勁袃?nèi)內(nèi)容缺乏乏應(yīng)有的的了解，掌握信信息不夠夠，制定定出了不不合理或或不可行行的談判判目標(biāo)。（2）由由于慣例例、經(jīng)驗驗、典范范對談判判者的影影響，談?wù)勁姓呷萑菀仔纬沙伤季S定定勢，這這樣既影影響談判判的結(jié)果果，也容容易受到到心理挫挫折。（3）由由于談判判者自身身的某些些需要，特別是是社會需需要和自自尊、自自我實現(xiàn)現(xiàn)需要沒沒有得到到很好的的滿足或或受到傷傷害，容容易造成成心理挫挫折。商務(wù)談判判中的心心理挫折折2、心理理挫折對對商務(wù)談?wù)勁械挠坝绊懭魏涡问绞降男睦砝泶煺邸⑶榫w激激動，都都必然會會分散談?wù)勁腥?/p>

24、員員的注意意力，造造成反應(yīng)應(yīng)遲鈍、判斷力力下降，而這一一切都會會使談判判人員不不能充分分發(fā)揮個個人潛能能，從而而無法取取得令人人滿意的的談判結(jié)結(jié)果。要克服心心理挫折折對商務(wù)務(wù)談判的的不利影影響，就就必須培培養(yǎng)高素素質(zhì)的談?wù)勁腥藛T員。五、成功功談判者者應(yīng)具備備的心理理素質(zhì)（一）崇崇高的事事業(yè)心、責(zé)任感感（二）堅堅韌不拔拔的意志志（三）以以禮待人人的談判判誠意和和態(tài)度（四）良良好的心心理調(diào)控控能力案例分析析案例：19866年,日本一一個客戶戶與東北北某省外外貿(mào)公司司洽談毛毛皮生意意,條件優(yōu)優(yōu)惠卻久久拖不決決。轉(zhuǎn)眼眼過去了了兩個多多月，原原來一直直興旺的的國際毛毛皮市場場貨滿為為患，價價格暴跌跌，這

25、時時日商再再以很低低的價格格收購，使我方方吃了大大虧。據(jù)記載，一個美美國代表表被派往往日本談?wù)勁?。日日方在接接待的時時候得知知對方需需于兩個個星期之之后返回回。日本本人沒有有急著開開始談判判，而是是花了一一個多星星期的時時間陪她她在國內(nèi)內(nèi)旅游，每天晚晚上還安安排宴會會。談判判終于在在第122天開始始，但每每天都早早早結(jié)束束，為的的是客人人能夠去去打高爾爾夫球。終于在在第144天談到到重點，但這時時候美國國人已經(jīng)經(jīng)該回去去了，已已經(jīng)沒有有時間和和對方周周旋，只只好答應(yīng)應(yīng)對方的的條件，簽訂了了協(xié)議。問題：1、閱讀讀此案例例后談?wù)務(wù)勀銓ι躺虅?wù)談判判心理的的感受。2、一個個成功的的商務(wù)談?wù)勁姓邞?yīng)應(yīng)注重

26、收收集哪些些信息?案例分析析分析：1、日方方采取了了很高明明的談判判手段即即拖延戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)中的的拖延談?wù)勁袝r間間，這個個戰(zhàn)術(shù)最最能穩(wěn)住住對方的的談判對對手。日日方在談?wù)勁兄袥]沒有急于于將談判判的事項項第一時時間放在在談判桌桌上，而而是先帶帶著談判判對手到到處去游游玩及參參加各種種宴會，這一手手段不僅僅僅能拖拖延時間間更重要要的是他他能軟化化人的心心理，對對方如果果接受了了他們的的邀請，這已經(jīng)經(jīng)實現(xiàn)了了日方的的第一步步。直到到最后一一天日方方才談到到重點，其實這這正是體體現(xiàn)了拖拖延戰(zhàn)術(shù)術(shù)的真正正效果，他緊緊緊抓住了了對方的的心理，美國人人急于回回去，已已經(jīng)沒有有時間和和日方周周旋，在在另一方方面，他

27、也也會不好好意思拒拒絕對方方的要求求，畢竟竟“吃人家家嘴軟，拿人家家手短“，其實實美國人人已經(jīng)違違背了商商務(wù)談判判的塬則則，他沒沒有把公公私分開開，沒有有把立場場與利益益分開，私誼是是公事的的輔佐，而公事事決不能能成為私私利的犧犧牲品，這關(guān)系系到一個個談判者者的根本本素質(zhì)，談判人人員應(yīng)該該充分了了解對方方信譽，實力乃乃至實施施談判者者的慣用用手法和和以往實實例。案例分析析分析：2、談判判對手的的身份背背景，資資信，慣慣用的談?wù)勁惺侄味?，談判判對手性性格特征征以及他他們善于于談判的的特長，談判對對手所要要達(dá)成的的目標(biāo)即即對方談?wù)勁械哪磕康?。同同時也應(yīng)應(yīng)該了解解市場行行情，客客觀的了了解對方方以及

28、掌掌握談判判的競爭爭者，以以及在談?wù)勁兄谐龀霈F(xiàn)爭議議的議題題的解決決方案，時時關(guān)關(guān)注對方方的一舉舉一動，并且及及時作出出反應(yīng)!第五章商務(wù)務(wù)談判的的策略一、商務(wù)務(wù)談判策策略概述述二、預(yù)防防性策略略三、進(jìn)攻攻性策略略四、綜合合性策略略一、商務(wù)務(wù)談判策策略概述述（一）商商務(wù)談判判策略的的含義指談判者者在談判判過程中中，為了了達(dá)到己己方某種種預(yù)期目目標(biāo)所采采取的行行動方案案和對策策。含義解析析：它是面向向未來的的整體策策略；它是實現(xiàn)現(xiàn)某些目目標(biāo)的意意愿，策策略的選選擇對談?wù)勁袑⑵鹌鸬經(jīng)Q定定性的作作用；它是經(jīng)過過論證后后的恰當(dāng)當(dāng)?shù)倪x擇擇。預(yù)防性策策略進(jìn)進(jìn)攻性策策略綜綜合性策策略商務(wù)談判判策略概概述（二）

29、商商務(wù)談判判策略運運用的基基本原則則1、周密密謀劃原原則對每一環(huán)環(huán)節(jié)、每每一句話話進(jìn)行周周到而細(xì)細(xì)致的運運籌。2、隨機(jī)機(jī)應(yīng)變原原則“魔高一一尺，道道高一丈丈”3、有理理有利有有節(jié)原則則“有理”：用材材料和數(shù)數(shù)據(jù)說話話“有利”：利用用對自己己有利的的因素“有節(jié)”：涉及及爭議問問題時，掌握好好分寸與與火候，適可而而止。二、預(yù)防防性策略略預(yù)防性策策略是我我方處于于被動地地位時采采取的保保守策略略。投石問路路策略沉默寡言言策略聲東擊西西策略欲擒故縱縱策略渾水摸魚魚策略預(yù)防性策策略（一）投投石問路路策略當(dāng)己方對對對方的的商業(yè)習(xí)習(xí)慣或真真實意圖圖等不大大了解時時，通過過巧妙地地向?qū)Ψ椒教岢龃蟠罅繂栴}題，并

30、引引導(dǎo)對方方盡量做做出正面面的全面面的回答答，然后后從中得得到一般般不易獲獲得的資資料以達(dá)達(dá)到其目目的。注意：1、提問問題要恰恰當(dāng)；2、提問問題要有有針對性性；3、盡量量避免暴暴露提問問的真實實意圖，不要與與對方爭爭辯，也也不必陳陳述己方方的觀點點。預(yù)防性策策略（二）沉沉默寡言言策略在談判中中先不開開口，讓讓對方盡盡情表演演，或多多向?qū)Ψ椒教釂柌⒉⒃O(shè)法促促使對方方繼續(xù)沿沿著正題題討論下下去，以以此暴露露其真實實的動機(jī)機(jī)和最低低的談判判目標(biāo)，然后根根據(jù)對方方的動機(jī)機(jī)和目標(biāo)標(biāo)并結(jié)合合己方的的意圖采采取有針針對性的的回答。注意：1、事先先準(zhǔn)備，統(tǒng)一談?wù)勁腥藛T員的行為為語言；2、耐心心等待，形成對對方

31、心理理上的壓壓力；3、利用用行為語語言，攪攪亂對手手的談判判思維。預(yù)防性策策略（三）聲聲東擊西西策略指己方為為達(dá)到某某種目的的和需要要，有意意識地將將洽談的的議題引引導(dǎo)到無無關(guān)緊要要的問題題上，從從而給對對方造成成一種錯錯覺，使使其做出出錯誤的的或違反反事實本本來面目目的判斷斷。一般在以以下情況況下使用用：1、迷惑惑對方，轉(zhuǎn)移對對方視線線，隱蔽蔽己方真真實意圖圖，延緩緩對方采采取行動動；2、轉(zhuǎn)移移對方注注意力，使對方方在談判判上失誤誤，為以以后洽談?wù)剴咂降赖缆罚?、誘使使對方在在對己方方無關(guān)緊緊要的問問題上進(jìn)進(jìn)行糾纏纏，使己己方有時時間對重重要問題題進(jìn)行深深入研究究；4、對方方是一個個多疑者者

32、，并且且逆反心心理較重重。預(yù)防性策策略（四）欲欲擒故縱縱策略對于志在在必得的的交易談?wù)勁?，故故意通過過各種措措施，讓讓對方感感到自己己是滿不不在乎的的態(tài)度，從而壓壓制對手手開價的的胃口，確保己己方在預(yù)預(yù)想條件件下成交交。注意：1、己方方務(wù)必保保持不緊緊不慢的的態(tài)度：日程安安排不顯顯急切，對方激激烈強(qiáng)硬硬時，讓讓其表現(xiàn)現(xiàn)，采取取“不怕后后果”的輕蔑蔑態(tài)度；2、立足足點在“擒”，但要要積極地地“縱”，激起起對手的的成交欲欲望；3、在冷冷漠中有有意給對對方機(jī)會會，讓其其感到珍珍貴；4、注意意言談與與分寸：即便是是“縱”，用語語也要尊尊重對方方。預(yù)防性策策略（五）渾渾水摸魚魚策略（炒蛋策略）故意將談?wù)?/p>

33、判秩序序搞亂，將許多多問題一一攬子擺擺上桌面面，讓人人眼花繚繚亂，難難以應(yīng)付付。這時時，毫無無精神準(zhǔn)準(zhǔn)備的一一方，就就會大傷傷腦筋，望而卻卻步，從從而產(chǎn)生生談判失失誤。破解渾水水摸魚策策略的方方法是：1、沉著著冷靜，堅定信信念；2、堅決決要求對對方回到到談判的的正常秩秩序中來來；3、提出出暫停談?wù)勁?，以以便對各各種材料料和數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行仔仔細(xì)研究究。三、進(jìn)攻攻性策略略占主動權(quán)權(quán)的一方方，為爭爭取盡可可能多的的利益時時采用此此策略。針鋒相對對策略以退為進(jìn)進(jìn)策略最后通牒牒策略以柔克剛剛策略進(jìn)攻性策策略（一）針針鋒相對對策略針對談判判對手的的論點和和論據(jù)，逐一予予以駁回回，進(jìn)而而堅持自自己立場場的毫不不

34、退讓的的做法。注意：1、對方方說什么么，你跟跟著駁什什么，并并提出新新的意見見；2、駁斥斥對方時時，要對對準(zhǔn)話題題，不能能跑偏；3、“話話鋒”的銳利利完全在在于是否否有理，而不在在聲氣大大，神色色兇。進(jìn)攻性策策略（二）以以退為進(jìn)進(jìn)策略先讓一步步，順從從對方，然后爭爭取主動動，反守守為攻。注意：1、替己己方留下下討價還還價的余余地；2、不要要讓步太太快；3、讓對對方先開開口說話話，充分分表明對對方觀點點，隱藏藏己方要要求；4、不要要做無謂謂的讓步步，以己己方的每每次讓步步換取對對方的讓讓步。進(jìn)攻性策策略（三）最最后通牒牒策略當(dāng)談判雙雙方因某某些問題題糾纏不不休時，其中處處于有利利地位的的一方則則

35、會向?qū)Ψ教岢龀鲎詈蠼唤灰讞l件件，要么么對方接接受本方方交易條條件，要要么本方方退出談?wù)勁?，以以此迫使使對方讓讓步。注意?、最后后通牒的的時間和和方式要要恰當(dāng)；2、最后后通牒的的言辭要要委婉，既達(dá)到到目的，又不至至鋒芒畢畢露；3、拿出出一些令令人信服服的證據(jù)據(jù)，讓事事實說話話；4、最后后通牒的的內(nèi)容要要有彈性性，不要要將對方方逼上梁梁山；5、要給給對方留留有考慮慮或請示示的時間間。進(jìn)攻性策策略（四）以以柔克剛剛策略著眼于每每個人都都存在惻惻隱之心心，同情情之心，不愿與與對方發(fā)發(fā)生正面面對立，同時想想方設(shè)法法喚起對對方同情情、憐憫憫、寬宏宏大量、樂于助助人的心心理，以以達(dá)到談?wù)勁械哪磕繕?biāo)。注意

36、：1、忍耐耐性一定定要好，容許對對方發(fā)泄泄情緒，指責(zé)，同時要要有禮貌貌，懂得得幽默，獲取對對方好感感；2、必要要時采用用悲傷、哭泣等等方法喚喚起對方方同情，或聊聊聊共同話話題拉近近個人感感情；3、伺機(jī)機(jī)尋找對對方的薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)和談判判人員的的個性弱弱點；4、必須須找到擁擁有最終終決策權(quán)權(quán)的人才才使用此此策略。四、綜合合性策略略談判雙方方勢均力力敵時采采用此策策略。軟硬兼施施策略權(quán)力有限限策略貨比三家家策略綜合性策策略（一）軟軟硬兼施施策略（紅白臉臉策略）在商務(wù)談?wù)勁羞^程程中，對對原則性性問題毫毫不退卻卻、細(xì)節(jié)節(jié)問題則則適當(dāng)讓讓步的一一種策略略。注意：1、有兩兩種做法法：一種種是兩個個人分別別扮

37、演紅紅臉和白白臉，一一種是一一個人同同時扮演演紅臉和和白臉的的角色；2、扮“白臉”的人，既要兇兇又要有有理，扮扮“紅臉”的人，應(yīng)為主主談人或或負(fù)責(zé)人人，要善善于把握握火候；3、若一一個人同同時扮演演“紅白臉臉”，要機(jī)機(jī)動靈活活。綜合性策策略（二）權(quán)權(quán)力有限限策略指談判者者為了達(dá)達(dá)到降低低對方條條件，迫迫使對方方讓步或或修改承承諾條文文的目的的，采取取轉(zhuǎn)移矛矛盾的方方法，假假借其上上司或委委托人等等第三者者之名，故意將將談判工工作擱淺淺，讓對對方心中中無數(shù)地地等待，再趁機(jī)機(jī)反攻。作用：1、權(quán)力力有限策策略可以以起到有有效地保保護(hù)自己己的作用用；2、權(quán)力力有限可可以使談?wù)勁姓叩牡牧龈訄远ǘǎ?/p>

38、3、權(quán)力力有限，可以作作為對抗抗對方的的盾牌。綜合性策策略（三）貨貨比三家家策略指在談判判某筆交交易時，同時與與幾家供供應(yīng)商或或采購商商進(jìn)行談?wù)勁?，以以選出其其中最優(yōu)優(yōu)一家的的做法。注意：1、選的的對象要要勢均力力敵，比比起來才才有勁；2、時間間安排，要便于于分組穿穿插談判判；3、對比比的內(nèi)容容要科學(xué)學(xué)，應(yīng)有有快捷統(tǒng)統(tǒng)一的評評比方法法和內(nèi)容容；4、平等等對待參參加競爭爭的對手手；5、慎守守承諾；6、在多多家采購購者聯(lián)合合向多家家賣家談?wù)勁袝r，應(yīng)由有有權(quán)威的的單位統(tǒng)統(tǒng)一起來來，形成成聯(lián)合對對外的機(jī)機(jī)構(gòu)。課后作業(yè)業(yè)：請每位同同學(xué)各收收集5個商務(wù)務(wù)談判策策略運用用的案例例，抄寫寫或打印印出來，認(rèn)真閱

39、閱讀和分分析，下下次上課課時作為為課堂講講解材料料并提交交。第六章涉外外商務(wù)談?wù)勁屑记汕梢?、涉外外商?wù)談?wù)勁谐晒Φ幕颈疽蠖?、與美美國人談?wù)勁械募技记扇?、與德德國人談?wù)勁械募技记伤?、與英英國人談?wù)勁械募技记晌?、與俄俄羅斯人人談判的的技巧六、與日日本人談?wù)勁械募技记善摺⑴c阿阿拉伯人人談判的的技巧一、涉外外商務(wù)談?wù)勁谐晒Φ幕颈疽笊嫱馍虅?wù)務(wù)談判，即跨越越國界的的分屬于于不同國國家的商商務(wù)活動動主體為為實現(xiàn)各各自的目目的在相相互之間間所進(jìn)行行的磋商商。（一）要要有更充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、充分分分析和和了解對對手情況況；2、研究究商務(wù)活活動的環(huán)環(huán)境，評評估潛在在風(fēng)險和和影響，擬定對對策；3、合理理

40、安排談?wù)勁杏媱潉?。（二）正正確對待待文化差差異尊重對方方文化習(xí)習(xí)慣和風(fēng)風(fēng)俗，善善于理解解對方看看問題的的思維方方式和邏邏輯。（三）具具備良好好的外語語技能二、與美美國人談?wù)勁械募技记擅绹说牡男愿裉靥攸c：直率、自自信、果果斷、充充滿幽默默感；能直接向向?qū)Ψ奖肀砺冻稣嬲鎿?、熱熱情的情情緒；隨時能與與別人進(jìn)進(jìn)行滔滔滔不絕的的洽談，即使是是與陌生生人初次次相識，也會表表現(xiàn)出老老友久別別重逢的的親熱之之情。與美國人人談判的的技巧（一）美美國商務(wù)務(wù)談判的的特點1、談判判方式靈靈活多樣樣。2、珍惜惜時間，重視最最后期限限。3、重視視利潤，積極務(wù)務(wù)實。4、重合合同，法法律觀念念強(qiáng)。5、民族族優(yōu)越感感強(qiáng)，談?wù)?/p>

41、判不輕輕易讓步步。與美國人人談判的的技巧（二）與與美國人人談判的的要訣1、同美美國人談?wù)勁校鞘桥c非必必須保持持清楚。2、出現(xiàn)現(xiàn)糾紛時時，必須須誠懇、認(rèn)真，絕對不不要笑。3、同美美國人談?wù)勁?，絕絕對不要要指名批批評某人人。4、美國國談判者者不少會會聽會說說漢語，因此不不要用漢漢語討論論對策而而泄露我我方機(jī)密密。5、與美美國人談?wù)勁袝r間間不宜過過長，否否則會對對其失去去吸引力力。二、與德德國人談?wù)勁械募技记傻聡说牡男愿裉靥攸c：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，紀(jì)律律性強(qiáng)；說話簡單單明了，做事雷雷厲風(fēng)行行；考慮事情情周到細(xì)細(xì)致，是是典型的的理想主主義者；敬業(yè)精神神很強(qiáng)，工作積積極性很很高，具具有自強(qiáng)強(qiáng)不息的的奮斗精精

42、神。與德國人人談判的的技巧（一）德德國商務(wù)務(wù)談判的的特點1、重視視搜集談?wù)勁袑κ质值馁Y料料，準(zhǔn)備備周密。2、自信信心強(qiáng)，討價還還價余地地小。3、談判判果斷，不拖泥泥帶水。4、誠實實守信，重視合合同履行行。5、注重重發(fā)展長長久關(guān)系系，求穩(wěn)穩(wěn)心理強(qiáng)強(qiáng)。與德國人人談判的的技巧（二）與與德國人人談判的的要訣1、做好好充分準(zhǔn)準(zhǔn)備。2、尊重重德國人人的商權(quán)權(quán)。3、務(wù)必必守時。4、尊重重契約。5、正確確看待談?wù)勁袑κ质帧?、要保保持耐心心。7、盡量量不在晚晚上進(jìn)行行談判。三、與英英國人談?wù)勁械募技记捎说牡男愿裉靥攸c：有很強(qiáng)的的民族自自豪感和和排外心心理；性格高傲傲、保守守；遇事喜歡歡保持一一種不慌慌不忙的的紳士風(fēng)風(fēng)度。與英國人人談判的的技巧（一）英英國商務(wù)務(wù)談判的的特點1、性格格傲慢、保守，交往中中講究禮禮儀和紳紳士風(fēng)度度。2、時間間觀念很很強(qiáng)。3、談判判態(tài)度比比較嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，好設(shè)設(shè)關(guān)卡，特別是是從開始始到價格格確定這這一段談?wù)勁蓄H費費周折。4、在