荊州-李萍課件

1、述職報(bào)告 荊州分公司督導(dǎo)李萍目 錄一、前期工作總結(jié)二、2011年工作規(guī)劃及措施三、個(gè)清促銷(xiāo)員現(xiàn)存在的問(wèn)題及解決辦法一、前期工作總結(jié)1-2月整體重點(diǎn)門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況完成率83%完成率90%1-2月2家店中店銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況完成率68%完成率98%平均每月店單產(chǎn)占比分析門(mén)店數(shù)月平均產(chǎn)生銷(xiāo)售店單產(chǎn)店中店2186209310中心店261179984538 普通重點(diǎn)門(mén)店1472295791562 工作總結(jié)： 這段時(shí)間，在分公司經(jīng)理和個(gè)清經(jīng)理的指導(dǎo)下，同事們的支持幫助配合下，較為圓滿(mǎn)地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)。導(dǎo)購(gòu)人員管理工作即：每月定期對(duì)各區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，推介技巧及產(chǎn)品疑難解答等相關(guān)

2、培訓(xùn)，使得導(dǎo)購(gòu)人員各項(xiàng)綜合素質(zhì)和工作能力都得了一定的提升，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)；每月結(jié)合公司下發(fā)的活動(dòng)，根據(jù)分公司的實(shí)際情況，合理制定促銷(xiāo)活動(dòng)，并建議、督促代理商將活動(dòng)執(zhí)行到位，在消化個(gè)清庫(kù)存的活動(dòng)中，我們也能起到帶頭作用，代領(lǐng)代理商業(yè)務(wù)及促銷(xiāo)員，努力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。培訓(xùn)會(huì)議照片分享二、2011年工作規(guī)劃及措施銷(xiāo)售目標(biāo)的確定 打造店中店3家，銷(xiāo)售目標(biāo)為1.2萬(wàn)元/月，全年計(jì)劃43.2萬(wàn)元；中心店37家，銷(xiāo)售目標(biāo)0.5萬(wàn)元/月，全年銷(xiāo)售計(jì)劃222萬(wàn)元；合計(jì)265.2萬(wàn)元。 機(jī)會(huì)：隨著今年個(gè)清新升級(jí)產(chǎn)品的面市，通過(guò)店中店，中心店的打造，提升我們品牌形象的機(jī)會(huì)也會(huì)越來(lái)越多，使得有更多的店去銷(xiāo)售

3、我們的產(chǎn)品。我們的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍也越來(lái)越成熟.體現(xiàn)更加專(zhuān)業(yè)化。在今年利用新升級(jí)產(chǎn)品上市推進(jìn)二三級(jí)城市的鋪貨進(jìn)店工作，加大鋪貨行動(dòng)，讓新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)占據(jù)更多的市場(chǎng)，取得更好的成績(jī)。威脅：隨著我公司個(gè)清品牌新一年快速的發(fā)展，新升級(jí)產(chǎn)品即將面市。競(jìng)品也越來(lái)越關(guān)注，也開(kāi)始進(jìn)行多種投入，多樣的促銷(xiāo)形式阻截終端市場(chǎng)。競(jìng)品在中小店覆蓋也相對(duì)加強(qiáng)。項(xiàng)目工作兩建一管 隊(duì)伍建設(shè) 執(zhí)行力建設(shè) 促銷(xiāo)員管理管理導(dǎo)購(gòu)三部曲建班子：根據(jù)店中店，中心店人員定編要求，進(jìn)行2011年導(dǎo)購(gòu)人員合理定編定崗。進(jìn)行走動(dòng)式管理，了解經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)，人員的狀況，制定導(dǎo)購(gòu)人員規(guī)范管理?xiàng)l例，并定期進(jìn)行巡店檢核。定目標(biāo)：按照公司下達(dá)的店中店，中心店的銷(xiāo)售

4、目任務(wù)，制定門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)，確定導(dǎo)購(gòu)人員工作職責(zé)，使導(dǎo)購(gòu)明確做什么，怎么做，做到什么程度。導(dǎo)購(gòu)人員要隨時(shí)明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和人均單產(chǎn)目標(biāo)，要有晉級(jí)意識(shí)，拿出計(jì)劃激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)。帶隊(duì)伍：將導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行ABC分類(lèi)，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)人員不同的素質(zhì)進(jìn)行不同的培訓(xùn)，定期激勵(lì)，定期淘汰。三、個(gè)清促銷(xiāo)員現(xiàn)存在的問(wèn)題及解決辦法目前個(gè)清人員現(xiàn)狀現(xiàn)專(zhuān)職個(gè)清促銷(xiāo)員16人，預(yù)計(jì)招聘?jìng)€(gè)清專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)增加14名，達(dá)到公司的編制要求；后期工作主要是要注重搭建合格的導(dǎo)購(gòu)框架，提升導(dǎo)購(gòu)人員整體素質(zhì)，并多次組織培訓(xùn)，將產(chǎn)品知識(shí)及推介技巧得以鞏固，同時(shí)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人魅力、爭(zhēng)做五員（品牌推廣員 、產(chǎn)品銷(xiāo)售員 、商品理貨員 、信息收集員 、賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)員），銷(xiāo)售上

5、加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售跟進(jìn)意識(shí)（周銷(xiāo)售、月銷(xiāo)售），從而組建一支有特色且穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)，并做好導(dǎo)購(gòu)代培工作帶隊(duì)伍的方法：1、無(wú)論是督導(dǎo)還是客戶(hù)經(jīng)理都要身先士卒，以身作則來(lái)建立良好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍。每次的活動(dòng)都親自參加，親自盯兌。2、督導(dǎo)要注重親情化管理，關(guān)心團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員生活跟和工作的狀態(tài)。跟每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常直接溝通或電話溝通，了解她們工作中和生活中遇到的困難，并給與幫助。3、督導(dǎo)對(duì)導(dǎo)購(gòu)多鼓勵(lì)，少批評(píng)，幫助其建立信心。激發(fā)隊(duì)員的斗志。4、樹(shù)標(biāo)桿、抓先進(jìn)，激勵(lì)其他隊(duì)員迎頭趕上。能力能力好、態(tài)度差對(duì)策：進(jìn)行溝通，幫助其調(diào)整心態(tài)，給他一個(gè)重要崗位態(tài)度好、能力強(qiáng)對(duì)策：重點(diǎn)培養(yǎng)，后備督導(dǎo)或客戶(hù)經(jīng)理，樹(shù)立晉級(jí)機(jī)制態(tài)度差、

6、能力差對(duì)策：堅(jiān)決淘汰態(tài)度好、能力差對(duì)策：耐心交流，進(jìn)行技能提升培訓(xùn)，幫助其建立信心因材施教ABCD態(tài)度執(zhí)行力建設(shè)執(zhí)行力：按時(shí)按量完成工作任務(wù)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是維持組織正常運(yùn)作必要條件，是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的保障。重視執(zhí)行力的意識(shí)職責(zé)、分工明確，有規(guī)范與流程運(yùn)用公司對(duì)促銷(xiāo)員管理?xiàng)l例的管理工具，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 執(zhí)行力戰(zhàn)斗力店中店及中心店的達(dá)標(biāo)工作 一）店中店和中心店門(mén)店確定要科學(xué)，選擇人流量較大些的賣(mài)場(chǎng)作為參考對(duì)象，賣(mài)場(chǎng)整體洗化的銷(xiāo)售份額至少要達(dá)到3-4萬(wàn)以上，以免造成我公司投入的浪費(fèi)，在門(mén)店選擇上應(yīng)該講質(zhì)量不應(yīng)該是數(shù)量 二）店中店和中心店品項(xiàng)要進(jìn)全，分銷(xiāo)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，沒(méi)有分銷(xiāo)就沒(méi)有鋪貨，沒(méi)有鋪貨

7、就沒(méi)有銷(xiāo)售；好的分銷(xiāo)能夠保證我司在賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位；好的分銷(xiāo)能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣性和個(gè)性需求。當(dāng)然還是要根據(jù)門(mén)店的類(lèi)型，適當(dāng)?shù)倪x擇分銷(xiāo)的數(shù)量品類(lèi) 繼續(xù)店中店及中心店的達(dá)標(biāo)工作 四）加強(qiáng)促銷(xiāo)員管理工作，對(duì)待導(dǎo)購(gòu)人員的管理工作，會(huì)公平、公正、公開(kāi)，做到按章辦事，對(duì)所有人都按同一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考評(píng)，管理者要以身作則，要求導(dǎo)購(gòu)做到的事情，自己要做在前面。帶頭參與日常的促銷(xiāo)工作，為導(dǎo)購(gòu)做榜樣，在工作中對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行傳幫帶，而且還要不斷的培訓(xùn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)顧客在它感興趣的商品前停留的時(shí)間不超過(guò)12秒，如何抓住消費(fèi)者就需要促銷(xiāo)人員掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)和嫻熟的推銷(xiāo)技巧，最后要及時(shí)激勵(lì)，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)人員的成績(jī)，要及時(shí)的予以批評(píng)或表?yè)P(yáng)。成績(jī)突出者要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，出現(xiàn)違規(guī)情況的要及時(shí)指正及處罰，最終還要配合親情化的管理，親情管理與工作管理是互相依托的，是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力的手段新進(jìn)員工，通過(guò)親情管理，更快融入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)老員工，通過(guò)親情管理，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；繼續(xù)店中店及中心店的達(dá)標(biāo)工作 五）促銷(xiāo)活動(dòng)按標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展，活動(dòng)前期要有具體的活動(dòng)計(jì)劃，和銷(xiāo)售計(jì)劃，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)是否成功關(guān)鍵不在于力度，關(guān)鍵是活動(dòng)的氛圍，是否形成了一個(gè)場(chǎng)，有人氣，消費(fèi)者買(mǎi)東西很大原因并不是真需要，其實(shí)是湊熱鬧，被你的氛圍和人氣吸引促銷(xiāo)必須有宣傳和聲音跟進(jìn)（POP和活動(dòng)包裝），告之消費(fèi)者活動(dòng)信