商品陳列技巧辦法

1、67/67商品陳列手冊(cè)目 錄 前言3 商品陳列注意的幾個(gè)問(wèn)題3 商品陳列方法4 商品陳列的方法及技巧10 磁石點(diǎn)在商品陳列設(shè)計(jì)中的作用16 商品陳列的差不多要求17 商品陳列的差不多原則19 超級(jí)市場(chǎng)日配品陳列技術(shù)23 超級(jí)市場(chǎng)水產(chǎn)品,生鮮商品陳列技術(shù)23 超級(jí)市場(chǎng)商品配置表的治理25 體現(xiàn)商品陳列效果的工作順序29 零售商品陳列設(shè)備和用具治理30 1. 前言 通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是特不顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣(mài)場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣(mài)場(chǎng)陳列的差不多思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)比效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷(xiāo)售數(shù)量。 要充分地將這些差

2、不多思想融入到貨架，端頭，平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。 2.商品陳列注意的幾個(gè)問(wèn)題 2.1 陳列的安全性 排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。 進(jìn)行完全地衛(wèi)生治理，給顧客一種清潔感。 2.2 陳列的易觀看性、易選擇性 一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類(lèi)的平均視覺(jué)是由11O度到12O度，可視寬度范圍為15m到2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。 除高度、寬度外，為使商品容易觀看，商品的分類(lèi)也是專(zhuān)門(mén)重要的。 按不同種類(lèi)縮短選擇商品時(shí)刻的一

3、般方法。 按不同素材按不同原材料區(qū)分排列。 按不同菜譜提供烹飪菜譜情況下使用的方法。 按不同活動(dòng)可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。 按不同機(jī)能按低熱量食品、健康食品等分類(lèi)。 按不同季節(jié)以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類(lèi)，設(shè)專(zhuān)柜的方法。 按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷(xiāo)售方法。 按不同色彩通過(guò)色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷(xiāo)售的方法。 關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷(xiāo)售的方法。 2.3 陳列的易取性、易放回性 顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。因此，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)

4、便喪失了將商品銷(xiāo)售出去的機(jī)會(huì)。 2.4 給人感受良好的陳列 2.4.1 清潔感 不要將商品直接陳列到地板上，不管什么情況都不可將商品直接放到地板上。 注意去除貨架上的灰塵、銹、污跡。 有打算地進(jìn)行清掃。 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。 2.4.2 鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上不帶有塵土、傷疤、銹等。使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。 2.4.3 新奇感 符合季節(jié)變化，不同的促銷(xiāo)活動(dòng)使賣(mài)場(chǎng)富于變化，不斷制造出新穎的賣(mài)場(chǎng)布置， 富有季節(jié)感的裝飾。 設(shè)置與商品相關(guān)的講明看板，相關(guān)商品集中陳列。 通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。

5、演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。 演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷(xiāo)售。 2.5 提供信息、具有講服力的賣(mài)場(chǎng) 通過(guò)視覺(jué)提供給顧客的視覺(jué)信息是特不重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、POP 2.6 陳列成本問(wèn)題 為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)、高價(jià)格、收益性較高的商品與暢銷(xiāo)品搭配銷(xiāo)售。 關(guān)聯(lián)商品的陳列。 適時(shí)性 降低容器、備品的成本，同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。 3.商品陳列方法 3.1 定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn) 3.1.1 所陳列的商品要與貨架前方的面保持一致。 3.1.2 商品的正面要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客能夠看到） 3.1.3 幸免使顧客看到貨架隔板及貨架后面

6、的擋板。 3.1.4 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。 3.1.5 陳列商品間的間距一般為23mm。 3.1.6 在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。 3.2 變化陳列（專(zhuān)門(mén)陳列）的種類(lèi)及特征 3.2.1 紙箱陳列 將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。 適于此種陳列方法的商品： 廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。 可能可廉價(jià)大量銷(xiāo)售的商品。 中、大型商品。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。 陳列效果： 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 給顧客一種親切感、易接近感。 量感突

7、出。 節(jié)約陳列操作的人力、物力。 易補(bǔ)充、撤收商品。 可布置成直線、V型、U型等。 3.2.2 投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感受。 適用于此種陳列方法的商品： 中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理專(zhuān)門(mén)費(fèi)工夫的商品，商品本身及其價(jià)格已 廣為人知的商品。 嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。 低價(jià)格、低毛利的商品。 陳列效果： 不易變形、損傷的商品。 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 可成為整個(gè)賣(mài)場(chǎng)或某類(lèi)商品銷(xiāo)售區(qū)的焦點(diǎn)。 陳列時(shí)刻短。 操作簡(jiǎn)單。 陳列位置易變更，商品易撤收。 3.2.3 突出陳列 超過(guò)通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。

8、 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、推銷(xiāo)過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特不引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量幸免選用此種陳列方法。 陳列效果： 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種特不喧鬧的感受。 可實(shí)行單品量販。 3.2.4 翼型陳列 在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 適于此種陳列方法的商品： 與要緊通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 通過(guò)特賣(mài)銷(xiāo)售的少量剩余商品。 陳列效果： 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種特不喧鬧的感受 可實(shí)行單品量販 3.2.5 階

9、梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來(lái)也可不能變形的商品。 陳列效果： 易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。 在陳列上節(jié)約時(shí)刻。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 3.2.6 層疊堆積陳列 將商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品： 罐裝等可層疊堆積的筒狀。 箱裝商品。 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果： 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 可在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列。 可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。 3.2.7 瀑布式陳列 此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感受。

10、適用于此種陳列方法的商品： 圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。 可能可單品大量銷(xiāo)售的商品。 陳列效果： 易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感受。 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。 3.2.8 擴(kuò)張陳列 超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。 適用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣(mài)品等希望引起顧客特不注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 陳列效果： 提高商品凝視度。 使陳列商品易被識(shí)不。 3.2.9 搬運(yùn)容器（卡板）陳列 直接利用在商品配送上使用的容器進(jìn)行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品： 價(jià)格廣為人知的商品。 能夠直接

11、用搬運(yùn)容器陳列的商品。 可能商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。 陳列效果： 陳列作業(yè)上節(jié)約人力、物力。 方便商品種類(lèi)數(shù)的治理。 易突出廉價(jià)感。 3.2.10 線狀陳列 將商品陳列成線形的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。 小型、中型商品。 輕量商品。 陳列效果 突出所陳列商品的效果顯著。 方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。 3.2.11 掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來(lái)的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 小、中型輕量商品。 往常規(guī)貨架上專(zhuān)門(mén)難實(shí)施立體陳列的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 陳列效果 商品易被顧客找到。 比較容易購(gòu)買(mǎi)。 修改陳列方便。 3.2.12 貨車(chē)

12、陳列 用帶滑輪的貨車(chē)進(jìn)行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 大中型商品。 重量商品。 可能可單品大量銷(xiāo)售的廉價(jià)商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果 可突出商品的廉價(jià)性。 屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。 操作上節(jié)約人力物力。 排列的位置可隨意改變。 3.2.13 交叉堆積陳列 一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 中大型商品，放入箱、袋、托盤(pán)中的商品。 可能毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷(xiāo)售額高的商品。 希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 陳列量的商品。 陳列效果 商品的露出度提高。 增加感染力。 具有穩(wěn)定感。 3.2.14 空間陳列 利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行

13、陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷(xiāo)商品。 中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 能夠提高店鋪形象的商品。 陳列效果 突出商品的效果可顯著提高。 可提高店鋪的整體形象。 提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。 易向顧客傳達(dá)信息。 3.2.15 墻面陳列 用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 葡萄酒等瓶裝商品。 可吊掛陳列的商品。 中小型商品。 陳列效果 可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 3.2.16 樣品陳列 讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 不易變味腐爛的商品。 顏色、形狀、容量易理解的商品。 通過(guò)陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商

14、品。 陳列效果 顧客容易接近，有效傳遞商品真實(shí)信息。 有效地突出商品。 鮮度、味美感可直接通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給顧客。 3.2.17 斜型陳列 將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。 適用于此種陳列方式的商品 高額商品、推銷(xiāo)商品、暢銷(xiāo)商品。 陳列量小的商品。 達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 陳列效果 商品的凝視率提高。 即使商品的陳列量少，也會(huì)提高商品的存在感。 3.2.18 扇型陳列 接近半圓形的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 平型商品。 陳列量較少的商品。 可能商品的回轉(zhuǎn)率可不能專(zhuān)門(mén)高的商品。 希望要緊通過(guò)陳列效果促進(jìn)銷(xiāo)售的商品。 陳列效果： 突出商品的高級(jí)感、鮮度感。 即使商品的陳列量

15、不是專(zhuān)門(mén)大，也會(huì)提高商品的存在感。 使顧客對(duì)商品的凝視率提高。 3.2.19 箱型陳列 往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。 陳列效果 品種數(shù)治理方便。 易突出高級(jí)感。 量感豐富。 3.2.20 在庫(kù)陳列 在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： 補(bǔ)充用的常規(guī)商品。 陳列效果： 提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。 容易確認(rèn)庫(kù)存情況。 3.3 排列技術(shù) 3.3.1 垂直排列：將易見(jiàn)性放在第一位的常規(guī)直排列技法。 3.3.2 水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。

16、3.3.3 組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 3.3.4 溝式排列：在縱向上排列出溝結(jié)構(gòu)的排列技法。 3.3.5 三角排列：排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。 3.3.6 貨架端頭排列：通過(guò)強(qiáng)化第3磁石，提高賣(mài)場(chǎng)的回游性，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。 3.3.7 島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。 3.3.8 收銀臺(tái)前端頭排列：設(shè)置通過(guò)率100的黃金賣(mài)角。 3.3.9 點(diǎn)式排列：通過(guò)特賣(mài)品的點(diǎn)式配置提高賣(mài)場(chǎng)的回游率。 3.3.10 新奇排列：通過(guò)令人驚奇的排列突出商品，招攬顧客的技法。 3.4現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷(xiāo)售，POP 3.4.1 適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷(xiāo)售的布局：在顧客通過(guò)率

17、較高的位置上開(kāi)展為差不多原則。 3.4.2 10項(xiàng)要點(diǎn) 清潔衛(wèi)生。 不可強(qiáng)行推銷(xiāo)。 有打算的進(jìn)行。 以銷(xiāo)售大眾化商品為主。 突出量感。 切實(shí)地做好事前預(yù)備。 注意保存數(shù)據(jù)。 加大P0P尺寸。 增強(qiáng)提案性。 注意安全性。 3.4.3 POP規(guī)則 規(guī)定POP用紙的大小。 統(tǒng)一文字大小。 統(tǒng)一顏色的使用。 必須加上標(biāo)題。 加入注釋。 標(biāo)注商品的價(jià)格。 不應(yīng)過(guò)薄。 能夠壓成膠合板。 制定安裝原則。 規(guī)定安裝位置。 不可粘貼在食品上。 制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)刻。 預(yù)備POP的保管場(chǎng)所。 3.4.4 POP的種類(lèi)及用法 價(jià)格標(biāo)簽-表明商品的名稱(chēng)、價(jià)格。 探出式-以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。

18、彈簧式-彈簧式廣告牌。 手冊(cè)支架-有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。 促銷(xiāo)籠車(chē)-銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車(chē)。 頂置式-安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 圍繞式- 圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。 4. 商品陳列的要領(lǐng)及技巧 4.1 集中陳列法 4.1.1 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個(gè)地點(diǎn)，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。專(zhuān)門(mén)陳列法確實(shí)是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。 4.1.2 使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特不引起注意的： 4.1.2.1 商品集團(tuán)按縱向原則陳列。 商品集團(tuán)-能夠把它理解成商品類(lèi)不的中分類(lèi)，而中分類(lèi)的商品不

19、管其有多少小分類(lèi)和單品項(xiàng)，都能夠認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類(lèi)，芹菜是一個(gè)中分類(lèi)，西芹、藥芹和水芹是它的小分類(lèi)。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩驮谶x擇商品時(shí)，假如是橫向陳列，顧客要全部看清晰一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù)次，假如是不往返，一次通過(guò)的話，就必定會(huì)將某些商品漏看掉，而假如是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過(guò)時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，如此就會(huì)起到良好的銷(xiāo)售效果。 4.1.2.2 明確商品集團(tuán)的輪廓。 相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購(gòu)商品時(shí)難以推斷商品的位置，從而為選擇帶來(lái)了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上能夠

20、把各商品群區(qū)分出來(lái)外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采納不同顏色的價(jià)格廣告牌加以明確區(qū)分。采納帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。 4.1.2.3 集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。 要依照每種商品銷(xiāo)售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。一般來(lái)講第一排的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多， 如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就會(huì)過(guò)大，相應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降，在內(nèi)心上也會(huì)使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷(xiāo)商品的壓力，造成顧客該商品的銷(xiāo)售抵抗，因此第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。 有過(guò)如此一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷(xiāo)售額個(gè)數(shù)約為30個(gè)，排面數(shù)為10個(gè)，而第二層商品日銷(xiāo)售個(gè)數(shù)約為60個(gè)

21、，排面數(shù)為5個(gè)。假如換成第一層商品排面數(shù)為5個(gè)，第二層商品排面數(shù)為8個(gè)，則第一層商品就能夠賣(mài)出32個(gè) (比前面的排面數(shù)少了一半，但多賣(mài)掉了2個(gè))，第二層商品則能賣(mài)掉25個(gè)，多賣(mài)掉了15個(gè)，這是何等的效益啊!既提高了銷(xiāo)售個(gè)數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率制造了空間條件。 4.1.2.4 集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。 關(guān)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷(xiāo)售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地點(diǎn)，其高度一般為130cm至145cm。其次是“中段”即與腰的高度齊平地點(diǎn)，高度一般為80cm至90cm。最不利

22、的位置是處于接近地面的地點(diǎn)，即下段。 依照美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷(xiāo)售額發(fā)生以下的變化： () “中段”上升到“上段”+63%。 () 從“中段”下降到“下段”-40%。 () 從“下段” 上升到“中段”+34%。 () 從“下段”上升到“上段”+78%。 () 從“上段”下降到“下段”-32% () 從“上段”下降到“中段”-20%。 （美國(guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，因此不能將該結(jié)論作為普遍的真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見(jiàn)的。）實(shí)際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長(zhǎng)100cm， 在這種貨架上

23、最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱(chēng)之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分， 并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。 v上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推舉商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)刻可移至下一層即黃金線。 v黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，因此是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來(lái)講

24、是利益上的一個(gè)重大損失。 v中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣(mài)的商品。也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 v下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。那個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品， 也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。 4.1.2.5 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感 。 在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品能夠秩序井然地陳列了。然而確實(shí)是這種整齊的配置

25、和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式整齊排列，久而久之這會(huì)使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀嚼锩嫒?。變化性的陳列是打?dòng)顧客購(gòu)物心，刺激其購(gòu)物欲的利器，超市經(jīng)營(yíng)者必須多動(dòng)腦筋。 4.1.2.6 集中陳列要將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列。 為了自然地引導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)顧客流量，在各重要地點(diǎn)要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量的陳列方法。這種原則的貫徹能夠用兩種方法來(lái)表現(xiàn)，第一

26、種方法是依照顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。 4.1.2.7 集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯合在一起。 對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯合在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。 關(guān)聯(lián)商品匯合陳列銷(xiāo)售是超級(jí)市場(chǎng)十分有效的促銷(xiāo)策略之一。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯合在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望，最終導(dǎo)致了購(gòu)買(mǎi)行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類(lèi)不同的商品，而在陳列中把它們匯合在一起，使顧客立即感到

27、了炸雞粉的效用價(jià)值，也就同時(shí)促時(shí)了這兩種商品的銷(xiāo)售。 4.1.2.8 集中陳列法要給大小商品不同的位置。 體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見(jiàn)的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。體積較大的商品應(yīng)陳列大貨架的較下層，如此陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花專(zhuān)門(mén)大的力氣。 4.2 專(zhuān)門(mén)陳列法 在超市或其它采納自助銷(xiāo)售方式的商店中，是由商品自己來(lái)推銷(xiāo)自己的，商品陳列對(duì)企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷(xiāo)售手段，而專(zhuān)門(mén)陳列則是助長(zhǎng)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的最有效的手段。專(zhuān)門(mén)陳列強(qiáng)調(diào)依靠“優(yōu)質(zhì)”和“廉價(jià)”，使商品對(duì)自己的推銷(xiāo)效果得到進(jìn)一

28、步提高，因而是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列手法。專(zhuān)門(mén)陳列的效果依照國(guó)外資料的統(tǒng)計(jì)，一般可使一家超市整體的營(yíng)業(yè)額提高5%左右。采納專(zhuān)門(mén)陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的差不多原則，如此才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但專(zhuān)門(mén)陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特不選擇要極力推銷(xiāo)給和顧客的商品，而往往也會(huì)在一定程度上阻礙商品陳列原則的貫徹，能夠講只要專(zhuān)門(mén)陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行專(zhuān)門(mén)陳列所帶來(lái)的利益，因此講超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)，大膽地進(jìn)行專(zhuān)門(mén)陳列，尤其對(duì)國(guó)內(nèi)的超市來(lái)講，明白得和能表現(xiàn)專(zhuān)門(mén)陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)帶來(lái)專(zhuān)門(mén)大的提高。 在超級(jí)市場(chǎng)中，商品按類(lèi)不集中式的陳

29、列是最差不多的陳列方法，它也構(gòu)成了超市陳列賣(mài)場(chǎng)的基礎(chǔ)。在采納集中陳列的基礎(chǔ)上，我們還能夠運(yùn)用一些變化性的陳列方法，即專(zhuān)門(mén)陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。尤其是對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀嚼锩嫒?，變化性的陳列是打?dòng)顧客購(gòu)物心、刺激購(gòu)物欲的利器。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。 4.2.1 整齊陳列法。 整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。只要按貨架的尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，因此整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷(xiāo)給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買(mǎi)量

30、大、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠超市里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。關(guān)于大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來(lái)講，一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促銷(xiāo)商品的整齊陳列。 4.2.2 隨機(jī)陳列法。 隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)刻專(zhuān)門(mén)少，這種方法要緊是陳列“特價(jià)商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣(mài)品確實(shí)是廉價(jià)品”的印象。采納隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示

31、特價(jià)銷(xiāo)售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置差不多上與整齊陳列一樣，然而也可配置在中面陳列架的走道內(nèi)，也能夠依照需要配置在其需要吸引顧客的地點(diǎn)，其目的是帶動(dòng)這些地點(diǎn)陳列商品的銷(xiāo)售。 4.2.3 盤(pán)式陳列法。 盤(pán)式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來(lái)作為商品陳列的托盤(pán)，以顯示商品包裝的促銷(xiāo)效果。盤(pán)式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤(pán)式陳列不是將商品從紙箱中取出來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地堆積上去，甚至確實(shí)是整箱整箱地堆積上去。如此能夠加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧客能夠整箱購(gòu)買(mǎi)，

32、因此有些盤(pán)式陳列，只在上面一層作盤(pán)式陳列，而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱地陳列上去。盤(pán)式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特不展示區(qū)。 4.2.4 兼用隨機(jī)陳列法。 這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時(shí)使用的陳列方法，其功能也同時(shí)體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，然而兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過(guò)道內(nèi)，或其他地點(diǎn)。 4.2.5 端頭陳列法。 端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)要緊方面。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列架的兩端是顧客通過(guò)流量最大、往返頻率最高的地點(diǎn)，從視角上講， 顧客能夠

33、三個(gè)方面看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置， 是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場(chǎng)所。同時(shí)端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不停地向前走。引導(dǎo)、提示、訴求能夠講是其要緊功能，因此端頭一般用來(lái)陳列特價(jià)品，或要推舉給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。由此可見(jiàn)，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變專(zhuān)門(mén)陳列差不多上陳列特價(jià)品的觀念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分能夠是跌幅專(zhuān)門(mén)大的特價(jià)品，另一部分能夠是高利潤(rùn)的商品或新商品。 端頭陳列法能夠是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也能夠是幾種商品的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是特不引人注目的要緊場(chǎng)所，因此假如將幾

34、種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐?。在美?guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào)查 ，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷(xiāo)售額就會(huì)有專(zhuān)門(mén)大的提高。盡管銷(xiāo)售額的提高會(huì)因商品的不同而有所差異，但銷(xiāo)售額在任何情況下都會(huì)有相當(dāng)大的增加。那個(gè)調(diào)查資料顯示，能夠?qū)⑼粋€(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也確實(shí)是講同一個(gè)商品能夠在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。目前國(guó)內(nèi)許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，如此等于白白白費(fèi)了黃金的陳列空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)⑦@半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就能夠進(jìn)行端頭陳列了。在有些超市和便利

35、店中的陳列貨架是沒(méi)有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。然而從銷(xiāo)售這一原則動(dòng)身，我們強(qiáng)調(diào)寧可犧牲中央陳列貨架的長(zhǎng)度，也要為端陳列爭(zhēng)取出一定的賣(mài)場(chǎng)空間來(lái)。 4.2.6 島式陳列法。 在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置專(zhuān)門(mén)陳列用的展臺(tái)，如此的陳列方法叫做島式陳列法。假如講端頭陳列架使顧客能夠從三個(gè)方面觀看的話，那么島式陳列則能夠從四個(gè)方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過(guò)分高，如太高的話，就會(huì)阻礙整個(gè)超市賣(mài)場(chǎng)的視野，也會(huì)阻礙顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的

36、商品的透視度。為了使顧客能夠圍繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。 相關(guān)于島式陳列要求的較大空間來(lái)講，在空間不大的通道中間也能夠進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列。這種島式陳列的用具是投入臺(tái)、配上輪子的散裝筐等。這種活動(dòng)式的貨架能夠在商店內(nèi)自由活動(dòng)，以便依照需要而調(diào)整，因此能簡(jiǎn)單方便地配置在各種通道里的任何地點(diǎn)，只要是需要的話。這種島式陳列的商品量盡管有限，但可被廣泛地利用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。采納活動(dòng)式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列其促銷(xiāo)效果是相當(dāng)明顯的，尤其是在賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)商品的時(shí)候，效果就顯著，它會(huì)帶動(dòng)超市整體的銷(xiāo)售額上場(chǎng)，即使撤下了活動(dòng)貨架，其促銷(xiāo)的效果還會(huì)有一個(gè)滯后的效應(yīng)。 4

37、.2.7 窄縫陳列法。 在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間進(jìn)行專(zhuān)門(mén)陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的4到5倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，如此就能起到較好的促銷(xiāo)效果。窄縫陳列可使超市賣(mài)場(chǎng)的陳列是活性化，但不宜在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄縫陳列，如此的話，推舉給顧客的新商品和高利潤(rùn)商品太多，反而會(huì)阻礙該類(lèi)商品的銷(xiāo)售。 4.2.8 突出陳列法。 突出陳列法是將商品放在籃子、車(chē)子、箱子、存物筐或突出延伸板（貨架底部

38、可自由抽動(dòng)的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷(xiāo)售。其要緊目的是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將專(zhuān)門(mén)陳列突出安置。 4.2.9 懸掛式陳列法。 將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或能夠轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。 懸掛式陳列能使這些無(wú)立體感的商品產(chǎn)生專(zhuān)門(mén)好的立體感效果，同時(shí)能增添其他的專(zhuān)門(mén)陳列方法所沒(méi)有的變化。目前工廠生產(chǎn)的許多商品都采納懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。 4.2.10 不規(guī)則銷(xiāo)售陳列法。 在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架能整齊地配置，如此商品就能夠秩序井然地陳列了。但確實(shí)是這

39、種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過(guò)將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒(méi)有變化。然而對(duì)顧客來(lái)講卻有一種新奇感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。因此這種方法看似簡(jiǎn)單，卻是行這之有效的，是每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)不容忽視的陳列法。 5.磁石點(diǎn)在超市陳列設(shè)計(jì)中的作用 在百貨店或超市購(gòu)物的顧客，差不多上是按照進(jìn)入店

40、內(nèi)走動(dòng)在商品前停留審視購(gòu)物，如此一個(gè)先后順序選購(gòu)商品的。據(jù)觀看，進(jìn)入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的30%。商品陳列點(diǎn)也稱(chēng)作磁石點(diǎn)，在超市賣(mài)場(chǎng)的陳列設(shè)計(jì)中要特不注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。 5.1 賣(mài)場(chǎng)第一磁石點(diǎn) 進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過(guò)店內(nèi)的主道路。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生專(zhuān)門(mén)大阻礙，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。主道路兩側(cè)的要緊位置，我們能夠把它稱(chēng)之為賣(mài)場(chǎng)的第一磁石點(diǎn)。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣(mài)場(chǎng)治理者應(yīng)認(rèn)真加以考慮的問(wèn)題。所謂磁石商品確實(shí)是盡可能吸引顧客注意的商品。然而我們經(jīng)常能夠看到，相當(dāng)多的超市出于促銷(xiāo)目的

41、，經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過(guò)季、滯銷(xiāo)等降價(jià)商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)看必定有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。 賣(mài)場(chǎng)兩則吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品；商店極力向顧客推舉的商品。 賣(mài)場(chǎng)的主道路顧客的流淌量大，因此在商品展示中要特不注意保持主道路的寬幅許多于18米，如此才能使顧客在選擇商品時(shí)不阻礙其他顧客的通過(guò)。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過(guò)多、過(guò)密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。 5.2 賣(mài)場(chǎng)第二磁石點(diǎn) 在超市賣(mài)場(chǎng)中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，能夠稱(chēng)之為賣(mài)場(chǎng)的第二磁石點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，

42、凡是對(duì)賣(mài)場(chǎng)第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營(yíng)效果大差不多上特不出色的。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更多的是通過(guò)提案式的商品陳列來(lái)表現(xiàn)商家的主張或?qū)︻櫩偷脑V求。在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動(dòng)銷(xiāo)售。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，關(guān)于有效地誘導(dǎo)顧客流淌起著關(guān)鍵的作用。因此，國(guó)外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導(dǎo)顧客流淌到賣(mài)場(chǎng)的縱深處。 為實(shí)現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品；強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。 5.3 賣(mài)場(chǎng)第三磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能

43、地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)刻，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。第三磁石商品要緊以食品、日常生活用品、休閑類(lèi)的相關(guān)用品為主。 一般來(lái)講，第三磁石商品要緊集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品；自有品牌商品（商家開(kāi)發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購(gòu)買(mǎi)頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。如特價(jià)商品是毛利率專(zhuān)門(mén)低的商品，而季節(jié)商品、自有品牌商品是相對(duì)毛利率較高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營(yíng)技巧。 5.4 賣(mài)場(chǎng)第四磁石點(diǎn) 第四磁點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)的中部。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣(mài)場(chǎng)中部貨架密集區(qū)流淌。關(guān)于面積較小，陳列線較短的超市來(lái)講，第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品

44、要緊集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣(mài)場(chǎng)陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品POP廣告。 6. 商品陳列的差不多要求 6.1 豐滿(mǎn) 顧客來(lái)到商場(chǎng)最關(guān)懷的確實(shí)是商品，因此一進(jìn)門(mén)就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這時(shí)候，假如柜臺(tái)貨架上商品琳瑯滿(mǎn)目，特不豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無(wú)形中他會(huì)產(chǎn)生一種下意識(shí)：這兒的商品這么多，一定有適合我買(mǎi)的。因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。相反，假如貨架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺(jué)得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)

45、造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條差不多要求確實(shí)是商品擺放要豐滿(mǎn)。 商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身確實(shí)是廣告。我們講，商品陳列也是一種廣告。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：貨賣(mài)堆山。什么緣故要堆山?確實(shí)是要通過(guò)商品的極大豐富、極大豐滿(mǎn)招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。因此，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿(mǎn)。因此，豐滿(mǎn)不等于擁塞，不同品類(lèi)的商品對(duì)豐滿(mǎn)有不同的要求。 6.2 展示商品的美 豐滿(mǎn)的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來(lái)到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想明白的是什么?最想明白的是“這東西如何

46、”。即商品的質(zhì)量好不行，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰慧的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美這確實(shí)是商品陳列的第二個(gè)差不多要求。 所謂內(nèi)在美確實(shí)是商品質(zhì)量。 【例】 v 一家家具經(jīng)銷(xiāo)部，所賣(mài)的席夢(mèng)思床墊上專(zhuān)門(mén)擺放者一個(gè)東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等因此床墊的“剖切面”。商店是用那個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊確實(shí)是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無(wú)爛污。如此做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，專(zhuān)門(mén)直觀，無(wú)形中增強(qiáng)信任感。 v 某風(fēng)雨衣廠在某商場(chǎng)搞展銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售人員在柜臺(tái)前沒(méi)有向顧客多講什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個(gè)模

47、特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客專(zhuān)門(mén)大興趣，促進(jìn)了銷(xiāo)售。 眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無(wú)疑對(duì)樹(shù)立良好的商品形象大有裨益。 所謂展示商品的外在美確實(shí)是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。 【例】 v 某肉食商場(chǎng)的熟肉柜，一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分不放著肘子、醬肉等等。透過(guò)玻璃看過(guò)去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿(mǎn)口生津。它之因此誘人要緊是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，專(zhuān)門(mén)大

48、一部分來(lái)自人工營(yíng)造在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)格子里的食品下面都?jí)|著一個(gè)桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那雪白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。假如此處沒(méi)有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會(huì)是什么效果?假如那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果? 啟發(fā)：商品需要美化。 服裝、珠寶及銀金飾品類(lèi)商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷(xiāo)售的關(guān)系也最緊密。一件高檔時(shí)裝，假如把它專(zhuān)門(mén)隨意地掛在一般衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來(lái)，顧客就可能看不上眼。假如把它“穿”在模特身上，

49、用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就專(zhuān)門(mén)清晰地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就專(zhuān)門(mén)容易為之所動(dòng)。又比如金銀飾品，假如把它放在一般鋁合金柜臺(tái)內(nèi)，燈光暗淡，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的刺激就會(huì)大打折扣。假如把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。 6.3 營(yíng)造特有氣氛 商品陳列的第三個(gè)差不多要求是通過(guò)對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛(ài)之感。 （俄羅斯有句講語(yǔ)言力量的諺語(yǔ)“不是蜜，卻能夠粘住一切?！保?柜臺(tái)內(nèi)的商品

50、也有語(yǔ)言，通過(guò)不具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。 銷(xiāo)售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的。想象什么?想象買(mǎi)到這種商品后的種種情景親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過(guò)程中給生活帶來(lái)的變化等等。 【例】 v 通常情況下，商場(chǎng)出售童車(chē)只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣(mài)童車(chē)的地點(diǎn)，除了這種差不多面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類(lèi)似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車(chē)，童車(chē)內(nèi)拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、漂亮的大布娃娃躺在童車(chē)?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿(mǎn)童趣的

51、彩筆畫(huà)，地上放著玩具狗，玩具熊置身在那個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。 有一個(gè)成語(yǔ)叫“愛(ài)屋及烏”，比喻愛(ài)一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。（“感情連帶反應(yīng)”。）購(gòu)物也存在類(lèi)似情況，顧客被商品所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)買(mǎi)欲望就容易產(chǎn)生。這能夠稱(chēng)之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營(yíng)造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奇妙所在吧。 7.商品陳列的原則 商品陳列的目的確實(shí)是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，商品的陳列技術(shù)是特不關(guān)鍵的。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個(gè)原則。 7.1 一目了然的原則（顯而易見(jiàn)的陳列原則） 超市所采納的是自助式的銷(xiāo)售方式

52、，是由商品本身來(lái)向顧客最充分地展示、促銷(xiāo)自己。對(duì)連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷(xiāo)售手段，要做到讓商品在貨架上達(dá)到最佳的銷(xiāo)售。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見(jiàn)必須做到以下幾點(diǎn)： v 商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； v 每一種商品不能被其他商品擋住視線； v 進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)； v 商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確； v 標(biāo)識(shí)必須填寫(xiě)清晰，產(chǎn)地名稱(chēng)不得用簡(jiǎn)稱(chēng)，以免顧客不清晰。 實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì)顧客選擇商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生積極的阻礙。因此，規(guī)范打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置，就顯得十分重要。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度制造了條件。 提高到

53、打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： v 商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品講明文字，可打貼在右下角。 v 罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不同意打貼在罐蓋上方，因?yàn)椋奚w上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷(xiāo)的商品（罐裝、盒裝商品）。 v 瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 v 高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。 v 商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不同意同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的苦惱，減少收銀員的操作差錯(cuò)。 商品陳列分類(lèi)要容易選購(gòu)。目前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)面積100

54、 M2以上的便利店經(jīng)營(yíng)商品一般在2000到25000種左右，500到10000種左右。店內(nèi)商品的大分類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)表示要清晰，不要混亂，使顧客進(jìn)入店堂內(nèi)專(zhuān)門(mén)容易找到自己要購(gòu)買(mǎi)的商品。 商品陳列位置要容易找到。商品陳列位置符合顧客的購(gòu)買(mǎi)適應(yīng)，對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷(xiāo)區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的意思。 陳列的商品要使顧客容易看見(jiàn)。 商品要正面面向顧客。 商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。 商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍?xún)A斜，使顧客能看清晰。 陳列器具、裝飾品以及商品POP不要阻礙店內(nèi)購(gòu)物顧客的視線，也不

55、要阻礙店內(nèi)照明光線。 7.2 容易選擇的原則。 有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時(shí)候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。關(guān)于鮮肉、鮮魚(yú)生鮮食品柜，燈光能夠選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。關(guān)于需要強(qiáng)調(diào)的商品，能夠用聚光燈加以專(zhuān)門(mén)的照明，以突出其位置，引起顧客注意。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清晰地展現(xiàn)在顧客面前。 陳列的狀況要使顧客容易選擇。按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸?lèi)進(jìn)行陳列，不要給顧客混亂的感受。商品陳列的價(jià)格牌、商品POP牌擺放要正確，要明確顯示商品的價(jià)格、 規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。尤其是特價(jià)陳列，就更要明確與原價(jià)的區(qū)不處。必要時(shí)可向顧客提供購(gòu)物參考、購(gòu)物

56、指南、商品配置圖等，使顧客進(jìn)店后，立即就能找到自己所需的商品。 商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類(lèi)商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于顧客分清選擇。同類(lèi)不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。在某類(lèi)商品脫銷(xiāo)時(shí)，要及時(shí)向顧客推舉展示代用品。 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20%至80%的商品銷(xiāo)售量提高。 系列商品如橫向陳列，顧客在選擇系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到特不不便。因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25度。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)選擇商品，就能清晰地看到1至5層貨架上陳

57、列的商品。而人視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰€左右?jiàn)A角是50度。在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)選擇商品，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。 系列商品橫向陳列在一個(gè)段位就會(huì)造成要么銷(xiāo)售專(zhuān)門(mén)好，要么銷(xiāo)售專(zhuān)門(mén)差的現(xiàn)象。 70%左右的顧客到連鎖超市購(gòu)物差不多上帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)阻礙其他顧客在通道內(nèi)行走或選擇商品所帶來(lái)的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）。同時(shí)，因橫向陳列顧客在選擇商品時(shí)要往返好幾次，否則，就必定會(huì)將某些商品漏看。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過(guò)時(shí)，就能夠看清晰整個(gè)系列商品，從而會(huì)起到專(zhuān)門(mén)好的銷(xiāo)售效果。 同類(lèi)商品要垂直陳列，幸免橫向陳列。由于顧

58、客選擇商品不同品種時(shí)，視線上下垂直移動(dòng)比橫向移動(dòng)方便，因此同類(lèi)商品采取垂直陳列的方法，使同類(lèi)商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 7.3 便于取放的原則。 商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。假如顧客拿不方便，就會(huì)專(zhuān)門(mén)掃興，大大降低購(gòu)買(mǎi)的欲望。因此貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于顧客的手能伸到里面去取放商品。那個(gè)距離要掌握合適，以手能伸到里面去為宜。太寬了阻礙貨架使用率，太窄了顧客無(wú)法拿取商品。 商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了專(zhuān)門(mén)大的勁拿下來(lái)，假如不中意，專(zhuān)門(mén)難再放回原處，也會(huì)阻礙顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。 貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，

59、排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。超市和便利店中經(jīng)營(yíng)的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1到2層，假如擺放得太高，一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。 7.4 豐富豐滿(mǎn)的原則（放滿(mǎn)陳列的原則） 超市的商品作到放滿(mǎn)陳列，能夠給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。同時(shí)，也能夠提高貨架的銷(xiāo)售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫(kù)存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。有資料表明，放滿(mǎn)陳列可平均提高24%的銷(xiāo)售額。因此，商品放滿(mǎn)陳列要作到以下幾點(diǎn)： 貨架每一格至少陳列三個(gè)品種（目前，國(guó)內(nèi)貨架長(zhǎng)度一般是1.0

60、米至1.2米）暢銷(xiāo)商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。 按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。 當(dāng)暢銷(xiāo)商品臨時(shí)缺貨時(shí)，要采納銷(xiāo)售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。 貨架上商品數(shù)量要充足。超市或便利店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)每種商品每天的時(shí)段銷(xiāo)售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)不，注意及時(shí)增減商品數(shù)量。使商品的陳列量與商品的銷(xiāo)售量協(xié)調(diào)一致，并依照商品的銷(xiāo)售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量，以幸免貨架上“開(kāi)天窗”(脫銷(xiāo))和無(wú)打算地堆放商品，給顧客單調(diào)的感受。 貨架上商品品種要豐富。商品品