銀行培訓(xùn)課件：客戶(hù)心理分析及高端客戶(hù)開(kāi)拓技巧

1、客戶(hù)心理分析及高端客戶(hù)開(kāi)拓技巧一、客戶(hù)心理分析科學(xué) vs 藝術(shù) 科學(xué) & 藝術(shù) 科學(xué) 藝術(shù)才能評(píng)估 憑直覺(jué)做事 對(duì)話交流 善于提問(wèn) 進(jìn)行呈現(xiàn) 作出陳述 遵守流程是成功的關(guān)鍵80%20%按部就班的銷(xiāo)售雄鷹6情境流暢度買(mǎi)方期望銷(xiāo)售人員具備情境流暢: 整合_和_，使銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)“鷹”的績(jī)效7量化銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售流程 開(kāi)始中間結(jié)束計(jì)劃接洽展示證實(shí)成交跟進(jìn)需求成本方案風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)注點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理及過(guò)程認(rèn)知決定評(píng)估關(guān)注程度時(shí)間成本成本成本成本成本成本成本成本成本成本成本成本11客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理及過(guò)程關(guān)注程度需求成本方案風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間認(rèn)知決定評(píng)估12銷(xiāo)售流程的步驟模型計(jì)劃接洽展示證實(shí)成交跟進(jìn)認(rèn)識(shí)需求評(píng)估方案決定購(gòu)

2、買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)的流程銷(xiāo)售的流程銷(xiāo)售流程的活動(dòng)列名單銀行知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)打電話拜訪沙龍路演戶(hù)外活動(dòng)銀行介紹產(chǎn)品呈現(xiàn)創(chuàng)建構(gòu)想客戶(hù)分享成功案例證明能力 要求簽約降低風(fēng)險(xiǎn)給予信心通暢無(wú)阻售后服務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)工具銷(xiāo)售活動(dòng)證據(jù)客戶(hù)概況關(guān)鍵人物表公司資料產(chǎn)品資料客戶(hù)檔案表客戶(hù)審核表激發(fā)興趣成功案例價(jià)值主張產(chǎn)品展示產(chǎn)品手冊(cè)投資模式客戶(hù)創(chuàng)富故事，照片產(chǎn)品回報(bào)率報(bào)告申請(qǐng)表格保證書(shū)跟進(jìn)列表會(huì)議錄像客戶(hù)計(jì)劃表屠龍刀照片客戶(hù)反饋表開(kāi)戶(hù)賬號(hào)再次投資銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里程碑10%30%70%100%0%持續(xù)購(gòu)買(mǎi)13漏斗原理 漏斗表：使用贏率來(lái)計(jì)算可能的產(chǎn)出量贏率銷(xiāo)售流程步驟 證據(jù)計(jì)劃0% 客戶(hù)計(jì)劃接洽10% 客戶(hù)審核表展示30% 客戶(hù)反

3、應(yīng)的問(wèn)題證實(shí)70% 反饋表成交100% 開(kāi)戶(hù)賬號(hào)跟進(jìn)證實(shí)計(jì)劃接洽展示成交跟進(jìn)漏斗人數(shù)階段贏率可得業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)4接洽10%40 萬(wàn)3展示30%30 萬(wàn)2證實(shí)70%20 萬(wàn)1成交100%10 萬(wàn)漏斗總產(chǎn)量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)17二、高端客戶(hù)開(kāi)拓技巧客戶(hù)概況: 模板客戶(hù)概況公司:產(chǎn)品和服務(wù):市場(chǎng)分析:財(cái)務(wù)狀況:競(jìng)爭(zhēng)情況:高層概況:可能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題:19關(guān)鍵人物表: 制造行業(yè)* 示例關(guān)鍵人物(職位)可能的痛苦首席執(zhí)行官(CEO)沒(méi)有達(dá)到投資者的期望股票價(jià)格下滑EPS / 股東價(jià)值降低首席運(yùn)營(yíng)官(COO)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增加利潤(rùn)率下降無(wú)法達(dá)到生產(chǎn)效率目標(biāo)首席財(cái)務(wù)官(CFO) / 財(cái)務(wù)副總裁現(xiàn)金流量下滑ROI和ROA下降利

4、潤(rùn)下降首席信息官 (CIO) / 信息技術(shù)副總裁無(wú)法滿足用戶(hù)對(duì)技術(shù)的需求無(wú)法跟上技術(shù)的不斷變化實(shí)施新技術(shù)時(shí)困難重重缺乏資源銷(xiāo)售副總裁無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)/ 新客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法精確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入客戶(hù)滿意度下降制造副總裁無(wú)法滿足制造和發(fā)貨時(shí)間要求很高的庫(kù)存水平缺乏對(duì)設(shè)備的資金投入工程副總裁無(wú)法及時(shí)將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)設(shè)計(jì)費(fèi)用不斷提高無(wú)法設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的計(jì)劃* 部分清單20關(guān)鍵人物表關(guān)鍵人物(職位)可能的痛苦21痛苦鏈職位:痛苦:原因 A:原因 B:職位:痛苦:原因 A:原因 B:職位:痛苦:原因 A:原因 B:職位:痛苦:原因 A:原因 B:22差異化分析能力ABCDEFGHIJ客戶(hù)價(jià)值10010 客戶(hù): 獨(dú)特性格式成功案例職位/行業(yè):客戶(hù)職位和行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題: 以上職位的痛苦原因之一:偏向于你的產(chǎn)品/服務(wù)的造成這個(gè)痛苦的一個(gè)原因能力（時(shí)間,人物,事件):用客戶(hù)的語(yǔ)言描述他需要的具體能力來(lái)解決這個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題 (他對(duì)我們說(shuō)他需要一種方式)我們提供了:I如果上面已經(jīng)恰當(dāng)?shù)孛枋隽私鉀Q方案，那么在這里我們只要說(shuō)我們?yōu)榭蛻?hù)提供了這種能力結(jié)果:最好有具體的衡量 ($ or %)狀況:關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題:原因:能力:(時(shí)間, 人物, 事件)我們提供了結(jié)果:成功案例銷(xiāo)售最好的計(jì)劃周期