尋找失去的訓(xùn)練輔導(dǎo)力1新人十步養(yǎng)成概論70張課件

1、 尋找失去的訓(xùn)練輔導(dǎo)力新人十步養(yǎng)成概論 尋找失去的訓(xùn)練輔導(dǎo)力新人十步養(yǎng)成概論我們?yōu)槭裁磥?lái)這里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)124目錄CONTENTS35培訓(xùn)說(shuō)明和要求我們?yōu)槭裁磥?lái)這里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展之“痛” 2018年底，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了2015-2018年中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員普查申報(bào) 報(bào)告中，幾組數(shù)據(jù)值得關(guān)注壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展之“痛” 2018年底，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)1,250,4004,500,000 -4,000,000 -3,500,000 -3,000,000 -2,500,000 -2,000,000 -1,50

2、0,000 -1,000,000 -500,000 -2014年2015年2016年2017年2018年1-5月1,485,456新增人數(shù)脫落人數(shù)1,409,4912,601,1242,339,3083,555,1313,069,4714,393,5771,996,9251,677,031數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2015-2018年中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員普查申報(bào) 2014-2018年新增和脫落人數(shù) - 全行業(yè)1,250,4004,500,000 -4,000,000 49.58%75.14%13.32%17.86%100.00% -90.00% -80.00% -70.00% -60.00% -50

3、.00% -40.00% -30.00% -20.00% -10.00% -2015年2016年2017年32.29%33.65%10.48%23.20%91.60%58.01%86.28%2015年2016年2017年53.38%（產(chǎn)險(xiǎn)）（壽險(xiǎn)）2015-2017年?duì)I銷員流動(dòng)情況 - 全行業(yè)產(chǎn)壽險(xiǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2015-2018年中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員普查申報(bào) 增員率脫落率49.58%75.14%13.32%17.86%100.00*匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷集團(tuán)聯(lián)合發(fā)布的2018年中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書統(tǒng)計(jì)： 2018年，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)有800多萬(wàn)營(yíng)銷員，他們的平均年資為3

4、年左右壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展之“痛”*匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷集團(tuán)聯(lián)合發(fā)布的20脫落率居高不下，增員率持續(xù)下滑2018年1-5月份新增數(shù)量和脫落數(shù)量已經(jīng)發(fā)生逆轉(zhuǎn)！數(shù)據(jù)分析表明：?jiǎn)渭円揽空咭蛩?，壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力增長(zhǎng)是難以持續(xù)的！壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展之“痛”脫落率居高不下，增員率持續(xù)下滑壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展之“痛”9000 -8000 -7000 -6000 -5000 -4000 -3000 -2000 -1000 -2014年2015年2016年2017年2018年25753244396250108336年 度2014 年2015 年2016 年2017 年2018 年在冊(cè)人力25753244

5、3962501083362014-2018年同業(yè)某三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)人營(yíng)銷人力走勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：倍思迪客戶信息統(tǒng)計(jì)分析典范機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長(zhǎng)給我們帶來(lái)信心（一）9000 -8000 -7000 -6000 -5000 -30000 -25000 -20000 -15000 -10000 -5000 -2014年2015年2016年2017年2018年926711237155042241427254年 度2014 年2015 年2016 年2017 年2018 年年度保費(fèi)總量9267112371550422414272542014-2018年同業(yè)某三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)人營(yíng)銷渠道保費(fèi)走勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：倍思迪客戶信息統(tǒng)

6、計(jì)分析典范機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長(zhǎng)給我們帶來(lái)信心（一）30000 -25000 -20000 -15000 -10營(yíng)業(yè)部年度201320142015201620172018直轄部534110110198104劉經(jīng)理224685678798林經(jīng)理32344776101趙經(jīng)理66956683錢經(jīng)理266079徐經(jīng)理5187郝經(jīng)理60薛經(jīng)理45合 計(jì)751192863364386572013-2018年某總監(jiān)團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展情況數(shù)據(jù)來(lái)源：倍思迪客戶信息統(tǒng)計(jì)分析注：數(shù)據(jù)為在冊(cè)人力，至2018年，該團(tuán)隊(duì)每月活動(dòng)率可達(dá)70%典范機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長(zhǎng)給我們帶來(lái)信心（二）營(yíng)業(yè)部年度201320142015201620

7、172018營(yíng)業(yè)部年度201320142015201620172018直轄部442670797141618792102劉經(jīng)理2445511040100613781499林經(jīng)理01747224609101225趙經(jīng)理00198103713561467錢經(jīng)理000235556790徐經(jīng)理0000410682郝經(jīng)理330薛經(jīng)理245合 計(jì)686139527574155648983402013-2018年某總監(jiān)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況數(shù)據(jù)來(lái)源：倍思迪客戶信息統(tǒng)計(jì)分析單位：萬(wàn)典范機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長(zhǎng)給我們帶來(lái)信心（二）營(yíng)業(yè)部年度201320142015201620172018鮑主任2018年?duì)I業(yè)組人力發(fā)展時(shí)間職

8、級(jí)合格人力績(jī)優(yōu)人力標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成1月業(yè)務(wù)主任1+6 2銅2月業(yè)務(wù)主任1+4 2銅3月業(yè)務(wù)主任1+6 3銀4月業(yè)務(wù)主任1+7 3銀5月業(yè)務(wù)主任1+4 3銅6月業(yè)務(wù)主任1+9 4銀7月業(yè)務(wù)主任1+9 5銀8月業(yè)務(wù)主任1+14 13金9月業(yè)務(wù)主任1+20 13鉆10月高級(jí)主任1+11 9金11月高級(jí)主任1+11 7金12月高級(jí)主任1+20 9鉆注：合格人力即1500C人力績(jī)優(yōu)人力即3000C人力鉆石、金、銀、銅為其所在公司的營(yíng)業(yè)組達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)鮑主任2018年收入成長(zhǎng)時(shí)間總收入管理收入管理收入占比 1月 9841317332%23月20902591528%4月21798768335%5

9、月19593419021%6月24314823334%7月272271058039%8月367961589443%9月361301798250%10月442841729839%11月291281394148%12月639363351652%合計(jì)35117114182240%數(shù)據(jù)來(lái)源：倍思迪客戶信息統(tǒng)計(jì)分析典范機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長(zhǎng)給我們帶來(lái)信心（三）鮑主任2018年?duì)I業(yè)組人力發(fā)展時(shí)間職級(jí)合格人力績(jī)優(yōu)人力標(biāo)準(zhǔn)達(dá)這些逆風(fēng)飛揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)為什么能做到持續(xù)增長(zhǎng)？他們有什么秘訣呢？這些逆風(fēng)飛揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)為什么能做到持續(xù)增長(zhǎng)？ 鮑主任是在2014年加入壽險(xiǎn)業(yè)，她所在的機(jī)構(gòu)是一個(gè)外圍網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷隊(duì)伍只有兩個(gè)營(yíng)業(yè)組，沒(méi)有區(qū)

10、經(jīng)理，只有一個(gè)內(nèi)勤，兼綜合事務(wù)和培訓(xùn)工作，協(xié)助兩個(gè)主任工作。自從2016年晉升業(yè)務(wù)主任后，團(tuán)隊(duì)出勤人力和開(kāi)單人力很不穩(wěn)定，一直掙扎在考核線上，2018年二季度，她通過(guò)參加培訓(xùn)，學(xué)會(huì)一整套自主訓(xùn)練模式，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始突破。到2018年底，她的營(yíng)業(yè)組合格人力（指1500C人力）已經(jīng)達(dá)到近30人（含三季度1個(gè)育成組） 談到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，鮑主任說(shuō)：“以前一直不知道怎么管理隊(duì)伍，自從參加了公司組織的培訓(xùn)后，我學(xué)會(huì)了如何訓(xùn)練，并且每天都要組織1個(gè)小時(shí)的訓(xùn)練。訓(xùn)練做起來(lái)后，組員出勤積極性高了，獨(dú)自展業(yè)的能力增強(qiáng)了，我不需要每個(gè)人每件單都做陪訪了，我有更多的時(shí)間做直增和做單了”突破 - 鮑主任的2018年典范案例分析

11、 鮑主任是在2014年加入壽險(xiǎn)業(yè)，她所在的機(jī)構(gòu)是典范的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，組織發(fā)展、做大團(tuán)隊(duì)依然是壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的不變主題，但是，可持續(xù)的組織發(fā)展需要“有效的訓(xùn)練”給予強(qiáng)有力的支撐，否則難免大進(jìn)大出的惡性循環(huán)一再上演！對(duì)于渴望做大團(tuán)隊(duì)的主管而言 必須下大決心把訓(xùn)練落實(shí)下去！壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展之“痛”典范的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，組織發(fā)展、做大團(tuán)隊(duì)依然是壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)- 新 人：進(jìn)營(yíng)業(yè)組快半個(gè)月了，除了每天聽(tīng)早會(huì)，沒(méi)有參加過(guò)任何培訓(xùn)，聽(tīng)說(shuō)公司有新兵營(yíng)，但主管說(shuō)要我等等- 組 訓(xùn)：營(yíng)業(yè)區(qū)新人太少了，等積累到一定數(shù)量的新人后才能開(kāi)班- 主 管：現(xiàn)在的新人依賴性太強(qiáng)了，我不陪訪，他們就不出去，我哪有那么多時(shí)間啊，做

12、主管好累！- 部經(jīng)理：營(yíng)業(yè)部也想組織新人訓(xùn)練，但是做了一段時(shí)間，后來(lái)就停了，新人都不愿參加，主管也不知道講什么為什么有些營(yíng)業(yè)單位留不住新人？營(yíng)業(yè)單位常見(jiàn)的怪現(xiàn)象- 新 人：進(jìn)營(yíng)業(yè)組快半個(gè)月了，除了每天聽(tīng)早會(huì)，沒(méi)有職責(zé)營(yíng)銷主管的三大天職是什么？R- 增員 S- 選擇 T- 訓(xùn)練職責(zé)營(yíng)銷主管的三大天職R- 增員 S- 選擇 T- “訓(xùn)練是營(yíng)銷管理最重要的部分之一。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們是否接受過(guò)系統(tǒng)、廣泛、品質(zhì)優(yōu)良的訓(xùn)練。負(fù)責(zé)訓(xùn)練的人員很少會(huì)懷疑這一事實(shí)” 摘自如何進(jìn)行有效訓(xùn)練RESPONSIBILITY訓(xùn)練我們?yōu)槭裁磥?lái)這里？“訓(xùn)練是營(yíng)銷管理最重要的部分之一。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們- 如何

13、讓新人進(jìn)營(yíng)業(yè)單位第一天就能得到有效訓(xùn)練？- 如何幫助每一個(gè)主管都能學(xué)會(huì)使用一套標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練方法、訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練工具，讓他們隨時(shí)能夠開(kāi)展對(duì)新人的有效訓(xùn)練？- 如何幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理有效開(kāi)展?fàn)I業(yè)部新人訓(xùn)練？讓他們不再為訓(xùn)練什么、誰(shuí)能訓(xùn)練等問(wèn)題困擾？如何進(jìn)行真正有效訓(xùn)練？- 如何讓新人進(jìn)營(yíng)業(yè)單位第一天就能得到有效訓(xùn)練？如何進(jìn)行真正我們?yōu)槭裁磥?lái)這里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)124目錄CONTENTS35培訓(xùn)說(shuō)明和要求我們?yōu)槭裁磥?lái)這里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”“支部建在連上”練兵先練將只有“自主訓(xùn)練”才是可持續(xù)的020103“有效訓(xùn)練”非常重要，人盡皆知，問(wèn)

14、題的關(guān)鍵是：在當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展階段，如何真正落實(shí)“有效訓(xùn)練”才是營(yíng)銷主管們關(guān)注的重心！關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知“支部建在連上”練兵先練將只有“自主訓(xùn)練”020103“有效1.“支部建在連上” 中共黨史的歷史經(jīng)驗(yàn)表明黨要指揮槍，只有把支部建在連上，才能真正影響和凝聚基層士兵關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知1.“支部建在連上”關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知 “三灣改編”前夕，由于部隊(duì)中黨的組織不健全，思想比較混亂；再加之彈藥缺乏，沒(méi)有給養(yǎng)，部隊(duì)傷病員日漸增多，許多人情緒低落，離開(kāi)了隊(duì)伍 與當(dāng)時(shí)紅軍戰(zhàn)士潰散脫離隊(duì)伍十分相似，如今我們的隊(duì)伍也有“三脫離”現(xiàn)象關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“有效訓(xùn)練”的三大

15、認(rèn)知 “三灣改編”前夕，由于部隊(duì)中黨的組織不健全，思想比較- 新人訓(xùn)練和主管脫離一般壽險(xiǎn)公司在落實(shí)新人銜接訓(xùn)練時(shí)，往往只推到四級(jí)機(jī)構(gòu)，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)組織，大多數(shù)外勤主管并不了解訓(xùn)練內(nèi)容、流程，即使參與到銜接訓(xùn)練的主管，他們也只負(fù)責(zé)其中一、二節(jié)課的訓(xùn)練，以完成任務(wù)了事三脫離現(xiàn)象脫離- 新人訓(xùn)練和主管脫離三脫離現(xiàn)象脫離- 培訓(xùn)和訓(xùn)練脫離四級(jí)機(jī)構(gòu)新人銜接訓(xùn)練常常受業(yè)務(wù)節(jié)奏、新增節(jié)奏及內(nèi)勤操班能力等因素制約，而把訓(xùn)練課程以培訓(xùn)方式“匆匆講完”了事，要么沒(méi)作任何訓(xùn)練，要么訓(xùn)練時(shí)間嚴(yán)重不足，根本達(dá)不到訓(xùn)練效果，新人“知”而“不會(huì)”的現(xiàn)象十分普遍- 訓(xùn)練和輔導(dǎo)脫離訓(xùn)練是輔導(dǎo)流程中部分環(huán)節(jié)，只參加集體訓(xùn)練而不對(duì)新

16、人作一對(duì)一輔導(dǎo)，訓(xùn)練難以真正轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷員市場(chǎng)實(shí)踐脫離三脫離現(xiàn)象- 培訓(xùn)和訓(xùn)練脫離脫離三脫離現(xiàn)象在壽險(xiǎn)公司，要根治“三脫離”頑癥，只有把訓(xùn)練下沉到營(yíng)業(yè)部、組，尤其是組，才能把公司的訓(xùn)練要求落實(shí)到營(yíng)銷員身上大量調(diào)研表明，在營(yíng)銷管理實(shí)踐中，大部分壽險(xiǎn)公司都只能勉強(qiáng)把訓(xùn)練下沉到支公司或營(yíng)業(yè)區(qū)層面如何從根本上扭轉(zhuǎn)“三脫離”現(xiàn)象？在壽險(xiǎn)公司，要根治“三脫離”頑癥，只有把訓(xùn)練下沉到營(yíng)業(yè)部、組如何把訓(xùn)練下沉到營(yíng)業(yè)部、組？問(wèn)題的關(guān)鍵是：誰(shuí)來(lái)執(zhí)行訓(xùn)練下沉的工作？如何從根本上扭轉(zhuǎn)“三脫離”現(xiàn)象？如何把訓(xùn)練下沉到營(yíng)業(yè)部、組？如何從根本上扭轉(zhuǎn)“三脫離”現(xiàn)象？2. 練兵先練將為什么？ 因?yàn)?，壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍能力的成長(zhǎng)建立在“

17、經(jīng)驗(yàn)傳承”之上，這是“師徒制”的邏輯支點(diǎn)。但是，未曾經(jīng)歷不成經(jīng)驗(yàn)，因而，主管對(duì)自己沒(méi)有“經(jīng)驗(yàn)”的訓(xùn)練內(nèi)容，根本不可能對(duì)新人進(jìn)行有效的傳承關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知2. 練兵先練將關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知一般壽險(xiǎn)公司在組織新人訓(xùn)練時(shí)存在的誤區(qū)是：在推一套新人訓(xùn)練教材時(shí)，只訓(xùn)練新人，而不訓(xùn)練主管。為什么？因?yàn)?，管理層覺(jué)得新人訓(xùn)練內(nèi)容“很簡(jiǎn)單”，主管“應(yīng)該”都會(huì)，其后果是：第一、主管不了解新人訓(xùn)練的內(nèi)容，因而無(wú)法把公司對(duì)新人訓(xùn)練的課程在本團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銜接和強(qiáng)化第二、主管未能熟練掌握新人訓(xùn)練的內(nèi)容，因而無(wú)法對(duì)新人進(jìn)行有效的訓(xùn)練解決這一問(wèn)題的唯一方式就是：練兵先練將誤區(qū)訓(xùn)練的誤區(qū)一般壽險(xiǎn)公

18、司在組織新人訓(xùn)練時(shí)存在的誤區(qū)是：在推一套新人訓(xùn)練教3. 只有“自主訓(xùn)練”才是可持續(xù)的營(yíng)銷主管怎樣才能做到“自主訓(xùn)練”？自主訓(xùn)練必須以“五位一體”三級(jí)訓(xùn)練體系為載體，它包括五個(gè)要素：訓(xùn)練輔導(dǎo)內(nèi)容、訓(xùn)練輔導(dǎo)工具、訓(xùn)練輔導(dǎo)平臺(tái)、訓(xùn)練輔導(dǎo)方法、訓(xùn)練師，這些要素主管必須全部掌握，才能真正掌握“自主訓(xùn)練”關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知3. 只有“自主訓(xùn)練”才是可持續(xù)的關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“有效訓(xùn)練”的內(nèi)容工具方法訓(xùn)練師平臺(tái)主管訓(xùn)練輔導(dǎo)手冊(cè)七步訓(xùn)練法五步輔導(dǎo)法 PESOS經(jīng)過(guò)專業(yè)化訓(xùn)練的主管或績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員營(yíng)業(yè)部新人訓(xùn)練班營(yíng)業(yè)組二早訓(xùn)練主管一對(duì)一輔導(dǎo)10堂訓(xùn)練課、標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練內(nèi)容、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，語(yǔ)言精練流暢五位一體的三

19、級(jí)訓(xùn)練輔導(dǎo)體系內(nèi)容工具方法訓(xùn)練師平臺(tái)主管訓(xùn)練輔導(dǎo)手冊(cè)七步訓(xùn)練法經(jīng)過(guò)專業(yè)- 營(yíng)業(yè)部下午2點(diǎn)-3點(diǎn)召開(kāi)新人訓(xùn)練，用七步訓(xùn)練法新人參與熱情很高，而且當(dāng)場(chǎng)就能學(xué)會(huì)，新人非常有自信五位一體的三級(jí)訓(xùn)練輔導(dǎo)體系某營(yíng)業(yè)部顧經(jīng)理- 營(yíng)業(yè)部下午2點(diǎn)-3點(diǎn)召開(kāi)新人訓(xùn)練，用七步訓(xùn)練法新人參與熱五位一體的三級(jí)訓(xùn)練輔導(dǎo)體系某營(yíng)業(yè)組趙主任- 以前不知道小組二早要講什么，隨便聊聊拜訪上的問(wèn)題，偶爾學(xué)點(diǎn)專題但感覺(jué)沒(méi)有效果?，F(xiàn)在每天都在二早用七步訓(xùn)練法訓(xùn)練主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的內(nèi)容，感覺(jué)小組的凝聚力越來(lái)越強(qiáng)。新人以前十點(diǎn)多就想走，現(xiàn)在都不愿意走，還要讓我給他們多講講五位一體的三級(jí)訓(xùn)練輔導(dǎo)體系某營(yíng)業(yè)組趙主任- 以前不知道小組二某新人朱女

20、士- 入司以來(lái)，在主管的訓(xùn)練輔導(dǎo)下我學(xué)了很多內(nèi)容，目前市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷、V字圖、草帽圖都在拜訪中用過(guò)了，我感覺(jué)這些方法特別好，通過(guò)訓(xùn)練我自己先學(xué)會(huì)怎么講了，再去見(jiàn)客戶五位一體的三級(jí)訓(xùn)練輔導(dǎo)體系某新人朱女士- 入司以來(lái)，在主管的訓(xùn)練輔導(dǎo)下我學(xué)了很多內(nèi)容，正確練習(xí) 所有人都認(rèn)為“杰出源于天賦”“天才”卻說(shuō)：我的成就源于“正確的練習(xí)”！刻意練習(xí)-如何從新手到大師正確練習(xí) 所有人都認(rèn)為“杰出源于天賦”刻意練習(xí)-如何我們?yōu)槭裁磥?lái)這里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)124目錄CONTENTS35培訓(xùn)說(shuō)明和要求我們?yōu)槭裁磥?lái)這里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”- 從產(chǎn)品輔導(dǎo)開(kāi)

21、始？- 從學(xué)做建議書開(kāi)始？- 從列名單開(kāi)始？- 從電話約訪開(kāi)始？- 從陪同拜訪開(kāi)始？ 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的定位及其工作特性是做好輔導(dǎo)的前提對(duì)新人的輔導(dǎo)從哪里開(kāi)始？- 從產(chǎn)品輔導(dǎo)開(kāi)始？了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的定位及其工作特性是做好輔“雖然在與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系上，業(yè)務(wù)員具有聘雇人員的身份。但就工作成果的管理和責(zé)任而言，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該算是一位不折不扣的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者” LIMRA壽險(xiǎn)推銷系列叢書- 壽險(xiǎn)營(yíng)銷是在非現(xiàn)場(chǎng)管理狀態(tài)下開(kāi)展的，且以營(yíng)銷員單兵作戰(zhàn)為主要工作方式壽險(xiǎn)營(yíng)銷員獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者“雖然在與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系上，業(yè)務(wù)員具有聘雇人員的身份。但就工作為自主經(jīng)營(yíng)者，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要應(yīng)對(duì)工作的挑戰(zhàn)，必須滿足三個(gè)條件： 1- 認(rèn)同

22、工作的價(jià)值（找到意義） 2- 明確工作的目標(biāo)（基于責(zé)任）（找到目標(biāo)） 3- 充分了解自身?yè)碛械目蛻糍Y源（找到信心）新人十步養(yǎng)成作為自主經(jīng)營(yíng)者，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要應(yīng)對(duì)工作的挑戰(zhàn)，必須滿足三個(gè)條件相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：第一步：教會(huì)新人會(huì)講人壽保險(xiǎn)的五大真相第二步：幫助新人明確收入目標(biāo)（基于家庭責(zé)任）第三步：教會(huì)新人整理自身的客戶資源新人十步養(yǎng)成相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：新人十步養(yǎng)成需求營(yíng)銷員的目標(biāo)是通過(guò)滿足客戶的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)的怎樣了解客戶的需求？需求營(yíng)銷員的目標(biāo)是通過(guò)滿足客戶的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)的怎樣了解客戶的需潛在客戶買過(guò)保險(xiǎn)的沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)的保障全的保障不全的不認(rèn)同保險(xiǎn)的認(rèn)同但不需要保險(xiǎn)的（主要指有社保的）客

23、戶的分類潛在客戶買過(guò)保險(xiǎn)的沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)的保障全的保障不全的不認(rèn)同保險(xiǎn)的不同類型的客戶，其需求是不一樣的： - 對(duì)于買過(guò)保險(xiǎn)的客戶，營(yíng)銷員可以通過(guò)保單整理，以發(fā)現(xiàn)其需求 - 對(duì)于沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶（不認(rèn)同和不需要），營(yíng)銷員可以通過(guò)理念溝通，以激發(fā)其保險(xiǎn)需求相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：第四步：教會(huì)新人做好保單檢視第五步：教會(huì)新人講解草帽圖第六步：教會(huì)新人講清社保和商保的區(qū)別新人十步養(yǎng)成不同類型的客戶，其需求是不一樣的：相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：了解客戶需求后，就進(jìn)入了銷售實(shí)施階段，相應(yīng)地主管要做好的輔導(dǎo)：第七步：教會(huì)新人講解計(jì)劃書第八步：教會(huì)新人促成與異議處理第九步：教會(huì)新人遞送保單和轉(zhuǎn)介紹新人十步養(yǎng)成

24、了解客戶需求后，就進(jìn)入了銷售實(shí)施階段，相應(yīng)地主管要做好的輔導(dǎo)- 當(dāng)以上輔導(dǎo)都做好了，新人就學(xué)會(huì)銷售了嗎？就能把保單簽回來(lái)了嗎？- 主管或推薦人對(duì)新人的陪同拜訪是必需的思 考- 任何一項(xiàng)技能要被熟練掌握都需要一定的時(shí)間積累- 銷售是一種實(shí)踐，新人只有通過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)才真正了解什么是銷售- 壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立在師徒制上，師徒制就是手把手教，無(wú)論在職場(chǎng)里還是在市場(chǎng)上新人十步養(yǎng)成- 當(dāng)以上輔導(dǎo)都做好了，新人就學(xué)會(huì)銷售了嗎？就能把保單簽回來(lái)陪同拜訪只為幫助新人簽單嗎？ - 陪同拜訪幫新人簽單 - 陪同拜訪=教會(huì)新人實(shí)戰(zhàn)的銷售技能（包括促成簽單） - 陪訪前的預(yù)演和陪訪后的總結(jié)是陪訪中最重要的工作相應(yīng)地，主管要

25、做好的輔導(dǎo)：第十步：主管要幫助新人做好陪同拜訪前后的預(yù)演和總結(jié)授之以魚，不如授之以漁新人十步養(yǎng)成陪同拜訪只為幫助新人簽單嗎？相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：新人十了解自己了解客戶銷售實(shí)施市場(chǎng)陪同第一步：會(huì)講人壽保險(xiǎn)的五大真相第二步：明確收入目標(biāo)第三步：整理客戶資源第四步：做好保單檢視第五步：會(huì)畫圖講保險(xiǎn)第六步：講清社保與商保的區(qū)別第七步：講解計(jì)劃書第八步：促成與異議處理第九步：遞送保單轉(zhuǎn)介紹第十步：陪同拜訪前后的預(yù)演和總結(jié)新人十步養(yǎng)成的內(nèi)容和邏輯了解了解銷售市場(chǎng)第一步：會(huì)講人壽保險(xiǎn)的五大真相第四步：做好保知己 - 第一、二、三步 - 了解自己知彼 - 第四、五、六步 - 了解客戶百戰(zhàn) - 第七、八、

26、九步 - 銷售實(shí)施百勝 - 第十步 - 市場(chǎng)陪同（入行前三個(gè)月的新人成功銷售的必不可少的條件）新人十步養(yǎng)成知己 - 第一、二、三步 - 了解自己新人十步養(yǎng)成新人“十步”就夠了嗎？新人“十步”就夠了嗎？- 招招會(huì)不如一招精新人之所以走不出去，是因?yàn)樾氯嗣刻炻?tīng)了很多，一招也沒(méi)學(xué)會(huì)。大量的實(shí)踐證明，把十步練會(huì)、練透，新人完全可以獨(dú)立承擔(dān)展業(yè)的工作- 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的技能比訓(xùn)練和輔導(dǎo)的內(nèi)容重要主管通過(guò)新人十步養(yǎng)成對(duì)新人實(shí)施訓(xùn)練和輔導(dǎo)，不僅幫助新人掌握基本的銷售技能，更重要的是，自己也熟練掌握了一套訓(xùn)練和輔導(dǎo)的技能。只要掌握訓(xùn)練和輔導(dǎo)的技能，任何內(nèi)容都可以運(yùn)用自如。新人十步養(yǎng)成- 招招會(huì)不如一招精新人十步養(yǎng)

27、成我們?yōu)槭裁磥?lái)這里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)124目錄CONTENTS35培訓(xùn)說(shuō)明和要求我們?yōu)槭裁磥?lái)這里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”訓(xùn) 練輔 導(dǎo)訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計(jì)劃、集體的（也可個(gè)別式的）、階段性的人才培養(yǎng)的過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是基本能力的建立輔導(dǎo)是隨機(jī)的、個(gè)別式的、非正式課程的指導(dǎo)與訓(xùn)練，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強(qiáng)化各種能力技巧訓(xùn)練方法：七步訓(xùn)練法等輔導(dǎo)方法：PESOS等關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)訓(xùn) 練輔 導(dǎo)訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計(jì)劃、集體的（也可個(gè)別式的）記憶肌肉記憶Muscle Memory關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念記憶肌肉記憶Muscle Memory關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確

28、觀記憶肌肉記憶牢記一生不會(huì)輕易忘記關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念記憶肌肉記憶牢記一生關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念記憶肌肉記憶同一種動(dòng)作重復(fù)多次之后肌肉就會(huì)形成條件反射 關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念記憶肌肉記憶同一種動(dòng)作關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念- 通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，使得業(yè)務(wù)伙伴們?cè)谟龅侥撤N情況下產(chǎn)生“慣性反應(yīng)”，這個(gè)“慣性”就是 “肌肉記憶”- 記?。撼志眉寄埽貋?lái)自肌肉記憶關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念- 通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，使得業(yè)務(wù)伙伴們?cè)谟龅侥撤N情況下產(chǎn)生“- 只有我會(huì)，才敢去教新人誤區(qū)一正確觀念 個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)具有局限性，就算有絕招，也未必能教會(huì)所有的人，只有規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的技能才能保證人人都能熟練掌

29、握事實(shí)證明： - 姚明的教練不是世界級(jí)的籃球中鋒，但他訓(xùn)練出了姚明 - 劉翔的教練不是世界級(jí)的跨欄冠軍，但他訓(xùn)練出了劉翔訓(xùn)練與輔導(dǎo)的誤區(qū)- 只有我會(huì)，才敢去教新人誤區(qū)一正確觀念 個(gè)人的- 這節(jié)課我訓(xùn)練或輔導(dǎo)過(guò)了，再講新人就不想聽(tīng)了ying訓(xùn)練與輔導(dǎo)的誤區(qū)誤區(qū)二正確觀念- 好的訓(xùn)練與輔導(dǎo)不是看新人想不想聽(tīng)，而是看新人會(huì)不會(huì)做，能不能熟練地做- 真正有效的輔導(dǎo)是大量的重復(fù)，直至新人非常熟練地掌握- 這節(jié)課我訓(xùn)練或輔導(dǎo)過(guò)了，再講新人就不想聽(tīng)了ying訓(xùn)練與一名拳擊手每天的訓(xùn)練內(nèi)容是非常單調(diào)的：拳擊沒(méi)有令人眼花繚亂的套路，只有三種簡(jiǎn)單的出拳動(dòng)作：直拳、擺拳、勾拳拳擊手的致勝之道是什么？一名拳擊手每天的

30、訓(xùn)練內(nèi)容是非常單調(diào)的：拳擊手的致勝之道是什么拳擊手靠什么取勝呢？ 速度和力量一代拳王泰森右拳的擊打力量為800公斤，左拳的擊打力量為560公斤，一秒可以可以擊打16拳據(jù)報(bào)道拳擊手的致勝之道拳擊手靠什么取勝呢？一代拳王泰森右拳的擊打力量為800公斤，拳擊運(yùn)動(dòng)的致勝之道對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)有什么啟示呢？（學(xué)員自由發(fā)言）點(diǎn)燃思考：拳擊運(yùn)動(dòng)的致勝之道對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)有什么啟示呢？點(diǎn)燃七步訓(xùn)練法1解讀與記錄2示 范3背 誦4上臺(tái)演練5點(diǎn) 評(píng)6一對(duì)一演練7通 關(guān)科學(xué)訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟七步訓(xùn)練法1解讀與記錄2示 范3背 - 五步輔導(dǎo)法 PESOSP 準(zhǔn)備E 說(shuō)明S 示范S 督導(dǎo)O 觀察第一步：準(zhǔn)備第二步：說(shuō)明第三步：示范第四步：觀察第五步：督導(dǎo)科學(xué)訓(xùn)練與