商務(wù)談判方案商務(wù)談判方案范文

商務(wù)談判方案商務(wù)談判方案范文商務(wù)談判方案:商務(wù)談判方案范文與華為集團洽談樓盤的方案會議時間：2011年12月日會議地點：萬科主方：萬科客方：華為集團主談：黃麗儀決策人：莫邱潤黃劍梅技術(shù)顧問：鄔春梅潘漫珠法律顧問：盧春燕談判具體方案我方背景：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票 “（代碼2以您的生活為本是萬科品牌理念以客戶微笑讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團是絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長?！吧钲谌f科四季花城“53的休閑住宅區(qū)。地理位置：龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價-元/7000-9000元平方米左右。對方企業(yè)的背景：華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科19872.1董事長為孫亞芳。2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至1005045家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。233200810050名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008年，華為公司成為世界專利"申請數(shù)量"(非核準)年度最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長達十年之久的“霸主”地位。2009300100億美215億美元。華為發(fā)布2011年上半年業(yè)績，華為上半年銷售收入達98311%124二、談判的主題及內(nèi)容：與華為集團員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創(chuàng)利益。三、談判目標：1、最理想目標：樓盤最高價元平方米2元平方米3、最低目標：樓盤最低保留價元四、談判形式分析：1、我方優(yōu)勢分析：樓盤在深圳華為集團附近，是品牌集團，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現(xiàn)了。2、我方劣勢分析：商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。3、我方人員分析：黃麗儀：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，有較強的計算機專業(yè)知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題。盧春燕：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署莫邱潤：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。4、客方優(yōu)勢分析：華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長5、客方劣勢分析：五、相關(guān)樓盤的資料收集。1、公司介紹：涉足物業(yè)管理、測量估價、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個領(lǐng)域3034個城市成1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：參考價格：樓盤一般成交價元/六、談判的方法及策略：1、談判方法：題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2、談判策略：以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚?！矮@得多少“付出多少忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談?要讓多少如何讓何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”“斷”——斷了自己的后路。撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：談判風(fēng)險：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測：好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。八：談判預(yù)算費用1、住宿費：2000、飲食費：20002、電話費：500合計：4500九、談判議程：雙方進場介紹本次會議安排與與會人員正式進入談判（修標準。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時間及方式。達成協(xié)議簽訂協(xié)議預(yù)付定金握手祝賀談判成功，拍照留念。商務(wù)談判方案:商務(wù)談判方案商務(wù)談判策劃書目錄|contents。。3。。。3。。3。。4。。。4一、談判雙方公司背景二、談判主題三、談判團隊人員組成四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析五、談判目標六、程序及具體策略。。。4七、準備談判資料。。。6八、應(yīng)急預(yù)案。。。7關(guān)于絲綢銷售的商務(wù)談判策劃書一、背景介紹中國大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色、品種和質(zhì)量的問題，在90%10%，企業(yè)的生紹興絲綢廠與美國商人關(guān)于絲綢價格的談判三、賣方：紹興絲綢廠買方：美國商人（尼古拉）綢廠展覽室五、紹興絲綢廠談判人員組成：（）技術(shù)顧問：負責(zé)技術(shù)問題））六、談判的項目1.標的物的價格2.標的物的交貨時間3.標的物結(jié)算方式和時間4.定金的支付和違約賠償5.談判目標1.向歐美市場進軍，擴大市場份額2.盡量保持5.36美元的價格3.最低目標：買賣不成友誼在八、紹興絲綢廠優(yōu)勢：足不同層次人群的需要紹興絲綢歷史悠久，有口碑紹興絲綢廠劣勢：市場份額大幅度的下降，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)，企業(yè)實力弱不足品牌的知名度還不夠，大量的競爭對手美方優(yōu)勢：（1）企業(yè)有大量業(yè)務(wù)需要九、談判階段及其策略1．開局階段：1.1創(chuàng)造和諧氣氛策略：①.從容自若，侃侃而談，自然的調(diào)動起對手的談判情趣②.旁敲側(cè)擊，探測出對方的虛實意向1.2切入正題策略：①.②.③.④.避免閑聊離題太遠⑤.1.3②.目光平視，握手力度適當(dāng)1.4級，消除開局冷場策略：①.我方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語言創(chuàng)造和諧活躍的氣氛商務(wù)談判方案:商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書投標過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方（甲方：50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原隸屬江蘇教育廳20045明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。90050余萬平方米，教學(xué)儀器1.2490.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：198420萬聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控20081152644億126350024位，2007年度中國企業(yè)500222010146611214500強排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團隊人員組成主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；決策人：楊義斌，負責(zé)重大問題的決策；顧問：王錦濤，法律顧問：沈帥，負責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本_商務(wù)談判方案。對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作失以后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議①報價：1500元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：①以我方低線報價2600元②盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：,主動。先易后難，步步為營地爭取利益。可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢:打破僵局:東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。關(guān)系,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關(guān)法律資料：_商務(wù)談判方案。合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任八、制定應(yīng)急預(yù)案利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價1500元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”紅臉迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。商務(wù)談判方案:商務(wù)談判策劃書(確定版)B小組班級學(xué)號姓名溫州名校投資公司與A縣教育局買賣學(xué)校合作事宜談判方案策劃書策劃單位：溫州名校投資公司策劃部談判時間：2012年12月日目錄一、背景?????????????????????????3四、談判團隊人員組成???????????????????5五、談判環(huán)境分析?????????????????????6（一）己方環(huán)境分析(二)對方環(huán)境分析?????????????????8（一（二）磋商（三）結(jié)束七、談判中的重點、難點?????????????????9八、制定應(yīng)急方案????????????????????10一、背景：上饒縣教育局想發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕逃薪逃忠矔r常施壓201212月日就學(xué)校買賣事宜進行談判。上饒縣第二中學(xué)上饒縣第二中學(xué)是所省級重點建設(shè)中學(xué)，坐落在上饒縣旭日2916015010畝。352500后投資100126人，4035歲。溫州名校投資公司溫州名校投資有限公司（以下簡稱溫州名校投資）成立于20056月，是浙江清華長三角研究院（以下簡稱研究院）和改革委員會備案的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)。公司控股股東浙江清華長三角研究院（簡稱研究院）是清華大學(xué)和浙江省政府合作的產(chǎn)學(xué)研單位，立足浙江，面向長三角，承載科技創(chuàng)新、教育培訓(xùn)和科技成果產(chǎn)業(yè)化的重任，在生物醫(yī)藥、環(huán)境保護、IT、先進制造和海洋資源開發(fā)等五大領(lǐng)域開展產(chǎn)學(xué)研工作。200915家高新技術(shù)企業(yè)，涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等領(lǐng)域。目前已有浙江清華長三角教育培訓(xùn)中心有限公司、浙江清華長三角國際人才培養(yǎng)中心有限公司等19家投資企業(yè)。二、談判主題關(guān)于溫州名校投資公司對上饒縣第二中學(xué)買賣事宜的磋商（主要為價格）通過我方的綜合評估，縣二中的資產(chǎn)為：土地價格+價格辦公樓價格+寢室樓價格=64萬+62萬+30萬+40萬=196萬。因此，我方確定了以下目標：四、談判團隊人員組成商務(wù)談判方案:商務(wù)談判策劃書——一、談判主題解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成組長：趙貴斌演講：蔣曉晨主談：，公司談判全權(quán)代表;輔談：技術(shù)顧問：，負責(zé)技術(shù)問題;;策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析對方核心利益：1、要求我方盡早交貨2、維護雙方長期合作關(guān)系3、要求我方賠償，彌補對方損失我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系1NM1/3的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境對方劣勢：1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失我方劣勢1損失我方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系對方迫切要求維護與我方的長期合作關(guān)系2、賠款目標：報價：①賠款：20萬元②交貨期：5月20日③5%(趨于成本價)底線：①300名譽損失②盡快交貨以減小對方損失③五、程序及具體策略1、開局：感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中FDNM“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?進行攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4:敗將會有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：1的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達成協(xié)議：明確最終