整合營銷芻議

整合營銷芻議

【摘要】文章通過對整合營銷概念的三個層面的理解和分析，深化討論了整合營銷的特性和關(guān)鍵因素。特別提出了以消費者為核心的一致性、信息共享的一致性以及架構(gòu)的一致性為代表的新整合營銷理念，強調(diào)了整合營銷是企業(yè)自內(nèi)而外，自上而下的戰(zhàn)略層面的公司行為。【關(guān)鍵詞】整合營銷一致性營銷組合傳播組合一、整合營銷的概念上世紀90年代的美國，媒體刊例價格持續(xù)進步，媒介選擇日益多樣化，消費者受到越來越多新興媒體的沖擊，如何更好的使用媒介預(yù)算，更有效的影響目的觀眾，更合理的使用營銷組合，成為每一個市場營銷專業(yè)人員日常工作的難題。整合營銷最初的概念，就是從解決這些日常營銷活動的困難中而來。為了防止不同媒介組合之間各自為戰(zhàn)甚至互相矛盾的場面，將公司各項營銷活動整合于企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理目的體系之下，更好的促進營銷效率的優(yōu)化以及營銷本錢的降低，越來越多的公司提出并施行了某種形式的整合營銷行為?？茖W(xué)而準確的為整合營銷定義一個被所有人都認同的描繪是很困難的，但經(jīng)過大量的市場研究以及相當(dāng)多的營銷理論，學(xué)院派的代表們總結(jié)出一個簡單的、可以被大多數(shù)營銷者所承受的有關(guān)整合營銷的定義描繪：整合營銷是由公司的各項營銷組合傳遞給消費者的一個統(tǒng)一并且可以代表公司產(chǎn)品或公司形象的一元化行為。對于這一定義，一般而言有三個層次的解釋范疇：其一，公司產(chǎn)品或公司形象的一些關(guān)鍵性元素〔比方企業(yè)標識，顏色，文字等〕在某一個營銷或傳播領(lǐng)域〔如電視廣告、促銷單〕的使用，與公司在其他所有領(lǐng)域使用的這些關(guān)鍵性元素需盡量保持完全一致，這里的一致性不僅表現(xiàn)形式上的一致，還表現(xiàn)為空間、時間以及目的對象選擇的一致。其二，整合營銷所謂的整合性，在于傳播組合的高度統(tǒng)一。目的消費者的分化使得有效的觸及目的受眾以及與他們產(chǎn)生互動的溝通成為一件越來越難的事情。巧妙的將公關(guān)活動和廣告進展嚴密的結(jié)合，靈敏利用新聞曝光、節(jié)目贊助、體育賽事等軟性宣傳手段結(jié)合15秒或30秒硬廣，在刺激消費者收看廣告的同時產(chǎn)生口耳相傳的傳播效果甚至茶余飯后的談資可以理解為整合效果充分放大宣傳效果的重要方式之一。其三，也是最為核心的一點，整合營銷必須圍繞一個核心——一個統(tǒng)一的信息核。新時代的營銷人員需要銘記于心，大量投入的電視廣告并不是接觸并影響消費者行為的唯一途徑和最優(yōu)選擇；與此相對，組合使用適宜的傳播工具并圍繞需要傳播的唯一信息核進展高效率信息傳遞才是現(xiàn)代營銷活動重要方式。上訴的定義描繪比較全面的詮釋了整合營銷的概念，但是有一點需要特別注意：上述的一元化行為更多的是從營銷者和廠家的角度去解讀整合營銷，是具有其片面性的。1998年，美國的兩位研究者〔Dunanandriarty，1998〕認為，消費者，包括其他公司的利益相關(guān)者，會從自身角度整合所承受到關(guān)于公司的所有信息，得出自己的結(jié)論，形成對公司的不同于營銷者傳播角度的公司形象。從這一方面來看，整合營銷其實不僅僅是公司和營銷人員單方面的概念。整合營銷在一個公司是否可以成功與公司的企業(yè)文化和戰(zhàn)略目的有著親密的關(guān)系。從另一個方面說，一個公司的目的、規(guī)劃、戰(zhàn)略、使命都需要通過某一種傳播方式，傳遞給特定的人群。整合營銷的理論在公司的戰(zhàn)略層面是營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。譬如，一個以低本錢為核心競爭優(yōu)勢的企業(yè)的整合營銷，他的所有營銷理念都將圍繞消費者價值最大化的核心信息，一些與此相關(guān)的概念或宣傳點，如高性價比、消費者利益最大化、本錢控制等都應(yīng)非常頻繁的重復(fù)于這些企業(yè)的營銷策略點中。而對于一個追求差異化企業(yè)的整合營銷，價格因素將一定不會在傳播組合中提及，更多的重點將關(guān)注于產(chǎn)品的定位以及消費者的滿意度渲染。二、整合營銷的一致性在理解了整合營銷的概念之后，我們需要更深化的研究整合營銷的一些特性和關(guān)鍵點。在之前的介紹以及很多其他學(xué)者的研究結(jié)果中，一致性被認為是整合營銷最核心也是最重要的特點之一。九十年代初，營銷工作者組合使用各種營銷工具的開始階段，整合營銷就是被定義為營銷組合傳播一致性信息的營銷手段。一致性也被許多營銷工作者認為是整合營銷最為重要的一環(huán)。然而，隨著對于整合營銷研究的不斷深化，市場和消費者的變化為整合營銷注入的新的內(nèi)涵。一致性需要更加嚴密、更加深化的注入到品牌傳播的內(nèi)涵甚至于公司的營銷戰(zhàn)略之中：1、以消費者為中心的一致性一致性定義需要一個約定成俗的目的或者方向。對于大多數(shù)公司而言，以消費者為中心是一個必須的一致性目的。但是，以消費者為中心成為整合營銷一致性目的的必要條件是公司企業(yè)文化和價值觀念的整體轉(zhuǎn)變－將公司變成以消費者為導(dǎo)向的營銷型企業(yè)。公司的組織架構(gòu)以及管理流程必然發(fā)生改變，消費者中心的理念將成為公司各階層各部門戰(zhàn)略決策的第一影響因素。R的使用，就是以消費者為中心的企業(yè)或向此方向努力的企業(yè)，決策層幫助各階層的員工理解并且熟悉消費者為中心的管理軟件。整合營銷需要整合整個公司的所有的部門和人員，將內(nèi)部溝通與外部溝通將結(jié)合，對內(nèi)與對外同時將以消費者為中心的理念傳遞給目的受眾。將每一個員工都變成整合營銷中的重要環(huán)節(jié)是越來越多公司營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，內(nèi)部營銷的價值和作用也被更多的企業(yè)所認識并重視。只有得到公司內(nèi)部所有員工和職能部門的認可，整合營銷才可以真正的發(fā)揮其最大功用。從海康保險、百安居使用自己員工作為電視廣告的模特就可以看到這些已經(jīng)開始整合營銷的公司是如何將內(nèi)部營銷與外部營銷相結(jié)合的。以消費者為中心的理念，都是從內(nèi)部營銷開始，結(jié)合外部的傳播手段，將信息整合的進展組織內(nèi)部和外部的雙循環(huán)。從內(nèi)而外的整合營銷是一個系統(tǒng)的工程。當(dāng)內(nèi)部以客戶為中心的理念開始傳播后，一些階段性的成果將成為外部營銷的根底和根據(jù)，而消費者也不斷的會反響一些受到不同對待的信息，結(jié)合公司的營銷組合，自內(nèi)而外的整合營銷很容易被內(nèi)部的員工和外部消費者支持，成功的可能性也大大進步。2、信息共享的一致性公司對于信息的披露以及各種信息傳播的重視程度，可以視為公司是否愿意與他的利益相關(guān)者〔包括消費者〕進展整合營銷的重要標準。通常而言，有意于或已經(jīng)開始整合營銷的公司更愿意采用一種互動的傳播形式，而一般的企業(yè)和公司往往多采用一些單向的溝通方式。整合營銷強調(diào)的不僅僅是一種互動的傳播形式，更多的是一種完全敞開式的信息共享，企業(yè)完全理解消費者的需求，并愿意為此而進展努力，而消費者也完全理解企業(yè)的狀況，并達成長期的合作關(guān)系而不是僅僅的買賣關(guān)系。信息共享其實更多的是反響于一個企業(yè)的企業(yè)文化。很難想象長期與消費者進展雙向或多向的互動行為且完全的展現(xiàn)自己是一種企業(yè)短期的做秀行為；更多和更長遠而言，這種開放式的營銷行為是植根于企業(yè)文化的一種長期的、一致性的企業(yè)傳統(tǒng)。企業(yè)只有更好的理解消費者的需求，才能更好將自己介紹給消費者，整合營銷也才可能發(fā)揮其特定作用。整合營銷正是建立在這種共享根底上的一種深度的營銷理念。

3、架構(gòu)的一致性傳統(tǒng)企業(yè)的架構(gòu)是將公司分成一個一個的部門，各司其職，各職能部門之間職責(zé)清楚，權(quán)限也比較明晰。這種架構(gòu)有其明顯的優(yōu)點，但是，從整合營銷的角度，它更像一件緊身衣，束縛了人們創(chuàng)造力和自由度；公司的營銷行為也會因為營銷職能功能性的不同，被分割為促銷降價行為，公關(guān)營銷行為，直接銷售行為等。而企業(yè)內(nèi)部的一些自發(fā)性的營銷整合行為，也因為各自功能性的區(qū)分，被分割成為一部分一部分零散的獨立市場行為。特別是最近二十年，越來越多的企業(yè)開始全球化擴張，營銷管理的物理間隔成倍的擴大，使得原來的隔膜和協(xié)調(diào)不利的場面也無限放大?？鐕髽I(yè)突然間發(fā)現(xiàn)，內(nèi)部營銷的重要性更甚于外部溝通，企業(yè)的員工和代理商已經(jīng)成為無數(shù)為企業(yè)形象進展?fàn)I銷宣傳的第一陣線。他們不得不更多的借用整合營銷幫助企業(yè)重整架構(gòu)，使得每個員工或代理商都更加理解企業(yè)的文化和目的，深化理解品牌內(nèi)涵，將企業(yè)視為一個整體而不是單獨以職能分開的部門。整合營銷的過程，從架構(gòu)上而言，就是企業(yè)架構(gòu)重整的一體化過程。越來越多的企業(yè)愿意將非企業(yè)核心競爭立的功能外包給專業(yè)的代理商進展合作，而如何管理這些代理商在整合營銷的過程中也有著區(qū)別于傳統(tǒng)的對待方式。在整合營銷中，不僅僅是代理商，宏觀而言，整體的產(chǎn)業(yè)鏈都是被整合營銷影響的范疇，產(chǎn)業(yè)鏈本身會形成一個整體的整合營銷鏈。一般而言，在成功的整合營銷體系中，一家資深的廣告公司將扮演領(lǐng)頭人的角色，整體營銷鏈將圍繞核心的理念以及已然形成的整合架構(gòu)將一致性發(fā)揮到最大限度。整合營銷鏈的各個環(huán)節(jié)都將發(fā)揮其應(yīng)有的專業(yè)優(yōu)勢，互相彌補而增加整體的一致性，從而形成更加嚴密的整合營銷為核心的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，充分挖掘出產(chǎn)業(yè)鏈的核心競爭優(yōu)勢。文化的改變是整合營銷架構(gòu)改變中非常重要的一個環(huán)節(jié)，關(guān)系營銷以及針對合作伙伴的雙向營銷在整合營銷中起著非常重要的作用。整個組織的文化導(dǎo)向扮演著異乎尋常的作用，它使得所有參與部門和參與公司都愿意并且積極的配合與所有消費者和利益相關(guān)者的雙向和多向溝通，并主動調(diào)整架構(gòu)，使得這種溝通更加流暢與高效。另外值得一提的是網(wǎng)絡(luò)的運用。因特網(wǎng)和其他數(shù)字技術(shù)的使用也使得公司的文化和架構(gòu)向更加整合的方向開展。信息的交換更加便捷，管理更加扁平化都使得整合營銷的信息交互過程得以在企業(yè)和組織內(nèi)部更加高效的進展。而信息化使得公司的各個部門或者產(chǎn)業(yè)鏈上各個公司也更容易的互相接觸，一樣的內(nèi)部局域系統(tǒng)，輔助于配套的管理軟件，企業(yè)和組織的架構(gòu)在整合營銷一致性的促進下，變得更加的整合，以及更加的高效。當(dāng)然，無論是公司內(nèi)部架構(gòu)的營銷整合化，還是產(chǎn)業(yè)鏈架構(gòu)的營銷整合化，有一點是必須注意的－各部門以及各公司之間的差異。雖然一致性一直被非常重要的強調(diào)，但是差異性也需要特別的進展關(guān)注。各部門畢竟專業(yè)分工不同，產(chǎn)業(yè)鏈上的各公司也由于專注方向不同，在一致性理念的前提下，整合營銷的表達方式也有較大差異。求大同而存小異，理念的統(tǒng)一才是整合營銷的精華所在。三、結(jié)論整合營銷從誕生開始，到目前為止也沒有一個準確的定義，更沒有一種準確的形式或者案例可以說明倒底如何才算是完美的整合營銷，它可以以很多方式表達，也可能產(chǎn)生很多不同的企業(yè)或者組織。但是有一點是勿庸置疑的，一致性是整合營銷最重要的屬性。企業(yè)傳遞的信息需要具有高度的一致性，以客戶為中心需要得到公司所有人員的認同，公司自上而下也必須對于整合營銷有一個一致性的肯定的認識和態(tài)度。整合營銷是一個公司戰(zhàn)略層面的決策，是一種傳播、承受、互動一致性的公司行為，并且對于所有參與的個人和組織都有長期的利益。在整合營銷的任何一個過程，都會給企業(yè)的架構(gòu)、文化、認識帶來不同的沖擊，這些都將刺激企業(yè)向著更好的方向開展?！緟⒖嘉墨I】[1]Beard·F：Iuseandlient-adagenyrelatinships[J]，Jurnalfarketinguniatins，1997〔12〕.[2]Dunan·T，riarty·S：Auniatin-b