銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(六)

46/46銷售人員職業(yè)技能與素養(yǎng)訓(xùn)練(六)練習(xí)一：處理客戶投訴的角色扮演下面請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演，分不扮演銷售人員、客戶、觀看者，時(shí)刻限60分鐘，觀看者要提供觀看后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。

專題二：時(shí)刻治理的技巧內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容將時(shí)刻投資在您的銷售事業(yè)上。做工作打算，按打算工作：日工作打算的幾個(gè)要素：·走出辦公室或家門；·約見；·家庭作業(yè)；·您的家庭；·鍛煉軀體；·獎(jiǎng)勵(lì)您自己；·查找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效：·制定第二天的工作打算；·留有打算外的時(shí)刻；·利用最好的工具網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員要學(xué)會(huì)利用高科技工具。進(jìn)行項(xiàng)目完成練習(xí)二：自我工作檢核。30分鐘不管您從事什么，時(shí)刻確實(shí)是您要面對(duì)的一切，您的打算、安排的對(duì)象，確切地講，也確實(shí)是您要奉獻(xiàn)的全部東西。作為成功的銷售人員，您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)：不明白您都閑置了多少時(shí)刻。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時(shí)刻并不重要，重要的是您在這段時(shí)刻內(nèi)都干了多少工作。您不明白自己有多少時(shí)刻，因此，先充分地利用您明白自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級(jí)經(jīng)理們都專門清晰時(shí)刻的價(jià)值。他們?cè)跁r(shí)刻安排上并不是您想象的那么完美，而是特不糟。在給一個(gè)知名企業(yè)作咨詢的時(shí)候，我們?cè)J(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情況，專門遺憾，他每天的時(shí)刻全然不是他所能夠操縱的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作共有兩次，不超過30分鐘。確實(shí)是令人吃驚！不管走到哪里，我們都會(huì)聽到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)刻，我就會(huì)……”當(dāng)問到人們喜愛更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會(huì)得到各種不同的回答：金鈔票、假期、家庭生活時(shí)刻、愛好、教育，等等。再向他們發(fā)問，什么才能使他的生活更輕松，您會(huì)得到更加一致的答案：“我需要更多的時(shí)刻！”花費(fèi)時(shí)刻與用時(shí)刻投資“花費(fèi)”仿佛是大伙兒都不喜愛聽。當(dāng)您花鈔票買了一套新衣服時(shí)，就意味著這筆鈔票從您的賬戶里消逝了；而當(dāng)您“投資”于一套新衣服時(shí)，您將會(huì)是完全不同的心態(tài)?，F(xiàn)在，鈔票全然沒有損失，這套新衣服將使您在進(jìn)行銷售介紹時(shí)顯得更精神、更有自信心。衣服變成了一種投資，它通過關(guān)心您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把鈔票帶回到您的銀行帳戶上?；ㄙM(fèi)與投資——因方法稍有差異就會(huì)制造出不同的效果，您意識(shí)到了嗎？要用自己的時(shí)刻投資而不是去花費(fèi)它?，F(xiàn)在，您要改變對(duì)時(shí)刻的態(tài)度，究竟時(shí)刻值多少鈔票？我們不妨計(jì)算一下。假設(shè)您每年的毛收入是8萬元，按照每周40小時(shí)工作時(shí)刻計(jì)算，您每年工作2080小時(shí)，那么您每小時(shí)的估價(jià)便是38.46元。假如您是做直銷工作，假如您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無收獲的活動(dòng)上，那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬元（每天1/8的時(shí)刻花費(fèi)了，8萬×1/8＝1萬），而沒有從中得到任何東西。但更嚴(yán)峻的是，您白費(fèi)了您的時(shí)刻，也白費(fèi)了老總的時(shí)刻；同時(shí)，您也失去了那些，假如您能有效利用這些時(shí)刻便會(huì)發(fā)掘出來的連環(huán)客戶和以后的生意。我希望您能意識(shí)到，作為一名銷售人員，您的時(shí)刻的價(jià)位是由您自己決定的，沒有任何公司、任何團(tuán)體、任何貿(mào)易協(xié)會(huì)、任何人能夠支配您每小時(shí)的價(jià)位。許多人喜愛陶醉于先知先曉，月末能夠領(lǐng)到的固定價(jià)位支付的薪水。然而，您和他們不同，您明白，“保安工作”事實(shí)上沒有任何安全之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人專門清晰這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭(zhēng)論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時(shí)刻？安排好時(shí)刻可幫您幸免在這種時(shí)候產(chǎn)生消沉情緒，人們專門容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個(gè)人都有這種時(shí)候，您只需把精力集中在手頭的工作上，接著去敲那些門、去打那些電話、去訪問、去嘗試每一次機(jī)會(huì)。不要讓自己卷入忙碌的工作，而要成為一個(gè)真正地忙于歡樂、積極地把自己每小時(shí)的價(jià)位每天都提到新高度的人。您每天都有24小時(shí)，您是把他花掉，依舊把它投資出去。真正的業(yè)務(wù)高手會(huì)把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時(shí)刻。假如您工作中需要開車，您能夠收聽收音機(jī)中的廣播節(jié)目，聽聽美妙的音樂、吹一曲歡樂的口哨或埋怨其它司機(jī)。然而，一種更有成效的方法是把這些時(shí)刻用于聽一些好的、教育性、推動(dòng)型或鼓舞性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈李嘉誠(chéng)利用每天上班路上的30分鐘請(qǐng)了一位英文教師給他上英文課，多么有價(jià)值??！做工作打算，按打算工作因?yàn)槟心繕?biāo)，因此您需要打算。打算是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。您最好用打算來治理您每天的工作。一般做業(yè)務(wù)的部門都有相應(yīng)的打算表，自己也能夠編制一個(gè)工作打算表。日工作打算的幾個(gè)要素：1、走出辦公室或家門看看您往常的報(bào)表，您的客戶在什么地點(diǎn)？試想一下，假如您沒有在準(zhǔn)確的時(shí)刻離開辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在那個(gè)地點(diǎn)歇歇腳，您明白您耽擱了多少個(gè)潛在客戶和銷售生意，價(jià)值多少？可能您自己也不明白。記住“潛在客戶遠(yuǎn)在那邊”2、約見不記得一次約會(huì)，甚至是一次專門重要的約會(huì)差不多上專門容易犯下的錯(cuò)誤，而潛在客戶可不能管您任何理由。他認(rèn)定的確實(shí)是一段重要的時(shí)刻被一個(gè)沒有露面的人給白費(fèi)了。一次失約，會(huì)在您的腦門上刻上一個(gè)標(biāo)記。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會(huì)有兩件情況發(fā)生：在他面前晃動(dòng)的標(biāo)記意味著他全然可不能理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。任何一種行動(dòng)都不利于查找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會(huì)把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。3、家庭作業(yè)那個(gè)世界里最永恒的情況確實(shí)是變化。您不僅要注意到市場(chǎng)、行業(yè)、產(chǎn)品和營(yíng)銷戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，明白如何利用它們。假如被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟只是的情況了。4、您的家庭因?yàn)楣ぷ鞫鴮⒓彝ブ弥活櫥蛘哳櫜簧系娜舜_實(shí)專門多。然而不管您成功與否，最關(guān)懷您的人確實(shí)是您周圍最親近的人——您的家庭成員。您做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的歡樂嗎？5、鍛煉軀體良好的軀體狀況能夠讓您工作更順利。只是做什么工作，都應(yīng)該有時(shí)刻照顧自己的軀體。專門簡(jiǎn)單，把他安排到您的打算內(nèi)，按打算行事。6、獎(jiǎng)勵(lì)您自己當(dāng)您自己在大棒下工作的時(shí)候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是專門重要的。您必須同意自己在成績(jī)面前受到獎(jiǎng)勵(lì)，關(guān)于那些大成績(jī)，我不擔(dān)心，您的內(nèi)心已把它放在最重要的位置。我要提醒您的是中途中的一些小獎(jiǎng)賞，它們也不可忽略。因?yàn)槿绱瞬拍苁鼓粩喃@得動(dòng)力，接著前進(jìn)。獎(jiǎng)賞方法是個(gè)人的情況，也應(yīng)該如此。因此，我不想為您列出一個(gè)完整的獎(jiǎng)勵(lì)清單來，想一想什么東西能使您自己快樂，然后，時(shí)不時(shí)以此對(duì)自己稍加獎(jiǎng)勵(lì)。7、查找潛在客戶您的工作是每天都要出去查找客戶，除非正常的休假時(shí)刻。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員查找推委借口的首要工作。問一下自己工作中最不情愿干的情況是什么，那件事十有八九是查找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個(gè)部分。時(shí)刻打算有時(shí)會(huì)使人們受挫。而且“時(shí)刻打算”那個(gè)詞聽起來也專門正式，因此我們用“工作效率”取而代之，如此聽起來更順耳一些。時(shí)刻打算是打算您的日工作效率，如此才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時(shí)刻都去做富有成效的情況。這一原則代表時(shí)刻打算查找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它內(nèi)容。這聽起來極其簡(jiǎn)單，但也是最容易被人忽視的最好原則之一。不論您在哪里，不論您做什么，都要不斷自問：這是我現(xiàn)在所能做的情況嗎？以下三種做法有助于您遵循那個(gè)原則：保留一份您的重要活動(dòng)的清單；保留一份您的約見名單并隨身攜帶；了解您的時(shí)刻價(jià)值所在。要警惕因安排不當(dāng)而造成的陷阱，許多銷售人員都掉到里面去過。它們花費(fèi)專門長(zhǎng)時(shí)刻進(jìn)行細(xì)心預(yù)備、謀劃策略、有條不紊地開展查找潛在客戶的活動(dòng)。然而，實(shí)際決不是那樣順利。這些人有時(shí)買最昂貴的最復(fù)雜的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷日程安排方面的書籍，他們把大量的時(shí)刻投入到計(jì)算機(jī)材料檔案或搜集索引卡片上。他們分析客戶的欲望和需要，把他們的產(chǎn)品介紹個(gè)性化并練習(xí)如何接近潛在客戶。所有這些差不多上專門重要的。但問題是這些人從來不把所有的努力放到實(shí)踐中去。也許這些人對(duì)失敗有一種恐懼感。因此不是懶惰，但不治理由是什么，組織好自己的工作才是目標(biāo)，而不是首先考慮所有這些組織安排的理由。預(yù)備好一切本身確實(shí)是完成了意向工作。組織是專門重要的，但有時(shí)候打算卻沒有成效。因此，要不斷地自問：您正在做的情況是否在當(dāng)時(shí)最合適。制定時(shí)刻打算是從制定目標(biāo)開始的。因?yàn)橹挥腥绱?，您才能真正明白什么是最重要的情況。您的生活中有五方面需要制定目標(biāo)：家庭、健康、財(cái)寶、精神修養(yǎng)、愛好和教育。1、制定第二天的工作打算在您準(zhǔn)確地制定了目標(biāo)并寫下來之后，就該制定時(shí)刻打罷了。晚上睡覺前，您第二天的打算預(yù)備好了嗎？每天都要堅(jiān)持您的打算，確實(shí)，銷售人員沒有打算確實(shí)無法工作，效率實(shí)在是太低了。寫下您第二天要做的情況：要打的電話、要會(huì)見的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的情況。在把您生活中的屬于其它類不的重要情況添加在單子上。寫完之后，把單子放好，忘掉它，開始抓緊時(shí)刻睡覺。第二天早晨，您可能會(huì)出來活動(dòng)一下，吃早餐的時(shí)候再掃瞄一下您的索引卡或計(jì)算機(jī)檔案材料。一天中要做的差不多上這些類似的決定。要不斷地堅(jiān)持自問，您當(dāng)時(shí)所做的情況是否最有成效。這是您必須要做的情況。訓(xùn)練您的思維，使大腦整天重復(fù)那個(gè)問題。還可把您的活動(dòng)寫在卡上，假如有口袋就放在口袋里。總之，不管如何，使這種思維成為一種適應(yīng)。銷售工作是一種獲得自由的經(jīng)歷，但不是每個(gè)人都適合那個(gè)職業(yè)，您必須遵照?qǐng)?zhí)行嚴(yán)格的紀(jì)律。我見過許多職業(yè)銷售人員，他們都抱著輕而易舉即可發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想加入了這一行業(yè)，確實(shí)是那種類型的人——那些講厭煩了按時(shí)上下班的人。銷售工作對(duì)增長(zhǎng)專業(yè)知識(shí)和個(gè)人知識(shí)來講，的確可提供令人難以置信的機(jī)會(huì)，而且從中獲得的收益也是沒有限度的。然而，假如您不能充分認(rèn)識(shí)并實(shí)踐那個(gè)職業(yè)性質(zhì)的話，您立即就得再去從事按時(shí)上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。2、留有打算外的時(shí)刻時(shí)刻的流逝通過時(shí)刻打算把您帶到改日。在打算時(shí)刻上重要的一步是不要過分安排您自己的情況。假如把一天的時(shí)刻都安排的滿滿的，沒有一點(diǎn)空閑，那么，一旦出現(xiàn)一種不可預(yù)料的危機(jī)或機(jī)遇該如何辦？是不是日程全部被打亂掉了。不要設(shè)法打算每天的每一時(shí)刻，您不能如此做，至少尊重您的潛在客戶的時(shí)刻。假如對(duì)方遲到了，您該如何辦？相應(yīng)的是您遲到了，又會(huì)出現(xiàn)一聲“糟糕”的嘆息。日程安排本身不是一種結(jié)束，知識(shí)您要達(dá)到目的地的一種方法，要同意自己有一定的靈活性，并在您的打算中體現(xiàn)出來。大多數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在制定打算時(shí)，只安排一天中90%的時(shí)刻。時(shí)刻打算新手應(yīng)從一天的75%的時(shí)刻開始做起，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)使您專門快達(dá)到專業(yè)的水平。打算確實(shí)是例行公事，專業(yè)的銷售人員可不能把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對(duì)令人興奮的一天的總結(jié)，也是對(duì)更加興奮的改日的展望。3、利用最好的工具時(shí)刻打算出來好，您就明白了您一天的時(shí)刻該如何樣度過了，那么現(xiàn)在我們開始工作了。相信您應(yīng)該在您工作的地點(diǎn)安排您的業(yè)務(wù)。把電話號(hào)碼、潛在客戶的檔案、參考材料及其它信息都放在您的周圍，然后安安靜靜地利用15分鐘的實(shí)踐做個(gè)打算，用上您的時(shí)刻打算、您的公文包或檔案材料，開始組織您一天的工作內(nèi)容。您需要一個(gè)有效的工具，許多是現(xiàn)成的，如：時(shí)鐘或腕表和時(shí)刻打算表等。找到一種讓您感到舒服的同時(shí)需要使用的打算工具。把打算工具放在您容易取得的地點(diǎn)。堅(jiān)持將您的日打算一貫進(jìn)行下去。不管是在辦公室依舊在家里，都不要讓自己忽略這項(xiàng)重要的工作。即使是特不忙，也要抽時(shí)刻找個(gè)地點(diǎn)將您的打算列出來。沒有打算，您就可不能擁有成效卓著、令人中意的一天。把每個(gè)月的第一天當(dāng)做打算的第一次機(jī)會(huì)。安排好所有重要的家庭、社會(huì)活動(dòng)，記下重要的日期，如：家庭成員生日、友好用戶的重大周年紀(jì)念日等。把大的事項(xiàng)分解為每周操縱的、每天可做的任務(wù)。如此，您就可不能被大量的工作所壓倒。堅(jiān)持一邊工作一邊做準(zhǔn)確的記錄。不管有多忙，都不要等到這一天結(jié)束時(shí)才需要填寫您的日志，否則有些情況會(huì)被遺漏掉，如：電話號(hào)碼、名字、地址及您今后需要的重要內(nèi)容。因此，養(yǎng)成隨時(shí)作記錄的適應(yīng)對(duì)您的事業(yè)是有關(guān)心的。每一天結(jié)束時(shí)，回憶一下當(dāng)天發(fā)生的情況。回想您成功的關(guān)鍵和失敗的地點(diǎn)，哪個(gè)地點(diǎn)下次能夠做得更好；誰關(guān)心您擺脫了困境，誰阻礙了情況的進(jìn)展；整體情況進(jìn)展如何；具體情況如何樣。

練習(xí)二：自我工作檢核成功導(dǎo)航：自我工作檢核下面幾個(gè)問題有助于您對(duì)自己的時(shí)刻安排進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，用填空方式來檢查您一天工作的清單。是否完成了我所有優(yōu)先安排的情況；是否達(dá)到或超過了日目標(biāo)；是否為講服他人花費(fèi)了打算花費(fèi)的時(shí)刻；是否聯(lián)系單上的每一個(gè)潛在客戶；用于查找潛在客戶的時(shí)刻；地點(diǎn)和緣故；是否能夠幸免？如何幸免？；當(dāng)天最有效率的情況；當(dāng)天效率最低的情況；在我切身利益上花費(fèi)的時(shí)刻，我能投入更多嗎？；今天對(duì)我和我的公司來講都富有成效嗎？；所做的全部重要的文書工作；今天有多少活動(dòng)使我更接近我的目標(biāo)；是否為我的家庭安排了時(shí)刻；是否有與我的家人在一起的黃金時(shí)刻；我能否通過改進(jìn)與家人在一起的時(shí)刻質(zhì)量；是否為我自己身心健康花費(fèi)的時(shí)刻；假如能再有今天，我會(huì)改變；今天我對(duì)做確實(shí)感受專門好；發(fā)出適當(dāng)?shù)母兄x信；誰或者什么白費(fèi)我的時(shí)刻最多。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員在科學(xué)技術(shù)迅猛前進(jìn)的今天，電腦和網(wǎng)絡(luò)差不多進(jìn)展到無處不在的地步。在HP、IBM等高科技公司，銷售人員的裝備也發(fā)生了重大的改變。移動(dòng)電腦、掌上型電腦能夠輕松上互聯(lián)網(wǎng)，公司內(nèi)部的指令通過電子郵件在瞬間就能夠傳達(dá)到所有的銷售人員，同時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應(yīng)收賬款等等一并通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)。不管您走到哪里，公司都能夠給您100％的支持。在高科技時(shí)代生產(chǎn)作業(yè)流程也在發(fā)生著巨大的改變。往常是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后再分發(fā)到世界各地的分支機(jī)構(gòu)，通過當(dāng)?shù)氐匿N售人員銷售出去?，F(xiàn)在進(jìn)展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再依照訂單進(jìn)行排產(chǎn)，有些甚至是客戶直接通過網(wǎng)絡(luò)下訂單。如此的企業(yè)如INTEL、DELL電腦制造公司，由于按照訂單生產(chǎn)，節(jié)約了大量的庫(kù)存、采購(gòu)以及資金占用費(fèi)，增加的利潤(rùn)又能夠出讓給客戶，兩全其美，這種方式是以后進(jìn)展的重要模式。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)的業(yè)務(wù)方式也逐漸增多，往常拍賣商品的時(shí)候需要通過各種方式告知給您希望的承拍對(duì)象，拍賣師要通過各種手段讓在座的每一位承拍商加大價(jià)碼，現(xiàn)在幾乎不用如此了。首先那些收藏家們能夠在拍賣網(wǎng)站找到自己想要的收藏品，會(huì)同世界同樣喜愛這件產(chǎn)品的人一起競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)誰出的價(jià)碼高誰就得到它。不管是一部舊相機(jī)，依舊濱海不墅以及各式各樣的產(chǎn)品都能夠選擇在網(wǎng)上拍賣，而且承拍人只需要支付極少的交易費(fèi)。高科技的手段讓銷售人員能夠在一天之內(nèi)聯(lián)系更多的客戶，在專門多時(shí)候您只需要坐在電腦前將需要告訴客戶的信息通過電子郵件發(fā)送給他。除了網(wǎng)絡(luò)，BB機(jī)、手機(jī)也是現(xiàn)代人不可或缺的通信工具。假如在開重要會(huì)議期間，突然響起的手機(jī)電話聲可能會(huì)毀了這次會(huì)議，BB機(jī)也一樣。如此的干擾可不能使您顯得專門重要，這只能表示您輕視潛在客戶和他的時(shí)刻的價(jià)值。對(duì)銷售人員來講還有什么比客戶重要的呢？記?。涸诓贿m合聲音干擾的場(chǎng)合將手機(jī)、BB機(jī)的聲音關(guān)掉，或者關(guān)機(jī)。高科技時(shí)代的銷售人職員作事實(shí)上更加繁忙，假如不能夠善用這些高科技設(shè)備，我建議您去各種技術(shù)訓(xùn)練班或者請(qǐng)個(gè)老師教會(huì)您使用。

專題三：培養(yǎng)屬于您自己的信念內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容正視失敗與拒絕。做工作打算，按打算工作：·金鈔票；·安全；·成就；·認(rèn)同；·被人同意；·自信。爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)：·阻礙您成功的阻力；·對(duì)抗失敗的公式；·對(duì)待失敗的態(tài)度。培養(yǎng)您的第二天性，也確實(shí)是專業(yè)銷售人員的信念。消除自卑意識(shí)：·正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義；·智力與成績(jī)的關(guān)系；·性格與銷售成績(jī)的關(guān)系；·銷售失敗要正確認(rèn)識(shí)；·對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)。培養(yǎng)您銷售的心靈力量――自信心：·確信您的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn)；·關(guān)懷您的客戶；·積極與熱忱；·鞭策自己的意志力；·尊重您的客戶。進(jìn)行項(xiàng)目完成練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)。30分鐘要如何樣才能銷售成功？要如何樣做才能成為一名成功的銷售人員？大伙兒都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)決不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，那個(gè)信念讓他勝過其他對(duì)手。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于您對(duì)拒絕的態(tài)度。假如您正在試圖講服不人，讓不人相信您講的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就能夠制造一個(gè)愛護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。假如您不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗的痛苦里，您就永久愛護(hù)不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，您就能夠從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。您差不多同意了專門多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是專門難的。我相信每個(gè)人的心理承受能力差不多上有限的，您甚至專門難再接著從事最富有制造性的活動(dòng)了，然而，您能夠成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最佳武器是什么呢？狂熱！假如您選擇了銷售行業(yè)，您就幸免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，假如您對(duì)您的工作沒有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會(huì)得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。假如您對(duì)待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得特不大的成功。事實(shí)證明，假如每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好依舊省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶差不多不再想被您打攪了。銷售事實(shí)上是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的預(yù)備面對(duì)一次次的拒絕，因此假如您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)我們什么緣故選擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家差不多就此問題爭(zhēng)論了幾百年。重溫那個(gè)會(huì)使您能夠明確您的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用那個(gè)動(dòng)機(jī)促使您取得最大的成功。1、金鈔票許多出色的銷售人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜愛轉(zhuǎn)移客戶們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會(huì)講他們從事銷售的緣故是為了金鈔票，盡管如此講的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來金鈔票，承認(rèn)您的動(dòng)機(jī)——我希望我的服務(wù)能值更多的鈔票。假如不是如此，金鈔票就會(huì)專門快消逝，您的動(dòng)機(jī)能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金鈔票。金鈔票對(duì)您來講，也許是您最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，然而，它不應(yīng)該成為您銷售關(guān)系中的自始至終的緣故。金鈔票是您提供給客戶的服務(wù)的回報(bào)，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金鈔票的能力就越大。2、安全專門多人講工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。生活本身并沒有保障品，更不用講在銷售中了，因?yàn)闆]有安全如此的東西可賣。事實(shí)上，當(dāng)您的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，您就會(huì)覺得安全。威布思特講安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從可怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。假如是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經(jīng)歷過又是可怕又是渴望的心情。可怕和渴望甚至能促使您去爭(zhēng)取獲得安全。然而并不是講這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是講如何處理困擾我們的不安全感。我們更深入的來看那個(gè)問題。假如前進(jìn)受阻同時(shí)確定沒有機(jī)會(huì)進(jìn)展您的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因?yàn)榻又N售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。假如您不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；同時(shí)要把您可不能在事業(yè)上有更大進(jìn)展如此的方法完全拋開。那些差不多取得了巨大安全感或金鈔票的最聞名以及最有權(quán)勢(shì)的人們都曾經(jīng)失去過他們所制造的東西。他們之因此和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力查找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不情愿冒如此的風(fēng)險(xiǎn)。偉大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您差不多擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標(biāo)——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。到時(shí)您或許會(huì)感嘆您是如何找到安全感的！的確，不管您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都能夠歸結(jié)到如此的認(rèn)識(shí)，即是您制造了自己的命運(yùn)。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信您自己，在銷售中您有足夠的時(shí)刻去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。3、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在激勵(lì)自己去取得成功。渴望成功是人類的本性。專門少有人生來只是為了得到差不多的食物和遮掩體。所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，盡管可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。當(dāng)我們殘酷地面對(duì)自己老實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想要的。您可能對(duì)那些無所事事的人感到驚奇。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在打算?shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，您能夠用阻礙、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來衡量它。針對(duì)不同的情況，不同的人對(duì)成就會(huì)有不同的解釋。當(dāng)您考慮那個(gè)問題時(shí)，甚至失敗者也差不多做到了他們打算要做的情況，那確實(shí)是什么也不做。4、認(rèn)同對(duì)我們大多數(shù)人來講，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí)，您可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰慧小孩做的情況，如此做只是為了能獲得關(guān)注。一些小孩甚至?xí)コ韵x子或者毀壞東西，所有這些差不多上為了吸引人們的注意。我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還情愿去做大伙兒認(rèn)同的情況使自己成為社會(huì)的一員。來看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是積極的依舊消極的大概無關(guān)緊要。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。5、被人同意被人同意是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。您必須清晰當(dāng)您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也確實(shí)是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您明白他們會(huì)做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話能夠真實(shí)地講明這一點(diǎn)：高處不勝寒。您何時(shí)聽人講過人們的行為會(huì)將一個(gè)差不多在廢棄堆上的人推倒？這種情況的發(fā)生可不能是如此明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)覺不人來告訴您，“您那樣干是可不能起作用的！”或者講您那樣干可能差不多對(duì)他們產(chǎn)生了阻礙，而您確實(shí)相信自己能應(yīng)付這一切嗎？當(dāng)您試圖置身于那些向事業(yè)成功進(jìn)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，什么緣故不把它作為您的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？努力去爭(zhēng)取周圍人的同意對(duì)您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對(duì)您的人，他們只會(huì)把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。6、自信當(dāng)您同意自我并與人愉悅相處時(shí)，您將體驗(yàn)到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做情況而不去理會(huì)不人。您盡情地享受生活，對(duì)一切充滿好奇。您能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的情況，您必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)：假如不能從不人那兒獲得確信，您也就無法相信自己；假如不能同意對(duì)您有益的積極意見，您也就無法相信自己。假如您沒有取得過任何成就，您就不可得到認(rèn)同。假如您不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的情況。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們往常學(xué)習(xí)的是用金鈔票來衡量我們的成功，如此自信的取得就總是圍繞著金鈔票的數(shù)量。當(dāng)您真正地確信自己，您就會(huì)做您想做的情況，而不是您認(rèn)為必須去做的情況。如此生活會(huì)更加甜蜜，所有奇異的情況和人們大概都被您吸引，像不人一樣，所有的動(dòng)機(jī)差不多上相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，如此您所做的事，可能在您阻礙范圍內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的阻礙。記住，下次您企圖做某件情況時(shí)，您應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)您來講是最好的?？傊皇枪铝⒌?，哪怕細(xì)微的阻礙到處都會(huì)存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)假如講動(dòng)機(jī)促使您向成功的營(yíng)銷事業(yè)進(jìn)展，那么阻力會(huì)使您前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。什么緣故不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。1、阻礙您成功的阻力我們差不多明白具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒?。同樣，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。以下四種是最具有阻礙力的阻礙您成功的阻力。安全感的喪失您明白有多少人可怕放棄他們的安全感或金鈔票嗎？當(dāng)您開始步入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實(shí)際上是對(duì)您以后的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金鈔票對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從以后的客戶中得到回報(bào)，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時(shí)刻和金鈔票。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當(dāng)您告訴家人要干銷售時(shí)他們的反映：“什么？您瘋了嗎”當(dāng)您的客戶自我懷疑并學(xué)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，您將成為最有保障的人群中的一員。關(guān)于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”如此的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)不在于高手們自問的是一個(gè)不同的問題：我到底做對(duì)了哪些？看待事物能夠有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對(duì)的地點(diǎn)，就會(huì)專門容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。銷售專家差不多學(xué)會(huì)了重要的一課：通過犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷售手段，保持您的激情，學(xué)習(xí)如何去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持?？朔晕覒岩傻奈ㄒ环椒ㄊ敲鎸?duì)它們，觀看它們，通過去做與自己的懷疑感受相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對(duì)自我懷疑讓步?？膳率〈蠖鄶?shù)人可怕失敗，以至于放棄嘗試。永久不去嘗試，也就永久可不能失敗，這的確是個(gè)萬無一失的方法。然而，您也永久體會(huì)不到任何成功的味道，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。假如您從不去接近客戶，您將永久不能臨近銷售。假如您整天待在家中，能夠保證您永久可不能失敗?！白瞿羁膳碌那闆r同時(shí)操縱您的恐懼。”假如您可怕銷售中的某個(gè)方面，比如電話銷售，那么要想成功您就需要面對(duì)它。您曾經(jīng)可怕過許多情況，可一旦做起這些事來就要比您想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做自己可怕的情況，以后如此的情況做起來就會(huì)比較容易，直到有一天您不記得了，僅僅幾個(gè)月前您還可怕做這些事。操縱您的恐懼心理，您將會(huì)收到一個(gè)中意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)可怕的銷售中。痛苦的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。您或許經(jīng)常聽到過如此的表述：我們一直按照這種模式做事。您會(huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。我們喜愛保持固定的程序。干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜愛的是抗拒痛苦的改變。假如它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒專門快會(huì)消逝。做銷售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求買您的東西呢？不做夢(mèng)了！假如您能夠：用心打電話；走出辦公室；會(huì)見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們；以及給那些有時(shí)希望最好是從未聽講過的難纏的客戶回電話。假如您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時(shí)責(zé)備您的公司。您要對(duì)自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會(huì)是什么樣，負(fù)起責(zé)任來。另外，做不情愿的情況是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。盡管對(duì)今天的自己中意仍然是需要的，然而改日您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。2、對(duì)抗失敗的公式有一個(gè)笑話，講有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感受到飽了，因此他感慨地講：“早明白那個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！笔聦?shí)上那個(gè)笑話并沒有什么可笑的地點(diǎn)，不是嗎？事實(shí)上做銷售也是如此，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能講前面九十九個(gè)差不多上白費(fèi)時(shí)刻嗎？現(xiàn)在我們就來介紹一下對(duì)抗失敗的公式：在銷售中要一直運(yùn)用那個(gè)公式直到您確信差不多沒有可能從客戶那得到“是”的答復(fù)。假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。您明白您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。10筆交易＝1次銷售。換句話講，確實(shí)是10個(gè)人中有9個(gè)是不買的。假如一個(gè)人講買，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶的購(gòu)買而得到了100元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少鈔票？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元?，F(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要明白每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元鈔票，您是不是專門快樂，想想他們每個(gè)人都在給您10元鈔票的感受，而且他們還有可能給您100元，假如您還能在他的拒絕之后接著您的努力，讓他能夠同意您的訂單。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)同意您的。3、對(duì)待失敗的態(tài)度就確實(shí)是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：當(dāng)您向一個(gè)毫無興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成為客戶的人拒絕時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)：您感到生氣及徒勞；您對(duì)失敗的緣故進(jìn)行認(rèn)確實(shí)調(diào)查?？纯磹鄣仙l(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因?yàn)閻鄣仙膱?jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠同意大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌啊！白熾燈故事的無價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是明白了有千種達(dá)不到目的的方法?？吹搅藛幔窟@確實(shí)是對(duì)待事物的全然態(tài)度。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：如此看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x確實(shí)是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。假如一個(gè)客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買的決定時(shí)，您就會(huì)無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。假如把自己當(dāng)做個(gè)被客戶操縱的魚雷，同意相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)您是會(huì)有關(guān)心的。假如您向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)講“不”，并指揮您重新指向目標(biāo)。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。然而假如來自所有的反面信息的輸入對(duì)魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域如何辦？當(dāng)您進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。如此假如魚雷不同意任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦?；蛘?，假如魚雷同意了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無辜的人造成損害。假如您遭到拒絕，不僅達(dá)不到您的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)地受到您的憤慨情緒的阻礙。這確實(shí)是什么緣故一些銷售人員失去了在同事中的權(quán)利，以及什么緣故一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為進(jìn)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。您還記得第一次與一位客戶不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，您恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來。然而，您發(fā)覺自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？能夠確信的是，通過一段時(shí)刻的“傷口”愈合，您把那個(gè)故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學(xué)會(huì)的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，能夠治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時(shí)，您同樣明白了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會(huì)：當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購(gòu)買商品的意向，這時(shí)會(huì)如何樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的鈔票也就越多。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)您開始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就如此做吧。隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，您將會(huì)比以往更加樂觀地從事銷售活動(dòng)。通過總結(jié)您的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，您將會(huì)是您的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。培養(yǎng)良好的適應(yīng)當(dāng)您分析人類的行為，您會(huì)清晰地發(fā)覺，每一個(gè)人差不多上按照適應(yīng)去支配的。成功人士養(yǎng)成了好的適應(yīng)，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞適應(yīng)。專門多人都講自己理智，做任何情況差不多上通過詳細(xì)分析才采取行動(dòng)的。但行為學(xué)家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應(yīng)，只是一種適應(yīng)的反應(yīng)罷了。每一天，我們都會(huì)碰到相同的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時(shí)候，我們便發(fā)揮固定的行為去應(yīng)付。習(xí)以為常的時(shí)候，我們的腦袋便形成了適應(yīng)。有些適應(yīng)變成了腦袋的機(jī)動(dòng)反應(yīng)，如手中拿著一塊面團(tuán)，面粉便會(huì)自然地從手縫中鉆出來。我們的行為反應(yīng)也一樣，跟隨往常的適應(yīng)而反應(yīng)，隨著阻礙力小的方向走。我們稱自己為理性的動(dòng)物，倒不如稱自己為適應(yīng)的動(dòng)物更為恰當(dāng)。我們生活中的每一個(gè)動(dòng)作，早已變成了適應(yīng)的奴隸，比方講早上刮胡須的時(shí)候，從右邊依舊從左邊開始的呢？穿鞋的時(shí)候，是先左腳依舊先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被適應(yīng)所支配的，是嗎？人類之因此成為萬物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種適應(yīng)。適應(yīng)是省時(shí)的方法，適應(yīng)又能夠令生活暢順愉快。當(dāng)您到了一個(gè)新的地點(diǎn)居住，其中的適應(yīng)過程，極為辛苦?；蛘唛_車，假如要是一條新路，單是留心路牌指示，差不多令人分神乏術(shù)，將本來是享受的駕駛工作變成苦惱。假如沒有適應(yīng)，我們會(huì)變成整日考慮、猶豫不決的人。適應(yīng)了的工作，一天內(nèi)能夠完成，假如是不適應(yīng)的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是專門苦惱。因?yàn)檫m應(yīng)化而將行動(dòng)變成自動(dòng)化，反應(yīng)速度便快了許多。既然適應(yīng)能夠加快我們的反應(yīng)速度，在建立事業(yè)的時(shí)候，什么緣故不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作適應(yīng)呢？，一個(gè)好的工作適應(yīng)，不但使工作進(jìn)行順利，而且又省卻了專門多精力和腦力。適應(yīng)是工作上的一個(gè)好主人。只是我們有時(shí)會(huì)變成適應(yīng)的奴隸。假如是好的適應(yīng)，做了奴隸也無妨，只是，假如做了壞適應(yīng)的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。依照內(nèi)心學(xué)家講，假如我們不能夠培養(yǎng)好的適應(yīng)，我們便會(huì)自然地養(yǎng)成壞適應(yīng)。什么緣故呢？因?yàn)槲覀兊奶煨允呛靡輴簞诘?。另一方面，又如俗語所講：“學(xué)壞三天，學(xué)好三年?！奔偃缫B(yǎng)成好的適應(yīng)，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種適應(yīng)。比如您養(yǎng)成了一個(gè)每天規(guī)定自己要認(rèn)識(shí)四個(gè)人的適應(yīng)。最初的時(shí)候，相信專門不適應(yīng)，但過了一段時(shí)刻后，假如某一天只認(rèn)識(shí)了三個(gè)人，您會(huì)變得整個(gè)人都不舒服，非要認(rèn)足四個(gè)人不可，否則會(huì)連覺都不愿睡，這便是適應(yīng)使然，將重要的日常工作適應(yīng)化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事制造性的活動(dòng)了。試想一下您現(xiàn)在擔(dān)任一件大眾的工作，例如為朋友搞一個(gè)三十人的旅行。當(dāng)您收集了鈔票之后，因此是籌劃購(gòu)買旅行的一切應(yīng)用物品了。在進(jìn)行集資購(gòu)物之前，您會(huì)做些什么呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都記下來，假如您不明確地記下誰交了鈔票的話，您確信會(huì)有許多苦惱。有些忘了付鈔票您卻不去追要，反而追要的卻是交了鈔票的人，那么，您的領(lǐng)導(dǎo)才能通過辦一件事便被質(zhì)疑了。在購(gòu)買旅行用品的時(shí)候，您更加需要一本記事本，將一切要買的和差不多買了的東西記錄下來。假如不如此的話，您收了鈔票，相信專門容易就用完了?；蛘?，將某些東西買重復(fù)了。由此可見不管開始搞什么活動(dòng)，也要一個(gè)記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購(gòu)物開銷記錄下來。作為一個(gè)生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本因此是我們的時(shí)刻，看起來生意人將資本花掉一樣，失敗是確信的。銷售人員訂立的商業(yè)打算，一定要簡(jiǎn)單實(shí)際。要緊的中心點(diǎn)，是操縱一大資本——時(shí)刻。掌握了工作時(shí)刻的活動(dòng)之后，結(jié)果是時(shí)刻自然地生長(zhǎng)出來。那個(gè)簡(jiǎn)單的操縱方式，分為三大類：訂立一個(gè)明確能夠執(zhí)行的目標(biāo)。將查找新客戶的方法變成日常生活的一個(gè)部分。將全部的活動(dòng)記錄下來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。那個(gè)“目標(biāo)、新客戶和進(jìn)度檢察”的步驟，盡管不是銷售的靈丹妙藥，但確信是一個(gè)實(shí)際方法。假如您能夠投入時(shí)刻去實(shí)踐，確信您必定有專門大的收獲。假如您照著那個(gè)方向去操縱人生的活動(dòng)，您也會(huì)有許多收益。希望您大膽地采納那個(gè)成功三部曲，直至變成一種適應(yīng)。只是，要養(yǎng)成一種適應(yīng)，并不是三朝兩日能夠完成，一定要付出實(shí)踐。依照專家的建議，最起碼需要將相同的活動(dòng)重復(fù)三十七次，您才能夠不自覺地形成適應(yīng)。如何定下那個(gè)打算，才能夠?qū)⒐ぷ鬟m應(yīng)化，將時(shí)刻變?yōu)榻疴n票呢？第一個(gè)步驟是工作目標(biāo)化。當(dāng)您決心做銷售時(shí)，您因此有一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來，出人頭地。最初的目標(biāo)，不外乎是多賺一點(diǎn)鈔票，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的生活。要賺多少鈔票才能夠維持您現(xiàn)在的生活呢？那個(gè)確實(shí)是我們?cè)谇懊嫣岬竭^的解決生存問題。您拆算一下您的每月正常的開支和浮動(dòng)開支等等。假如您的平均收入是三千一個(gè)月的話，又假如您決定放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時(shí)候，您一定要把握在六個(gè)月之后，賺到五千到八千元的收入。什么緣故要六個(gè)月之后呢？因?yàn)槌醭龅赖匿N售人員，最初的六個(gè)月的收入是不固定的，要捱過了六個(gè)月，才能夠計(jì)算。什么緣故要規(guī)定收入增加50％甚至倍數(shù)呢？銷售工作比較忙，縱使沒有實(shí)際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞力，假如沒有把握賺多50％，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。從事銷售工作的開支也比較大，車馬費(fèi)，請(qǐng)客吃飯送禮每次盡管花的不多，但專門快量就特不大，而且，穿著裝扮多少有些講究；盡管這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的白費(fèi)。業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞，不趁機(jī)會(huì)及景氣的時(shí)候多一些積蓄，逆境的時(shí)候便辛苦了?；谝陨系木壒?，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方面，假如是少過從前的話，依舊從事一份穩(wěn)定的工作舒服。當(dāng)您訂立了每月收入六千元的時(shí)候，究竟您要完成多少交易呢？如此您便依照公司的收入適應(yīng)定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方講每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點(diǎn)，收入也不高，假如每筆交易能夠?yàn)槟嵢∫磺灏僭獋蚪?，您一個(gè)月四個(gè)星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。做成四單生意，要投入多少時(shí)刻呢？以一位新人來講，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠(chéng)意的客戶。如何找到一位有誠(chéng)意的客戶呢？首先，您要認(rèn)識(shí)四個(gè)客戶，向他們介紹您的工作，依照經(jīng)驗(yàn)，四位肯見您的客戶，一定有一位有誠(chéng)意。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠(chéng)意的客戶，為了抓到四個(gè)有誠(chéng)意的客戶，我們至少要抓住十六個(gè)肯見您的客戶。換句話講，當(dāng)您向十六位客戶介紹過自己的產(chǎn)品之后，一定會(huì)有一位肯掏鈔票購(gòu)買的客戶。如何認(rèn)識(shí)十六位客戶呢？依照經(jīng)驗(yàn)，假如單憑撥電話的方法，當(dāng)您撥出二十五個(gè)電話的時(shí)候，便會(huì)有一位朋友肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個(gè)電話了。假如您一周工作五天，每天抽出三個(gè)小時(shí)打電話，每天便要撥出八十個(gè)電話；或者每周十五個(gè)小時(shí)用來打電話，一周便撥完四百個(gè)電話。那么您確信能夠見到十六位新朋友。我們?cè)賮聿鸱忠幌旅刻斓墓ぷ髁?。假如每天撥打電話用掉三個(gè)小時(shí)，平均一周是十五個(gè)小時(shí)。遇上清閑的生活，上午二個(gè)小時(shí)，下午兩小時(shí)。遇上忙碌的生活，早上撥兩個(gè)小時(shí)便要去見人，下午也沒有時(shí)刻再撥電話了。時(shí)刻方面，因此不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。撥完電話之后，您又要見十六個(gè)客人。與初次見面的客戶約會(huì)，時(shí)刻不要超過半小時(shí)，最好是操縱在十五分鐘之內(nèi)。見面的目的是為了相互認(rèn)識(shí)，引起興趣便能夠了。在約會(huì)了十六個(gè)初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位專門有興趣和誠(chéng)意的客戶。當(dāng)再與這些客戶約會(huì)時(shí)，需要的時(shí)刻便要多一些，每次也要一個(gè)小時(shí)以上。那么每周的工作量又是多少呢？十五個(gè)小時(shí)打電話，在加上十六個(gè)初步見面的機(jī)會(huì)，或者會(huì)花去二十個(gè)小時(shí)，因此包括了花在交通上的時(shí)刻。然后再花時(shí)刻去約會(huì)四個(gè)更有誠(chéng)意的客戶，連見面和交通時(shí)刻在內(nèi)，又占去了十個(gè)小時(shí)。那么，每周的工作量是四十五個(gè)小時(shí)。只是比較從容一點(diǎn)計(jì)算，每周的工作時(shí)刻，應(yīng)該以六十個(gè)小時(shí)為準(zhǔn)。做銷售是靠傭金生活的，講白了確實(shí)是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，時(shí)刻到了就下班。銷售人員相當(dāng)于自己當(dāng)老總，每天也要為工作獻(xiàn)出十二個(gè)小時(shí)。能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動(dòng)的結(jié)果，不是幸運(yùn)的結(jié)果。要明白我們直到聯(lián)系了四百個(gè)人才賺到一千五百元鈔票，相當(dāng)于每個(gè)客戶只給您四元都不到的酬勞，這不是一種不勞而獲的結(jié)果，是您的辛苦和勤奮換來的結(jié)果。尋訪新客源的時(shí)候，有些經(jīng)驗(yàn)值得提供出來作為參考:我們要見人才能夠得到生意，見得越多，結(jié)果便越多。當(dāng)結(jié)識(shí)人的時(shí)候，專門渴望認(rèn)識(shí)一些熱情的朋友，依照經(jīng)驗(yàn)，這是錯(cuò)誤的。越是“熱情”的人，越難達(dá)成交易。什么緣故客戶對(duì)您好反而不能成交呢？因?yàn)樗麄冃闹胁淮蛩阗?gòu)買您的產(chǎn)品，為了補(bǔ)償您花費(fèi)在他身上的勞動(dòng)力，他們只好對(duì)您特不友善。至于那些東挑西揀的，看起來嚴(yán)刑逼供的客戶，因?yàn)樗麄冃闹胁畈欢喔哆^了鈔票，便渴望多些服務(wù)是應(yīng)該的。每周要見二十個(gè)客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。即認(rèn)識(shí)十四位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，差不多上由新朋友進(jìn)展而來的。做了半年以上的銷售人員，自然會(huì)有專門多新舊朋友的。最保險(xiǎn)的原則是每天認(rèn)識(shí)四個(gè)新朋友，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。認(rèn)識(shí)朋友當(dāng)然重要，但完全切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無聊的，長(zhǎng)期和他們糾纏，只會(huì)白費(fèi)自己的時(shí)刻。假如不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。依照這些經(jīng)驗(yàn)，您應(yīng)該小心侍候那些比較挑剔的人，更歡迎他們的懷疑和質(zhì)問了。養(yǎng)成好適應(yīng)的第二個(gè)方法是不斷地建立客源。做銷售人員要靠賣出產(chǎn)品才能夠賺取傭金。其中的賺鈔票步驟是將陌生人的名字，轉(zhuǎn)成產(chǎn)生傭金的客戶名字；過程是投資了時(shí)刻加上促成生意達(dá)成買賣的創(chuàng)意。如何令一個(gè)本來不需要您的服務(wù)的客戶產(chǎn)生擁有欲望呢？這便是商業(yè)上的創(chuàng)意?？雌饋砩四軌蜃兂煽腿艘粯?，其中的過程是如何樣運(yùn)作的呢？看看陌生人是否符合資格。從他的年紀(jì)、收入以及資歷方面去審查一下。盡量安排機(jī)會(huì)約見，面對(duì)面地研究，探究一下陌生人的興趣；迅速會(huì)面，建立一定的友誼。進(jìn)行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。最幸運(yùn)的是及時(shí)將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者臨時(shí)不想買；他是有需要的，只只是時(shí)刻不合適，他日有機(jī)會(huì)再約。通過這幾個(gè)步驟之后，您便能夠建立一個(gè)存儲(chǔ)庫(kù)，看起來廠家的倉(cāng)庫(kù)一般。只是廠家的倉(cāng)庫(kù)是放物資，銷售人員的倉(cāng)庫(kù)是放客戶名單以及客戶的資料。銷售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新奇血液，換除那些起不了作用的朽木。當(dāng)您養(yǎng)成那個(gè)適應(yīng)，每天輸入四個(gè)新名字，每天也見上三幾個(gè)朋友，向他們介紹產(chǎn)品，那么，半年之后，您的收入，確信能達(dá)到您在半年前定下的目標(biāo)。當(dāng)工作進(jìn)展到某一時(shí)期，我們應(yīng)進(jìn)行進(jìn)度檢察。那個(gè)檢察工作，關(guān)于提高工作效率，因此會(huì)相當(dāng)有效。比如講我的成績(jī)?nèi)缦拢旱谝淮我娒娑_(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是百分之十；第二次見面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是百分之五十；第三次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是百分之二十；第四次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是百分之十；第五次見面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是……通過如此比較之后，您自然會(huì)明白什么緣故要白費(fèi)時(shí)刻去見三次四次呢？什么緣故不集中精力去攻第二次的客戶呢？不斷地記錄，不斷地研究，您自然會(huì)掌握到方法的。當(dāng)您到超級(jí)市場(chǎng)買東西的時(shí)候，您也會(huì)在動(dòng)身之前，列好一張購(gòu)貨清單，買完之后，您會(huì)小心核對(duì)，以免錯(cuò)漏。同時(shí)，您又會(huì)將清單保留下來，留待收到時(shí)再核對(duì)，確保無誤。買東西您也會(huì)這么小心選擇，關(guān)于自己的事業(yè)，什么緣故不小心核對(duì)呢？做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠自己的經(jīng)驗(yàn)，犯多了錯(cuò)誤，您的經(jīng)驗(yàn)自然就得到了。犯了錯(cuò)沒有核對(duì)，豈不是會(huì)有再犯的機(jī)會(huì)嗎？從前犯的錯(cuò)誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進(jìn)步的方法，是自我監(jiān)督，細(xì)心想一想什么緣故沒有結(jié)果呢？錯(cuò)在哪里呢？培養(yǎng)您的第二天性您要培養(yǎng)您的第二天性，也確實(shí)是專業(yè)銷售人員的信念。兩位學(xué)到相同銷售技巧的銷售人員，理論上他們應(yīng)該制造不相上下的業(yè)績(jī)，但實(shí)際上，千千萬萬的例子，告訴我們，不是如此的，多少人在課堂上學(xué)習(xí)了再多的銷售知識(shí)技巧，但也無法保證他能成為一位偉大的銷售員。銷售的知識(shí)與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處于完全不同層面的兩件事，您能使一個(gè)人有步驟地增加“知”的能力，然而一個(gè)人不想“行”、不積極“行”的時(shí)候，知識(shí)與技巧的作用都無法充分發(fā)揮。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“制造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答講：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕可不能比我少一分，我明白得的也絕可不能比他們多一分，我能做的唯一的情況，確實(shí)是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對(duì)手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰?！蹦莻€(gè)制造美式足球奇跡的秘訣，不在知識(shí)也不在技巧，它存在于每一位選手的內(nèi)心中，這股心靈的力量，才是制造奇跡的決定點(diǎn)。馬拉松的選手依靠平常磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝軀體的疲乏及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝負(fù)不在體力而在意志力，因?yàn)轶w力已超出人體的體能以外。銷售也是一樣，您必須啟動(dòng)您心靈的力量，心靈的力量來自您平日的鍛煉與儲(chǔ)存。銷售人員的自信心，確實(shí)是銷售人員在從事銷售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得銷售成功的心理狀態(tài)。自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。喬·吉拉德講：“信心是銷售人員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗講：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心差不多上必要的成份”。銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。那個(gè)地點(diǎn)有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，同時(shí)要能夠講服他們，贏得他們的信任和觀賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠講服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。假如銷售人員缺乏自信，可怕與他們打交道，可怕了，退卻了，最終會(huì)—無所獲。銷售是易遭顧客拒絕的工作。假如一名銷售人員不敢面對(duì)顧客的拒絕，那么，他就全然沒有希望取得好成績(jī)。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)決信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地訪問顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開”，最終取得成功。銷售是不易取得成績(jī)的工作。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬苦，講盡千言萬語，也難以取得成效?？吹讲坏匿N售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷售失去信心。銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)講服顧客。反之，銷售人員對(duì)自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客講難聽話，那么，銷售人員將一事無成。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己確信能取得成功。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。消除自卑意識(shí)許多銷售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多銷售人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對(duì)困難，他們總是推講“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些銷售人員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，可怕到里面去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使銷售人員躲避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助講；“自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。假如懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是可不能有成功希望的?？朔员案?，銷售人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問題：1、正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義一些銷售人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到慚愧，甚至覺得無地自容。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個(gè)最大緣故是職業(yè)自卑感，他們覺得自己大概是在乞討謀生，而不是在關(guān)心他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的要緊緣故是沒有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。銷售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比銷售人員多。銷售人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。2、智力與成績(jī)的關(guān)系日本有人對(duì)銷售人員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)覺，他們之間幾乎沒什么緊密聯(lián)系。智商高的銷售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷售成績(jī)反而低；有些智商低的銷售成績(jī)反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰慧而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種方法。3、性格與銷售成績(jī)的關(guān)系有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些銷售人員認(rèn)為，銷售人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)銷售人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷售人員。美國(guó)十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對(duì)其100多名銷售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)覺銷售成績(jī)好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人。4、銷售失敗要正確認(rèn)識(shí)銷售失敗是不可幸免的，但問題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。有些銷售人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。假如可怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那確實(shí)是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功確實(shí)是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由許多個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，如此失敗就會(huì)成為您最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。5、對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)銷售人員面對(duì)顧客的拒絕，可怕了，不敢前進(jìn)。如此，與其講您是在一次一次地躲避拒絕，不如講您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需求確實(shí)是不喜愛您這種類型的人，那您也就明白碰到類似的客戶應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？培養(yǎng)自信心如何培