OTC品牌-市場規(guī)劃課件

OTC品牌推廣操作流程

OTC品牌推廣操作流程

1目錄：一：品牌規(guī)劃二：人員三：渠道四：終端開發(fā)五：終端促銷及上量六：業(yè)績劃分目錄：2一：品牌規(guī)劃：現(xiàn)階段：以

三個品牌為主，打造OTC高毛利品牌第一品牌。最終目標(biāo)：以

為核心，樹立

OTC航母形象。一：品牌規(guī)劃：3二：人員人員職責(zé)：1：省區(qū)經(jīng)理(1):人員管理:OTC主管及代表的工作安排(2)：渠道管理:商業(yè)的拜訪、VIP客戶檔案的建立、商業(yè)協(xié)調(diào)等工作。(3):銜接:公司與員工、商業(yè)的銜接紐帶與橋梁，做好溝通工作。(4):規(guī)劃:市場布局、計劃、預(yù)算二：人員人員職責(zé)：42：OTC主管(1):人員管理OTC代表的相關(guān)工作安排(2)：協(xié)助OTC經(jīng)理的相關(guān)工作，市場調(diào)研，商業(yè)的拜訪，連鎖的開發(fā)、商業(yè)檔案的建立，二級商業(yè)的協(xié)調(diào)工作。(3):終端問題的反饋與解決，OTC代表的工作檢查與監(jiān)督及市場工作的傳幫帶。(4):通過代表的日報分析市場情況，規(guī)劃代表下一步工作方案。(5):市場占有率的完成。二：人員2：OTC主管二：人員53：OTC代表

VIP藥店的建立、管理、上量。二：人員3：OTC代表二：人員6人員招聘：原則：開發(fā)期：原則上可以以招聘能夠開發(fā)市場的人員為主（開發(fā)能力、談判能力較強），其他條件可適當(dāng)放寬。維護期：相對成熟穩(wěn)定，有較強的客戶溝通能力。二：人員人員招聘：二：人員71:學(xué)歷——是否相關(guān)專業(yè)2:資歷——是否有相關(guān)工作經(jīng)驗。3:來歷——是否操作過該市場。4:能力——是否符合現(xiàn)階段的市場開發(fā)要求。

根據(jù)現(xiàn)階段市場開發(fā)情況，選擇適合的人員。二：人員1:學(xué)歷——是否相關(guān)專業(yè)二：人員8人員培訓(xùn)：目的：了解品牌的賣點、優(yōu)勢、發(fā)展方向，最終促進品牌產(chǎn)品的銷售及上量產(chǎn)品知識主要針對核心品牌，要求醫(yī)藥代表在入職1個月內(nèi)必須能夠?qū)ζ放婆c產(chǎn)品知識有一個全面的了解。二：人員人員培訓(xùn)：二：人員9業(yè)務(wù)技能

能夠獨立進行OTC開發(fā)和日常維護，了解終端主要的進藥途徑，知道與客戶如何溝通以及一些日常禮儀和溝通技巧。日常維護的拜訪頻次和周期的確定，以達到有效的銷售。二：人員業(yè)務(wù)技能二：人員10方式：1:公司統(tǒng)一進行員工培訓(xùn)2:由省區(qū)經(jīng)理進行市場培訓(xùn)（老帶新經(jīng)驗共享）3:通過會議進行培訓(xùn)。4:自行學(xué)習(xí)二：人員方式：二：人員11日常管理：建立完善的日報、周報、月報體系。OTC晨會的召開（其他地區(qū)代表手機短信報道），及時解決相關(guān)市場問題。OTC代表拜訪頻率：15-20家/日10次/月/家。建立市場客戶檔案庫。（詳細到個人興趣、家庭情況、生日等）二：人員日常管理：二：人員121：選擇渠道選擇要根據(jù)不同地區(qū)的開發(fā)情況進行選擇性調(diào)整。一級商業(yè)選擇：資金流——物流——信息流二級商業(yè)選擇：物流——資金流——信息流三：渠道1：選擇三：渠道13二級商業(yè)一定以配送能力為第一選擇條件。前期一級與二級比例1:3——1:5為佳。（原則：廣開二級）后期一級與二級比例1:10~1:15為佳。三：渠道二級商業(yè)一定以配送能力為第一選擇條件。三：渠道142:渠道管理流向管理————真實、及時的流向分析發(fā)現(xiàn)潛在客戶庫存管理————根據(jù)配送時間制定相應(yīng)的安全庫存（例：配送時間為10天，則安全庫存不能低于月均銷量的30%）競品分析————同類競品在渠道內(nèi)的銷售情況、價格情況、促銷情況，及時的調(diào)整活動方案進行有效的渠道攔截或擠占。進銷存管理————及時有效的發(fā)現(xiàn)市場存在問題，是否有沖竄貨的情況發(fā)生。三：渠道2:渠道管理三：渠道153:渠道促銷：（1）、商業(yè)壓貨：擠占競品空間，進行渠道攔截，借勢開發(fā)空白潛力市場。（2）、商業(yè)三員的代費及激勵（3）、各種相關(guān)的商業(yè)活動（如買贈等）（4）、隨車促銷（5）、商業(yè)任務(wù)量的簽定，通過商業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)對下屬各層級銷售人員施加壓力三：渠道3:渠道促銷：三：渠道164:拜訪：OTC省區(qū)經(jīng)理：各醫(yī)藥公司的總經(jīng)理檔案管理，拜訪周期：2次/月/人。與OTC主管的協(xié)訪工作。OTC主管：各醫(yī)藥公司采購經(jīng)理、開票員、庫管員的檔案管理、拜訪周期：3次/月/人。三：渠道4:拜訪：三：渠道17四：終端開發(fā)終端建設(shè)OTC管理范疇：連鎖藥店、單體店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型診所。1:連鎖藥店的開發(fā)要求連鎖藥店中至少要有射社區(qū)生品牌產(chǎn)品進店。途徑1：主動開發(fā)——通過業(yè)務(wù)人員與連鎖總部溝通拜訪開發(fā)途徑2：借勢開發(fā)——通過商業(yè)公司輻射進行開發(fā)（小型連鎖）通過開票員代金模式進行輻射通過壓貨（后期）進行渠道擠占模式進行輻射通過商業(yè)公司客情進行渠道輻射四：終端開發(fā)終端建設(shè)182:單店及夫妻店的開發(fā)業(yè)務(wù)人員陌生拜訪及客情維護商業(yè)渠道輻射進行的二次跟進3：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)診所的開發(fā)。途徑1：自主開發(fā)途徑2：輻射開發(fā)，及時跟進原則：連鎖——單店——社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（具體操作按市場實際情況而定）四：終端開發(fā)2:單店及夫妻店的開發(fā)四：終端開發(fā)19VIP店的培養(yǎng)通過前期的鋪貨過程進行藥店篩選，要求50家/人（可更換）任務(wù)舉例細分：20萬/12（月）/50（家）=333元/（家）培養(yǎng)方法：1：VIP店員的建立——建議1人/家，保證VIP店員特殊性。2：定期針對固定的VIP店員進行客情維護如：VIP店員聚會活動，茶話會等VIP客戶檔案的建立。產(chǎn)品的擺放、POP及陳列位的要求五：終端促銷及上量VIP店的培養(yǎng)五：終端促銷及上量20市場促銷、維護1：買贈促銷。例：理事單位進貨買五贈一活動促銷。2：店員教育促銷途徑1：VIP店員培訓(xùn)會議途徑2：日常維護拜訪的口頭培訓(xùn)通過VIP店員培訓(xùn)，讓店員掌握我品牌的品牌文化、賣點優(yōu)勢，進一步加強店員對我品牌產(chǎn)品的推薦。五：終端促銷及上量市場促銷、維護五：終端促銷及上量213：消費者教育促銷途徑1：促銷活動中的講解與宣傳途徑2：受過培訓(xùn)的店員專業(yè)講解途徑3：產(chǎn)品資料的發(fā)放通過消費者教育，加深消費者對我品牌產(chǎn)品的了解度、忠誠度及潛在客戶的開發(fā)。4：OTC維護的多樣性促銷物料的多樣性：如：鏡子、氣球、手套、雨傘、大型主貨品種的展示盒等五：終端促銷及上量3：消費者教育促銷五：終端促銷及上量22POP展示的多樣性：X展架的擺放、產(chǎn)品彩頁的宣傳、VIP藥店裝飾品的設(shè)計、展示盒的裝拼固定日期的促銷——固定每月某一天進行的活動促銷（具體日期根據(jù)不同市場情況進行調(diào)整）節(jié)假日促銷——法定節(jié)假日實行的促銷活動。特殊日期促銷——如：店慶價格體系維護促銷活動的價格監(jiān)控平價藥店的監(jiān)控終端促銷以VIP藥店上量為核心目標(biāo)五：終端促銷及上量POP展示的多樣性：X展架的擺放、產(chǎn)品彩頁的宣傳、V23六：業(yè)績劃分

1：OTC經(jīng)理業(yè)績=所有一級商業(yè)公司回款+直銷款2：OTC主管業(yè)績劃分=區(qū)域內(nèi)一級商業(yè)出庫額或二級商業(yè)進貨額3：OTC代表業(yè)績劃分=目標(biāo)VIP藥店銷售額六：業(yè)績劃分1：OTC經(jīng)理業(yè)績=所有一級商業(yè)公司回款+直銷24自然流量劃分：商業(yè)自然流量：計算入OTC主管業(yè)績，正常撥付費用及提成，該款項納入預(yù)留體系作為該區(qū)域市場的OTC獎勵及促銷費用發(fā)放，由省區(qū)經(jīng)理進行監(jiān)督。費用使用：1：優(yōu)秀代表獎勵2：商務(wù)人員1%（如無OTC商務(wù)則劃給OTC主管）3：促銷獎勵方案、活動方案予以區(qū)域備案，并以通知的形式下發(fā)代表，由省區(qū)經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督使用。六：業(yè)績劃分

自然流量劃分：六：業(yè)績劃分25業(yè)績劃分原則：各類人員的業(yè)績確認憑據(jù)均以商業(yè)電腦流向為依據(jù)，連鎖藥店的單店銷售以連鎖中心配貨或銷售流向做依據(jù)。現(xiàn)款銷售以回款額做為銷售業(yè)績。六：業(yè)績劃分

業(yè)績劃分原則：六：業(yè)績劃分26

做事——做勢——做市做事——做勢——做市27OTC品牌推廣操作流程

OTC品牌推廣操作流程

28目錄：一：品牌規(guī)劃二：人員三：渠道四：終端開發(fā)五：終端促銷及上量六：業(yè)績劃分目錄：29一：品牌規(guī)劃：現(xiàn)階段：以

三個品牌為主，打造OTC高毛利品牌第一品牌。最終目標(biāo)：以

為核心，樹立

OTC航母形象。一：品牌規(guī)劃：30二：人員人員職責(zé)：1：省區(qū)經(jīng)理(1):人員管理:OTC主管及代表的工作安排(2)：渠道管理:商業(yè)的拜訪、VIP客戶檔案的建立、商業(yè)協(xié)調(diào)等工作。(3):銜接:公司與員工、商業(yè)的銜接紐帶與橋梁，做好溝通工作。(4):規(guī)劃:市場布局、計劃、預(yù)算二：人員人員職責(zé)：312：OTC主管(1):人員管理OTC代表的相關(guān)工作安排(2)：協(xié)助OTC經(jīng)理的相關(guān)工作，市場調(diào)研，商業(yè)的拜訪，連鎖的開發(fā)、商業(yè)檔案的建立，二級商業(yè)的協(xié)調(diào)工作。(3):終端問題的反饋與解決，OTC代表的工作檢查與監(jiān)督及市場工作的傳幫帶。(4):通過代表的日報分析市場情況，規(guī)劃代表下一步工作方案。(5):市場占有率的完成。二：人員2：OTC主管二：人員323：OTC代表

VIP藥店的建立、管理、上量。二：人員3：OTC代表二：人員33人員招聘：原則：開發(fā)期：原則上可以以招聘能夠開發(fā)市場的人員為主（開發(fā)能力、談判能力較強），其他條件可適當(dāng)放寬。維護期：相對成熟穩(wěn)定，有較強的客戶溝通能力。二：人員人員招聘：二：人員341:學(xué)歷——是否相關(guān)專業(yè)2:資歷——是否有相關(guān)工作經(jīng)驗。3:來歷——是否操作過該市場。4:能力——是否符合現(xiàn)階段的市場開發(fā)要求。

根據(jù)現(xiàn)階段市場開發(fā)情況，選擇適合的人員。二：人員1:學(xué)歷——是否相關(guān)專業(yè)二：人員35人員培訓(xùn)：目的：了解品牌的賣點、優(yōu)勢、發(fā)展方向，最終促進品牌產(chǎn)品的銷售及上量產(chǎn)品知識主要針對核心品牌，要求醫(yī)藥代表在入職1個月內(nèi)必須能夠?qū)ζ放婆c產(chǎn)品知識有一個全面的了解。二：人員人員培訓(xùn)：二：人員36業(yè)務(wù)技能

能夠獨立進行OTC開發(fā)和日常維護，了解終端主要的進藥途徑，知道與客戶如何溝通以及一些日常禮儀和溝通技巧。日常維護的拜訪頻次和周期的確定，以達到有效的銷售。二：人員業(yè)務(wù)技能二：人員37方式：1:公司統(tǒng)一進行員工培訓(xùn)2:由省區(qū)經(jīng)理進行市場培訓(xùn)（老帶新經(jīng)驗共享）3:通過會議進行培訓(xùn)。4:自行學(xué)習(xí)二：人員方式：二：人員38日常管理：建立完善的日報、周報、月報體系。OTC晨會的召開（其他地區(qū)代表手機短信報道），及時解決相關(guān)市場問題。OTC代表拜訪頻率：15-20家/日10次/月/家。建立市場客戶檔案庫。（詳細到個人興趣、家庭情況、生日等）二：人員日常管理：二：人員391：選擇渠道選擇要根據(jù)不同地區(qū)的開發(fā)情況進行選擇性調(diào)整。一級商業(yè)選擇：資金流——物流——信息流二級商業(yè)選擇：物流——資金流——信息流三：渠道1：選擇三：渠道40二級商業(yè)一定以配送能力為第一選擇條件。前期一級與二級比例1:3——1:5為佳。（原則：廣開二級）后期一級與二級比例1:10~1:15為佳。三：渠道二級商業(yè)一定以配送能力為第一選擇條件。三：渠道412:渠道管理流向管理————真實、及時的流向分析發(fā)現(xiàn)潛在客戶庫存管理————根據(jù)配送時間制定相應(yīng)的安全庫存（例：配送時間為10天，則安全庫存不能低于月均銷量的30%）競品分析————同類競品在渠道內(nèi)的銷售情況、價格情況、促銷情況，及時的調(diào)整活動方案進行有效的渠道攔截或擠占。進銷存管理————及時有效的發(fā)現(xiàn)市場存在問題，是否有沖竄貨的情況發(fā)生。三：渠道2:渠道管理三：渠道423:渠道促銷：（1）、商業(yè)壓貨：擠占競品空間，進行渠道攔截，借勢開發(fā)空白潛力市場。（2）、商業(yè)三員的代費及激勵（3）、各種相關(guān)的商業(yè)活動（如買贈等）（4）、隨車促銷（5）、商業(yè)任務(wù)量的簽定，通過商業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)對下屬各層級銷售人員施加壓力三：渠道3:渠道促銷：三：渠道434:拜訪：OTC省區(qū)經(jīng)理：各醫(yī)藥公司的總經(jīng)理檔案管理，拜訪周期：2次/月/人。與OTC主管的協(xié)訪工作。OTC主管：各醫(yī)藥公司采購經(jīng)理、開票員、庫管員的檔案管理、拜訪周期：3次/月/人。三：渠道4:拜訪：三：渠道44四：終端開發(fā)終端建設(shè)OTC管理范疇：連鎖藥店、單體店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型診所。1:連鎖藥店的開發(fā)要求連鎖藥店中至少要有射社區(qū)生品牌產(chǎn)品進店。途徑1：主動開發(fā)——通過業(yè)務(wù)人員與連鎖總部溝通拜訪開發(fā)途徑2：借勢開發(fā)——通過商業(yè)公司輻射進行開發(fā)（小型連鎖）通過開票員代金模式進行輻射通過壓貨（后期）進行渠道擠占模式進行輻射通過商業(yè)公司客情進行渠道輻射四：終端開發(fā)終端建設(shè)452:單店及夫妻店的開發(fā)業(yè)務(wù)人員陌生拜訪及客情維護商業(yè)渠道輻射進行的二次跟進3：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)診所的開發(fā)。途徑1：自主開發(fā)途徑2：輻射開發(fā)，及時跟進原則：連鎖——單店——社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（具體操作按市場實際情況而定）四：終端開發(fā)2:單店及夫妻店的開發(fā)四：終端開發(fā)46VIP店的培養(yǎng)通過前期的鋪貨過程進行藥店篩選，要求50家/人（可更換）任務(wù)舉例細分：20萬/12（月）/50（家）=333元/（家）培養(yǎng)方法：1：VIP店員的建立——建議1人/家，保證VIP店員特殊性。2：定期針對固定的VIP店員進行客情維護如：VIP店員聚會活動，茶話會等VIP客戶檔案的建立。產(chǎn)品的擺放、POP及陳列位的要求五：終端促銷及上量VIP店的培養(yǎng)五：終端促銷及上量47市場促銷、維護1：買贈促銷。例：理事單位進貨買五贈一活動促銷。2：店員教育促銷途徑1：VIP店員培訓(xùn)會議途徑2：日常維護拜訪的口頭培訓(xùn)通過VIP店員培訓(xùn)，讓店員掌握我品牌的品牌文化、賣點優(yōu)勢，進一步加強店員對我品牌產(chǎn)品的推薦。五：終端促銷及上量市場促銷、維護五：終端促銷及上量483：消費者教育促銷途徑1：促銷活動中的講解與宣傳途徑2：受過培訓(xùn)的店員專業(yè)講解途徑3：產(chǎn)品資料的發(fā)放通過消費者教育，加深消費者對我品牌產(chǎn)品的了解度、忠誠度及潛在客戶的開發(fā)。4：OTC維護的多樣性促銷物料的多樣性：如：鏡子、氣球、手套、雨傘、大型主貨品種的展示盒等五：終端促銷及上量3：消費者教育促銷五：終端促銷及上量49POP展示的多樣性：X展架的擺放、產(chǎn)