區(qū)域管理操作流程課件

1我們的激情將從這里點(diǎn)燃…………不拋棄……………不放棄…………1我們的激情將從這里點(diǎn)燃…………2區(qū)域管理操作流程高杰2區(qū)域管理操作流程高杰3區(qū)域管理操作流程7、區(qū)域調(diào)整8、劃分片區(qū)9、人員定編10、行程編排11、正常拜訪1、地圖劃分2、切割地圖3、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研4、數(shù)據(jù)整理5、客戶劃分6、人員配置3區(qū)域管理操作流程7、區(qū)域調(diào)整1、地圖劃分4劃分地圖標(biāo)準(zhǔn)：1、依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鋈丝跀?shù)計(jì)算預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，再按照日調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)數(shù)進(jìn)劃分地圖。例如：青島市場人口總數(shù)320萬，省會城市一般人均網(wǎng)點(diǎn)為500個，預(yù)估當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量則是用：618萬÷500個=5200家網(wǎng)點(diǎn)，正常情況平均1天可調(diào)研60家網(wǎng)點(diǎn)，那需要劃分調(diào)研區(qū)域數(shù)是：5200家網(wǎng)點(diǎn)÷60家/天=235塊地圖。（保證一塊地圖一天必須調(diào)研完畢）2、依據(jù)市區(qū)和外圍進(jìn)行切割，市區(qū)一般網(wǎng)點(diǎn)比較集中，切割地圖時相對要切割小一些；外圍一般網(wǎng)點(diǎn)比較分散，切割地圖時相對要切割大一些。（為了保證不漏點(diǎn)，地圖切割宜小不宜大）以主干道為基準(zhǔn)，依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)疏密程度確定調(diào)研片區(qū)尤其是針對縣城通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通往村莊的主要干道路旁網(wǎng)點(diǎn)的排查區(qū)域管理操作流程—

地圖劃分4劃分地圖標(biāo)準(zhǔn)：以主干道為基準(zhǔn)，依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)疏密程度確定調(diào)研片區(qū)5區(qū)域管理操作流程—

地圖切割說明：切割時將劃分好的片區(qū)全部標(biāo)上號碼，且要結(jié)合地圖上一些如“大學(xué)/醫(yī)院/旅游景點(diǎn)”等區(qū)域盡量切割的小一點(diǎn)，因?yàn)檫@些場所周邊網(wǎng)點(diǎn)相對比較密集。5區(qū)域管理操作流程—地圖切割說明：切割時將劃分好的片區(qū)全6區(qū)域管理操作流程—

地圖切割以市場實(shí)際情況為基礎(chǔ)；不破壞目前市場的區(qū)域；沿著道路、河流切割；盡量把區(qū)域切割大些；掃描時保證300萬分辨率；6區(qū)域管理操作流程—地圖切割以市場實(shí)際情況為基礎(chǔ)；7區(qū)域管理操作流程—

地圖切割20店重點(diǎn)標(biāo)注：SS1-SS3

普通80店標(biāo)注：SS4-SS9其他類型渠道：SS10ss7用鉛筆標(biāo)，準(zhǔn)確無誤；字跡必須清晰；7區(qū)域管理操作流程—地圖切割20店重點(diǎn)標(biāo)注：SS1-SS8

地圖標(biāo)點(diǎn)、繪制區(qū)域管理操作流程—

地圖切割8地圖標(biāo)點(diǎn)、繪制區(qū)域管理操作流程—地圖切割9區(qū)域管理操作流程—

地圖切割

地圖標(biāo)點(diǎn)、繪制

通過大家實(shí)地的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研及地圖流程的繪制，讓大家掌握地圖繪制的方法，回到市場時候組織各自市場的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研及地圖繪制工作9區(qū)域管理操作流程—地圖切割地圖標(biāo)點(diǎn)、繪制102009年傳統(tǒng)通路渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)類別代碼店型GTD小型超市小店SSE奶店F食雜G面包房H校園網(wǎng)點(diǎn)I鮮花水果店J候車大廳附屬商店其它OTW戲院/影院網(wǎng)點(diǎn)Z風(fēng)景區(qū)網(wǎng)點(diǎn)2010年渠道銷售渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)代碼店型SS-1小型超市SS-2奶店SS-3批發(fā)零售SS-4街邊零售SS-5社區(qū)店SS-6大中專校園網(wǎng)點(diǎn)SS-7面包店SS-8中小學(xué)校周邊SS-9醫(yī)院周邊SS-10其他網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域管理操作流程—

網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研102009年傳統(tǒng)通路渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)類別代碼店型GTD小型超市11代碼店型定義包含網(wǎng)點(diǎn)類型SS-1小型超市面積50㎡以上，500㎡以下，不處于社區(qū)之內(nèi)，有POS機(jī)的非連鎖式經(jīng)營的超市。小型超市SS-2奶店液體奶營業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經(jīng)營場所。奶店、奶站、牛奶專賣店、奶亭SS-3批發(fā)零售從事包含液奶的食品批發(fā)零售，非其他液奶品牌代理或分銷，批發(fā)類型主要對消費(fèi)者，無跨區(qū)域物流系統(tǒng)。批發(fā)部、批發(fā)零售兼營店、批發(fā)經(jīng)營部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市（批發(fā)兼零售）SS-4街邊零售非社區(qū)內(nèi)，固定面積在50㎡以下，以經(jīng)營食品類快銷品為主的網(wǎng)點(diǎn)，包括食雜、報亭、煙酒、冷飲。食雜店、報刊亭、名煙名酒店、冷飲店、士多店、倉買店、小賣部、供銷社、副食店、公話超市（經(jīng)營副食）、SS-5社區(qū)店處于成規(guī)模樓盤小區(qū)內(nèi)，以經(jīng)營含食品在內(nèi)的快速消費(fèi)品，包含社區(qū)內(nèi)的小型超市。.小型超市、副食店、名煙名酒店、小賣部、社區(qū)服務(wù)社、社區(qū)訂奶到戶店SS-6大中專校園網(wǎng)點(diǎn)在大中專院校內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn),包含超市、食堂、學(xué)生宿舍內(nèi)的副食網(wǎng)點(diǎn)。小型超市、食堂、食雜店、報刊亭、冷飲店、士多店、倉買店、小賣部、副食店、公話超市（以副食為主）、學(xué)生服務(wù)站SS-7面包店有固定營業(yè)場所現(xiàn)場進(jìn)行面包、蛋糕的制作，并將成品進(jìn)行銷售的零售網(wǎng)絡(luò)。糕點(diǎn)房、西餅屋、面包房SS-8中小學(xué)校周邊小學(xué)校園正門外左右各100米范圍內(nèi)（包含馬路兩側(cè)）的食品、飲料類零售網(wǎng)點(diǎn)。小型超市、食雜店、報刊亭、冷飲店、士多店、倉買店、小賣部、副食店、公話超市（以副食為主）、文具/玩具店（經(jīng)營食品飲料）SS-9醫(yī)院周邊醫(yī)院正門外左右各100米范圍內(nèi)（包含馬路兩側(cè)）的食品、飲料類零售網(wǎng)點(diǎn)。鮮花水果店、小型超市、食雜店、士多店、倉買店、小賣部、副食店、公話超市（以副食為主）SS-10其他網(wǎng)點(diǎn)除以上9個渠道外的已經(jīng)在從事飲料銷售的網(wǎng)點(diǎn)，如：網(wǎng)吧、流動網(wǎng)點(diǎn)等網(wǎng)吧、流動網(wǎng)點(diǎn)、藥店、早餐店、早晨車、窗口店、車站碼頭1、渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)：按目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場所劃分；2、標(biāo)注顏色的渠道為2010年傳統(tǒng)通路重點(diǎn)開發(fā)渠道；3、強(qiáng)調(diào)：重點(diǎn)開發(fā)渠道的前提是傳統(tǒng)SS-1到SS-3工作正常的前提下；4、在城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車站、碼頭及賓館下網(wǎng)點(diǎn)為AC對應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，要求在3-4月份全面鋪市；區(qū)域管理操作流程—

網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研11代碼店型定義包含網(wǎng)點(diǎn)類型SS-1小型超市面積50㎡以上，12代碼店型SS1小型超市SS2奶店SS3批發(fā)零售SS4街邊零售SS5社區(qū)店SS6大中專校園網(wǎng)點(diǎn)SS7面包店SS8中小學(xué)校周邊SS9醫(yī)院周邊SS10其他網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域管理操作流程—

數(shù)據(jù)整理1、調(diào)研資料上報班長負(fù)責(zé)錄入數(shù)據(jù)庫2、按照網(wǎng)點(diǎn)類型進(jìn)行總結(jié)分類區(qū)域各類型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS7SS8SS9SS10金水區(qū)

…

12代碼店型SS1小型超市SS2奶店SS3批發(fā)零售SS4街邊13區(qū)域管理操作流程—

客戶劃分按照網(wǎng)點(diǎn)類型劃分“重點(diǎn)客戶”與“非重點(diǎn)客戶”區(qū)域重點(diǎn)客戶（20）非重點(diǎn)客戶（80）其它渠道SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS9SS7SS10金水區(qū)

13區(qū)域管理操作流程—客戶劃分按照網(wǎng)點(diǎn)類型劃分“重點(diǎn)客戶14區(qū)域管理操作流程—

人員配置按照“重點(diǎn)客戶”與“非重點(diǎn)客戶”數(shù)量進(jìn)行配置業(yè)務(wù)人員、配置標(biāo)準(zhǔn)：重點(diǎn)客戶每人30家，非重點(diǎn)客戶每人120家區(qū)域重點(diǎn)客戶（20）非重點(diǎn)客戶（80）其它渠道

SS1SS2SS3配置人員SS4SS5SS6SS9SS7SS10配置人員金水區(qū)

14區(qū)域管理操作流程—人員配置按照“重點(diǎn)客戶”與“非重151、依據(jù)各片區(qū)調(diào)研的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行微調(diào)；2、片區(qū)與片區(qū)之間的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行互補(bǔ)。區(qū)域管理操作流程—

區(qū)域調(diào)整151、依據(jù)各片區(qū)調(diào)研的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行微調(diào)；區(qū)域管理操作流程16

按照每張調(diào)研地圖上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行劃分每個業(yè)務(wù)員的片區(qū)，重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員每人負(fù)責(zé)30家網(wǎng)點(diǎn)，普通客戶業(yè)務(wù)員每人負(fù)責(zé)120家網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)每個片區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)分布情況制定行程，重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員每人1-2條行程，普通客戶業(yè)務(wù)員每人3-4條行程。原則：片區(qū)劃分合理不漏一家網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域管理操作流程—

劃分片區(qū)31430112192853668311326323940381915161012342022237295453515249504344484746454256746773794171686070725557587691699059754177788081828384858696959493928887899796991009810510210410110316按照每張調(diào)研地圖上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行劃分每個業(yè)務(wù)員的17按照劃分好的片區(qū)進(jìn)行人員定崗分為重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員與非重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員區(qū)域管理操作流程—

人員定編314301121928536683113263239403819151610123420222372954535152495043444847464542567467737941716860707255575876916990597541777880818283848586969594939288878997969910098105102104101103張三李四17按照劃分好的片區(qū)進(jìn)行人員定崗區(qū)域管理操作流程—人員定18按照即墨目前14個區(qū)域；不同市場進(jìn)行劃分；組長負(fù)責(zé)管理本組人員及收交報表；**個組進(jìn)行評比區(qū)域管理操作流程—

劃分片區(qū)分組18按照即墨目前14個區(qū)域；區(qū)域管理操作流程—劃分片區(qū)191、將劃分好的業(yè)務(wù)員片區(qū)按照單日拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量劃分行程。例如：業(yè)務(wù)員張三片區(qū)總網(wǎng)點(diǎn)120家，按照每天拜訪40家計(jì)算，此業(yè)務(wù)員張三需劃分3條行程。區(qū)域管理操作流程—

行程編排543216789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839191、將劃分好的業(yè)務(wù)員片區(qū)按照單日拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量劃分行程。區(qū)20區(qū)域管理操作流程—

正常拜訪1、業(yè)務(wù)員攜帶《業(yè)務(wù)員行程表》、《行程網(wǎng)點(diǎn)分布圖》、

《客戶資料卡》及其它工具進(jìn)行正常拜訪；2、過程中不可跳點(diǎn)拜訪；3、按照“拜訪步驟”規(guī)范拜訪。20區(qū)域管理操作流程—正常拜訪1、業(yè)務(wù)員攜帶《業(yè)務(wù)員行程21絕不漏跑一條街，絕不漏記一家店；以拜訪七步驟為指導(dǎo)；以生動化陳列為標(biāo)準(zhǔn)；以規(guī)范表卡使用為目標(biāo)；

通過這種體驗(yàn)式的市場走訪，規(guī)范大家走訪市場的方式和方法；并且能夠進(jìn)行互相學(xué)習(xí)和指導(dǎo)，達(dá)到經(jīng)驗(yàn)的共享、共同提高區(qū)域管理操作流程—

正常拜訪同時讓大家感受到業(yè)務(wù)人員每天工作的辛苦產(chǎn)品鋪不下去到底是為什么？21絕不漏跑一條街，區(qū)域管理操作流程—正常拜訪22即墨城區(qū)圖；各片區(qū)小地圖；客戶拜訪表卡；渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)；鉛筆、小刀；區(qū)域管理操作流程—

正常拜訪走訪準(zhǔn)備工作：22即墨城區(qū)圖；區(qū)域管理操作流程—正常拜訪走訪準(zhǔn)備工作：231、物料使用及管理

便攜物料包：POP、吊旗、零售月刊、剪刀、膠帶、抹布、計(jì)算器、圓珠筆、訂單、行程表、客戶資料卡、客戶聯(lián)系卡、信息日變更表。便攜式物料包區(qū)域管理操作流程—

正常拜訪231、物料使用及管理便攜物料包：POP、吊旗、零242、表卡使用（1）零售客戶資料卡封皮（中心統(tǒng)一）內(nèi)頁（中心統(tǒng)一）注：市場在2月23日前制作完畢并投入使用區(qū)域管理操作流程—

正常拜訪242、表卡使用（1）零售客戶資料卡封皮（中心統(tǒng)一）內(nèi)頁（中25---規(guī)范客戶聯(lián)系《終端客戶聯(lián)系卡》A、每個有效網(wǎng)點(diǎn)必須粘貼客戶聯(lián)系卡，拜訪到該店時業(yè)務(wù)員必須簽字。B、管理與檢查人員在市場走訪的時候也要填寫客戶聯(lián)系卡C、無聯(lián)系卡視為漏點(diǎn)，有聯(lián)系卡不填寫視為跳點(diǎn)拜訪。依據(jù)：《10年銷售部傳統(tǒng)通路考核》嚴(yán)格執(zhí)行。25---規(guī)范客戶聯(lián)系《終端客戶聯(lián)系卡》262、表卡使用《零售客戶資料卡》A、庫存只記錄整箱數(shù)量，單包產(chǎn)品畫√；B、日期記錄大日期產(chǎn)品；C、《資料卡》內(nèi)容簡潔清晰：市場只收錄15-20個單品；《終端客戶服務(wù)卡》D、每個有效網(wǎng)點(diǎn)必須粘貼客戶聯(lián)系卡，拜訪到該店時業(yè)務(wù)員必須簽字。E、管理與檢查人員在市場走訪的時候也要填寫客戶聯(lián)系卡F、無聯(lián)系卡視為漏點(diǎn)，有聯(lián)系卡不填寫視為跳點(diǎn)拜訪。依據(jù)：《10年銷售部傳統(tǒng)通路考核》嚴(yán)格執(zhí)行。區(qū)域管理操作流程—

正常拜訪262、表卡使用《零售客戶資料卡》區(qū)域管理操作流程—正常27---零售客戶資料卡27---零售客戶資料卡28有有貨架陳列第二第二陳列位置5

7整箱數(shù)量3

3

品項(xiàng)數(shù)量伊利無無貨架陳列第一第一陳列位置15

20

整箱數(shù)量6

5

品項(xiàng)數(shù)量蒙牛終端表現(xiàn)

3

211.2

11.8

5

11.2

11.8

1

9

純牛奶250g*24利樂枕1

4

3

酸酸乳原味250ml*24211.1

11.5

4

2

11.1

11.5

6

2純牛奶250ml*24利樂包1競品日期日期訂單庫存舊貨數(shù)量競品日期日期訂單庫存舊貨數(shù)量產(chǎn)品名稱及規(guī)格編號12.7

12.5

拜訪日期6-4=2銷售2件9+1-5=5銷售5件客戶資料卡的真正意義所在（1）零售客戶資料卡28有有貨架陳列第二第二陳列位置57整箱數(shù)量33292930我們的激情將從這里點(diǎn)燃…………不拋棄……………不放棄…………1我們的激情將從這里點(diǎn)燃…………31區(qū)域管理操作流程高杰2區(qū)域管理操作流程高杰32區(qū)域管理操作流程7、區(qū)域調(diào)整8、劃分片區(qū)9、人員定編10、行程編排11、正常拜訪1、地圖劃分2、切割地圖3、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研4、數(shù)據(jù)整理5、客戶劃分6、人員配置3區(qū)域管理操作流程7、區(qū)域調(diào)整1、地圖劃分33劃分地圖標(biāo)準(zhǔn)：1、依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鋈丝跀?shù)計(jì)算預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，再按照日調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)數(shù)進(jìn)劃分地圖。例如：青島市場人口總數(shù)320萬，省會城市一般人均網(wǎng)點(diǎn)為500個，預(yù)估當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量則是用：618萬÷500個=5200家網(wǎng)點(diǎn)，正常情況平均1天可調(diào)研60家網(wǎng)點(diǎn)，那需要劃分調(diào)研區(qū)域數(shù)是：5200家網(wǎng)點(diǎn)÷60家/天=235塊地圖。（保證一塊地圖一天必須調(diào)研完畢）2、依據(jù)市區(qū)和外圍進(jìn)行切割，市區(qū)一般網(wǎng)點(diǎn)比較集中，切割地圖時相對要切割小一些；外圍一般網(wǎng)點(diǎn)比較分散，切割地圖時相對要切割大一些。（為了保證不漏點(diǎn)，地圖切割宜小不宜大）以主干道為基準(zhǔn)，依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)疏密程度確定調(diào)研片區(qū)尤其是針對縣城通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通往村莊的主要干道路旁網(wǎng)點(diǎn)的排查區(qū)域管理操作流程—

地圖劃分4劃分地圖標(biāo)準(zhǔn)：以主干道為基準(zhǔn)，依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)疏密程度確定調(diào)研片區(qū)34區(qū)域管理操作流程—

地圖切割說明：切割時將劃分好的片區(qū)全部標(biāo)上號碼，且要結(jié)合地圖上一些如“大學(xué)/醫(yī)院/旅游景點(diǎn)”等區(qū)域盡量切割的小一點(diǎn)，因?yàn)檫@些場所周邊網(wǎng)點(diǎn)相對比較密集。5區(qū)域管理操作流程—地圖切割說明：切割時將劃分好的片區(qū)全35區(qū)域管理操作流程—

地圖切割以市場實(shí)際情況為基礎(chǔ)；不破壞目前市場的區(qū)域；沿著道路、河流切割；盡量把區(qū)域切割大些；掃描時保證300萬分辨率；6區(qū)域管理操作流程—地圖切割以市場實(shí)際情況為基礎(chǔ)；36區(qū)域管理操作流程—

地圖切割20店重點(diǎn)標(biāo)注：SS1-SS3

普通80店標(biāo)注：SS4-SS9其他類型渠道：SS10ss7用鉛筆標(biāo)，準(zhǔn)確無誤；字跡必須清晰；7區(qū)域管理操作流程—地圖切割20店重點(diǎn)標(biāo)注：SS1-SS37

地圖標(biāo)點(diǎn)、繪制區(qū)域管理操作流程—

地圖切割8地圖標(biāo)點(diǎn)、繪制區(qū)域管理操作流程—地圖切割38區(qū)域管理操作流程—

地圖切割

地圖標(biāo)點(diǎn)、繪制

通過大家實(shí)地的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研及地圖流程的繪制，讓大家掌握地圖繪制的方法，回到市場時候組織各自市場的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研及地圖繪制工作9區(qū)域管理操作流程—地圖切割地圖標(biāo)點(diǎn)、繪制392009年傳統(tǒng)通路渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)類別代碼店型GTD小型超市小店SSE奶店F食雜G面包房H校園網(wǎng)點(diǎn)I鮮花水果店J候車大廳附屬商店其它OTW戲院/影院網(wǎng)點(diǎn)Z風(fēng)景區(qū)網(wǎng)點(diǎn)2010年渠道銷售渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)代碼店型SS-1小型超市SS-2奶店SS-3批發(fā)零售SS-4街邊零售SS-5社區(qū)店SS-6大中專校園網(wǎng)點(diǎn)SS-7面包店SS-8中小學(xué)校周邊SS-9醫(yī)院周邊SS-10其他網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域管理操作流程—

網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研102009年傳統(tǒng)通路渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)類別代碼店型GTD小型超市40代碼店型定義包含網(wǎng)點(diǎn)類型SS-1小型超市面積50㎡以上，500㎡以下，不處于社區(qū)之內(nèi)，有POS機(jī)的非連鎖式經(jīng)營的超市。小型超市SS-2奶店液體奶營業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經(jīng)營場所。奶店、奶站、牛奶專賣店、奶亭SS-3批發(fā)零售從事包含液奶的食品批發(fā)零售，非其他液奶品牌代理或分銷，批發(fā)類型主要對消費(fèi)者，無跨區(qū)域物流系統(tǒng)。批發(fā)部、批發(fā)零售兼營店、批發(fā)經(jīng)營部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市（批發(fā)兼零售）SS-4街邊零售非社區(qū)內(nèi)，固定面積在50㎡以下，以經(jīng)營食品類快銷品為主的網(wǎng)點(diǎn)，包括食雜、報亭、煙酒、冷飲。食雜店、報刊亭、名煙名酒店、冷飲店、士多店、倉買店、小賣部、供銷社、副食店、公話超市（經(jīng)營副食）、SS-5社區(qū)店處于成規(guī)模樓盤小區(qū)內(nèi)，以經(jīng)營含食品在內(nèi)的快速消費(fèi)品，包含社區(qū)內(nèi)的小型超市。.小型超市、副食店、名煙名酒店、小賣部、社區(qū)服務(wù)社、社區(qū)訂奶到戶店SS-6大中專校園網(wǎng)點(diǎn)在大中專院校內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn),包含超市、食堂、學(xué)生宿舍內(nèi)的副食網(wǎng)點(diǎn)。小型超市、食堂、食雜店、報刊亭、冷飲店、士多店、倉買店、小賣部、副食店、公話超市（以副食為主）、學(xué)生服務(wù)站SS-7面包店有固定營業(yè)場所現(xiàn)場進(jìn)行面包、蛋糕的制作，并將成品進(jìn)行銷售的零售網(wǎng)絡(luò)。糕點(diǎn)房、西餅屋、面包房SS-8中小學(xué)校周邊小學(xué)校園正門外左右各100米范圍內(nèi)（包含馬路兩側(cè)）的食品、飲料類零售網(wǎng)點(diǎn)。小型超市、食雜店、報刊亭、冷飲店、士多店、倉買店、小賣部、副食店、公話超市（以副食為主）、文具/玩具店（經(jīng)營食品飲料）SS-9醫(yī)院周邊醫(yī)院正門外左右各100米范圍內(nèi)（包含馬路兩側(cè)）的食品、飲料類零售網(wǎng)點(diǎn)。鮮花水果店、小型超市、食雜店、士多店、倉買店、小賣部、副食店、公話超市（以副食為主）SS-10其他網(wǎng)點(diǎn)除以上9個渠道外的已經(jīng)在從事飲料銷售的網(wǎng)點(diǎn)，如：網(wǎng)吧、流動網(wǎng)點(diǎn)等網(wǎng)吧、流動網(wǎng)點(diǎn)、藥店、早餐店、早晨車、窗口店、車站碼頭1、渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)：按目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場所劃分；2、標(biāo)注顏色的渠道為2010年傳統(tǒng)通路重點(diǎn)開發(fā)渠道；3、強(qiáng)調(diào)：重點(diǎn)開發(fā)渠道的前提是傳統(tǒng)SS-1到SS-3工作正常的前提下；4、在城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車站、碼頭及賓館下網(wǎng)點(diǎn)為AC對應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，要求在3-4月份全面鋪市；區(qū)域管理操作流程—

網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研11代碼店型定義包含網(wǎng)點(diǎn)類型SS-1小型超市面積50㎡以上，41代碼店型SS1小型超市SS2奶店SS3批發(fā)零售SS4街邊零售SS5社區(qū)店SS6大中專校園網(wǎng)點(diǎn)SS7面包店SS8中小學(xué)校周邊SS9醫(yī)院周邊SS10其他網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域管理操作流程—

數(shù)據(jù)整理1、調(diào)研資料上報班長負(fù)責(zé)錄入數(shù)據(jù)庫2、按照網(wǎng)點(diǎn)類型進(jìn)行總結(jié)分類區(qū)域各類型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS7SS8SS9SS10金水區(qū)

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12代碼店型SS1小型超市SS2奶店SS3批發(fā)零售SS4街邊42區(qū)域管理操作流程—

客戶劃分按照網(wǎng)點(diǎn)類型劃分“重點(diǎn)客戶”與“非重點(diǎn)客戶”區(qū)域重點(diǎn)客戶（20）非重點(diǎn)客戶（80）其它渠道SS1SS2SS3SS4SS5SS6SS9SS7SS10金水區(qū)

13區(qū)域管理操作流程—客戶劃分按照網(wǎng)點(diǎn)類型劃分“重點(diǎn)客戶43區(qū)域管理操作流程—

人員配置按照“重點(diǎn)客戶”與“非重點(diǎn)客戶”數(shù)量進(jìn)行配置業(yè)務(wù)人員、配置標(biāo)準(zhǔn)：重點(diǎn)客戶每人30家，非重點(diǎn)客戶每人120家區(qū)域重點(diǎn)客戶（20）非重點(diǎn)客戶（80）其它渠道

SS1SS2SS3配置人員SS4SS5SS6SS9SS7SS10配置人員金水區(qū)

14區(qū)域管理操作流程—人員配置按照“重點(diǎn)客戶”與“非重441、依據(jù)各片區(qū)調(diào)研的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行微調(diào)；2、片區(qū)與片區(qū)之間的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行互補(bǔ)。區(qū)域管理操作流程—

區(qū)域調(diào)整151、依據(jù)各片區(qū)調(diào)研的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行微調(diào)；區(qū)域管理操作流程45

按照每張調(diào)研地圖上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行劃分每個業(yè)務(wù)員的片區(qū)，重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員每人負(fù)責(zé)30家網(wǎng)點(diǎn)，普通客戶業(yè)務(wù)員每人負(fù)責(zé)120家網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)每個片區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)分布情況制定行程，重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員每人1-2條行程，普通客戶業(yè)務(wù)員每人3-4條行程。原則：片區(qū)劃分合理不漏一家網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域管理操作流程—

劃分片區(qū)31430112192853668311326323940381915161012342022237295453515249504344484746454256746773794171686070725557587691699059754177788081828384858696959493928887899796991009810510210410110316按照每張調(diào)研地圖上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行劃分每個業(yè)務(wù)員的46按照劃分好的片區(qū)進(jìn)行人員定崗分為重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員與非重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員區(qū)域管理操作流程—

人員定編314301121928536683113263239403819151610123420222372954535152495043444847464542567467737941716860707255575876916990597541777880818283848586969594939288878997969910098105102104101103張三李四17按照劃分好的片區(qū)進(jìn)行人員定崗區(qū)域管理操作流程—人員定47按照即墨目前14個區(qū)域；不同市場進(jìn)行劃分；組長負(fù)責(zé)管理本組人員及收交報表；**個組進(jìn)行評比區(qū)域管理操作流程—

劃分片區(qū)分組18按照即墨目前14個區(qū)域；區(qū)域管理操作流程—劃分片區(qū)481、將劃分好的業(yè)務(wù)員片區(qū)按照單日拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量劃分行程。例如：業(yè)務(wù)員張三片區(qū)總網(wǎng)點(diǎn)120家，按照每天拜訪40家計(jì)算，此業(yè)務(wù)員張三需劃分3條行程。區(qū)域管理操作流程—

行程編排543216789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839191、將劃分好的業(yè)務(wù)員片區(qū)按照單日拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量劃分行程。區(qū)49區(qū)域管理操作流程—

正常拜訪1、業(yè)務(wù)員攜帶《業(yè)務(wù)員行程表》、《行程網(wǎng)點(diǎn)分布圖》、

《客戶資料卡》及其它工具進(jìn)行正常拜訪；2、過程中不可跳點(diǎn)拜訪；3、按照“拜訪步驟”規(guī)范拜訪。20區(qū)域管理操作流程—正常拜訪1、業(yè)務(wù)員攜帶《業(yè)務(wù)員行程50絕不漏跑一條街，絕不漏記一家店；以拜訪七步驟為指導(dǎo)；以生動化陳列為標(biāo)準(zhǔn)；以規(guī)范表卡使用為目標(biāo)；

通過這種體驗(yàn)式的市場走訪，規(guī)范大家走訪市場的方式和方法；并且能夠進(jìn)行互相學(xué)習(xí)和指導(dǎo)，達(dá)到經(jīng)驗(yàn)的共享、共同提高區(qū)域管理操作流程—

正常拜訪同時讓大家感受到業(yè)務(wù)人員每天工作的辛苦產(chǎn)品鋪不下去到底是為什么？21絕不漏跑一條街，區(qū)域管理操作流程—正常拜訪51即墨城區(qū)圖；各片區(qū)小地圖；客戶拜訪表卡；渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)；鉛筆、小刀；區(qū)域管理操作流程—

正常