采購價格分析與成本控制

目錄采購價格的全面認識比質(zhì)比價體系的建立及應(yīng)用――綜合成本分析－ＱＣＤＳＯ采購價格分析4.供應(yīng)商全面管理,是對成本最好的幫助5.優(yōu)勢談判總結(jié)第一頁，共52頁。成本不等于單價成本的若干個組成部分降低成本不光是采購部門的責任，并且不應(yīng)該把這樣的責任只放在采購部門的頭上考核是全方面的，要指標考核，不是成本考核采購成本的最后確認別忘記有庫存的成分采購的最高境界是執(zhí)行1、采購價格的全面認識第二頁，共52頁。每個部門都應(yīng)承擔成本的責任1、銷售----25%2、采購----20%3、生產(chǎn)----10%4、技術(shù)----10%5、質(zhì)量----10%6、財務(wù)----5%7、倉庫----5%總監(jiān)—5%公司---10%第三頁，共52頁。-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%0%20%40%60%80%100%150%1.1價格分析的魅力

CompaniesthatcanadapttheirsupplychainstomeetthetremendousgrowthanddemandsoftheneweEconomywillultimatelybemostsuccessful.

（那些能夠適應(yīng)他們的供應(yīng)鏈去滿足巨大的增長和新經(jīng)濟要求的公司將能最終獲得更成功)PricetoEarningsRatio市盈率(AnnualizedGrowth1995-1999)1995-1999年增長率MarketCapitalization總市值(AnnualizedGrowth2001-2004)ShareholderValueCreation股東創(chuàng)造的價值Source:AndersenConsultingFinancialAnalysis來源:安達信咨詢公司財務(wù)分析(43%,27%)(152%,57%)(38%,30%)(11%,-13%)(6%,4%)“Theraceisinwhoexecutesandmakesthisoperationalacrossthewholesupplychain”BrianKelly,VicePresident,Ford1Nobodycanreallyforecastwhattheimpactwillbe[ofGM’sTradeXchange],exceptit’llbebig.Buckle-up--it’sgoingtobeabumpyride.”

DavidColeDirectorofAutomotiveTransportationStudy,UniversityofMichigan價格分析帶來的利益(57%,36%)第四頁，共52頁。1.2架構(gòu)的認識

3計劃部門的困惑其實是來自整個公司的環(huán)境第五頁，共52頁。1.3

KPI第六頁，共52頁。2.比質(zhì)比價臺帳的建立與全面應(yīng)用數(shù)據(jù)庫第七頁，共52頁。數(shù)據(jù)庫第八頁，共52頁。數(shù)據(jù)庫第九頁，共52頁。數(shù)據(jù)庫第十頁，共52頁。3.1會計數(shù)據(jù)分析對于可以采用競爭性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進行詳細的分析，以獲得重要的談判籌碼。生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本分析模型上述成本內(nèi)容可以作為詢價書的一部分，要求供應(yīng)商在提供報價的時候提供３、采購價格分析第十一頁，共52頁。第十二頁，共52頁。第十三頁，共52頁。3.2財務(wù)工具分析第十四頁，共52頁。----成本分析的改善曲線第十五頁，共52頁。對數(shù)據(jù)進行分析,找其中的規(guī)律第十六頁，共52頁。第十七頁，共52頁。第十八頁，共52頁。3.3財務(wù)報表連續(xù)的數(shù)據(jù)比較差額逆差和順差異常關(guān)注---不變的數(shù)據(jù)---“W”型的數(shù)據(jù)---數(shù)據(jù)的吞吐第十九頁，共52頁。第二十頁，共52頁。

以此表明供應(yīng)商的資金很充實，應(yīng)付賬款的周期可延長第二十一頁，共52頁。第二十二頁，共52頁。12/17/202223定位-swot分析4供應(yīng)商全面管理,是對成本最好的幫助第二十三頁，共52頁。12/17/202224第二十四頁，共52頁。12/17/202225第二十五頁，共52頁。12/17/202226第二十六頁，共52頁。12/17/202227第二十七頁，共52頁。12/17/202228第二十八頁，共52頁。12/17/202229第二十九頁，共52頁。12/17/202230第三十頁，共52頁。12/17/202231第三十一頁，共52頁。12/17/202232第三十二頁，共52頁。12/17/202233第三十三頁，共52頁。保證客戶或其他部門的滿意度保證交期、質(zhì)量等省錢、不停的降低成本客戶供應(yīng)商或者是考核指標或者是老板的壓力強勢、單一等超級大牌供應(yīng)商自己的批量少，或者供應(yīng)商不care5.1談判介紹,知己知彼如何做到,記住,我們有心理優(yōu)勢

誤區(qū)在哪里5、優(yōu)勢談判第三十四頁，共52頁。我們需要很矛盾：成本和質(zhì)量的權(quán)衡供應(yīng)商向供應(yīng)鏈管理方向發(fā)展交貨完善送貨范圍不承擔庫存代理質(zhì)量

交質(zhì)量保證金我們的批量能否讓供應(yīng)商心動或讓步

品牌123456789信息媒介降低成本采購供應(yīng)的范圍與復雜性小型(<10lbs)中型(10-150lbs)大型(>150lbs)A-to-A門到門供應(yīng)鏈管理買方1242質(zhì)量7資金568893綜合服務(wù)商交貨服務(wù)信息管理需求增強采購類型

5.2如何準備談判--學會設(shè)置障礙,如何設(shè)置,別到時候賠了夫人又折兵第三十五頁，共52頁。硬件與軟件(condition)

硬件

(team)-價格架構(gòu)（3個結(jié)構(gòu)）Structureofcost-質(zhì)量的瑕疵Quality-交期的罪證Delivery-劣質(zhì)的服務(wù)Services5.3談判的兩個標準，一個軟件，另一個是硬件，我們具備什么第三十六頁，共52頁。軟件

(human)-IQ智商-EQ情商-HQ語言健康商數(shù)-AQ逆商第三十七頁，共52頁。5.4團隊的力量將是對談判和采購其他業(yè)務(wù)最大的支持合作供應(yīng)商選擇渠道優(yōu)化物料管理生產(chǎn)策略采購業(yè)務(wù)流程決策支持信息流動采購技術(shù)采購組織企業(yè)主體流程需求預測店鋪控制系統(tǒng)倉儲管理系統(tǒng)營銷管理系統(tǒng)制定供應(yīng)鏈策略

整合供應(yīng)鏈計劃供應(yīng)生產(chǎn)分銷零售客戶供應(yīng)鏈策略物料采購物流分銷管理客戶定單管理提供產(chǎn)品、服務(wù)第三十八頁，共52頁。報盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；1．設(shè)計好報盤結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細地掌握信息。2．設(shè)計報盤結(jié)構(gòu)，你的開盤價應(yīng)當是最高價格。3．在你的報盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設(shè)計在談判中一點一點積累上去，最終達到目的。4．你的報盤結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”。5．你所設(shè)計的報盤方案，應(yīng)當與你將要進行的談判的性質(zhì)相一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。5.5談判干掉對方---報盤第三十九頁，共52頁。技巧一：會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。5.6談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第四十頁，共52頁。談判技巧的運用skillofNegotiation要求:記錄，盡可能的去做記錄--利用工具--記錄關(guān)鍵點--別打斷對方--記錄的同時,找出供應(yīng)商的軟肋--在適當?shù)臅r候進行提醒或反擊第四十一頁，共52頁。技巧二：以退為進案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對方態(tài)度十分堅決，認為自己是當?shù)匚ㄒ坏囊患译娏?。談判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算?！闭f完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價格。第四十二頁，共52頁。Retreatinordertoadvance要求:

--提前設(shè)置障礙--每個障礙都要有強有力的理由作為后盾--切勿在理虧的時候拋出障礙,對方認為虛假--取消障礙時要以退為進--明確我們需要換取什么第四十三頁，共52頁。技巧三：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！保澳呛冒?，我出40萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。第四十四頁，共52頁。UsetheAQSCIRtemplate(AssuranceofSupply,Quality,Service,Cost,InnovationandRegulatory)

toevaluatethevariousNegotiationStrategyneedsConfidentialClassified-InternaluseClassified-InternaluseBusinessRequirementsCurrentPerformanceFuturePerformance(wheredowewanttogetto)KeyPerformanceIndicators(howwillwemeasurethechangeinperformance)Weight(100%)SupplyCriticaldeliveryontime,everytimeExtendedcapacitysolutionsAdhocperformancewithfrequentshortdeliveriesGuaranteeddeliverytimesandnoshortshipments>98.5%deliveryontime>100%noshortshipmentE.g.20%QualityMustmeetallSGPqualificationandapprovalsSomePosreturnedbecauseofpoormanufacturingstandardsAllgoodsfitforpurposeandmeetallSGPandlegalqualitystandards99.9%notechnicalormanufacturingfaultsFailuretomeetstandardsmeansremovalfromsupplierlist25%ServiceGeographicavailabilityofproducts/services10%CostPaymentterms30%InnovationTechnology5%Regulatory10%ExampleOnly第四十五頁，共52頁。ASupplierScoringMatrixwillhelpthesourcingteammakeanobjective,factualdecisionwhenselectingfinalsupplierConfidentialClassified-Internaluse46SummaryofRFPScores

Company1

Company2

Company3

CriteriaWeightage

ScoreWeightedScoreWeightedScoreWeighted1.Organisation15%

000000Quality/credibilityofmanagementteam4%

0

0Quality/credibilityofexecutionteam4%

0

0

0SoundrelationshipmodelbetweenagencyandKO2%

0

0

0

2.Experienceandcredentials20%

0

0

0ExperienceinworkingwithMNCs3%

0

0

0Experienceinmanagingafieldforce8%

0

0

0LocalunderstandingofNigeria7%

0

0

0Referenceprojectsandclients2%

0

0

0

3.ExecutionPlan20%

0

0

0Qualityofplanforrecruitmentandtraining7%

0

0

0Qualityofcompensation,incentivesandperformancemonitoringplan3%

0

0

0Qualityofcoverageplanbycity3%

0

0

0Abilitytomeettimelineandkeymilestones7%

0

0

0

4.OperationalExcellence20%

0

0

0Qualityoffacilitiesandinfrastructure(offices,warehouseetc.)5%

0

0

0QualityofprocessesinHR,Admin,QC,Performancemmgt5%

0

0

0Qualityofsupportsystemsinplace(IT,training,callcenter,etc.)5%

0

0

0

5.Others10%

0

0

0Nationwidecoverage2%

0

0

0Innovationcapabilities2%

0

0

0ControllabilitybyKO1%

0

0

0

6.FinancialStabilityofCompany15%

0

0

0

Total100%

0

0

0

EXAMPLEONLY第四十六頁，共52頁。就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有3—5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點技巧四：角色扮演第四十七頁，共52頁。Roleplay談判強調(diào)團隊的作用--每個議題都有專業(yè)人員回答,不可能每次都是采購在談----職業(yè)人員----信息傳遞員(旁敲側(cè)擊)----記錄role-play第四十八頁，共52頁。Negotiationteam-Rolesandresponsibilitiesmustbedeterminedbeforethestartofnegotiations…includinghowthestakehol