商圈與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)管理

商圈分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)管理

版本號(hào)：V3.0

日期：2010年11月

連鎖店管理中心1課程目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)者凡事先要？？2課程目標(biāo)作為領(lǐng)導(dǎo)者和管理者首先要~~思考1、我們的顧客是誰？2、顧客在哪兒？3、銷售的產(chǎn)品是什么？4、應(yīng)該提供什么服務(wù)？5、在管理運(yùn)作中怎樣應(yīng)付不斷出現(xiàn)的變化？6、存在哪些威脅和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？7、會(huì)發(fā)生什么樣的競(jìng)爭(zhēng)？8、怎樣去改進(jìn)并完善自己？★只有這樣，店面銷售才能發(fā)展壯大3課程大綱1、商圈的定義

2、商圈調(diào)研分析的作用和意義3、商圈調(diào)研的對(duì)象、內(nèi)容、方法

4、宏觀調(diào)研與微觀調(diào)研5、商圈調(diào)查的方法6、影響商圈的因素一、商圈分析

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)管理1、情報(bào)管理的概念2、家電零售企業(yè)十大常規(guī)市調(diào)

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（一）商圈的定義指店鋪周圍的區(qū)域，分不同層次的商圈，對(duì)于大多數(shù)店鋪而言，是指離開店鋪駕車行駛5分鐘距離為半徑的區(qū)域，顧客60%來源于商圈。1公里內(nèi)為核心層；1-3公里為次核心層；3-5公里為邊緣層；5公里以外為零星層。學(xué)員提問環(huán)節(jié)（有問必答）問題：1、城市核心商圈門店的顧客群體來自哪里？2、大型核心商圈里的大型商場(chǎng)的影響覆蓋面有多廣？初級(jí)商圈（核心）

-50-80%的顧客來自這個(gè)圈子次級(jí)商圈

-（主力）15-25%的顧客來自這個(gè)圈子邊緣商圈

–（節(jié)日）其他的顧客來自這些地方5互動(dòng)環(huán)節(jié)：商圈戰(zhàn)略圖的設(shè)計(jì)（各組PK）主要居民分析（A店商圈顧客居住分布圖）區(qū)域116370人4696戶區(qū)域224780人7228戶區(qū)域340497人11931戶區(qū)域471630人22767戶區(qū)域553970人15679戶區(qū)域647446人13132戶A店涉及25，0000余人，8，0000余戶案例分析目前A店的銷售分析目前A店的每日（周一~周五）來客數(shù)300人左右客單價(jià)2000元左右銷售額＝？？=來客數(shù)×購(gòu)買人數(shù)比例×客單價(jià)店日銷售額＝300人×（20~30%）×2000元/人＝12，0000~18，0000元案例分析目前的A店市場(chǎng)滲透率是多少：涉及商圈人口25，0000人，約8，0000戶；按照每天來客數(shù)比率為:300人÷80000戶＝0.375%（未計(jì)算周六日的加權(quán)數(shù)據(jù)）案例分析目前A店的銷售分析0.375%，一般而言，具有很高知名度、并且沒有直接競(jìng)爭(zhēng)的前提下，每一萬個(gè)平方門店的日滲透率至少

8％－10％！提高滲透率的方法？？（學(xué)員回答）增加進(jìn)店人數(shù)、增加經(jīng)營(yíng)面積案例分析目前A店的銷售分析10（二）商圈圈調(diào)研分析析的作用與與意義（1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)定位，制定本店的營(yíng)銷策略。（2）了解客層需求實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷（品牌引進(jìn)、單品引進(jìn)、促銷活動(dòng)定制、價(jià)格策略）。目的=需要達(dá)到的結(jié)果11（三）商圈圈調(diào)研的對(duì)對(duì)象、內(nèi)容容、方法提問學(xué)員？？？競(jìng)爭(zhēng)店自身社區(qū)樓盤社區(qū)消費(fèi)者者1、商圈調(diào)研研的對(duì)象12競(jìng)爭(zhēng)店本店（自身身）社區(qū)樓盤社區(qū)消費(fèi)者者逐條闡述2、商圈調(diào)研研的內(nèi)容（三）商圈圈調(diào)研的對(duì)對(duì)象、內(nèi)容容、方法13一、競(jìng)爭(zhēng)店店調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)店店的什么呢呢？（1）銷售的品品牌及產(chǎn)品品（2）開展的的活動(dòng)（（促銷習(xí)習(xí)慣）（3）提供的的服務(wù)（4）競(jìng)爭(zhēng)店店的定位位與特色色及優(yōu)劣劣分析（三）商商圈調(diào)研研的對(duì)象象、內(nèi)容容、方法法14具體方法法？？（三）商商圈調(diào)研研的對(duì)象象、內(nèi)容容、方法法15二、本店店（找出出自己店店鋪的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)）互互動(dòng)：：找出自自己小組組的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)特別是找找到自己己店鋪的的劣勢(shì)更為重要要。這是為什什么呢？？（三）商商圈調(diào)研研的對(duì)象象、內(nèi)容容、方法法16案例——珠江路通通訊SWOT分析我司通訊訊優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析：：優(yōu)勢(shì)：環(huán)境好，，陳列方方式新穎穎，符合合顧客隨隨機(jī)接觸觸產(chǎn)品，，一線、、二線品品牌齊全全，機(jī)型型出樣豐豐富，挑挑選余地地大，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售氛圍好好。新品品、高端端機(jī)銷售售良好。。摩、諾諾、聯(lián)想想跑量型型號(hào)價(jià)格格優(yōu)勢(shì)明明顯。品品牌信譽(yù)譽(yù)度好、、售后服服務(wù)放心心，渠道道正宗，，無水貨貨、組裝裝機(jī)的擔(dān)擔(dān)心。不足：1、銷售人人員新品品培訓(xùn)缺缺乏工廠廠有效的的支持；；2、無網(wǎng)絡(luò)政策策支持（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手均有移移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)資源源）；3、供應(yīng)商資源源（禮品）支支持；4、我司報(bào)廣上上缺乏對(duì)珠江江路店特價(jià)機(jī)機(jī)資源宣傳，，缺乏亮點(diǎn)，，不能有效吸吸引人流舍近近求遠(yuǎn)到我店店來選購(gòu)；5、索、三價(jià)格格較為被動(dòng)，，市調(diào)中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格問題往往往出現(xiàn)在這這兩個(gè)品牌上上。這兩個(gè)品品牌也是合資資機(jī)中與去年年同期比較沒沒有較大提升升的品牌。威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增增加勢(shì)必將分分食市場(chǎng)，降降低我店的出出貨量；從區(qū)區(qū)位上在珠江江路黃金口岸岸（珠江路與與太平北路交交匯口）到我我店之間布點(diǎn)點(diǎn)，以截流我我店客源；以以三線利潤(rùn)機(jī)機(jī)銷售為主，，獲取利潤(rùn)，，獲得發(fā)展資資金，提升規(guī)規(guī)模，未來競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。機(jī)會(huì)：07年度利用用我司現(xiàn)現(xiàn)有資源源進(jìn)一步步強(qiáng)化時(shí)時(shí)尚定位位，突出出新品首首發(fā)、高高端機(jī)市市場(chǎng)份額額，需要要采購(gòu)支支持，利利用我司司目前通通訊強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的地位位，安排排國(guó)際一一線品牌牌的相關(guān)關(guān)新品發(fā)發(fā)布和巡巡展活動(dòng)動(dòng)，以帶帶動(dòng)同為為信息家家電且目目標(biāo)群體體均定位位為時(shí)尚尚年輕一一族對(duì)珠珠江路店店的認(rèn)知知。從而而帶動(dòng)數(shù)數(shù)碼、電電腦的提提升。（三）商商圈調(diào)研研的對(duì)象象、內(nèi)容容、方法法17三、社區(qū)區(qū)樓盤了解商圈圈內(nèi)社區(qū)區(qū)及樓盤盤的數(shù)量量及成熟熟度怎么看成成熟度？？？1、購(gòu)買力力較強(qiáng)的的成熟大大型樓盤盤社區(qū)2、新開盤盤開始入入住的中中高端樓樓盤（規(guī)規(guī)模在300戶以上，，入住率率在20%以上，有有成套購(gòu)購(gòu)買電器器的需求求）學(xué)員可以以提問？？提問學(xué)員員：除了以上上去現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研方方法外，，還有什什么方法法了解到到哪些是是重點(diǎn)樓樓盤？（三）商商圈調(diào)研研的對(duì)象象、內(nèi)容容、方法法18四、社區(qū)區(qū)消費(fèi)者者（1）商圈服服務(wù)社區(qū)區(qū)類型（（居民區(qū)區(qū)、商業(yè)業(yè)區(qū)、工工業(yè)區(qū)、、辦公區(qū)區(qū)、高校校區(qū)、娛娛樂區(qū)））（2）商圈人人口特點(diǎn)點(diǎn)（人口口數(shù)量、、職業(yè)、、教育程程度、收收入水平平、年齡齡結(jié)構(gòu)、、價(jià)值觀觀、家庭庭數(shù)及家家庭生命命階段））（3）消費(fèi)傾傾向（品品牌、價(jià)價(jià)格、購(gòu)購(gòu)物環(huán)境境、促銷銷活動(dòng)））提問學(xué)員員：如何調(diào)研研社區(qū)消消費(fèi)者？？（三）商商圈調(diào)研研的對(duì)象象、內(nèi)容容、方法法2022/12/2219消費(fèi)者與與購(gòu)買者者有區(qū)別別？案例：東東東吃荔荔枝放松10分鐘音樂時(shí)間間放飛夢(mèng)想想music.....用堅(jiān)強(qiáng)做做雙翅膀膀，勇敢就是是種鋒芒芒；逆風(fēng)也要要飛翔，，夢(mèng)想是最最好的信信仰把希望化化成力量量，讓奇奇跡從天天而降；；快樂才能能分享，，夢(mèng)想就就開始發(fā)發(fā)亮；；放飛夢(mèng)想想，抹去悲傷傷；擁抱暖陽陽，讓笑容留留在臉上上；放飛夢(mèng)想想，點(diǎn)亮亮希望；；重新登場(chǎng)場(chǎng)，做個(gè)瀟灑灑的亮相相；music.....放飛夢(mèng)想想，大聲聲歌唱；；挑戰(zhàn)自我我，讓自己足足夠堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)；放飛夢(mèng)想想，青春春綻放；；夢(mèng)想就在在不遠(yuǎn)的的前方；；23（四）宏宏觀調(diào)研研與微觀觀調(diào)研1、商圈宏宏觀調(diào)研研；2、商圈微微觀調(diào)研研；241、商圈宏宏觀調(diào)研研的方法法調(diào)研商圈圈人口特特點(diǎn)的方方法（走走訪統(tǒng)計(jì)計(jì)部門或或社區(qū)居居委會(huì)））消費(fèi)心理及及購(gòu)買行為為習(xí)慣（實(shí)實(shí)地走訪觀觀察及問卷卷訪談）（四）宏觀觀調(diào)研與微微觀調(diào)研252、商圈微觀觀調(diào)研的方方法確定商圈范范圍（梳理理區(qū)域交通通情況）商圈客流量量統(tǒng)計(jì)分析析（核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)店及本本店）客流來源分分析（通過過SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)分分析）（四）宏觀觀調(diào)研與微微觀調(diào)研1、我們的常常用的6類調(diào)查方法法：①、店內(nèi)拜拜訪②、店頭拜拜訪③、競(jìng)爭(zhēng)店店攔訪（不安全）④、街頭攔攔訪（中心心、區(qū)域））⑤、入戶拜拜訪（不安全））⑥、電話拜拜訪（五）商圈圈調(diào)查的方方法2、商圈調(diào)查查中的抽樣樣結(jié)果準(zhǔn)確確性問題？？【不要盲目的的相信調(diào)查查結(jié)果】；互動(dòng)環(huán)節(jié)：：COPY大走樣這樣的結(jié)果果讓我們明明白了什么么？？（五）商圈圈調(diào)查的方方法我們明白了了，這些很很重要方案、計(jì)劃劃；培訓(xùn)、考試試；（出門前））對(duì)目標(biāo)數(shù)據(jù)據(jù)的要求；；小組責(zé)任人人；點(diǎn)位時(shí)間表表；現(xiàn)場(chǎng)抽查；；每日數(shù)據(jù)分分析會(huì)議；；問題：：影響響商圈圈的因因素？？？政府城區(qū)規(guī)規(guī)劃（道路路改變變、橋橋過商商圈死死）遷走或或新增增住宅區(qū)區(qū)商圈人人口較較大波波動(dòng)（（校園園超市市、民民工返返鄉(xiāng)））大型公公益性性設(shè)施變變動(dòng)（會(huì)展展中心心、影影劇院院、公公園、、廣場(chǎng)場(chǎng))公交車車、城城市鐵鐵路交通設(shè)設(shè)施改改道強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手瓜分扭扭曲商商圈（六））影響響商圈圈的因因素情報(bào)管管理概概述家電零零售企企業(yè)十十大市市調(diào)重重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情情報(bào)管管理1、情報(bào)報(bào)管理理的概概念1、情報(bào)報(bào)管理理=市調(diào)——是有目目的地地收集集信息息與處處理信信息；；2、市調(diào)調(diào)的目目的市調(diào)——知己知彼、百百戰(zhàn)百勝①、通過市場(chǎng)信息息的收集與處處理為企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提提供決策依據(jù)據(jù)，改善經(jīng)營(yíng)營(yíng)，提高效益益；②、收集我司司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間的所有有差異點(diǎn)，對(duì)對(duì)比分析、揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短、提提升銷售；市調(diào)的概述家電零售企業(yè)業(yè)十大市調(diào)重重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)報(bào)管理2、家電零售企企業(yè)十大常規(guī)規(guī)市調(diào)1、商品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力——質(zhì)單品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力調(diào)研研主要是針針對(duì)主要要品類、、主流商商品、主主力型號(hào)號(hào)進(jìn)行調(diào)調(diào)研標(biāo)價(jià)成交價(jià)出樣贈(zèng)品貨源2、商品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力——量貨源、庫庫存調(diào)研研季節(jié)性商商品價(jià)格低于于我司的的商品主流品牌牌、型號(hào)號(hào)2、家電電零售企企業(yè)十大大常規(guī)市市調(diào)3、氛圍營(yíng)營(yíng)造——買贈(zèng)活動(dòng)動(dòng)調(diào)研主要是針針對(duì)全場(chǎng)場(chǎng)或品類類促銷活活動(dòng)中的的買贈(zèng)行行為返現(xiàn)返券抽獎(jiǎng)贈(zèng)積分贈(zèng)禮品詳細(xì)了解解活動(dòng)條條件與資資源出處處2、家電電零售企企業(yè)十大大常規(guī)市市調(diào)4、氛圍營(yíng)營(yíng)造——戶外促銷銷信息調(diào)調(diào)研巨幔戶外展示示噴繪刊板板條幅包柱拱門路演空飄2、家電電零售企企業(yè)十大大常規(guī)市市調(diào)5、氛圍營(yíng)營(yíng)造——室內(nèi)美陳陳調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)POP布置地地貼樣機(jī)展示示吊吊旗主推商品品布置贈(zèng)贈(zèng)品堆堆碼2、家電電零售企企業(yè)十大大常規(guī)市市調(diào)6、氛圍營(yíng)營(yíng)造——人流量調(diào)調(diào)研重點(diǎn)時(shí)段段、重點(diǎn)點(diǎn)品類、、品牌客客流量2、家電電零售企企業(yè)十大大常規(guī)市市調(diào)7、臨門一一腳——排兵布陣陣管理人員員自營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員廠家促銷銷員節(jié)假日臨臨促了解以上上人員的的數(shù)量和和質(zhì)量2、家電電零售企企業(yè)十大大常規(guī)市市調(diào)8、臨門一一腳——